太平洋金福升级高保额销售逻辑19页

用趋势的方式去思考问题 用发展的眼光来设计保额 宁可让客户亏欠加保目标保额 绝不让我们亏欠责任
谢谢
THANK YOU
金福【升级】高保额销售逻辑
1 突破观念 从加保入手 2 简化流程 四问式【加保】销售
保额应该怎么定
保额为什么是年收入5倍？
2年治疗期——自费药、特需门诊等支出 3年康复期——康复费、家庭收入损失费
康复治疗能显著提高患者后期生活质量
保额需要做多少
50万大病保障是未来的基本需求
30万只是起步 50万是客户未来的基本需求 100万客户的未来才安心
考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大 疾病可能会中断收入的时间 至少5年以上年收入
注意
销售人员最大的问题
没有需求分析，直接进入产品 刻意改变客户想法，不会引导客户 拿掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象
总是在卖自己的卖点，而不是客户的买点
三全原则
全家
家庭中每一个成员都很重要，不但父母需要健康保障，小孩 也需要健康保障，而且小孩子早购买，早受益，保障时间更 长，价格更便宜。
【加保】高保额健康险销售逻辑
1
四问式 销售
2
”三全原则 “导入
3
高效的 促成
有效的促成（1/2）
方法一：感性促成
身边的人有没有生病的，和客户一起思考和引导，客户一定不希望看不起病的是 自己。
与客户回忆医院看病的场景，生病与医院探讨的是治疗方案还是钱？钱不是第一 位的，而能不能治好是第一位的，所以不要先讨价保额的问题，而是要先看可否 解决未来的问题。
开门四问（3/5）
问题二：健康问题一旦发生需要花多少钱？
谈健康风险4大损失
收入中断、终止 01
02 治疗费、自费、医疗费用
必备的康复费用 03
04
家人陪护的收入损失、 陪护费
开门四问（4/5）
问题三：健康问题发生时，钱从哪里来？
谈收入补偿
重疾险不仅能解决医疗费用，而且能充分利用财务杠杆弥补收 入损失
全额
重大疾病有三笔支出，治疗费，康复费，和5年收入损失 成人至少需要50万保额；小孩子引导购买30万保额
全面
风险保障除了健康保障,医疗保障也很重要.50万健康主险解决重 大疾病收入损失,金福+乐享百万住院能解决治疗费用问题。万一 住院了是想全额报销还是部分报销？
让客户和你共同分析 得出产品【加保】需求的答案
问题一：健康问题会不会发生，何时发生？
谈现在和谈未来
病种
肺癌 胃癌 结肠癌 肝癌
大致潜伏期
10~20年 2~3年 5~10年 3年以上
越是在收入期，工作压力也越大，重 疾就更容易发生，同时这个阶段生病也 会对家庭影响更大
重疾不是眼前的风险，如果现在就有重 疾肯定买不了保险
现在购买重疾险，其实是为了解决未来 长期的风险
为了促成容易，宁愿降低保额，忽略客户的真正需求
1 突破观念 从加保入手 2 简化流程 四问式【加保】销售
开门四问（1/5）
四
问题一： 健康问题会不会发生，何时发 健康问题一旦发生需要多少花费？
式
问题三： 健康问题发生时，钱从哪里来？
销
问题四： 钱重要还是命重要？
售
开门四问（2/5)
你现在担心父母是活的长还是担心他生病，您是担心他的养老金还是医疗金？是 否让我们的孩子也担心我们生病，担心我们的医疗金？
有效的促成（2/2）
方法二：核保促成
保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保，关闭的门 是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去。
挤进去有三种方式：加费、责任免除、延迟投保。
健康问题常不可逆，承保总比拒保好。
重疾险万元件是衡量代理人专业度的标准
规避重疾销售误区
帮客户节约钱，其实是低估客户的购买实力
他不在你这里买够，未来就会去别人那里买
01
只顾治疗，不算细账
02 必须发生的康复期费用往往被忽略
当前 重疾险 销售
四大误区
03 只顾眼前，不顾未来 通胀造成物价上涨，重疾发生率造成保费上涨
04 只考虑促成，不考虑客户需求
买了足够多的重疾险，一旦生病，可以安心治病，不用担心收 入中断之后影响生活
案例讲解（身边案例）
开门四问（5/5）
问题四：钱重要还是命重要？
谈保额设计
原则一
原则二
健康保险不仅要解决治疗费用 问题，还要解决家庭财务问题， 是收入的保证
重疾险保额要匹配经济增速、 医疗成本、人性诉求，要用未 来的眼光看待今天的保额