海外大客户开发与维护
海外经销商开发和维护计划
海外经销商开发和维护计划引言海外市场是企业拓展业务的重要方向之一，通过与海外经销商的合作，可以迅速进入目标市场并降低市场风险。
然而，海外经销商的开发和维护并非易事，需要制定有效的计划来确保合作关系的顺利进行。
本文将深入探讨海外经销商开发和维护计划的重要性、具体步骤以及关键要素。
一、海外经销商开发计划1. 市场调研在海外寻找合适的经销商之前，首先需要进行市场调研。
市场调研旨在了解目标市场的需求、竞争对手情况以及潜在合作伙伴的背景和实力。
通过市场调研，可以确定目标市场的核心竞争力和发展趋势，为经销商的选择提供依据。
2. 筛选合作伙伴根据市场调研的结果，制定合作伙伴的筛选标准。
合作伙伴应具备良好的声誉、稳定的财务状况以及良好的销售网络和分销渠道。
同时，还需要考虑合作伙伴是否熟悉本企业的产品和文化，以及是否有充足的资源和能力进行市场推广和销售。
3. 深入了解合作伙伴在确定合作伙伴之后，需要进一步深入了解合作伙伴的情况。
可以通过面谈、拜访其办公地点以及参观其公司等方式，了解其经营理念、管理团队、市场拓展能力等方面的信息。
通过深入了解，可以评估合作伙伴与企业的契合度，为合作关系的建立打下良好的基础。
二、海外经销商维护计划1. 建立合同和协议在与合作伙伴达成合作意向后，应建立详细的合同和协议。
合同和协议应明确双方的权益和责任，包括分销范围、销售目标、价格政策、售后服务、市场支持等方面的内容。
通过合同和协议，可以明确双方合作的基本框架，防止合作过程中出现的纠纷和风险。
2. 提供培训和支持为了帮助合作伙伴快速掌握企业的产品知识和销售技巧，企业应提供培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场推广等方面的内容。
通过培训和支持，可以提高合作伙伴的工作效率和销售能力，加强合作伙伴与企业的合作关系。
3. 定期沟通和反馈为了保持合作伙伴的动力和积极性，企业应与合作伙伴定期沟通和反馈。
定期沟通可以了解市场情况、销售进展以及合作伙伴的问题与需求，从而及时调整合作策略。
海外客户开发策划书3篇
海外客户开发策划书3篇篇一海外客户开发策划书一、策划背景随着全球化的发展，海外市场的需求日益增长。
为了满足客户的需求，提高公司的市场份额和竞争力，特制定本海外客户开发策划书。
二、目标客户群体1. 目标市场：我们的目标市场主要集中在欧美、东南亚等地区。
这些地区经济发达，市场潜力巨大，是我们拓展海外业务的重点区域。
2. 目标客户：我们的目标客户主要是具有一定规模和实力的企业，这些企业对我们的产品或服务有较高的需求和购买力。
三、市场分析1. 市场规模：海外市场的规模庞大，据统计，全球[X]市场规模达到了[X]亿美元，预计未来几年将保持稳定增长。
2. 市场需求：随着全球化的发展，越来越多的企业需要拓展海外业务，对海外客户开发的需求也日益增加。
3. 竞争对手：目前，海外客户开发市场竞争激烈，主要竞争对手包括[竞争对手 1]、[竞争对手 2]等。
四、开发策略1. 线上推广：利用社交媒体、行业论坛、B2B 网站等平台，发布公司的产品信息和服务优势，吸引海外客户的关注。
2. 参加展会：积极参加国际知名的展会，展示公司的产品和技术，与海外客户进行面对面的交流和洽谈。
3. 建立海外分支机构：在海外市场建立分支机构，直接服务当地客户，提高市场响应速度和客户满意度。
4. 合作伙伴关系：与海外知名企业建立合作伙伴关系，共同开拓市场，实现互利共赢。
五、实施步骤1. 市场调研：对目标市场进行深入调研，了解市场需求、竞争对手、客户群体等信息，为开发策略制定提供依据。
2. 产品定位：根据市场调研结果，确定公司产品或服务的定位，突出产品或服务的优势和特色。
3. 制定计划：制定详细的开发计划，包括时间表、目标客户、推广渠道等，确保开发工作有序进行。
4. 组织实施：按照开发计划，组织实施各项开发工作，包括线上推广、参加展会、建立分支机构等。
5. 效果评估：定期对开发效果进行评估，根据评估结果调整开发策略和实施计划，确保开发工作取得良好效果。
大客户开发与维护实战技巧
大客户开发与维护实战技巧大客户开发与维护实战技巧随着市场竞争的激烈化，企业越来越注重大客户的开发与维护。
大客户不仅可以带来可观的销售额，还能为企业树立良好的品牌形象。
然而，要成功地开发和维护大客户，并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些实战技巧，帮助企业更好地开发与维护大客户。
一、了解客户需求成功的大客户开发始于对客户需求的全面了解。
只有深入了解客户的业务模式、发展目标以及市场需求，才能够为其提供有针对性的产品和服务。
了解客户需求的途径有多种，包括与客户进行沟通交流、参加行业展会和会议、进行市场调研等。
通过这些方式，企业能够更准确地把握大客户的需求，并据此制定相应的开发和维护策略。
二、建立信任关系成功的大客户开发需要建立起牢固的信任关系。
企业需要通过诚信、专业和高效的服务，赢得客户的信任。
在合作过程中，企业应始终保持透明和真诚，及时响应客户的需求和反馈，并提供解决方案。
此外，企业还可以通过与客户建立长期合作关系、提供个性化的服务和灵活的时间安排等方式，进一步增加客户的信任和忠诚度。
三、提供卓越的产品和服务为大客户提供卓越的产品和服务是维护客户关系的关键。
企业需要不断改进产品品质、提高服务水平，以满足客户的不断升级的需求。
此外，企业还应密切关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整产品和服务策略，以保持竞争优势。
通过为大客户提供超过其期望值的产品和服务，企业能够赢得客户的持续支持和合作。
四、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道对于大客户开发和维护至关重要。
企业应与大客户保持密切的沟通，及时了解其需求和反馈，并进行有效的沟通和协调。
在沟通过程中，企业需要倾听客户的意见和建议，关注客户的关注点，积极解决问题，进一步增强客户的满意度和忠诚度。
此外，通过采用多种沟通方式，如定期会议、电话、电子邮件等，企业能够建立起稳定和高效的沟通渠道，确保与大客户之间的信息畅通和及时反馈。
五、持续的关怀和跟进大客户的开发和维护是一个长期的过程，企业不能只停留在初次接触和合作的阶段，而是要持续关怀和跟进。
开发国外客户的8个方法
开发国外客户的8个方法开发国外客户是提升企业发展的重要举措，可以扩大市场规模，提高品牌影响力，并获取更多的收入机会。
然而，由于文化差异、语言障碍和市场竞争等原因，开发国外客户并不容易。
下面将介绍8个方法，以帮助企业开发国外客户。
1.市场调研：首先，企业应该进行细致而全面的市场调研，了解目标国家的经济情况、消费习惯、竞争状况等。
通过市场调研，企业可以确定目标客户，了解他们的需求，并制定相应的营销策略。
2.寻找合作伙伴：在开发国外市场时，与当地的合作伙伴建立合作关系是非常重要的。
这些合作伙伴可以为企业提供当地市场的洞察力和资源，并帮助企业建立信任和合作关系。
3.语言与文化适应：了解目标国家的语言和文化是与国外客户建立良好关系的关键。
企业可以雇佣本土员工或翻译人员来解决语言障碍，并通过研究当地文化来确保在沟通和营销活动中不产生误解。
5.参加国际展览：参展国际展览是企业开发国外市场的有效方式。
通过参加展览，企业可以直接接触到国外客户，并展示自己的产品和服务。
此外，展览还可以提供一个与潜在客户面对面交流的机会，有助于建立信任和合作关系。
6.定制化营销：不同国家和地区的客户有不同的需求和偏好。
因此，企业应该针对不同客户定制营销策略，并提供个性化的产品和服务。
这种定制化营销可以提高客户满意度，并增加客户的忠诚度。
7.提供售后服务：为客户提供优质的售后服务是开发国外客户的关键。
企业应该积极响应客户的需求和反馈，并提供及时的技术支持和解决方案。
通过提供优质的售后服务，企业可以建立良好的声誉，并保持与客户的长期合作关系。
总之，开发国外客户需要企业付出较大的努力和资源。
但通过精确的市场调研、寻找合作伙伴、语言和文化适应、网络营销、参加国际展览、定制化营销、提供售后服务和建立口碑推广等八个方法，企业可以有效地开发国外客户，实现持续的市场增长和盈利能力。
外贸开发客户的方法[大全五篇]
![外贸开发客户的方法[大全五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/7176f0e16394dd88d0d233d4b14e852458fb39fe.png)
外贸开发客户的方法[大全五篇]第一篇：外贸开发客户的方法外贸开发客户的方法对于外贸业务员来说，业绩不仅证明了真正努力过，更加证明了他是一个多么有实力的人。
外贸业务员的实力包含人际关系、业务能力加上平时的付出，大家都想成为有实力的人，想要拿到高薪，那请问你做到了什么外贸业务员一天需要做的事情包括以下几点，只要持之以恒就一定能提升业绩：1.做人最怕眼高手低，每天要用1个小时的时间操作外贸搜索软件、外贸开发软件--环球快客软件，主动寻找。
2.用半小时看一些外贸论坛，阅读一些关于外贸的成功案例和典型案例，吸收精华，学习要如何跟进和开发的经验。
3.用2小时每天找一些交流，不仅要不断寻找新，还要处理好和老之间的关系，服务和态度很重要。
4.用2022看管理表，找找需要跟进的，做好售后服务。
5.用3小时来回复询盘、发邮件和继续跟进。
6.用1小时回顾当天的进程，做一个报告，整理自己的文件，为明天的做好准备。
7.利用剩余时间可以去见，当面谈效果更好。
以上是一个外贸业务员需要做的，当分布均匀，有条理性，起来也更加有效率。
对怎样开发外贸新，很多人都选择平台或者搜索软件，想比较而言，环球快客软件比较实惠只要888元，外贸业务员可以考虑一下。
不过选择其他品牌也无妨，只是的差异，并非功能有多齐全。
业务员就要脚踏实地，勤勤恳恳，这样才能把自己的业绩做上去，在这个竞争压力大的职场里才会有立足之地。
y1t2d 进口 第二篇：外贸业务员开发客户的方法外贸业务员开发客户的方法（一）第一类：搜索引擎方法1：Importers操作方法：在Google中输入产品名称+importers。
例如：MP3 player+importers小技巧：可以用importer替代importers，还可以在GOOGLE 在不同的国家搜。
例如。
www.方法26 商务部驻外机构方法27 进出口协会会者商会方法28各国行业协在搜索引擎中搜索行业名称+Association 第五类其他方法方法29 行业巨头渠道方法30:Alexa工具篇当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后，可以通过ALEXA 对这些网站的流量检测计算出的排名方法31:海关数据比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。
如何开发国外客户的8个最佳方法
如何开发国外客户的8个最佳方法对于外贸新手来说，懂得如何开发国外客户是首要任务，那么怎样才能快速有效的开发国外新客户呢？下面是自己做外贸一段时间对如何开发国外客户的一点经验总结：1. 如何开发国外客户方法之一：注册免费B2B。
免费B2B是大家常用的开发国外客户的方法,但可能很多人会认为注册了很多B2B，根本收不到询盘，没有任何效果。
我想可能是大家走入了一个误区。
比如有很多人注册B2B 网站很多，可能自己都记不清楚你到底注册了哪个网站,往往是见一个注册一个，但根本没有用心去打理他，也许有时候忽然心血来潮打开很久没登陆的一个免费B2B,居然发现里面有好几个寻盘,那时才后悔不已!要知道免费的会员往往排名很靠后的,所以你必须不断的更新产品,你才有可能排到前面,潜在客户才有可能找到你。
我们可以从中找几个效果比较明显的来做，以前自己经常用到几个，感觉还不错：made-in-china,ec21,ECVV,ecplaza,tradekey,importers等.然后根据产品不一样选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握。
总之，选定自己觉得比较好的做，并及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，长期做下去，你就可以看到效果啦。
2. 如何开发国外客户方法之二：搜索引擎。
GOOGLE 搜索是一个非常强大的搜索引擎，里面几乎涵盖了全世界大部分的资源，很多人都在用他来开发国外客户，而且效果很不错。
(1)基本方法:在GOOGLE 搜索栏里输入关键字.这里有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，高级搜索里面有国家、语言等不同选择，这样可以定位不同的客户，你可以根据自己的需要去查找。
在输入关键字时，可以用产品名字+importers/Distributor/buy等相关的词汇，比如如果你做化工原料，就输入: buy chemicals, we arelooking for chemicals, chemicals importer, chemicals distributer 等等.就可能搜到不少国外客户.(2)GOOGLE 图片的利用。
做外贸如何开发客户及帮客户开发出好的工厂
做外贸如何开发客户及帮客户开发出好的工厂做外贸对于企业来说意味着拓展国际市场，开发新客户并与他们建立长期合作关系。
此外，帮助客户开发出好的工厂也是至关重要的，因为一个稳定、高质量的供应链可以确保产品的质量和交货准时。
下面将详细介绍如何开发客户，并给出一些帮助客户开发工厂的建议。
1.开发客户：
（1）市场调研：首先，要通过市场调研找到潜在客户。
可以通过参加国际展会、在线市场平台、社交媒体等方式获取信息，了解目标市场的需求和竞争情况。
（4）建立长期合作：一旦成功开发客户并建立了合作关系，就要努力保持良好的沟通与合作，及时回应客户的需求与问题，并提供优质的售后服务。
建立长期合作关系有助于提高客户的忠诚度，并为企业带来稳定的业务量。
2.帮客户开发好的工厂：
（1）选址：协助客户选择合适的工厂选址非常重要。
考虑因素包括地理位置、交通便利性、人力资源、税收政策等。
同时，还要确保选址满足环境和法律要求，避免潜在的问题。
（2）供应链管理：建议客户进行供应链管理，包括原材料采购、生产计划、库存管理、质量控制等。
通过合理的供应链管理可以提高生产效率、降低成本，并确保产品质量稳定。
（4）合规管理：帮助客户遵守当地的法律法规和质量标准也是必要的。
这包括在工厂中建立符合法规和标准的安全和环境管理体系，并进行定期检查和审核，以确保合规性和质量。
（5）持续改进：与客户一起进行持续改进，不断优化生产流程和产品质量。
可以通过定期的质量评估和审核，分析和解决生产中的问题，并推动工艺和技术创新，提高产品的竞争力和附加值。
经验分享外贸开发客户最有效的5种方法
经验分享外贸开发客户最有效的5种方法外贸开发客户是一个重要的任务，对于外贸企业的发展具有至关重要
的作用。
以下是外贸开发客户最有效的五种方法。
一、建立一个专业的网站
二、参加国内外展览会
参展是外贸开发客户的一种重要方式。
通过参加国内外的行业展览会，企业可以与潜在客户面对面交流，建立信任关系，并展示自己的产品和服务。
展览会是一个集中展示企业实力的平台，也是一个获取客户信息和开
展业务洽谈的机会。
参展需要准备充分，包括展位设计、展品准备、销售
材料等，以确保能够给客户留下深刻的印象并吸引他们的兴趣。
三、拓展社交媒体渠道
社交媒体是一个广泛使用的沟通和宣传工具，可以扩大企业的影响力
和曝光率。
通过在社交媒体上建立和维护企业的品牌形象，发布有价值的
内容，与潜在客户进行互动，可以增加客户对企业的认知度和兴趣。
常用
的社交媒体平台包括Facebook、Twitter、LinkedIn等，通过在不同的平
台上发布适合的内容，针对不同的目标客户群体进行营销和推广。
四、建立与客户的良好沟通与合作关系
五、寻找合作伙伴
以上是外贸开发客户最有效的五种方法。
通过建立一个专业的网站、
参加国内外展览会、拓展社交媒体渠道、建立与客户的良好沟通与合作关
系以及寻找合作伙伴，企业可以增加曝光度，建立信任和合作关系，扩大
客户群体，提高开发客户的成功率，促进企业的发展。
大客户维护的方法和技巧
大客户维护的方法和技巧
一、维护大客户的方法
1、建立完善的业务流程。
有效管理大客户的服务和业务流程，有效提
高客户满意度；同时，更好地识别客户服务和业务的不足，以及根据
客户需要及时做出调整，以满足客户的需要，提高客户的满意度。
2、建立有效的与大客户的沟通机制。
及时采用合理的方式，建立起有
效的沟通机制，将企业与大客户之间良好的沟通方式做到良好，建立
有效的沟通及支持服务，有利于提升客户的满意度。
3、管理客户建议，不断改进服务质量。
大客户的反馈意见对企业来说
非常重要，应该及时统计分析大客户的反馈意见，从中发掘出可以帮
助提升企业服务质量的点，从而不断改进服务管理，以求大客户满意
度的提高。
二、维护大客户的技巧
1、给予特殊关照。
为客户提供特殊关照，尽量满足客户的需求，有效
解决客户问题，提升客户在企业服务中的体验度，提高大客户满意度。
2、量身定做服务计划。
通过量身定制服务计划，充分考虑客户的个性
化需求，满足客户的不同需求，从而更好的服务客户，提高客户的满
意度。
3、增加客户满意度的互动参与。
建立更多的客户互动体系，更好地维
护与大客户的关系，让客户更好地满意我们的服务，从而提高客户满
意度与忠诚度。
4、采用专业化技术服务。
采用专业性高的技术服务，有效解决客户问题，提高大客户在企业服务上的满意度，以及持续争取大客户的认可。
外贸客户如何开发
外贸客户如何开发开发外贸客户是一项关键的任务，需要有一定的策略和方法来确保成功。
在这个过程中，您需要以专业的态度和良好的人际关系技巧来与潜在客户建立联系并建立持久的合作关系。
1. 市场研究与目标定位：首先，您需要进行市场研究，了解目标市场的需求和趋势。
确定您要销售的产品或服务，并确定您的目标客户群体。
这将帮助您更有针对性地开发潜在客户。
2. 建立专业形象：在与潜在客户接触之前，确保您的企业具备专业形象。
这包括有吸引力的网站、营销材料和业务名片。
专业形象有助于增强客户对您的信任。
3. 建立线上存在：在互联网时代，线上存在非常重要。
建立和维护社交媒体资料，参与在线社交活动，定期发布有关您的产品或服务的内容，以吸引潜在客户的注意。
4. 参加贸易展会和活动：参加国内外贸易展会和相关行业活动，这是与潜在客户建立联系的好机会。
这些活动通常吸引了对您产品或服务感兴趣的人。
5. 网络建立人际关系：建立人际关系是开发外贸客户的关键。
与潜在客户建立真正的联系，而不仅仅是销售。
参加商务聚会、行业会议，建立深厚的人际关系网络。
6. 提供有价值的信息：与潜在客户互动时，提供有价值的信息和建议，而不是仅仅关注销售。
这将树立您的专业形象并增加客户对您的信任。
7. 定制解决方案：了解客户的需求，并提供定制的解决方案。
客户喜欢与能够满足其特定需求的供应商合作。
8. 建立信任：建立信任是与潜在客户建立稳固关系的核心。
兑现承诺，遵守交付期限，提供高质量的产品或服务，这些都将有助于建立客户信任。
9. 跟进：与潜在客户保持定期联系，了解他们的需求和关注点。
通过邮件、电话或面对面会议，展示您对客户的关注。
10. 持续改进：持续改进您的外贸业务策略。
根据市场反馈和客户需求进行调整，并寻求持续增长和发展的机会。
总之，开发外贸客户需要时间、耐心和专业知识。
通过市场研究、建立专业形象、建立人际关系、提供有价值的信息和建立信任，您可以建立稳固的客户关系，为您的外贸业务带来成功。
海外客户开发策划书3篇
海外客户开发策划书3篇篇一一、前言随着全球化的发展，越来越多的企业开始将目光投向海外市场。
开发海外客户不仅可以扩大企业的市场份额，还可以提高企业的国际竞争力。
本策划书旨在为企业提供一套可行的海外客户开发方案，帮助企业顺利进入海外市场。
二、市场分析（一）目标市场确定企业的目标市场，包括地理位置、行业领域、客户规模等。
（二）市场需求了解目标市场的需求和趋势，包括产品需求、服务需求、价格敏感度等。
（三）竞争对手分析目标市场的竞争对手，包括竞争对手的产品、价格、市场份额、营销策略等。
三、客户开发策略（一）建立品牌形象通过网站、社交媒体、展会等渠道，建立企业的品牌形象，提高企业的知名度和美誉度。
（二）寻找潜在客户通过搜索引擎、B2B 平台、行业协会等渠道，寻找潜在客户，并建立客户数据库。
（三）联系潜在客户通过邮件、电话、等方式，联系潜在客户，介绍企业的产品和服务，并邀请客户参观企业。
（四）提供优质服务为客户提供优质的产品和服务，满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
（五）建立合作伙伴关系与当地的经销商、代理商、合作伙伴等建立合作关系，共同开拓市场。
四、营销渠道（一）网络营销通过企业网站、社交媒体、搜索引擎优化等方式，进行网络营销，提高企业的知名度和美誉度。
（二）展会营销参加国际展会，展示企业的产品和服务，与客户进行面对面的交流和沟通。
（三）邮件营销通过邮件向潜在客户发送企业的产品和服务信息，提高客户的关注度和兴趣度。
（四）电话营销通过电话与潜在客户进行沟通和交流，了解客户的需求和意见，提供个性化的解决方案。
五、团队建设（一）招聘专业人才招聘具有海外市场开发经验和语言能力的专业人才，组建海外客户开发团队。
（二）培训团队成员对团队成员进行培训，提高团队成员的业务能力和语言能力。
（三）建立激励机制建立激励机制，鼓励团队成员积极开拓海外市场，提高团队成员的工作积极性和创造性。
六、风险管理（一）政策风险了解目标市场的政策法规，避免因政策风险导致的损失。
大客户维护开拓方案
大客户维护开拓方案前言大客户的意义在于公司的业务能够取得稳定的收益。
通过保持和维护大客户的关系，公司能够保证收入的稳定性并且能够开拓更多的客户。
本文将介绍一些维护和开拓大客户的方案。
第一步：了解大客户在开始与大客户合作之前，首先要了解大客户的需求和喜好。
公司可以通过一些市场调查来获取这些信息，如果可能的话，还可以进行定制化产品来满足大客户的需求。
同时，公司也需要了解大客户的业务状况，在必要的时候提供相应的帮助和支持。
第二步：保持联系要保持良好的关系，公司需要定期与大客户保持交流。
有时，一个简单的问候或一封感谢信即可维持关系。
公司还可以利用电子邮件或定期电话会议的方式与大客户直接沟通，并及时解决问题。
第三步：提供良好的售后服务提供良好的售后服务是重要的一步。
公司需要确保大客户可以方便地得到帮助和支持。
此外，通过提供数据分析服务、定制化开发或技术支持等服务，公司可以获得大客户更多的信任和支持。
第四步：发掘新机会公司不能仅仅满足于维持和保持现有的大客户关系，还需要不断开拓更多的大客户。
通过市场调查和竞争对手的情况分析，公司可以发掘新的业务领域和新的大客户机会。
在此基础上，制定一份展示公司内部能力和优势的方案，并向大客户展示公司的竞争力。
第五步：加强内部协作一个良好的团队合作可以提高工作的效率和质量，同时也可以获得大客户更多的支持。
公司需要建立跨部门的协作管理机制，以确保每个细节都得到认真处理。
最终，公司需要关注结果并及时进行调整。
结语以上五步将公司的大客户维护开拓工作分解为了五个部分。
通过维持和保持良好的关系，公司能够建立稳定的业务模式，并利用跨部门协作和定制化的产品来不断开拓新的大客户机会。
当然，这些步骤并不是完美的，但它们肯定能带来有益的影响。
大客户营销维护策略与技巧
大客户营销维护策略与技巧大客户营销是许多企业所重视的一部分，因为大客户通常会带来稳定的收入和可持续的业务增长。
然而，要维护大客户关系并使其保持满意并继续与企业合作，是一项具有挑战性的任务。
以下是一些大客户营销维护策略和技巧，可以帮助企业建立并保持与大客户之间的良好关系。
1. 定期互动和沟通：与大客户保持定期的互动和沟通至关重要。
这包括定期拜访、电话会议、发送电子邮件和提供定期更新。
通过与大客户保持联系，企业可以了解客户的需求和问题，并及时回应和解决。
2. 个性化服务：大客户通常期望获得个性化的服务。
企业应该尽力理解每个大客户的独特需求，并根据客户的要求和偏好提供定制化的解决方案。
这意味着在产品、定价、交付和售后服务等方面提供个性化的支持和协助。
3. 提供附加价值：为大客户提供附加价值可以帮助企业区别于竞争对手并保持竞争优势。
例如，企业可以为大客户提供专属的培训课程、定制化的产品开发、优先交付等。
这些额外的服务和优势可以使大客户感到受到特别重视，从而增强他们与企业的合作关系。
4. 寻求反馈和建议：积极寻求大客户的反馈和建议对于企业改进其产品和服务至关重要。
大客户通常有丰富的行业经验和洞察力，他们的意见和建议可以帮助企业更好地满足他们的需求并提供更好的产品和服务。
企业可以通过定期的满意度调查、会议和工作坊等方式收集反馈和建议。
5. 预防和解决问题：大客户不可避免地会遇到问题和挑战，企业需要积极应对并解决这些问题。
及时响应大客户的问题，并与他们合作找到解决方案。
同时，企业还应该努力预测潜在问题，并采取预防措施，以确保不会对大客户业务造成负面影响。
6. 建立长期关系：大客户关系的维护是一个长期的过程，企业应该努力建立稳固的合作关系。
这包括建立信任、投资于人际关系、提供持续的价值和保持一致的沟通等。
企业还可以通过定期举办客户感谢活动和活动礼品等方式来展示对大客户的重视和赞赏。
维护大客户关系是一项需要持之以恒的工作。
海外客户开发方案
海外客户开发方案概述随着全球化的进程不断加快，越来越多的公司开始将目光放向海外市场。
海外市场具有广阔的发展空间和巨大的商业机会，成为了各行各业企业拓展业务的必然选择。
如何开拓海外市场，满足客户需求，将业务向更广阔的市场推广是每个企业都需要思考和实践的问题。
然而，开发海外客户并非易事。
不同于国内市场，海外市场存在着多方面差异，涉及到语言、文化、法律等方面的挑战。
因此，有一个合理、科学的方案去开发海外客户显得尤为重要。
海外客户开发方案1. 市场调研在确定开发海外客户之前，首先需要对相关市场进行深入的调研。
通过市场调研，可以了解目标客户在海外市场的消费习惯、喜好、需求等方面的情况，有利于制定更加科学的开发方案。
此外，还需要对竞争对手的情况进行分析，了解他们在目标市场中的表现和策略，以便更好地找到发展机会。
2. 产品战略根据市场调研的结果，制定明确的产品战略是开发海外客户的关键。
根据客户需求，对现有产品进行必要的调整和升级，或是开发出符合目标市场需求的新产品，都是可行的选择。
同时，需要注意，海外市场风险较高，在选择产品战略时，需要考虑到相关法规、知识产权等方面的问题。
3. 营销策略制定科学合理的营销策略可以更好的将产品推广到目标市场。
海外市场具有多样性和复杂性，不同国家和地区对营销方式的接受程度也有所不同。
因此，需要根据不同的市场条件和客户需求，制定相应的营销方案。
社交媒体是现代营销的重要手段，可以通过在Facebook、Twitter 等平台上发布优质内容，与客户进行互动，提高品牌知名度和产品曝光率。
此外，还可以借助在线广告、SEO等手段进行推广。
4. 语言与文化开发海外客户时，语言和文化的差异是不可避免的问题。
因此，在制定开发方案时，需要关注目标市场使用的语言和文化环境。
在与客户交流时，需要使用对方语言，了解并遵守目标市场的文化和商业习惯。
同时，还需要关注相关的法律与税务问题，以便遵守当地法律法规。
海外大客户营销暨海外客户沟通与谈判2
海外市场营销暨海外客户沟通与谈判
第一部分海外市场营销与国际营销模式变革
一、海外市场营销决策
1、海外市场的国别特征
2、海外市场的产品特征
3、海外市场的客户特征
4、海外市场终端营销的4PS决策
5、海外市场渠道营销的3PS决策
6、渠道终端化决策与品牌的核心价值
二、海外市场营销之基本要素
1、企业海外团队管理模式
2、三个战略核心
a)标准
b)品牌
c)终端渠道
3、客情关系四大要素
a)客户关系
b)解决方案
c)交付
d)融资与支持体系
4、海外市场营销七个要素
a)核心优势
b)运营模式
c)贸易方式
d)产品区域属性
e)经销国别特征
f)客户层级属性
g)商务沟通技巧
第二部分海外客户沟通与谈判
一、海外客户沟通谈判之国别特征
二、海外客户沟通谈判之产品功能属性与外销递延属性
三、海外客户沟通谈判之客户与经销层级
四、“海外客户沟通与谈判”
1、海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误
2、海外客户谈判理念
3、海外客户沟通与谈判的几大策略
a)关注客户之关注
b)与客户思维的一致性
c)沟通的节奏与氛围
d)一揽子沟通
e)重利益而非立场
f)找到并抓住关键人物
g)海外客户交流的两种方式
4、海外客户沟通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
d)议价模型
五、大客户跟进与跟进管理
1、海外客户跟进管理中的AIDA模式
2、初期跟进的中心与策略
3、中期跟进的中心与策略。
外贸专员——拓展海外市场与客户关系维护的工作计划
外贸专员——拓展海外市场与客户关系维护的工作计划在当今全球化的大背景下，外贸业务已成为许多企业发展的重要驱动力。
作为一名外贸专员，我深知肩负着拓展海外市场、维护良好客户关系的重要使命。
为了更好地完成这些任务，我制定了以下的工作计划。
一、市场分析与定位首先，我会对市场进行深入的分析，了解国际市场的动态和趋势，以便更准确地定位我们的产品和服务。
通过分析不同国家和地区的文化差异、消费习惯以及市场需求，我们将能够更好地调整我们的营销策略，满足不同市场的需求。
二、制定营销策略在了解了市场需求后，我会根据公司的实际情况和资源，制定合适的营销策略。
这包括确定目标市场、选择合适的推广渠道、制定价格策略以及优化产品组合等。
同时，我也会关注竞争对手的动态，以便及时调整我们的策略，保持竞争优势。
三、拓展海外市场拓展海外市场是外贸专员的核心任务之一。
我会通过参加国际展览、建立线上销售平台、开展市场调研等方式，积极寻找潜在客户和合作伙伴。
同时，我也会利用社交媒体等新媒体平台，提高我们品牌的知名度和影响力。
四、维护客户关系在拓展市场的同时，维护良好的客户关系同样重要。
我会定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈，及时解决他们的问题。
通过提供优质的售后服务和技术支持，我们将能够增强客户的满意度和忠诚度，从而稳定我们的市场份额。
五、持续学习与提升作为一名外贸专员，我需要不断学习和提升自己的专业技能和语言能力。
我会关注国际贸易的最新动态和政策变化，了解不同国家和地区的法律法规和贸易惯例。
同时，我也会加强自己的英语沟通能力，以便更好地与国际客户进行交流。
六、团队协作与沟通在外贸工作中，团队协作和沟通至关重要。
我会积极与同事、上级以及下属保持密切的沟通，确保工作的顺利进行。
通过分享经验和资源，我们将能够共同解决问题、提高效率，为公司的发展做出更大的贡献。
七、风险管理与应对在海外市场拓展过程中，我们可能会面临各种风险，如汇率波动、政策变化、市场需求不稳定等。
海外客户开发计划
一、前言随着全球化的发展，海外市场已成为国内企业拓展业务的重要方向。
海外客户开发是企业在海外市场上获取业务的关键一环，对企业的发展至关重要。
因此，制定一份科学、合理的海外客户开发计划对于企业的发展至关重要。
二、市场分析1. 海外市场的发展趋势此处需要分析不同海外市场的发展趋势，包括行业发展趋势、经济环境、政策法规等方面的情况。
通过了解海外市场的发展趋势，可以更好地制定适应性强的开发计划。
2. 目标市场的选择根据公司的产品特点、市场趋势等因素，选择适合自己的目标市场进行开发。
需要根据目标市场的消费习惯、消费能力、文化背景等方面制定不同的开发策略。
3. 竞争分析了解目标市场中的竞争对手，分析其产品优势、市场份额、定价策略等。
通过竞争分析，可以更好地制定针对性的市场开发策略，提升自身在海外市场的竞争力。
三、客户开发策略1. 市场定位根据所选择的目标市场，确定自己的市场定位。
可以选择产品差异化定位、成本领先定位、服务领先定位等不同方式来进行市场定位。
2. 市场分销寻找适合的分销渠道进行产品销售，可以选择与当地的代理商、分销商进行合作，也可以选择直接销售。
需要根据不同的市场情况选择不同的分销策略。
3. 营销策略制定适合目标市场的营销策略，包括广告宣传、市场推广、促销活动等方面。
需要根据不同市场特点，选择不同的营销策略。
4. 客户服务建立健全的客户服务体系，提供高质量的售后服务。
通过客户服务，可以增强客户对产品的信任度，提升客户的忠诚度。
1. 制定具体的目标根据市场分析和客户开发策略，制定具体的客户开发目标。
可以是销售额的增长目标，也可以是客户数量的增长目标等。
2. 制定时间表根据客户开发目标，制定具体的时间表，包括每个阶段的目标和时间节点。
需要在制定时间表时考虑到实际情况，合理安排时间。
3. 分工合作制定客户开发计划的同时，需要合理分工，明确各个部门的职责和工作任务。
通过团队协作，提高工作效率，确保客户开发计划的顺利实施。
最全海外客户开发技巧及方法
最全海外客户开发技巧及方法随着全球化的发展，海外客户开发已经成为许多企业扩大市场份额和增加利润的重要手段。
然而，由于不同国家和地区的文化、语言、习俗等方面的差异，开发海外客户往往会遇到一系列的挑战。
为了有效地开发海外客户，以下是一些最全的技巧和方法，可以帮助您更好地处理这些挑战。
1.了解目标市场：在开发海外客户之前，首先要对目标市场进行充分的了解。
了解目标市场的文化背景、消费习惯、购买力等方面的信息，将有助于您更好地与潜在客户进行沟通和交流。
2.掌握目标市场的语言：语言是沟通的最基本工具，因此，学习和掌握目标市场的语言将是开发海外客户的关键。
可以通过招聘说流利目标市场语言的员工、雇佣翻译或使用翻译工具等方式来解决语言障碍。
3.建立信任和关系：在海外市场，建立信任和关系是至关重要的。
通过定期与客户进行交流、参加行业展览会和会议、提供优质的售后服务等方式，建立良好的信誉和关系，从而增加客户的忠诚度和满意度。
4.了解并尊重文化差异：不同的国家和地区有着各自独特的文化差异，了解和尊重这些差异是开发海外客户的关键之一、在与海外客户进行沟通和交流时，避免使用可能引起误解或冲突的言辞和行为，以免给客户留下不好的印象。
5.适应当地的市场需求：不同的国家和地区对产品和服务的需求有所不同，因此，适应当地的市场需求将是开发海外客户的重要策略之一、可以通过调研当地市场、定制产品和服务、灵活调整价格等方式来满足海外客户的需求。
6.建立合适的销售团队：海外客户开发需要有一个合适的销售团队来支持和推动。
销售团队成员应具备销售技巧、跨文化沟通能力以及对目标市场的了解等能力，以便更好地开发海外客户。
7.制定详细的市场开发计划：在开发海外客户之前，制定一个详细的市场开发计划至关重要。
市场开发计划应包括目标市场的分析、目标客户的选择、市场推广策略和销售目标等内容，以确保开发海外客户的有效性和成功。
8.寻找合作伙伴：在海外市场，寻找合适的合作伙伴可能会加速开发客户的过程。
跨境电商客户关系管理如何建立和维护跨境电商客户关系
跨境电商客户关系管理如何建立和维护跨境电商客户关系跨境电商在全球范围内已经成为一个繁荣的产业，越来越多的企业开始涉足这个领域，希望通过跨境电商实现销售和利润的增长。
客户关系管理在跨境电商中起着至关重要的作用，建立和维护良好的客户关系可以为企业带来稳定的客户群体和持续的销售额。
那么，跨境电商客户关系管理如何建立和维护呢？首先，建立全面的客户数据库是关系管理的第一步。
通过采集客户的信息，包括姓名、联系方式、购买记录等，企业可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更加个性化的服务。
跨境电商企业可以通过客户信息系统来进行客户数据的管理和分析，建立客户的完整档案，以便更好地进行客户细分和定制化服务。
其次，跨境电商企业应该注重与客户的沟通和互动。
在一个虚拟的跨境电商平台上，建立起真实、亲近的客户关系对于企业来说尤为重要。
企业可以通过电子邮件、社交媒体、在线聊天等多种渠道与客户进行沟通，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，让客户感受到企业的关怀和专业。
同时，跨境电商企业应该重视客户的体验和满意度。
在虚拟的购物环境中，客户的购物体验和满意度往往是影响客户忠诚度和复购率的关键因素。
企业可以通过提供优质的商品和服务、简单方便的购物流程、快速可靠的物流配送等方式为客户营造良好的购物体验，让客户感到满意和愉快。
此外，跨境电商企业还可以通过搭建在线社区、举办线下活动等方式促进客户间的互动和分享。
在线社区可以让客户在一个共同的平台上交流和分享购物心得，增进彼此之间的信任和联系。
而举办线下活动则可以让客户与企业面对面交流，增强客户对企业的信任和忠诚度。
最后，跨境电商企业要时刻关注客户的反馈和需求变化，不断改进和优化自己的服务。
客户的需求和市场环境都是不断变化的，企业要及时调整自己的策略和服务，以满足客户的需求。
只有不断地改进和创新，企业才能够在激烈的跨境电商竞争中立于不败之地。
综上所述，跨境电商客户关系管理是一项综合性的工作，需要企业在客户数据库建设、沟通互动、购物体验、社区互动、改进优化等方面下功夫。
海外客户关系维护暨海外经销渠道管理
海外客户关系维护暨海外经销渠道管理前言1、海外经销渠道管理与客情关系维护的要点和考前须知2、海外经销渠道管理与客情关系维护的商业模式探讨第一局部海外客户的开发与管理一、海外客户的类别与经销功能1.海外客户的类型及其合作特点2.海外客户的行业与产品特点3.海外客户的功能暨经销渠道的3PS效劳与有形展示4.企业的品牌和产品线---确定海外经销商选择的根底二、影响到海外客户业务开展的因素1.海外经销商的国别特征对代理业务开展的影响和相应的策略应对2.海外经销商的经销层级对海外经销业务开展的影响和相应的策略应对3.产品属性和属性开展对海外经销商业务开展的影响和相应的策略应对三、海外经销渠道选择的评估策略1.海外经销渠道开发的考前须知2.海外经销渠道的评估与优先选择3.海外经销渠道选择和评估的误区4.面队潜在海外客户与经销渠道，外销人员的工作要点和行为准那么四、海外经销商网络构建1.企业与国际代理的利益共同点和支撑点2.海外经销商网络的布局和选择3.海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养4.海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣5.企业外销人员与网络的关系和协调开展五、海外经销渠道的管理与经销网络运营1.经销渠道管理的误区和正确的应对之策2.海外经销渠道管理的ABC分类法3.海外经销渠道管理的动态法那么4.海外经销渠道业绩管理5.海外经销渠道的年功管理6.巡视管理〔走动管理〕---积极参与海外经销渠道的市场运营管理7.积极构建海外经销商网络并参与网络筹划和实际运作8.海外经销商关系管理---处理代理关系的原那么和策略9.提高对营销人员对国际代理的效劳意识、参与意识、筹划意识六、海外经销渠道的纠纷与冲突管理1.常见的海外经销商纠纷与冲突综述2.各种不同纠纷的解决策略3.海外总经销与特约经销商或普通经销商的纠纷与管理4.制造商品牌与经销渠道品牌之间的冲突与纠纷管理七、海外经销商的鼓励措施与忠诚度建设与维护1.本钱鼓励2.销售递增鼓励3.市场拓展鼓励4.贸易功能鼓励5.跟进管理与跟进鼓励6.投诉与抱怨动机分析7.利益忠诚8.转换本钱与跳槽本钱9.忠诚度建设与维护八、海外总经销商的选择和管理策略1.海外总经销商的选择2.如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商3.售后效劳协议的签定4.如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售方案5.经销商的表格化管理模式〔经销商管理的五类表格〕6.对经销商的广告牌管理和走动管理九、化解海外经销商之间的冲突1.同地海外经销业务冲突分析2.机械设备的大客户〔总经销商〕与特定经销商的冲突分析3.海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案第二局部海外客户关系维护一、海外客户管理战略➢联盟战略1.联盟战略目标2.战略联盟的建立与管理3.联盟融合的五个层次4.联盟业务操作的五个层次➢接触战略1.接触战略目标2.关键人物分析3.关键人物的关注要点及本身的任务分析4.如何赢得关键人物的信任与支持5.如何赢得最高决策者➢资源分配战略1.业务单元之间的配置资源2.分配给客户资源的详细清单3.评估资源价值4.合理分配资源及次资源➢人力资源战略1.海外客户管理人员的特殊能力2.海外客户管理人员的角色与担当二、海外客户管理➢客户信息管理1.客户管理与执行2.3.海外客户的管理4.客户档案与客户关系管理5.建立与客户的定期沟通机制6.客户信息的反应与客户跟进7.使用协议和合同条款约束客户8.海外总经销与特别海外客户的管理9.客户业务中的保障机制➢海外客户的表格化管理1.销售管理表格 ------销售日志与销售跟进2.市场分析表格 ------历史、现状、将来3.物流与效劳管理表格 ------支持体系4.客户管理表格 ------信用、业绩、跟进5.海外营销筹划管理表格 ------营销方案、排程、保障➢过程管理1.目标实现的关键2.时间管理3.过程管理➢客户管理1.终生客户价值2.客户经验3.客户经验对客户管理的意义4.客户经验对客户管理的意义5.客户经验对客户管理的意义6.客户满意度7.客户满意程度8.重视跳槽顾客9.根据跳槽者意见，改良客户管理10.调查小组11.直接理念➢防止客户跳槽1.客户跳槽原因2.客户跳槽征兆3.防止客户跳槽a)一个沟通b)二个一致c)四个保证➢客户效劳1.商业目标2.具体操作➢海外客户管理手段1.客户数据库的充分利用2.计算机技术的应用3.将客户纳入品牌怀抱4.一对一➢建立客户关系纽带1.建立信任2.制造进入障碍3.开展合作性的工程4.稳固退出障碍三、跟进管理---海外客户的跟进1.海外公司对客户的日常跟进与沟通2.角色扮演在客户沟通中的使用3.本地化在海外客户沟通中的作用4.使用跟进策略将客户意向转化为订单5.本地化对订单的影响6.保持订单连续性的跟进与沟通方式四、冲突管理➢大客户与特定经销商的冲突分析➢解决方案探讨1.协商是原那么2.陈情厉害3.强调利益而非立场➢合同与协议管理➢海外总经销商的选择1.总经销商选择的要点：➢总经销商协议五、客户忠诚度建设1.忠诚方案2.满意顾客不等于忠诚顾客3.转换本钱与忠诚方案4.应用转换本钱5.梯度忠诚方案升级6.客户投诉的认知7.客户投诉的原因分析8.有效处理客户投诉9.客户“跳槽〞原因10.客户“跳槽〞征兆11.防止客户“跳槽〞12.海外市场变化趋势与忠诚度解析第三局部海外经销商的绩效考评与海外经销商平衡计分卡一、关系营销与海外经销商绩效评估1.海外经销商及关系营销的关键维度2.业主感知与主要的代理商绩效参数3.海外经销商业务中的“权力寻租〞与“公权力倾斜〞4.海外经销商中的“败德〞与“投机〞二、海外经销商绩效评估的方法体系1.海外经销商的中长期绩效与短期绩效博弈2.海外经销商业务的主成分分析法模型3.模糊评价法在海外经销商业务绩效评价中的应用4.评估—方案—改良循环5.“KPI〞与海外经销商绩效评估三、平衡计分卡1.海外经销商绩效管理中的关键指标体系2.平衡计分卡中的国际代理绩效层次分析3.平衡计分卡与关键指针设计及相关考前须知4.关键指标体系构建与执行5.海外经销商平衡计分卡内容解析四、对海外经销商的监督鼓励决策1.海外经销商的负面效应2.机制建设与鼓励模型。
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海外大客户开发与维护2010年7月09-10日深圳2010年7月16-17日上海2010年7月23-24日北京主办单位：上海普瑞思企业管理咨询有限公司费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）参加对象：外贸高层、外贸营销策划与管理人员、进出口业务操作人员、国际物流人员、企业涉外财务人员、外贸渠道及代理商管理人员课程介绍:历经两年金融危机的考验，众多外贸企业主，怀揣希望的同时，内心又禁不住忐忑不安！出口回暖“暧昧期”仍在继续，这是外贸经济的复苏？抑或是“虚晃一枪”？我们的外贸企业又将面临哪些考验？企业战略如何决定？继续外贸出口？转型为内销企业？如何更好的厚积薄发，在危机后迎来更大的发展空间？在开拓国际市场的过程中,如何在海外市场上合理定位,明确自身优劣势,运用战略联盟与各个领域的大客户建立合作关系并运用项目管理和客户管理进行客户关系维护,成为我国企业拓展海外市场并在当地持续发展的关键,特邀外贸领域知名实战专家，与您共同探讨外贸企业海外大客户开发、维护与海外经销商的管理.一、海外大客户开发战略探讨(一)海外大客户开发中的联盟战略(二)海外大客户开发中的关键人员接触战略1、接触战略目标2、关键人物分析3、关键人物的关注要点及本身的任务分析4、如何赢得关键人物的信任与支持5、如何赢得最高决策者(三)海外大客户开发中的资源分配战略二、海外大客户开发暨海外大客户开发实战策略因应(一)海外大客户的采购与经营策略分析暨大客户决策1、海外大客户的经销层级分析2、不同层级的大客户的关注要点3、不同经销层级对海外大客户国际采购的影响4、国别对大客户的购买因素的影响5、海外大客户国际供应链体系与采购策略探讨6、海外大客户国际采购主要考虑的因素7、参与海外大客户采购的人员关系分析8、客户的决策类型(二)大客户的信息搜集与管理暨海外大客户获取1、竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响2、多样化、多品种采购的大客户采购分析3、品种单一型批量型采购的大客户的采购分析4、海外大客户数据库建设与管理5、大客户开发中竞争策略与大客户挖掘6、海外大客户贸易代表的应对策略与大客户分支机构管理7、面对大客户谈判应注意的事项(三)海外大客户开发的策略探讨1、国际会展营销与海外大客户会展开发2、电子商务与海外大客户开发3、各国商会、行业工会与海外大客户开发驻外4、使团、参赞、考察、媒体三、海外大客户的管理与维护(四)客户档案与客户关系管理1、实用导向的客户关系定义2、层级客户关系3、客户关系管理的维度及方法4、提升客户关系的表格化管理决策(五)建立与大客户的定期沟通机制Ø客户信息的反馈与客户跟进(六)客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理(七)如何使用协议和合同条款约束大客户(八)大客户风险分析、管理与防范(九)如何建立大客户业务中的保障机制(十)大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避(十一)海外总经销与特别海外客户的管理(十二)如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾一、国际代理商管理(一)寻找国际代理商的策略1.国际代理的类型及其合作特点2.国际代理的行业与产品特点3.寻找潜在的、富有潜力的国际代理商的途径4.企业的品牌和产品线---确定国际代理商选择的基础5.首次拜访国际代理商或进行首次沟通的策略6.通过首次拜访确定国际代理商的综合实力和合作意愿的策略探讨(二)国际代理选择的标准1.国际代理选择的总体思路2.国际代理的流通实力认证3.国际代理的营销意识判断和综合评估4.国际代理的市场能力评估5.国际代理的管理能力的综合测定6.如何确定国际代理的合作意愿(三)影响到国际代理业务发展的因素1.国际代理的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对2.国际代理的代理层级对代理业务发展的影响和相应的策略应对3.产品属性和属相发展对代理业务发展的影响和相应的策略应对(四)国际代理选择的评估策略1.国际代理开发的注意事项2.如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业3.国际代理的评估与优先选择4.国际代理选择和评估的误区5.面队潜在国际代理，外销人员的工作要点和行为准则(五)与潜在国际代理进行沟通的策略和技巧1.拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题2.面队潜在国际代理，外销人员的心态处理和个性走向3.沟通的时间安排和时间策略4.沟通的人员安排和策略5.沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用6.倾听，沟通的基石7.正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略8.决战终端的策略9.促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略(六)国际代理网络构建1.企业与国际代理的利益共同点和支撑点2.国际代理网络的布局和选择3.国际代理网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养4.国际代理网络的控制---切忌为他人做嫁衣5.企业外销人员与网络的关系和协调发展(七)国际代理的纠纷与冲突管理1.常见的国际代理纠纷与冲突综述2.各种不同纠纷的解决策略3.海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理4.制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理(八)面对国际代理管理，外销人员的自我管理1.自我广告牌管理2.外销人员特别是派驻人员的走动管理3.提升策划意识4.作好国际代理的沟通工作和服务5.掌握国际代理的动向和网络构建状况二、海外经销商与总经销商管理(一)海外总经销商的选择和管理策略1.海外总经销商的选择2.如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商3.售后服务协议的签定4.如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划5.经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）6.对经销商的广告牌管理和走动管理(二)海外市场经销商的激励措施1.海外市场经销商究竟关注什么？2.联合品牌的激励措施和具体的运用3.自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作4.短期贸易融资激励及相应的风险规避措施5.对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施6.海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励7.非付费的营业推广设计和推广协助8.对特定经销商的广告支援9.就地联合出展与展会免费/折价样品提供10.联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供(三)化解海外经销商之间的冲突1.同地海外经销业务冲突分析2.机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析3.海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案(四)经销商的管理与经销网络运营1.企业外销人员进行国际代理管理的27条军规2.经销管道管理的误区和正确的应对之策3.国际代理管理的ABC分类法和帕累托原则4.国际代理管理的动态法则5.国际代理业绩管理6.巡视管理（走动管理）---积极参与国际代理的市场运营管理7.予警机制管理---防范国际代理市场丢失和坏帐8.积极构建国际代理网络并参与网络策划和实际运作9.国际代理关系管理---处理代理关系的原则和策略10.提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识一、海外市场经销商、代理商的激励措施暨激励差异性分析1、海外市场经销商、海外代理商究竟关注什么？2、联合品牌的激励措施和具体的运用3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施5、对品牌经销商/采购商/代理商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施6、海外经销商/代理商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励7、非付费的营业推广设计和推广协助8、对特定经销商/代理商的广告支持9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供二、海外渠道激励措施与忠诚度建设与维护1.成本激励2.销售递增激励3.市场拓展激励4.贸易功能激励5.对厂商品牌推广的激励措施6.跟进管理与跟进激励7.投诉与抱怨动机分析暨相应的处理应对8.投诉抱怨的解决之道9.利益忠诚（纵向冲突与横向冲突）10.转换成本与跳槽成本11.忠诚度建设与维护讲师介绍陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。