销售技巧培训07
06、07销售程序与模式及销售技术
6.3 销售漏斗理论
喋喋不休型
• 这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易 接受别人的观点。 • 应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情 绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客 谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题， 销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
豪爽干脆型
• 这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往 往缺乏耐心。 • 和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交 友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。
吹毛求疵型
• 这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为 销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰 缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢 鸡蛋里面挑骨头。 • 销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但 必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的 心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争 强好胜的习惯，请其批评指教。
虚情假意型
• 这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如 果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或 者装聋作哑。 • 在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优 惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认 为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。 销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一小动 摇其购买的欲望。
二、客户的类型
注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将 注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就 要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型， 应采用怎样的策略。
从容不迫型
• 这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广 告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有 时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买 决定。 • 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨 慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举 证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方 理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过 对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反 之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解， 推销是不会成功的。
销售技巧(销售员要培训)
销售技巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。
一、做好零售服务的五大原则：1、对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；2、必须做到心细而富有人情味的服务；仔细观察顾客之需要，在选购过程中的心理及表情变化，从而采取适当的应对技巧，使顾客产生一种亲切体贴的感觉；3、所提供的服务应以顾客的需求为基础；顾客的满足感主要来源于其需求的实现，顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成，若这种动机获得一定的强化或刺激，就会变成购买行动，从而使需求实现。
因此，在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望，给予适当的说明和建议，使顾客满意。
4、一切服务均出于诚意。
5、每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。
不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。
二、销售程序1、当天不买的顾客：A、近期购买的顾客这种类型的顾客通常是在考查市场，选择品牌、商店进行购买。
接待这种顾客，首先应介绍品牌，使之对其有较深的印象，然后判断其心理价位，根据价位介绍一款性价比较高，适合于他的商品，接下来讲公司的服务（主要是售后）最后通过这段时间的交谈，与顾客拉近关系，为下一步销售打好基础。
顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份，并告诉顾客来购买时，可给一个市场最低价。
B、近期不买的顾客这种顾客通常对市场比较了解，购买商品比较谨慎，经常会充当朋友的参谋，所以我们应主要介绍服务、商品（特别是新品），不能因为他不买而态度冷淡，让他对公司有一个好的印象，形成一个好的口碑宣传（免费宣传员）。
2、今日购买的顾客首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法A、转过市场的：顾客心中已有目标商品（某几个品牌的哪一个型号），进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。
接待这种顾客，首先要领到商品前讲解，询问其想看哪一种，与其它竞争品牌的哪一款。
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
培训内容(销售技巧)
培训内容（销售技巧）第一章销售的概念一基本定义：销售代表将产品和相关的服务直接卖给消费者；满足消费者的需求和利益二目的：完成从商品到利润的转换；三步骤：引起注意、激发兴趣、购买欲望、购买决定、付诸行动（售后服务）；1准确地发现顾客的需要和愿望；2把产品与顾客的需要和愿望结合起来；3证实产品符合顾客的需要和愿望；4促使顾客接受所销售的产品；5刺激顾客的购买欲望；6促使顾客采取购买行动；四三要素：主体、客体、销售对象；五观念的演变：生产导向—推销导向—需求导向—竞争导向竞争导向包括：1企业和用户应该以谁为准；2市场需求的潜能如何考虑；3产品自身的优势何在；4企业向用户销售的观念核心是使用价值第二章销售的准备工作一销售员的自我准备1心理准备1）相信自己相信自己会成功，这一点至关重要。
只有我们销售员充满自信，顾客才会对我们充满信心。
如果在销售过程中优柔寡断，缩手缩脚必然会引起顾客的怀疑，与成功无缘。
2）承受压力做销售不同于其他工作，尤其是珠宝翡翠的销售，由于物品的高贵奢侈性注定了它的销售不同与日常消费品，它的成功率是很低的，也就是说在多数情况下，销售员的努力是没有回报的。
如果一再遭受挫折，是否还有足够的信心继续工作，对销售员来说是个极大的考验。
所以说承受压力是销售员必须具备的心理素质3）全力以付正因为翡翠饰品交易成功率较低，所以我们销售员对待每一位顾客就应该全力以付，全身心的投入到工作中。
并且应该时刻提醒自己，是不是已经做了最大的努力。
无论是身处顺境还是逆境，都应尽自己最大的努力，这样才能作出优秀的业绩。
2．认识销售的产品在销售中，销售员的主要工作是把自己的产品介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定，所以要想做到这一点就必须对我们的产品有深入的了解1）了解产品作为翡翠的销售员，我们要了解有关翡翠的一些相关知识，如翡翠的产地，历史，名字的由来，翡翠的颜色，质地，透明度，它的质量评价因素，它的优化处理方法等等只有了解这些内容，在以后的销售过程中才能应对消费者的各式各样的提问，否则一问三不知或者不能给顾客一个满意的答复，消费者是不会对我们的产品相信的2）相信产品销售员要对我们的产品有足够的信心，任何产品都有它自己的独有的优势，也许我们的产品不是价格最低的，质量不是最好的，但要相信我们的产品是符合消费者的，拥有这样的情绪才能感染顾客，才能倾听你的声音。
销售技巧培训优秀完整版
积极倾听客户的需求和意见，展现关心和尊重。
3
表达清晰
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂 的词汇。
商务场合的礼仪规范
会议礼仪
遵守会议纪律，按时到场，保持手机静音，不随意打断他人发言 。
商务宴请礼仪
了解座次安排、点菜技巧、敬酒顺序等细节，展现专业素养。
商务拜访礼仪
提前预约、准时到达、礼貌待人，尊重他人隐私和时间。
针对性问题
根据客户的需求和痛点， 提出有针对性的问题，进 一步了解客户的具体情况 。
引导性问题
通过引导性问题，帮助客 户认识到问题的严重性和 解决方案的重要性。
Part
03
销售技巧和策略
产品展示技巧
了解产品
深入了解产品的特点、优 势和价值，以便能够清晰 地向客户介绍产品。
强调产品优势
在展示产品时，突出产品 的独特优势和客户可能获 得的利益。
确定客户需求
强调产品价值
在推销产品时，首先要了解客户的需 求和偏好，以便推荐适合的产品。
向客户强调产品的价值和优势，以及 购买后可能获得的回报和满意度。
提供优惠和奖励
提供特别的优惠或奖励，以增加客户 购买的兴趣和紧迫感。
Part
04
销售谈判技巧
谈判前的准备
了解客户
对目标客户进行深入了解，包括 其需求、背景、偏好等，以便为
销售技巧培训优秀完 整版
汇报人：可编辑 2023-12-21
•巧和策略 • 销售谈判技巧 • 客户关系维护和拓展 • 个人形象和礼仪的重要性 • 销售人员的自我管理和成长
目录
Part
01
销售心理学基础知识
客户购买行为的心理过程
销售技巧培训内容
销售技巧培训内容
1. 如何提高销售技巧：
（1）建立良好的沟通技巧：要学会放下自我，与客户建立良
好的互动沟通，增进彼此的信任，提高客户对产品的信心；
（2）掌握营销技巧：要学会清楚地了解客户的需求，根据客
户的需求来提供有效的解决方案，掌握营销策略；
（3）提升自身素质：要不断提升自身的专业知识，增强自身
的综合能力，提高自身的服务水平；
（4）建立良好的客户关系：要学会主动建立良好的客户关系，建立良好的长期合作关系，为客户提供持续的服务；
（5）提高组织能力：要学会有效地管理时间，提高组织能力，积极参与公司的各项活动，提升公司的业绩。
经典销售技巧培训(全)
经典销售技巧培训〔全〕资料第1讲 E.K.Strong销售技巧〔上〕很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个根本了解。
销售员的素养成功销售员的根本特征一个成功的销售纯熟的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：〔1〕成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下参加了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。
其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。
要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从参加销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最根本的态度。
〔2〕强烈的自信销售员的售工作的自信。
任何一名也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
〔3〕锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。
无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。
在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
完整版销售技巧培训PPT课件
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
《销售技巧培训》课件
避免模糊：确保传达的 信息准确无误，避免使 用含糊不清的语言。
用词准确：使用具体的 词汇和短语，使表达更 加准确和专业。
建立良好印象与关系
总结词：建立良好的 第一印象，赢得客户 的信任和好感
详细描述
用微笑和礼貌待人： 给予客户热情和友好 的接待，让客户感受 到尊重和重视。
真诚与诚实：在沟通 过程中展现真诚和诚 实，不夸大事实或虚 假宣传。
倾听与关心：积极倾 听客户的需求和意见 ，关心客户的感受和 问题，并提供解决方 案。
04 谈判技巧
谈判前的准备与策略
了解谈判背景和目的
在开始谈判前，要了解谈判的背景、目的以及可能涉及的 问题和挑战。
收集信息和资料
在谈判前要充分了解对手的信息和资料，包括他们的背景 、需求、兴趣和可能的谈判底线。
制定谈判策略
克服拒绝与困难
学会克服拒绝和困难，以 更加乐观和坚韧的心态面 对销售工作中的挑战。
销售心理学实用技巧
人际沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听 、表达、问询和回应等，以建立
良好的客户关系。
客户需求引导
学会引导客户的需求，通过开放 式问题和封闭式问题相结合的方 式，深入了解客户的需求和偏好
。
产品价值呈现
开放式问题：提出能够让客户自 由回答的问题，了解客户的观点 和需求。
封闭式问题：在了解客户的需求 后，用封闭式问题确认客户的回 答，确保信息的准确性。
表达清晰与准确
01
02
总结词：用简洁明了的 语言传达信息，提升沟 通效率
详细描述
03
04
05
简洁明了：用简单的语 言和清晰的逻辑传达信 息，避免使用复杂的词 汇或长句。
根据客户的需求和偏好，以更加 生动和形象的方式呈现产品的特 点和优势，提高客户对产品的认
《销售技巧培训资料》课件
销售技巧对于成功的销售来说至关重要。本课程将为您提供全面而实用的销 售技巧培训资料，帮助您成为销售领域的专家。
前言
在本节课程中，我们将介绍销售技巧的重要性，并概述本课件的内容。了解 销售技巧的重要性是成功销售的第一步。
销售前期准备
市场调研
掌握市场动态和竞争情况。了解客户需求，为销售做好准备。
潜在客户挖掘
发现潜在客户，建立联系并了解他们的需求。
客户画像分析
通过收集数据和分析，了解客户的特点和偏好，为销售提供有针对性的建议。
销售技巧实操
1
推销技巧 - 开场白
通过精心设计的开场白引起客户的兴趣，
推销技巧 - 聆听技巧
2
并使其愿意与您继续交流。
学会倾听客户的需求和关注点，以便提供
更好的解决方案。
销售后期服务
建立客户关系
在销售完成，建立与客户 的长期关系，以促进重复购 买和口碑传播。
解决客户问题
及时响应客户的问题和投诉， 提供优质的售后服务，增强 客户的满意度。
培养客户忠诚度
通过个性化的关怀和定期的 跟进，培养客户的忠诚度， 促进长期合作。
结语
通过本课程，我们已经学习了销售技巧的重要性，并深入探讨了销售前期准 备、销售技巧实操和销售后期服务的关键要点。希望您能运用所学的知识， 并不断实践和反思，成为卓越的销售专家。
3
推销技巧 - 转化技巧
利用技巧和策略将客户的兴趣转化为销售 机会，并实现交易。
1
谈判技巧 - 准备工作
事先准备好自己的底线和目标，了解客户
谈判技巧 - 谈判策略
2
可能提出的要求，并制定应对策略。
采用有效的谈判技巧，寻求双方共赢的解
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。
销售员销售技巧培训(含完整内容)
在保持专业形象的基础上，可以 适当突出自己的个性，给人留下 深刻印象。
言谈举止
用语礼貌
使用礼貌用语，尊重客户，展现良好的教养和 素质。
表达清晰
在与客户交流时，应表达清晰，避免使用模糊 或含糊不清的语言。
倾听与回应
认真倾听客户的需求和意见，给予积极的回应和反馈。
商务礼仪
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，以示友好和尊 重。
灵活谈判
根据客户需求和预算，灵活调整报价，寻求双方 都能接受的平衡点。
处理异议
倾听与尊重
认真倾听客户的异议和顾虑，给予充分的尊重和理解。
分析异议原因
深入了解客户异议的原因，针对性地给予解释和解决方案。
展示事实与证据
用事实和数据说话，向客户展示产品或服务的优势和信誉。
促成交易
捕捉购买信号
01
留意客户在交谈中的购买信号，如表示认同、询问配送方式等
判断客户类型
根据客户的性格、行为特点，判断其属于哪种类型的客户，以便采 取相应的销售策略。
情绪管理
在与客户交流过程中，注意控制自己的情绪，避免因情绪波动而影响 销售效果。
建立良好的第一印象
形象专业
穿着得体、整洁干净， 展现专业形象，赢得客 户信任。
热情友好
微笑、礼貌、热情，让 客户感受到友好和关注 。
清晰表达
销售员应能够用简洁明了 的语言表达产品特点和优 势，让客户快速理解。
有效提问
通过提问了解客户需求， 引导客户思考，发现潜在 需求。
强烈的责任心
对客户负责
销售员应对客户负责，积 极解决客户的问题和投诉 ，维护客户关系。
对产品负责
销售员应对所销售的产品 负责，了解产品的特点和 优势，确保客户获得优质 产品。
销售技巧的培训
销售技巧的培训
销售技巧的培训对于提升销售团队的绩效至关重要。
以下是一些常见的销售技巧培训的主题和方法：
1.沟通技巧：
•培训团队建立有效的沟通技巧，包括倾听、提问和表达观点的能力。
•强调在销售过程中建立强大的沟通和人际关系。
2.产品知识培训：
•确保销售团队对所销售的产品或服务有深入的了解。
•提供关于产品特点、优势和应对常见客户问题的培训。
3.顾客需求分析：
•帮助销售人员学习如何有效地了解客户的需求和期望。
•强调提问技巧，以更好地理解客户的痛点和期望。
4.销售演示培训：
•提供有效的销售演示培训，包括产品演示和解释产品特性的能力。
•强调根据客户需求进行定制化演示的重要性。
5.** objection Handling（处理异议）：**
•教导销售人员处理客户异议和反对意见的技巧。
•模拟真实场景，帮助销售人员更好地应对各种情况。
6.闭环销售流程：
•教授销售人员有效地管理整个销售流程，从潜在客户的识
别到成交的闭环。
•强调跟进和维护客户关系的重要性。
7.情绪智商培训：
•帮助销售人员发展情绪智商，提高在压力下的应对能力。
•教授情绪管理和建立积极心态的技能。
8.团队协作：
•强调销售团队的协作和协同工作。
•建立有效的团队沟通和合作的技能。
这些培训可以通过工作坊、培训课程、模拟演练和在线培训等多种形式进行。
定期的培训和持续的发展计划有助于确保销售团队始终具备最新的技能和知识。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
的形象
1.5倍安全库存法 保持货架上产品的充足度,促进库存空仓
销售的四个阶段
• 推销自己
•
• •
销售商品的效用价值－利益，好处，解决问题
销售商品 销售售后服务：客户介绍来的客户，成交率是自己开发的15倍！
准备的重要性
我们的日常生活
第二关注圈
长期关注 个性化
修理厂 甄别、监测 客户 关系管理 形象
门头 柜头 灯箱 服装 展架
财务 关系
修理工 培训
随机培训 集中培训
协助销售 不要模特
协销
合同
修理厂 铺货
促销
对老板的促销 对消费者的促销
宣传工具
资料架 宣传单 海报 …
修车工激励
第一关注圈
一对一激励 积分激励
我们培训的目标 1. 分析你做得成功的那些方面
好处(让客户知道购买的价值、利益）
• • 从简到繁 佐证（产品手册、认证证书、杂志报纸等广告报道等，视觉的销售比提听觉的销售成 交高22倍）
•
•
整体利益的总结（临门一脚）
促成决定（成交）
引导客户看正面的东西，销售过程是对客户的引导、教育
介绍产品的大忌
• 缺乏准备
•
• • • •
忽略客户或听众
骄傲自大，找借口 打断客户的话 讲低俗的笑话或语言不当 声音大小不合适
欢迎参加 目标销售技巧培训
知识
销售业绩
2008目标 2007 业绩
积极正面的心态， 销售成功80％来自 于态度
技巧：适合自己的 就是最好的
欢迎成为8000万销售大军中的一员！
销售
是说服我们的客户接受我们产品或服务的
来取得他们相应的
优势
付出
我先想请教大家：我们卖的是什么？
01
润滑油？
福斯品牌？ 利润？ 服务？ 价值/利益？
3. 支持价值的认同：（卖点培训、工装、宣传品、促销、设备等）
4. 情感价值的认同（建立关系，和老板的，和修理工,前台，库房，财务等等的）
不变的追求－提高销售额
• 方法？
•
请大家思考：
如果你是一个农民，如何提高收入？
－更多更好的种子 －更多的亩数 －更高的亩产 －更高的单价
由以色列农业联想到的
方式：面带微笑同意，展开你要说的话题
补偿法：给客户心里平衡，服务与收款 太极法:喝酒的例子 询问法 间接反驳法
处理客户的价格异议
• 注意：没有购买欲望，就没有价格谈判的必要
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延缓价格的讨论
– 讲明利益和好处，比如，关于价格的保护 – 价值: 不同客户的关注点不同 车队客户：性能、价格 修理厂客户：利润计算，算帐
挖掘需求 制造兴趣
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检查客户的理解程度
鼓励参与 建立专业形象
接触阶段
指导方针
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不要让客户陷入价格之争中
促成交易－拿到订单的技巧
临门一脚
达成交易的障碍
• • • 害怕被拒绝 等客户开口 放弃继续努力
继续努力的价值
统计数据是：
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2％的销售是第一次接洽后完成的
3％在第一次跟踪后完成 5％，10％分别在第二、三次跟踪后完成 80％的销售来源于第4次至第11次的跟踪！
跟踪的策略： • 每一次跟踪要有漂亮的借口
追款的智慧
正确的心态：
尽可能现款
要帐比销售难 逾期帐款要以此外几十倍，几百倍的销售弥补
避免“心太软” “不欠款就不进货，没办法”－回款是理所应当的 “客户资金挺紧的，就让他欠一次吧’－赊销是信誉，那是我们的钱
“催客户太紧了，他会不高兴的，影响以后的合作”－越早提醒越能早收回，客户尊重专
业和严谨
收款的原则
轻松的带入话题：满足客户的自尊心；新闻（热门新闻、业内新闻等）；利益（赚钱 的话题、节省经费等）是谈恋爱，第一次见面就要赢得客户的心 赢得客户信任的四个阶段： 认识与好感－－兴趣与约会－－信赖与支持－－同盟
了解及引导客户的需求
发问的好处
• 索取资料
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控制拜访
演练
处理客户异议
如何看待客户异议:
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通过异议判断客户是否需要
了解客户建议能接受的程度，迅速修正 获得更多信息 销售是从客户拒绝开始的 没有异议的客户是最难处理的客户 异议表示客户仍有求于你
冰山原理
话语和行动
1/9
背后的原因
8/9
处理客户异议
客户拒绝的因素： • 价格因素 • 商品因素 • 服务因素 • …. • 常见的拒绝词: • “让我考虑一下”、“我很忙” • “不需要,没钱,买不起…” • 上次买的不好 • 因为服务/付款等,讲出一堆理由 • 借口 • 你把资料留下来 • 故意炫耀（比你还懂）
技能=知识+应用
处理客户异议的技巧
• 兴趣十足：积极的解释方式，乐于听他的反对意见
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全神贯注：找出拒绝的理由，听“弦外之音”
千万不要固执己见：不要争辩，给客户面子 赞同认同 复述问题 从容作答 实话实说 提出证据
处理客户异议的技巧
• • • • • 忽视法：客户的有些意见并不真的是想要获得解决，和眼前的订货扯不上边儿，处理
播放沟通1
销售就是回收帐款
• 正确看待应收帐款
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利：开发更多客户；促成长期合作；增进销售；能开发出较大的客户….
弊：支出增加；侵吞利润；周转不良；呆帐；主动性；精力、心理上的危害 竞争激烈，赊销无法回避 记住：企业要的是利润，回款之前任何销售都是成本
应收帐款产生的原因
客户方面：
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不能付：客户业绩不好，周转困难；遗失凭证
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两次跟踪的时间间隔，太短，客户会厌烦，太长会让客户淡忘，建议的间隔是2－3周
每一次跟踪不要流露强烈的“想卖”的欲望，试着了解客户需求，帮助客户解决问题
达成协议的信号
• 语言信号：“你们能多快送货?”
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动作信号：拿出计算器、起来给你倒水…
表情信号:点头、微笑、眼神发亮… 问题信号：坚持要谈主要问题；讨论付款方式；询问合同内容；谈及别人买过；抱怨 竞争对手 促进成交动作：是不是明天我送…货过来？
预测 客户的疑虑 转换 从疑虑到问题 回答 客户的问题
在销售拜访之前，自问，“如果我是客户，我对这次的销售拜访可能有 些什么疑虑？”将客户的疑虑列出一张清单，并确定其中你认为对客户 来说是最为重要的疑虑。
将最为重要的疑虑转换为你认为客户最有可能会提出的问题。
针对从上述的两个步骤的出的问题，准备你的回答。
实现有效拜访，不做无用功，简单的来过，问过不叫拜访
二次客户拜访步骤
• 访前准备：客户的正常订货量和最近的订货情况，拟定拜访的内容
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检查进销存，沟通库房等
调整陈列 POP张贴（收集信息） 修理工培训1－2个卖点 老板沟通 卖入
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二次进货的客户才定义为新客户，否则叫移库
管理好修理厂的库存
– 更多的客户卖；
– 每个客户卖的更多 – 更高的单价（单价和产品结构） – 合理利用资源
我们要做的：
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客户开发，数量
修理厂的沟通，控制 尽量扩大自己的库存，提高销售机会，把竞争对手挤出货架－挤出库房－挤出市场
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针对修理工的工作，挤占修理厂的人员，资金 信息灵敏，竞争对手的价格，促销，销量等情况及时反馈，有效的遏制竞争
加强 2. 分析你做得不太成功的那些方面
改善
销售拜访
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播放短片
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新客户拜访错1 ，正确1，
标准修理厂客户拜访的步骤（新客户）
• • • • • • • 访前准备：客户信誉口碑，，检查携带的物品，拟定此次拜访讨论的内容 进门前的观察：环境（是否方便进车），5KM内的小区，工厂情况 进门招呼：店主，修理工（询问人数，生意状况）等 修理厂店情查看：主修车型；修车位数；货架，竞争对手情况（品牌，级别，价格， 批号…） 销售陈述：利润沟通，价值沟通，销售方案、促销政策 拟订单 回顾与总结
如果你没有很好的准备， 你就准备面对失败！
准备阶段：我们需要准备什么？
• 了解销售区域，制作“作战地图”
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分析竞争对手:了解熟知竞争对手的价格体系，优劣势
找到关键人物 学习安排行程 准备好销售业务工具：销售手册、名片、笔、宣传单等 电话预约的技巧(肯德基方式）
播放预约短片
对客户可能的问题进行准备
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修理厂客户眼中的价值是什么？
质量可靠 最高毛利
售后服务 准时送货 频密送货 无断货 促销活动 全面品种
畅销品牌 长期投资
不变的原则－为客户创造利润
• 寻找客户的眼中的价值：我们卖的是什么？--价值和利益
1. 合作价值的认同：关键人-老板；关键点—利润的认同（算帐）、安全性的认同（质量、 利润稳定） 2. 服务价值的认同
不愿付：提出的要求没有满足（促销支持，价格等）；对基本服务不满意；利益驱使， 想多保留现金在手上；商业道德有问题（找借口，装做忘了…)
代理商方面： • 经营理念的问题：急于销售，忽视帐款控制；不重视新客户的信誉评估；没有审核机 制；不重视信誉，造成服务承诺不兑现，价格体系混乱等客户抱怨；关系债