创新升级是驱动企业发展的动力源泉——访山东明宇重工机械有限公司营销总监姜秀权

创新升级是驱动企业发展的动力源泉
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—访山东明宇重工机械有限公司营销总监姜秀权阴本刊记者如一
2014年，小型装载机市场
继续维持在低迷不振的状态，据对全国29个省市自治区1200
多个市场的全面统计，上半年全国市场比去年同期销售量下滑
40%以上，上百家企业停产、转产，剩下部分企业都在徘徊、
观望。

大风起兮云飞扬，就在行业内迷茫彷徨之时，
山东明宇重工机械有限公司产销量却像雨后
春笋一样节节拔高，
上半年产销量比去年同期增长20%以上，
创下了业内叹为观止的奇迹。

为此，记者专程到山东莱州采访了
明宇公司营销总监姜秀权。

《农机市场》：据我们了解，山东目前有大部分生产小型装载机的企业已经停产和转产，而明宇重工为什么能一枝独秀，产销量稳中有升？
姜秀权：今年的中央经济工作会议中讲到，
创新是实现可持续发展的主要动力。

必须依靠创新推动中国经济由中低端向中高端水平迈进。

实现中国经济升级，既要有合理的速度，
更要依靠创新驱动发展。

明宇重工就是遵循这一原则，
坚持改革创新的方针路线，持续开展产业战略升
级，着力新品战略打造，硬件方面突出尖端设备和国际化厂房
建设与改造，软件方面加大技术
与营销管理创新力度，这就是我们在实现战略创新持续发展中
爆发的不竭动力源泉。

”
从事这个行业的人都知道，小型农用装载机经过近二十年
的起起伏伏地发展，
目前形成了以莱州市为主要生产基地，
青州、泰安为生产集散地的范围，其中，莱州市生产厂家一度达到200多家，生产总量已经占到全
国产销量的80%以上。

而明宇重工是介入这个行业比较晚的企业，虽然晚却是有备而来。

根据全面细致的调研市场后，
公司扬长避短，一开始就运筹帷幄地
制定了高起点高目标，
建立健全了一系列完善的制度流程。

此外，明宇重工也是莱州小型装载
机第一家完善配套图纸，制定企业标准，对配套商严格按照企业标准检查零部件合格后才允许
装配的生产企业；
第一家从部件到整机完全按照生产工艺全程流水线作业；第一家进厂铁板全
部使用进口激光下料机；第一家焊接件使用进口机器人焊接；第一家使用轿车喷涂烤漆流水线工艺；第一家从零部件入厂到生产成品出厂逐件逐级及其整机出厂检查；第一家采用智能数字订单式生产；第一家在行业内免
费为销售商统一创立销售服务4S 店；第一家不是家族式的企业。

公司创造了行业内九个第
一，完成了从量变到质变再到量
变、
质变的升级。

在这个发展过程中，明宇重工逐步形成了一系列完善的企
业文化，凝聚起一支朝气蓬勃战无不胜的强大团队，成为了名副其实的领军小型装载机行业的旗舰企业。

2012年，被莱州市政府、工商局等部门联合评选为莱
州市装载机行业唯一
“最具影响力的企业”，2013年，又被中国农机流通协会授予行业内唯一
的“杰出创新标杆单位”，连续三年产销量全国第一。

《农机市场》：如今的小型装载机企业大都在计划停产转产，而这次到公司发现你们又投巨
资扩大厂房设备，
是什么激发你们如此大的动力？
姜秀权：在外部环境复杂多变，国内经济进入增长速度换档
期、结构调整阵痛期的阶段，机械企业本来应审时度势谋求稳中发展。

但是在市场萧条，行业萎靡不振的前提下，
我们更要大步前进，我们深深懂得大浪淘沙的原理，既然进入这个领域了，
逆水行舟，不进则退。

众所皆
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知，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。

小型工程机械发展快20年了，已经到了一个饱和的
成熟的时期了，
现在的用户购买非常理性了，所以，
如果还继续停留在原始的水平固步自封，不能适应市场需求，自然会被淘汰。

明宇公司深知创新升级是工程机械可持续发展的动力，为了保证生产标准化，
质量国际化的水准，这两年先后投资将近1
亿多元增加设备、
健全检测室和扩建国际标准的厂房。

通过加大硬件设施的投资，
保证生产的产品达到世界顶级水平。

公司总经理衣学航一直坚持自主创新，持续改进，生产标准化，质量国际化。

他经常挂在嘴边的一句话就
是，一个企业如果没有具备杀伤力的产品，即使有再好的管理，再强大的营销团队也终将一事无成。

所以，公司每年都调整企
业研发中心重点课题，整合行业及市场反馈的各种研发资源，规定每年必须有30项以上技术改进，每年都要推出五款以上主打新产品，每年至少新增2项以上国家级专利。

并且，
每年必须储存的新产品要达到两年以后的
市场需求水平。

另外，公司在从生产标准化，质量国际化，员工程序化，规模实力化，产品差异化，企业国际化等基础工程夯实上不断固化发展，再固化再发展，做到持续有效。

有了这些可靠地保
障，我们自然胸有成竹，大刀阔斧的加大产业建设，
我们的计划是在今后三年内市场份额达到60%以上，成为世界名副其实的
装载机专业制造公司。

《农机市场》：有了好产品必
须有个好的团队，
明宇公司是如何做好市场营销方面的？
姜秀权：销售集约化，市场统一化，是明宇公司一直坚持的原则。

明宇重工刚涉入小型装载
机制造的时候，
正是行业内异军突起的时候，但是，
那时候企业几乎都是靠着当地人出去找市场，通过家族成员出去做销售，企业都是通过厂家直销来完成销售的。

为什么会出现这样的局面？因为当时厂家生产量比较
小，大都在一两千台，而市场又相当火爆。

但是生产企业由于没
有成熟的业务人员开发市场，找不到合适的销售商，
只能靠自己的熟人出去直销。

明宇重工分析了竞争对手
的情况以后，改变现有的思路，大胆推行产品直接让销售商销售的战略方针。

于是，
公司制定招兵买马的方案，
通过各种渠道在全国范围内招聘大量有经验有战斗力的大型机械企业的优秀人才。

人才的引进不仅带来了
先进的理念，而且还带来了成熟的市场。

根据各地不同的特点，公司把市场详细划分区域，制定销售目标，然后分解到每一人头
上，落实到每一个市场。

这样
做，一是销售员定期集中统一培训，不仅及时贯彻了公司的新指令，而且还提高了业务员素质。

二是市场统一化政策，靠着明宇重工打造的优质产品和品牌，摆脱了与其它厂家的价格战，保护了销售商的最大利益。

正是由于明宇重工独具慧眼，
在目前市场竞争激烈的状况下，
销售量持续大幅度上升，创造了行业内引人瞩目的业绩，坚实的奠定了小型
装载机行业龙头地位。

《农机市场》：明宇公司坚持
以服务促进销售的原则，具体有那些好的方法经验？
姜秀权：拥有优质、高效、全方位的售前、售中、售后服务体系是明宇重工做强做大的制胜
法宝。

根据每月市场反馈的信息
统计，在用户使用产品时出现问题和故障的70%以上原因不是
产品设计和制造引起的，而是用户没有按照操作和保养要求造成的，比如野蛮操作，更换滤油器而没有及时更换，
从而导致机器的保养不足进而产生故障等。

所以，在用户购买产品之前，明宇重工要求销售商必须对用户
详细了解情况，
对于没有使用经验的用户，他们要有专人培训，
直至合格才能出售。

在用户使用的全过程当中，
明宇重工为他们提供了完善的、
满足用户需求的"保姆式"服务，让用户在售前、售中和售后得到了充分的服务，不仅让广大用户能够充分享
受到现代化的优良设备带来的
便利与高效，而且还能让那些没
有经济实力薄弱的用户在买得起一台帮助他们发家致富的机器同时，彻底解决了他们的后顾
之忧，让他们切身体验到明宇重
工带给他们称心如意的产品。

针对数量庞大的用户不懂
设备操作维护怎么办，明宇重工从销售商这个源头做起，
出台了一系列的服务措施，
一是对一级销售商进行为期7至15天的专业培训，合格后才能经营明宇产品；二是逐步在现有4S 店的基础上实行全国统一的6S 店模
式，对于用户购买明宇产品，
销. All Rights Reserved.
售商必须给他们简单的培训，让用户懂得基本操作和维护，否则，产品不能卖出；三是业务经理对于三包期内用户每季度全面回访一次，及时解决用户的问题；四是销售商必须配备三包服务车，有计划的在他们所管辖的范围内设立定点特约维修站，方便用户。

明宇重工在行业内率先在全国建立4S 店，经过几年的运作再升级到6S 店，塑造了一批高素质高效率的营销服务团队，而且一切以客户为中心，全天候的亲情化服务，
就是凭借着这些精准化的保姆式服务，明宇重工赢得了良好的口碑，
赢得了市场稳固提升。

《农机市场》：明宇公司在行业内市场上如何突出品牌效应的？
姜秀权：品牌就是知名度，公司总经理衣学航一直信奉在
明宇公司的经营过程中，明宇品牌就是企业灵魂体现。

他说：“企业有了品牌知名度就具有凝
聚力与扩散力，
就会成为其快速健康发展的动力。

一个企业拥有品牌，既证明其经济实力和市场地位，也反映其持续发展力的大小。

所以，品牌建设对于企业的发展有着不可估量决定性的作
用，只有拥有了自己的品牌，才会让企业在众多竞争者中立于
不败之地”。

随着市场的发展，
消费者品牌意识的日益增强，
品牌发挥的作用显得越来越重要，明宇公司要运用好品牌不仅能增加企业的凝聚力，还能增强员工对企业
认同感和归属感自豪感，
更有利于提高员工素质，
增强企业的吸引力与辐射力，
有利于企业美誉度与知名度的提高。

所以，
提高企业品牌知名度是一种文化力，这种文化力是一种无形的巨大
的企业发展的推动力量，将大大有利于企业知名度和竞争力的提高，这种提高是推动企业发展
的一个积极因素。

实际中，很多企业一般都很重视产品的质量，从产品品质、价格、成本等各个方面提高产品
的竞争力。

但是，
往往没有意识到品牌的重要性，
认为只要做好产品就可以。

可是一旦要想进入
更广阔的国际大市场，就要面对很多同行业好产品的竞争，
如果没有品牌力量的有力支撑，想占领市场，打败竞争对手只能是纸
上谈兵。

所以说，
好产品是企业竞争力的基础，
只有用运营品牌的方法把产品的价值激发出来才会有市场竞争力。

经过几年的运作，明宇品牌已成为企业利润
的主要来源和生存基础，并且是市场创新的动力源泉。

消费者对于明宇品牌的印象，
源于其对品牌价值的认识和感受，因此，
我们要不断通过产品推广与营销，使明宇品牌印象在顾客心目中根深蒂固，从而达到引导需求，促进消费的目的。

所以，
品牌是企业长期努力经营的结果，是企业的无形载体，是企业占有市场，获取最佳效益和良好信誉的有力保证与象征。

因此，我们企业持续的发展，
就必须不断地创新建立品牌意识。

《农机市场》：你对未来小型
农用装载机市场前景如何判断？姜秀权：近三年来，我每年大约走遍全国除港澳台以外几
乎所有的省市区，
通过对小型装载机300多个省地级、700多个
县级地区市场详细的调查分析，发现市场总销售量从2011年的15万台左右的数量逐年以2万台左右的数量下滑，到去年底，市场销售总量大约在11万台左右，今年市场预计销售量维持在
10万台左右。

上面我说到，小型工程机械发展快二十年了，已经到了一个饱和的成熟的时期了，现在的用户购买非常理性了，所以，如果还继续停留在原始的水平固步自封，不能适应市场需
求，自然会被淘汰。

因此，2014年是明宇重工生产标准化，
质量国际化，规模实力化，营销模式升级、跨越关键性的一年，我们要科学判断、正确把握市场面临
的新变化新形势，稳中求进、求进中加快发展步伐。

主要在开拓创新市场，在为客户提供技术咨
询、设计研发、生产制造、一条龙全方位优质服务的同时，打造产品差异化，打造国际一流的小
型装载机专业研发生产基地，打造国际一流的智能化生产销售企业。

要创新商业模式，不断变革原有市场传统的销售模式，
提高市场应变能力，
用积极探索大数据时代新的营销模式来重新
对经营管理进行定位，抓住新科技突破带来的机遇，
努力提高创新能力和技术水平，
培育具有国际竞争力的世界知名品牌，加快迈进国际市场的步伐，推动企业向世界级大企业升级。

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