商业模式要素分析

9
5、竞争优势 (Competitive advantage)
– 竞争优势，当企业能够比它的竞争对手生产出更好的 产品或是向市场推出更低价格的产品时，它就获得了 竞争优势。 – 几个重要的概念





不对称(asymmetry)，市场的某个参与者拥有比其他参与者更 多的资源。 先行者优势(first mover advantage)，企业率先向市场提供有 用的产品和服务，而获得的一种市场竞争优势。 不公平竞争优势(unfair competitive advantage)，一家企业 在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势。 完美市场(perfect market)，没有竞争优势和不对称，因为所 有的企业都能均等地得到所有的生产要素。 杠杆作用(leverage)，企业利用自己的竞争优势在周围市场中 获得更大的优势。
13
四、明确目标规划网上行动 商业目标
– 提高现有市场销售量；进入新市场；为现有客户提供 更好的服务；寻找新的供应商；与现有供应商更好的 协调或提高招聘的效率。
网上电子商务行动
– 建立品牌；改进现有营销方案；销售产品和服务；
– 销售广告版位；获得消费者需求；
– 改善售后服务和支持；购买产品和服务； – 管理供应链；网上拍卖；创建虚拟社区和门户网站；
11
7、组织发展 (Organizational development plan)
– 组织发展计划，描述企业如何组织所要完成的工作。 – 每个企业都要有一个组织来有效的实现他们的商业计 划和战略。 – 组织发展计划包括组织结构和文化价值。一般来说， 企业可以划分为各个职能部门，如生产、运输、市场 营销、客户支持和财务部门。每个部门的业务范围都 有明确的定义，并据此为特定的工作岗位和职责招聘 人员。开始可能要求多面手，随着业务发展，人员应 用专业化，需要考虑员工职业生涯设计的用人计划。
进行网上拍卖
门户网站和 虚拟社区
拍卖量、出价人和卖家数量、拍卖物品的金额、 卖出物品的数量或注册用户的数量；
访问者数量、每个访问者再次访问次数和每次的 访问时间。
16
谢谢 !
17
供类似服务的企业；
– 企业间接竞争对手：指处于不同的行业但仍然产生竞争的企业；
– 结论：在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意味着 该市场饱和了，很难获得利润。反之，缺少竞争对手的市场则可能意 味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是一个已经 尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。
14
五、循序渐进实施电子商务
静态商务信息处理
– 联系信息；企业标志及其他品牌宣传；某些产品信息、 财务报表等。
动态交易数据处理
– 上述静态信息处理的基础上加上：完整的产品目录、 购物车、安全的结算处理；订单查询；运输跟踪。
全程业务处理自动化
– 上述动态交易处理的基础上加上：个性化；交互功能； 频繁的更新内容；客户关系管理工具；网络门户与企 业信息系统进行系统集成和信息集成。
12
8、管理团队 (management team)
– 管理团队，企业中负责各类业务模式运作的员工。 – 企业的每个业务模式都需要有专门为之负责的模式运 作团队。一支强有力的管理队伍能让业务模式迅速的 获得投资者的信任，能准确的捕捉市场信息，并从商
业计划的实施中积累经验。一支好的管理团队虽然不
能挽救一个脆弱的业务模式，却能够改变模式，重新 定义有关的业务和流程。 – 项目经理人是团队的灵魂，必须具备系统的知识和全 面技能以及驾驭团队能力，是取得竞争优势的源泉。
网上商业模式要素分析 与商务活动规则
1
主要内容
1、创意计划须考虑的问题
2、网上商业模式基本概念
3、商业模式的八要素分析
4、明确目标规划网上行动
5、循序渐进实施电子商务
6、衡量创意商业活动效益
2
一、创意计划须考虑的问题 Peter Drucker 经典问题求解方法
– (1) 顾客是谁 (Who) ? – (2) 顾客看重的价值是什么 (What) ?
5
1、价值体现 (Value Proposition)
– 价值体现确定一个企业的产品或者服务应如何满足 客户的需求。 – 电子商务的价值体现包括产品供应的个性化和定制 化、产品查询成本的降低、价格发现成本的降低、 以及通过送货管理来推动交易。 – 以前，人们都是去店铺书店购书，有时想要的书没 有，需要预定跑许多趟，等几周的时间才能买到书； 出现后，7*24营业，库存信息与定书 处理顷刻即知，所以Amazon的主要价值体现在： 灵活的选择权和购物的便利性。
电子商务商务模式 (EC business model)
– 是以利用和发挥Internet和WWW的特性为目标的 业务模式（Timmers,1998）。
4
三、商业模式八要素的分析
要素组成 1、价值体现 2、赢利模式 3、市场机会 4、竞争环境 5、竞争优势 6、营销战略 7、组织发展 8、管理团队 商业意义下的关键问题 为什么消费者要买你的东西，不买别人的东西？ 你是如何赚钱的？ 你的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？ 还有什么其他企业占据着你的目标市场？ 进入目标市场，你有哪些特殊的优势？ 你计划如何促销你的产品和服务，你打算怎样吸引 目标客户关注？ 为了实现商业计划，企业需要采用什么类型的组织 结构去落实计划？ 什么样的经历和背景对企业领导人来说是重要的？
6
2、赢利模式 (Revenue Model)
– 赢利模式是企业如何从客户那里获得收入产生利润以 及获得高额的投资回报的策略与技术。
– 广告支持的赢利模式企业提供一个刊登广告的场所，并向广告 客户收费。如： – 订阅赢利模式企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问 其所提供内容的费用。如：, – 交易费用赢利模式企业收取授权或进行交易的费用。 如：, ,
– 市场机会指企业所预期的市场，以及企业在该市场中有 可能获得的潜在财务收入的机会。 – 市场(Maerketplace)是每个企业想介入的，有实际或者 潜在商业价值的领域。
– 市场立基(market niche)，市场机会通常划分成更小的市场立基。 – 市场空间由许多细分市场组成，实际的市场机会一般会集中在一个 或几个细分市场上。 – 如一个700万元的软件培训市场上的市场空间和市场机会。整个市 场被划分为两个主要的细分市场：由教师主导的培训产品市场（占 70%）和基于计算机的培训产品市场（占30%）。在这两块市场中 还有进一步的市场立基，如大企业的基于计算机培训市场，小企业 的基于计算机培训市场等。
15
六、衡量创意商业活动效益
创意活动意图 衡量商业价值和效益的方法
建立品牌
品牌知名度的问卷调查或民意测验数据统计；
改进现有营销方案 单位销售额的提高； 提高客户服务 顾客满意度调查、顾客投诉量数据统计；
降低售后服务成本 支持活动的数量与类型(电话、传真、电子邮件) 提高供应链的运作 材料或服务的成本质量和交付时间；
– 销售赢利模式企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。
如：, , – 会员制赢利模式企业向会员推荐业务，收取推荐费，或者从成 交的销售额中提取一定百分比的收入。如：
7
3、市场机会 (Market Opportunity)
8
4、竞争环境 (Competitive environment)
– 竞争环境是指企业在同一个市场空间中经营，销售同类的 或相似的产品。 – 影响企业竞争环境的因素：有多少活跃的竞争对手，其企业规
模多大，每个竞争对手的市场份额有多大，这些企业的赢利情况怎样， 他们的定价情况等。
– 企业直接竞争对手：是那些在同一细分市场上销售同类产品或提
10
6、营销战略 (market strategy)
– 营销战略。由如何进入一个新市场、吸引新客户的具 体举措构成的营销计划。 – 营销，为将企业的产品和服务推销给潜在消费者而做 的每一件事情都是营销。
– 一个好的营销计划是企业获得成功的开始。
– 营销战略与营销计划实施，无论企业本身有多好，制 定和执行营销战略对企业来说是至关重要的，如果不 能向潜在的消费者营销那么即使是最好的商务理念和 构想都会失败。
– (3) 企业是如何获得利润的 (How) ?
– (4) 对企业如何以适当成本向顾客交付
价值的经济逻辑 (What) ?
3
二、网上商业模式基本概念 商业模式 (business model)
– 商业模式是为了在市场中获得利润而规划好的一系 列活动。（有时也称业务模式或业务流程）。 – 商业模式是பைடு நூலகம்业商业计划的核心； – 商业计划又称为业务计划 (Business Plan)，是一 份描述企业业务模式的文档。