新产品潜在客户追踪表
IATF16949 过程清单及对应条款、风险措施及质量目标
出 f)
8.5.3顾客或外部供方的
财产
8.2.1 顾客沟通 d）
1、公司经营计划 2、生产节拍要求 3、设备能力要求 4、新产品开发需要 5、老产品更改需要 6、设备设施改造要求 7、现有设备状况 8、相关的图纸资料 9、维修申请 10、工作环境和安全的要求 11、顾客特定要求 12、法律法规要求 13、顾客提供的设备
1.对客户的要求采 供部组织相关部门 进行识别 2.在确定与客户签 署合同前落实合同 评审事宜 3.顾客财产进行验 收和定期检查确认
1.合同评 审控制程 序 2.顾客供 方财产控 制程序 3.顾客特 殊要求控 制程序
别的要 求，重新 识别，采 取补救措 施，并与 顾客达成 一致。 与顾客确 认备用方
完成率≥96%
1.通讯系统 2.网络系统 3.打印机 4.车辆 5. 市场和行 业相关资料 3.顾客财产存 储环境
2.年销售额 (万元/年)≥ 60000 3.回款率≥ 96% 4.合同评审 及时率（1个 工作日内完 成）100%
5.顾客财产
损坏次数0次
11.得到保护的顾
客财产和知识产权
过程有效性
过程风险机遇
1.生产计划及变更 通知 2.采购计划
1.办公设施、 网络系统 2.环境设施
库存周转率 ≥2.0
★
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生产订单完成 率≥100%
1.生产计划编制
不合理，导致无
法按时交货，延 误产品交付 2.没有响应应急
一般风 险
计划，生产不能
准时完成计划
1.公司产能研究，
1.顾客投 诉及罚款
合理安排生产计划 销售人员每日全程 跟踪生产计划的进 度
按FIFO不符合客
潜在产品安全问题工作指导书
1.0 目的本工作指导书定义了上报，发起，追踪和解决潜在产品安全问题(PPSC)的流程。
2.0 范围本工作指导书适用于XXX所有汽车体验业务。
3.0 职责每一个员工职责：∙识别PPSC问题，并将PPSC问题通知给生产场所和/或服务场所的（质量）经理。
∙在审核中，识别的PPSC问题直接使用的PPSC流程进行，由产品安全负责人直接介入；并及时通报公司XXX的执委会、质量总监、工程总监、生产场所和/或服务场所的（质量）经理等。
生产场所和/或服务场所的（质量）经理职责：∙填写PPSC表格，报告质量负责人和工程负责人；∙控制并隔离在可查场所内的，与PPSC问题相关的零件（座椅总成以及相关的部件，零件等）。
质量负责人和工程负责人职责：∙评审和评估PPSC；∙可以根据PPSC的实际情况，通知内部其他需要通知的生产场所和/或服务场所等；∙根据质量总监和工程总监的决定，更新PPSC 表格，并及时上报执委会；∙工程负责人完成XXX PPSC问题的月度汇报报告。
质量总监和工程总监职责：∙组织确定是否为PPSC问题；∙组织实施/跟踪PPSC解决至关闭的定期会议；∙在质量负责人和工程负责人的配合下，及时掌握PPSC的最新状况；∙定期审核XXX PPSC问题的月度汇报报告。
执委会职责：∙确认审核收到信息（更新的PPSC表格），评定是否为PPSC问题；∙确定是否需要将PPSC报告给客户，如需报告如何执行；∙认定为PPSC问题后，通知质量负责人和/或工程负责人于24小时内将表格提交给产品安全负责人。
产品安全负责人职责：∙在质量负责人和/或工程负责人的配合下，负责调查并处理PPSC。
∙通知其他职能机构(例如：法律，项目管理) ；产品安全VP负责批准生产级别零件生产开始后的法规实验（安全特性）。
4.0 ProcessProcessDocumentResourceCommentsPPSC PPSC PPSC PPSC PPSC所有员工生产场所和/或服务场所的（质量）经理执委会/质量总监/工程总监质量负责人 /工程负责人质量总监/工程总监/质量负责人 /工程负责人和 产品安全负责人质量总监/工程总监/ 产品安全负责人质量总监/工程总监/ 产品安全负责人∙参照纠正措施/问题解决程序∙再参照不合格程序程序∙从 产品安全负责人处得到PPSC 追踪号∙参照纠正措施/问题解决程序4.1 识别 PPSC / 通报管理：任何识别PPSC 的员工需要根据纠正措施/问题解决程序通知生产场所和/或服务场所的（质量）经理；在上级审核中，识别的PPSC 问题直接使用上级的PPSC 流程进行，由 产品安全负责人直接介入；并及时通报公司执委会、质量总监、工程总监、生产场所和/或服务场所的（质量）经理；执行4.2和4.5条和以后的条款。
汽车销售技巧十六种寻找潜在客户的方法
汽车销售技巧：十六种寻找潜在客户的方法1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。
一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。
您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。
告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。
向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惊。
他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。
尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。
除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。
您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。
寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。
他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。
不关键怕要求别人推荐。
取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。
”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
如果方法准确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。
2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。
客户拜访表
地址 mail 客户基本信息：
资本额：
客户产品销向：
补充说明： 拜访内容：
客户经营项 目
需求型号
部门 洽谈对象
员工数量：
名称
职位
工厂规模：
成立时间：
此型号月用量 此型号的市场行情 公司库存量 公司报价
详细说明会谈事宜：
代办事项： 主管签收及批示：请客户吃饭，预计金额1K
老总情况
职位
备注
联系方式
成立时间：
竞争对手情况
竞争型号单 价
竞争者和客户合作情 况
竞争对手公司
对比之下公司优势
mail 对比之下公司优势
外贸销售工作计划表格
外贸销售工作计划表格表项: 时间范围 2022年1月 - 2022年12月日期目标行动计划执行情况备注1月1. 设定年度销售目标 - 分析去年销售数据- 跟进市场趋势- 与销售团队讨论并确定目标2. 制定销售策略 - 研究市场需求- 了解竞争对手的产品和定价策略- 开会讨论和制定销售策略3. 筹备市场营销推广活动 - 计划参展展会- 策划线上和线下推广活动- 寻找合作机会4. 完善销售团队 - 确定招聘需求- 更新招聘要求和职位描述- 进行面试并聘用合适的人员5. 开始潜在客户开发 - 研究目标市场- 确定潜在客户群体- 制定开发计划2月1. 开展潜在客户开发 - 主动联系潜在客户- 定期发送邮件或推送资讯- 定期回访潜在客户2. 参展展会 - 准备展台、展品和宣传资料- 与潜在客户洽谈- 与现有客户建立更深层次的合作关系3. 增加供应商数量 - 寻找新的供应商- 跟进合作方案- 签署供应合同4. 与现有客户保持联系 - 发送感谢邮件或礼品- 提供售后服务- 定期电话或面谈5. 分析竞争对手 - 调研竞争对手的整体实力- 对比产品质量、价格和服务- 优化销售策略3月1. 销售培训与提升 - 组织销售培训- 学习最新的销售技巧和知识- 提升销售团队的能力和动力2. 参展展会 - 收集市场信息- 与潜在客户达成合作意向- 与现有客户深化合作关系3. 评估销售团队绩效 - 分析销售数据- 讨论并制定激励政策- 提出改进建议4. 拓展新兴市场 - 研究新兴市场的需求和机会- 制定拓展计划- 开始在新兴市场开展推广活动5. 跟进潜在客户 - 定期拜访潜在客户- 提供解决方案和报价- 跟踪进展并进行后续工作4月1. 参展展会 - 推广产品和公司形象- 提升品牌知名度- 收集市场反馈和潜在客户信息2. 完善客户关系管理 - 统一客户信息- 建立完善的客户档案- 设立专人负责客户维护3. 增加销售团队的销售技巧 - 邀请销售培训师进行内训- 创设销售竞赛和激励机制- 培训销售团队开展更有效的销售4. 建立合作伙伴关系 - 寻找潜在的合作伙伴- 签订合作协议- 开始合作并推广产品5. 数据分析与优化 - 分析销售数据- 发现销售瓶颈和改进方案- 优化销售流程和策略5月1. 参展展会 - 拓宽销售渠道- 开发新的客户资源- 建立合作关系2. 跟进潜在客户 - 提供定制化解决方案- 协商价格和交货期- 签订合同并推进交付3. 推广公司品牌 - 更新公司网站和宣传资料- 参加行业论坛和线上活动- 提高品牌知名度4. 增加销售团队人员 - 确定招聘需求- 发布招聘信息- 进行面试并聘用合适的人员5. 分析销售数据 - 了解销售表现和市场趋势- 调整销售策略和目标- 提出改进建议6月1. 参展展会 - 提高公司产品曝光率- 拓宽销售渠道和市场份额- 与潜在客户洽谈合作事宜2. 培养客户忠诚度 - 定期回访现有客户- 提供增值服务和专业建议- 建立长期合作关系3. 推广产品和服务 - 发布新产品和服务- 制定市场推广计划- 加强产品宣传和品牌建设4. 增加销售渠道 - 寻找新的销售代理商- 签订代理合同- 开展合作并推动销售5. 评估供应链 - 跟进供应商的产品质量和交货期- 与供应商沟通并解决问题- 优化供应链管理7月1. 参展展会 - 提高品牌认知度- 扩大销售网络和市场份额- 与潜在客户签订订单2. 提升客户服务水平 - 设立客服团队- 建立客户服务指南和流程- 解决客户问题和投诉3. 与合作伙伴加强合作 - 定期会谈和讨论合作事宜- 进一步优化合作关系- 探索新的合作模式4. 发展新产品和市场 - 研发新产品或系列- 分析市场需求- 制定推广计划5. 完善售后服务 - 建立售后服务团队- 解决产品售后问题- 提供培训和技术支持8月1. 参展展会 - 推广产品和服务- 与潜在客户洽谈合作- 拓展销售渠道2. 建立业务伙伴关系 - 寻找合适的业务伙伴- 签署合作协议- 开展共同销售和合作3. 培养客户忠诚度 - 发送节日问候和礼品- 定期回访并报告- 提供个性化服务和建议4. 开拓新市场 - 分析新市场需求- 制定拓展计划和推广策略- 开展营销和推广活动5. 优化销售流程 - 分析销售数据并调整- 精简销售步骤- 提高销售效率和客户转化率9月1. 参展展会 - 提高市场知名度- 关注潜在客户并洽谈合作- 拓展销售渠道2. 加强与客户的合作关系 - 定期会议和沟通- 寻找合作机会和项目- 共同解决问题和挑战3. 推广新产品 - 制定推广计划- 更新宣传资料和样品- 针对目标客户群体进行推广4. 探索新市场机会 - 寻找新市场机会和趋势- 了解市场需求和竞争状况- 制定进入新市场的计划5. 提升销售团队素质 - 邀请销售培训师进行培训- 举办内部培训或分享会- 提升销售团队的专业素养10月1. 参展展会 - 推广公司形象和产品- 拓宽销售渠道和客户资源- 与潜在客户洽谈合作2. 开展客户满意度调查 - 设计调查问卷- 进行客户满意度调查- 分析调研结果并提出改进方案3. 完善产品质量管理 - 审查供应商的质量体系- 提出质量改进要求- 提升产品质量和供应链透明度4. 开发新客户资源 - 调研新市场和客户群体- 制定客户开发计划- 跟进并开展客户拜访5. 提高销售团队绩效 - 制定销售目标和奖励制度- 跟进销售情况并提供支持- 提升销售团队的士气和动力11月1. 参展展会 - 推广产品和公司服务- 拓宽销售渠道和市场份额- 与潜在客户签订合作协议2. 深入了解客户需求 - 定期会议和沟通- 制定个性化解决方案- 提供专业建议和技术支持3. 探索新市场机会 - 研究新市场和需求- 制定拓展计划和推广策略- 开展营销和推广活动4. 客户满意度管理 - 跟进客户投诉和反馈- 提供解决方案和改进建议- 提升客户满意度5. 与供应商合作 - 定期沟通和评估供应商- 解决合作中出现的问题- 开展供应商培训和交流12月1. 参展展会 - 提高市场认知度- 探索新的合作机会和业务模式- 与潜在客户洽谈合作2. 评估年度销售绩效 - 分析销售数据和目标达成情况- 提出绩效考核和激励计划- 提出改进建议3. 制定明年销售计划 - 跟进市场趋势和需求- 分析竞争状况和机会- 制定明年销售目标和策略4. 定期客户回访 - 定期电话回访客户- 审查客户订单- 提供售后服务和支持5. 总结经验教训 - 与销售团队讨论总结- 提出改进建议- 形成总结或报告以上是一份外贸销售工作计划表，旨在指导销售团队在全年内规划、执行和评估销售工作。
003-潜在供应商评审检查表
8.08 8.09 8.10
8.不合格品的控制单元分数
9.包装、标识、存储 和发运
9.01 9.02 9.03
0
评分项 内 容 检查内容 分数
帐、物、卡是否一致？物料放置是否井然有序？易于查 找？ 是否制定先进先出程序并执行? 有储存寿命的材料及产品，是否明定储存期限？对超期及 异常物料是否有明确管制办法并执行?
3.02
3.03 3.04
3.05
3.06 3.07 3.08 3.09 3.10 3.11 3.12
3.13
不合格物料的质量状况是否及时向供应商进行通报并跟踪 供应商的改进措施？
3、进厂控制及供应商管理单元分数 评分项 4.生产过程控制
4.01
0
内
容
检查内容
分数
是否建立标准化的作业指导书（包括控制计划、工作指导 书、工作辅具、检查表、作业准备指导书，和说明图示） 并提供给作业员。 标准化的作业指导书清晰、明确、且受管控。作业指导书 存放在工作地点，并且作业员依此所做如所写。 关键工序能力、重要叁数及工艺操作要求是否得到确认并 维持其有效性？ 制程异常问题是否得到及时反馈及有效分析改进？并再发 防止? 是否按工艺文件规定配备并使用了适宜的生产设备/工装
2.03
2.04
2.05
2.06 2.07 2.08 2.09 2.10
2.11 2.12
是否有一个文件化的程序规定生产件批准流程，并保留齐 套、有效的PPAP资料 在转量产前是否进行了生产定型鉴定或生产能力评估？
设计开发单元分数
3.进厂控制及供应商 管理
3.01
0
内
容
评分项 检查内容
分数
是否有对新供应商选择、评估、认证的机制或标准并严格 实施？ 如果想变更客户提供的供应商名单，必须有明确的程序通 知客户并获得相关的确认。 对现有的供应商有无进行定期考核评价，对不达标的供应 商是否有相应的推动改进或惩罚措施？ 针对供应商交期、品质或服务异常，是否有矫正预防措 施？ 对于供应商提供的新材料或变更品是否有品质确认程序， 当有检查品在市场或生产工序中发生质量问题，是否重新 审定了检查方法？ 是否有对原材料的进料检验规范的标准文件并严格实施？ 对原材料的检验是否制作了需要的限度样品，是否采用了 台帐管理？ 对于原材料的检验记录是否保存，保存期限？有无文件规 定？ 在检验场所，作业环境是否达到了所需要的温湿度、照明 度要求、防静电要求？ 是否有检验设备或仪器能够检验来料的规格标准？ 检验设备或仪器是否定期维护，保养？是否有记录？ 不合格原材料的对策方法（识别、判定、处理）是否形成 了文件，并有效实施？
客户教育话术：向潜在客户传递知识和信息
客户教育话术：向潜在客户传递知识和信息在现代商业社会中，与潜在客户建立有效的沟通关系是促进销售增长和企业成功的关键因素之一。
客户教育是一种重要的营销工具，通过向潜在客户传递知识和信息，帮助他们了解产品或服务的优势，以便做出明智的购买决策。
1. 确定客户需求在与潜在客户进行沟通之前，首先要了解他们的需求和兴趣。
这可以通过市场调研、分析竞争对手和与现有客户的交流来实现。
只有了解客户的需求，才能有针对性地向他们传递相关信息和知识。
2. 提供有价值的内容客户教育的关键是提供有价值的内容。
通过向潜在客户传递有关产品或服务的有用信息，您可以帮助他们更好地理解您的产品或服务，并意识到它们可以满足他们的需求。
这可以是一篇教育性文章、一份详细的产品说明或一个解决问题的视频。
3. 使信息易于理解无论您选择使用什么形式的内容，都要确保信息易于理解。
使用简单直接的语言，避免使用行业专有名词和术语，因为潜在客户可能对此一无所知。
您可以使用图像、图表和实例来进一步解释和说明概念，以帮助他们更好地理解。
4. 回答常见问题在与潜在客户进行沟通的过程中，他们可能会有很多问题和疑虑。
预先准备一份常见问题和答案的清单，以便在需要时能够及时回答。
通过提供明确和详细的答案，您可以建立起潜在客户对您的信任和信心。
5. 演示产品或服务的价值为了让潜在客户更好地理解产品或服务的价值，您可以进行演示或示范。
这可以是一次在线演示、一个视频教程或者是一次现场展示。
通过展示产品或服务的功能和优势，您可以更好地吸引潜在客户，并让他们对购买产生兴趣。
6. 引导客户做出明智决策客户教育的目的是帮助潜在客户做出明智的购买决策。
最重要的是要提供客观的信息，以便客户能够全面评估产品或服务的优缺点。
同时，建议客户进行比较，以便他们选择最适合他们需求的解决方案。
7. 追踪与维护客户教育不仅仅局限于与潜在客户的初次沟通。
一旦建立了沟通关系，您应该保持与客户的联系，并持续提供有价值的内容。
销售策略如何找到并开发新客户
销售策略如何找到并开发新客户在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要不断寻找并开发新客户，以维持和增长业务。
然而，如何有效地找到新客户并建立起良好的合作关系是一个关键的问题。
本文将探讨几种有效的销售策略，帮助销售人员找到并开发新客户。
一、市场调研在寻找新客户之前，进行市场调研是至关重要的。
市场调研可以帮助销售人员了解潜在客户的需求和偏好，掌握市场趋势和竞争对手的情况。
通过市场调研，销售人员可以锁定目标客户，并制定相应的销售策略。
在市场调研中，销售人员可以通过以下途径获取信息：1. 分析行业报告和市场数据：仔细研究行业报告和市场数据，了解潜在客户的规模、增长潜力和市场份额等信息。
2. 追踪竞争对手：关注竞争对手的销售策略和市场表现，借鉴其成功经验，并找到在市场中的差异化优势。
3. 进行客户调研：与现有客户进行深入交流，了解他们对产品或服务的评价和需求，以及他们的竞争压力和未来计划。
通过市场调研，销售人员可以有针对性地确定潜在客户，并为后续的销售活动做好准备。
二、建立人脉关系在销售过程中，建立人脉关系至关重要，特别是在寻找新客户时。
良好的人脉关系可以帮助销售人员获取有效的商业机会，并提高销售成功的概率。
以下是几种建立人脉关系的方法：1. 参加行业展会和活动：参加行业展会和相关活动，与潜在客户建立联系，并与同行业的专业人士交流。
这些活动提供了一个展示自己和了解市场的机会。
2. 利用社交媒体：在社交媒体平台上建立个人或公司账号，加入相关的群组和论坛，积极参与讨论并与潜在客户建立联系。
3. 参加商业社交聚会：参加商业社交聚会，例如商会活动、行业协会的会议等，与潜在客户建立正式和非正式的关系。
通过建立人脉关系，销售人员可以扩大自己的网络，为寻找新客户创造更多的机会。
三、制定个性化销售策略每个潜在客户都有其独特的需求和偏好，销售人员应针对不同的客户制定个性化的销售策略，以提高销售成功率。
以下是几种制定个性化销售策略的方法：1. 了解客户需求：在与潜在客户的初次接触中，要主动倾听他们的需求和关注点，并深入了解他们的业务模式和挑战。
外贸工作中如何跟踪客户
样品费决定订单首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。
一般而言，客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求，他如果有真实的需求，并且可能在很短的时间内进行购买，那么他不会介意这点样品费的。
如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往，往往成功率很高，我统计我个人的交易案例，收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%，这也是相当客观的了。
而免费提供给客人的成功率也不到20%，而且很多时候，就连国际快递费用都不支付，要我们来承担，这样的潜在客人很伤我们供应商的感情，也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。
现在你看到我的这些文字时，请你想一想，你是不是在浪费时间?是不是还在期盼这些无效的客人，还没有清醒过来呢?所以，下次在和客人交往时，提及到寄样时，建议你一定要收取他的样品费。
如果他在意，那你承诺，下订单后我们退还给他，看他的反应，如果他愿意支付样品费，那你一定要好好服务这样的潜在客人，因为他可能就是你真正有效的客人。
如果他不同意支付，那我劝你还是小心为妙，因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看，交易的可能性很小。
而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费，他提供帐号给我们的诱惑下，或他们牛的一句——从来没有供应商要收取样品费的回复下而退步。
其实真的一点也没有必要。
因为，一个真正有需求的买家，他根本不在意这点样品费，订单的利润和样品费相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目，真正的买家一点也不在意这点小钱的。
因为很多真正的买家就这样告诉我的。
很多时候我们妥协是因为我们不会或不懂这心理战术。
被潜在买家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇，其实这一点也没有必要。
坚持自己的原则立场，一定需要的。
其次，样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。
通常，如果客人在同意支付样品费的时候，我们一定要好好利用这样品的工作。
可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。
我想多写写文字来说明。
项目订单物料采购追踪表模板
项目订单物料采购追踪表模板
以下是一个简单的项目订单物料采购追踪表的模板。
请注意，这只是一个示例，你可能需要根据实际需求进行修改。
项目订单物料采购追踪表
序号项目名称物料名称需求数量采购数量采购日期到货日期供应商备注
:--: :--: :--: :--: :--: :--: :--: :--: :--:
1
2
3
使用说明：
1. "序号"：追踪表的序号，按照采购的顺序进行编号。
2. "项目名称"：项目的名称或编号。
3. "物料名称"：需要采购的物料的名称。
4. "需求数量"：项目所需物料的数量。
5. "采购数量"：实际采购的物料数量。
6. "采购日期"：物料的采购日期。
7. "到货日期"：物料到货的日期。
8. "供应商"：提供物料的供应商的名称或编号。
9. "备注"：其他需要记录的信息，如物料的特殊要求、到货异常等。
使用此表格，你可以追踪每个项目的物料采购情况，包括物料的数量、到货日期、供应商等信息。
根据实际需要，你可以增加或减少列，以满足你的具体需求。
《跨境电商物流管理》习题答案
第一章：一、选择题：1、.跨境电商未来的发展呈现以下哪些趋势（ D ）。
A．上述都对B.产业生态更为完善C.产品品类和销售市场更加多元化D.B2C 占比提升，B2B 和 B2C 协同发展2、当前占跨境电子商务比重较低，但增长最为迅速的是（ B ）部分。
A.跨境 B2BB.跨境 B2C3、和传统国际贸易相比，跨境电子商务呈现出传统国际贸易所不具备的以下特征。
（ ABCDE ）A多边化B小批量C高频度D透明化E数字化4、为什么要做跨境电商？（ ABCDE ）A有利于传统外贸企业转型升级B缩短了对外贸易的中间环节C为小微企业提供了新的机会D促进产业结构升级E有利于中国制造应对全球贸易新格局5、下列哪些是跨境物流服务商？（ ABCD ）A UPSB FedexC TNTD DHL6、跨境电商物流的选择需要考虑的因素（ ABCDE ）。
A匹配度B运价C时效D派送E服务7、跨境电商物流目前的痛点是（ BCDE ）。
A电商物流查验少B配送周期长C运输过程包裹易破损D包裹易延误E包裹易丢失及投递精准率低8、常见进出口跨境电商平台有（ AB ）。
A阿里巴巴B亚马逊C一达通D TNTE Paypal9、跨境电商物流模式主要有（ ABDE ）。
A邮政包裹模式B国际快递模式C国内快递模式D专线物流模式E海外仓储模式10、海外仓的优点有（ BC ）。
A传统外贸方式走货到仓，物流成本低；B可提供灵活可靠的退换货方案，提高海外客户的购买信心；C发货周期较短D有库存压力二、判断题：1、目前跨境电商人才供应很充裕。
（×）2、当前物流已经不是制约跨境电商发展的问题。
（×）3、海外仓是跨境电商物流未来发展的趋势。
（√）4、跨境电商物流退换货困难。
（√）5、跨境电商在中国起步于 20 世纪末。
（√）6、敦煌网是典型的C2C跨境电商平台。
（×）三、简答题：1、跨境电商的主要分类是什么？按商品流向分类，可分为出口跨境电商和进口跨境电商。
潜在供应商审核表
L
3.2.1
PPAP文件包括AIAG手册及客户的特殊要求，且在产品量产前获得顾客批 准
PPAP
PPAP
3.2.2
如果存在PPAP偏差许可的情况，需要到客户研发和质量部门的书面批 准
3.2.3
客户批准的PPAP必须是基于最新的设计状态，所有最近的变更都已经体 现在被批准的PPAP文件中
3.2.4
在客户要求的情况下，供应商可以提交产能报告确保生产节拍满足客户 项目要求的产能需求，并双方签字确认
供应商有内部体系和过程审核机制，并按照计划有效实施。能够提供最 近三次审核的相关记录和整改方案证明
1.2.4 审核不符合项对根本原因制定了行动计划并跟踪实施
1.2.5 行动计划可有效防止问题重复发生并横向发展防止类似问题发生
L
1.3.1
是否有定期的公司层面跨部门质量会议（至少每月一次）来评审，追踪 和管理质量目标的完成情况并推动持续改进。
2.2.3 有多能工培养和关键岗位定岗制度
四、生产 过程管理
生产布局 及工艺流
程
4.1.1 厂房设施、生产环境满足生产要求
生产布局 及工艺流
程
4.1.2 工艺流程布局合理
L 4.2.1 每道工序都建立标准化的作业指导书
作业指导
4.2.2 作业指导书内容清晰、明确且受控，并放置在作业现场
书
L
4.2.3
1.3.6 持续改进和问题解决措施是否明确责任人并时间
1.3.7 供应商使用PDCA或类似方法对问题进行闭环管理
二、质量策划（15%）
L
3.1.1
供应商响应客户的要求，采用APQP流程来管理和推进项目开发和投产过 程
3.1.2 供应商按照客户的产品开发和投产时间节点来跟踪和监控新项目
如何发现潜在客户
如何发现潜在客户何谓潜在客户对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。
除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。
那么，究竟何谓潜在客户呢？其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。
所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。
因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。
要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。
潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。
销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。
众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。
任何销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。
寻找潜在客户的原则从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。
因此，我们直接讨论寻找潜在客户的原则，事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。
我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享，希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。
首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。
新产品发布报告的规范与内容要点
新产品发布报告的规范与内容要点一、背景介绍新产品发布报告是企业在推出新产品时，向相关内部和外部人员介绍该产品的重要文档之一。
它旨在向高层管理人员、销售团队、合作伙伴和潜在消费者等各方传达产品的独特价值、优势功能和市场定位。
本文将详细介绍新产品发布报告的规范与内容要点。
二、报告目的新产品发布报告的目的是通过向相关人员介绍新产品的关键信息，增强市场意识、销售潜力和顾客满意度，进而促进公司业务增长，并在市场上赢得竞争优势。
三、规范要求1. 结构完整：新产品发布报告应包含以下主要部分：标题、摘要、背景介绍、产品概述、核心功能、市场分析、竞争优势、目标市场、销售和营销策略、预期成果、风险评估、执行计划、关键时间表、预算等。
2. 详细准确：报告内容应详细描述产品的特点、优势、市场需求、目标受众、市场竞争情况等，使读者能够全面了解产品的关键信息。
3. 清晰简明：报告应使用简洁明了的语言，避免使用过多专业术语，以便于各类读者理解。
四、内容要点1. 产品概述（1）产品名称：报告中应明确列出产品的名称。
（2）产品定位：详细描述产品的目标市场、目标受众和定位策略。
2. 核心功能详细介绍产品的核心功能，包括技术优势、创新点和与竞争产品的差异。
3. 市场分析（1）市场细分：对目标市场进行详细划分，包括市场规模、增长率、竞争对手等。
（2）目标受众：明确产品的目标受众群体，包括性别、年龄、职业等要素。
4. 竞争优势（1）定位优势：概述如何在市场中创造竞争优势，并强调产品的独特卖点。
（2）竞争对手：详细分析主要竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额。
5. 销售和营销策略（1）定价策略：明确产品的定价策略，包括市场定位和市场需求点。
（2）市场传播：阐述如何通过广告、宣传、营销活动等手段传达产品信息。
6. 预期成果和风险评估（1）市场预期：阐述市场销售预测和产品在市场上的预期表现。
（2）风险评估：说明可能影响产品成功的风险因素，包括市场竞争、技术问题等。
潜在客户开发方案
潜在客户开发方案第1篇：潜在客户开发方案一、目标拥有雄厚的客户群是汽车企业发展的充要条件，同样作为一个汽车销售员要想在企业里求的自身的发展，就必须要有一定的客户群，努力开发潜在客户是一名优秀的汽车销售员所具备的必要条件，所以要制定一个行之有效的潜在客户开发方案。
作为一个销售人员，每个月要挖掘150个左右潜在客户，也就是平均每天3个，但是这150个人中，我们要努力让其中的30个左右成为我们的客户。
二、开发渠道1、走出去?积极参加本地车展，在车展上获得想购车人的信息，并留下自己的名片给他们?进行大客户的专访，通过他们认识一些新的客户?参加一些汽车文化类活动，在活动中认识一些潜在顾客，并努力把他们发展成为自己的客户?参加一些电台的采访，通过电台宣传自己给一些听众，其中有很大一部分人是司机及乘坐出租车的人群2、请进来经常邀请亲戚朋友来店里参观，通过亲戚介绍给亲戚的亲戚朋友，通过朋友介绍给朋友的亲戚朋友认真接待展厅里来的每一个人，在第一时间把自己推销出去，深入了解客户需求，帮助客户选择适合客户的最佳车型积极邀请客户前来试乘试驾，让客户感受到开车的乐趣接受客户电话预约，并不段与预约客户保持联系，尽量避免预约客户取消预约3、定期跟踪保有客户?积极与老客户联系，了解老客户的用车情况，向老客户提供最新车的消息，并向老客户介绍新车及售后服务?定期上门回访老客户，给老客户送去店里礼品，可以从老客户那里认识新的潜在客户?积极邀请老客户前来参加店里举办的活动，老客户会带来新客户三、准备工作?要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。
能够流利回答客户提出的相关问题?熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。
?详细了解汽车销售过程中的各项事务?详细了解竞争对手的汽车产品与公司所售品牌汽车车型的差异?了解客户属于哪个类型?了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等四、具体实施（）去车展开发目标客户1、去前准备整理自己的仪容仪表，带上自己的名片，带个公文包，带上纸笔等物品，准备一些开场白。
客户信息收集ppt课件
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相关知识讲解
一、信用分析的标准
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6.电话营销法
▪ 电话最能突破时间与空间的限制，是最经 济、有效率的接触客户的工具，您若能规 定自己，找出时间每天至少打五个电话给 新客户，一年下来能增加1500个与潜在客 户接触的机会。
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7.滚雪球法
▪ 就是指在每次访问客户之后，客户服务人 员都向客户询问其他可能对该产品或服务 感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样， 在短期内很快就可以开发出数量可观的潜 在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产 品，比如保险和证券等。
有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写
在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍 人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因 为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他 们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
▪ 接收前任销售人员的客户资料
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客户引荐法
▪ 就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可 能购买产品的潜在客户的方法 。
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8.资料查阅法
▪ 该法又称间接市场调查法，即客户服务人 员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方 法。不过，使用该法需要注意以下问题： 一是对资料的来源与资料的提供者进行分 析，以确认资料与信息的可靠性；二是注 意资料可能因为时间关系而出现的错漏等 问题。
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9.市场咨询法
▪ 所谓市场咨询法，就是指客户服务人员利 用社会上各种专门的市场信息咨询机构或 政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客 户的方法。使用该法的前提是存在发达的 信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询 业正处于发展阶段。
▪ 客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性 强的产品或服务性要求较高的产品等。
客户等级划分
我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。
这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。
那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了.我们首先来看客户的划分,对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。
第一,我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户.第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。
第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求)和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。
像上面的分法，我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法，将他们杂合,产生一种新的分法—-——客户等级划分.我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E 五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交;B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求,并且预计能够在半年内成交；D级客户:有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
那现在有了明晰的客户分法,如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。
那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢?我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志:就是每周内至少对客户的信息处理一次,并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。