零售店谈判的方法和技巧刘德菊

新产品进场 产品进新场 调整产品陈列位置 调整货架摆放方式 调整货架陈列空间比例
卖入促销人员 卖入助销用品 卖入促销活动
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从沟通到谈判
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零售业务谈判的前提
生产商 分歧
共同 利益
零售商 分歧
前提一 双方仍然有合作意愿 前提二 已经提出了交易条件 前提三 在现有条件下无法说服对方 前提四 了解对方所有异议
不一致 把共同点记录好 把分歧点也记录好 突然袭击－－抛出一个非主题
的要求（你又多了解了一些） 约定下次的时间
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谈判分类 零售谈判的类型
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零售业务谈判内容结构
贸易条件类
形式：年度合同谈判
价格条件 付款条件 返利条件 费用条件 促销条件 储运条件 残损\退货\罚款
店内表现类
形式：专项谈判
产品类 陈列类 价格类 库存类 助销类 促销类
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互利型谈判技巧
非正式接触（场外）－客情 谈判人员有意识地同对手非正式接触，一起娱乐
游玩，以便增加双方的了解与友谊，促进谈判顺利进 行。开诚布公。谈判中，谈判人员容易袒露自己的真 实思想，往往会促使双方通力合作使双方在诚恳、坦 率的气氛中达成协 议
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互利型谈判技巧
润滑联络（场外的擦边球） 谈判人员在相互交往中，通过 馈赠一些小礼品（有效的、印象深的）以表示友好
谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用； 谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。
从业务比重来看
从沟通时间来看
业务知识
30%
日常沟通
50%
业务技能
30%
利益销售
35%
业务准备
35%
处理异议
10%
谈判
5%
谈判
5%
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谈判前准备
设定谈判主题 分析目标商场特点 以前的合同 生意数据 促销活动数据 各种渠道了解对手的特点 制定策略 假设过程，准备应对方案 如果可以事前非正办公场所接触
和联络感情。
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我方不利型的谈判技巧
疲惫战术
声东击西 满足欲望 放弃（有舍才有得）
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我方不利型的谈判技巧
疲惫战术（多次接触） 利用通过许多回合的拉锯战，使 双方感到疲劳生厌，以此逐渐消 磨其锐气，把我方在谈判中的不 利局面扭转过来
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谈判过程
开场 尽快引入主题 通过专业数据分析陈述生意 讨价还价 如果必要糊弄他（随机应变） 展示美好的一面 促成协议 注意记录相关内容：特别是分歧部分
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谈判结束
一致 签订文字协议 表示感谢 如果可以应赞美对方的能力 说上一句“如果时间允许以后我们出去坐坐”也许会为你以后 工作变得容易
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案例分享
首先进行分析：好卖的产品丢失是正常现象，但是超市对主管有一定的
丢失比例的考核，超过或丢失，必须有相应的主管承担，作为主管肯定 不愿意承担，肯定想把损失转嫁给厂家或供应商。对此，不给补损，肯 定不利于的正常合作，影响我们生意进一步的提升。直接给予补偿，那 我们是不是太冤枉或是损失?分析清楚后，我们决定给其补损，但我们必 须要回一定的利益，而且是主管能办到的。经过谈判，我方一次性支付 4000元补损款，但是要求合家福临泉路给我们提供一年的端架和堆头， 便于我厂家在店内开展促销活动。同时把陈列面扩为两节货架。以上我 们的要求超市已同意，但按正常以上陈列费用需要26400元。
卖方提供超值的价值支持
一年的端架和堆头，以及两节货架陈列面。
买方提供的等值的交换
4000元补损款和促销活动。
整个交易相互遵循的规则
是指公司有提供补损款和促销活动的责任，以及超市有提供端架、堆头、货 架的责任。约束公司的条款是一次性付款；而约束超市的条款期限是一年。
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一个重要的原则
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谈判在日常管理中的比重
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买卖双方在达成交易中的承诺
公司的价值
零售商的价值
合约
双方的利益
卖方提供的价值：货架、其它资源 买方提供的等值的交换：付款、服务、其它支持或条件 整个交易中相互遵循的规则：合约
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案例分享
合家福临泉路店今年2月份之前月销售2万多元， 但该店丢失我们奶粉较多，其主管在2月底要求我 们厂家必须给店内补损4000元的奶粉款，否则将缩 减我们奶粉的牌面，且不允许圣元营养顾问上班。 对此，大家认为我们该怎么办？不损钱该不该交？
设置陷阱（价格） 即利用商品价格的变化以及人们对其普遍存在的心理， 把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略 对其他重要条款的讨价还价，从而争取谈判的主动。 学会漫天开价
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互利型谈判技巧 休会 非正式接触 润滑联络
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互利型谈判技巧
休会 在谈判进行到一定阶段或遇到某些障 碍时，谈判双方或一方提出休会一段 时间，使双方有机会恢复体力和调整 对策，推动谈判顺利进行
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我方有利形式下的谈判技巧
不开先例 不随意接受对方的交易条件，尤其是价格等条款。所谓 “先例”是指在过去的交易中从来没有答应过的某些 交易条件。在运用这一谈判策略时，对所提出的交易 条件要反复斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买 方确信。 “我们从来不承担补损费”
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我方有利形式下的谈判技巧
零售店谈判的方法和技巧
刘德菊
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目录
谈判的基本定义 谈判的原则 谈判的准备 谈判的分类 谈判的技巧
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谈判与零售业务谈判
谈判的界定 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
狭义的谈判 当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的 销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具 有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的 资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶 段。
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谈判与零售业务谈判
零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这
一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提 供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互 遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、 达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
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Fra Baidu bibliotek 日常交流利益销售处理异议谈判
销售过程
处理异议 利益销售
谈判
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谈判的基本技巧
我方有利形式下的谈判技巧 互利型谈判技巧 我方不利型的谈判技巧
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我方有利形式下的谈判技巧
规定最后期限 不开先例 设置陷阱（价格）
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我方有利形式下的谈判技巧
规定最后期限 即谈判一方向对方提出达成协议的最后期限，超过 这 一期限，提出者将退出谈判。 因为强势所以要节约时间