保险公司营销团队经营中的困惑(PPT 35张)
保险公司日常经营中存在的主要问题
保险公司日常经营中存在的主要问题概述保险行业在现代社会扮演着重要的角色，为人们提供风险管理和财产保护。
然而，由于行业本身的复杂性和特殊性，保险公司在其日常经营中面临着一系列的问题。
本文将探讨保险公司日常经营中存在的主要问题，并提出相应的解决方案。
一、产品设计与销售问题产品设计与销售是保险公司的核心业务部门之一。
然而，在这个环节中存在一些问题，影响了公司的运营和利润增长。
1. 产品定价不合理：许多保险公司在产品定价时没有考虑到实际风险和赔偿成本，导致部分产品定价过低或过高。
过低的价格会导致利润下滑，而过高则会减少市场竞争力。
解决方案：建立合理有效的精算模型，以科学方法确定产品价格，并根据市场反馈进行灵活调整。
2. 销售渠道单一：传统上，大多数保险公司依赖于中介渠道进行销售。
然而，在当今数字化时代，只依靠传统销售渠道已经不能满足市场需求。
解决方案：加强线上销售渠道的建设，通过互联网平台和移动应用提供更广泛的销售渠道，同时提升用户体验和服务质量。
二、风险管理问题保险公司作为风险转移和承担的机构，必须进行有效的风险管理。
然而，在实践中，存在以下问题：1. 风险评估不准确：保险公司在风险评估过程中往往仅依赖于客户提供的信息，并缺乏独立验证机制。
这可能导致无法正确计算风险并进行合理定价。
解决方案：建立独立的风险评估部门，投入更多资源和技术手段来获取客户信息并验证其真实性。
2. 信息不对称：在理赔过程中，保险公司往往掌握着更多信息，并可以对索赔进行调查。
这种信息不对称可能导致某些索赔被拒绝或拖延处理，损害了客户利益。
解决方案：加强监管力度，规范索赔处理程序，并设立独立投诉渠道以维护客户权益。
三、客户服务问题优质的客户服务是保险公司吸引和保持客户的关键。
然而，现实中存在一些问题：1. 理赔速度慢：许多被保险人抱怨在提出索赔后，理赔速度很慢，并且需要多次补充材料。
这给客户带来了困扰和不满。
解决方案：加强内部流程管理，提高理赔效率，并通过技术手段简化材料提交流程。
保险公司存在的主要问题及难点
保险公司存在的主要问题及难点一、引言保险是现代社会中不可或缺的经济活动之一。
作为对个人、企业和国家财产进行风险管理的工具，保险在提供安全感和稳定性方面发挥着重要作用。
然而，保险行业本身也面临着一系列问题及难点。
二、市场竞争激烈导致利润下滑保险行业由于市场竞争日益激烈，使得许多公司出现了利润下滑的情况。
这主要是由于过度投资和高额费用所导致。
随着更多新进入者加入市场，并与传统巨头竞争，为了吸引客户和提高销售数量，许多公司被迫将价格压低以取胜。
但这种策略通常会导致较低的利润率，并影响到整个行业。
三、合规风险增加受法律法规监管程度不断加大影响，合规风险越来越成为保险公司面临的主要问题之一。
从产品设计到销售环节，包括反洗钱措施等方面都需要严格遵守法规要求。
然而，由于监管部门的频繁变更和更新，保险公司需要不断调整自身合规制度，并确保及时跟进任何新政策或法律修改，以避免面临罚款和声誉损失。
四、科技发展加剧挑战随着科技的快速发展，保险行业也面临着来自数字化转型的巨大压力。
新技术如区块链、人工智能和大数据分析已经开始改变传统保险商业模式。
然而，许多传统保险公司在采用这些新技术方面存在困难和障碍。
他们需要投资大量资金和资源以实现数字化转型，并提高客户体验与操作效率来适应市场需求。
五、对灾害风险管理的困扰灾害风险管理是保险行业面临的另一个重要问题。
天气极端事件、自然灾害频发以及全球气候变化等因素使得理赔支付额度升高，在一定程度上增加了许多公司的运营成本并可能引发巨额赔偿支付。
此外，在灾后重建过程中，如何为受影响群众提供有效的保险服务，以满足其需求而不影响公司的可持续发展，也是一个挑战。
六、承保风险和盈利可持续性问题在选择承保项目时，保险公司需要仔细评估风险，并确保所承担的风险能够被后期获得合理回报。
然而，在一些高风险领域如环境责任、医疗赔偿等方面，投资回报可能相对较低或困难计算。
这会对公司的盈利能力和长期可持续性造成负面影响，同时增加了公司内部审查流程以减少潜在亏损。
保险公司存在的问题及难点建议
保险公司存在的问题及难点建议一、保险公司存在的问题1.1 缺乏透明度保险公司在产品信息披露和理赔流程方面存在缺乏透明度的问题。
许多保险产品的条款复杂难懂，消费者往往无法清晰了解自身权益和责任。
此外，保险公司对理赔过程拖延处理、不正当拒赔等行为也给消费者带来了困扰。
1.2 高额佣金收入为了推动销售业绩，一些保险公司采用高额佣金制度来吸引代理人和销售员。
这导致代理人更加关注利益而非客户需求，并可能存在误导销售、强迫购买等不良行为。
同时，高额佣金也增加了保费支付负担，影响消费者的购买选择。
1.3 缺乏个性化定制服务传统的保险经营模式主要依赖于批量生产标准化产品，缺乏针对个体风险和需求的个性化定制服务。
这使得消费者往往感到被忽略，无法获得真正符合自身需求的保险产品。
二、保险公司面临的难点2.1 技术转型随着互联网和大数据技术的快速发展，保险公司需要加强技术投入并进行数字化转型。
这包括构建全面的信息系统、建立客户数据库、引入人工智能技术等，以提高运营效率和客户体验。
2.2 风险管理保险公司需要不断改进风险管理能力，有效评估和控制各类风险。
例如，在健康险领域，保险公司需要更加精确地定价，并采用健康管理手段来控制理赔风险。
2.3 产品创新传统的保险产品已经无法满足多层次、多样化的消费需求。
保险公司需要增加研发投入，创新设计各类贴合消费者需求的保险产品，如养老金产品、共享经济相关的保障产品等。
三、改善问题及应对难点的建议3.1 加强信息披露和理赔透明度为了提高消费者对于保险产品和服务的信任度，保险公司应当加强信息披露和理赔流程透明度。
建议采用简明扼要、易懂明了的语言编写条款，同时加强理赔流程的监管和审核，确保公正、合理的赔付。
3.2 降低佣金比例，提高服务质量保险公司应当调整佣金比例，并建立与代理人和销售员绩效挂钩的激励机制。
通过提升服务质量和实现长期稳定发展来获得更多收入，减少对于高额佣金的依赖。
3.3 引入大数据和人工智能技术保险公司要积极引入大数据和人工智能技术，在数据分析、风险评估和客户定制化等方面进行创新。
保险营销团队存在问题及对策绩效管理制度速查图
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十三、提高件均保费的方法
6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面 7、落实合众礼仪、包装专业形象 8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓 9、建立众多资深业务数量 10、加强商业保险推销技能
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十四、（活）实动率偏低的原因
1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、销售流程不清晰 4、未拥有市场 5、主顾开拓技能差
2、业务主任或增员人帮助新人建立三个月的 工作目标；转正所需业绩和件数、件均保费、客 户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每 个月的业务进度等等；按周检查新人业务进度， 及时给予改进意见。
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十六、如何改善三个月转正率
3、重点介绍缘故法展业的方式，方法； 在前三个月将业务员的展业重点集中在缘故 客户群众中；逐渐教导业务员以介绍法开发 准主顾，积累准主顾量。
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六、提高增员率的方法
6、业务主管以身作则、单位举办增员活动 7、拟定年度人力发展计划 8、改善职场布置、气氛、提升工作士气 9、提高三个月转正率，降低脱落率 10、提升人均绩效，追求团队荣誉 11、改善正式业务员比例，优化人员组织结构
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七、规划、设定每月（季）增员活动、 新聘人员时应考虑:
绩效管理与KPI分析
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一、绩效分析的步骤
步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二、这些差异真的很重要吗？ 步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？ 步骤四、造成差异的原因是技巧上或是心态上？ 步骤五、提出解决方案 步骤六、拟定行动方案 步骤七、追踪与修正评估
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二、进行绩效评估时的其它营销因素
保险公司营销团队经营中的困惑
保险公司营销团队的可持续发展战略与实践
可持续发展战略
• 制定可持续发展战略，明确发展目标
• 通过可持续发展战略，实现公司长期稳定发展
• 通过可持续发展战略，提高公司社会责任和品牌形象
可持续发展实践
• 落实可持续发展战略，提高团队执行力和创新能力
• 探索可持续发展模式，提高市场竞争力
• 通过可持续发展实践，提高公司品牌形象和客户满意度
粘性
户满意度
• 通过精准营销，提高营销效果和客
• 通过互动营销，提高品牌形象和客
• 通过营销创新，提高公司竞争力和
户满意度
户口碑
市场份额
保险公司营销团队的数字化转型与创新实践
数字化转型实践
创新实践
• 落实数字化战略，提高团队数字化能力
• 引入创新思维，拓展营销思路
• 探索数字化营销模式，提高市场覆盖能力
培训内容设计
• 设计针对性的培训课程，提高培训效果
• 结合实际案例，进行实战演练和案例分析
• 引入行业专家，提高培训质量
⌛️
培训效果评估
• 对培训效果进行评估，为培训改进提供依据
• 考核员工培训成果，与员工绩效挂钩
• 根据评估结果，调整培训计划，提高培训效果
保险公司营销团队的激励机制设计
薪酬激励
团队管理问题
• 营销团队架构不合理，资源配置不均衡
• 缺乏有效的培训和激励机制，员工积极性不高
• 团队执行力不足，无法落实公司战略和营销策略
营销策略失误
• 市场定位不准确，目标客户不明确
• 产品创新不足，无法满足客户需求
• 营销渠道单一，无法覆盖潜在客户群体
保险公司营销团队的人力资源管理困境
团队管理中存在的困惑与对策PPT课件
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.号·辽宁·王欣
解决困惑的对策
解决困惑的关键——做好管理 见招拆招，不如彻底根治 完善的管理需要核心 长期努力，坚持不懈 完善本质，治标更要治本
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.号·辽宁·王欣
解决困惑的对策
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.号·辽宁·王欣
之 团队管理重要意义 结果篇
好的过程必有好的结果 做到了就会看到 结果不过是过程的体现
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.号·辽宁·王欣
专题提纲
Ⅰ. 什么是团队管理 Ⅱ. 团队管理的重要意义 Ⅲ. 现实中团队管理存在的困惑 Ⅳ. 解决困惑的对策 Ⅴ. 结论
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.号·辽宁·王欣
现实中团队管理存在的困惑
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.号·辽宁·王欣
三项原则之三团结合作原则
沟通——团队合作的粘合剂 信任——团队意识的感化剂 参与——团队协作不朽之源
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.号·辽宁·王欣
热炉四性
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.号·辽宁·王欣
热炉四性
即刻性 警告性 平等性 连贯性
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.号·辽宁·王欣
五心得真情
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.号·辽宁·王欣
五心得真情
♥谈心：了解内心世界最有效的方法 是形式
出勤 举绩 增员 活动量 职场氛围 各级主管的状态
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.号·辽宁·王欣
现实中团队管理存在的困惑
缺少关键技能、知识和解决办法 计划不连贯 属员的傲慢情绪 分工不清，人员责任不明 总是追求短期目标 经常有制造混乱的成员 属员之间缺少协同工作的习惯
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.号·辽宁·王欣
专题提纲
聊促成的经过
聊遭到拒绝时的感受
聊成功的喜悦
销售团队管理中常遇到的困惑以及解决办法!
销售团队管理中常遇到的困惑以及解决办法!带领一个营销团队是否让你感到疲惫不堪呢?作为营销团队中的一员，你是否感到无法发挥自己真正的实力，无法的到团队中其他成员的认可呢?现为HR总结了在销售团队管理中常遇到的20个困惑以及解决办法!管理工作中最棘手的是什么?我想一定是对人的管理。
销售队伍更是如此!来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队，大多数员工长期远离总部，甚至长期在驻地孤军奋战，而且大多超负荷背负各项量化指标的考核，无法回避的现实是销售部门流动率是每个公司最多的部门。
带领一个营销团队是否让你感到疲惫不堪呢?作为营销团队中的一员，你是否感到无法发挥自己真正的实力，无法的到团队中其他成员的认可呢?你的营销团队中是否存在某些问题，严重阻碍了整个团队的前进呢?你是否想过要如何改变团队不和谐状态呢?现为HR总结了在销售团队管理中常遇到的20个困惑以及解决办法!1、新员工受到老员工的排挤，如何解决? 支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。
建议，梯队建设制度。
如可以让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工2、员工抢夺客户造成损失，怎么办? 支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。
如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。
同班次的员工，如果人数在5人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。
强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。
3、如何更加有效的控制销售成本? 支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。
在价格体系的基础上，设定打折权限，如销售总监7折，店长8折等等。
如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。
保险公司经营中存在的问题及治理建议
保险公司经营中存在的问题及治理建议保险是一种风险转移的方式，保险公司作为承担风险的主体，是保险业的核心组成部分。
随着保险业的快速发展，保险公司在经营中也面临着各种各样的问题，如保险合同诉讼频发、保险产品不规范、保险理赔难度增加等。
为了保障保险消费者的权益和保险业的健康发展，我们需要探讨保险公司经营中存在的问题，并提出相应的治理建议。
一、保险合同诉讼频发保险合同是保险公司与投保人之间签订的权利义务双方都必须履行的合同。
保险合同诉讼是指保险合同标的物或保险合同的维权纠纷所引起的诉讼。
保险合同是一种典型的契约，其涉及的法律关系相对复杂，投保人在投保时对保险合同的内容了解不够充分，容易受到误导。
而保险公司也可能以一些不明显或难以理解的方式限制投保人获得合法权益。
这就导致了保险合同纠纷问题的频发。
治理建议：1.完善法规：建立健全保险合同诉讼的法律制度和机制，对保险合同纠纷及时进行维权，维护保险消费者合法权益。
同时应加强对保险产品的审查制度，防范保险合同诉讼的发生。
2.提高透明度：保险公司应该加强对保险产品的信息披露，提高保险产品透明度，让投保人能够更加准确地了解保险合同的内容，避免保险合同诉讼。
3.建立互信机制：保险公司应该积极与投保人建立良好的互信机制，尽可能地呈现真实情况，向投保人说明保险产品的所有细节和责任范围，增加投保人对保险公司的信任度，避免保险合同诉讼。
二、保险产品不规范保险产品是保险公司基于市场需求开发、推销的各类保险条款或保险附加条款等保险产品，可以满足投保人个性化、差异化的保险需求，帮助投保人有效地防范保险风险。
但是，在当前市场上，保险产品不规范的情况十分常见。
普通消费者普遍缺乏专业知识和经验，无法准确理解保险产品的条款和保障范围，保险公司又为了追求利润，存在故意隐瞒和误导的情况。
这就给消费者带来了很大的风险。
治理建议：1.强化产品监管：政府部门应加强对保险产品的监管，检查保险公司是否在设计保险产品时准确、详尽地告知消费者，以及是否保护消费者的利益。
保险销售人员的困惑专题培训课件
四多
4-3 做保险的多
做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在 发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而北京每个保险 业务员可拥有1000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多， 人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成 功不分你我！
6-4 不光彩
真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人， 送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客 户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉 到保险原来真的是一项神圣的事业。
六不
6-5 不长久
无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的 工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险 是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整 的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法， 让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使 您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。
7-2 无兴趣
你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。 兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并 参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋 友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！
七无
7-3 无经验
请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您 结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很 多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定 就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的 保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。
6-6 不合群
您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺 少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、 凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团 结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性 格合群、有归属感、有影响力的人。
保险公司日常经营中存在的问题
保险公司日常经营中存在的问题保险公司是一种出售保险产品以获取利润的企业。
然而，在日常经营中，保险公司也存在着很多问题。
本文将重点阐述保险公司日常经营中存在的问题及其带来的影响。
一、保险公司日常经营中存在的问题1. 赔付问题：保险公司的主要职责是赔付，但有时候保险公司存在一些赔付问题。
其中最常见的就是拒赔或少赔。
这种情况发生时，保险公司可能会找各种理由来拒绝赔付或者减少赔付金额，例如以往的疾病、证据不足等等。
这种情况会导致消费者对于保险公司的失去信任，最终影响到保险公司的声誉和信誉度。
2. 销售问题：保险公司的生存离不开销售，但是在销售过程中也存在问题，最常见的就是强制销售。
保险公司会强制客户购买不需要的保险产品或者让客户签署一些不利于他们的条款。
这些做法不仅违反了消费者的权益，也容易引起社会和媒体的批评和指责。
3. 管理问题：保险公司在日常经营中，管理方面存在很多问题。
其中最突出的问题是管理不当，例如对员工的培训不充分、工作职责不明确等等，这些问题会导致保险公司的整个管理层次不够完善，最终影响到经营效益。
4. 合规风险：保险公司的经营不免涉及到很多的法律法规，如果管理不善，则会有一些合规的风险，例如保险条款写作不规范、理赔流程不透明等等，这些问题会影响到保险公司的市场地位和形象。
5. 操作风险：保险公司在日常业务中，也会有一些操作风险。
例如客户的信息泄露、保险合同的文件遗失或丢失都是常见的操作风险，这种情况可能会导致保险公司的经营成本增加或者授予错误的保险计划，从而影响保险公司的财务表现和声誉。
二、问题带来的影响1. 信誉度下降：保险公司在经营过程中出现问题，就会影响到其整体的信誉度。
如果赔付不公、无理由拒赔等问题频繁出现，客户便会对该保险公司产生不信任，同时，也会让其他潜在的客户望而却步，无法从保险公司获得信任。
2. 业务降低：保险公司在出现问题后，其整体的经营业务也会受到影响。
例如强制销售、理赔流程不透明等问题都容易让保险公司丧失一定的市场份额，最终导致营业额下降。
销售过程中常遇到的问题及解决方法 PPT课件
次数型 需要多少次认可
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第七讲——如何解除顾客抗拒
顾客提出抗拒等于问我们一个问题
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一，客户抗拒类型
1，沉默型抗拒 想办法让客户多说话，多问他问题
2，借口型抗拒 忽略他的借口，用承认转移法
3，批评型抗拒 不要因客户的打击而产生争执，用合一架构法或提问法
4，问题型抗拒 客户提问题表示对方希望了解更多
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一，情绪同步
让自己有一种心态，可以随时随地从顾客的观点和立场来看和感受事情
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二，语调和速度同步（表象系统）
使用视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉与外界接触，根据不同类型的人，用不同方 法建立亲和力。 视觉型的人，讲话速度快，音调高，肢体动作丰富，胸腔起伏明显 听觉型的人，讲话速度正常，音调变化丰富，对声音敏感 感觉型的人，说话语速慢，音调低，讲话停顿多，视线喜欢向下看
不断的提问问题
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一，电话开发需注意的五件事
1，确定是否和正确的人在讲话 确认是否此人有购买的决定权，方法为：直接提问
2，先讲产品的最终利益 你能够给客户带来什么
3，让客户知道你不会占用他太多时间 最开始就不断告诉客户只需要十分钟的面对面交谈时间，最后自行判断是否需要 约定时间时确定具体的什么时间有空，当次约定好，并且挂电话之前再次确定
调动客户的感官，让客户参与到你的介绍中，可以用封闭式的问题，结合表象系 统提问
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七，视觉销售法
让客户能够想象购买后的情景或使用情景
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八，假设成交法
假设要买产品，问哪些购买时考虑的细节，这样可以更快地得到客户的利益点
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第六讲——顾客的购买模式
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1，自我判定型或外界判定型
保险销售之孤单经营的困惑价值及模式
1、拜访才有交情 2、有交情才有交易 3、拜访才能做好客户服务，客户认可你，才会为 你转介绍 4、拜访之后才能判断客户的开发潜力
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抱最大的希望 为最大的努力 做最坏的打算
还是亲戚朋友、保单被保人有哪些家庭成员、客户对保单的保险责任是否都非常明白(为下一步保 单体检做动员）。。。
第六步.整理客户档案 工具的使用——（一志一卡一表）体现专业、赢得信任 分类整理——（大本子，小本子）A\B\C\D类客户，为以后匹配不同平台作准备，提供不同 品质的服务
3.3 孤单经营的黄金模式—“128”服务模式
---李嘉诚
孤单经营的核心价值—正确认识孤单资源
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孤单经营的核心价值—个人核心价值
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世界是一面镜子，你对他笑，他就会对你笑！ 客户没有好不好，只看你如何经营你的客户！
为你提供开拓客户的方法
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3.1 孤单经营的黄金模式—“128”服务模式
1个服务宗旨--- 以优质的、终身的客户服务为宗旨，秉承xx文化，以 收促展，打造出xx收展的特色品牌！
xx文化
对公司客户资料
如获至宝
对客户保单信息
如数家珍
相信你遇到过这种情况：
拿到孤单，不知道怎么去服务客户
1.1孤单经营的困惑—现状（4/6）
相信你遇到过这种情况：
保险销售的三大难题课件
职业类别市场：私企老板、医生、高收入
单位职工。
张不开口
恐惧心理 认同问题
恐惧心理
担心遭到拒绝 说了可能不保，不说肯定不保 说保险，没人敢摘你的牙
认同问题
你在帮助客户小钱变大钱 你在教客户更安全，更有效的存钱 你在帮客户拥有对未来美好生活的
憧憬而不是对未知风险的恐惧
讲不到点上
熟练问题 沟通问题
保险销售的三大难题
走不出去 张不开口 讲不到点上
走不出去
心态问题 目标市场
心态问题
恐惧心理 懒惰心理 满足心理 消极心理
爱和责任的心态 上班的心态 争先的心态 积极的心态
目标市场
客户银行：准客户名单、准加保客户名单
区域市场：经济条件好的区域，竞争压力
小的区域。
社区市场：住宅小区、乡镇、自然村
你准备存多少钱养老？年轻时存最轻松 我们上一代人没有保险，我们这一代人应
该买保险，我们下一代人必须买保险，不 要让孩子在自立前出现健康、养老和人身 保障的空白 你的资产安全吗？是否考虑过财产继承和 避税的问题？
效率 效果
效率高，效果好 效率低，效果好 效率高，效果差 效率低，效果差
感谢聆听
熟练问题
必须熟练讲解的产品：康宁终身、康宁定 期、鸿寿年金、千禧理财、瑞鑫、50卡、 100卡、200卡、金彩
后备讲解的产品：康恒、鸿运少儿、英才 少儿、金色夕阳、99鸿福、鸿宇
熟练掌握的话术：一句话公司简介、分红 保险抵御通涨让钱保值、理赔为一对一服 务，麻烦的手续帮你办……
沟通问题
你的医疗费有谁来付？存了多少专项的医 疗费？
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你有自己的“开心农场”吗？
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“开心农场”的游戏规则的联想
偷别人菜园的菜，可以扩大成果 －－抢占客户市场 菜熟了，你不争分夺秒的收获，将会被他人争分夺秒的偷走！ －－你的客户经营但不及时签单，则被他人签单 种自己菜园的菜，可以卖出挣钱； －－经营自己的客户，他投保你拿佣金 种别人菜园的菜，可以增加“魅力值” －－帮助组员经营客户，他签单你拿津贴
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帮组员种菜的一个好途径： 举办各种周主题活动！
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操作要点: 目的：提高组员增员热情，帮助新人成长。 关键点：签订师徒协议，避免矛盾
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共同展业
结对共同展业
营销员互相结对，一起拜访，尤其是 共同开拓新的市场。
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周活动的内容
产品说明会 电话营销（即电销） 共同展业 农村区域拓展或城区社区开拓 社区咨询活动 集体“扫楼”或“扫村” 小组客户沙龙（即组沙龙）
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城区社区开拓
操作要点:
目的：帮助积累准客户 组织者：职场经理、组经理 地点：新入住的大型小区 准备阶段：与小区物管、居委会做 好沟通 实施阶段：先进行咨询活动，再挨 家挨户进行拜访，两两结对 关键点：取得物管、居委会的支持
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共同展业
师徒共同展业
充分发挥新人的名单资源，通过新人提供名单，师父协助展 业，实现新人的快速成长和留存，有效运用团队的力量达成 各项目标。 由于其佣金按照比例计入师徒的佣金和考核中，因此可以大 大激励普通营销员增员和辅导的积极性。
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周主题活动
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周经营生 产线
周目标
周经营
周总结
周活动
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操作要点:
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农村区域拓展
操作要点: 目的：帮助积累准客户、业 务拓展 组织者：职场经理 地点：乡村 准备阶段： 实施阶段：分为入户保险普 查、举办乡村答谢会、后续追 踪拓展四个阶段 关键点：与村委会沟通好， 借助政府平台。
操作要点:
目的：帮助克服懒惰的天性以及拜 访的恐惧心理。
获得大量的准客户名单、有效的约 访话术、坚持每天电话约访
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社区咨询活动
操作要点
目的：帮助积累准客户 地点：新入住社区； 准备阶段：与社区委员会或物管沟 通；准备宣传资料和资讯台等。 实施阶段：每周周末 关键点： 统一着装，规范话术；坚持是金； 组织者： 职场经理，以职场为单位
业务开拓 组织开拓 准客户开拓
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电话营销
通过对各种途径获得的准客户名 单进行电话约访，从而达到提高 拜访效率，提高销售成功概率。
操作关键点：
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集体“扫楼”或“扫村”
目的：帮助积累准客户 组织者：职场经理、组经理 地点： 市区：办公写字楼； 农村：营销员较少的村、大型 村 准备阶段：统一话术 关键点：两两结对、后续跟 踪 标建，让管理更轻松！
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团队经营中的困惑
总有人月度不开单、季度考核艰难；
主管天天喊拜访，组员天天不拜访； 举绩率不高，“三体”达标难； 月初定目标，月末手一摊； 参会率普遍不高，兼职人员无从管理； 现有队伍绩效低，新人引进难；