第2讲 顶尖销售：顶尖销售人员的销售心理训练

第2讲顶尖销售人员的销售心理训练
【本讲重点】
顶尖销售人员必备的四种态度
顶尖销售人员必备的四张王牌
顶尖销售人员必备的四种态度
成为顶尖销售人员的动力源泉
威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。

”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。

现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。

”
无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。

要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。

成为顶尖销售人员的自我肯定
成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。

作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。

如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。

进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。

但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。

你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。

成为顶尖销售人员的成功渴望
什么是成功？成功就是实现目标。

要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。

这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。

从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。

曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。

我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。

成为顶尖销售人员的坚持不懈
在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。

对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。

英国首相丘吉尔在演讲的时候，
告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。

他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！
人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。

人生感悟
我（指讲师本人）家的后山是一个钨矿，20世纪80年代初，我父亲带着工人进山采矿。

当我父亲带着工人干了两三个月，挖到七八十公里还没有找到矿脉的时候，我父亲彻底地放弃了。

然而村中的另外一个人继续带着工人挖矿，挖了不到两米，价值70万的钨矿就被找到了。

这也成为我父亲人生中所经受的最大的打击。

我们很多人就是这
样，成功其实很简单，可能就在眼前了，然而很多人都把它放弃了，由此导致了最后的失败。

所以我领悟到人生当中最重要的一种精神：坚持不懈。

【自检】
问自己四个问题，检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。

1.你为什么要成为销售人员？____________________________
2.你喜欢你自己吗？____________________________________
3.你有成功的渴望吗？__________________________________
4.你有永不放弃的精神吗？______________________________
见参考答案2-1
顶尖销售人员必备的四张王牌
明确的目标：你到哪里去
我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。

每个人都应有明确的目标，但是诸如“我要变成一个顶尖人士”、“我想赚很多很多钱”这样的目标，并不是真正意义上的目标。

目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。

如果你没有设定目标，就很难成为一名顶尖的销售人员。

顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。

顶好的心情：没有热情你能打动谁
在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。

你快乐了，所以我快乐。

因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。

如果你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。

专业的表现：赢得他人的认同与依赖
所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。

作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的机会。

如果销售人员在拜访客户时形象邋遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和服务？
大量的行动：拒绝等待，话在当下
当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。

以给客户寄贺卡为例，有些销售人员计划给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是打算推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。

如此行事，如何拉近你与客户之间的关系？乔治·吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。

惟有行动，才能赢得客户。

【本讲小结】
在销售工作中，人是最关键的因素。

而销售人员的工作态度则是产生销售差异的主要因素之一。

顶尖的销售人员有工作动力的源泉，自我肯定的态度，拥有成功的渴望及坚持不懈的精神，这也是成为顶尖销售人员必备的四种态度。

此外，顶尖的销售人员还有四张必备王牌：明确的目标、顶好的心情、专业的表现、大量的行动。

有了这四种态度和四张王牌，你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行动的销售人员，一定会获得成功之神的青睐。

从现在就开始培养自己的四种态度，打造自己的四张王牌，顶尖销售人员的队列中必定会有你。