1生命阳光经销商访谈(重庆)

生命阳光经销商访谈大纲（重庆）
访谈对象：广东省业务经理，5－6人
访谈时间：约90分钟
访谈形势：座谈会形式
访谈目的：从经销商角度了解其对生命阳光品牌/ 产品、消费者的理解以及在渠道方面
的题；了解生命阳光可以通过做什么来进一步加强与经销商的伙伴关系，进
而加强生命阳光在行业内的领导地位
访谈内容：
一、产品与销售
怎样看待牛初乳的市场潜力？您觉得生命阳光在这个品类中的地位是怎样的？03、04年是怎样？
现在是怎样？（改变的驱动因素在哪里）未来又会是怎样？
0`6免疫不全期都可用，市场接受度消费者比较认可；2年前30万，80万每月；大部分来自培芝；对消费者需求的发掘，“适合宝宝胃，就像妈妈喂”；和母乳免疫一样，医院，社区，妈妈班；
亨氏是重量级品牌，参与进来，对行业的肯定和帮助；将来会有更大的玩家；跟大品牌竞争；
2.你认为生命阳光最突出的产品特点是什么？最能驱动销售的产品特点是什么？培芝呢？
小包装，专业配方免疫1+1；消费者买我们的产品是买免疫力；
培芝新产品金装：IGG含量，增加益生元；三倍免疫；368元；我们是228元
3.能不能举出一个高销量产品或系列？成功的因素是什么？
免疫1+1占60%；针对培芝主推；以前80%来自纯粉；
你对生命阳光的产品总体评价如何？哪个产品最突出？包括规格，包装方面，有什么优势和弱势？是否适合中国的宝宝？是否了解中国的宝宝的需要？在这方面，其他公司作的怎么样？培芝呢？
免疫1+1，概念突出；单独拿了一个免疫理论；
培芝罐装，不好；纯粉是战略考虑；
我们产品研发领先于培芝
5.在终端生命阳光的陈列如何？消费者是否提出意见？这方面相较于培芝做得怎样？
分销不如培芝；
生命阳光有专柜，消费者对生命阳光高端品牌形象；商业中心和超市；宣传卡；妙酷牌；小灯箱；
6.当应对竞争时，生命阳光的反应是否够快速？
在您看来，生命阳光是否了解中国的市场？消费者？经营中国市场（区域市场）是否有足够的经验？在这方面，其他公司作的怎么样？培芝呢？
二、推广传播
8.以往的推广活动，消费者的接受程度如何？，哪些具体的推广活动能有效地触动销售？
卖场和终端陈列；顾客短信，电话告知，DM广告；
9.对生命阳光的产品物料、推广活动、促销活动等有什么看法和建议？
物料缺乏，没有系统；我们特别需要针对消费者教育的，单张；医生教育的单张；分专业的，综合的；现在是各地为阵；买赠，孩子用品，大人用品；软文，消费者开班；
跟消费者的深度沟通很重要；我们的老顾客没维护住；倾向于社区活动；
10.其它品牌有没有哪一个是在推广方面做得很好的？具体在哪些地方，哪些活动？培芝呢？
培芝：妈妈班，社区活动，医院，医生派发资料推荐消费者
儿童医院灯箱广告；律师声明：有竞争品牌攻击它
三、消费者表现
11.生命阳光的消费者有什么共同的特点？她们的年龄、区域、职业、学历等分布的规律如何？
孩子1~3岁，母亲，28~35岁，学历较高，公务员，教师；
12.决策购买者的身份如何（父母或爷爷奶奶）？购买时多数是一人前往或由别人陪同？是什么人陪
同？
13.购买生命阳光的顾客对牛初乳的认识有多深？
认识不深；买奶粉，终端拦截；
14.消费者在购买过程中关注些什么？会跟什么品牌比较？
有效性，安全性；
15.说服购买过程是否比较困难？假如是，问题出在什么地方？品牌、产品或品类的不信任？
品类的信任感；哪里来这么多的牛初乳？来源数量
16.消费者通常会被哪些利益点所触动？
少生病；一定要跟消费者共鸣，情景；担心，到医院，扎针……
17.依您的了解，消费者对生命阳光的品牌、产品和服务的看法为何？有哪些好评？哪些不足？与培
芝对比呢？
形象健康，档次高；
我们的服务不如培芝好，售后跟进，服用途径指导，及时跟踪；
知名度比培芝低；培芝更注重细节，小孩生日寄蛋糕，短信电话，电话跟进消费者，更人性化；18.消费者对品牌的忠诚度如何？对某个产品的忠诚度如何？
对品类的信任感低；对品牌的信任感会增加；
四、合作关系改进
您觉得生命阳光是否重视对业务人员的培训？有没有就产品知识进行培训？足够吗？您觉得什么部分比较欠缺？对于生命阳光您还想知道些什么？在这些方面，其他公司作的怎么样？培芝呢？
20.生命阳光对经销商服务怎么样？有什么好的方面和不好的方面？
21.对于竞争品牌的信息，您通知生命阳光公司，他们有仔细聆听并采取应对的市场行动吗？
生命阳光公司在服务上，如订货/送货是否及时？补货呢？换货，退货，赔偿等方面？生命阳光做得怎么样？其他公司呢？培芝呢？
一直以来，生命阳光公司对于您有什么奖励或促销活动吗？您觉得满意吗？还有什么建议吗？其他公司呢？培芝呢？
24.假如将生命阳光拟人化，你认为生命阳光是怎样一个人？其他公司呢？培芝呢？
五、品牌形象
25.你如何理解生命阳光的品牌形象？（讲出几个形容词）专业，高档次，健康；
你觉得生命阳光品牌在目标消费者心中的知名度和美誉度如何？（如大品牌、高品质、国际质量、婴幼儿营养专家、牛初乳代表等）品质好；
27.品牌的驱动力在推动销售中起多大的作用？（消费者是认品牌居多还是着重考虑产品）
28.您怎么看其它的跨国或本地公司，如培芝、美赞臣、惠氏和雅培？总体印象是怎样的？
牛初乳专业领域品牌；软文，会员俱乐部，社区活动，电访；
在重庆有咨询医生，有两个电话，老顾客维系靠这个；
50多个；100个；培芝在宝宝店分销好；
现在核心放在人员培训上；服务体系完善；会员制度；顾客体系维系住；
新女报
妈米宝贝
时尚育儿。