销售技巧培训
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Professional Selling Skill improvement 专业销售技巧的提升
Made by Hugo Eng 2011,08 16
Agenda (目录）
销售模式分析-Marketing Solution SPANC0销售流程简介 电话销售技巧 Role Play (实战演习）
新世纪的竞争
➢无法逃脱的挑战
竞争对手的进步，客户成熟
➢更复杂，大量的工作要求以及更广 的技能要求
销售解决方案比卖产品需求增加
➢不断地学习与提高
原地踏步的人将永远不会提高
销售新模式-New selling model
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
结束销售
40%
30% 20% 10%
在接下来的5分钟时间里，由一名同事担任电话销售，一名同事扮演客户。主要经过 就是电话销售第一次打电话拜访该客户，了解客户是否有关于国际快递或者国际 物流方面的需求？
要：
1，电话销售必须成功拿到客户公司基本资料，电话，传真，地址等等。 2，电话销售必须成功了解到客户目前快递业务的状况，比如竞争对手，每月货量 以及每天票数，越详细，越好。 3，电话销售尝试要求预约客户，并直接签约。
得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售
旧销售模式
新销售模式
SPANCO 销售流程简介
S: Suspect P: Prospect A: Approach N: Negotiation C: Close O: Order
令人怀疑的，无法确定的 潜在的，有潜力的，potential
逼近，通过拜访的形式得到信息，催促客户开始合作
讨论，讨价还价，争论 签订合同，开始试合作 正常合作开始
Although formal cooperation begins, the whole sales process is not finished.
正式合作的开始，并比意味着销售流程的结束。
电话销售技巧
沟通的本质
➢ 了解对方真意 ➢ 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们 的话是否被人理解。
Andrew Grove 英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness
完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确
电话销售技巧
请问大家在电话销售过程中，销售人员需具备哪些技能？
➢语气，语速 ➢聆听客户的心声 ➢发问 （了解客户需求。掌握客户基本资料） ➢回答客户可能的询问（No over commitment) ➢预约见面拜访的时间
Role Play (实战演习）
其余同事为该电话销售评分，评分时必须说出电话销售的优缺点，评分标准为：
5分，优秀 4分，良好 3分，达标 2分，表现不佳
Thank you!
Made by Hugo Eng 2011,08 16
Agenda (目录）
销售模式分析-Marketing Solution SPANC0销售流程简介 电话销售技巧 Role Play (实战演习）
新世纪的竞争
➢无法逃脱的挑战
竞争对手的进步，客户成熟
➢更复杂，大量的工作要求以及更广 的技能要求
销售解决方案比卖产品需求增加
➢不断地学习与提高
原地踏步的人将永远不会提高
销售新模式-New selling model
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
结束销售
40%
30% 20% 10%
在接下来的5分钟时间里，由一名同事担任电话销售，一名同事扮演客户。主要经过 就是电话销售第一次打电话拜访该客户，了解客户是否有关于国际快递或者国际 物流方面的需求？
要：
1，电话销售必须成功拿到客户公司基本资料，电话，传真，地址等等。 2，电话销售必须成功了解到客户目前快递业务的状况，比如竞争对手，每月货量 以及每天票数，越详细，越好。 3，电话销售尝试要求预约客户，并直接签约。
得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售
旧销售模式
新销售模式
SPANCO 销售流程简介
S: Suspect P: Prospect A: Approach N: Negotiation C: Close O: Order
令人怀疑的，无法确定的 潜在的，有潜力的，potential
逼近，通过拜访的形式得到信息，催促客户开始合作
讨论，讨价还价，争论 签订合同，开始试合作 正常合作开始
Although formal cooperation begins, the whole sales process is not finished.
正式合作的开始，并比意味着销售流程的结束。
电话销售技巧
沟通的本质
➢ 了解对方真意 ➢ 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们 的话是否被人理解。
Andrew Grove 英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness
完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确
电话销售技巧
请问大家在电话销售过程中，销售人员需具备哪些技能？
➢语气，语速 ➢聆听客户的心声 ➢发问 （了解客户需求。掌握客户基本资料） ➢回答客户可能的询问（No over commitment) ➢预约见面拜访的时间
Role Play (实战演习）
其余同事为该电话销售评分，评分时必须说出电话销售的优缺点，评分标准为：
5分，优秀 4分，良好 3分，达标 2分，表现不佳
Thank you!