房地产中介业务员培训资料

房地产中介业务员培训资料
房地产中介业务员资料（第⼀篇）
⼀、新培训的重要性新员⼯培训，⼜被称为⼊职培训，是房产中介企业将聘⽤的员⼯从社会⼈转变成为房产企业⼈的过程，同时也是员⼯从组织外部融⼊到组织或团队内部，并成为团队⼀员的过程。

员⼯通过逐渐熟悉、适应组织环境和⽂化，明确⾃⾝⾓⾊定位，规划职业⽣涯发展，不断发挥⾃⼰的才能，从⽽推动企业的发展。

对企业来讲，在此期间新员⼯感受到的企业价值理念、⽅式将会直接影响新员⼯以后⼯作中的态度、和⾏为。

成功的新员⼯培训可以起到传递企业价值观和核⼼理念，并塑造员⼯⾏为的作⽤，它在新员⼯和企业以及企业内部其它员⼯之间架起了沟通和理解的桥梁，并为新员⼯迅速适应企业环境并与其它团队成员展开良性互动打下了坚实的基础。

⼆、新员⼯培训的⽬的房产中介新员⼯培训的基本⽬的是让新员⼯了解企业的基本背景情况，即在了解企业历史、⽂化、战略发展⽬标、组织结构和管理⽅式的同时，了解⼯作的流程与规范，帮助员⼯明确⾃⼰⼯作的职责、程序、标准，并使他们初步了解企业及其部门所期望的态度、规范、价值观和⾏为模式等，从⽽帮助员⼯更快地适应环境和新的⼯作岗位，更快地进⼊⾓⾊，提⾼⼯作绩效。

同时，通过培训帮助新员⼯建⽴良好的⼈际关系，增强员⼯的团队意识与合作精神。

三、新员⼯培训的内容
1、常识性培训，是指对员⼯进⾏企业发展历程、企业⽂化、管理理念、组织结构、发展规模、前景规划、产品服务与市场状况、业务流程、相关制度和政策及职业道德教育展开介绍、讲解和培训，使其可以全⾯了解、认识企业，加深认识并激发员⼯的使命感。

2、专业性培训主要包括：介绍部门结构、部门职责、管理规范、培训基本专业知识技能、讲授⼯作程序与⽅法、介绍关键绩效指标等。

在这过程中部门负责⼈要向新员⼯说明岗位职责的具体要求，并在必要的情况下做出⾏为的⽰范，并指明可能的职业发展⽅向。

3、通过企业信息化软件平台进⾏业务培训。

业务培训是指房产中介企业对新员⼯培训有关房地产⾏业的知识，房地产中介业务知识，房地产政策，业务开拓技巧等⼀系列有关今后⼯作内容的业务培训项⽬。

例如，房管家 ERP 中介软件提供先进的业务问答管理平台，能够让新员⼯在进⾏完常识性培训和专业性培训阶段后，独⽴进⾏业务知识体系培训，能够让新员⼯更快了解房地产⾏业业务知识，以及公司的⽇常⼯作流程。

四、新员⼯培训的注意事项
1、新员⼯培训必须在实施之前根据企业⾃⾝的具体情况和新员⼯的特点，制定详细的规划，对培训的内容、形式、时间、负责⼈等做出详细的计划，并对执⾏的过程进⾏监控。

2、新员⼯培训不是资源⼀个部门的事情。

对于新员⼯培训的责任部门和⼈员，⼀定要明确⼈⼒资源部、⾼层管理者、岗位所在部门负责⼈、相关部门负责⼈的职责划分，并保证各岗位和部门担负起各⾃应尽的职责。

3、为了保证实际效果，新员⼯培训实施之后应及时进⾏记录归档和效果评估。

“好的开始等于成功的⼀半！”，新员⼯进⼊公司最初阶段的成长对于员⼯个⼈和企业都⾮常重要。

新员⼯培训的成功离不开每⼀个细节的精⼼筹划。

成功的新员⼯培训是⼈⼒资源管理的重要⼀环，为员⼯顺利融⼊企业，进⽽选择长期发展迈出了坚实的⼀步！
房地产中介业务员培训资料（第⼆篇）
第⼀节礼仪
服务质量是服务⾏业的⽣命线,服务质量的内容是多⽅⾯的,服务⾏业从业⼈员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之⼀。

⼀、社交礼仪四原则
（⼀）、不卑不亢；
（⼆）、热情有度；
（三）、求同存异；
（四）、不宜为先；
⼆、社交礼仪四禁忌
（⼀）、举⽌粗俗；
（⼆）、乱发脾⽓；
（三）、蜚短流长；
（四）、说话过头；
三、礼仪规范
1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为。

2、男⼠宜着深⾊或中性⾊彩的西装，素⾊衬⾐，⼩碎花细条纹领带为佳，下配⿊⾊⽪鞋，深⾊袜⼦。

3、⼥⼠着西装套裙或职业休闲装为佳，⾊彩宜中性，⾯料质地宜中、⾼档、做⼯精致，下配深⾊⽪鞋。

4、⼥⼠办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。

5、男⼠每⽇进销售部前检查个⼈的仪表如下：⽆头⽪屑，⽆⿐⽑，剃须刮脸，修短指甲⽆垢，⾝体⽆异味，裤⼦⼩拉链扣紧，头发妥帖有型，服装⽆皱折，⽪鞋⼲净打亮。

6、⼥⼠每⽇进销售部前检查个⼈的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，⽆头⽪屑，指甲⼲净⽆垢，⼀⾝⾊彩不过三种，⽆体味⽆⼝臭，鞋袜与着装相谐，淡洒⾹⽔。

7、销售部内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应⾯带微笑，亲切有礼，热情适度。

8、进⼊公司空间，⽆论在销售部、电梯、⼩区在旁遇到熟⼈或陌⽣⼈⾄⼀⽶左右应⾯带表情，微笑致意，若是熟⼈可寒暄招呼。

9、若销售部环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂⼊⾐橱⾐架上或是椅背上，西式长袖衬⾐不得卷袖，西式衬⾐扣紧就应配打领带。

10、为了⾏⾛⽅便和⼲练的要求，办公室⼥性⼀般不应着长裙，及膝上下的裙⼦为最佳选择。

11、销售部男⼥都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进⼊办公室，若刚运动完进⼊销售部可在销售部更-⾐间换上职业装。

12、销售部男⼥佩带⾸饰宜少⽽精：结婚戒指、扣缀式⽿环、精细项链、胸针为佳。

13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，销售部男⼥均要隆重特别对待：男⼥⼠沐浴、吹头、刮脸。

14、化妆：男着深⾊西服（熨烫），醒⽬领带；⼥⼠着旗袍或礼服长裙（⾊彩鲜艳），相谐的⽪鞋，饰物，⼿袋等（户内、户外区别对待）。

15、赴娱乐、公共、健⾝等场所，因⼈、因时、因地着⾐，切忌着职业套裙出现在所有场所，以使公司形象品味打折。

16、个⼈仪表，仪容的基本原则是：⼲净，简洁，谐调，美观，职业化。

四、⾏为举⽌
1、随时随地注意提升塑造⾃⼰的形象，这既是你个⼈的形象，也是公司品牌形象
2、标准职业形象：站、坐、⾛、递解名⽚、打接电话、上下楼梯、蹲拾东西、超越他⼈都有规范，都必须遵守⼀定的⾏为规则。

3、在公共场合出现不良仪态，如抓痒、捊发、挖⿐⼦、抠⽿屎、剔⽛、打嗝、响屁、乱扔纸屑、随地吐痰等都应避免。

4、⼥⼠切忌在公共场所扎堆聊天，⾼声谈笑，旁若⽆⼈或勾肩搭背，相互挽臂并⾏，阻碍他⼈⾏⾛。

5、男⼠⾏⾛时，应抬头挺胸，⼤步流星，⽬光前观，两⼿⾃然摆动，表情⾃然潇洒，两腿呈平⾏状，切忌⾝体摇晃。

6、⼥⼠若着套裙，⾼跟鞋⾏⾛时，应挺胸收腹夹臀，两腿呈⼀条线，⼩步匀称前⾏。

注意步态、步位、步幅的正确，忌出现“⼋字腿”“0字腿”。

⾛得幽雅？有韵味。

7、男⼠遇客户洽谈，商务谈判时，注意⾃⾝的坐姿正确，有风度，应⽬光前观，脊背挺直，两腿微微分开，两⼿可顺搭于两膝上。

若跷⼆郎腿不要抖动，忌⾝体歪斜，半躺于椅上，脚跷桌上，脚搁在抽屉上，茶⼏上等不⽂雅动作。

8、⼥⼠的坐姿要体现美感和个⼈⽓质风度，坐的形式有多种，基本原则是挺拔，⾝体收紧，两腿并拢，坐姿呈赏⼼悦⽬的曲线形。

若⼥性⾝材⾼挑⽽修长可跷⼆郎腿，但切忌抖动。

⼥性最优美的坐姿应呈45度⾓。

9、男⼠在公共场合与⼈、与可户相遇时站⽴要求，应是上⾝挺直，两腿分开，两肩伸展，⾯带微笑，两⼿交握于后，也可交握于前。

忌⼿插于⼝袋或交叉于胸前。

忌点头哈腰，脊背内含，歪⾝塌腰，⽆⽓质，风度可⾔。

10、⼥⼠的站姿形式多样，有正规的站姿，社交站姿和艺术站姿等。

但基本原则是挺胸，收腹，肩，夹臀，腿部肌⾁抽紧，挺拔。

站直时感觉⾃⼰⾼挑挺拔，纤细，忌松松垮垮，懒洋洋，⽆精打采。

11、男⼥上下汽车也有规范，应是男⼠为⼥⼠开门（⼀般是开后车门），⼥⼠先进，进时应是半个⾝体侧进，随后收好脚再关车门。

忌跷着臀不钻进去。

下车也是脚先下，后是头，再将⾝⼦站直。

12、⼥⼠上下楼梯若姿态得体，也是⼀道靓丽的风景。

⼥⼠上下楼梯应挺胸收腹，⽤脚尖⽀撑全⾝重量，两脚是⼀字线交替升⾼或下降。

同时⽬光前视，落落⼤⽅。

若穿裙装会显得很有韵味。

切忌两脚分开，跑动上下楼梯。

13、办公室通道狭窄，有急事要超越他⼈可先打招呼，然后从别⼈左后⽅超前，同时回头致歉。

不在办公室⾛道当中⽆故跑动，以免引起误会。

14、在销售部环境或公共场所，若有物品掉落地上，注意下蹲拾物姿势，应是⼀脚向前迈出就势蹲下，⾝体前倾拾起物品，避免跷着臀部弯腰低头拾物。

15、男⼥均不应在公共场所或办公场地整理⾐服，或是化妆，补妆，盘头，梳头，擦⽪鞋，可适当回避些做这些事情。

16、进⼊别⼈或是上级的办公室，即使办公室的门是开着的，也应敲⼀下门以⽰提醒。

⾛时请将⾃⼰坐过的位置回复原样，或是顺⼿带上门。

17、进⼊别⼈办公室适逢当事⼈不在，不要动办公室的任何物品，可以⽤眼欣赏但不要翻动，把玩物品，更不能翻动别⼈办公桌上的⽂件。

18、男⼠遇陌⽣⼥性进⼊办公室，应起⽴或⽋⼀⽋⾝⼦以⽰恭敬，同时即刻询问是否需要帮助，以⽰绅⼠风度。

19、办公室男性在任何场合遇见⼥性需要帮助，都应义不容辞挺⾝⽽出：让坐、提携重物，拉关⼤门，摁开按纽，礼让⼥⼠先过或借过，出让⾬具，打叫出租车，为⼥⼠点烟，试探带路，⼥⼠优先等。

绅⼠风度是国际惯例，更是⽩领男性必备素质。

20、商务活动中的各种形式，均要注意⼥客户优先的原则，⼥性中要先关照年长⼥性，再次待年青⼥性，先长辈，⾸长，客⼈为上，先关照客⼈再关照⾃⼰⼈。

21、遇陌⽣客户和他⼈，都应主动介绍⾃⼰或递送名⽚，⾯带微笑与⼈握⼿。

⼥⼠，长辈，上级应先出⼿，握⼿时⽬光与⼈交流。

22、公司商务活动男⼥同⾏外出，⾏⾄危险处男⼠应⾛外侧以⽰保护；打的时男⼠应主动坐付驾驶位，让⼥性坐后座，并为⼥⼠开后车门。

23、男⼠与⼥客户上下楼梯，遇楼梯窄照明暗男⼠应下楼⾛前⾯，上楼时应殿后，必要时帮衬⼥⼠⼀把。

24、男⼠与⼥同事，⼥上级，⼥客户⼀同，应鞍前马后主动照顾⼥性，⾈车劳顿，寝⾷安居都应关照在先。

25、商务活动约请对⽅若是⼥性，男⼠应注意约会的时间、地点、形式，最好⽅⾯⼥⼠，能为⼥⼠着想是社交往来中的第⼀美德。

26、商务往来中的礼品馈赠应遵循国际惯例，同时⼜兼顾当地实际，⼊乡随俗。

涉外礼尚往来事先查阅有关资料，以免犯忌。

27、⾏为举⽌基本原则如下：温⽂⽽雅，彬彬有礼，绅⼠风度，淑⼥风度，令⼈赏⼼悦⽬，如沐春风。

五、电话礼仪知识
（⼀）重要的第⼀声
当我们打电话给客户，若⼀接通，就能听到对⽅亲切、优美的招呼声，⼼⾥⼀定会很愉快，使双⽅对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。

在电话中只要稍微注意⼀下⾃⼰的⾏为就会给对⽅留下完全不同的印象。

同样说：“你好，某某公司”。

但声⾳清晰、悦⽿、吐字清脆，给对⽅留下好的印象，对⽅对其所在单位也会有好印象。

因此要记住，接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。

（⼆）要有喜悦的⼼情
打电话时我们要保持良好的⼼情，这样即使对⽅看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对⽅留下极佳的印象，由于⾯部表情会影响声⾳的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对⽅看着我”的⼼态去应对。

（三）清晰明朗的声⾳
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零⾷，即使是懒散的姿势对⽅也能够“听”得出来。

如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅⼦上，对⽅听你的声⾳就是懒散的，⽆精打采的，若坐姿端正，所发出的声⾳也会亲切悦⽿，充满活⼒。

因此打电话时，即使看不见对⽅，也要当作对⽅就在眼前，尽可能注意⾃⼰的姿势。

（四）迅速准确的接听
现代⼯作⼈员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，在三声之内接听。

电话铃声响⼀声⼤约3秒种，若长时间⽆⼈接电话，或让对⽅久等是很不礼貌的，对⽅在等待时⼼⾥会⼗分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。

即便电话离⾃⼰很远，听到电话铃声后，附近没有其他⼈，我们应该⽤最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个⼈都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室⼯作⼈员都应该养成的。

如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对⽅道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了⼀声，对⽅会⼗分不满，会给对⽅留下恶劣的印象。

（五）认真清楚的记录
（六）了解来电话的⽬的
上班时间打来的电话⼏乎都与⼯作有关，公司的每个电话都⼗分重要，不可敷衍，即使对⽅要找的⼈不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。

接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。

我们⾸先应了解对⽅来电的⽬的，如⾃⼰⽆法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对⽅来电⽬的，就可不误事⽽且赢得对⽅的好感。

（七）挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时，⼀般应当由打电话的⼀⽅提出，然后彼此客⽓地道别，说⼀声“再见”，再挂电话，不可只管⾃⼰讲完就挂断电话。

随着科学技术的发展和⼈们⽣活⽔平的提⾼，电话的普及率越来越⾼，⼈离不开电话，每天要接、打⼤量的电话。

看起来打电话很容易，对着话筒同对⽅交谈，觉得和当⾯交谈⼀样简单，其实不然，打电话⼤有讲究，可以说是⼀门学问、⼀门艺术。

第六节看房
⼀、看房前及看房中的⼯作
⼀、看房⽬的
1. 加深客⼈对公司品牌及个⼈服务精神的印象；
2. 间接了解客⼈的⼯作、家庭、⽣活特点；
3. 了解客户的购买能⼒和⽐较关注的问题；
4. 利⽤所学习的销售程序说服客户购买产品。

鉴定需求：消费、投资获利
⼆、看房前准备⼯作
1. 准备好看房相关装备:看房确认单、地图、名⽚、交易流程、计算器、⼿机、笔2⽀、指南针、卷尺。

2. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推⼴的计划。

3. 看房前必须请客⼈签看房确认单，看房确认单⼀定要写清楚客⼈的⾝份证号码、电话。

看房前必须要把房⼦的税费．⾸期，⽉供．管理费，⾯积，卖价．均价等周边的配套设施的资料，全部要准备好．还有⼀个就是看房确认单．要让客户认同我们是专业的房产经纪⼈．看房中的准备．我认为有个最关要的事，⼀定不要让客户对这个房⼦有很喜欢的表情．或是直接跟业主在⾥⾯谈价．这个是很关健的．这对我们以后的⼯作就不好很好的进⾏下去．看房中，可以前提要对客户业主打好针．跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我⽼乡．还有就是在看的过程中，就算客户不喜欢，也不要让客户当着业主的⾯说这房⼦很差．或什么的．也不要让业主太夸⾃⼰⼈的房⼦很好什么的．这样会对对⽅都⼀种不舒服的⼼理．
三、看房前注意事项
⼀、应尽可能创造有利的看房时机、时间等。

⼆、⼀般第⼀次看房之客⼈不可超过三个单位(第⼀套：附带最差的；第⼆套：中意的；第三套：选择的)除⾮该客⼈为熟客介绍或已肯定对⽅为实客。

必要时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。

三、第⼆次看房，尽量在房内呆的时间短⼀些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼宇，但最需要介绍的楼宇是否适合客⼈⽽⾮数量。

适当的时候可以跟同事配合打假电话。

四、针对可能提出的异议，准备好应对⽅式、技巧、并进⾏⼀些练习，由此锻炼⾃⼰的劝说能⼒。

例如：⾸先和业主打预防针，和业主说 “我这个客户已经看了⼏套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房⼦价格报⾼了⼀点。

如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。

”业主也要打预防针。

“您如果看上了，请您不要和业主当⾯谈价，不然业主觉得您⾮常喜欢他的房⼦，到时候不好和业主谈” 要准备：看房确认单、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。

在看房前要先和业主做好沟通，落实好报价和房⼦的详细情况，客户也要打好预防针。

设定好看房路线，还要和合作伙伴统⼀⼝径。

在看房过程中要预防客户跳单。

不宜在房⾥逗留太长时间。

四、约业主看房
(⼀) 没有钥匙约业主看房
1) 初约（如明天上午10：00看房，明天9：00再确定；
2) 死约，第⼆天9：00再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽⼦，失去信任度；
(⼆) 有业主（租客）住⾥⾯,预约客户看房；如有业主住，防⽌客户与业主讲话和跑单。

1. 告之卖⽅报价不⼀
因卖⼆⼿房没有⼀⼝价，⼀般我们要报⾼⼀些，才有客户还价的余地。

若你与我们报价不⼀，客户想你会着急卖，就会狠杀价你的价格。

2. 引起误会、客户杀价
介绍房屋卖时，我们介绍最好的，因客⼈觉得你讲⾃⼰的房⼦完美⽆缺，为什么还要卖？客户会想很多，觉得你的房⼦是不是风⽔不好？有产权限制？或着急卖，总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好。

跟业主说：为了保护你的⽣命安全，你千万不要透露你的⾝份，如⽍徒知道你的.⾝份、地位，后果将不堪设想。

3. 告知买⽅
有租客：某先⽣/⼩姐，我们看房时若你对房⼦感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈，因为⾥⾯住的租客我们尽量少打扰，每约⼀次看房，我们都不容易，约他好多次才能给我看房，希望你体谅⼀下我们，真的不容易。

⽴场不同：业主是想卖⾼价，⽽你买⼆⼿房是想买便宜⼀点，你们的想法是相反的。

业主都是贪得⽆厌的，经常⼀看客户喜欢上他的房⼦他就不会让价，甚⾄坐地起价。

带客户看房，约业主带看房的情况下（置业顾问应提前半⼩时到所看的物业地点约业主并按第2条灌输业主与客户看房情况下），防⽌业主客户双⽅先到，甩掉经纪⼈。

1) 带客看房后提⽰语：某先⽣（⼩姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给⾏家，这是我们的商业秘密，谢谢你能替我们保密！
2) 收取买⽅定⾦后提⽰语：某先⽣（⼩姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给⾏家，现未转定与业主，如⾏家知道会使乱告知业主可⾼价卖出，造成我们谈价有⼀定难度，甚⾄你⽆法买到价廉物美的房⼦。

3) 转定后提⽰语：某先⽣（⼩姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给⾏家，因客户交的定⾦不多，若⾏家使乱告诉买⽅此价格买⾼了，买⽅也许就会信以为真，导致交易困难，甚⾄不能成交，你的⽬的是卖房⼦尽快收到全部房款，并不是为了吃定。

4) 成交完毕买卖双⽅提⽰语（如客户拒交协议、收据）：恭喜你买到好房⼦，（买⽅）某先⽣（⼩姐）该客交易已全部完成，公司规定收回协议和收据归档，如果你不给我的话，我们置业顾问就不能领取奖⾦，谢谢你能帮帮我。

(三) 与业主杀价技巧
1) 难得糊涂：有时知道是⾃⼰原因强加到业主头上。

2) ⽼乡情结：⽼乡与⽼乡⽆语⾔障碍，能彼此信任。

3) 没有关系的关系：套近乎，利⽤其朋友、同事、亲戚之关系
4) 以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路
5) 亲⾃拜访：有的⼈特别忙，电话中感觉不好说话，但见⾯⼜完全不⼀样，⾯谈更全⾯⼀些。

6) 提供成交数据：有的⼈不太信任别⼈怕⾃⼰吃亏，但事实就在眼前。

7) 换位费⽤⽀出：有的⼈只管⾃⼰，不知道别⼈要⽀出税费、双佣、装修费⽤
8) 借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息
9) 政策影响：房贷⾸付提⾼
10) 市场⼤势不好：北京买⼀⼿楼没有⼀个不赔钱的
11) 贴近关系让业主感动：当成⾃⼰的房⼦，打扫卫⽣，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展。

12) 房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪⾳，风⽔，采光、⽅向、通风、楼层、⼈居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。

（条件都差）
13) 演戏。

同事之间配合，打假电话制造抢购⽓氛，扮客、扮业主谈判。

(四) 价格谈判技巧
1) 当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有⼀定的距离时，最简单的⽅法是：业主减⼀点，买家加⼀点，以求双⽅在中间价成交。

2) 围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的⼀⾯(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。

⾯对买家应多指楼宇好的⼀⾯，但必须客观及有事实根据，千万不能作⼤。

3) 应⽤⽐较法：举例近期之成交记录及分析各类市道⾛势资料，以达到业主减价及买家加价的效果(⽐喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判)。

4) 以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作为唯⼀的成交条件，除此之外，许多其他的附带条件必须吻合⾄成交。

5) 例如：交楼时间、定⾦多少、交易程序、代理公司的实⼒、屋内家私、设备等。

6) 当双⽅之价位已经⾮常接近时，必须复述各条件是否⼀致才成交，这样可以较好地将附带条件提出，令对⽅减价或加价。

7) 物业顾问须凭⾃⼰的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖双⽅哪⼀⽅⾯较急就迁就双⽅的价格。

8) 买卖双⽅应避免当⾯讲价。

对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何⼀⽅。

由较急及价格⼜合理的⼀⽅⼊⼿攻击。

9) 当客⼈对房⼦有意思时，尽量下定或签，同时在把客⼈的房⼦的需要、条件问清楚(如押⾦、租⾦、租期、起租⽇、佣⾦等)得到确定性后，再打电话给业主，以免造成不必要的损失。

10) 下定签合同不超过三天。

11) 10、告诉客⼈及业主：客⼈——想买到房。

业主——拿钱。

简单概念
(五) 置业顾问⼗⼤⼝诀
1、见客要打反价针
2、更新楼盘要够荀
3、说服业主⼩换⼤
4、谈单秘密地进⾏
5、客户还价要说NO
6、双⽅谈单要加紧
7、还价业主要够狠 8、千元单位作标准
9、电话给客要乘三 10、中盘不快⾮好汉
⼆、看房过程中应注意的问题
主要注意是以下⼏点：
1、看房前的团队策划及相互沟通必须到位。

2、牢记⾃⼰的⾓⾊定位进⾏配合。

3、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品。

4、注意社区保安与⾏家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客。

5、在管理处登记时可以留意⼀下保安处的登记表。

是否有⾏家登别的盘源信息。

⼀、了解客户需求
成功的置业顾问要善于察⾔观⾊，注意客户的⼀⾔⼀⾏，利⽤引导和提问技巧充分了解客户的需求。

1. 以朋友的⾓度去发问、沟通，⽤热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建⽴互信关系以充分了解客户需求。

2. 主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能⼒。

如：循循善诱，友好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、⽬的及⼼态。

如：⾏业、投资⾦额、投资习惯。

⼆、看房介绍
1. 介绍资料，：提供真实、准确的资料及专业的参考意见。

2. 应安排较宽裕的时间，从集中看多个楼盘，营造购房⽓氛。

3. 看房路线上应先看缺点再看优点，将重点放在购房关注的焦点问题上。

4. 进⼊房屋后，除介绍房屋特⾊外，绝不可冷场，环境、周边⾏情、发展前景、邻⾥关系等，海阔天空、充满激-情，在看房介绍的过程中，应选择适当的时机，向客户进⾏必要的提⽰和提问，对发现的问题进⼀步化解。

增加客户的购房欲望。

5. 应充分估计客户可能会提出的异议，有些⽐较时显，不可回避的问题。

与其让客户提出，倒不如置业顾问⾃⼰主动提出，但置业顾问应有充分准备，以提出处理⽅法。

6. 置业顾问对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分⼨与表达⽅式。

7. 置业顾问要仔细，恭敬地倾听客户的意见,客户会感激置业顾问的严肃、真诚，这将有利于了解客户需求和问题所在。

8. 置业顾问听完客户的异议，要对他的主要观点进⾏重复，要求客户给予肯定或否定。

有利于搞清楚问题的实质。

9. 只要客户的异议有⼀点道理，就应同意客户的看法的合理性，然后提出不同意见，进⾏耐⼼解释。

10. 对于客户提出的问题的解释，应求真求实、不夸⼤。

如⼀时拿不准，可先进⾏解释，然后及时进⾏落实才回复。

三、协商谈判
1. 原则：
①平等、互利、互相尊重、意见容易接近；
②合法原则，使买⽅感到有保障；
③坚持原则，留有余地。

2. 确⽴⽬标，明确谈判⽬标，有利的内容先谈，回避⼀些便谈判陷⼊僵局的不利因素。

3. 谈判技巧
a) 适当的时机向交易对⽅提出建设性意见；
b) 尽量为双⽅着想，尊重各⽅；
c) 引导交易双⽅紧扣谈判主题；
d) 提醒交易双⽅让情绪冷却后再下决策；
e) 帮助双⽅适度妥协、让步
f) 公平、公正地表达意见。

第九节跳盘与控盘
⼀、如何跳盘跳客
⼀、如何套客
1、如何接听客户电话
1) “你好，亿展置地，XX部门/分⾏为您服务！”
2) “请问您贵姓？您的电话是多少？”(不肯留电话的，可能是同⾏查盘)
3) X先⽣/⼩姐，请问您要找什么样的房⼦？⾯积多少？什么位置？⼏房⼏厅？楼层(⾼层？多层？是⼏楼左右？)⼤概能出多少钱(楼价)及付款⽅式(⼀次性或按揭⾸期能⽀付多少)？请问什么时候有空看房？(尽量约好时间看房)。