浙江桐庐帮分析

浙江桐庐帮
申通快递——聂腾飞、陈德军、詹际盛、聂腾云
聂腾飞是桐庐快递史甚至中国快递史上绕不过去的人物，是桐庐快递的引路人。

1993年，刚刚20岁的聂腾飞立志走出大山，来到杭州一家印染厂做工，并在此认识了后来的妻子陈小英(聂腾飞去世后改嫁奚春阳)。

陈小英来自夏塘村不远的潘畈村(现子胥村)，在她哥哥陈德军的介绍下到同一家印染厂打工。

浙江淳安人詹际盛，当时也在印染厂打工，并和聂腾飞成为了朋友。

这家印染厂，汇集了日后所有和申通创立相关，且对中国民营快递颇具影响的人物。

一次偶然的机会，聂腾飞和詹际盛发现了一条生财通道：杭州很多贸易公司的报关单需要送到上海，为了不耽误货物出关，往往报关单第二天就必须送到上海，而当时的邮政速递最少需要三天时间。

于是，聂腾飞和詹际盛两人萌生了中间帮忙跑腿的想法——帮贸易公司把报关单在第二天送达上海。

主意一定，聂、詹二人双双从工厂辞工，成立了一家名为“盛彤”的公司。

聂腾飞自任总经理，和詹际盛分驻杭州、上海。

1993年，杭州到上海的火车票价15元，聂腾飞常坐的一趟车是晚上八九点出发，次日凌晨三四点到；而每单的收费是100元。

依靠这中间的高毛利，让他们掘到了人生的第一桶金。

那一年，他们赚了近2万元。

因为业务常常要跑上海，他们把快递名字定为“申通快递”。

这是国内第一家民营特许加盟的快递企业。

随着业务不断的扩大，聂腾飞的弟弟——聂腾云跟随着哥哥聂腾飞在申通负责慈溪分公司。

中通快递——赖梅松
从聂家祖屋往前走到歌舞村，是中通快递董事长赖梅松的老家。

聂腾飞和陈德军的成功，吸引了更多的亲戚朋友加入到快递这个行业中来。

就这样亲戚带亲戚、朋友带朋友，随着聂腾飞把“申通”的业务逐步扩大到长三角，从1993年到2003年的十年间，桐庐的快递从业者也从夏塘村和陈德军所在的潘畈村，扩展到了钟山乡，乃至桐庐的所有辖区。

在申通的众多跟随者中，赖梅松的合作伙伴桑学兵曾经是申通的分公司经理桑学兵，两人合作开设中通快递。

圆通快递——喻渭蛟
从腾飞桥往县城的方向，横村镇喻家村是圆通董事长喻渭蛟的老家。

上世纪九十年代，一大批桐庐农民进军大上海，风风火火地搞起了快递。

喻渭蛟也是这其中的一员。

喻渭蛟成立圆通快递有他妻子张小娟的一部分功劳，张小娟原是申通快递的财务。

2000年5月28日，圆通速递公司宣告成立。

汇通快递——徐建荣
徐建荣，1960年出生于浙江省桐庐县印渚老坞村，因家境贫困而辍学当兵，退伍后，徐建荣开始了闯荡上海滩的生活。

经过了几年的拼搏，成立了上海增洲贸易有限公司。

在商会中，他认识了中国民营快递中著名创业者，了解了目前物流业与民营快递的发展形势，这是一个有巨大潜力的行业。

申通、圆通等由桐庐人创建的全国性的民营快递网络发展异常迅速，带动了许多桐庐人走上了致富道路，这些现象让徐建荣留了心。

汇通快运网络原投资经营者陷入资金追加的困境(汇通快运网络也是桐庐人创建的)。

原投资者找到了徐建荣，向他阐述了“汇通”的发展状况和存在的困难。

徐建荣为了桐庐人的事业，又于2005年3月毅然挑起了这副担子，投入巨资收购经营汇通快运网络，他不愿让桐庐人创建的事业因困难而废弃，解决了许多投身这项事业的桐庐人的创业与就业问题，他们有一块良好的创业的天地。

徐建荣已下定决心，苦心经营汇通快运网络，他进一步加强了投资力度，采纳先进的经营理念，引进各种管理人才，以科学严谨的管理和优质的服务不断提升企业形象，把汇通快运打造成一流的品牌，把上海增洲实业有限公司营造成全国一流的企业。

他的愿望是，通过这项事业，不仅为市场经济的发展作出贡献，而且象他当时经营养殖、屠宰行业，把几百名桐庐人带到上海滩创业致富一样，将更多的桐庐人引进到民营快递行业中来，让更多的桐庐人有创业和就业的机会。

韵达快递——聂腾云
聂腾云与聂腾飞是兄弟。

韵达也可说是与申通“同根同源”。

起初，在申通快递迅速发展时期，聂腾云跟随着哥哥聂腾飞在申通负责慈溪分公司。

1999年8月，23岁的聂腾云创立了韵达品牌。

现在，聂家的祖屋的河流上架起了一座腾飞桥，那是聂父和聂腾云联名为纪念聂腾飞而造的。

希伊艾斯——方星元
希伊艾斯与“四通一达”的关联并不紧密，这也将希伊艾斯从快递业中区别开来。

希伊艾斯创办人方星元是桐庐横村人，据此，希伊艾斯也被纳入了“桐庐帮”之中。

上海希伊艾斯快递有限公司成立于2003年12月8日，起步房地产市场。

快递业桐庐帮野史—聂腾飞简洁商业模式病毒式增长的威力
目前中国发展最快的是哪个行业？快递业是其中之一，连续5、6年增速35%以上，行业规模近1400亿。

不过虽然业务量大幅度上升，但是净利润率连续4、5年下降，因为同质竞争，价格战太凶猛，4、5年来单件快递平均价格从25元下降到16元，而成本在上升，这就是市场经济和竞争的威力：不断进行效率提升，否则就被淘汰。

桐庐帮和大部分淘宝卖家，都在给马云的阿里巴巴打工，当然，马云也不是阿里巴巴的大股东。

桐庐帮几乎统治中国快递业，主要还是靠10多年来履行聂腾飞简洁而强大的商业模式，这种商业模式在海外司空见惯，在当时的中国是独门一流武功。

占据全国快递半壁江山的，会是一群来自浙江杭州下属县级城市——桐庐的快递企业，其中就有快递界闻名的三通一达：申通、圆通、中通和韵达，而且他们之间关系颇不寻常。

三通一达们，何以能成为今天中国增长最快的企业之一？而他们层出不穷的问题背后，究竟有着哪些不为人知的秘密？
中国民营快递为何发韧于桐庐？“四通一达”的恩怨交织背后，是怎样的乡土逻辑？
2013年5月，马云推出总投资高达3000亿的中国智能骨干网。

有快递专家认为，一旦该网络建成，整个快递行业
桐庐帮
从杭州驱车向西南90公里，便可达位于千岛湖畔的桐庐县。

桐庐群山耸峙，富春江由南而北纵贯全县，元朝画家黄公望的《富春山居图》便是描绘的桐庐山色。

一进县城，江岸几幢新建的商务大厦颇有气势，然而过了富春江，这个县城的老底子却显露无疑：低矮陈旧的楼房，狭窄的街道，公交车是破旧的小巴，人力三轮满街揽客。

出租车很少，从不打表。

记者一提到“快递之乡”，出租车司机立刻兴奋起来：“很多快递老板都是我们桐庐人！桐庐人出去干快递的也很多。

”据统计桐庐县常住人口40.6万人，而外出从事快递行业的就达到5万人。

“出去做快递的人把钱带回来，也搞活了当地的经济。

”县城一家土菜餐馆的老板告诉记者，他有好几个亲戚都在杭州跑快递。

如同晋江帮占据了体育用品行业的半壁江山，桐庐帮也在各路资本混战的快递业“三国”中居其一。

申通、中通和韵达的董事长们，都来自桐庐县钟山乡附近的村子。

申通董事长陈德军（左上）、圆通董事长喻渭蛟（右下）、中通董事长赖梅松（右上）韵达董事长聂腾云（左下）均来自浙江桐庐县。

几个村子散落在离县城30多公里的大山里，进山的路全是用水泥铺成，蜿蜒曲折却很平整，经过一小时车程，当公路两边出现一些中西混搭风格的别墅时，子胥村到了。

子胥村是申通快递董事长陈德军的老家。

村里人讲，几乎每户人家都有人投身快递行业，并且几乎都效力于申通。

子胥村各处坐落着约30多幢别墅，这些别墅的主人都是全国各地申通网点的老板。

对于陈德军来说，少年时的回忆更多是苦难。

陈德军在子胥村长大，在他很小的时候，父亲就离开了人世。

失去了顶梁柱，使原本不富裕的家一下陷入了困境，阵德军和母亲、妹妹一家三口人靠几亩田种茶叶、养猪为生，每年几百元的收入让一家人的生计捉襟见肘。

养活一家人尚成问题，读书更是一种奢求。

1985年，15岁的陈德军初中毕业后被迫辍学，尽管他的学习成绩在班里名列前茅。

为了补贴家用，减轻母亲的负担，他去学木匠，每月工资仅30元。

如今陈德军不断在全国各地捐资助学，甚至在老家村里捐资修了一座申通小学，这与他少年失学的经历有着很大关系。

出了子胥村，继续往深山里走，分别是歌舞村和夏塘村。

歌舞村是中通快递董事长赖梅松的老家，夏塘村是申通创始人聂腾飞和韵达快递董事长聂腾云两兄弟的老家。

这两个村子同样是别墅林立。

在夏塘村，聂家修筑在河边的两栋豪华别墅特别扎眼，门前一座“腾飞桥”横跨河上，是为纪念“桐庐快递第一人”聂腾飞而修。

1999年，聂腾飞因车祸英年早逝，申通交给他老婆的哥哥陈德军掌管。

聂腾云回忆起当年与哥哥聂腾飞在夏塘村度过的少年时光，虽然苦却也有乐趣。

“那时候，我们每天上学走5公里路，两个人走一段，互相背一段，哥哥比我大17个月，但我个子比哥哥高，通常我背着哥哥。

那时我很享受，因为哥哥总是可以讲很多有趣的故事。

”
如今，夏塘村一共680人，222户人家，有300多人在从事快递业务。

在村子的某些角落，时不时就能看到一辆辆高档轿车。

逢年过节的时候，回村的公路上小轿车就会排成长龙，其中上百万元的豪车不在少数，路虎、悍马、保时捷比比皆是。

历史的选择
民营快递的历史，为什么会选择桐庐？
桐庐多山少地，大山里生存环境艰苦，乡亲们都巴不得出门谋生计。

1989年，聂腾飞到杭州的一家印染厂做小工，并在此认识了后来的妻子陈小英。

陈小英来自子胥村，在她哥哥陈德军的介绍下到印染厂打工。

陈德军之前是这家印染厂的工人，后来依靠自己的木匠手艺做装潢为生，但生意并不好。

浙江淳安人詹际盛，当时也在这个印染厂打工，并和聂腾飞成为了朋友，后来他创立了天天快递。

这座不知名的印染厂，汇集了日后所有和“申通”创立相关，且对中国民营快递业颇具影响的人物。

1993年，20岁出头的聂腾飞和詹际盛发现，杭州很多贸易公司的报关单需要送到上海，若通过邮政来投递，最快也需要三四天。

为了不耽误货物出关，这一过程往往时间紧迫，报关单第二天就必须送达到上海。

杭州的贸易公司普遍为此头痛。

由此，两人萌生了一个可以被称之为“快递雏形”的想法——帮助这些贸易公司把报关单在第二天送到上海。

于是，聂腾飞和詹际盛双双从印染厂辞职，创办了申通公司，聂腾飞任总经理。

当时杭州到上海的火车晚上八九点出发，次日凌晨三四点到，票价15元。

两人商定：聂腾飞白天在杭州拉业务和接单，每份报关单收100元，晚上坐火车到上海，第二天凌晨詹际盛在上海火车站接应，再把报关单投递到上海市区。

两人管这种业务叫“代人出差”。

这种前所未有的业务一经推出，大受杭州贸易公司们的欢迎。

即使起步阶段每天只有一单的业务量，100元的价格减去15元的车票，85元的高毛利，也让申通得以生存壮大。

第一年，在奔波的艰辛中，申通赚了近2万元。

1994年，聂腾飞利用赚来的钱，在上海开设了快递网点，负责收取外贸回函送回杭州，并请来小舅子陈德军帮忙坐镇上海。

而詹际盛离开申通，和弟弟詹际炜另起炉灶，打起了“天天快递”的招牌。

随着业务的扩大，聂腾飞发现，人手不够用了。

他很快想到了桐庐的家乡人。

快递这个行业对于快递员的信用有着硬性需求。

而江浙人历来重视宗族观念，来自乡里乡亲的快递员，最大的好处就是不会带着包裹和信件中途消失。

因为一旦他这么做了，就将被全村人抛弃，永远都不能回到家乡。

聂腾飞的成功，吸引了桐庐的亲戚朋友加入到这个行业中来。

江浙人天生就是做生意的料，他们愿意为了赚钱而远走他乡。

聂腾飞想到：如果大家分散到各个城市，就可以把沪杭的线状业务变成区域乃至全国的网状业务，如此一来申通的业务量将呈几何数级增长。

唯一的问题是如何分配利益。

聂腾飞的办法是：向总部交纳几百元的押金就可以开网点。

寄件网点独占快件的收入，并负担运费，而收件网点义务无偿地派送快件。

比如杭州网点把一份快件100元的收费全部纳入自己腰包，再花15元的火车票把快件送到上海，上海则必须接收杭州的快件，并无偿地把它送到本地收件人手里。

反之从上海到杭州亦是如此。

就这样亲戚带亲戚、朋友带朋友，随着聂腾飞把“申通”的业务逐步扩大到长三角，桐庐的快递从业者也从夏塘村和子胥村，扩展到了钟山乡，乃至桐庐的所有辖区。

这些“申通”的跟随者中，喻渭蛟的妻子张小娟曾是“申通”的财务，赖梅松的合作伙伴曾经是“申通”的分公司经理，聂腾云其时跟随着哥哥聂腾飞在“申通”负责慈溪分公司，日后他们分别创立了“圆通”、“中通”和“韵达”。

喻渭蛟原来从事建筑装潢，小有资产，却不幸在一次工程项目中亏损殆尽，不得已才开始从事快递业；赖梅松原是木材供应商，在朋友的怂恿下投入500万元加入快递行业；聂腾云原在啤酒厂做销售，业余兼职做快递，却慢慢积累起了快递的从业经验。

桐庐快递大军就这样在偶然的机会下慢慢成形。

桐庐快递的业务扩展到哪里，桐庐人的身影就出现在哪里，桐庐人的关系网就铺到哪里。

一个桐庐人的快递样本
1996年下半年的一天，桐庐子胥村人邓德庚，跟以往一样一边在田头拾掇蔬菜，一边打开收音机收听新闻。

一条关于农民进城搞快递的新闻，引起了他的注意。

“快递是一门新兴行业，随着我国经济的快速发展，快递业的发展前景广阔……”听着广播，再想想村子里在外做快递的乡亲们大都赚了钱，邓德庚萌发了搞快递的念头。

1997年大年初六，邓德庚到亲戚在苏州开办的快递公司当起了学徒。

他学习能力强，不到半年便基本掌握了快递业务流程和技术规范，更看清了民营快递行业的发展潜力。

同年8月，他和哥哥一起，用借来的8000元钱加盟了申通，踏上了前往浙江金华的创业历程。

这8000元是邓德庚的父母走了十几个地方借到的钱，他揣在身上只觉得沉甸甸的。

他暗暗发誓，一定要混出个人样来，让父母过好日子！来到了陌生的金华，邓德庚和哥哥在靠近火车站的地方租了房子，然后忙碌地安装电话、印发名片。

两个人的“公司”虽然还是个空壳儿，但邓德庚觉得当老板的感觉好极了!
当时只有23岁的邓德庚，每天骑着一辆旧自行车到处跑。

不到两个月的时间，就把金华城里的大街小巷全跑遍了。

无论看到什么单位、公司，只要看见门口挂着块牌子，他就跑进去套近乎、分名片。

那些鄙夷不屑的目光，傲慢的话语，他全不放在心上。

有脾气大的老板，甚至当面将他的名片扔在地上，他把名片捡起来，笑嘻嘻地再重新递上去。

凭着山里农民的朴实本质，加上一张总是露着坦诚笑容的“娃娃脸”，邓德庚很快赢得得了客户的信赖，业务也慢慢多了起来。

两个月后，他平均每天的业务量已经达到到30多单，公司开始有盈利了。

但是，他的快递事业并没有想象的那么顺利。

当时，国家对快递业务市场并未完全放开，“因为没有身份，我们就像快递游击队，常遭围追堵截，我们常常把快件塞在腰上来躲避检查……”邓德庚在金华的“快递游击队”成了被工商邮政联合执法的全国第一案例。

公司所得的第一笔共7000余元的业务收入，还未到账就被执法部门没收了。

辛苦两个月，不仅未赚到一分钱，还惹来一身麻烦，甚至连基本的日常生活也成了难题。

邓德庚感到十分委屈，我一不偷，二不抢，凭着勤劳和诚信混口饭吃，为什么就没有我立足之地呢？这“老板”还能当下去吗？他的哥哥更是流着泪说：“我们混不下去了，还是回家吧！”可他却坚决地摇头：“如果我们现在回家去，那真是输光赔到底了，再说家里借的8000元钱我们拿什么还呢？还是得做快递！”
于是，他又借来3000元高利贷，一边争取办营业执照，一边继续跑业务。

如同皮球一样，有压力反倒蹦得更欢，他苦苦地在“夹缝中求生存”，业务量逐渐增多，名气也越来越大。

在客户的邀请下，他当年还在义乌市设立办事处。

到年底时，他不但还掉了3000元高利贷，回家过年时还带回了一个大彩电。

如今的邓德庚已经是申通义乌公司的总裁，他的创业经历被很多做快递的桐庐人视为一个励志故事。

最潦倒的时候，邓德庚请对方到饭店吃饭并谈判。

饭后因无钱埋单不得不把自己“押”在饭店，打电话给妻子借钱赎人。

说起这段往事时，邓德庚眼眶泛红。

来自桐庐的行业变革
当年，聂腾飞制定了加盟模式，几乎成了“桐庐帮”后来高速扩张的根基。

然而，这却是一种比较松散的管理模式。

总部的收入来源，其实是各地加盟商从总部购买的快递单和口袋，例如一个快递单1块钱，1个快递口袋6毛，总部就做这“1块6毛钱”的生意。

加盟商数量越大，递送量越大，总部销售的运单就越多，获得的收入也就越多。

而对于加盟商来说，他们要自行购买车辆，招聘员工或者寻找下一级的承包商。

制定快递价格是加盟商的权利，并不受总部影响。

加盟商可以根据实际环境灵活制定快递价格，只要有得赚，他们就可以和消费者讨价还价。

但是，大规模的加盟扩张使得总部对各网点的管控力度不够。

由于，各网点的服务质量参差不齐，人们对桐庐帮的印象已经定格在了丢货、破损和服务态度差等方面。

其中最主要原因是加盟商各自为政，以自身利益为中心，可能会为短期利益而牺牲质量和品牌。

更严峻的是，作为割据诸侯的加盟商一旦足够强大，总部则无法掌控。

加盟模式已经不能适应快递业一体化、集约化、标准化、机械化和集中化的发展趋势，直营模式是必然趋势。

2011年以来，圆通就开始强势推行直营改革。

目前上海、北京、广州等几大经济发达城市圆通已率先变为直营模式，深圳、成都也实现平稳过渡。

但这一过程并不顺利，2012年6月，圆通公司的“削藩”举动，令福州几个网点的加盟商不满，从而引发“停工”风波。

在利益面前，一些加盟商同意放弃站点运营权，但圆通必须给予其满意的补偿，还有部分加盟商则想脱离圆通单独经营。

直营改加盟势必会引发与加盟商的利益冲突，据说顺丰的王卫在10年前收回加盟站点时，被香港黑社会追杀，并差点被别人卸胳膊断腿，目前顺丰是唯一一家全部为直营的快递公司。

变革势在必行，喻渭蛟下达死命令：2012年圆通所有省会城市、货量大的二线城市全部要转型直营。

18年来风流云散，一场直营变革再次将桐庐，推上了中国民营快递史的风口浪尖。

在商业规则与乡里亲情的交织下，桐庐人又将书写民营快递怎样的未来？。