销售人员注意事项与工作规范（5篇）

销售人员注意事项与工作规范（5篇）
第一篇：销售人员注意事项与工作规范
销售人员注意事项与工作规范
一、销售人员的业务开展：
1、要收集大量的楼盘信息。

收集渠道有：跑楼盘信息，设计院，网站，亲朋好友同学的介绍，业务员提供（同行或非同行），书刊，报纸等。

2、项目信息归类。

A类客户，指近期预定成交的客户。

B类客户，综合分析确定为潜在客户。

C类客户，无法在有效时间内成交或暂无意向的客户。

3、项目要积极、有效的快速跟进，和现场的工程师积极沟通，取回图纸，了解客户需要进行设计、报价。

4、要深入了解掌握客户的信息，了解项目进展情况，了解项目中的人脉关系。

重要的是要找对拿事的人，对重点人物要进行深入了解掌握对方爱好、性格，制定有效的公关办法。

还要了解清楚客户单位的具体管理程序、部门编制、采购程序。

5、清楚掌握竞争对手的情况。

有哪些品牌参与竞争，对方产品的特征、优劣、价格等，越详尽越好，做到知己知彼。

6、根据需要安排客户考察，做好接待工作。

7、准确了解客户的需求不断沟通，达成协议签定合同。

8、做好回访工作。

配合公司做好售后，维护好客户关系，展现公司良好形象及口碑。

二、销售人员应具备的基本业务素质：
1、对公司阿尔法品牌要有强烈的自信心，维护阿尔法品牌要像对待自己的孩子一样。

2、注意仪表，谈话方式和沟通技巧。

3、不断学习，迅速掌握产品知识，提高专业技能，开展创造性思维工作。

4、搞好内部团结，搞好团队建设。

5、做好销售日志的填写，有计划的开展工作。

6、努力完成公司下达的销售目标。

三、销售人员应具备的基本专业能力：
1、能够读懂本公司的电梯标准布置图。

即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向工厂技术人员咨询。

2、能够识别与电梯有关的图纸。

能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸，和有关的参数，其中包括：（1）电梯井道剖面图，包括层高、底坑深、机房高、万门牛腿等数据；（2）电梯井道平面图，包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等；（3）电梯机房平面图，包括机房平面尺寸，井道与机房的相对位置，门口位置等。

也有的建筑施工图将以上内容合并在一张图上。

很多建筑施工图还标明了按哪种品牌的电梯设计，以及施工时由电梯厂家指导等事项。

对于数量较多的电梯项目，要能根据电梯井道平图与建筑总平面图中的定位轴线确定每台电梯的位置及编号。

还要掌握一些常用的与电梯井道有关的建筑术语及相关知识。

例如：梁、柱、基础过梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墙、混凝土标号等名词的含义。

3、对井道进行现场测量并做好记录。

我们应该知道签订货合同需要哪些井道数据及其测量方法，还能够根据现场测量结果绘制草图。

测量尺寸精确到厘米。

4、大致了解电梯安装的过程。

电梯安装基本步骤为：清理井道，查看现场是否具备安装条件，提供临时库房，拆箱验件、搭脚手架，制作杆板放基准线，安装导轨支架，安装导轨，安装机房设备，安装厅门装置，在底层装对重，在顶层装轿厢，安装井道机械设备，挂钢丝绳，安装电气装置布置井道电缆和随动电缆，整机调试，验收。

四、销售人员应遵守的工作规范：
1、工作素质：
1任劳任怨，竭尽所能按时完成任务；○
2自主学习电梯相关知识，不断提高个人修养和素质；○
3责任心强，能自主自发地工作，起带头表率作用；○
4职业道德与操守，注重个人举止，维护公司形象；○
5对公司有高度忠诚，乐于奉献，认真付出的精神。

○
2、工作态度：
1服从工作安排，勤勉诚实，不弄虚作假；○
2不畏困难，通力协作，团队意识；○
3遵守公司考勤，服从公司各级部门的管理；○
4合理安排时间，不畏辛苦，任劳任怨；○
5饱满工作激情：乐观、进取。

○
3、工作业绩：
1积极开发新客户，维护好老客户，没有客户投诉；○
2每周新客户有效信息应不少于6条，每月累积有效信息数不得少于20条；○
3根据公司目标，合理制定个人目标并根据实际进展情况，积极调整，积极完成；○ 4每周一之前必须规范汇总上报上一周的销售日志。

○销售日志格式严格按照公司要求填写，任何内容不得随意删改。

销售日志填写要结合实际，计划要有目的性、可行性；
5每月的工作月总结和下月计划必须和当月最后一周的销售日志一起上报。

○每季度末上交季度工作总结和下季度的工作计划。

4、礼仪学习：
1同事之间相互尊重，以礼相待；○
2工作时间要仪表端庄，穿工作装；○
3举止文雅大方，禁止举止和语言不文明，尊重他人劳动；○
4销售部每周准备至少一个工作案例与同事一起领悟分享。

○
五、附件（工作日志管理条例——2012年10月01日正式实行）：
1、工作日志严格按照公司要求填写，任何内容不得随意删改。

每周一早8:00之前必
须按规定格式交到公司，不按时上交者罚款10元，连续一个月不按时上交者罚款50元并写500字检讨书；
2、每周工作日志有效信息规定6条。

月累计有效信息数不得低于20条，否则罚款10
元。

连续一个季度月累计有效信息数低于20条的罚款50元并写
500字检讨书；
3、工作日志填写要结合实际，计划要有目的性、可行性。

每周日志回访凡出现“联系
人不对（非接洽人）或者号码错误”的罚款10元，连续一个月每周日志回访出现“联系人不对（非接洽人）或者号码错误”的罚款50元并写500字检讨书，连续一个季度每周日志回访没有出现“联系人不对（非接洽人）或者号码错误”的奖励50元；
4、以上日志罚款作为日志奖励基金，无罚则无奖。

江苏阿尔法电梯有限公司西安分公司
行政部陈郑燕
2012年10月12日
第二篇：销售人员工作规范
销售人员工作规范
对于所有销售岗位员工，都必须遵守下列规范。

违反本规范将严格按照相应的处罚标准进行处罚。

1．每日必须提交日工作报告。

特殊情况不能提交日工作报告，必须采用其它方式和部门经理沟通一次。

违反本条规定，每次罚款50元/次。

2．每周必须提交《销售项目信息列表》。

特殊情况不能提交《销售项目信息列表》，必须采用其它方式和部门经理说明原因，事后再补交。

违反本条规定，每次罚款50元/次。

3．对于需要一定投入的项目，特别是需要售前技术支持的项目，必须填写《销售项目设立申请表》，经评审批准后方可进行投入。

4．在销售项目跟踪过程中，需要申请技术人员进行售前支持时，必须提前（至少提前三天）填写《售前技术支持工作申请单》，否则将不保证售前技术支持人员安排。

5．对于批准设立的销售项目，项目负责人应在每周向部门经理提交《销售项目跟踪报告》。

特殊情况不能提交《销售项目跟踪报告》，必须采用其它方式和部门经理说明原因，事后再补交。

违反本条规定，每次罚款50元/次。

违反本条规定，每次罚款50元/次。

6．当销售项目产生了销售合同时，销售项目负责人应仔细分析销售项目跟踪的成功经验和发现的问题，填写《销售项目成功总结报告》。

违反本条规定，每次罚款50元/次。

违反本条规定，每次罚款50元/次。

7．当销售项目跟踪失败而不能产生销售合同时，项目负责人应当承担主要责任，并及时总结项目失败的原因，填写《销售项目失败总结报告》。

违反本条规定，每次罚款50元/次。

8．提交标书、报价和合同时，严格按照公司合同评审要求进行评审。

第三篇：销售人员注意事项
销售人员需要注意的问题
1、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么；很多客户不要最好的产品，只要最合适的产品。

所以我们在给客户推荐的时候，不能一味的说产品如何如何的好，而是要让他觉得我们的产品适合他，当顾客一旦觉得产品适合他之后，一般会问退换货问题和价格优惠问题，而问这两个问题时大多都产生了购买的想法，只要解决他的后顾之忧，一般都会下单的。

这时候尽量不要多说话，顾客不问的就不要说，切忌这时候还说产品的好，或者无事献殷勤！
2、男人和女人的购买观念的区别以及对客户的分类。

有句话说的好：“女人喜欢花一块钱买两块钱的东西、但它没用;男人喜欢花两块钱买一块钱的东西、但它有用。

”这说明女人的冲动消费的几率要远远高于男人，我们遇到的客户喝多消费行为也很复杂，在对待不同的客户的时候导购的言辞也应该有所区别，不能拿一套话术对每个人说，一个好的销售人员必须具有敏锐的洞察能力和应变能力，而不是背了一大堆的销售话术，来客户就拿起机关枪扫射一通，然后让客户自己决定购买与否！
3、不要欺骗客户
对客户不要过分的强调产品有多好，而是通过你的专业的介绍，让客户自己觉得产品好，如果产品本身存在某些缺陷，你可以不说但
不要把不好的说成好的，这样是一种欺骗行为，是摆地摊式的销售方式，只能做一锤子的买卖。

在介绍自己产品的时候可以和其他产品比较说明产品的功能和性能，但不要诋毁同类的其他产品！顾客或许会想，一个人的人品要不好，产品也好不到那里去……现在我们可以理解同样的产品放到地摊上和商场，价格差了好多倍,为什么很多人愿意到商场去？是因为他们有钱吗?我想这就是服务和信任的价值。

前不久有一个招商加盟网站的业务找我谈招商广告的事，我问他网站的相关数据，很多她说不知道，然后他不等我把话说完就使劲的说他们网站的好，如何漂亮，听了半天之后我说：“网站的美观对我来说不是最重要的，我的目的是推广我的品牌和网站而不是让人直看你的网站，你能告诉我你的网站的流量是是多少吗？”她脱口而出的说日流量8万多，我马上打开电脑一查最近3个月的平均日流量是5千多，问她是怎么回事,她说我太专业了……
我们需要反省的是
第一：连自己的产品或服务都不了解的话怎么推荐给别人，怎么感染别人。

第二：不站在客户的角度考虑问题，一味的夸大自己，却不说能满足客户需求的，销售就是满足客户需求的过程。

第三：谎报数据，企图蒙蔽客户，这只是短期的投机行为。

4、打破传统对销售人员的传统培训方式
传统的培训方式都是传授一些老套的销售方法和经验之类的，很少有因材施教的培训，没有最好的方法，只有最适合的方法！丐帮的弟子全学会了打狗棒法和降龙十八掌未必有人能打的过帮主,如果学会了射击……
所有的销售精英都有自己独特的销售方法的！如何找到适合自己的方法呢？
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第四篇：销售人员规范
家庭影院产品营销规范手册系列之一第1.0版
现场销售人员
培训手册
（保密资料、严禁私自复印、严禁外传）
广东步步高电子工业有限公司AV厂营销部步步高AV产品现场销售人员培训手册
Ver1.0
二零零一年二月
目录
序言 (1)
一、销售人员行为举止规范 (2)
二、直销员导购技巧 (4)
三、如何辨别有购买欲望的顾客 (8)
四、导购技巧事例解答 (9)
五、如何宣传我们的产品 (10)
六、销售人员应答技巧 (11)
七、实际导购列举 (12)
八、现场销售人员类型自我鉴定 (15)
九、附录： (16)
1．企业简介..........................（16）2．步步高AV产品厂大记事.............（18）3．部分影碟机功能简介................（21）4．常见顾客提问解答 (23)
步步高AV产品现场销售人员培训手册
Ver1.0
序言
家庭影院产品销售的工作力度的加强，主要靠培训来提高销售人员的导购能力和对产品知识的熟悉程度，在现场销售中是否起着关键性的作用。

本手册适用于商场、专卖店及零售点的现场销售人员和各代理商处的销售代表。

步步高AV产品现场销售人员培训手册
Ver1.0
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一、销售人员行为举止规范
真诚地对待每位顾客，把他们当作自己的朋友，而不是待宰的羔羊。

1．销售人员应服装得体，春秋两季穿步步高夹克衫，夏季穿步步高广告T恤；对于某些商场规定穿商场制服的，则依照商场规定执行。

男士不得蓬头垢面、留长指甲，女士不得着奇装异服、涂抹指甲油。

总体风貌应给人清爽、自信的感觉。

2．当顾客位于三米之内，应微笑点头，顾客走近时，应说“您好”。

3．作讲解时，讲解语言应以标准普通话为主，语气柔和，语调适中，但要坚强自信，表现出一种“舍我其谁”的霸气。

若顾客采用方言，则应马上改为方言，以增加顾客的信任感。

4．熟悉每项咨询技能，做到“送一答二照顾三”，即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时照顾第三批到专柜前来咨询的顾客。

5．送走顾客时，对未购机者，轻声说：您再看看！
对已购机者，轻声说：您走好，欢迎您下次再来！6．每天提前半小时到工作岗位，将所有的样品、专柜擦拭一遍，做到无灰尘无污迹，光亮整洁如新；检查宣传单张的多少并保证有适当的数量。

步步高AV产品现场销售人员培训手册
Ver1.0 7．每天下班时，将CD宝、话筒等小件物品收起来，清点所剩机器及相关促销品的数量，货不足时及时通知售点负责人联系备货。

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综合上述各项要求，合格的现场销售人员必须具有如下行业规范：站：直销员站立于展示专柜的侧前方，抬头挺胸，面带微笑。

两手下垂或微合于身前，以自然而饱满的精神状态迎接每一位顾客。

距专柜五米以内的每一位顾客原则上都是我们潜在的用户，如他（她）留意本专柜，则主动点头示意，但不要强拉顾客，以免招致反感。

在明确顾客意图后，直销员应站在合适的位置上为顾客介绍产品，不要遮挡顾客视线。

说：直销员回答顾客问题时口齿清楚，语调温和，目光与顾客目光相接触，切忌只顾自己讲解，不顾顾客反应。

当有其他的顾客围观时，目光尽量扫视，但在每位顾客身上都要稍作停留，以提醒顾客注意。

不要强留顾客勉强介绍，严禁与现场的亲朋好友进行与产品无关的话题。

介绍产品时采用标准普通话或本地方言，令顾客有亲切感。

熟悉产品性能，勿贬低同类产品。

对上前察看产品的顾客应主动问候“您好，欢迎光临步步高专柜。

”态度不卑不亢，表现良好的修养，熟练运用“您好”“请”“对不起”“谢谢”“再见”等礼貌用语。

不能因自己心情不好而发泄到顾客身上，禁说商业服务行业忌语。

穿：直销员在工作时间内应严格按规定身穿步步高服装，或带有
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Ver1.0 步步高标志的商场店服，按照地域或季节不同可设计不同的款式，但形式一定要统一。

直销员是企业面对消费者的直接代表，第3页
是顾客了解企业的一个重要侧面，因此衣着务必整洁、大方、干净得体，不准浓妆艳抹，奇装异服。

做：直销员每天提前半小时到工作岗位，将所有的专柜及样品擦拭干净，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。

事先检查专柜上单张、报纸的数量，勿使缺少。

给顾客介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确，介绍产品功能时，要轻拿轻放，爱惜产品。

要熟练掌握每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送
一、答
二、照顾三”，即送走每一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能照顾第三批到专柜前来咨询的顾客。

直销员态度应耐心细致、不厌其烦，每一位直销员应牢记，每失去一位顾客将使企业失去250名潜在的顾客。

二．步步高音响营销新模式
新世纪，步步高产品的多样化，导致产品的培训和销售呈多元化发展，为使产品的培训和销售专业化，特将步步高音响营销分为心理营销和技术营销。

一．心理营销
创造良好的营销环境，包括人气，装修，店面宣传画，员工的形象等。

让顾客直接感受到步步高的企业形象，直接感受步步高产品即步步高AV产品现场销售人员培训手册
Ver1.0 将给自己带来高尚的生活，让顾客感受步步高产品备受人关注，不仅是一个值得放心购买的产品，而且是一种很高尚的文化。

1．心理营销的重点
从吸引顾客的产品的表面亮丽点展开工作；从顾客听到的特殊效果入手展开工作；从顾客关心的问题展开工作。

从产品表面亮丽点入手，突出强调表面亮丽点的科技含量度和企业规模，更容易进一步引导顾客对产品内部所拥有的高科技深信不疑，从顾客听到的特殊效果入手，更容易让顾客对我们产品的功能，性能，先进性记忆深刻。

2．心理营销的基础
在营销中不能以自己的生活体会，喜好去衡量消费者，而应从消费者的角度去计划自己的促销全过程，包括采用什么样的碟片，采用什么样的语言切入，采用什么样的态度。

我们营销人员所做的工作是创造性的工作，而每一次成功推销，是他们与顾客长时间沟通的结果。

只能进行短暂的沟通，只能说明营销员的经验不够，对自己产品熟悉不够，这是新营销员经常出现的问题，新的营销员必须用不断失败的经验去铸造新的成功。

最高境界的营销是心理营销，如何用我们的道具，我们的经验以及我们的知识去引导顾客是营销过程的精华所在。

二．技术营销1．基础知识
步步高AV产品现场销售人员培训手册
Ver1.0 A．电器参数的标准称呼；如说明书上的性能指标参数。

B．音色描述的语言；如高音明亮柔和，中音圆润丰满，低音强劲有力。

C．目前市面上高档DVD的功能，性能参数。

D．扬声器的原理，及其组成元件的专业称呼。

E．目前市面上主要品牌的AV中心机的功能，性能。

F．AC-3，DTS，杜比定向逻辑解码的理解；PCM，HDCD，CD解码器的理解；功率放大器的理解，均衡器的理解，专业
卡拉OK机的理解，音箱分频器的理解。

G．音响的安装，调试和维护，如房间的大小，吸音材料的多少与音响效果的对比。

2．技术营销的方法 A．直接介绍法
直接介绍产品的各样功能和性能。

B．选购标准介绍法
从选购产品的标准入手，告诉顾客具有什么样的功能，具备什么样的性能才
是好的产品来进行营销。

C．否定之否定介绍法
从否定之否定的角度出发，提出如没有这些功能，就不会有这些效果；如没有这样的性能，就不会出现这样的效果的反思维方式。

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Ver1.0 D．否定之肯定法
直接提出自己产品的缺点，比如高成本，功率大等，反过来肯定这是好的，是必要的。

3．熟练操作精彩演示
每一个营销员必须进一步熟悉机器的操作，熟悉碟片的每一个精彩细节。

对于一个不能很好熟悉操作的新营销员，一般会选择只讲不动或少动的讲解方式，大大减弱了营销效果。

新的营销员必须更多的去了解碟片中的音乐，影音的每一个细节，努力向顾客陈述清楚产品的特殊音效，引导顾客进入我们的“音响”概念。

一，买音响买什么？
A．买它的音质，音色；
B．音乐才能体现我们高品位的文化素养；
二、直销员导购技巧
对于目前越来越“挑剔”的顾客，购买的成功除与品牌效应、产品的外形、做工精细程度、价格等因素有直接关系外，与直销员的素质关系重大。

据有关统计，顾客的购买60%取决于直销员的成功导购。

因此，掌握导购技巧至关重要。

1．向顾客推销产品时采取的步骤
步步高AV产品现场销售人员培训手册
Ver1.0 从推销心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶
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段：注意阶段（对刺激物的注意）——产生兴趣——产生欲望——行动阶段（即付诸购买行动）。

针对以上要点，我们采取四个步骤：
① 吸引顾客的注意力。

对3米以内的顾客主动点头示意，以真诚的微笑吸引他们；现场播放有步步高歌曲或企业简介的碟片。

当顾客走进时，主动上前派发有关产品介绍或促销活动的宣传资料。

② 引起顾客的兴趣。

可以适当介绍步步高公司的广告及产品代言人——施瓦辛格等方面的情况，从而引起顾客的兴趣。

③ 激发顾客的购买欲望。

A、介绍步步高音响独到的性能，如对正常使用过程中磨花的碟片具有超强纠错能力，可用一张磨花的碟片进行现场演示；B、主动向顾客介绍如何使用影碟机，顺便介绍步步高机器的一些基本功能和特殊功能；C、宣传步步高影碟机实行全国联保，三月包换，一年包用，购买后无任何后顾之忧；D、宣传步步高公司为每一个用户建立档案，凡步步高用户，公司将会不定期与其保持联络，询问产品的使用情况，可出示保用卡加以证明。

④ 促使顾客采取购买行动。

A、以试探的口吻询问顾客：“您是
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需要单碟，还是需要三碟？喜欢哪一款？并适时向顾客推荐；
步步高AV产品现场销售人员培训手册
Ver1.0 B、宣传步步高影碟机的高性价比，并做适当解释：以开发技术领先、上规模和产量大取胜市场，从而整机价格相对其它品牌低，这与那些采用廉价物料或不成熟方案造成的市场零售价格低有着本质的区别。

上述几点，希望直销人员依据实际情况灵活运用，最终达到导购成功的目的。

2．介绍产品时应注意的问题
① 对顾客要热情、大方、保持一种愉快、和睦的气氛。

② 耐心地回答、解释顾客提出的问题。

③ 以和善的口气来客观的介绍产品，充分获得顾客的信赖。

④ 介绍产品时语言要流畅自如、充满自信心。

⑤ 介绍产品时，眼睛要自然地看着顾客，说话要自然，要有针对性地强调主要特点，优点要逐一介绍，介绍时以普通话为主，方言为
辅。

3．向顾客作产品示范时注意的问题
① 尽早地作产品示范，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而让顾客对产品产生兴趣。

② 采用规定的碟片进行产品演示，详见附录X。

③ 边示范边讲解，必要时可让顾客参与示范。

④ 示范时间不宜太长。

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⑤ 不急需推销品。

步步高AV产品现场销售人员培训手册
Ver1.0 4．关于价格方面的回答技巧
① 强调优点法。

通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱值得，况且步步高AV产品相对竞争品牌的价格有优势。

② 利益化解法。

通过强调赠品给顾客带来的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

③ 只有当顾客问到价格时，直销员才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则，先谈价值、质量，对影碟机的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，再谈价格。

如果顾客较早提出价格问题，推销人员不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求立即回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

5．要避免谈己方的竞争对手
如果谈论己方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力和兴趣迁移到竞争对手的产品上，所以绝对不要谈论。

倘若顾客提及，可装着没听见，尽量不说或少说，语气上要显得轻描淡写，一笔带过。

“噢，他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。

但从我们商场的销售情况来看，买步步高影碟机的人最多”。

假如不可避免地要谈及竞争对手的情况，则应以公
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正、客观的态度来评价对方，不说对方的“坏话”。

在现代推
步步高AV产品现场销售人员培训手册。