浅谈改制企业如何发展

浅 谈 改 制 企业 如 何发 展
行 ，依据劳动法 来协调劳资关 系。
郭 中平 洛 阳豫煤 石油化 工有 限公 司 ４ ０ ０ ７ ０ １
三 、 改制 企 业 需 要制 定 切 实可 行 的 营销 策 略
（ ）改 制企业在营销 管理 中面 临的 一 关 键 问 题 。 … 是 面 对 激 烈 竞 争 的 国 内市 ・ 场 ，如 何 制 定 切 合 企 业 实 际 的 营 销 战 略 ， 尤 其 是 竞 争 策 略 以保 证 销 售 额 的实 现 ；二 是 如何 改 进 营 销 组 织 和 销 售 渠 道 的管 理 ， 适 应 新 的营 销 战略 ，提 高 运 营 效 率 ；三 是
如何通过有效的销售政 策调 动销售 队伍和 经 销商 的积 极性 ；四是如 何控 制销 售成 本， 以取得较 好的投入产 出比。 这 些问题 都需要我们进行认真思考 ，以改变改制前
的不利局面 。 （ ） 定 市 场 策 略 。 场 策 略 实 际上 二 制 市 是 指 公 司 的 市 场 运 作 手 法 ，是 依 据 竞 争 需 要 制 定 的 ，应 当能 够 如 实 地 体 现 企 业 的 个 性 化 特 点 以 及 积 极 进 取 的精 神 。通 过 对 客 户市场、竞争者市场 、销售渠道 以及 内部 营销环境 的深入调研分 析 ，确定产品 战略 及投 人 、产 出和 盈 利 计 划 ，并 制 定 市 场 开 拓 的具体策略和营销行动 计划。 （ 重 组营 销组 织 ， 三） 营销组织是对营 销 策 略提 供 组 织支 持 和 保 障服 务 的 。根 据 新 的 市 场 策 略和 对 目标 市 场 的 深 入 分 析 ， 对企业 目前 的营销组织提 出整合方 案，明 确企业 的整合营销模式 ，建立起新的 内部 营销组织和销售渠道 ，确定营销组 织合理 的集 权 、分 权 原 则 ，明确 有 效 的 营销 管 理 体 制 和 领 导 体 制 ，进 行 部 门 的职 能 分 解 和 岗位 的 职 位 描 述 ，充 分 发 挥组 织 的 指 挥 、 调 度 、协调 、控 制 效 能 ，提 高 营 销 组 织 驾 驭市场 的能力。 （ ） 养 销 售 队伍 。 有 的策 略 和 行 四 培 所 动都要落实到人去执行 ，因此销售人 员的 素质 、技能便成为销售实施成功 与否的重 要 保 证 。根 据 企 业 的 实 际情 况 ，将 培 训 工 作 长 期 化 、制 度 化 ，有 计 划 地 对 销 售 队伍 进 行 培 训 。通 过 有 针 对 性 的培 训 ，可 以使 企 业 的 营 销 人 员更 新 销 售 管 理 观 念 ，掌 握 定 的 专 业 营 销 技 能 ，为 企 业 培 育 一 支 能 打硬 仗的营销 队伍 ，提高其参 与市场竞争 的能力 ，并使 营销策划方案能够 顺利地得 到贯 彻 和 执 行 。 （ ） 定合 理 的 营销 流程 、 评 激励 五 制 考 制 度 。营 销 流 程 、考 评 激 励 制 度 是 营 销 管 理 体 系 中重 要 的支 撑 环 节 ，有 效 的 销 售政 策 可 以保 证 营 销 策 略 的有 效 执 行 。在 销售 政策上 ，根据企业 首先需要解 决的是生存 问题 的现 实 ，对 原 来 的考 核 指标 体 系进 行 完善 ，既保持政 策一定程度上 的延续性 ，
【 文章摘要 】 文章 结合 企 业改 制前 后 的 实际 情
况 ，提 出企 业 改制 后 要 发展 就必 须 要
尤 其 是 中 高层 管理 者 的 观 念 得 到 实质 上 的 提 升 ， 员工 对 “ 场 ” “ 业 ” 客 户 ” 使 市 、企 、“ 、
改 变观 念 、 管理 体 制 ，制 定正 确 的营 销 策略。 ０
一
“ 企 关系” 银企 关系” 竞争与合作 ” 政 、“ 、“ 等 问题 得 到 充 分 的 认 识 。这 一 系 列认 识上 的转 变进 一步让企业管理者开 阔思路 、看 到差 距 ，将 长 期 以 来形 成 的 僵 化 、被 动 的 理解转变 成为 一种主动 、积极的认识 ，同 时也提高 员工对转变观念重要性和必要性 的认 识 。
【 关键词】 企 业 改 制 ； 管理 体 制 ；营 销 策略
笔 者 所 在企 业 原 是 国 有企 业 ，属 于 中 型 企 业 ，现 在 改 制 为 股 份 制 企 业 。企 业 改 制前存在诸多 问题：（ ） １ 员工结构 不合理 ， 员 工积 极性 不 高；（ ） 工 工 资 待 遇 低 ， ２员 工 资待遇 分配 原则不合理 ；（ ）流动资金紧 ３ 张 ，融 资 能 力差 ； （ ）生 产 效 率 不 高 ，产 ４ 品竞争 力不强 ；（ ）销售渠道不畅 ，销售 ５ 队伍涣散 ，销售 费用居 高不下 ；（ ）企业 ６ 文化 不 健 全 ，企 业 宣 传 不 理 想 。 因此 ，企 业 改制 后 将 面 临生 存 和 发展 的 挑 战 。 结 合 本 企 业 改制 前后 的 实 际情 况 ，笔者 通 过 近 段 时间来 的思索 ，认为改 制企 业要 想生存 和 发展 ，应 作 如 下 几 方 面 努 力 。
一
二 、改制 企 业需 要 改 变管 理体 制
、
改制 企 业需 要 度 人 手 进 行 一 提 从 的 企 业 改 制 ，是 多 年 来 国 企 改 革 迈 出 的最 大 一 步 ，但 是 改 制 企 业 首 先 面 临 的 问题 是 观 念 的 转 变 ，企 业 管 理 者 和 员 工 的 观 念 还 更 多 地 停 留在 原 来 计 划 经 济 体 制 下 的理 解 和 认 识 。国 有 企 业 改 制 后 归 结 起 来 要 完 成 三项任务 ：观念转变 、机制转变和运作转 变 。 础是观念转变 ， 心是机制转变 ， 基 核 但 最 终 要 实 现 运 作 的转 变 。 （ ） 变 观 念 。 念 转 变 是 企 业 能 够 二 转 观 取 得 管理 提 升 和 稳 步 发 展 的 前 提 ，也 是 企 业 最 难 解 决 的 问题 。 企 业 通 过 前 期 的 机 构 精 简 、 全 员 下 岗 、 公 开 聘 用 、 员 工 自 由认 股 等 改革 措施 ， 已经 增 强 了员工 的 紧迫 感、危机感和 责任感 。但是长期以来企业 运 行 环 境 相 对 封 闭 ，很 多管 理者 并 不 十 分 清楚 以 下一 些 问题 ：一 是企 业面 临 的 竞 争 环 境 到底 是 怎 么样 的 ？二 是 国 内 外 效 益 好 的公 司是 怎 样 进 行 管理 的 ？ 三 是企 业 在 管 理上 的差距是什 么？四是企业需要学 习什 么样 的管 理工具和方法来缩小 差距？ （ ） 念的提升 。 三 观 企业有计划地对 员 工 进 行 培 训 ， 目的 是 使 企 业 员 工 的 观 念 、