1、标准版话术

1．1、针对决策人：
顾问：您好*总，我是（清华科技园）盛景网联的***，您现在讲话方便吗？
客户：可以。

顾问：是这样，盛景将联合汉能投资集团在*日举办了一场关于企业商业模式创新、企业资本运作（融资/并购/上市）包括团队管理的全国企业家总裁论坛。

(定向邀请或者说回馈老学员)邀请您参加/看您是否能安排时间参加。

客户：我看看时间吧。

顾问：好的，*总。

我把邀请函给您传真过去，您先查看一下。

明天上午10：00在与您确认。

祝：工作愉快！
客户：好的
（或者）
1.2、顾问：x总您好，我是盛景网联的xx您方便说话吗？
客户：什么事？
顾问：请问您最近对企业的商业模式创新和资本运作有关注吗？
A．客户说有的一种话术：那太好了！X总，请问您是想重点解决商业模式还是资本运营的问题啊？
(然后，不管客户说任何问题，就只一个称述句：那x总，我想我们能够帮你解决您的困惑！….论坛内容价值塑造）
B．客户说不感兴趣的一种话术：哦，x总，您的意思是您对商业模式创新不感兴趣还是对做大上市不感兴趣？
进入到抗拒解除…
C．客户说都不感兴趣：哦，X总，其实我明白您的想法，在您还没完全了解我们之前，您不感兴趣是正常的，但是我保证当您真正了解了之后您一定会感兴趣的！
2.1场景1：针对看过邮件的客户
顾问：王总，好啊！在忙什么呢？讲话方便吗？
客户：哦。

谁？
顾问：我是常常和您联系的盛景网联的XX，想起来了吗？您不记得了？呵呵。

客户：哦，恩。

有什么事吗？
（在这一阶段与客户沟通，为了拉近与客户的距离，语气要给人热情的感觉，加深自己给客户的印象）
顾问：是这样的，我昨天给您发了封邮件，内容是关注商业模式创新、资本运作和企业管理的相关论坛，您看了吗？
客户：哦。

那个啊，看了。

顾问：那您对哪方面内容最关注呢？(明确客户最关注的内容)
客户：都关注。

顾问：哦。

都关注啊。

您看，要不这样吧，您先把邀请函第四页报名表填写好回传给，我好提前优先帮您安排坐席？（明确客户是否有意愿参加论坛意向）2.2场景2：针对没看邮件的客户
顾问：王总吗？在忙什么呢？讲话方便吗？
客户：哦。

你是？
顾问：我是盛景网联的小X？XX，您太忙，忘记我啦！呵呵。

客户：哦。

不记得了。

有什么事？
顾问：是这样的，前两天我给您发了封邮件，内容是关注商业模式创新和资本运作这块的？您看了吗？
客户：我还没看了。

顾问：哦。

还没看了，您是企业的负责人肯定很忙，但忙来忙去也是忙如何把企业的销售额程10倍的增长，对吧？那我想请问下王总您看您是对商业模式最关注了？还是资本？（再次明确客户关注内容）
客户：商业模式。

顾问：您看咱们这论坛就是帮助您企业呈现10倍增长的？所以王总您今天一定要抽时间看看我给您发的邮件，上面都讲的很清楚，我想您看了一定会给您带来一些思考！
客户：好的，我看了再联系。

顾问：哦。

王总，那您看我明天下午再跟您联系确定下，合适吗？
客户：我看了再吧。

顾问：那好吧，那顺祝您工作愉快！
3.1针对升级转型、上市有困难希望开展投资业务的企业话术
王总，您经过那么多年企业经营的积累，在实业已经做的非常好了。

但是现在已经是一个资本的时代，您一定要把握这次机会。

当然，我所说的资本时代，不是说您一定要把自己的企业做上市，而是您之前有了原始的资本金积累，现在您完全可以通过合理投资的方式来延续放大您资产的价值。

您也知道，现在投资房地产、黄金、股票等领域基本没有太多机会，并且投资这些领域其实不能称之为严格意义上的投资，更多的是一种投机。

但是现在投资资本市场则是非常好的选择，特别是2009年创业板推出后，中国的民营企业又多了一个重要的通向资本市场的路径。

王总，我相信您和不少浙江的民营企业家一样，在保持原有实业的同时现在也正在考虑投资或者之前曾经考虑过投资的事情，今天我们聊，我觉得我可以给您带来更多关于投资的思路和途径——那就是股权投资也就是风险投资（有不少民营企业对风险投资还不是特别了解）。

继续引导加深其投资想法：
王总，不知道您最近有没有关注一些企业界和资本市场的消息。

最近温州民间炒房团资本已经有1500亿进入到风险投资（股权）投资领域，同时，在证监会批露的2011年第一季度中国企业境内外资本市场上市，共计112家中国企业在包括A股在内的全球资本市场上市，融资1200亿。

选择深交所创业板、中小板和上交所上市的企业数量分别为43家、35和11家。

其中，深交所创业板依然是最为活跃的交易市场，78家企业上市融资739.36亿元，占本季度IPO数量比例70%。

上交所方面，一季度共有11家企业上市，实现融资299.54亿元。

境外方面，登陆香港股市中国企业仅有13家，融资金额约合21.52亿美元。

美国股市方面(含纽交所、纳斯达克及全美证券交易所)，共有6家中国企业赴美上市融资3.23亿美元（备注，以上内容合理使用，不要死记硬背，照本宣科）。

这就释放出一个强烈的信号，在以后的5-10年里，资本市场和风险投资会是企业家必须要去面对的问题。

无论您是发展自己的企业，还是您要投资项目，都要和资本市场和风险投资直接或间接的产生关联。

比如我们盛景网联的股东汉能投资陈宏投资并推动了做楼宇电梯广告的分众传媒在美国纳斯达克上市，3年后获得300倍（数十亿）的回报，成为美国哈佛大学MBA课程的经典教学案例。

包括大家耳熟能详的冯小刚所在的电影公司华谊兄弟，，阿里巴巴的马云、分众传媒的
江南春、万向集团的鲁冠球（其实是其儿子，为简单就直接说本人）都通过专业股权投资的方式联合投资了华谊兄弟，推动其09年创业板上市后获得了过亿的回报。

这些才是真正的股权投资。

你都可以上百度去搜索相关新闻（搜索关键字：陈宏分众传媒）
所以，王总和您聊那么多，相信您对现在国内资本市场的情况会更加清楚了。

但是您是否清楚风险投资和资本市场的运做方式，风险投资的钱从哪里来，风险投资怎么去选择投资项目等等。

这些都是现在您要关注和了解的问题。

另外，您如果有意向有兴趣投资新项目的话，您怎么去判断这个新项目是否有投资价值？怎么甄别项目？以确保您的投资风险降到最低。

这就需要您有专业的资本运做的能力和对企业商业模式评估的能力。

王总，我们盛景网联目前是中国最大的优质项目投融资项目对接平台。

和您沟通那么多也是准备邀请您这样有投资想法和兴趣的企业家来参加我们联合了清华科技园创投、汉能投资、达晨创投等国内最顶尖的风险投资机构在北京举办关于风险投资和资本运作的活动，两天的时间里我们一方面会对告诉您风险投资与投资人是如何投资企业的？企业如何选择风险投资以及企业如何借助风险投资的资源顺利实现上市。

另一方面，投资人选择项目的商业模式如何创新并完善，我们会对企业借助商业模式如何融资、并购、上市的资本运作通路进行全面的梳理。

同时，我们的平台活动也一次性汇聚了200家年利润在500万以上的优质项目，都是有融资需求并准备上市的企业。

我们就是通过这个平台，挑选并把有投资潜力企业的商业模式打造成可以得到资本市场认可、风险投资青睐的商业模式，之后我们通过我们背后强大的股东方的资本资源，和我们的合作伙伴像联想创投、IDG、鼎晖、达晨、清华科技园一起共同投资，推动这些企业登陆资本市场，而我们最终通过资本市场来获取我们公司的投资回报。

这也是我们公司的商业模式。

所以王总，如果您已经准备或者正在准备转型从实业家做投资家，那么盛景一定是您要选择的平台，这次活动您也一定要参加。

因为不仅能帮助您找到投资的方向、完善投资的方法，而且很多优质的项目也会为您投资提供了最安全的保障。

而且现在很多企业家自己做投资不专业，希望成为国内最顶尖风险投资基金的出资人，但风险投资基金是私募基金，一般企业家缺乏有效的接触、了解渠道，
你也可借此机会近距离和国内顶尖投资基金的高层交流和学习。

3.2A．对商业模式感兴趣
策略一：话术沟通+价值塑造短信+邮件商业模式十大案例和盛景学员商业模式经典案例+寄商模书
话术一：X总，您已经开始关注商业模式，比那些还不重视商业模式的企业家已经领先了一大步！管理学大师彼得德鲁克在他去世前最后一本书里说过：21世纪是商业模式的竞争！
我们是目前国内最领先最专业的商业模式创新机构，有专门的商业研究院和商业模式研究中心，有国内顶尖的实战派商业模式专家团队。

3年间已经有6000多家企业参加了我们商业模式的学习，我们为100多家企业做了商业模式主题咨询，帮助他们成功的进行了商业模式创新，如宏邦节水、青岛特利尔新能源、德润科技等等。

在我们平台上不仅能学到实战实用实效的商业模式创新方法，我们还能给您提供商业模式主题咨询，一对一的指导您进行商业模式创新。

所以，您就先来参加我们的迈向卓越吧！您的思维和远见将决定企业的未来！
3.3B．对上市感兴趣
策略二：话术沟通+价值塑造短信+上市学员见证+寄智弈书
话术二：X总，您已经开始资本运作，比那些还不重视资本运作的企业家已经领先了一大步！中国未来5年是资本的时代！国家十二五规划：创业板上市公司要达到1000家，而现在还不到200家，还有800家的机会。

09和10两年时间，我们已帮助8家学员企业成功上市，未来5年，我们将帮助50家企业上市，上百家企业变相上市。

因为我们平台上有国内顶尖的实战派资本运作专家团队，有国内排名前十的顶尖vc（联想、鼎晖，达晨、深创投、清华科技园、汉能、青云等前三名的）有中小企业IPO前三名的券商（国信、平安、招商），有前五名的会计师和律师事务所，共同帮助学员企业进行上市运作。

上市的三大秘诀就是：提前、专业、规范。

所以您一定不要错过这次机会！
3.4C．对融资感兴趣
策略三：话术沟通+价值塑造短信+融资学员见证
话术三：X总，您想通过融资来实现企业的快速发展，比那些有多少钱办多少事的传统型企业家已经领先了一大步！如果您能顺利的融到资金和资源，相信您的企业一定能够实现快速的发展！但是现在中国的中小企业确实面临着融资难的问题。

短短的3年时间，我们已经成功为30多家学员企业引进了风险投资（融资学员案例），不仅引进了资金，更重要的是引进了资源。

2011年我们将为学员企业融资10-15亿，一季度已完成3亿多。

因为我们为中国优秀的中小企业和顶级的vc共同搭建了一个“优质项目团看vc，vc团看优质项目”的高端平台，每期资本力量课上都有六七十家优秀企业和国内顶尖的六到七家vc（vc名单）面对面的交流和洽谈。

迈向卓越课上具有中国高盛之称的汉能投资的刘昊飞刘总也会亲自过来讲“vc如何选项目？”
所以您一定不要错过这次难得的机会，以免错过您企业的黄金发展时机！
3.5D．对投资感兴趣
策略四：话术沟通+价值塑造短信+资本潜力30强
话术四：X总，您已经对投资这么关注，那您已经比那些只懂得实业经营辛辛苦苦赚钱的企业家领先了一大步！您肯定非常清楚投资是高风险高回报，需要有非常敏锐的眼光和专业的运作，怎样选到好项目？什么时机进入最好？怎样作价？是非常关键的问题，关系到您投资的成败。

而且现在投资界是一个“项目为王”的时代！
在盛景，您不仅能跟国内最顶尖的vc和投资人学怎样选到好项目？怎样做投资？还能接触到盛景平台上国内最优秀的项目，也可以把您看到的项目让vc 们帮您分析，而且可以分享顶尖vc共同投资好项目的机会。

这次迈向卓越课上具有中国高盛之称的汉能投资的刘昊飞刘总也会亲自过来讲“vc如何选项目？”
所以您一定不要错过这次难得的机会！
3.6E．对商模和资本都感兴趣
策略五：话术沟通+价值塑造短信+客户见证
话术五：X总，您对商模和资本都很关注，说明是以为具有系统性思维能力的优秀企业家。

这也是普通企业家和优秀企业家最大的区别！
商业模式和资本运营相辅相成，互相促进，优秀的商业模式是资本运营的基础，有效的资本运营又能推动商业模式的实施和扩张，二者缺一不可。

通过我们帮助上市的8家企业，就是在我们专家团队的指导下进行了商业模式的创新和资本运营，最终成功上市的！尤其是宏邦节水的案例特别典型！
所以您这次一定要来迈向卓越，给您的商业模式创新之路和资本运营之路做一个系统的规划。

4.1A．建立公司信赖
异议一：我对商模和资本感兴趣、但没听说过你们公司
策略一:话术沟通+公司价值塑造短信+公司网站和媒体报道网址了解+邮件公司介绍PPT、客户见证+寄书、企宣册、媒体报道集、客户见证话术一：呵呵，x总，我很理解您的感受，您没有听说过我们公司是因为我们基本不做广告，我们的品牌主要是以学员口碑传播为主，现在我们每期课程老学员转介绍占到50%左右，因为我们更注重实战实用实效。

我可以给您简单介绍一下我们公司：我们盛景网联由清华科技园、上市公司清华紫光、彭志强、李汉生、陈宏、潘小夏等知名企业家、著名投资人共同发起成立，致力于为中国成长型企业提供“培训-咨询-资源整合-投资”一站式解决方案。

我们的愿景是成为中国成长性企业的摇篮、上市公司的黄埔军校。

至今我们已帮助8家学员企业成功上市，帮助30多家企业成功引进风险投资。

我可以把公司的网站和国内权威媒体报道的网址发给您，您可以全面的了解一下。

相信您一定会发现我们是一家值得信赖的专业机构！
4.2B、建立产品信赖
异议二：我对商模和资本关注，但你们的课程真正有用吗？
策略二：话术沟通+产品价值塑造短信+邮件客户见证+寄书、企宣册、媒体报道集、客户见证
话术二：x总，我非常理解您的顾虑，您可以放心，我们课程最大的特点就是实战实用实效，因为我们的课程都是原创研发的，我们的老师都在知名企业担任过多年的高管职务，有着非常丰富的商业模式创新和资本运作实战经验。

3年间已有6000多家企业参加我们的培训，每年我们为50家左右的企业做
商业模式和资本运作的主题咨询，至今我们已帮助100多家学员企业成功的进行了商业模式创新，帮助8家学员企业成功上市，帮助30多家企业成功引进风险投资。

(客户见证）
如果我们的课程没有用，也不会有这么多企业家源源不断的来到我们的平台上，也不会有这么多的企业实现商业模式创新、融资上市的目标，您说是吗？！您可以放心的来参加我们迈向卓越！
4.3C．建立个人信赖
异议三：客户对商模和资本感兴趣，但感觉客户还不太相信你
策略三：话术沟通+建立信赖短信+客户见证
话术三：X总，咱们沟通的时间还不是很长，您还不了解我不信任我我也非常理解。

俗话说：路遥知马力，日久见人心。

相信通过您不断加深对我的了解，您会觉得我是一个值得信赖的人。

我给自己定的原则就是：真诚做人，坦诚做事。

不是真正有价值的课程，我不会随便向企业家推荐。

我觉得做人最重要的是诚信，否则睡觉都不安稳，因为良心难安。

（举一个收获很大，非常感谢自己的客户见证)
再一个，您也可以看看我们公司的背景，看看我们课程能给您带来的价值，看看很多企业家在我们平台上得到的进步。

我是发自内心的希望我们平台的课程和资源能够帮助您企业发展。

5.1首次回访标准话术：
顾问：*总/*小姐，您好！我是盛景网联培训咨询集团的***关于《迈向卓越》总裁研习班的回执我还没有收到，您现在回传给我可以吗？
客户：好的。

/抗拒
（根据客户抗拒，了解客户需求，为下次沟通做铺垫）
5.1⑴场景一：前期联系过一直犹豫不决的，无法清晰确定意向的客户。

顾问：张总，您好！我是盛景网联培训集团的***，关于《迈向卓越》总裁研习班的回执表我还没收到，请您尽快回传，我好帮您办理嘉宾参会手续。

张总：我先看看。

（不抗拒的回应）
顾问：好的，张总。

本次论坛定向邀请，名额有限，为了使您尽快把握先机，不耽误您出席，请您先将邀请函最后一页的回执表填写好加盖公司公章回传给
我，您也可以提前安排好时间，我也好开始为您准备参会手续和课前阅读资料的邮寄，快递也需要一点时间。

注意要点：开门见山提出成交要求，假定客户确定参加，采用标准参会流程获取客户反馈。

5.1⑵场景二：公司规模不错且联系过一段时间的企业家
顾问：张总，您好！我是盛景网联培训集团的xxx，，关于《迈向卓越》总裁研习班邀请函您收到看到了吧。

张总：嗯，已经看过了。

顾问：好的，张总，请您将邀请函最后一页的回执表填写好加盖公司公章回传给我，我好帮您办理参会手续。

本次活动全国仅限两百个参会名额，只限总经理和董事长参加，和您联系也这么长时间了，我特别为您保留了一个嘉宾席位，您今天得尽快回传了。

我好给您安排前面的坐席。

注意要点：着重提醒给他的特别待遇，告诉顾客你不仅能满足他预期的需求，而且还能给予意外的利益或好处。

通过利益驱动，引导他做出参会反馈。

5.1（3）场景三：在外地出差的企业家
顾问：张总，您好！我是盛景网联培训集团的xxx，，关于《迈向卓越》总裁研习班邀请函您收到看到了吧。

张总：我在***地出差
顾问：本次论坛定向邀请，名额有限，为了使您尽快把握先机，不耽误您出席，您可以安排公司相关人员把报名表传过来，我好帮您提前进行席位预留，方便的话把公司相关负责人的电话告诉我，您打电话说一声后，我十分钟后和咱们公司相关人员联系
张总：好的，您和公司*先生联系
5.2再次回访标准话术
背景：通过前期联系建立初步信赖基础的，了解客户关注点的。

顾问：张总，您好！讲话方便吗？X月X日咱们的总裁研习会就要开始了，现在总裁论坛已经确认报名的有200多名，都是具备一定规模（如行业是两高六新，年利润是500万等）企业的总经理及董事长，目前论坛vip名额只剩20多个名额，为了不耽误您的参会，请您尽快将回执表回传给我，以便帮您保留坐席。

张总：我先看看（还没确定）。

顾问：好的，张总，我知道您肯定非常忙，为了不耽误您参会，您先安排秘书将邀请函最后一页的回执表回传给我，我好帮您先保留下席位。

6.1回执收到催款标准话术：
顾问：张总，您好，您的参会回执已经收到，和您确认一下，咱公司就您一位领导过来出席吗？没有其他人增加了吗？
老总：就我一人来
顾问：好的，张总，您的VIP座席已经为您预留，您看这两天什么时间方便,办理一下此次课程的会务费?
老总：明天或者后天吧
顾问：好的，张总，会务费办理完毕,我会将发票第一时间快递给您,您看发票抬头怎么开？
老总：北京盛景网联科技有限公司
顾问：好的，张总，关于会务费用,我以后是和您确认,还是找您的助理或者财务就可以?
老总:找我即可.
顾问：好的，稍后我将账号短信发送给您，请您注意查收，并将回款凭证回传至010-XXXXXXX，我好第一时间为您办理入学手续，以免耽误您上课。

6.2常见异议处理
6.2.A．场景一：催款说忙，没有时间（过几天再汇款）等推辞信息。

顾问：张总，您好，我是盛景网联的xxx，您的参会回执已经收到，和您确认一下，咱公司就您一位领导过来出席吗？没有其他人增加了吗？
老总：就我一人来。

顾问：好的，张总，您的VIP座席已经为您预留，您看这两天什么时间方便,办理一下此次课程的会务费?
老总：这几天都不方便，我确定了再给你电话吧。

顾问：好的，张总，您也记得多休息呀，别累坏了身体。

（等待对方说谢谢）对了，张总，因为我们此次是定向邀请，课程全部免费，而且邀请对象全部是优质企业的总裁，坐席有限，现在只剩下10个左右名额，您看能不能百忙之中抽
空办理一下会务费用，这样我就能帮您最终确定下来您的参会席位了。

老总：这几天估计够呛，实在太忙。

顾问：呵呵，我理解。

那您一定要注意休息啊！那您看这几天哪天您方便能抽出时间办理一下呢？
老总：这个不能确定。

顾问：呵呵，张总，我明白，企业家工作确实多，非常忙，难得您这么忙还抽时间参加学习。

我相信学习一定能够帮您大大加快企业的发展步伐，而且再忙咱们也要不断学习，不断提升自我，这样才能将企业带到一个新的高度，对吧。

如果您实在太忙，为了不耽误您的学习，您看是不是安排您的助理或者财务办理一下？
老总：那好吧，我跟财务说一下。

顾问：好的，张总，您方便告诉我财务的联系方式吗？具体的办款工作，我会跟他详细沟通，您跟他说一下就可以了，好吧？
老总：好的，谢谢！
顾问：张总，那不打扰您工作了，您先忙，记得多休息。

再见。

6.2.B．老总依旧找借口推脱，且主动提出现场交款（销售不要主动提现场交款）
顾问：张总，您看这样吧，您这边也是特别忙，为了不耽误您参加此次论坛，要不我过去拿支票也行，那咱公司地址是？
老总：我现场交款就行了。

（客户依旧坚持）
顾问：好的,张总，那我先帮您缴纳1980元的会务费用，这样就能够帮您马上确定您的VIP座席了，您到现场后直接将会务费给我就可以了。

您看您的发票抬头怎么开？我下午给您把发票快递过去。

注意要点：
1.帮助老总简化参会流程，引导后续手续找助力或者财务，只需赢取老总初步承诺即可；
2.若遇收款抗拒，则需塑造价值和紧迫性，跟紧收款进度。

⑦与助理或财务沟通话术
顾问：X小姐，您好！我是盛景XXX，收到咱公司X总的参会回执，按照参。