弛达印象品牌营销策划机构关于“五国城(高)富锶水产品市场推广招商”

五国城纯天然富锶水
一、背景介绍
哈尔滨五国城饮料有限公司(以下简称“五国城”)为哈尔滨外来招商先进企业，隶属于香港弛达集团（控股）发展有限公司，濒临美丽的松花江南岸，坐落于松花江、牡丹江、倭肯河的三江交汇处。

“五国城”位于“国家首批绿色能源示范县”——依兰县，安兴湿地自然保护区内，保护区内湿地特征明显、野生动植物种类极其丰富。

其中有记录的高等植物72科362种；野生动物254种，其中兽类29种，鸟类157种，爬行类6种，两栖类7种，鱼类55种，还有各种种类繁多的食用植物和药用植物及经济作物等，自然资源十分丰厚。

五国城富锶水：
卖点：纯天然、无污染、健康营养、更解渴、补充人体所需微量无素。

1、“黄金水位”：
“黄金水位”即保持最佳水质的最佳水位。

其特征表现为如下三方面：
最佳水源地保护：五国城富锶水来自依兰县自然保护区，保护区内湿地特征明显、含水层具有天然的防护能力，无污染、水源安全。

最佳构造断裂带位置：依兰自然保护区具有特殊的地质构造，从上元古界至下元古界间，共有三次侵入岩的侵入活动，其主要岩石为黑云母、花岗岩、白岗质花岗岩、蛇纹岩、橄榄岩等。

特殊的地质构造造就了特殊的水位，五国城富锶水产自地下九米的古井之中为最佳构造断裂带位置，经过水质分析化验表明同比同一位置的不同深度含水层，这一层其水质清澈、口味甘甜、富含多种微量元素。

最先进的生产设备：引用国际独特的NFC生产工艺，国际、国内先进的加工设备，结合现代科学技术，创造了“五国城富锶水”的品牌。

（地质构造图）
2、物质含量：
经水质分析：五国城富锶水不仅含有锶，还包含多种人体必须的矿物质与微量元素铁、锌、镁等。

其中：锶含量为0.2-0.5mg/L、铁含量为1.0-8.0mg/L、锌含量为0.2-3.0mg/L、镁含量为0.5-2.8mg/L，并含有大量的活性钙。

这些微量元素与活性钙呈离子状态，更易被人体完全吸收。

多“矿”多健康、有“锶”享健康：
1、促进骨骼生长、降低心血管病、提神健脑：
水中含有人体必须的微量元素：锶——是自然界中广泛分布的微量元素，有淡淡的甜味。

1808年，英国的克劳福特和戴维先后由铅矿和锶矿中发现了锶。

医学证明：锶是人体必需的微量元素，具有重要的生理功能：促进骨骼生长发育，降低心血管病。

2、促进智力发育、增强免疫力：
水中含有人体必须的微量元素：锌是维持人体生命必需的微量元素之一，也是人体生长发育必须的元素，锌不仅能合成多种酶参与身体各项功能的运作还有促进智力发育与增强免疫力，增强食欲的功能，对胃肠疾病有很好的帮助。

3、增强骨质、祛除牙垢、美白牙齿：
经过水质分析化验，五国城富锶水中含有大量人体必须的活性钙成分，长期饮用不仅能增强骨质，同时还具备了祛除牙垢、美白牙齿的功能。

功能分析：
二、市场调研与分析
1、市场潜力：
a：市场份额：
市场上包装水产品分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水（矿物质水）两大类。

全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。

在黑龙江市场，占第一市场主导地位的是：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；占第二市场主导地位的是：农夫山泉、冰露，他们是强势品牌；其他水是杂牌军，是弱势品牌。

包装水市场占有率一览表：
其它占有率为11.8%
乐百氏占有率为38.7%
农夫山泉占有率为11.8%
娃哈哈占有率为37.2%
特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象走品牌路线。

b：SWOT分析：
c：潜力分析：
水是生命之源，五国城优越的地理位置，天然的古井水，为五国城富锶水带来了具大的商机，随着人们对生活品质需求的不断提高及对健康的追求，矿物质水的市场也会迅速增长，利用我们的地理优势、价格优势、功能优势，从当地市场着手，不断增强知名度，逐步开拓国内市场。

投资分析：
A：饮用水区分模糊：
此图为调查何种水对健康有益，从问卷调查中可以看出，不太清楚的和没什么区别，都差不多的分别占41.8%和41.5%，两项合计为83.3%；选择天然矿泉水占7.6%；选择蒸馏水和纯净水合计仅占1.5%；选择自来水和净化水的为3.8%，天然水的为2.7%；矿物质水的1.2%。

从调查的结果来看也可以间接地反映出国人大部分对瓶装水的种类和特点不清楚。

经常是消费者嘴里喊着买矿泉水，手里拿到的却是纯净水或矿物质水，还全然不知。

B：认知度少，消费量差距
自18世纪中叶，人们就已经认识到优质天然矿泉水对健康有益，同时认为天然优质矿泉水是一种时髦高档的享受，当时能够享受优质的天然矿泉水的往往是那些贵族阶层的人。

80年代以后，天然矿泉水又迎来发展的新高峰。

对于欧洲的消费者来说，饮用天然矿泉水是一种身份的象征，是一种享受，同时长期饮用天然矿泉水对自己的身体也有很好的改善。

欧洲流行这样一句话，下层人士喝可乐，中层人士喝啤酒，上层人士喝瓶装矿泉水。

天然矿泉水受制于水源地，属于矿产资源，受到国家有关部门的严格监控，水的生产量少，生产加工的难度较纯净水大；加之我国科研机构在矿泉水与人体健康方面的研究薄弱，没有强有力的实验向广大的消费者来揭示优质天然矿泉水的特点。

随着人民生活水平的提高，对健康和生活品质的追求，对饮水科学知识的普及，相信人民的健康饮水意识会愈发增强。

C：市场潜力大，无竞品
饮用矿物质水已成为当今健康消费的一种趋势，现今市场的矿物质水都是人工添加，对人体健康起不到任何作用，反而有很大的伤害，面对这样一个复杂的市场，我们真正做到了从水源到生产加工再到后期销售做到了整合的统筹规划。

这样庞大的市场需要的是真正纯天然、无污染、高营养的矿物质水，正当人们需求的时候，富锶水的出现恰好补充这块的空白市场，市场发展潜力巨大，未来财富不可估量。

三、渠道分析：
传统渠道：
1、批发市场：销售量大，快速进入市场
2、KA商超：市场逐步打开，品牌知名度逐步上升，进入大型超市，提升知名度与市场占有
率。

3、零售商：
特殊渠道：
1、当地旅游业及黑龙江省地区旅游业：从本地区发展形成辐射区域逐渐打开市场，开发当
地旅游业与黑龙江省地区旅游业，扩大品牌知名度；
2、渠道销售商；通过招商渠道打开国内市场；
3、酒店：选择星级酒店进行销售网点或市场开拓进入当地市场领域；
4、健身俱乐部；根据富锶水的功能性进入健身行业，让更多的人了解品牌，了解富锶水的
功效性，快速恢复体力；
5、高档娱乐会所：进入追求生活品质人群最直接的方法，逐渐认知品牌；
6、茶道会所：了解富锶水纯天然、养生、营养的真谛；
7、大型餐饮业：餐饮场所流动人群大，推广效果好；
8、飞机：提升品牌消费水平；
9、火车：快速消费；
10、学子超市：进入大学超市，扩大认知度；
11、PUB酒吧：酒吧利润大；
12、KTV：消费力度强；
跨渠道：
1、药店：主推补充能量与排出体内毒素、预防心脑血管发病率策略；
2、牙科：主推美白牙齿、祛除牙垢策略；
3、加油站：消费群体消费水平高、能为经营商带来巨大利润；
4、老年俱乐部：主推预防心脑血管、增强身体免疫力策略；
5、健康体检中心：主推关注自己生活健康的人群；
四、产品定位：
人群定位：
1、关注自己生活健康、追求品质生活的人群：
2、体质较弱、免疫力较低，需要补充身体能量的人群：
3、运动之后需要快速恢复体力的人群：
4、饮食没有规律，肠胃不好的人群：
5、夜晚熬夜，生活没有规律的人群：
6、青少年成长发育阶段人群：
7、吸烟导致牙齿发黄的人群：
8、心脑血管发病率高的人群：
包装预案：
包装本身涵盖与推广的内容很多：标志、地址、生产地、认证、广告词、成分含量等……除了这些必要的元素之外，我们还需要加入特色，代表我们自己品牌的特色。

我们一直倡导天然、环保、绿色、健康、营养的口号，所有我们也要把这些理念加入到我们的包装里面。

天然：以文字形式体现（原包装文字：深层天然水源来自秀美依兰）
深层——我们一直在宣传原产地下功夫，表明我们的水源是来自古井水，所以这个深层有很大程度上的方向偏差。

环保、绿色、健康：看了很多矿泉水的包装，市场上大多数的包装都以蓝色为主：
例：（1）
（2）
（3）
（4）
构思：个人比较喜欢例（1）以绘画笔法突出发源地环境，更加给消费者一种身临其境的感觉，我们一直以黄金水位为富锶水的产品特点，是否可以考虑以古井简笔的手法，加入到包装里，融合到整个画面，让大家有一种亲切感。