第一章国际商务谈判概述ppt课件
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(ppt版)chap1国际商务谈判概述
此间通过(tōngguò)交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程
。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货 物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判 等等。
〔三〕、国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家(guójiā)或地区的商务 活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成 交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和开展。
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
4
第四页，共三十五页。
第一节 国际(guójì)商务谈判的概念与特征
综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：
1、谈判是建立在谈判双方一定需要的根底上的。
2、谈判是两方以上的交际(jiāojì)活动。
3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。
2022/1/6
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
22
第二十二页，共三十五页。
本章 总结 (běn zhānɡ)
国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简 单地说，国际商务谈判就是(jiùshì)谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈 判在国际领域的延伸和开展。
第三节 国际商务谈判的程序(chéngxù)与管理
一、国际商务谈判的根本程序
由于谈判的类型不同、内容不同、谈判 的复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短， 因此，谈判的程序也有所不同，但不管何种 谈判，从广义上讲其程谈序判(都tánpà包n)的括准备三阶段个根本环 节，即谈判的准备阶段、正正式式谈判谈阶段判阶段、谈 判的善后〔协议(xiéyì)的履行〕阶段。
。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货 物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判 等等。
〔三〕、国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家(guójiā)或地区的商务 活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成 交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和开展。
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
4
第四页，共三十五页。
第一节 国际(guójì)商务谈判的概念与特征
综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：
1、谈判是建立在谈判双方一定需要的根底上的。
2、谈判是两方以上的交际(jiāojì)活动。
3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。
2022/1/6
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第二十二页，共三十五页。
本章 总结 (běn zhānɡ)
国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简 单地说，国际商务谈判就是(jiùshì)谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈 判在国际领域的延伸和开展。
第三节 国际商务谈判的程序(chéngxù)与管理
一、国际商务谈判的根本程序
由于谈判的类型不同、内容不同、谈判 的复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短， 因此，谈判的程序也有所不同，但不管何种 谈判，从广义上讲其程谈序判(都tánpà包n)的括准备三阶段个根本环 节，即谈判的准备阶段、正正式式谈判谈阶段判阶段、谈 判的善后〔协议(xiéyì)的履行〕阶段。
国际商务谈判概述(PPT 55张)
麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人 是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为 1500万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。 谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了 2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他 的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网 球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克 说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美 元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持 原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过 他的兄弟，这是他的特殊要求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟 的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿 主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并 没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自 己远远超过了他的兄弟。Fra bibliotek案例导入
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙 子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
工 业的生产水平和生产能力，满足国内市场对 轿车的需求， 并以此获得资本积累，进而积极 争取出口，开拓国际市场。 显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一 方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一 又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达 到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能 实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技 术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得 高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收 外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展 出口，而不是单纯让出国内市场。
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他 的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网 球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克 说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美 元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持 原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过 他的兄弟，这是他的特殊要求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟 的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿 主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并 没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自 己远远超过了他的兄弟。Fra bibliotek案例导入
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙 子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
工 业的生产水平和生产能力，满足国内市场对 轿车的需求， 并以此获得资本积累，进而积极 争取出口，开拓国际市场。 显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一 方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一 又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达 到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能 实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技 术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得 高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收 外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展 出口，而不是单纯让出国内市场。
第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
国际商务谈判 第一章50页PPT
❖ 2、利益驱动
❖ 需要是人类行为最原始的动力，这是心理 学关于人类行为的一条基本原理。获得利益就 是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用 于谈判行为。获得利益是所有的谈判行为的原 始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益， 也必须清楚对方的利益所在。
❖ 3、双向沟通
❖ 谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的 信息沟通过程。
❖ 4、艺术性
❖ 谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的 影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠 理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠 亲身实践。
❖ 第二节 商务谈判的构成与类型
❖ 一、商务谈判的构成
❖ 1、谈判主体
❖ 谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务 谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观能 动性和创造性，在谈判中起至关重要的作用。
❖ 谈判主体可以是自然人，也可以是经组合 而成的一个团体。
❖ 谈判主体可以分为前台人员和后台人员
❖ 前台人员：就是出现在谈判桌上的。在谈判现场 可以看得到的谈判人员。
❖ 后台人员：就是不在谈判桌前活动的，在谈判现 场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但对 谈判也有重要作用，甚至是决定性的作用。
❖ 2、谈判客体
❖ 谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双 方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的 体现。一个问题要成为谈判议题，大致需要 以下几个方面：一是对于双方的共同性；二 是具备可谈性；三是具备合法性。
❖ 3、谈判信息
❖ 信息是在谈判前和谈判进行中都不可 或缺的因素，离开了全面、准确、及时 的信息，决策者便无法制定谈判策略。 知己知彼是任何谈判者都追求的，正确 的信息是产生正确的判断和决策的前提。
顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”
第一章商务谈判概述PPT课件
第一章：商务谈判概述
谈判无处不在
• 7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。 • 8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。 • 9：30，与客户商谈合作事宜。 • 10：30，对下属的工作表现进行评审。 • 11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服
理价钱吧!” • 营业员：“小姐，你杀价太凶了。那么40元吧!” • 顾客：“25元!” • 营业员：“我的成本还不止25元哩!请你再认真出个价钱。” • 顾客：“37元。这是我愿意付出的最高价。” • 营业员：“你看到盘上的刻花吧!这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的
两倍。” • 这样，双方经过交谈，进行价值判断 ，逐步向互利合作的“成交”契合点上
谈判的三个特质之三
• 第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠” 是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。 “非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结 果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投 入、产出的门标基础不同，包括双方的策略技巧 均各不相同。
谈判发生的条件
• 有人说，谈判是赤裸裸的权力游戏。但强者有强 者的谈法，弱者也有弱者的谈法。谈判不是逞口 舌之快，一定要冷静分析双方强弱态势后，才能 确定自己的谈判策略。美国人写的谈判书，其实 对我们并不十分适用，因为他们的书通常一开始 就作了这样的假定：对方已经跟我们坐在了谈判 桌前。可我们的问题是：对方根本就不跟我们谈 怎么办?
• • 必须向你们阐明我们的利害之所在，倘若你我的利害相吻合，我们必
将使你们相信这样一个事实；所有那些现在尚处中立的国家，目睹你 们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一 天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现 有的敌人，而且迫使别的国家也不得不违背自己的意志和愿望而和你 们为敌吗?
谈判无处不在
• 7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。 • 8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。 • 9：30，与客户商谈合作事宜。 • 10：30，对下属的工作表现进行评审。 • 11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服
理价钱吧!” • 营业员：“小姐，你杀价太凶了。那么40元吧!” • 顾客：“25元!” • 营业员：“我的成本还不止25元哩!请你再认真出个价钱。” • 顾客：“37元。这是我愿意付出的最高价。” • 营业员：“你看到盘上的刻花吧!这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的
两倍。” • 这样，双方经过交谈，进行价值判断 ，逐步向互利合作的“成交”契合点上
谈判的三个特质之三
• 第三，它是“互惠”的，但并非均等的。“互惠” 是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。 “非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结 果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投 入、产出的门标基础不同，包括双方的策略技巧 均各不相同。
谈判发生的条件
• 有人说，谈判是赤裸裸的权力游戏。但强者有强 者的谈法，弱者也有弱者的谈法。谈判不是逞口 舌之快，一定要冷静分析双方强弱态势后，才能 确定自己的谈判策略。美国人写的谈判书，其实 对我们并不十分适用，因为他们的书通常一开始 就作了这样的假定：对方已经跟我们坐在了谈判 桌前。可我们的问题是：对方根本就不跟我们谈 怎么办?
• • 必须向你们阐明我们的利害之所在，倘若你我的利害相吻合，我们必
将使你们相信这样一个事实；所有那些现在尚处中立的国家，目睹你 们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一 天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现 有的敌人，而且迫使别的国家也不得不违背自己的意志和愿望而和你 们为敌吗?
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
第一章 认识国际商务谈判 《国际商务谈判》PPT课件
Background
From earliest times, people have met to exchange things and asked:
• Will you exchange? • What will you give me for my item? or • What do you want for your item?
– Implicit
• Develop understandings • Foundation for future cooperation • Reducing misunderstanding and fear
Principles
• The features and roles of international business negotiations have been observed so as to improve the outcomes.
What is a fair exchange?
• One tiger skin=meat from three deer? • Beads and blankets for land
– Early European settlers and American Indians
• $1 million for a painting by Picasso
• The rules help make trade possible, and forms the features of international business negotiations.
Features of International Business Negotiations
• Value of the goods to be purchased • Where purchase takes place • Costs of transport and taxes • Which currency to use • Where sale will take place • Price of selling on arrival • Guarantee of performance
第一章商务谈判概述-PPT课件
4、谈判的结构。
回本章 回本节
第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合
三、商务谈判的含义
四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
一、商务谈判在营销时代的定位 市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满 足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。 企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业 间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判 实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企 业的形象和产品的声誉。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
四、企业营销观念与商务谈判 （一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖 什么”。坐等收取订单。 （二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们 就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。
（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中 心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至 上、贡献于社会的发展。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 （一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人
（三）商务谈判者是社会文化的开拓者
（四）商务谈判者是企业发展的向导
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第二节 营销时代的商务谈判
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么.谈判者的真正目的不是推销产 品本身，而是销售产品的某种有用性(见表1-2) 。 （二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。 （三）了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功 的机会就越大，知己知彼、战不殆。 （四）了解竞争者.了解竞争者，有利于产品相关问题比 较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。 （五）了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财 务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、 顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。
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进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系， 赢得或维护各自利益的行为过程。
• （二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的
经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。
2019
-
10
一、国际商务谈判的定义
。际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
2019
-
7
本章学习目标
• 1.国际商务谈判的基本概念与特点 • 2.国际商务谈判的种类和基本程序 • 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本
原则
2019
-
8
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念与特点
2019
-
9
一、国际商务谈判的定义
• （一）谈判(Negotiation) 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
2019
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第一章 国际商务谈判概述
• 第一节 国际商务谈判的概念与特点 • 第二节 国际商务谈判的种类 • 第三节 我国国际商务谈判的基本原则 • 第四节 国际商务谈判的基本程序
2019
-
6
本章主要内容
• 国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本 程序和主要方式。
• 国际商务谈判的种类 • 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国
International Business Negotiation
国际商务谈判
刘园
2019
-
1
一、课程基本信息
• 1、课程名称（中/英文）： • 2、课程性质：专业必修、选修等 • 3、周学时/学分： • 4、开课对象：请注明相关专业
2019
-
2
二、课程简介
• 本课程系统介绍了国际商务谈判的基本理论 、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深 入详尽展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的 文化、历史和社会等方面的内在动因。
谈判双方不直接见面，而通过传真、电报、互联网、 信函等方式进行商谈，比口头谈判方便，但不便于双方相 互了解。
2019
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17
四、按谈判进行的地点来划分
• 主场谈判 对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进 行。
• 客场谈判 以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判。
• 中立地谈判 在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判 。
• （三）国际商务谈判(International Business
Negotiation)
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不 同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔 交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
谈判过程中充满了利害冲突和矛盾。
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二、国际商务谈判的特点
2019
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五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
• （一）让步型谈判 谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，
希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议 而不是获取胜利。 • （二）立场型谈判
谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对 方立场上，忽视双方的真正需要，很难达成协议。 • （三）原则型谈判
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五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
• （三）原则型谈判
谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益 上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案， 通过公平原则化解冲突，强调通过谈判所取得的 价值。
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第一章 国际商务谈判概述
第三节 我国国际商务谈判的基本原则
2019
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21
• （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的 共性
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心
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二、国际商务谈判的特点
• （二）国际商务谈判的特殊性 1.既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动
，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.国际商务谈判涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂
2019有节”方针。
-
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第一章 国际商务谈判概述
第四节 国际商务谈判的基本程序
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一、国际商务谈判的基本程序
• （一）准备阶段
商务谈判前的工作就是要做到知己知彼在缺乏经验的 情况下，准备工作显得尤为重要，在与经验丰富的对手谈 判时，就更要重视谈判前的准备工作
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三、教学进度表（学时数、学分数 及学时数具体分配）
周次
教学内容 教学章节 教学时数
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四、考核方式和成绩记载说明
• 根据本校授课教师具体情况而定。（例如 ：考核方式为考试。严格考核学生出勤情 况，达到学籍管理规定的旷课量取消考试 资格。综合成绩根据平时成绩和期末成绩 评定，课堂考勤占10% ，平时作业占40% ，期末成绩占50%。）
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我国国际商务谈判的基本原则
• 三、友好协商的原则
本着友好协商的精神谋求解决途径，尽最大努力达成协议 。
• 四、依法办事的原则
谈判当事人的发言，特别是书面文字一定要符合法律的规 定和要求，用语明确，以免日后发生争执。
• 五、原则和策略相结合的原则
既要坚持原则，又要留有余地，坚持贯彻“有理、有利、
我国国际商务谈判的基本原则
• 一、平等互利的原则
在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应 处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交 换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无， 做到双方互利。
• 二、灵活机动的原则
在不放弃重大原则的前提下，根据不同的谈判对象、不 同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技 巧。
• 双方谈判
参加谈判的利益主体只有两个，利益关系比 较明确具体，容易达成一致意见。
• 多方谈判
参加谈判的利益主体有两个以上，关系复杂， 难以协调一致。
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三、按谈判双方接触的方式来划分
• 口头谈判 双方谈判人员进行面对面的口头交谈协商，便于交流
思想感情，也可以通过对对方的观察，审查对方的为人和 交易的诚实可靠性。 • 书面谈判
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第一章 国际商务谈判概述
第二节 国际商务谈判的种类
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一、按参加谈判的人数规模来划分
• 个体谈判 谈判双方各只有一人参加，所选择的谈
判人员必须是全能型的。 • 集体谈判
各方都有多人参加，关系重大而又比较 复杂的谈判大多是集体谈判。
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二、按参加谈判的利益主体的数量来划分
• （二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的
经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。
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一、国际商务谈判的定义
。际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
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• 1.国际商务谈判的基本概念与特点 • 2.国际商务谈判的种类和基本程序 • 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本
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第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念与特点
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一、国际商务谈判的定义
• （一）谈判(Negotiation) 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
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第一章 国际商务谈判概述
• 第一节 国际商务谈判的概念与特点 • 第二节 国际商务谈判的种类 • 第三节 我国国际商务谈判的基本原则 • 第四节 国际商务谈判的基本程序
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• 国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本 程序和主要方式。
• 国际商务谈判的种类 • 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国
International Business Negotiation
国际商务谈判
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一、课程基本信息
• 1、课程名称（中/英文）： • 2、课程性质：专业必修、选修等 • 3、周学时/学分： • 4、开课对象：请注明相关专业
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二、课程简介
• 本课程系统介绍了国际商务谈判的基本理论 、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深 入详尽展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的 文化、历史和社会等方面的内在动因。
谈判双方不直接见面，而通过传真、电报、互联网、 信函等方式进行商谈，比口头谈判方便，但不便于双方相 互了解。
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四、按谈判进行的地点来划分
• 主场谈判 对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进 行。
• 客场谈判 以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判。
• 中立地谈判 在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判 。
• （三）国际商务谈判(International Business
Negotiation)
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不 同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔 交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
谈判过程中充满了利害冲突和矛盾。
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二、国际商务谈判的特点
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五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
• （一）让步型谈判 谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，
希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议 而不是获取胜利。 • （二）立场型谈判
谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对 方立场上，忽视双方的真正需要，很难达成协议。 • （三）原则型谈判
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五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
• （三）原则型谈判
谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益 上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案， 通过公平原则化解冲突，强调通过谈判所取得的 价值。
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第一章 国际商务谈判概述
第三节 我国国际商务谈判的基本原则
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• （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的 共性
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心
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二、国际商务谈判的特点
• （二）国际商务谈判的特殊性 1.既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动
，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.国际商务谈判涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂
2019有节”方针。
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第一章 国际商务谈判概述
第四节 国际商务谈判的基本程序
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一、国际商务谈判的基本程序
• （一）准备阶段
商务谈判前的工作就是要做到知己知彼在缺乏经验的 情况下，准备工作显得尤为重要，在与经验丰富的对手谈 判时，就更要重视谈判前的准备工作
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三、教学进度表（学时数、学分数 及学时数具体分配）
周次
教学内容 教学章节 教学时数
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四、考核方式和成绩记载说明
• 根据本校授课教师具体情况而定。（例如 ：考核方式为考试。严格考核学生出勤情 况，达到学籍管理规定的旷课量取消考试 资格。综合成绩根据平时成绩和期末成绩 评定，课堂考勤占10% ，平时作业占40% ，期末成绩占50%。）
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我国国际商务谈判的基本原则
• 三、友好协商的原则
本着友好协商的精神谋求解决途径，尽最大努力达成协议 。
• 四、依法办事的原则
谈判当事人的发言，特别是书面文字一定要符合法律的规 定和要求，用语明确，以免日后发生争执。
• 五、原则和策略相结合的原则
既要坚持原则，又要留有余地，坚持贯彻“有理、有利、
我国国际商务谈判的基本原则
• 一、平等互利的原则
在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应 处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交 换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无， 做到双方互利。
• 二、灵活机动的原则
在不放弃重大原则的前提下，根据不同的谈判对象、不 同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技 巧。
• 双方谈判
参加谈判的利益主体只有两个，利益关系比 较明确具体，容易达成一致意见。
• 多方谈判
参加谈判的利益主体有两个以上，关系复杂， 难以协调一致。
2019
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16
三、按谈判双方接触的方式来划分
• 口头谈判 双方谈判人员进行面对面的口头交谈协商，便于交流
思想感情，也可以通过对对方的观察，审查对方的为人和 交易的诚实可靠性。 • 书面谈判
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第一章 国际商务谈判概述
第二节 国际商务谈判的种类
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一、按参加谈判的人数规模来划分
• 个体谈判 谈判双方各只有一人参加，所选择的谈
判人员必须是全能型的。 • 集体谈判
各方都有多人参加，关系重大而又比较 复杂的谈判大多是集体谈判。
2019
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二、按参加谈判的利益主体的数量来划分