跨文化谈判
商务谈判与跨文化沟通技巧
礼仪与习俗的不同导致谈判风格和行为的差异 了解并尊重对方礼仪与习俗能够促进谈判的顺利进行 礼仪与习俗的差异可能导致误解和冲突 熟悉不同文化背景下的礼仪与习俗有助于提高谈判效果
掌握基本的礼仪规范和行为 准则
了解不同国家的文化背景和 传统习俗
尊重对方的习俗和信仰，避 免冒犯或误解
根据不同国家的文化特点， 灵活运用沟通技巧和谈判策
了解文化差异：在谈判前充分了解对方的文化背景和价值观，为谈判做好准备。 掌握语言和非语言沟通技巧：学会使用适当的语言和非语言方式与不同文化背景的人进行 有效沟通。 灵活应对：在谈判过程中保持灵活，能够根据不同文化背景调整自己的沟通方式。
建立信任关系：在谈判中建立互信关系，增强双方的信任感，有助于提高谈判成功率。
添加 标题
建立信任关系：在跨文化沟通中，建立信任 关系至关重要。通过真诚、透明的沟通，建 立起互信的基础，有助于谈判的顺利进行。
Part Three
准确表达：使 用清晰、准确 的语言，避免 模棱两可或含 糊不清的表达。
倾听反馈：在 商务谈判中， 倾听对方的意 见和反馈，理 解对方的立场 和需求，是至
关重要的。
语气语调：注 意语气和语调 的表达，保持 平和、自信的 语气，避免过 于强硬或过于 软弱的语调。
语言礼仪：遵 循商务礼仪， 使用礼貌、得 体的语言，尊 重对方的身份
和地位。
身体语言：通 过姿势、动作 和面部表情来
传达信息
眼神交流：保 持眼神接触， 表达自信和真
诚
倾听技巧：认 真倾听对方发 言，展示尊重
添加 标题
了解不同文化背景：了解谈判对手的文化背 景、价值观和沟通风格，有助于更好地理解 对方的需求和期望。
添加 标题
谈判中的跨文化交流和解决冲突技巧
谈判中的跨文化交流和解决冲突技巧在如今全球化的时代，跨文化交流已成为商业谈判中的一项重要问题。
在商务谈判中，涉及到不同文化背景的参与者之间需要进行有效的沟通和交流。
不同的文化背景会带来不同的价值观、信念和习俗，这可能导致误解、分歧和冲突的产生。
因此，了解并掌握跨文化交流和解决冲突的技巧至关重要。
本文将探讨在谈判中的跨文化交流和解决冲突的技巧。
一、建立文化意识在跨文化交流中，首先要建立文化意识。
不同文化之间存在着差异，我们需要尊重并理解对方的文化价值观。
通过学习对方的文化背景，我们可以更好地理解对方的行为和决策方式。
例如，在谈判中，一些文化可能更注重个人权益，而另一些文化则更注重团队合作。
了解这种文化差异可以帮助我们更好地理解对方的意图，从而避免误解和冲突的发生。
二、有效的非语言交流在跨文化交流中，非语言交流也起着重要的作用。
姿势、表情和身体语言都可以传达特定的信息。
然而，在不同的文化中，这些非语言信号的解读可能存在差异。
因此，我们需要学会观察和解读对方的非语言行为，并根据需要调整自己的非语言信号，以更好地与对方建立联系。
例如，在某些文化中，直接的目光接触可能被视为冒犯，而在另一些文化中，这被视为表示尊重和信任。
因此，对非语言交流的敏感性和适应性对于跨文化谈判非常重要。
三、避免使用负面词汇在跨文化谈判中，语言的选择也非常重要。
我们应该避免使用具有负面含义的词汇，因为这可能会导致对方产生不适或冲突的情况。
例如，在某些文化中，直接否定对方的观点被视为失礼，而在另一些文化中，这被视为坦率和诚实。
因此，我们应该尽量使用正面的语言，并避免使用可能引起歧义或冲突的词汇。
四、倾听和尊重在跨文化谈判中，倾听和尊重对方的观点和意见也非常重要。
即使我们对对方的观点不同意，也应该尊重对方的权利和自由表达意见。
通过倾听和尊重对方，我们可以建立起积极的谈判氛围，减少冲突和摩擦的发生。
此外，倾听和尊重也有助于树立良好的形象和信誉。
跨文化管理第五章跨文化谈判
跨文化管理第五章跨文化谈判谈判是企业经营管理中经常进行的活动，是决定企业运作，以及企业与供应商、推销商关系的重要方面。
本章将介绍商业谈判的一些基本概念和技巧，然后比较不同国家文化中的谈判风格，讨论跨文化谈判中存在的陷阱和误区，从而提出一些有效的策略以取得跨文化谈判的成功。
5.1 什么是谈判谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程。
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
一般正规的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。
妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
5.1.1 BATNA(Best Alternative to Negocitaed Agreement): 最好的备选谈判协议BATNA就是，假如目前的谈判不成，达到目标所存在的其他可能性。
BATNA事实上决定了一个人在谈判中的权力。
一个人的BATNA越高，他就越掌握主动，约有回旋余地，约有讨价还价的资本。
相反，一个人的BATNA越低，就越被动，被别人牵着鼻子走，越没有可能与对方讨价还价。
5.1.2 谈判双方的立场和利益谈判立场：想要达到的谈判结果。
国际商务谈判中的跨文化策略
国际商务谈判中的跨文化策略在当今全球化的时代，国际贸易已成为各国互通有无的桥梁。
国际商务谈判作为国际贸易中的重要环节，通常涉及不同国家、文化、语言、法律制度等因素，难免会出现文化差异和误解，影响谈判的成功。
因此，了解并运用跨文化策略显得尤为重要。
一、了解对方文化了解对方文化是跨文化策略中的重要环节。
对方文化的了解将有助于洞察对方的行为、态度和决策过程，并有利于与对方建立信任和合作关系。
首先，了解对方的文化背景。
不同文化的人们有不同的价值观、信仰、传统和行为方式。
崇尚自由、积极主动的西方文化和比较注重家庭、尊重长辈的东方文化，对商务谈判的方式、进度和结果有很大影响。
其次，了解对方的语言和礼仪。
语言和礼仪常常是文化差异最显著的表现形式。
了解对方的语言和礼仪，不仅有助于消除文化障碍，建立沟通渠道，还能展示出你的尊重和诚意。
二、借助第三方在谈判中，通常会涉及到不同的文化、背景、习惯等多种因素。
当面对不同背景的谈判人士时，可能会陷入“我看不懂你，你看不懂我”的僵局。
此时，可考虑借助第三方建立联系，促进交流。
第三方可以是一个翻译、中介人或专业商务代表。
他们通常具有了解本地文化和对外交往经验，能够给出中肯的建议和意见。
在利用第三方时，必须注意避免激起对方的不信任和不满，要让对方明白自己的意图并尊重对方的意愿。
三、注意非语言交流跨文化谈判中，非语言交流也是十分重要的，经常被忽略却又对加强双方的关系及商务合作起到关键作用。
非语言交流包括肢体语言、面部表情、姿态和语气等方面。
不同的文化对待非语言交流的方式和意义也不尽相同，这就需要我们在面对谈判对手时，关注他们身体语言、面部表情，甚至是无意识的动作。
通过倾听对方说的话，观察他的动作和表情，我们可以获得形成更加明确合适的反应的线索，使谈判得以顺利进行。
四、了解当地法律法规在国际商务中，不同国家、地区的法律法规也可能存在差异。
如果不了解当地的法律法规，就可能会受到一些限制和风险。
商务谈判中的跨文化冲突分析及应对策略
商务谈判中的跨文化冲突分析及应对策略跨文化冲突是在不同文化之间进行商务谈判时经常出现的一个问题。
当不同文化背景的人员之间进行交流时，他们可能会遇到各种挑战和障碍，这些挑战和障碍可能会导致谈判失败或影响谈判的结果。
因此，本文旨在分析商务谈判中的跨文化冲突以及如何应对这些冲突。
一、跨文化冲突的概念跨文化冲突是指在不同文化环境下，由于差异过大而造成的不同观念和争议。
因此，在不同文化之间交流时，由于语言、价值观、礼貌、传统等各种因素的差异，人们很容易出现误解和沟通障碍，同时也容易因此产生跨文化冲突。
二、跨文化冲突的类型1.语言和文化障碍在跨文化谈判中，语言的沟通是十分关键的。
但是，语言不同可能会造成沟通障碍。
而且，即使是使用同一种语言，不同的语言习惯和表达方式也可能会导致沟通障碍。
例如，在英语中，表达某种礼貌行为的方式可能与另一种语言非常不同。
因此，在进行跨文化交流时，至关重要的是要注意语言和文化之间的差异。
2.价值观冲突不同的文化背景可能会形成不同的价值观和思维方式。
因此，当两个或更多的文化在交流时，可能会出现价值观冲突。
例如，在某些文化中，表示“是”的头部动作可能是向前点头，而在另一些文化中，表示“否”的头部动作可能是向前点头。
因此，在价值观冲突时，需要互相理解对方的文化背景和价值观，并寻找共同点，以实现沟通和合作。
3.时间与空间观念的差异时间和空间意识在不同的文化中也会存在不同。
在某些文化中，准时出席是非常重要的社交礼仪，而在其他文化中，人们有可能会到晚上很晚才能到达活动现场。
此外，空间观念也是很重要的。
在某些文化中，私人空间的定义可能比在其他文化中更明显。
这些空间意识的不同可能会影响对相互沟通的理解和相互尊重。
三、跨文化冲突的应对策略1.加强文化认知为了避免跨文化冲突，在交流之前，双方应该加强与文化有关的学习和认知。
尤其是在谈判之前，谈判的人员需要特别了解对方文化和价值观，避免发生误解和冲突。
2.注重言语、文化和行为的适应性交流过程中，双方应该尊重对方文化习惯，适应对方的行为方式。
跨文化商务谈判中的冲突解决策略
跨文化商务谈判中的冲突解决策略在跨国商务谈判中，处理文化冲突和差异是确保谈判顺利进行和达成双赢协议的关键。
以下是一些具体的处理策略：一、了解并尊重文化差异1.深入调研：在谈判前，通过阅读相关书籍、文章、网络资源以及咨询当地专家等方式，深入了解对方国家的文化背景、商务习俗、价值观等。
2.尊重差异：认识到不同文化之间的差异是正常的，避免以自己的文化标准去评判对方。
在谈判过程中，尊重对方的观点、信仰和习惯，展现出开放和包容的态度。
二、做好充分准备1.制定谈判计划：根据对方的文化背景和商务习惯，制定针对性的谈判计划。
明确谈判目标、议程、策略和可能遇到的挑战，做好充分准备。
2.组建多元化团队：考虑组建一个包含不同文化背景成员的谈判团队。
多元化的团队能够更全面地理解对方的文化和立场，提供更丰富的视角和解决方案。
三、灵活调整谈判策略1.语言沟通：确保谈判双方能够顺畅沟通。
如果语言成为障碍，可以聘请专业的翻译人员或使用翻译软件。
同时，注意语言中的隐喻、俚语等可能引起的误解。
2.非语言沟通：注意非语言沟通方式的文化差异。
了解并适应对方的肢体语言、面部表情、眼神交流等习惯。
在表达时，避免使用可能引起对方不适的手势或动作。
3.灵活应对：在谈判过程中，根据对方的反应和谈判氛围灵活调整策略。
如果遇到文化冲突或误解，及时澄清并寻求共识。
四、建立信任与合作关系1.展现诚意：通过实际行动展现对谈判的诚意和对对方的尊重。
例如，准时参加会议、认真听取对方意见、积极回应对方关切等。
2.建立互信：通过分享信息、交流经验、共同解决问题等方式，增进双方之间的了解和信任。
建立基于相互尊重和信任的合作关系。
五、寻求第三方协助1.专业咨询：在谈判遇到难以解决的文化冲突时，可以寻求专业的跨文化咨询机构的帮助。
他们能够提供专业的建议和指导，帮助双方找到共同点并达成协议。
2.中介机构：在商务谈判中，可以考虑使用中介机构来协助双方沟通和协商。
中介机构通常具有丰富的跨文化商务经验和专业知识，能够更有效地处理文化冲突和差异。
如何成功地进行跨文化谈判
如何成功地进行跨文化谈判跨文化谈判是当今社会非常重要的一项能力，在全球化的时代背景下，各国之间的交流和合作越来越频繁。
而不同国家、地区之间的文化差异也为跨文化谈判带来了很大的挑战。
如何在这样的多元文化背景下成功地进行谈判呢？本文将从四个方面介绍跨文化谈判的策略和技巧：提前了解对方文化、尊重对方文化、注意交流方式、灵活应变。
一、提前了解对方文化了解对方文化是跨文化谈判的基础。
在跨文化交流中，我们需要了解对方的文化背景、价值观、礼仪习惯等，这有助于我们更好地理解对方，避免文化冲突。
在谈判前，我们可以通过多种途径了解对方文化，包括阅读相关的书籍、网络搜索、咨询专业人士等。
同时，在跨文化谈判中，我们还需注意不同文化间的表达方式、语言习惯等，在与外籍人士交流时应谨慎选择用词，确保自己的表达更为准确，更容易被理解。
二、尊重对方文化尊重对方文化是跨文化交流中的重要原则。
尊重对方文化并不等于抛弃自己的文化。
在跨文化交流中，我们需要保持自信和自我定位，但同时也要充分尊重对方的文化背景和被视为重要的理念。
在交流中，我们需要尊重不同国家、地区之间的差异，理解并接受对方的观点和看法，不要将自己的文化观念强加给对方。
如此一来，不仅不能达成协议，还可能会导致谈判失败。
三、注意交流方式不同的语言、文化看待事物的方式不一致，这为跨文化谈判带来了很大的挑战。
因此，我们需要注意交流方式，确保自己的表达容易被对方接受。
一般来说，我们应该注重简洁明了的表达，避免使用过于复杂或生僻的词汇，以减少歧义和误解。
在跨文化交流中，我们还可以通过图形化的手段，比如画图、表格等形式来展示我们的计划和思路，让对方更好地理解我们的意图。
四、灵活应变在跨文化谈判中，我们需要面对的是不断变化的情况。
因此，我们需要做好应对不同情况的准备，在谈判中灵活应变。
当我们发现谈判进程出现困难时，不妨停下来回顾和分析谈判的进程，寻找解决问题的办法。
同时，我们还要学会不断调整自己的语言和表达方式，以适应不同的文化环境和接收端的需求。
《跨文化管理》第5章 跨文化谈判
21世纪人力资源管理系列丛书
一、跨文化谈判成功的基本要求
珍妮•M•布雷特认为跨文化谈判有三种类型: 交易谈判，即买和卖的谈判 决策谈判，即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成
协议的过程
争端解决谈判，即解决由于提出的求偿遭到拒绝所产生 冲突的谈判
21世纪人力资源管理系列丛书
一、跨文化谈判成功的基本要求
21世纪人力资源管理系列丛书
三、跨文化谈判的内容与过程
从跨国经营的角度来看，一个国家的公司与另一个国家的公 司之间所进行的跨文化谈判，其内容无外乎以下几个方面:
（1）建立合资公司 （2）达成进出口协议 （3）公司之间的跨国合 并、收购与兼并
（5）转让特许经营权及经营许可证 （6）引进技术、设备与专利转让 （7）境外融资、代理公司境外上市 （8）商业合同争议与仲裁
21世纪人力资源管理系列丛书
（四）文化差异
文化是一个国家（民族）特定的观念和价值体系，这些观念
影响人们生活、工作中的行为，世界各民族由于特定的历史
和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式 文化差异的主要来源有以下几个方面： 1.地域差异 3.政治差异 5.宗教差异 2.民族差异 4.经济差异 6.观念差异
（4）建立跨国战略联盟
（9）劳工争议与调解
21世纪人力资源管理系列丛书
三、跨文化谈判的内容与过程
跨文化谈判过程通常包括五个阶段，即
说服 建立 关系 交换与 谈判相 关信息
让步与达 成协议
规划
21世纪人力资源管理系列丛书
第2节
文化变量对国际商务谈判的影响
一、跨文化变量
二、不同文化下的谈判风格
21世纪人力资源管理系列丛书
如何进行跨文化谈判
如何进行跨文化谈判跨文化谈判是一项非常重要的技能，因为不同的文化会产生不同的价值观和行为模式，而这些差异会影响谈判的结果。
成功的跨文化谈判需要具备一定的技能和知识。
本文将介绍如何进行跨文化谈判。
一、了解对方的文化在跨文化谈判中，了解对方的文化是至关重要的。
只有了解对方的文化，才能避免不必要的误解和冲突。
例如，有些文化重视个人的利益和自由，有些文化则更重视集体的利益和稳定。
这种差异可能会导致谈判的结果不同。
了解对方的文化可以从多个方面入手。
首先，可以研究对方的历史和传统。
了解一个文化的历史和传统可以帮助我们了解他们的价值观和行为模式。
其次，可以了解他们的社会结构和制度。
例如，了解对方的政治制度、教育制度、经济结构等等。
最后，可以通过交流和观察来了解对方的文化。
通过跟对方进行交流和观察他们的行为，我们可以更好地了解他们的文化。
二、尊重对方的文化在跨文化谈判中，尊重对方的文化是非常重要的。
如果我们不尊重对方的文化，很容易引起对方的不满和反感。
相反，如果我们能够尊重对方的文化，并且表现出对方文化的理解和认同，就能建立起良好的谈判氛围。
尊重对方的文化可以从多个方面入手。
首先，我们需要尊重对方的习俗和礼仪。
例如，有些文化不喜欢直接表达自己的意见，而是通过暗示和间接表达来传递信息。
如果我们能够理解并遵循对方的方式，就能更好地进行谈判。
其次，我们需要尊重对方的观点和立场。
不同的文化有不同的观点和立场，这是很正常的。
我们需要尊重对方的观点，并试图理解他们的立场和思考方式。
最后，我们需要保持谈判的公正性和客观性。
在跨文化谈判中，我们需要保持公正和客观，不要让自己的文化偏见影响谈判的结果。
三、提高沟通效率在跨文化谈判中，提高沟通效率是非常重要的。
由于语言和文化的差异，容易产生误解和沟通不畅的情况。
因此，我们需要采取措施，提高沟通效率。
提高沟通效率可以从多个方面入手。
首先，我们需要注意语言的表达。
在进行跨文化谈判时，我们需要使用简单、明确的语言，尽量避免使用生僻的词汇和复杂的句式。
跨文化商务谈判（精选3篇）
跨文化商务谈判（精选3篇）跨文化商务谈判篇11.积极的心态以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。
与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。
除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。
如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。
这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧, 国的文化、语言和习俗等。
2.参加一些跨文化的培训一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。
除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。
还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。
3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。
人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。
在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。
4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。
跨文化商务谈判篇21.要有更充分的准备跨文化商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的准备。
一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性及其介入可能带来的问题。
二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。
三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。
国际商务谈判中跨文化问题及沟通技巧
国际商务谈判中跨文化问题及沟通技巧
跨文化问题在国际商务谈判中是很常见的，因此需要借助一些跨文化沟通技巧来处理。
下面是一些相关建议：
1.了解对方文化背景和价值观：了解对方文化对商务谈判很重要，理解对方的文化背景和价值观可以帮助你更好地与对方交流和理解对方。
2.避免使用俚语和隐喻：俚语和隐喻在不同的文化之间可能有
很大的差异，因此在国际商务谈判中最好避免使用。
3.使用简单的语言和措辞：在国际商务谈判中，使用简单的语
言和措辞可以帮助减少误解和误解的机会。
4.避免语言上的偏见和歧视：在国际商务谈判中，应该避免使
用任何可能冒犯对方的语言和措辞，这包括避免使用不包容的偏见和歧视。
5.尊重对方的礼节和习惯：在谈判过程中，尊重对方的礼节和
习惯是很重要的，这可以帮助建立利益相关方之间的信任和尊重。
6.采取灵活的姿态：在谈判过程中，应该具备灵活的姿态，这
意味着要有能力适应对方的文化和思维方式，进而建立有效的沟通方式。
7.掌握有效的听取技巧：听取对方的观点和意见是谈判的关键，
通过有效的听取技巧可以帮助你更好地理解对方的观点，并最终达成共同的商业目标。
总的来说，跨文化问题在国际商务谈判中是很普遍的，因此，为了成功地进行国际贸易和商务谈判，需要采用一种跨文化沟通的方式，能够有效地理解和与来自不同文化背景的人沟通。
如何进行跨文化谈判
如何进行跨文化谈判跨文化谈判是指当来自不同的文化背景的人们进行商业、社交或政治谈判时所面临的挑战。
在这种情况下，各方需要理解对方文化的背景和价值观，以便有效地达成协议。
以下是一些关于如何进行跨文化谈判的建议。
首先，了解对方的文化背景。
在开始任何谈判之前，了解对方文化背景的重要性无法被过分强调。
了解对方的语言、风俗习惯、信仰和经验，可以让你更好地了解并尊重对方的观点。
通过问对方关于自己文化的问题，可以表现出对其文化的尊重，并增加你在谈判中的信任度。
此外，如果有可能，最好雇用当地人或文化中介来协助你的跨文化谈判。
其次，清晰表达自己的观点。
而且要特别小心自己的语言和声音的语调。
语言不尽人意，语气不合适会给对方留下不好的印象。
因此，要确保对方能够准确理解自己的观点。
如果需要，“重复法” 或者使用图表或图形来说明观点是非常有效的方式。
第三，处理不同文化之间的矛盾和冲突。
不同文化之间的矛盾和冲突是跨文化谈判遇到的主要挑战之一。
很多时候，文化冲突可能会影响商业以及社交关系并且贯穿全面谈判。
因此，处理矛盾和冲突的方式非常重要。
在这种情况下，建议使用一个互补的思维方式。
这意味着在辩论的时候保持开放的思维方式，尝试从另一方的观点出发来看待问题。
要尊重对方的观点，并尝试建立一个共同点或解决方案，使双方达成协议变得更容易。
第四，关注身体语言。
身体语言在谈判过程中扮演着非常重要的角色。
因为不同文化之间可能存在不同的姿态和眼神接触的意义，所以要小心谨慎。
保持足够的眼神接触，并且表现出诚实、自信和尊重的态度。
在跨文化谈判中，尽可能使用通用动作和姿态，这有助于他人更好地理解你的意图和情感。
最后，维持良好的谈判和关系。
跨文化谈判是一个长期的过程，不仅仅是一个单一的商业协议。
保持良好的谈判和关系至关重要。
经常保持联系和交流，并尽量了解对方的文化背景和观点，以便建立更深入的合作关系。
跨文化谈判是一个复杂的实践，涉及到文化差异、价值观、语言和身体语言等多个方面。
跨文化的商务谈判
跨文化的商务谈判
跨文化的商务谈判是指在不同国家或不同文化背景下进行的商业谈判。
由于来自不同
文化背景的人有不同的价值观、行为习惯和沟通方式，这可能会导致谈判的复杂性和
挑战性增加。
在跨文化商务谈判中，以下几点是需要考虑的关键要素：
1. 跨文化沟通：了解对方文化的沟通方式、非语言信号和沟通障碍，并灵活应对。
可
以通过学习对方的语言和文化背景来增进互相的理解。
2. 文化差异：不同文化背景下人们对时间、权威、个人空间等事物有不同的看法和价
值观。
了解并尊重对方的文化差异，避免对方感到冒犯或不适。
3. 研究对方：在进行跨文化商务谈判之前，了解对方的商业文化、价值观和商业实践。
这将帮助你更好地理解对方的需求和期望，并能够做出更合适的提议和计划。
4. 灵活性和适应性：在谈判过程中，根据对方的需要和文化背景调整自己的策略和行为。
要有一种灵活和适应能力来应对不同的情况和文化上的差异。
5. 谈判目标和利益：确保你清楚地了解自己的目标和利益，并且能够明确和坚定地表
达出来。
同时也要理解对方的目标和利益，并寻求双方的共同利益。
6. 团队合作：建立一个多文化背景的团队，其中包括对方文化的专业人员，以便能够
更好地理解和应对对方的需求和期望。
7. 文化中介人：在进行跨文化商务谈判时，有时可能需要借助一个了解双方文化的中
介人来帮助双方沟通和理解。
这样可以减少误解和摩擦，并且更顺利地达成协议。
通过充分准备和了解对方的文化背景，跨文化商务谈判可以更加顺利和成功地进行。
灵活性、适应性和尊重对方文化的态度是成功进行跨文化商务谈判的关键。
跨文化谈判案例
跨文化谈判案例篇一：跨文化沟通案例（一）典型案例：飞利浦照明公司某区人力资源的一名美国籍副总裁与一位被认为具有发展潜力的中国员工交谈。
他很想听听这位员工对自己今后五年的职业发展规划以及期望达到的位置。
中国员工并没有正面回答问题，而是开始谈论起公司未来的发展方向、公司的晋升体系，以及目前他本人在组织中的位置等等，说了半天也没有正面回答副总裁的问题。
副总裁有些疑惑不解，没等他说完已经不耐烦了。
同样的事情之前已经发生了好几次。
谈话结束后，副总裁忍不住想人力资源总监抱怨道：“我不过是想知道这位员工对于自己未来五年发展的打算，想要在飞利浦做到什么样的职位而已，可为什么就不能得到明确的回答呢？”“这位老外总裁怎么这样咄咄逼人？”谈话中受到压力的员工也向人力资源总监诉苦。
（二）案例中的文化差异对沟通产生的影响分析在该案例中，副总裁是美国籍人，而那位员工则是中国籍。
显然，对于出生于两个不同的国度的人，中美之间思维方式、生活习惯、文化背景、教育程度、文化差异等多个方面都存在着显著的差异。
正是由于这些文化差异的存在，才使得双方在沟通交流的过程中产生一系列障碍。
案例中“中国员工并没有正面回答问题”，原因可能是多种多样的。
（１）语言障碍、没有理解透彻美国副总裁所说话语的原意。
中文和英文之间存在很大的差异，在我们学习英文的过程中我们可以体会到，对于一个中国人，要完全体会英文背后的文化是很困难的一件事。
例如，“pul l one s le g”本意是“开玩笑”，但我们很容易就理解成“拉后腿”的意思了。
（２）思维方式明显不相同。
假设这位中国员工从正面直接回答了副总的问题。
第4章跨文化谈判
（四）讲究效率，珍惜时间
美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率，喜欢 速战速决。美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练 地掌握把一切事情用最简洁、最令人信服的语言迅速 表达出来的人。加之他们个性外向、坦率，所以，他 们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条 件也比较客观，水分较少。
美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序， 有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客 来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。
另外，印度尼西亚商人特别喜欢有客人来家中拜 访，而且无论什么时候都很欢迎。因此在印度尼 西亚，随时都可以敲门拜访以加深交情，使谈判 顺利进行。
新加坡华侨有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作
精神非常强烈，他们勤劳、耐苦、充满明智，他们重 信义、讲面子，在商业交往中十分看重对方的身份、 地位和彼此关系。在交易中，如果遇到重要决定，新 加坡华侨商人往往不喜欢做成书面字据，但是一旦签 约，他们绝不违约，而是千方百计去履行契约，充分 体现了华侨商人注重信义、珍惜朋友之间关系的商业 道德。
责别人。
（二）讲究实际，注重利益
美国人做生意时更多考虑的是做生意所能 带来的实际利益，而不是生意人之间的私 人交情。美国人喜欢依据事实做出决定， 头脑冷静，不会感情用事，不会因人论事 ，而会公事公办。
（三）热情坦率，性格外向
美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒 哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。 在谈判桌上，他们精力充沛，感情洋溢， 喜欢迅速切入正题，不喜欢转弯抹角，如 果对方提出的建议他们不能接受，也是毫 不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了 。
（三）善于巧妙地运用谈判技巧
韩国商人常用的技巧与策略： ①声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题
跨文化商务谈判
跨文化商务谈判在全球化的今天，跨文化商务谈判成为了商界中不可或缺的一部分。
在不同国家和地区的商务谈判中，文化差异成为了谈判双方需要克服的重要挑战。
本文将探讨跨文化商务谈判的意义、挑战以及应对策略，以便帮助读者更好地了解和应对跨文化商务谈判。
一、跨文化商务谈判的意义跨文化商务谈判是不同文化间的交流和对话过程，其意义体现在以下几个方面。
首先，跨文化商务谈判有助于增进双方的了解和信任。
通过商务谈判，不同文化背景的人们可以更好地理解对方的价值观、信仰和行为方式，从而建立起相互的信任和合作基础。
其次，跨文化商务谈判有助于解决文化冲突和误解。
不同的文化会导致对同一事物的理解产生差异和误解。
通过谈判，双方可以积极沟通和解释，减少误解和冲突，从而推动商务合作更加顺利进行。
最后，跨文化商务谈判有助于发展全球商务。
全球化时代，商务合作已经超越国界，涉及到不同国家和地区的合作。
跨文化商务谈判能够帮助企业更好地适应全球商务环境，拓展国际市场，实现共赢发展。
二、跨文化商务谈判的挑战跨文化商务谈判的过程中，双方需要面对一系列的挑战。
首先，语言和沟通障碍是跨文化商务谈判中的重要挑战。
不同国家和地区有不同的语言和口头表达习惯，如果双方不能准确理解对方的意思，谈判可能会受到影响。
其次，文化差异会导致商务谈判中的不同偏好和期望。
商务谈判的目标是达成双方的利益平衡，但不同文化背景的人们对于利益的看法和追求有所不同，这会导致谈判的困难和复杂性增加。
最后，跨国企业或跨国团队的跨文化合作也会带来管理和组织难题。
不同文化背景的员工可能会产生认知差异和交流障碍，从而影响到商务谈判的效果和公司整体运营。
三、应对策略为了应对跨文化商务谈判中的挑战，谈判双方可以采取以下策略。
首先，了解对方的文化背景和特点。
在商务谈判开始之前，双方可以通过研究和了解对方的文化特点，包括价值观、礼仪、商务习惯等，从而增强谈判的准备性和应对能力。
其次，注重沟通和理解。
在谈判过程中，双方需要注重沟通的畅通和有效性，可以通过使用共同的语言或请专业翻译进行辅助，避免因语言障碍而导致的误解。
谈判中的跨文化技巧如何应对文化差异
谈判中的跨文化技巧如何应对文化差异在全球化的背景下，不同文化之间的交流和合作已成为常态。
跨文化谈判作为国际商务中的重要环节，对于各方的文化差异非常敏感。
如何应对跨文化谈判中的文化差异，成为了一项挑战。
本文将讨论谈判中的跨文化技巧以及如何应对文化差异，旨在帮助谈判者更好地处理国际合作中的各种情况。
一、了解对方的文化背景跨文化谈判的首要准备工作是了解双方的文化背景。
了解对方的文化价值观、习俗和礼节将有助于建立有效的交流。
在准备阶段，谈判人员可以通过研究对方国家的历史、宗教、法律和商务惯例等方面的知识，来提前了解对方的文化背景。
这将有助于避免由于无知而造成的尴尬和误解。
二、尊重对方文化差异在跨文化谈判中，尊重对方的文化差异是成功的关键。
尊重对方的文化，不仅体现在言行举止上，也体现在对待对方观点的态度上。
谈判双方应努力避免对自己文化的主观偏见，要能够理解对方文化所带来的不同观念和思维方式，并以开放的心态对待。
只有尊重并平等对待对方的文化差异，双方才能建立良好的合作关系。
三、善于倾听和沟通跨文化谈判中，语言和沟通是最容易出现问题的地方。
为了应对这一挑战，谈判人员需要善于倾听和沟通，以充分理解对方的意图和要求。
这意味着要特别注意语言表达方式的差异，避免使用难以理解或容易引起歧义的词汇和表达方式。
同时，通过运用非语言交流的技巧，如肢体语言和微表情等，可以更好地解读对方的意图。
四、灵活应对文化差异在跨文化谈判中，灵活地应对文化差异是非常重要的。
这意味着谈判人员需要对自己的文化差异有清醒的认识，并愿意做出相应的调整。
灵活性可以体现在商务礼仪、时间管理、决策方式等方面。
例如，有些国家更为重视人际网络，此时建立良好的人际关系比达成协议更为重要；而有些国家非常注重准时，会对迟到者产生负面印象。
通过灵活地调整自己的行为方式，可以更好地与对方进行协商和合作。
五、寻求专业帮助在某些复杂的跨文化谈判中，寻求专业帮助是明智的选择。
跨文化商务谈判
跨文化商务谈判是指在不同文化背景下进行的商务谈判活动。
随着全球化进程的加速，跨文化商务谈判已成为企业日常经营活动中的重要组成部分。
在这种背景下，跨文化商务谈判的成功与否直接影响着企业的国际竞争力和市场地位。
因此，了解并掌握跨文化商务谈判的技巧和策略对于企业来说至关重要。
首先，了解对方文化背景是进行跨文化商务谈判的关键。
不同国家和地区的文化差异会影响到人们的思维方式、价值观念、沟通方式等方面。
因此，在进行跨文化商务谈判时，需要对对方国家或地区的文化进行深入的了解和研究，包括宗教、礼仪、习俗、价值观等方面的内容。
只有深入了解对方文化，才能在谈判过程中更好地理解和尊重对方，从而增加谈判的成功几率。
其次，跨文化商务谈判需要灵活运用不同的谈判策略。
由于文化差异的存在，相同的谈判策略在不同文化背景下可能会产生不同的效果。
因此，在跨文化商务谈判中，需要根据对方文化的特点，灵活调整谈判策略，以适应对方的文化习惯和思维方式。
比如，在与东方文化国家进行商务谈判时，需要注重保持谦和、尊重和耐心，避免直接表达不满或批评；而在与西方文化国家进行商务谈判时，则需要更加注重直接、明确和务实的表达方式。
此外，有效的跨文化沟通也是跨文化商务谈判成功的关键。
在跨文化商务谈判中，语言障碍、非语言沟通、沟通方式等因素都会对谈判产生影响。
因此，需要在谈判过程中注重语言表达的准确性和清晰度，避免使用过于复杂或含糊不清的语言表达；同时还需要注重非语言沟通，比如姿态、表情、眼神等，这些都是跨文化沟通中需要特别留意的方面。
总之，跨文化商务谈判是一项复杂而又具有挑战性的活动。
了解对方文化背景、灵活运用谈判策略和有效的跨文化沟通是跨文化商务谈判成功的关键。
只有在跨文化商务谈判中充分考虑到文化差异的影响，并灵活应对，才能增加谈判的成功几率，推动企业在国际市场中取得更大的成功。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略跨文化谈判是当今国际商务领域中的一个重要话题，而跨文化障碍则是影响谈判成功的重要因素之一。
面对跨文化障碍，我们需要采取有效的应对策略来化解矛盾和沟通不畅的问题。
1. 语言障碍：语言是跨文化谈判中最常见和显著的障碍。
语言的差异不仅仅涉及词汇和语法，还包括文化因素和背景知识等。
应对策略：一是尽可能使用双语或多语言服务，通过语言翻译来保持有效沟通；二是避免使用太过复杂和难以理解的词汇和表达方式；三是通过身体语言、手势和表情来帮助沟通。
2. 价值观差异：不同文化里的人对同一事物往往有截然不同的看法。
在跨文化谈判中，价值观差异可能会导致彼此的不信任和谈判僵局。
应对策略：从谦虚、尊重和开放的角度来对待不同文化之间的差异。
只有真正尊重对方的文化和价值观，才能达到谈判的目的。
3. 社交礼仪和文化习惯：不同的国家或地区有其独特的社交礼仪和文化习惯，如果对方的礼仪和习惯不被理解或被忽视，可能会导致双方之间的不适应和矛盾。
应对策略：提前了解对方的文化礼仪和习惯，以避免造成不必要的矛盾。
当然，尊重对方的文化和习惯也是解决这种问题的关键。
4. 不同的商务惯例和法律制度：不同地区的商务惯例和法律制度也可能产生冲突甚至矛盾。
应对策略：在谈判之前进行细致的调查和分析，全面了解对方国家的商务惯例和法律制度，以制定适当的策略。
5. 不同的沟通方式：在某些文化中，直接表达看法和情感被视为不礼貌的行为，而在另一些文化中，这种表达方式则被认为是更直接和诚实的。
应对策略：保持一份开放和诚恳的心态，以理解对方的想法和表达方式，并尝试用相应的方式去表达自己的看法。
总之，在跨文化谈判中，应谨慎对待文化差异，切忌带有偏见和成见。
通过尊重对方的文化和价值观，了解对方的社交礼仪和惯例，全面了解对方国家的商务惯例和法律制度，以及保持开放和诚恳的沟通方式，我们可以避免或化解跨文化障碍，促成谈判成功。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
法国人 美国人 日本人
2、座位的间隔安排 、
东方人，盎格鲁 萨克斯人 北欧人， 萨克斯人， 东方人，盎格鲁.萨克斯人，北欧人，德国 人----1.2米 米 墨西哥人，南美人，阿拉伯人----0。5米 墨西哥人，南美人，阿拉伯人 。 米
3、随意 、
美国人喜欢随意 日本人喜欢正式 德国人 法国人 泰国人
跨文化交流—谈判 跨文化交流 谈判
negotiation
学习跨文化交流的目的
其一就是为了能够顺利与国外友人及商 业伙伴交流 其二是为了能够了解对方的交流习性， 在跨文化谈判中一举获胜
北美 基本的谈判 注重事实： 注重事实： 风格 向逻辑让步 冲突： 冲突：如何 用客观事实 反驳对方的 论点 让步 在谈判开始时 就做一些小的 让步以建立关 系 对对方让步 常常做出回报 做出的反应 性让步 关系 初识立场 最终期限 短期 中等 非常重要
组号_______ 组号 姓名 分数1 分数 分数2 分数 XXX（自己的姓名） （自己的姓名） XXX（以下都是组员的姓名） （以下都是组员的姓名） XXX XXX
模拟谈判的观察和感悟
先看看两队谈判的四项议题 1. 参与此项目的不同模型数量。Alpha希望得到8个， 但6个是他们底线；Beta希望只给4个，但他们一共只 有8个。 2. 每年由Alpha公司进口的Beta公司的机器人数量。 Alpha希望每个模型150台，一年1200台；Beta希望每 个模型300台。 3. 视觉技术分享。Alpha希望不分享，如果不得已，希 望只是有限分享；Beta要求分享视觉技术。 4. 专利费。Alpha愿意给3%，但上限是7%；Beta想要 5%，但底线是3%。
分组
A组中每位同学将得到 组中每位同学将得到Alpha公司的材料， 公司的材料， 组中每位同学将得到 公司的材料 B组中每位同学将得到 组中每位同学将得到Beta公司的材料 组中每位同学将得到 公司的材料 按人数，我们将AB分别分为几个小小组 分别分为几个小小组， 按人数，我们将 分别分为几个小小组， 称为A1组 称为 组、A2组、A3组…..B1组、B2 组 组 组 组、B3组…… 每个组分别称为一个谈判 组 方。
步骤二： 步骤二： 正式谈判阶段， 正式谈判阶段，Alpha国的谈判队 国的谈判队 伍坐飞机去Beta国，开始正式就各项事 伍坐飞机去 国 宜进行谈判。 宜进行谈判。
讨论
请每个group的同学牢记自己小组的号 的同学牢记自己小组的号 请每个 并且对谈判资料进行讨论， 码，并且对谈判资料进行讨论，讨论出 本组的谈判对策。 本组的谈判对策。 下面给大家20分钟时间， 下面给大家 分钟时间，每个小组进行 分钟时间 讨论， 讨论 ， 讨论并且互相提醒自己组的文化 背景及交流特征， 背景及交流特征 ， 并且商量出与对方进 行谈判的方法。 行谈判的方法。
阿拉伯 注重情感： 注重情感： 向情绪让步 用主观情感
俄国 注重理念： 注重理念： 向理想让步 用理想观念
让步贯穿谈判 整个过程并将 其视为谈判过 程的一部分 几乎总是回报 对方的让步 长期 极端 随意
极少或者不做 让步
将其视为懦弱， 将其视为懦弱， 几乎从不回报 没有持续关系 极端 忽略
中美谈判员的差异
30分钟内使用该技巧的平均数 分钟内使用该技巧的平均数
口头许诺 威胁 推荐 警告 奖励 惩罚 使用社会规范 承诺 自我披露 提问 命令
日本 7 4 7 2 1 1 4 15 34 20 8
美国 8 4 4 1 2 3 2 13 36 20 6
巴西 3 2 5 1 2 3 1 8 39 22 14
非口头语言沟通
4、沉默 、
日本人和芬兰人最善于倾听的民族 “知者不语，语者不知” 知者不语， 知者不语 语者不知” 美国人“大声思维” 美国人“大声思维” 法国人“舞台表演” 法国人“舞台表演” 意大利人“推心置腹” 意大利人“推心置腹”
5、肢体语言 、
向前靠 向后靠 交叉双臂或双腿
行为 沉默周期（ 沉默周期（每30分钟沉默时间 分钟沉默时间 >10秒的次数） 秒的次数） 秒的次数 会话重叠（每10分钟内重叠的 会话重叠（ 分钟内重叠的 次数） 次数） 面部凝视（ 面部凝视（每10分钟内的凝视 分钟内的凝视 对方的时间） 对方的时间） 触摸（不包括握手， 触摸（不包括握手，每30分钟 分钟 内的次数） 内的次数） 5.5
8）承诺：我会做你要我做的事。 ）承诺：我会做你要我做的事。 我会在6月 日前寄 日前寄100件给你。 件给你。 例：我会在 月15日前寄 件给你 9）自我披露：我会对你讲一些我个人的事。 ）自我披露：我会对你讲一些我个人的事。 这个月我们不得不裁员100人，我们实在需要在 例：这个月我们不得不裁员 人 年底前签到一个大合同。 年底前签到一个大合同。 10）提问：让我问一些关于你个人的问题。 ）提问：让我问一些关于你个人的问题。 例：你能和我讲讲你们在巴西的生意吗？ 你能和我讲讲你们在巴西的生意吗？ 11）命令：我命令你必须这么做。 ）命令：我命令你必须这么做。 赶紧降价！ 例：赶紧降价！
日本
美国 3.5 6.3 3.3 0 0
巴西
12.6 1.3 0
28.6 5.2 4.7
模拟谈判练习
这次的谈判中有两个合作公司Alpha和 和 这次的谈判中有两个合作公司 Beta，来自不同的国家，有着不同的文 ，来自不同的国家， 化背景 同学们按人数分为两组，Alpha坐在前 同学们按人数分为两组， 坐在前 排，Beta坐在后排 坐在后排
4）警告：如果你去做我不让你做的事，第三方会去做 ）警告：如果你去做我不让你做的事， 你不想做的事情。 你不想做的事情。 例：如果你不和我敲定的话，媒体会把这个故事登在 如果你不和我敲定的话， 每一张报纸的头版头条。 每一张报纸的头版头条。 5）奖励：我会当场给你你要的东西。 ）奖励：我会当场给你你要的东西。 明天在你办公室见面吧， 例：明天在你办公室见面吧，我非常感谢你今天来我 办公室与我见面。 办公室与我见面。 6）惩罚：我会当场给你你不要的东西。 ）惩罚：我会当场给你你不要的东西。 我不想再听你尖叫，我要走了。 例：我不想再听你尖叫，我要走了。 7）使用社会规范：我会遵循社会规范。 ）使用社会规范：我会遵循社会规范。 我们的产品卖给所有其他的人都是每个5元 例：我们的产品卖给所有其他的人都是每个 元。
谈判结束后：evaluation评价
我请每个同学拿出一张纸来， 我请每个同学拿出一张纸来，左上角写上自己 的组号， 的组号 ， 如 A1组 ， 然后 在每一行分别写上自 组 然后在每一行分别写上自 己和自己组员的名字（ 己和自己组员的名字 （ 自己的名字写在第一 然后给每个人打上两个分数， 两个分数 行），然后给每个人打上两个分数，第一个是 讨论过程中的参与分数 的参与分数， 讨论过程中的参与分数，非常积极的同学得到 总分5分 以此类推43210，非常不积极的是 总分 分 ，以此类推 ， 0分 ， 第二个是 谈判过程中 的参与分数 ， 非常 。 谈判过程中的参与分数 分 第二个是谈判过程中 的参与分数， 非常。 投入的同学得到总分5分 以此类推43210， 投入的同学得到总分 分 ， 以此类推 ， 非常不投入的是0分 非常不投入的是 分。
练习的两大步骤
步骤一： 步骤一：角色准备阶段 与一般的谈判联系不同， 与一般的谈判联系不同，这里除了 要准备自己在各项议题上要达到的目标， 要准备自己在各项议题上要达到的目标， 应该采取的手段和策略之外， 应该采取的手段和策略之外，还要准备 自己的文化角色， 自己的文化角色，一举一动一言一行都 得与自己的文化价值相一致， 得与自己的文化价值相一致，不能按个 人的个性特点行事。 人的个性特点行事。
美国人 谈前准备 快速会议；随意而直接地给 快速会议； 对方打电话（虽然是陌生人） 对方打电话（虽然是陌生人） 谈判人有完全的权威；直截 谈判人有完全的权威； 了当的陈述提案， 了当的陈述提案，再继续讨 论。 说服对方时用进攻的方式； 说服对方时用进攻的方式； 缺乏耐心。 缺乏耐心。 达成互利的交易 中国人 需要较长时间的熟识过程； 需要较长时间的熟识过程； 正式地通过中间人介绍认识 对方。 对方。 谈判人有有限的权威，多听 谈判人有有限的权威， 从于幕后领导； 从于幕后领导；不会直接给 出提案，而是先给出解释。 出提案，而是先给出解释。 用提问的方式进攻； 用提问的方式进攻；耐心持 吃苦耐劳） 久（吃苦耐劳） 达成互利， 达成互利，并建立长期的关 系
信息交流
说服方法 合同目标
谈判中语言沟通技巧的跨文化差异
德国人，美国人，芬兰人 英国，法国，意大利，西班牙 日本
11项口头谈判技巧
1）口头承诺：如果你做我让你做的事情，我也会做你让我 ）口头承诺：如果你做我让你做的事情， 做的事情。 做的事情。 如果你多买100件，我就会降价 元。 例：如果你多买 件 我就会降价5元 2）威胁：如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我 ）威胁：如果你不做我让你做的事， 做的事。 做的事。 例：如果你将此时透露给媒体，我就拒绝跟你谈判。 如果你将此时透露给媒体，我就拒绝跟你谈判。 3）推荐：如果你做我让你做的事，第三方会去做你要做的 ）推荐：如果你做我让你做的事， 事。 如果你降价，就会有更多青少年去买你的产品。 例：如果你降价，就会有更多青少年去买你的产品。
谈判
准备结束后， 和 进行谈判 进行谈判， 和 进行 准备结束后，A1和B1进行谈判，A2和B2进行 谈判， 和 ，。。。以此类推 谈判，A3和B3，。。。以此类推 谈判过程中， 谈判过程中，希望大家记住不要按照自己平时 的交流方式， 的交流方式，而是要用专业的精神来扮演好自 己的角色，你所处的公司有什么样的文化背景， 己的角色，你所处的公司有什么样的文化背景， 你就扮演什么样的性格。 谈判结束后 谈判结束后， 你就扮演什么样的性格 。 (谈判结束后 ， 将请 同学们互相评分) 同学们互相评分