商务洽谈(谈判)步骤及技巧教程文件

注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完

商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果洽谈技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。

在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。最后，洽谈策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等

（商务洽谈流程图）

第一阶段（试探性沟通）

第二阶段（价值传递）

第三阶段（讨价还价）

第四阶段（促单）

第五阶段（定案）

终：成功

无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。

第一阶段（试探性沟通）：

1、准备

洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。

在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对

手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

干货（准备内容）：

1）对方公司经营范围信息

2）注册时间、经营时间、

3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构

4）对外投资

5）企业相关新闻

6）汇总（公司、高管）关系图谱

7）风土人情等其他

2、开局破冰（信任到位）

主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。

3、摸底判断

双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。

第二阶段（价值传递）：

1、 1、正向价值

合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。

2、 2、负向价值

1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。

2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。

第三阶段（讨价还价）：

1、询价（询问条件）

2、比价（对比条件）

3、报价（提报条件）

4、议价（商议条件）

5、定价（确定条件）

6、持价（坚持条件）

第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。

第四阶段（促单）：

1、1、达成一致

通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。

2、促成决策

这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。

半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。

1）不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议；

解决：脸皮厚，胆大心细

2）对方加码，更改条件，措手不及；

解决：见招拆招（原则不动）

3）竞品突袭，对方变卦；

解决：以情动人（诚信）

4）临战换将，负责人消失；

解决：从头再来，坚持不懈

第五阶段（定案）：

1.1、突破僵局

打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局？就是商务洽谈的技巧了。

2.2、锁定胜局

处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。

终：成功

签订协议，达成最终合作。

商务洽谈技巧：

商务洽谈也是一项系统工程。叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，而说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。

(一)说服的技巧

正如美国著名的贸易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森所说:“……实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能……”可以说，说

服是整个谈判的主线，也是最为棘手的事情。说服无力、无效，就会使谈判陷入僵局，乃至失败。因此，在商务谈判中，要说服对手接受己方的条件是一项艰巨的“攻关项目”，它不仅要求谈判者能娴熟地综合运用前面所说的提问、答复等语言技巧，而且还要掌握如下的要领。

1.先易后难，循序渐进

在商务洽谈中，对于双方所要讨论的问题，应先权衡其难易程度，按“先易后难”的次序，先谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期的效果，取得成效。因为，双方一开始就显示出了合作的诚意和彼此的信任，从而创造了友好的洽谈气氛，减少了双方的猜忌，增强了彼此对交易成功的信心和愿望。如此循序以进，每一个问题的解决都为下一个问题的解决奠定了良好的基础。

2.示之以利，略述其弊

由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的目标，会十分注意利益的得失。因此，为了说服对方，应先迎合对方逐利的本能，示之以利，以利来激发对方的兴趣和热情，然后，再略述其弊，这样，由于利之“先入为主”的思维定势，往往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对方所能带来的消极作用，达到良好的劝说效果。

3.急人之急，动之以情

商务洽谈的目的在于“得到我们需要的，并寻求对方的许可”。如果对方的迫切需要得不到满足，则无论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈技巧，都将无济于事，无法使对方心悦诚服。而我们能急对方之所急，在洽谈的过程中努力去发现对方的迫切需要或第一位需