销售业务管理-第2章

第2章销售费用管理
销售费用有广义和狭义两种定义。

广义是指市场活动（营销）成本；狭义是指销售部门的费用。

本节研究的是狭义的销售费用。

一、销售费用的项目构成
1-变动销售费用
（1）销售条件费
交易时所发生的费用，如销售折旧损失、以旧换新损失、扣除利息减价损失等。

（2）佣金费用
又称提成、销售奖金，多以销售收人的多少来决定。

（3）促销费
主要指对通路临时促销的费用。

（4）运输费
运输商品给客户所发生的费用。

可与销售计划相配合而估计，一般多根据费用占销售收入的比率来估计。

（5）其它费用
包括交际费、差旅费、交通费、水电费等。

2-固定销售费用
（1）人事费
指销售部门人员的薪资（推销人员及事务人员）。

12）折旧费
指来源于有形固定资本的费用。

（3）其它费用
包括租金、保险费、销售资料费、培训费等。

三、销售费用的预算方法
1-以过去的实绩为准的方法。

此法最简单，但不应完全依赖过去的业绩，而应考虑到下年度可能实施的新政策。

2-依靠错售毛利或销售收入目标值的方法。

根据销售费用占销售收人的比率或销售费用占毛利的比率来估算销售费用。

3-从纯利目标倒算的方法。

首先确定销售收人和销售纯利，由此计算出总成本，然后层层分摊成本，最后算出销售费用。

4-依是否随销售收入而变化的方法。

销售费用=固定销售费用+销售收入×变动费用率
5-根据单位数量求算的方法。

以单位（如每吨、车）数量的销售费用为标准，估计总体销售
费用。

二、销售费用预算的编制
销售费用预算编制的方式有两种，自上而下式和自下而上式。

两种方式各有优、缺点。

很多公司在编制预算时，同时采取两种方式对照编制，以便使销售预算更加支持公司的目标及销售目标的实现。

自上而下编制费用预算时，主管人员会考虑到公司战略及目标，在进行了销售预测以后，对公司可以利用的费用有了一个大概的了解，然后根据要实现的目标和要进行的活动，选择一种决定销售费用预测的方法草拟预测，分配给各个部门。

自下而上制订销售预算时，销售人员总是根据上年度的预算结合今年的销售定额，用惯用的方法计算出销售费用预算，最后提交销售经理。

值得注意的是，销售费用预算是为实现公司战略目标而设置的，而公司的战略目标是会根据环境的变化而变化的，因此，销售费用预算也不是一成不变的，而应该随着市场状况的变化而变化。

四、销售预算的控制
销售经理应每周、每月对自己负责的费用进行检查，填写费用报表及差异分析表，及时发现问题，找出症结，制订整改方案。

销售费用控制的方式：
1-销售费用日进度控制表。

2-销售费用每周评估表。

-以周为单位参照日进度表进行：
实际发生额累计；
目标分解量累计。

-对比分析，销售经理作出决策，将微调命令或下周预算要点下发给各部门。

3-销售预算月度检讨会。

-财务人员将各项预算与实际发生额进行对比，宣布结果。

-各地主管对所辖区域的预算与实际发生之结果进行理由陈述。

-销售经理根据各地陈述，对问题项目提出调整意见，全体讨论。

-销售经理做出决策，发布下月费用控制要点。

销售费用估算表。