[企业营销渠道模式研究论文]营销渠道模式

[企业营销渠道模式研究论文]营销渠道模式
企业营销渠道模式研究论文篇一
《企业营销渠道模式的变革与创新研究》
摘要：在经济全球化与一体化日益深入的背景下，企业发展所面临的
竞争日益激烈，为了适应新环境的需求，营销渠道的变革与创新得到了广
泛的关注。

目前，我国企业的营销渠道模式具有传统性与落后性，该模式
存在诸多的问题，制约着销售效率的提高与企业效益的增长。

因此，本文
分析了企业营销渠道中存在的问题，并介绍了其营销渠道模式变革与创新
的原因，同时提出了几点建议，旨在控制企业运营的成本，使其获得最大
化的经济效益。

关键词：企业营销渠道;模式;变革与创新
引言：在21世纪，企业营销渠道对企业的综合竞争力有着直接的影响，它是企业提高竞争力的主要方法，我国企业运用的传统营销渠道，其
劣势日益显著，在市场经济的环境下，我国企业采用的分销渠道模式存在
不足，其模式急需变革与创新，在此基础上，中国企业的综合竞争力才能
够不断增强，进而适应经济全球化的发展需要。

1、企业营销渠道存在的问题
我国企业所运用的分销渠道，影响着企业的健康、稳定发展，其存在
的问题主要表现在以下几方面：
企业未能对分销渠道进行合理的规划，特别是对于新兴的企业而言，
在产品上市时进行广泛的招商，未能根据产品的特点对分销渠道进行研究，同时也未能结合企业自身发展的实际情况。

对于老牌企业而言，其分销渠
道的政策缺少创新性，其中的矛盾较多。

企业未能对分销渠道实现有效的调整与科学的管理，主要是企业对分销渠道的理论、体系等缺少全面的了解，对其发展的预测缺少准确性。

科学的、先进的与系统的管理理论是分销渠道管理的可靠保障，而系统的、完善的管理体系是分销渠道管理的坚实基础，但理论与体系的欠缺，导致我国企业分销渠道难以适应企业发展的需要[1]。

经销商的经营理念落后，其管理水平偏低，过于关注短期利益，忽视了品牌与网络建设，同时，经销商的恶性竞争、低价竞争，使其利润受到了严重的影响，进而渠道的发展难以得到保证。

2、企业营销渠道模式变革与创新的原因
2.1外部原因
在知识经济时代，企业管理十分注重分销链，主要是分销商对区域市场的了解较为全面，并且其客户群较为固定，在此基础上，利于企业打开区域市场。

同时分销商对客户的情况与投资的环境等有着详细的了解，以此防止了企业的交易与投资风险。

再者分销商拥有自己的销售网络，使企业的销售成本得到了控制。

对于分销商的管理直接影响着企业销售的成果，在市场环境改变的情况下，分销商的地位有所转变，传统营销渠道模式中，企业与分销商二者的利益具有独立性与对立性，企业和消费者难以实现直接的沟通，因此，制约着渠道效率的提高。

因此，企业要对分销渠道进行变革，通过管理方法的创新，对分销商的行为进行有效的控制。

2.2内部原因
分销渠道难以满足最终用户的需求，促进了直销模式的出现;同时，分销渠道的单一性难以适应中国销售的发展需求，多元的渠道策略是企业
发展的必然选择。

分销渠道的变革使市场得到了细化，但传统的营销渠道
难以实现对所有分销网络的覆盖。

随着科学技术水平的提升，为分销商的发展提供了可靠的技术保障，
但部分分销商未能对信息技术与网络技术等进行运用，使客户的反馈难以
得到及时的处理，同时企业间的关系也难以实现加强，再者也制约着管理
效率的提高。

3、企业营销渠道模式变革与创新的对策
3.1整合营销渠道
营销渠道的整合主要是利用系统的理念对营销渠道进行建设，使渠道
的资源得到合理的利用，并使渠道的竞争力进一步增强，在此基础上，营
销活动才能够具有高效性与持续性。

新时期，营销渠道模式的变革与创新是必要的，在整合理念的指导下，对渠道资源与技术等进行积极的运用，以此保证渠道模式变革与创新的实现。

营销渠道整合的战略主要有三种，分别为集中型、选择型与混合型，
第一种是指企业对不同的营销渠道进行运用，以此实现对市场的细分，但
此时的营销渠道出现了重叠，渠道间的竞争较为严重;第二种是指企业选
择独立的营销渠道，以此实现市场的细分;第三种是指企业对前两种战略
进行结合，具体的措施是集中型渠道战略的服务对象为大规模的市场，选
择型渠道战略的服务对象为产品细分市场[3]。

在对营销渠道整理进行设计时，首先，要对顾客的购买准则进行分析，通过对顾客购买行为的研究，使企业的营销渠道功能符合目标顾客的购买
准则，此时的营销渠道便具有了针对性，进而企业的渠道战略优势将更加
显著。

其次，要充分考虑产品与渠道二者的适应性，通过产品的复杂性与
渠道的接触性二者的匹配，能够为买卖双方提供产品的服务、培训与支持，在渠道中双方实现了全面的接触。

最后，对渠道展开经济性评估，使渠道
的经济性有所保障。

3.2管理营销渠道
营销渠道管理要以顾客的满意度为依据，顾客满意度直接影响着顾客
的忠诚度，同时顾客忠诚度是营销渠道整合的前提条件。

但我国企业过于
注重分销商，忽视了顾客的需求，最终使顾客的满意度有所降低，进而其
忠诚度也随之下降。

企业营销渠道要符合顾客的需要，同时也具有经济性与有效性，在渠
道策略制定过程中要进行审视，以目标顾客群对渠道的表现进行评价。

对
于企业来说，单一的渠道具有一定的束缚性，因此，要选择多渠道的策略，它有利于实现对市场的占有，同时也能够保证销售的业绩[1]。