房地产销冠之路

选择式提问常常是我们会给客户提供2个选项，无论客户选择哪个选项都是走向 成交，即使不成交也是我们探索下一步抗性的关键！
选择式问题可以有效的锁定客户的思维，将客户代入我们设定的销售思路，进入我们的销售闭环。 尤其是到了成交环节，要学会问更多选择性的问题，逼定时，更是要循序渐进，抽丝剥茧，层层突 破，最终达到成交的目的。
对产品的态度 毫无保留的认可
房产销售必 备态度
对自己的态度 具有充分的自信
对公司的态度 强烈的感恩与爱护
对未来的态度 充满希望和憧憬
房产销售必备意识
竞争（危机）意识 生死存亡，地球离开了 谁都照样转
狼性意识 敏锐洞察机会、主动出 击把握机会
目标意识 强大的自驱力才能让自己 走的更远更高
提问注意技巧
1、提前声明，预先主动告诉客户要询问的内容以及这些信息的意义与用途。
2、穿插询问，避免一次性、密集式地提问，可以将问题化整为零，穿插在各个销售环节中去进行询问。
3、顺势询问，顺着客户提起的话题询问。 4、信息交换，在一些共性话题上，置业顾问可以分享自己的信息引起客户的兴趣与共鸣，让客户主动透出你 们想要的信息。 5、赞美，真诚的赞美是最好的开门钥匙。客户在被赞美的愉悦中很容易旧货放松警惕，从而透漏消息。
团队意识 没有完美的个人只有完美 的团队
PART 2
销售是什么
销售原来如此简单，就是 发现客户最重要的需求，然后 满足它！
如何发现客户的需求？
问
问的好处
准确的把握客户的 需求
引导客户进入销售 场景
分析客户买点
制定成交突破策略
发现客户真实抗性 点
带着目标问
1、客户个人资料（姓名、电话、联系地址、越详细越好；） 2、客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人，小孩是否在读书等。） 3、工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等） 4、客户居住情况（现居住所在地，居住面积及户型，居所取得形式，对现居所的满意地方，不满意的地方等） 5、客户购房需求（包括购房动机，具体的各种需求，购买时间等） 6、购买决策情况（购房资金来源及构成情况，谁是关键决策人等） 7、客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何 8、客户其他情况（如，个人爱好，经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题。
必问选择式问题
1、您是全款还是贷款呢？ 2、您今天是交首付还是定金呢？ 3、定金是交2万还是5万呢？ 4、您是刷卡还是微信支付宝呢？
反问式提问
反问式问题是指，当客户问你问题，你不直接回答，而是去问他问题。
反问式问题的作用就是能变被动为主动，当客户问你比较刁难的问题，你脑袋一懵，你不想回答、 不会回答或没有把握回答的时候，怎么办？那就别回答，问他去？心理学家研究表明，95%的人都是有 问必答，碰到这种情况，反问客户让客户说，把自己解放出来，会起到意向不到的效果。
有方法的问
1 开放式问题 2 封闭式问题 3 选择式问题 4 反问式问题
开方式提问
5W2H模型
5W
Who 谁购买，谁使用？ When 什么时间购买？ Where 现在住什么地方，想买什么样的地方？ What 买什么样的房子？ Why 为什么购买，想要达到什么样目的，用途？
2H
How 付款方式 Howmuch 预算多少？
PART 01
杯子里有半杯水，有的人会说：“唉，只 有半杯水了。”
而有的人则说：“啊，还有半杯水呢！”
心态的影响力
心态就是我们真正的主人 ，无形中 对我们行动的进行着发号司令，左右 着我们的行为，同时也是我们行动的 动力源泉！
心态对销售的影响
积极的心态
消极的心态
工作观
一．满足基本的物质需求 二．自我价值的实现 三．精神丰富、获得快乐
封闭式提问 答案只能是YES or NO， 问题本身已经限制了别人的答案
是不是？能不能？好不好？ 可以还是不可以？
这个问题解决了能下定吗？
你同意不同意我的说法吗？
你觉得我说的对吗？
必问的封闭式问题
1、是第一次来吗？ 2、之前跟我们联系过没有？ 3、你老家时本地的吗？ 4、是开车过来的吗？ 5、你结婚了吗？ 6、有小孩了吗？ 7、和父母住一块吗？ 8、你对现在的房子满意吗?
封闭式问题作用及注意点 1.封闭式问题能有效的控制谈话过程 2.封闭式的问题，从小YES性问题开始问到大的YES。 3.封闭式问题让顾客做承诺的时候，先问简单的，容易决定的，再一步一步连接，直 4.到问到大YES性问题，而且要先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们封闭式 问题就更保险！
选择式提问
客户观
客户是什么？ 对手 猎物 上帝
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业，知识丰富，关心客户！
所以，客户是我们的熟人，朋友，是我们事业双 赢的伙伴，我们关心客户利益，真心帮助客户， 让客户成功，快乐！哪怕客户最终拒绝了我，也 是我成长的财富！
对工作的态度 具有高度的热情
对上级的态度 绝对的信任和配合
必问的开放式问题
置业顾问常用的开放式问题 1、你现在住在哪里？ 2、那个地方挺好的，为什么想再买一套呢？ 3、您是怎么知道我们项目的？ 4、您上班的地方在哪里？ 5、您目前都看过哪些项目，觉得他们怎么样？ 6、你是几口人住？想看多大的户型？你希望总价控制在多少呢？ 7、你对新房子Fra Baidu bibliotek什么样的期待望呢？ 8、您选房子时，最看重的是什么？ 9、您在选房时有什么特别要求吗？ 10、那你还考虑什么呢？
工作能够锻炼人性、磨炼意志，工作是人生最 尊贵、最重要、最有优价值的行为！
----稻盛和夫
所以，我们是为自己而工作，为自己而努力， 为自己负责！
职业观
房地产销售是一份光荣、高尚的职业，给客户带来幸福与快乐，给企 业带来乃以生存的现金流，我们应该感到自信与自豪！
房地产销售是一个知识密集型和劳动密集型的职业，是极具挑战性和 竞争性的职业，是需要付出艰苦努力才有丰厚回报的职业！
狭路相逢勇者胜 勇者相逢智者胜 智者相逢仁者胜 仁者相逢义者胜 义者相逢忠者胜 忠者相逢德者胜 德者相逢道者胜
○ 勇：自信，士气，突破自己，挑战困难 ○ 智：战术，随机应变 ○ 仁义忠德：道德制高点，得道多助失道寡助 ○ 道：大智慧，大格局
谋
Contents
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