国内外投标报价技巧与策略

投标报价的重要性
• 投标报价是工程项目投标的核心部分，它直接影响到投标 人的中标概率和利润水平。如果报价过高，会降低中标概 率；如果报价过低，虽然可能会增加中标概率，但可能会 给企业带来亏损。因此，投标人需要对工程项目进行充分 的研究和分析，制定合理的报价策略。
投标报价的分类
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在保证产品质量和服务质量的前提下，尽量降低 报价，争取低价优势。
高价盈利策略
对于技术含量高、市场紧缺的产品或服务，可以 适当提高报价，以获取高额利润。
平等竞争策略
根据自身实力和市场行情，制定与竞争对手相当 的报价，以获得公平竞争的机会。
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国际投标报价技巧与策略
了解国际投标报价的惯例和规则
熟悉国际招标文件
2023
国内外投标报价技巧与策 略
contents
目录
• 投标报价概述 • 国内投标报价技巧与策略 • 国际投标报价技巧与策略 • 投标报价的决策过程 • 投标报价的风险防范措施 • 投标报价的案例分析
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投标报价概述
投标报价的含义
• 投标报价是指投标人在工程项目投标过程中，根据招标文件的要求和 投标文件的规定，对招标文件要求的工程项目的价格进行合理的确定 和报价。投标报价是投标的关键部分，它直接关系到投标人是否能够 中标以及中标后的利润水平。因此，投标人需要认真研究招标文件和 投标文件，对工程项目进行合理的报价。
失败案例的教训
忽视市场风险、缺乏技术实力和经验、缺乏对业主需求的了解、不适应国际规则 等。
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做好项目现场勘查和风险评估
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对项目现场进行实地勘查，了解现场情况，包括地形地貌、气候条件、交通状 况、材料和设备供应等，以便评估其中可能存在的风险。
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对项目进行全面的风险评估，包括政治风险、经济风险、自然风险、技术风险 等，并制定相应的应对措施。
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在投标报价时，根据项目现场情况和风险评估结果，合理考虑风险因素，避免 后期出现意外情况。
按照招标文件要求，准 备和提交投标文件，包 括技术方案、商务文件 等。
投标报价决策的定量分析方法
概率分析法
通过概率分析，评估中标概率和收益预期，为报价决策提供定 量支持。
净现值法
通过对项目净现值的计算，比较不同报价方案的收益水平，为 报价决策提供定量支持。
敏感性分析法
分析影响报价收益的关键因素，评估不同因素对报价收益的影 响程度，为报价决策提供定量支持。
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投标报价的风险防范措施
了解招标文件中的风险条款
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仔细阅读招标文件，特别关注其中的风险条款 ，包括合同条款、技术规范、工程范围、质量 要求、工期要求、付款方式等。
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对招标文件中的风险条款进行深入分析，评估 其中可能存在的风险和不确定性因素，并做好 应对策略。
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在投标报价时，根据招标文件中的风险条款， 合理考虑风险因素，避免后期出现不必要的纠 纷和损失。
投标报价决策的定性分析方法
专家咨询法
向行业专家咨询，了解他们对投标报价的意见和建议， 为报价决策提供定性支持。
案例分析法
参考类似项目的投标经验和数据，分析当前项目的竞争 环境和风险因素，为报价决策提供定性支持。
风险评估法
评估项目中可能出现的风险因素，制定相应的风险应对 措施，为报价决策提供定性支持。
对于不同类型的项目，如建筑工程、设备采购、软件开发等，
需根据其特点进行报价。
根据业主需求报价
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针对业主的具体需求，考虑是否需要增加附加值服务、延长质
保期等，以提升报价吸引力。
根据项目地点报价
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对于不同地区的项目，需考虑地区差异、物流费用等因素，以
制定更为合理的报价。
合理使用投标策略
合理低价策略
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了解招标文件
仔细阅读招标文件，明确招标要求、报价范围 、付款方式、交货期等重要信息。
掌握市场行情
了解相关产品的市场价格、供求关系、原材料 走势等，为报价提供参考。
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收集竞争对手信息
了解竞争对手的报价策略、价格水平、产品质 量等信息，以便制定更具竞争力的报价。
根据项目特点报价
根据项目类型报价
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仔细阅读招标文件，了解项目背景、技术要求、合同条款、投标格式等，确 保对招标文件有充分理解。
了解国际投标报价的惯例和规则
掌握国际投标报价的惯例和规则，包括计量单位、货币换算、报价有效期等 ，确保报价符合国际惯例。
合理确定国际投标报价的依据
做好市场调研
对目标市场进行深入调研，了解当地市场需求、竞争对手情况、成本价格等信息，为报价 决策提供依据。
提交投标文件
通过各种渠道收集有关 招标项目的信息，包括 工程要求、业主背景、 竞争对手情况等。
分析公司技术实力、管 理能力和资源储备等， 明确自身的优势和劣势 。
根据情报分析和自身实 力评估，制定具体的投 标策略，包括报价范围 、竞争策略、风险控制 等。
根据投标策略，结合工 程量清单和成本分析， 确定合理的报价。
根据工程项目的情况和 特点，投标报价可以分 为以下几类
按工程项目阶段划分： 可以分为预可行性研究 阶段、可行性研究阶段 、初步设计阶段、施工 图设计阶段等。不同阶 段的工程项目，其报价 的复杂程度和精度要求 也不同。
按工程项目类型划分： 可以分为新建项目、扩 建项目、改建项目、维 修项目等。不同类型的 工程项目，其报价的复 杂程度和精度要求也不 同。
按工程项目内容划分： 可以分为建筑工程、设 备安装工程、装饰装修 工程等。不同内容的工 程项目，其报价的复杂 程度和精度要求也不同 。
按工程项目规模划分： 可以分为小型项目、中 型项目、大型项目等。 不同规模的工程项目， 其报价的复杂程度和精 度要求也不同。
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国内投标报价技巧与策略
准确把握报价依据
分析项目成本
根据项目规模、技术难度、当地资源等情况，合理估算项目成本，确保报价既具有竞争力 又能获得合理利润。
考虑风险因素
充分考虑国际投标报价的风险因素，如汇率波动、政治风险、税收政策等，为报价决策增 加风险补偿。
注意国际投标报价的风险控制
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合理使用金融工具
利用金融工具如货币互换、远期外汇交易等，降低汇率风险，控制报
价成本。
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加强合同管理
在合同中明确双方责任、权利和义务，约定价格调整机制、违约责任
等，通过合同手段控制报价风险。
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建立风险预警机制
密切关注国际市场动态和政策ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ化，建立风险预警机制，及时调整报
价策略，降低风险损失。
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投标报价的决策过程
投标报价决策的步骤
收集情报
评估自身实力
制定投标策略
确定报价
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投标报价的案例分析
国内投标报价案例分析
案例一
中铁建沙特项目亏损事件
案例二
中兴通讯印度项目亏损事件
案例三
中国石油中东项目盈利事件
国际投标报价案例分析
案例一
中国水电承建非洲电站项目
案例二
中国建筑承建迪拜塔项目
案例三
中石油承建俄罗斯管道项目
投标报价成功与失败案例的启示
成功案例的启示
详尽的市场调研、合理评估自身实力、灵活运用投标策略、精心策划项目执行方 案等。
投保国际工程保险
根据项目实际情况和需要，选择合适的国际工程保险，如建筑 工程一切险、安装工程一切险等。
在投保时，要仔细阅读保险条款，了解保险范围、保险期限、 保费和理赔程序等相关信息。
在投标报价时，要将保险费用纳入成本考虑，避免后期出现意 外情况时无法得到及时理赔。同时，通过保险也可以提高项目 的抗风险能力，减少因风险事件造成的损失。