企业的定价策略心理定价策略知识分享
定价策略知识点总结
定价策略知识点总结
一、定价策略的定义和作用
定价策略是指企业根据产品成本、市场需求、竞争对手情况等因素，制定和调整价格的
一系列方法和规则。定价策略是企业营销战略的一个重要组成部分，对企业的发展和盈利
能力有着重要的影响。
定价策略的作用主要表现在以下几个方面：一是指导企业制定合理的价格，提高产品竞
争力；二是帮助企业实现盈利最大化；三是引导消费者购买欲望，增加销售额；四是影响
市场市场占有率和品牌形象。
二、定价策略的类型
1. 成本导向定价策略：基于产品成本来制定价格，如成本加成定价和目标利润定价等。
2. 市场导向定价策略：基于市场需求和竞争状况来制定价格，如市场定价和竞争定价等。
3. 顾客导向定价策略：基于消费者的购买意愿和行为来制定价格，如心理定价和差异定
价等。
三、定价策略的制定因素
1. 成本因素：产品成本是定价决策的基础，包括生产成本、营销成本、管理成本等。
2. 市场需求：产品的市场需求程度、竞争对手的情况等都会影响企业的定价策略。
3. 竞争状况：竞争对手的定价策略和品牌形象会影响企业的价格制定。
4. 政策法规：政府的税收政策、反垄断法规等会对企业的价格制定产生影响。
四、定价策略的实施步骤
1. 确定定价目标：企业要根据自身情况制定盈利目标、市场占有率目标等。
2. 选择定价方法：根据产品特点、市场需求等选择合适的定价方法。
3. 确定基准价格：根据成本、市场需求等因素确定产品的基准价格。
4. 选择调整策略：根据市场反馈和竞争状况选择调整价格的策略。
五、定价策略的案例分析
1. 高端产品的定价策略：高端产品通常采用溢价定价或者差异定价策略，根据产品的独
市场营销中6种心理定价策略
提到手表，人们就会想到劳力士；提到箱包，人 们就想到了LV。这些名牌产品不仅以优质高档闻 名于世，更以其价格昂贵而引人注目。
• 使用威望定价法，不仅能为销售商带来 丰厚的利润回报，而且同时也可以使消费 者在心理上有极大的满足感与安全感。
• 不过威望定价多适用于名牌产品，一般产 品不适宜此法。
威望定价：凸显形象 世界名牌、地方特产、稀世珍品
• 精确。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、 精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产 品产生一种信任感。
• 中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影 响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义。(例如， “8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行，人 们认为“8”即“发”，有吉祥如意的意味，因此企业经常 采用。又如“4”及西方国家的“13”故人们视为不吉利， 因此企业在定价时应有意识地避开，以免引起消费者对企业 产品的反感。)
市场营销中6种心理定价策略
心理定价是企业定价时，利用顾客心理 有意识地将产品价格定得高些或低些，以 扩大销售。在使用心理定价法时，销售商 不仅要考虑经济方面的因素，同时也要顾 及与价格有关的心理感知。常用的心理定 价策略，有以下几种：
1.尾数定价 2.整数定价 3.威望定价 4.招徕定价 5.习惯定价 6.折让定价
• 在商场里，我们随处可见许多奢侈品的 标价，都与6、8有关，甚至精确到分，这 种价格就是尾数价格。这种价格可以为消 费者带来精确的信号，吉祥的福音，使消 费者在心理上得到极大的满足。
产品定价策略有哪些有效方法
产品定价策略有哪些有效方法在当今竞争激烈的市场环境中，产品定价策略对于企业的成功至关
重要。一个合理的定价策略不仅能够影响产品的销售和利润，还能够
影响企业的品牌形象和市场地位。那么，产品定价策略有哪些有效方
法呢？
一、成本导向定价法
成本导向定价法是一种常见的定价方法，它是以产品的成本为基础，加上一定的利润来确定产品的价格。这种方法的优点是计算简单，容
易操作，能够保证企业在销售产品时获得一定的利润。
1、总成本加成定价法
总成本加成定价法是指在产品的总成本基础上，加上一定比例的利
润来确定产品的价格。例如，如果一个产品的总成本为 100 元，企业
希望获得 20%的利润率，那么产品的价格就应该是 100×（1 ＋ 20%）
＝ 120 元。
2、目标收益定价法
目标收益定价法是指企业根据预期的目标收益来确定产品的价格。
首先确定企业的目标收益额，然后根据产品的销售量和成本来计算产
品的价格。这种方法需要对市场需求和销售量有较为准确的预测。
3、边际成本定价法
边际成本定价法是指企业在定价时只考虑增加一单位产品所增加的
成本，而不考虑固定成本。当产品的价格高于边际成本时，企业就能
够获得利润。这种方法适用于企业在生产能力过剩，或者市场竞争激烈，需要通过降价来扩大销售的情况。
二、需求导向定价法
需求导向定价法是以市场需求为基础，根据消费者对产品价值的认
知和需求的强度来确定产品的价格。
1、认知价值定价法
认知价值定价法是指企业根据消费者对产品价值的认知来确定产品
的价格。企业通过市场调研等方式，了解消费者对产品的价值评价，
然后根据消费者的认知价值来制定价格。如果消费者认为产品的价值高，企业就可以制定较高的价格；如果消费者认为产品的价值低，企
如何进行有效的价格策略和调整
如何进行有效的价格策略和调整在竞争激烈的市场环境下，正确的价格策略和调整对企业的生存和
发展至关重要。通过合理的定价和灵活的价格调整，企业可以实现利
润最大化、市场份额的增长、产品竞争力的提升等目标。本文将探讨
如何进行有效的价格策略和调整，旨在帮助企业在市场中立于不败之地。
【第一节：定价策略的选择与制定】
1.市场导向的定价策略
市场导向的定价策略是指根据市场需求和竞争状况来制定价格。在
制定市场导向的定价策略时，企业可以借鉴以下方法：
（1）市场定价调查：通过对竞争对手的价格进行调查和分析，了
解市场的价格水平和价格弹性，以此为依据进行定价；
（2）价值定价：确定产品或服务的核心价值，并根据这个价值进
行市场定价；
（3）成本加成定价：在产品或服务的成本基础上加上合适的利润，形成最终的定价。
2.差异化定价策略
差异化定价策略是指根据不同的市场细分、不同的产品特性或不同
的客户需求，制定不同的价格。差异化定价策略可以提高产品的附加
值，实现价格的差异化竞争。在制定差异化定价策略时，企业可以考
虑以下几个方面：
（1）产品特性：根据产品特性的不同，设置不同价格，满足消费
者对不同特性的需求；
（2）区域差异：根据不同地区的市场特点和消费水平，灵活调整
价格；
（3）促销策略：针对不同促销活动和渠道，制定相应的价格优惠。
3.心理定价策略
心理定价策略是指通过价格的精心设计和营销手段，调动消费者的
心理，使其对产品有更高的认同感和购买欲望。常用的心理定价策略
包括：
（1）套餐定价：将多个产品或服务组合起来，以相对较低的价格
销售，吸引消费者的眼球；
企业定价方法与定价策略
第一节 企业定价目标及影响定价的因素
三、影响定价的因素
（二）市场需求 需求弹性系数公式： 需求弹性系数EP=
需求量变动的百分比 ΔQ/Q _____ __ ＝ ΔP百度文库P 价格变动的百分比 P = ΔP · Q
ΔQ
第一节 企业定价目标及影响定价的因素
三、影响定价的因素
（二）市场需求 不同产品具有不同的需求价格弹性，对价格的制定 影响很大。
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第四节 价格变动及对策
一、企业主动调整产品价格
（一）企业调整产品价格类型
1、降低价格
生产能力过剩，需扩大销售
原 因
企业面临激烈的价格竞争并 且市场占有率正在下降 企业的成本低于竞争者，但 在市场上并未处于支配地位
第四节 价格变动及对策
一、企业主动调整产品价格
（一）企业调整产品价格类型
1、降低价格
即对按约定日期付款或提前付 款的顾客给予一定的价格折扣
根据顾客购买数量的多少给予一定 的价格折扣，分为累计和非累计数 量折扣两种 是依据各类中间商在市场营销中担 负的功能不同，给予不同的价格折 扣
功能折扣
季节折扣
是对提前购买季节性强的商品 的顾客给予一定的价格折扣
产品定价与调价的心理策略
产品定价与调价的心理策略
引言
在市场竞争激烈的环境中，产品的定价和调价是企业制定营销策略的重要一环。正确的定价和调价策略不仅可以增加企业的收入和盈利能力，还可以影响消费者对产品的购买决策。本文将介绍一些常用的心理策略，帮助企业制定更有效的产品定价和调价策略。
1. 定价心理策略
1.1 群体心理
群体心理是指人们在群体中的行为和思维方式。在产品定价中，可以运用群体
心理策略来影响消费者的购买决策。以下是一些常用的群体心理策略：
1.1.1 定价整数化
人们更容易接受整数价格，因此在定价时，将产品价格设置为整数，如99元、100元，而不是99.99元。这样可以给人们以较低的价格感知，提升购买欲望。
1.1.2 定价比较
将产品价格与竞争对手进行比较，可以让消费者感知到产品的性价比。例如，
将产品价格与同类产品进行对比，强调自己产品的优势，让消费者觉得自己是更划算的选择。
1.2 心理价值
心理价值是指消费者对产品的认知和评价，不仅与产品本身的功能和质量相关，还与消费者对产品的心理期望和体验相关。以下是一些常用的心理价值策略：
1.2.1 奢侈品定价
将产品定价设置为高昂的价格，可以给消费者一种奢侈品的感觉。许多消费者
会将价格与产品的品质和价值联系在一起，因此高价格的产品会被认为是高品质的产品。
1.2.2 价格策略与品牌定位
不同的产品定价策略适用于不同的品牌定位。例如，高端品牌可以采用高价策略，以强调其高品质和独特性；而在低价市场中，采用低价策略则可以与竞争对手形成差异化。
2. 调价心理策略
产品调价是指根据市场需求和供求关系对产品价格进行调整。通过合理的调价
市场营销理论与实务任务三 企业产品定价策略
提高价格
只有在以下情况下采用此策略： 通货膨胀或原材料等价格上涨引 起企业成本增加。 产品供不应求，暂时无法满足市 场需求。 政策、法规限制消费或淘汰产品 的税率提高。
（二）价格调整的策略
保持相 对稳定
对于与人们生活关系密切的日常
生活必需品，价格应保持相对稳 定，不宜多变、大变。
小幅度 适时地对价格进行微调，可以起到平衡 调整 供求的作用，还可以提高经济效益，不
定义
由卖方承担从产地到目的 地的运费及保险费的价格。
在国际贸易术语中，称为 到岸价格或成本加运费和保 险费价格。
还可分为目的地船上交货 价格、目的地码头交货价格 以及买方指定地点交货价格。
运用
目的地交货价格由 出厂价格加上产地至 目的地的手续费、运 费和保险费等构成， 手续较繁琐；
卖方承担的费用和 风险较大，但有利于 扩大产品销售，提高 市场占有率。
定义
即根据购买数量多少而给予不同程度的 价格折扣。
为鼓励买方大批量购买或集中购买一
作用 家企业产品而采用的一种减价策略。
运用
一般来说，购买的数量或金额越大， 给予的折扣也就越大。
形式 “一次折扣”和“累计折扣”
（三）交易折扣
定义
作用
运用
也称功能性折扣， 指企业根据交易 对象在产品流通 中的不同地位和 功能，以及承担 的职责给予不同 的价格优惠。
定价策略基础知识汇总
定价策略基础知识汇总
定价策略是指企业在销售产品或服务时所确定的价格水平和价格策略。在市场经济环境下，企业通过制定合适的定价策略，可以实现利润最大化、市场份额最大化或者其他经营目标的实现。下面是关于定价策略的一些基础知识汇总。
1. 定价策略的目标：企业在制定定价策略时，需要考虑到自身的经营目标。常见的定价目标包括利润最大化、销量最大化、市场份额最大化、市场前沿价值定位等。不同的目标将导致不同的定价策略。
2. 定价策略的基础：企业在制定定价策略时，需要充分了解市场需求、竞争情况、产品成本等基础信息。只有了解了这些基础信息，才能实施合理的定价策略。
3. 定价策略的类型：根据具体情况，企业可以选择不同的定价策略。常见的定价策略包括市场定价、成本加成定价、竞争性定价、价值定价、折扣定价等。不同的定价策略适用于不同的市场和产品。
4. 定价策略与产品生命周期：产品在不同的生命周期阶段，需要采用不同的定价策略。比如在新产品推广阶段，企业可以采用低价定价策略，以吸引消费者；而在成熟期或衰退期，企业可以调整价格以维持市场份额。
5. 定价策略与消费者行为：消费者在购买产品时受到价格的影响很大。企业在制定定价策略时，需要考虑消费者的价格敏感
度、购买意愿等因素。同时，还可以利用心理定价、差异定价等策略来激发消费者的购买欲望。
6. 定价策略的调整：企业在实施定价策略后，还需要不断监测市场反应和竞争态势，并及时调整定价策略。如果发现价格过高或过低导致销售下降，就需要进行相应的调整。
总之，定价策略是企业经营中极为重要的一环。制定合理的定价策略不仅能够帮助企业实现经营目标，还能够提高产品竞争力和市场地位。因此，企业需要对定价策略的基础知识有充分的了解，并根据具体情况制定适合自己的定价策略。进一步探讨定价策略的相关内容确实可以更加详细地了解这个重要的经营决策。在探究定价策略的相关内容时，可以从市场定价、成本加成定价、竞争性定价、价值定价和折扣定价等方面展开讨论，探讨它们的特点、优劣势以及适用场景。
第十七讲企业定价方法及定价策略
四、教学案例
卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元，尽管其竞争对手同类的拖拉机 售价只有9万美元，卡特匹勒公司的销售量居然超过了其竞争者，一位 潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的拖拉机为什么要多付 1万美元，经销商回答说：90000美元是拖拉机的价格，与竞争者的拖 拉机价格相比，+7000美元是最佳耐用性的价格加乘；+6000美元是 最佳可用性的价格加乘；+5000美元是最佳服务的价格加乘；+2000 美元是零件较长保用期的价格加乘；11万美元是总价值的价格；－1万 美元折扣；10万元最终价格。顾客惊奇地发现尽管他购买卡特匹勒公司 的拖拉机需多付1万美元，但实际上他却得到了1万美元的折扣。结果， 他选择了卡特匹勒公司的拖拉机，因为他相信卡特匹勒拖拉机的全部使 用寿命操作成本较低。
1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法？
2、为什么顾客能够接受该公司的价格？
第三节 企业定价策略[1]
一、折扣定价策略
折扣定价策略：利用各种折扣和让价吸引经销商和消 费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而达到扩大 销售、提高市场占有率的目的。
现金折扣
折
Biblioteka Baidu
季节折扣
扣
数量折扣
定 价
交易折让
形
式
功能折扣
组合定价策略 尾数定价策略 整数定价策略
企业定价策略与技巧
企业定价策略与技巧
为产品定价是一个极其复杂的过程，企业采取不同的定价方法，只是得到产品的基本价格。进一步，企业还需根据具体的市场环境、产品条件、市场供求、企业目标等灵活地运用适当的定价的策略和技巧，制定最终的销售价格，以期能达到扩大销售，增加企业利润的目的。
一、新产品定价策略
新产品与其它产品相比，可能具有竞争程度低、技术领先的优点，但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点，因此在为新产品定价时，既要考虑能尽快收回投资，获得利润，又要有利于消费者的接受新产品。实际中，常见的定价策略有以下三种：
1．撇脂定价(skimming price)
这种策略也称高价策略，指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。索尼公司的电器产品在投入市场之初，大都采用了该策略。
我们生活中的许多电子产品、高科技产品也都曾采取过此做法。一般地，撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小，顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场。或企业是某一新产品的唯一供应者时，采用撇脂定价可使企业利润最大化。但高价会吸引竞争者纷纷加入，一旦有竞争者加入时，企业就应迅速降价。
2．渗透定价（penetration pricing）
渗透定价与撇脂定价恰好相反，是在新产品投放市场时，将价格定得较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率。
采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路，抢先占领市场，提高企业和品牌的声誉；而且由于价低利薄，从而有利于阻止竞争对手的加入，保持企业一定的市场优势。
市场营销中的价格策略有哪些
市场营销中的价格策略有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，价格策略是企业市场营销组合中的
关键要素之一。合理的价格策略不仅能够帮助企业吸引顾客、增加销
售额，还能提升企业的盈利能力和市场竞争力。接下来，让我们一起
探讨一下市场营销中常见的价格策略。
一、成本导向定价策略
成本导向定价是一种基于产品成本来确定价格的策略。其中，最常
见的是成本加成定价法。这种方法是在产品成本的基础上，加上一定
比例的利润来确定价格。例如，一家生产手机壳的企业，其单位成本
为 20 元，如果企业希望获得 30%的利润率，那么定价可能就是 26 元（20 ＋ 20 × 30%）。
目标成本定价法也是成本导向定价策略的一种。企业首先根据市场
需求和竞争状况确定产品的目标价格，然后倒推出能够实现目标利润
的目标成本。这种方法有助于企业在产品设计和生产过程中控制成本，以达到预期的价格和利润水平。
二、需求导向定价策略
需求导向定价策略是根据市场需求和消费者对产品价值的认知来确
定价格。价值定价法是其中的一种常见方式。企业通过提供高性价比
的产品，让消费者感到物超所值，从而吸引更多的顾客。比如，某些
品牌的经济型酒店，虽然价格相对较低，但提供了干净、舒适的住宿环境和基本的服务，满足了消费者对性价比的需求。
需求差异定价法根据不同消费者的需求差异、购买时间、购买地点等因素来制定不同的价格。比如，旅游旺季时酒店的价格通常会高于淡季；电影院在工作日的票价可能低于周末。
三、竞争导向定价策略
竞争导向定价策略重点关注竞争对手的价格。随行就市定价法是企业根据同行业的平均价格水平来确定自己产品的价格。这种方法风险较小，适用于市场竞争激烈、产品同质化程度较高的情况。
市场营销员试岗培训--定价策略(一)心理定价策略
01、声望定价
【声望定价的策略】
3、巧借外部环境，创造“声望产品” ② 、抓住机遇，巧妙利用重大的杜会活动 在我们的日常生活中，会举办很多重大的社会活动，如重 大的体育赛事、重大的文艺晚会、重大的会议等等。抓住 这些机遇，对这些重大活动进行赞助或策划等可使这项活 动变为间接地扩大企业或产品知名度的宣传活动。
01、声望定价
【声望定价的策略】
2、设置购买障碍，制造稀缺气氛 ③ 、限时、限地、限量销售 将价格定得稍高于其它同类产品，并将每天的产销量都控制在一 定的限度内，让一部分消费者在一定时间内买不到该产品，使市 场对此产品保持一种“渴望”状态，造成排队效应。而且只有在 某个地点才能买到，而不是到处都有卖。利用人们普遍存在的这 种“稀贵”心理，通过限量使产品在市场上始终保持一种“稀缺” 的紧俏状态，使消费者对该产品始终有种“新鲜感”, 并由此对其 产生一种“先睹为快”的心理，以激起消费者强烈的购买欲望。
01、声望定价
【声望定价的存在条件】
对质量不易鉴别的商品，供应方最适宜采取此法，因为消费者有 崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。 但声望定价有时被销售厂商所滥用，如价格制定高的离谱，使消 费者不能接受。在很多情况下，顾客要使价格与质量相等，特别 是当客观的产品质量信息难以得到或价格昂贵的时候。 两种在物质上相同的产品可以通过不同的包装和索取不同的价格， 从而利用顾客把高价格等同高质量的看法。
价格心理与定价策略
价格心理和心理定价策略
一、从消费者来说,判断一种商品价格高低,并不取决于生产者的成本价值,而取决消费者对商品价值的判断.
当消费者认为商品价值与价格相等时,购买力相对增加,商品价值大于商品价格时就畅销,商品价值小于商品价格时就卖不出去.在现实生活中影响消费心理的因素很多,不同商品,不同价格,不同消费者有不同的认识,有多种多样的心理反应,这里我举出几种常见的心理价格：
1、习惯心理：
消费者在购买商品时评价商品价格是否合理,往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理.置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚,在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较,在心理上形成对购买商品价格的上低和下低.价格处于上下低之间时,消费者才会乐于接受.由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象,形成了习惯价格心理.当某种商品由于条件因素进行价格调整时,消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异,调高了,就会产生涨价感觉,调低了产生怀疑商品质量是否有问题.所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的.
2、高价炫耀心理：
一般来说需求与价格呈反方向运动,价格越高需求量越少.价格低需求量就大.但是由于消费者的经济地位和收入不同,往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟,来炫耀自我价值,例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品,对非名牌和低档品不屑一顾.现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发,道不急需轿车和,但设法东借西凑来购制这些东西,来获得一种心理上的满足,赢得别人的羡慕.来炫耀社会地位,经济收入,知识修养等,并通过这种比拟,来满足心理上的欲望.
定价策略基础知识
市场定位定价
总结词
这是一种以市场定位为基础的定价策略，企业根据产 品在市场中的定位和目标客户的需求，制定相应的价 格。
详细描述
市场定位定价策略是根据产品在市场中的定位和目标客 户的需求来确定产品价格的策略。企业通过市场调研和 分析，了解目标客户的需求和购买行为特征，并以此为 基础制定相应的价格。这种定价策略的优点在于能够满 足目标客户的需求和期望，提高客户满意度和忠诚度。 同时，它还能够提高企业在市场中的竞争力和市场份额 。然而，它需要企业具备准确的市场定位能力和灵活的 定价策略，以及对目标客户需求和购买行为的深入了解 。
优化。
跨部门协作
加强与销售、市场、生产等部 门的沟通与协作，共同推进定
价策略的改进。
THANKS
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04
定价策略的调整
价格敏感度分析
价格敏感度
竞争环境分析
评估消费者对产品价格变化的反应程 度，是定价策略调整的重要依据。
了解竞争对手的定价策略和产品特点 ，以便更好地调整自身定价策略。
价格弹性
产品价格变化对市场需求的影响程度 ，有助于企业判断产品定价的合理性 。
价格调整的时机和方式
成本变化
当生产成本发生变化时，企业需 要相应调整产品价格以维持利润
市场供需关系
市场供需关系对定价具有重要影响，供大于求时价格下降，求大于供 时价格上升。
简述心里定价策略
简述心里定价策略
所谓心里定价策略，就是当顾客需求一种产品时，根据自己的喜好、个性特征或社会影响力来评价该产品，从而在顾客头脑中形成了一个概念——这种产品比较适合我。当他再次购买同类产品时，便不再考虑其它因素，只认准“我”这一特定概念。就像我们小时候听的童话故事《皇帝的新装》，皇帝说这衣服怎么好，太阳下山了，别人看不到，你怎么知道没有？大家都相信了他的话，并把这件事当做笑谈。这就是利用了人们的心理倾向，而使企业获得竞争优势。
心理定价策略是指一种个人在日常生活中产生的对某些事物评
估的一种主观倾向。由于消费者与企业之间存在着利益上的矛盾和冲突，利用人们的心理定价策略可以降低企业的营销成本，提高企业的市场占有率，进而获取较多的市场份额。 1。心理定价策略应用于市场营销过程的方法有很多种，可以应用于各个环节，如设计、生产、销售等。
什么叫心理定价策略呢？就是当顾客需要一种产品时，根据自己的喜好、个性特征或社会影响力来评价该产品，从而在顾客头脑中形成了一个概念——这种产品比较适合我。当他再次购买同类产品时，便不再考虑其它因素，只认准“我”这一特定概念。就像我们小时候听的童话故事《皇帝的新装》，皇帝说这衣服怎么好，太阳下山了，别人看不到，你怎么知道没有？大家都相信了他的话，并把这件事当做笑谈。这就是利用了人们的心理倾向，而使企业获得竞争优势。
2。常见的心理定价策略有以下几种：(1)头衔定价策略。将产品
命名为不同头衔，借此让顾客选择最合适的头衔。例如可口可乐公司可口可乐为其生产的饮料赋予不同的头衔。在中国市场上，可口可乐将自己命名为“欢乐分子”，表示该产品能带给消费者更多欢乐。(2)第一印象定价策略。这种策略主要是通过塑造良好的形象，让顾客在选择产品时，有一种明确的偏爱，促进他们购买某种产品。如IBM笔记本电脑，当笔记本电脑质量不过关时，会受到IBM笔记本电脑的驱逐，但若IBM笔记本电脑质量出色，则会受到消费者的欢迎。
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3 项目活动
➢ 项目准备
1、教师准备： • 课前准备好相关课件 • 准备好项目教学活动中需要的相关商品 （教师课前准备好给每个组至少两种可供挑选的商品）
• 教室布置 （课前请同学帮忙，将教室布置为圆形，五组同学围绕着教
师所陈列的商品就坐，使得每组同学能观察到商品）
2、学生准备： • 了解本项目工作任务。 • 考虑项目实施方案。
将每一组给所选商品进行定价的成果进行展示
组名
商品名称 商品特点 定价策略
商品价格
第一组
3 项目活动
➢项目展开
5.项目评价
通过总结，用表格形式来评价每组的实训结果 评估项目 第一组 第二组 第三组 第四组 商品名称 商品特点 定价策略 商品价格 评估结果
第五组
4 课后作业
用本堂课所学知识， 要求学生到大型超市， 大卖场，商场收集相关 心理定价策略在实际营 销活动中的应用，并对 每种策略的应用进行分 析和说明其有效性。
优缺点：高价显示了商品的优质，也显示了 购买者的身份和地位，给予消费者精神上的 极大满足。这样也有助于提高企业及商品的 形象，价格高反而能使消费者产生信任感。 获利大,不利于扩大市场,并很快招来竞争者, 会迫使价格下降,好景不长。
心理定价法——尾数定价
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8
现代商务
企业的定价策略 —— 心理定价策略
说课人：杨佳
金华九峰职业学校
说课构思
1
教材分析
2
学情分析
3
教学目标
4
教学方法
5
教学过程
1 教材分析
本教材由高等教育出版社出 版，由戴建明主编，教育部 职业教育与成人教育司推荐 教材
本教材具有以下特点：
1、体系新颖，内容丰富，涉 及面广
2、内容新，知识、技能点简 单明了
3.项目示范
教师此时请一组同学来配合，首先由该组同学中的任 意一位同学随机挑选出一件商品，并请该组中另一名同 学分析此商品的特性，又请另一名同学根据所学内容选 择正确的心理定价策略，再请一位同学根据该策略来给 予商品重新定价。最后请在座的其他组成员来评判该定 价的合理性。
3 项目活动
➢项目展开:
4.项目成果展示
声望定价策略 它是指对那些有较高声誉的名牌 高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般
故意把价格定成整数或高价，以满足消费者求名和炫
耀的心理。
1800.00
12500.00
声望定价策略的适用产品
•质量不易鉴别的商品，如：珠宝 •非生活必需品，如：高档汽车 •具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣
引起消费者的反感。
[4]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。
3 项目活动
项目任务
项目准备 1. 教师准备
广2. 学生准备
项目展开 1.项目组产生 1.项目组产生 2.项目任务分工
东 3.项目示范 4.项目成果展示 5.项目评价
3 项目活动
➢ 项目任务：
通过角色转换，让学生以一个营销经理的身份将 所展示的商品用不同心理定价策略给予定价，已达到 提高商品销售额的目的
心理定价法——招徕定价
小海南海鲜大酒楼
本店特价 基尾虾 28元/斤
有没有搞错， 老板赚什么钱
（四）招徕定价策略
低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求 廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招 徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也 选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品 的销售。
招徕定价策略适用条件：
嘿嘿，我店里还 有其它正常价格的 商品等着你买呢！ ^_^
快来买啦！ 大减价了
新店开张 商品大减价 大拍卖 清仓处理等
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
低价招徕定价策略的成功关键点
[1]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [2]招徕定价的商品的降价幅度要大 [3]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易
3 教学目标
1.掌握心理定价策略
的四种形式
2.掌握心理定价策略 的四种形式的适用条 件
通过学习相关价格策略， 能运用相关理论对产品 进行分析，并能为企业 产品进行合理的定价。
教学目 标
1.提高学生协作， 互助的精神
2.增强学生市场经 济意识和竞争意识
3.增强学生将来从 事营销行业的信心
3.1 教学目标
教学重 难点
心理定价策略四种方法的适用条件 心理定价策略四种方法在具体产品上的合理应用
4 教法与学法
1.课程导入：创设 情境法、角色转换 法 2.教学重点：创设 情境法和提问法 3.教学难点：头脑 风暴法、小组讨论 法、项目教学法
1.课堂讨论法 2.小组学习法
3.理教 学论法 学与分 指 手实析 导 段际结
地区 定价 策略
新产品 产品组合 定18价TPexotint 定价策略 策略Here
心理 定价
差别定 心理定 价策略 价策略
声望定价 尾数定价 招徕定价 习惯定价
心理定价法——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
588元 2588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
（一）声望定价策略
3 项目活动
➢ 项目展开：
1.项目组产生 将全班同学分五个项目组，每组成员合理组合，并且
选出小组长负责分配任务。
2.项目任务分工 由小组长根据组员特点，分配任务，项目任务如下：
• 定价商品选择完成人 • 分析商品特性完成人 • 确定商品定价策略完成人 • 任务完成阐述人
3 项目活动
➢ 项目展开：
3、实践性与实用性强
1 教材分析（二）—地位与作用
• 授课专业：电子商务专业 • 课程地位：专业必修课
• 课程作用：
企业的定价策略是该教材中第二章的内容，本章将重点介绍产 品定价目标和定价程序、企业的定价方法、企业的定价策略以 及价格调整策略。企业的定价策略是本章第三节的内容，学生 是在掌握定价目标、定价程序、企业的定价方法的基础上进行 学习。本节课重点掌握企业定价策略中的心理定价策略，该内 容为能准确把握商品在市场上的定价情况提供了有效的理论基 础。
合法
多媒体教学 教具：电脑、
多媒体 播放设 备等
5 教学过程
1
新课导入 3’ 2 课堂内容讲解 12’
3
项目活动 20’ 4 布置作业 2’ 5 课堂总结 3’
1 新课导入
营销经理的头号问题
对我来说，价格和 价格竞争是我 最主要的问题之一
营 销 经 理
2 课堂内容讲解
定价的基本策略
折扣定价
策略
（二）尾Байду номын сангаас定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某 种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一 些吉利的数字结尾。
5.98
29.99
适用条件：
适用价值较低的生活日用品，如：肥皂，垃圾桶等
优缺点： 给人以商店计价认真，对顾客负责，商品便 宜的印像。追求高价位而非低价位的产品形 象时，一定不要使用这种定价策略
心理定价法——习惯定价
老规矩， 与原来一样
奶茶每杯 6元
老板， 奶茶多少钱一杯？
（三）习惯定价策略
习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该 类产品价格的认同和接受水平进行定价。
（三）习惯定价策略
习惯定价策略的适用产品
•消费者广泛接受的产品 如：纸巾
•生活必需品
如：盐
优缺点：
采用该方法定价时最好与习惯价格保 持一致，不能轻易涨价或跌价。习惯 价格一般难以改变，因此这类商品要 力求稳定，避免因价格波动带来不必 要的损失。
5 小结
小结巩固知识 课上总结
课后反思
幻灯片展示课 堂重点内容 教师课后需要进行
教学反思