渠道制胜——宝洁公司如何建立和分销商的战略伙伴关系

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宝洁的渠道分析案例报告范文

营销渠道，作为使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是企业的宝贵资源。以下是小为大家整理的关于宝洁的渠道分析，欢迎阅读!

宝洁公司的营销渠道

1、品牌战略

(1)多品牌战略

单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。

宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。由于边际收入递减，要将单一品牌市场占有率从30%提高到40%很难，但如重新另

宝洁的市场营销策略

宝洁是一家全球领先的消费品公司，拥有诸多知名品牌，如潘婷、飘柔、海飞丝、舒肤佳、奥妙、飘柔、雪花秀、力士等。宝洁的市场营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。

首先，宝洁注重产品研发和创新，不断推出具有市场竞争力的新产品。例如，宝洁的洗发水品牌潘婷不断研发不同功能的洗发产品，如控油、修护、染后护理等，以满足消费者不同的需求。宝洁还推出了无硅油洗发水系列，迎合了现代消费者对天然、无害产品的需求。

其次，宝洁采取不同的价格策略来满足不同消费者群体的需求。宝洁旗下的品牌中既有高端品牌，也有中高端品牌和大众品牌。宝洁的高端品牌，如雅漾和奥妙，以高价位为卖点，满足有追求和有经济能力的消费者；中高端品牌，如潘婷和飘柔，以中等价格为主，面向大多数消费者；大众品牌，如雪花秀和力士，以低价位为卖点，满足价格敏感的消费者。

此外，宝洁注重建立强大的渠道优势。宝洁与各大超市、便利店等零售商建立了紧密的合作关系，使其产品能够覆盖到各个消费者群体。宝洁还利用电商渠道的发展，建立了自己的官方网店和与电商平台的合作关系，以进一步扩大其产品的销售渠道。

最后，宝洁采取多样化的促销策略来吸引消费者和提高销量。宝洁经常通过赠品、满减、打折等促销活动来吸引消费者购买

其产品。同时，宝洁还注重广告宣传的策略，不断推出创新的广告宣传方式，如明星代言、网络营销等，以提高品牌知名度和影响力。

总之，宝洁的市场营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。宝洁通过产品创新、不同价格定位、建立强大的渠道优势和多样化的促销策略来满足不同消费者的需求，提高品牌知名度和市场份额。

宝洁公司分销渠道策略

强力实施分销商转型
激爽下市后，宝洁自今年5月以来持续不断的大幅度调整其分销商的动作。今年5月，宝洁终止了与其在山东地区最大的分销商潍坊百货集团的合作。在不到两个月的时间里，宝洁先后将山东八个地区的分销商全部换掉。而调整的结果是，宝洁在山东的销售短期内下降了50%以上。很多宝洁的分销商被清退，主要是国为他们不同意宝洁提出的“放弃其他品牌，专做宝洁产品”。早在1999年，宝洁就提出将分销商转变为宝洁产品的物流服务提供商。很显然，对于中国广大的拿钱从厂家买产品，在一定区域销售产品的传统经销商而言，这是相当超前的理念。而且宝洁对于分销商定位的另一个核心是：广告、推广与促销由宝洁来做，分销商只需要专注于提供优质的物流服务。
旗下产品有： 1 洗法护法用品：飘柔，海飞丝，潘婷，伊卡潞，沙宣 2 护肤、美容用品：玉兰油护肤系列、SK-II。 3 个人清洁用品：舒服佳，玉兰油，激爽。 4 口腔护理用品：佳洁士牙膏、佳洁士牙刷。 5 妇女保健用品：护舒宝卫生巾，丹碧丝卫生棉条。 6 婴儿护理用品：帮宝适纸尿片。 7 家居护理用品：碧浪、汰渍洗衣粉，速易洁，纺必适。 8 食品、饮料：品客薯片。 9 纸巾类用品：得宝纸巾。

激爽的失败，其中一个原因在于其广告诉求的超前性。类似“新奇和刺激的体验”的沐浴概念并不被普通消费者接受，因为，目前中国大多数消费者对沐浴的概念还停留在清洁除菌的层面。竞争必然导致优胜劣汰，这是再平常不过的事情。因此，激爽品牌的失败是正常的。正如人不能因噎废食，不应该因为一两个品牌失败，就归咎于宝洁品牌战略的失败。激爽品牌在沐浴市场没有成功，只能说这个激爽品牌的市场定位有问题，所以消费者不买账。但这不是宝洁品牌多元化的问题。中国的企业，要警惕的就是多元化过程中的品牌延伸策略。尽管品牌延伸策略在产品投放初期有不少积极作用，但是长期看来，会带来三大危害：第一，品牌延伸会损害已有的成功品牌，人们会觉得你不务正业了，原来的品牌会逐渐变得模糊和令人不可信。第二，品牌延伸同时会连累你的新产品，人们会认为你不是干这行的料，因此，对于新产品，品牌延伸使人们产生不专业的形象，这对新产品没有好处。第三，品牌延伸意味着多元化或推出更多的花色品种，违背聚焦战略和专有战略，分散了公司有限的资源，结果是一样也做不好。

快消品渠道管理的成功案例与策略探究

快消品行业是指生产周期较短、销售速度快、消费者需求较为频繁的日用品行业。这一行业的特点要求企业能够快速与消费者建立联系，并及时满足他们的需求。在这一背景下，渠道管理的重要性凸显出来，一个成功的快消品渠道管理的案例与策略探究将对企业的业绩产生积极的影响。

快消品渠道管理的成功案例之一是宝洁公司。宝洁公司是世界著名的消费品公司，以制造家居清洁用品、个人护理用品和保健产品而闻名。宝洁公司成功的渠道管理在于其全球市场布局和多元化渠道策略。宝洁公司拥有全球化的销售网络，通过多样化的销售渠道使其产品覆盖范围广泛。宝洁公司与大型零售商合作，将产品摆放在易于消费者发现的位置，从而提高销售额。此外，宝洁公司注重与经销商和零售商的合作，与他们建立伙伴关系，共同推动销售和市场推广活动。这些策略的成功实施使宝洁公司成为了全球消费品行业中的巨头。

除了宝洁公司，中国的洗衣液品牌雕牌也取得了成功的渠道管理案例。雕牌借

助一系列创新的渠道战略打破了传统的供应链模式，在竞争激烈的市场中脱颖而出。雕牌的成功主要得益于以下几个方面：首先，雕牌专注于线上销售渠道，利用电商平台提供的便利性和广泛的覆盖面，使产品迅速进入消费者视野。其次，雕牌通过与大型连锁超市、商场等线下实体店合作，使产品更加普及化，提高了触达消费者的机会。最后，雕牌重视消费者的体验，致力于提供高品质的产品和优质的售后服务。这些策略的成功实施，使雕牌在中国市场占据了一定的份额，并发展成为了一家备受欢迎的品牌。

在渠道管理策略方面，互联网的兴起为快消品渠道管理带来了新的机遇和挑战。互联网技术的发展促使了消费者的线上购物习惯的形成，并提供了更多的销售渠道选择。因此，在制定渠道管理策略时，企业应重视线上渠道的整合，建立与电商平台的合作关系，通过线上销售渠道扩大产品的曝光度。

宝洁公司日化产品分销渠道策略

宝洁公司日化产品分销渠道策略一．资料收集

1.选择两种产品品牌

飘柔：作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。

沙宣：沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际著名美发专家维达•沙宣来做品牌形象大使，并用维达•沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。

2.价格

飘柔：200ml的一般9元起价，400ml的20元起价，750ml的30元起价。

沙宣：200ml的一般25元起价，400ml的50元起价，750ml的66元起价。

3.价格可接受程度

飘柔：大多数人都可以接受，价格较实惠。

沙宣：价格较贵，主要做的是中高端市场，普通群众难以接受，但随着中国经济的发展，有越来越多的人消费沙宣产品

4.市场占有率

飘柔：飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，销量最大、所占洗发水市场份额最高。

沙宣：宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中国市

场占有率达到60%左右，其中沙宣的市场占有率达到7%

5.销售渠道

飘柔：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售

沙宣：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行销售

6.顾客满意与不满意的原因

7.主要竞争者产品的价格水平

8.各地区销售情况

二．两种产品渠道策略的特点研讨

1.渠道策略

两种产品都是日化品。两者的销售策略都是根据使用者的特性，产品特性，中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈，企业总是选择最佳的渠道组织形式，追求最佳的市场交易形式，从而实现企业市场的经营目标。所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。从而最大程度的占领了市场。达到公司和分销商双赢的局面。飘柔价格较低顾客群体较大所以，基本上都分布在一、二、三线的大小型百货商场、小卖部，所以选择搬运距离远的，搬运次数多的渠道分销，并且对于分销商的选择上要求没有那么高；但是对于沙宣这种专业型的美发产品，针对的顾客群体比较特殊，所以在分销商的的选择上会选择专业型分销商，并且覆盖范围较小，在全国的一二线城市的大型商场和专业的美容美发店。

渠道制胜——宝洁公司如何建立和分销商的战略伙伴关系

渠道制胜

――宝洁公司如何建立和分销商的战略伙伴关系

前言

作为宝洁中国有限公司1996年的管理培训生，本人在销售部门工作了4年之久，由于个人发展的需要我在2000年离开了这个令人尊敬的公司。在随后的两年中我选择了另外一家外企公司，并创办了一家企业。但这两年来我一直关注也许是我一生中最为尊敬的这家企业，关注她的发展，挫折以及调整，并祈祷她在中国的更大成功；这两年中我也大量关注了其他外企公司在中国的运作，有机会接触了不同的运作市场的方法和理念，并与之作了大量对比，获得了很多市场营销的心得；在此期间接触和了解了很多中国的民营企业，特别是在消费品领域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和理解他们在中国成功和失败的经验和教训。他们有着强烈的发展民族企业的责任心和追求民族企业振兴的使命感。这些促使我努力回顾和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点点滴滴，希望对正在蓬勃发展的中国企业有所裨益。尽管这些想法或者粗浅，或者谬误但如果对您有所借鉴，我就足矣！

宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。尽管大量的书籍和管理案例都有著述，这里将是亲历其中的经验所得。当然在这里我将重点介绍作为一名宝洁公司的销售经理所了解到的宝洁公司如何发展战略分销商的独到之处。

浅析宝洁公司的分销渠道

分销渠道

分销渠道是指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。其成员包括产品从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

宝洁公司十分重视分销渠道的选定，它在中国的销售政策是，只要有销售宝洁同类产品的地方就一定要有宝洁的产品；而且宝洁的产品要做到最好。它确立分销渠道主要依据以下几个方面：

1、顾客特性。宝洁公司生产的是日用品，因此顾客人数较多，地理分布较广，购买频率高。中国市场潜力巨大，在中国这样一个人口大国开辟市场是明智的选择。

2、产品特性。宝洁公司生产的日用品体积和重量都较小，易于搬运，可以选择搬运距离远、搬运次数多的渠道分销。现在中国有228个城市的百货商店、小卖部都在宝洁作战版图之内。

3、中间商特性。宝洁的产品主要通过中间商来销售。宝洁为了实现在中国的战略计划，不惜每年花费重金从美国本土派遣100多名美国人进驻中国，并用优厚的薪金招聘、培育最优秀的中国大学生，正是这些经宝洁训练出的中国员工，为宝洁在中国攻占市场方面立下了汗马功劳。

4、竞争特性。宝洁宝洁在中国十多年，不仅将国内一些小企业无情击溃，也将一些大的国有企业逼得喘不过气来，但同时也有联合利华等外企与宝洁竞争，且二者分销渠道相近，竞争较为激烈。

5、企业特性。宝洁公司是全世界日用品生产公司在产品研究与开发方面投入最多的公司，资金实力雄厚，产品组合宽度大，与顾客交易的能力大，渠道经验丰富。

6、环境特性。中国经济和全球经济接轨、融合越来越快，中国农村经济不断发展，农村市场潜力较大，所以现在宝洁在中国的战线已分为两条：一条是继续在城市巩固与扩展；另一条是向生活水平较低的农村进入。据报道，宝洁在中国农村已取得相当不错的业绩，在一些地方还出现了购买宝洁产品的狂潮。

宝洁公司分销商策略企业管理

提供个性化辅导
针对个别分销商的特殊需求，提供个性化的辅导和咨询，帮助他们解决实际问题，提升业务水平。
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分销商策略与企业战略的联系
分销商策略是企业战略的重要组成部分，它需要与企业整体战略相协调，以实现企业的长期发展
目标。
分销商策略需要关注企业的市场定位、产品策略、价格策略等方面，以确保企业在市场上的竞争
优势。
企业需要与分销商紧密合作，共同制定和执行分销商策略，以实现双方共同发展、互利共赢的目
库存管理成本
库存管理需要成本，包括存储、维护、保险等费用。
分销商的客户关系管理挑战
客户需求的多样性
随着市场的变化，客户的需求也在不断变化，这给分销商的客户关系管理带来了挑战。
客户沟通的复杂性
与客户保持良好的沟通是客户关系管理的关键，但这也需要分销商投入大量的时间和精力。
客户服务的持续性
为了保持客户的忠诚度，分销商需要提供持续、优质的服务，这需要建立完善的客户服务体系。
为分销商提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面的培训，帮助其更好地开展业务。
目标市场分析
分析目标市场的特点、需求和购买行为，确定目标客户群体和产品定位。
分销商合作
与筛选出的分销商建立合作关系，制定合作协议和政策，明确双方的权利和义务。

宝洁公司的分销体系

〝宝洁公司的分销体系历来被世界产业界和营销研究者所称道，紧密地分销渠道成员关系，超深度的终端渗透以及严密科学的分销渠道治理差不多上令到业界称道的，我有幸作为宝洁市场代理服务商的一员，以‘亲身感受宝洁分销体系的一些一己之体验与大伙儿共享。〞

宝洁公司首创层层分销体系，克服了往常日化企业单一渠道的销售方式。比如说那个企业单一以批发市场再到零售店的，还有的是以公司的办事处的形式，或者是在当地找一个大的代理商由他去向下面去铺货等方式，至于说铺货的程度和深度如何样，专门多企业自己缺乏掌控，而且没方法将产品在那个区域内有效地分销、有效地去渗透到应该到的受众和终端。

八十年代开始，由于中国改革开放政策的实施，产业经济和商品流通市场日渐繁荣，我国消费者刚刚走出了商品配售的商品短缺时代，随着人均收入的逐步提高，宽敞消费者，专门是中国都市消费群体关于日用洗化产品的需求日渐旺盛，逐步开始走出商品短缺时代的肥皂+肥皂的家化产品行局，进入肥皂、香皂+洗衣粉的家用日化品时代，而当时我国的农村消费者还把肥皂作为唯独的清洁用品，一些偏远的地点甚至还连续保留着使用土皂角的习俗。

当时的中国日用化工产品市场，差不多全部被白猫、金鱼、蜂花等产品品牌，以及其他一些地区产品〔其中有专门大一部分是过去生产肥皂的油脂化工厂〕所充斥。另外也有为数不多的一些进口日化产品在一些高档的商场、百货大楼和免税商店出售，但由于品牌认知，要紧是购买力的缘故，购买量较少。

宝洁到达中国之前，就花了专门多钱、花了专门长时刻对中国市场进行调研，聘请了许多专家，有国外的研究亚洲问题和研究中国市场的专家，还有从中国到欧美去留学的本地学者，同时包括了采纳来中国旅行的方式、商业考察的方式，通过数年的时刻来了解亚洲和中国那个市场的特点，对其收入情形、政策环境、法律环境、风土民情、家庭架构、文化程度等，针对中国的专门情形和一些具体的数据量化后，因此，宝洁公司便将他们在欧美市场差不多比较成熟的分销体系的框架整体移植过来，省下了建设那个框架的费用，依照中国的国情作了局部的调整。

宝洁公司的分销体系

亲身体验宝洁企业分销体系

“宝洁企业旳分销体系历来被世界产业界和营销研究者所称道，紧密地分销渠道组员关系，超深度旳终端渗透以及严密科学旳分销渠道管理都是令到业界称道旳，我有幸作为宝洁市场代理服务商旳一员，以‘亲身感受宝洁分销体系旳某些一己之体验与大家共享。”

宝洁企业首创层层分销体系，克服了此前日化企业单一渠道旳销售方式。例如说这个企业单一以批发市场再到零售店旳，尚有旳是以企业旳办事处旳形式，或者是在当地找一种大旳代理商由他去向下面去铺货等方式，至于说铺货旳程度和深度怎样，诸多企业自己缺乏掌控，并且没措施将产品在这个区域内有效地分销、有效地去渗透到应当到旳受众和终端。

八十年代开始，由于中国改革开放政策旳实行，产业经济和商品流通市场日渐繁华，我国消费者刚刚走出了商品配售旳商品短缺时代，伴随人均收入旳逐渐提高，广大消费者，尤其是中国都市消费群体对于日用洗化产品旳需求日渐旺盛，逐渐开始走出商品短缺时代旳肥皂+肥皂旳家化产品格局，进入肥皂、香皂+洗衣粉旳家用日化品时代，而当时我国旳农村消费者还把肥皂作为唯一旳清洁用品，某些偏远旳地方甚至还继续保留着使用土皂角旳习俗。

当时旳中国日用化工产品市场，基本所有被白猫、金鱼、蜂花等产品品牌，以

及其他某些地区产品（其中有很大一部分是过去生产肥皂旳油脂化工厂）所充斥。此外也有为数不多旳某些进口日化产品在某些高档旳商场、百货大楼和免税商店发售，但由于品牌认知，重要是购置力旳原因，购置量较少。

宝洁抵达中国之前，就花了诸多钱、花了很长时间对中国市场进行调研，聘任了许多专家，有国外旳研究亚洲问题和研究中国市场旳专家，尚有从中国到欧美去留学旳当地学者，同步包括了采用来中国旅游旳方式、商业考察旳方式，通过数年旳时间来理解亚洲和中国这个市场旳特性，对其收入状况、政策环境、法律环境、风土民情、家庭架构、文化程度等，针对中国旳特殊状况和某些详细旳数据量化后，于是，宝洁企业便将他们在欧美市场已经比较成熟旳分销体系旳框架整体移植过来，省下了建设这个框架旳费用，根据中国旳国情作了局部旳调整。

宝洁公司分销渠道策略

总结与启示
Ⅰ分销商选择：宝洁在这方面没得选择，只能像旗下的其它产品一样和当地的大商场超市合作。因为分销商的某些个性往往对产品有影响，而大超市往往包含所有种类的商品，甚至有时为了吸引顾客还会大打平价的口号，因此难免会对激爽的个性传播有负面的影响。 Ⅱ事件营销：“沐浴劲歌大赛”不仅赚足了媒体和商界的眼球，同时也吸引了大批的潜在消费者来参加。为了配合激爽产品的上市，宝洁公司在南京、北京、上海、广州等八大城市举行了声势浩大的路演，
在随后的一年多时间里，宝洁就砍掉了40%的小分销商。随后，为了稳定与加强被保留的分销商的忠诚，宝洁专门给予分销商占其销售额的 2%-4%的CSF（客户服务费用）、CBDF（客户生意发展基金）。CSF、 CBDF由宝洁额外支付给分销商，包括给分销商提供促销人员工资、购配车辆等，旨在希望分销商将这笔费用用于推广、销售宝洁产品。但是，由于宝洁产品的销售比较稳定，而且，分销宝洁产品的平均利润率仅为3%-5%，因此，分销商大多将这笔费用直接截留或者用于推广其他利润率更高的产品。业内人士认为宝洁的“2005分销商计划”相当不成功。尽管受挫，但是，宝洁对于旨在将其分销商转变为其物流服务提供商的计划的探索矢志不渝。无奈之下，宝洁只好对其分销售队伍进行全面的 “清洗”，宝洁此次只留下了愿意专营宝洁产品的分销商，另外还发展了很多资金实力很强的房地产商、汽车经销商进入宝洁的分销商队伍。

宝洁全国分销商布局汇总

宝洁集团是全球知名的消费品公司，以其广泛的产品线和卓越的品

质而闻名。为了更好地覆盖全国市场，宝洁通过建立全国分销商网络

来实现产品的销售和分销。本文将对宝洁全国分销商的布局进行汇总

分析。

一、华东地区分销商

在华东地区，宝洁集团通过与当地的大型连锁超市和零售商合作，

建立了稳定的销售渠道。华东地区的分销商主要集中在一二线城市，

如上海、杭州、南京等。宝洁通过与这些分销商的战略合作，实现了

产品的快速进入市场，并在竞争激烈的市场中获得了良好的市场份额。

二、华北地区分销商

在华北地区，宝洁集团通过与大型连锁超市以及各级经销商合作，

建立了完善的分销网络。华北地区的分销商主要分布在北京、天津、

河北等地。宝洁通过与这些分销商的密切合作，可以更好地了解当地

市场需求，并及时调整产品和市场推广策略，以适应不同市场的需求。

三、华南地区分销商

华南地区是中国经济发展最为活跃的地区之一，宝洁集团在该地区

也有着重要的分销商布局。与华东地区一样，在华南地区，宝洁与当

地大型连锁超市和零售商合作，通过共同开展市场推广活动和销售渠

道建设来提升市场份额。华南地区的分销商主要集中在广州、深圳、

厦门等重要商业城市。

四、西南地区分销商

在西南地区，宝洁集团通过与大型跨区域连锁超市以及地方经销商合作，建立了广泛的分销网络。西南地区的分销商主要分布在重庆、成都、昆明等城市。作为中国西南地区的经济中心，这些城市拥有庞大的消费群体和市场需求，宝洁通过与当地分销商合作，可以更好地满足市场需求，并深耕该地区市场。

五、华中地区分销商

宝洁公司分销渠道分析

宝洁公司

—营销渠道分析

一．宝洁公司简介 (2)

二．经营状况 (2)

三．销售渠道 (3)

（一）分销商渠道 (3)

1.宝洁公司覆盖的客户类型 (3)

2.宝洁公司的渠道模式 (3)

3.宝洁的分销商战略 (4)

4.分销商介绍 (4)

5.分销商渠道 (4)

6.宝洁公司分销商渠道的策略 (4)

7.分销商员工的技能发展 (5)

8.分销商管理层的沟通 (6)

(二).零售渠道 (6)

1．主要的零售业态包括： (6)

2．宝洁对于零售商的待遇： (7)

四．宝洁和沃尔玛的合作 (7)

五．宝洁物流计划 (8)

六．存在的问题 (8)

七．建议 (9)

八．结束语 (9)

宝洁公司

—营销渠道分析

一．宝洁公司简介

始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。1999-2000财政年度，公司全年销售额为399.5亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。宝洁公司全球雇员超过11万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。

一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。

二．经营状况

2008-2011年Procter&Gamble公司总收入额对比分析

宝洁分销管理的渠道冲突分析

定价后的渠道冲突
限价只针对分销商，宝洁对直供的零售终端却没有什么要求。直供终端做促销，如特价促销等对分销商压力很大。更严重的是，宝洁直供终端的产品还流向了批发市场，而这之前是分销商覆盖的。导致了没有人来分销商这里拿货。
在分销渠道限价后出现的意外局面是，宝洁现代零售渠道的低价产品出现流窜，冲击了不少分销商的生意。
宝洁在中国
虽然刚进入中国前几年曾经是一路顺风，但近年来国内军团的不断“雄起”，适合本土的企业战略，防不胜防的灵活营销手段，全面的价格体系，对渠道的深刻理解与应用，对终端的全面掌控，对促销的执行到位，让宝洁公司这个日化巨人并不好过。可以说，他们以前从来不为将来发愁，因为有自认为的长远战略护底，而现在，他们要为自己原来还洋洋自得，而现在实际上已经战战兢兢的市场运作，去思考、发现，去转型了！
强制规定统一价格
从7月1日开始，宝洁分销商对外发货执行全国统一价格。针对目前分销商的三类客户——零售终端、大批发商、二批商，宝洁定出了三个不同的价格区间，全国分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到宝洁的罚款处分，甚至被取消分销资格。
统一价格的原因
宝洁公司认为价格涨落和促销运动已失去了控制。在前10 年中，贸易折扣平均增长3倍多。制造商的营销资金中有 44%用于贸易促销，而再早10年只有24%。宝洁公司认为零售商、批发商的促销活动损害了公司的利益。

宝洁公司分销渠道渠道冲突渠道管理渠道优化分析研究论文

摘要

近年来，随着经济全球化的进程不断加快，国际竞争也愈发激烈，国际环境面临着百年未有之大变局。对各国企业也影响甚大，在产品销售方面尤为明显。究其原因，很大程度上是受分销渠道的影响，由于对分销渠道的选择出现失误引起了不必要的冲突从而导致企业达不到预想的业绩。分销渠道成为各行各业关注的焦点，建好一个好的分销渠道并合理解决冲突是企业获胜的关键一笔。

宝洁公司作为世界上最大的日用消费品公司之一，自入驻中国市场以来市场占有率高达50%以上，对分销渠道采取多种措施逐步优化，最终形成了适合中国市场发展的分销渠道管理模式。本文以宝洁公司为研究对象，运用大学期间学习的有关知识对其分销渠道及优化措施进行分析。

关键词：宝洁公司，分销渠道，渠道冲突，渠道管理，渠道优化

Abstract

In recent years，with the accelerating process of economic globalization，the international competition is becoming more and more fierce，and the international environment is facing a great change in a hundred years. It also has a significant impact on companies in various countries，especially in terms of product sales. The reasons are largely influenced by the distribution channel，which causes unnecessary conflicts and leads to the failure of the enterprises to achieve the desired performance. Distribution channel has become the focus of attention of various industries，building a good distribution channel and resolving the conflict reasonably is the key for enterprises to win.

如何建立和维护销售渠道伙伴关系

如何建立和维护销售渠道伙伴关系销售渠道伙伴关系对于企业的成功至关重要。一个稳定、高效的销售渠道伙伴网络能够帮助企业实现更大的市场覆盖，增加销售额，降低营销成本。本文将探讨如何建立和维护销售渠道伙伴关系，以实现共赢发展。

一、建立合作伙伴关系

1. 目标明确：在建立销售渠道伙伴关系之前，企业需要明确合作伙伴的目标与要求。这包括销售渠道的定位、市场规模、销售技巧以及服务水平等。只有明确了这些目标，企业才能有针对性地选择合适的伙伴。

2. 筛选合适的合作伙伴：企业应该根据自身需求，结合市场情况来筛选合适的合作伙伴。选择合适的合作伙伴不仅仅是根据其规模和市场地位，还需要考虑其专业能力、经验和信誉度。

3. 建立联系：一旦确定了潜在的合作伙伴，企业应该积极主动地建立联系。可以通过邮件、电话、会议等方式与合作伙伴沟通，了解其兴趣和合作意愿。

4. 制定合作协议：在正式合作之前，双方应该制定合作协议，明确双方的权利和义务，以及合作的具体安排。协议内容应该具体明确，包括销售渠道的规模和范围、销售目标、奖励政策等。

二、维护合作伙伴关系

1. 及时沟通：合作伙伴关系的维护离不开及时的沟通和反馈。企业

应该与合作伙伴保持良好的沟通，随时了解市场动态、合作伙伴的需

求以及发生的问题，及时回应并解决。

2. 提供培训和支持：为了提高合作伙伴的销售水平和服务能力，企

业应该提供必要的培训和支持。可以组织培训班、分享经验，还可以

提供市场调研报告、销售工具等支持材料。

3. 奖励激励：合作伙伴的积极性和努力程度直接影响合作伙伴关系

的稳定性和成效。企业应该设立合理的奖励机制，激励合作伙伴为企