汽车4S店销售技巧-潜在客户跟踪(PDF 27页)

#9：
MMC寻找潜在顾客——学员手册
潜在顾客的来源架构
自销客户
他销客户
•地方显要人士／关系企 业／对于经销店好意度高 之客户／中古车行／坊间 修理厂／等特定对象，由 干部亲自建立关系以达到 “椿脚”之效果 •尤其运用在偏远乡镇
情 •发挥地区及据点内之同 报
仁的个属关系以达成情报 推介效果 •尤其促销期间运用（重 赏之下必有勇夫）
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寻找潜在顾客的重要性
• 开发潜在顾客的第一步就是与： 可能成为你的顾客可的能消成费为者建立关系
• 应在消费者走进你的经销店前即须展开 开发潜可在能顾成客为的工作
• 汽车销售顾问事业成功的必要条件
潜在顾客是销售的基础
销售的前提……找到要购买的顾客 精准的判断力……潜在与非潜在顾客 耐心培养……向潜在顾客销售
#5： 第六步：将你目前的潜在顾客销售成交率写在#6框内
#6：
Βιβλιοθήκη Baidu
（%）
第七步：用#5框的数字除以#6框的数字，填在#7框内——这就 是你每月需开发的潜在顾客数量
#7： 第八步：将你通常的工作天数（每月）写在#8框内
#8：
第九步：用#7框的数字除以#8框的数字，填在#9框内——这就 是你每天需要联系的潜在顾客数量！
想要购买阶段
有兴趣听取多种方案 想了解产品特征及带来的
益处 与其他竞争者比较 没有购买标准，不清楚确
切的需求
设定购买标准阶段
清楚确切的需求 提问时更自信 对一些关键时刻留有印象 对一些经销商建立起的信心 就价格与条款进行谈判
成交阶段
表示出一些购买信号 就一些最后的细节进行谈判 对所有的选择方案和可能性
互联网
许多潜在顾客在光临经销店前都会先访问互联网。 确认顾客可以联系的经销店网址或Ｅ－ＭＡＩＬ 地址。
它提高自己的收入 • 经销商销售工作程序中的第一环首要工作
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经销商销售工作流程
专业销售顾问工作流程
展厅销售流程
欢迎
二手车置换评估
判断需要
开发潜在顾客
车辆选择 产品介绍
价格/价值商谈
跟踪服务
金融产品和服务 交车
解决问题 顾客忠诚=$$$
车辆展示
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课程目的
认识到寻找潜在顾客的重要性。 辨别潜在顾客的主要来源。 掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法。 掌握面谈预约的技巧。 利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理。
课程内容
课前测试 潜在顾客的意义 潜在顾客的来源 接触潜在顾客的工具使用和常用方法 成功预约的技巧 销售计划表的制作与运用 课后测试
学员信息
姓名：_______________
培训指导：_______________
公司：_______________
培训日期：_______________
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潜在顾客开发的重要性
开发潜在顾客的定义 • 凡是在你经销店市场区域内有关车辆服务及附件销售的潜在
顾客 • 凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所 • 潜在顾客开发的数量与你实现的销售量有直接关系并且利用
都有兴趣 对交货与售后追踪的步骤感
兴趣
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顾客购车的转变过程
注意（产品目录/亲朋好评/广告媒体） 兴趣（询问产品相关信息） 联想（产品带来的益处） 欲望（潜意识想拥有、试乘） 比较（感性变理性） 决定（得出结论、肯定自己） 行动（购买阶段/交车）
顾客的购买周期
满意
改变
选择方案
带来的益处
需求
无需求阶段
没有兴趣与销售人员会面 满足现状 不愿意说话或者谈判 谈到生意时没有逻辑性
有购买意识阶段
有兴趣听取计划书 考虑除了购买以外的解决方案 想了解产品特征 还要分析以后改变的影响
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顾客的购买周期
ＶＩＰ
情报
提供 内 部
基盘 潜在客户
开发
整 •配合公司促销活动展开
体
地区及经销店辖区基盘保 有客户与潜在客户的告知
来店
面
来电
站
•地区及经销店活动：
•为使辖区内欲购客户上
点
门而规划之各项活动以塑 造经销店知名度，提升来
面 店／电户数
•第１四.辖台区，性地广方宣性（刊电物台报，章）
特定筛选
区域攻击
•扫２街.夹车（／逐夹户报访／问投）递／
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潜在顾客开发程序
•确定潜在客户开发的目标 •确定潜在顾客开发的来源 •接触与联系潜在顾客的计划 •运用系统工具来管理潜在顾客
开发潜在 顾客的目标
潜在顾客 开发的来源
制定开发 进行联系
潜在顾客的计划
管理潜在客户
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寻找潜在顾客的目标
第一步：将你一个月期望的收入目标写在#1框内
•针对辖区内行业别或职业 别选择适当车型进行开拓 （以ＤＭ／电话／拜访） •对辖区内各类利益或休闲 团体进行开拓
•在辖区内人群集中处或占 有率较低之区域（乡、镇） 举办展示会
四种类型的潜在顾客
尚未接触，有购买力的 已经接触，但还未成交的 曾经接触，购买他牌的 已经成交的
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大多数销售代表都是先从朋友和家庭成员开始进 行销售的。但是，他们大多数都未意识到朋友家 庭成员和熟人通常是一个很大的群体。
另一个搜寻潜在顾客的途径就是“目前无销售代表 与之联系的经销店顾客。”他们是已从你的经销店 购买车辆的顾客，但是，先前与其联系的销售代 表已离开了你的经销店。
维修顾客 你经销店的维修区通常有潜在的顾客
潜在顾客的来源
为了每天能销售出车辆，你必须尽所能寻找和开发一些销售机会 这些机会就是潜在顾客。
问题练习： •谁是你的潜在顾客？
•他们的住址、工作单位等？
•你丛哪里获得有关他们的姓名、地址、电话等信息？
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潜在顾客的来源
潜在顾客
来源
说明
朋友和 家庭成员
目前无销售代 表与之联系的 经销店顾客
#1： 第二步：将你每笔销售的平均提成写在#2框内
#2： 第三步：用#1框的数字除以#2框的数字，填在#3框内——这就 是你的月销售目标
#3： 第四步：将对来店（电）顾客的期望月销售量写在#4框内
#4：
第五步：用#3框的数字减去#4框的数字，填在#5框内——这就 是你每月要在自己开发的潜在顾客中成交的目标