门店目标管理教材(PPT48张)

T：time&resources constrained ：受时间和资源限制
80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关 研究表明：和没有明确预期目标的工作 相比较，确立明确的预期目标可以使工
作的绩效提高23%
0
设立目标的7个步骤
确定完成目标所需的日期
列出达成目标所需要的合作对象和外部资源
列出实现目标所需要的技能和授权 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检查目标是否与上司的目标一致 分解、制定符合SMART原则的目标 真确理解公司整体的目标，并想下属进行传达
3. 如何设计VIP个性化服务？ 4. 在促销活动中，如何推动VIP购买？ 5. 如何提高VIP销售占比？
服务目标的达成
形态分析 服务目标的制定
总 结
优质服务目标的执行 优质服务的管理的推动—— 如何推动优质服务的④个建议 服务质量的反馈 爆炸式提升单店业绩的三个秘诀
营运目标的达成
营运目标的达成（关注点）
独立完成
如何令学员不断的学习？ 引导 鼓励 祝贺
积极回应
回应能让同事清晰知道哪里做得好，哪里还需要进一步 的改进，从而不断的提升工作技能
四
Behavioral Encoaraging Speclfic Tlmely
要
行为 鼓励 明确 及时
给予肯定
鼓励式回应
鼓舞士气
指出提升点
教育式回应
帮助改进

数据分析
1）服务目标的制定
设立优质服务的标准——服务八步曲
2）优质服务标准的执行
迎宾 揣摩顾客心里 产品的介绍及展示 试穿 附加推销 买单 改裤 道别 愉悦的心情 分辨顾客 创造购买的理由 产品体验 提升单次成交金额 交易结算 额外提供的优质服务 让终点成为起点
3）优质服务的管理的推动
如何推动优质服务的④个建议
目标
目标 目标 目标
实际完成
实际完成 实际完成 实际完成
附加率
4）数据分析寻找问题
关注重点
销售管理的关键一步，查看数据。从数据中发现问 题和制定解决的方案。
必懂的常用分析数据：
1. 销售业绩 4.销售目 标 7.进销比率 2.达标率 5.平均单价 8.销存比率 3.升降对比率 6.平均折扣 9.新旧款销售金额、销 售量比率
我们共同的目标是—— 为团队导航
管理犹如大海航行， 无目标难于抵达彼岸，目标 是管理的灯塔!
店铺的目标
a. 店铺的目标是什么？ b. 了解店铺目标管理可以帮助我们解
决哪些问题？
c. 怎样是实现店铺目标管理？
店铺目标的三大元素
服务目标
营运目标
销售目标
店铺全面提升
掌握目标
计划
工作追踪
终端目标管理的重点体现
门店目标管理
目
A. 目标的含义
录
B. 终端目标管理的重点体现 C. 业绩目标的达成 D. 服务目标的发成
E. 营运目标的达成
我们怎么来理解目标的含义
成功，就是对目标的实现。有了目标， 才有成功
成功等于目标
The success is equal to the goal
美国潜能大师伯恩.崔西
American potential Master Byrne. Cui Xi
3）销售目标的执行管理
如何进行销售目标的进度跟进管理
a. 确保销售团队的每位成员 b. 确保销售团队的每位成员个人的销售目标 c. 执行过程中根据 d. 有效的沟通 e. 建立奖罚、晋升、绩效考核机制 检查进度达成 比例
业绩目标订立工作表
店铺：
当天目标： 时段目标：
日期：
至
至 至 至 总金额 附加推介重点
店铺的个人业绩对比
5）爆炸式提升单店业绩的三个秘诀
a. 增加进店的人数 b. 增加购买金额 c. 增加购买次数
努力提升单店30%的结果
提升30%后 消费金额 消费次数 进店人数 提升后金额
130个顾客消费金额=130元x16次消费x130个顾客=270400
进店的人数
消费金额
消费次数
100个顾客消费金额=100元x12次消费x100个顾客=120000
业绩目标的达成
销售目标的制定
目标制定的黄金法则
设立目标的七个步骤 销售目标的分解 销售目标的执行 数据分析寻找问题
总 结
服务目标的达成
形态分析：顾客对服务有什么样的期 望？？
对服务有了 更多的要求 需要更好的服 务质量
更注意自己所 得到的服务
提供优质服务的员工
获得更好的发展平台 获得更好的学习平台 保持愉悦的心情 提高薪金待遇
终端目标 店铺体现 类 别 细 分
销售目标
业绩
目标指定、分解、执行管理、数据分析 服务策划 服务标准 推定能力与方法运用
岗位职责、心态与能力的发挥 营业流程、卖场次序、卖场形象表现 货品筹组和调配、数据分析
服务目标
服务技巧
营运目标
店铺运作
业绩目标的达成
1） 销售目标的制定
销售指标的制定方法：
a. 预算年度保本销售额
b. 根据世纪市场状况结合费用等制定年度销售计划 c. 根据当地的季节拆分极度销售计划
d. 根绝季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售 任务
e. 或根据往年同期销售数据来制定销售计划
互动题——我的目标是什么
据哈佛市场调查：
27％的人完全没有目标
60％的人目标模糊
10％的人有近期目标
3％的人有着清晰长远的目标
营 运 目 店
人员管理
心态 岗位职责 能力的发挥
铺 目
货品管理
标
标
卖场管理
分析数据 货品分析及调配 陈列、组合 营业流程 卖场的秩序 卖场形象
人员管理：
同事表现不良的原因——
不会做——培训不够 不能做——身体状况不佳 情绪不佳或不想做——心态不好 不公平地被处分
出色的的同事创造出色的业绩
我们应该怎样去学习？
2）如何制定目标
目标制定的黄金法则（SMART)
S：specific：明确的，具体的——把什么当作目标。 M：measurable：可评估的课测量的一种可供比较判断的标准。 （能量化的量化，不能量化的细化） A：achievable：具有挑战性的，是指我们设计的目标实现起来要 有一定的困难, 不是轻而易举达到的，也不是不能达到的。 R：realistic：切实可行的——努力可以实现！
听过就忘记
看到才想起
做过才理解
我们怎样当好一个教练？
教导三部曲
整体讲解
分段教导
实际演练
教导前的准备
一、备课 a. 做好计划 b. 列出要点
c. 安排程序
d. 准备物料
二、了解学员 a. 学员背景 b. 对内容的 了解 c. 对装用术 语的了解
教导的方法：
我做你看 共同合作
加强概念
建立信心
你做我看
总 结
货品管理
数据分析和货品分析
卖场管理
营运流程 卖场的秩序及形象表现
谢谢
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
总业绩可以提升
个行街努力提升30%
提升进店客数的技巧：
门店的形象
店铺的氛围 增加品牌的传播信息量
提高购买单价的技巧：
完善产品的陈列 增加产品组合力度（成套配 搭） 导购的服务技巧和销售技 巧 促销
提高购买次数的技巧：
VIP客户的管理及服务
1. 如何向我们的客户推介VIP卡？
2. 如何持续保持VIP卡的回头消费？
1. 销售业绩 4.销售目标 7.进销比率 2.达标率 5.平均单价 8.销存比率 3.升降对比率 6.平均折扣 9.新旧款销售金额、销 售量比率
货品分析
商品将卖给谁
中心客群
商品何时进退 商品怎样组合
适品 适量 适价 适时
商品构成 数量平衡 价格带平衡 展示的方法 销售方式
商品如何陈列
商品如何销售 商品库存多少
团队成员评分考核 标榜的力量 量化管理 顾客投票评选服务之 星
奖励方式：
A。请上级表扬、感谢成绩突出的同事
B。请总经理写感谢信给同事家人，并合影留念
C。以优秀同事的名字命名一项奖励项目
D。把表现突出的同事照片挂在宣传栏里
E。有机会参加公司提供的晋升培训
4）服务质量的反馈
委托神秘人调查、感受服务的 质量
营 业 流 程
报道 开B 明确目标 收银准备 整理卖场
整理数据 氛围营造 销售 追数 其他店务
核定目标 整理顾客档 案 点货补货 收B 清洁、检查
卖 场 秩 序
岗 位 职 责 爱 心 制 度
卖场形象表现 货品视觉效果 装修视觉效果 平面视觉效果 同事形象视觉 效果
营运目标的达成
人员管理
员工心态不好的原因 怎样去学习及怎样当好一个教练
年 销 售 指 标 分 解
年度目标 季度目标 月目标 周日目标 天目标
时段目标
目标分解技巧
分解目标原则
1. 参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情 给予适当的增幅。 2. 考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促 进平均值相应的指标。 3. 时效性。也就是通常所说的时限目标，即所有目标都应该有执 期限，超过期限或提前完成都有什么样的处理结果