幸福传世金生终身寿险异议处理及转介绍23页
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你觉得要一份还是几份？你买了一定不会后悔，将来一定会感谢我！
5、现在没钱，钱都在股市里
今年股市的形势有所好转，相信你也是收获颇丰的。我们保险不 是要你把钱从股市里都拿出来，而是在建立安全资金的基础上，让我们 在未来能够放心的在股市里进行投资运作。
您看是建立20万还是50万安全资金？
6、我要考虑一下/商量一下
你是要一份还是几份？你买了一定不会后悔，将来一定会感谢我！
4、不买保险，把钱放银行也挺好
钱放在银行和保险公司都是你的钱。银行最大的有优点是灵活， 最大的缺点也是灵活。钱放在银行就像是留了一桶水，你总想用到它， 不知不觉就没有了。
钱放在保险公司，就是用三/十年时间给自己挖了一口井，水源源 不断，而且永远是你的。不是让你把所有的钱都放在保险公司，你放 在银行暂时不用的钱可以用保险的形式固化下来，享受中长期收益。
你是要一份还是几份？你买了不会后悔，将来一定会感谢我！
2、收益太低了
在投资赚钱方面您是专家，但是在资产管理方面我是专家。 今天我们谈的不是收益高低的问题，而是资产安全的问题。
您是要保证20万还是50万资产的安全？
3、钱太少没什么用
先要有，再看有多少，有总比没有强，保险产品本来就是积少成 多、聚沙成塔。不存小钱就不会有大钱。 钱是有时间价值的，有钱的 时候十万百万都不算什么，困难的时候三五万都可以成为救命的钱。现 在你用几万块钱将来就是关键的几十或者上百万现金。
传世金生
异议处理及转介绍
1
异议处理 转介绍
异议处理的一般流程
Listen （用心聆听）
Share
（接受并表 示理解）
Clarify
（找出真正 理由并取得
信任）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Present
（提出解决 方案）
Ask（尝试 促成）
1、领的太少了
现在不买，将来一分钱也领不到。重要的不是你领多少， 而是你把这笔钱攒下来了，有总比没有好。
课堂训练之六
通关
要求：全班学员共同参与通关
（22）
传世金生
金生相伴
23
我很理解您的想法，保险理财这方面我是专家，您看什么时间我 去和您爱人讲一下。或者X日我们公司有一场说明会，您和爱人一起来 参加现场听一下专业老师的分析和讲解。
异议处理 转介绍
**先生，谢谢您对我的肯定。您太过奖了，您是一个非常有眼光 的人，所以做出的决定很正确。今天您能够接受这份“家庭理财计划” 对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，刚跟您谈 完之后，觉得您真的是一个非常爱家又负责的人。所以接下来想请您 帮一个忙，我希望把这样一个很好的规划服务能够让您的朋友和您关 心的同事、同学分享。不知道您要好的朋友是哪一位？
业务员：谢谢*先生推荐这么多朋友给我们。我想我会尽快 的跟您的朋友联络，把这个规划服务告诉他们，那也请*先生有 空的时候帮我跟您的朋友联络，告诉他们我会跟他联系，把这 个很好的规划服务介绍给他们。谢谢您。
课堂训练之一
讲师示范
要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2. 时间：5分钟
你想领多少？我给你算一下。买得越多，领的越多。 你是要一份还是几份？你买了不会后悔，将来一定会感谢我！
2、收益太低了
保险不可能大富大贵，但一定是非常安全的。收益高不高 不是看过去，主要是看未来，95年的时候银行利率10.98%，保险
的利率9.8%，去年银行利率还有3.25%今年就变成1.5%，中国已经进 入了降息快速通道，未来还会更低。
客户：那我想想，然后给你电话！ 业务员：您是担心会打扰到他们？我可以了解*先生您的感觉，那不知 道我在刚刚跟您交谈的过程中，您有没有感觉到被打扰？ 业务员：我相信，您的朋友也不会感觉被打扰的，而且请您放心，我绝 不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他 给我三十分钟，我给他一个有帮助的有意义的信息。您看好吗？ (递上纸 和笔)
你是要一份还是几份？你买了不会后悔，将来一定会感谢我！
5、现在没钱
那我们的钱都去哪了？其实赚多少钱都不够花，因为赚多少钱有多少钱的花 法。（20岁没钱因为刚工作，工资低，想买的东西多；30岁没钱因为刚有孩子， 奶粉很贵；40岁没钱，孩子补课费贵；50岁没钱孩子要结婚，60岁、70岁当我们 老了真的需要用钱的时候钱在哪呢？去问儿女要么？）所以更要强制性给自己攒下 一笔钱。你将来想过什么样的生活？一种是手心朝上，问别人要钱；一种是手心朝 下，你有自己可以支配的钱，有幸福的晚年。
课堂训练之二
话术背诵
要求：1.学员背诵话术 2.时间：10分钟
课堂训练之三
上台演练
要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2. 时间：5分钟
课堂训练之四
点评
要求： 1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间：5分钟
课堂训练之五
一对一演练
要求： 1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟
业务员：:有一些客户在介绍人时都有些顾虑，在这里我向您郑重承诺： 第一是保守秘密：我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋 友，您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是专业精神：我不会勉强您朋友见我或者购买保险，这样就不会 使您为难。 第三是密切跟进：整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道 进展，这样您可以放心啦。
5、现在没钱，钱都在股市里
今年股市的形势有所好转，相信你也是收获颇丰的。我们保险不 是要你把钱从股市里都拿出来，而是在建立安全资金的基础上，让我们 在未来能够放心的在股市里进行投资运作。
您看是建立20万还是50万安全资金？
6、我要考虑一下/商量一下
你是要一份还是几份？你买了一定不会后悔，将来一定会感谢我！
4、不买保险，把钱放银行也挺好
钱放在银行和保险公司都是你的钱。银行最大的有优点是灵活， 最大的缺点也是灵活。钱放在银行就像是留了一桶水，你总想用到它， 不知不觉就没有了。
钱放在保险公司，就是用三/十年时间给自己挖了一口井，水源源 不断，而且永远是你的。不是让你把所有的钱都放在保险公司，你放 在银行暂时不用的钱可以用保险的形式固化下来，享受中长期收益。
你是要一份还是几份？你买了不会后悔，将来一定会感谢我！
2、收益太低了
在投资赚钱方面您是专家，但是在资产管理方面我是专家。 今天我们谈的不是收益高低的问题，而是资产安全的问题。
您是要保证20万还是50万资产的安全？
3、钱太少没什么用
先要有，再看有多少，有总比没有强，保险产品本来就是积少成 多、聚沙成塔。不存小钱就不会有大钱。 钱是有时间价值的，有钱的 时候十万百万都不算什么，困难的时候三五万都可以成为救命的钱。现 在你用几万块钱将来就是关键的几十或者上百万现金。
传世金生
异议处理及转介绍
1
异议处理 转介绍
异议处理的一般流程
Listen （用心聆听）
Share
（接受并表 示理解）
Clarify
（找出真正 理由并取得
信任）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Present
（提出解决 方案）
Ask（尝试 促成）
1、领的太少了
现在不买，将来一分钱也领不到。重要的不是你领多少， 而是你把这笔钱攒下来了，有总比没有好。
课堂训练之六
通关
要求：全班学员共同参与通关
（22）
传世金生
金生相伴
23
我很理解您的想法，保险理财这方面我是专家，您看什么时间我 去和您爱人讲一下。或者X日我们公司有一场说明会，您和爱人一起来 参加现场听一下专业老师的分析和讲解。
异议处理 转介绍
**先生，谢谢您对我的肯定。您太过奖了，您是一个非常有眼光 的人，所以做出的决定很正确。今天您能够接受这份“家庭理财计划” 对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，刚跟您谈 完之后，觉得您真的是一个非常爱家又负责的人。所以接下来想请您 帮一个忙，我希望把这样一个很好的规划服务能够让您的朋友和您关 心的同事、同学分享。不知道您要好的朋友是哪一位？
业务员：谢谢*先生推荐这么多朋友给我们。我想我会尽快 的跟您的朋友联络，把这个规划服务告诉他们，那也请*先生有 空的时候帮我跟您的朋友联络，告诉他们我会跟他联系，把这 个很好的规划服务介绍给他们。谢谢您。
课堂训练之一
讲师示范
要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2. 时间：5分钟
你想领多少？我给你算一下。买得越多，领的越多。 你是要一份还是几份？你买了不会后悔，将来一定会感谢我！
2、收益太低了
保险不可能大富大贵，但一定是非常安全的。收益高不高 不是看过去，主要是看未来，95年的时候银行利率10.98%，保险
的利率9.8%，去年银行利率还有3.25%今年就变成1.5%，中国已经进 入了降息快速通道，未来还会更低。
客户：那我想想，然后给你电话！ 业务员：您是担心会打扰到他们？我可以了解*先生您的感觉，那不知 道我在刚刚跟您交谈的过程中，您有没有感觉到被打扰？ 业务员：我相信，您的朋友也不会感觉被打扰的，而且请您放心，我绝 不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他 给我三十分钟，我给他一个有帮助的有意义的信息。您看好吗？ (递上纸 和笔)
你是要一份还是几份？你买了不会后悔，将来一定会感谢我！
5、现在没钱
那我们的钱都去哪了？其实赚多少钱都不够花，因为赚多少钱有多少钱的花 法。（20岁没钱因为刚工作，工资低，想买的东西多；30岁没钱因为刚有孩子， 奶粉很贵；40岁没钱，孩子补课费贵；50岁没钱孩子要结婚，60岁、70岁当我们 老了真的需要用钱的时候钱在哪呢？去问儿女要么？）所以更要强制性给自己攒下 一笔钱。你将来想过什么样的生活？一种是手心朝上，问别人要钱；一种是手心朝 下，你有自己可以支配的钱，有幸福的晚年。
课堂训练之二
话术背诵
要求：1.学员背诵话术 2.时间：10分钟
课堂训练之三
上台演练
要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2. 时间：5分钟
课堂训练之四
点评
要求： 1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间：5分钟
课堂训练之五
一对一演练
要求： 1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟
业务员：:有一些客户在介绍人时都有些顾虑，在这里我向您郑重承诺： 第一是保守秘密：我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋 友，您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是专业精神：我不会勉强您朋友见我或者购买保险，这样就不会 使您为难。 第三是密切跟进：整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道 进展，这样您可以放心啦。