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第八章交易磋商与订立合同
第八章交易磋商与订立 合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
合同协议交易磋商和合同的签订PPT课件
四、接受（Acceptance)
(一）含义 又称承诺,是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的 各项交易条件,并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示。
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（二）接受的条件 1.接受必须是由特定的合法受盘人做出 2.接受必须表示出来,具体做法 —用“声明”做出表示 —用“做出行为”来表示 3.接受必须在发盘有效期内送达发盘人 4.接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件 《公约》第22条：接受一旦生效，合同即告成立。
大罗 great gross 张sheet
令 ream
盒 box
听（罐）tin, can 瓶 bottle
套 set
卷 roll
② 重量
公吨 Metric Ton (M/T) 公斤 kilogram (kg.) 盎司 ounce 磅 pound （lb.）
③ 长度
米 Meter 英尺 Foot 英寸inch 码 yard
约尾
约尾包括合同使用的文字及其效力、 合同正本份数、副本效力、买卖双方 的签字、订约的时间与地点等。
第22页/共78页
第23页/共78页
四、合同条款的拟定 (一)品名条款 Name of Commodity e. g. :
①Name of Commodity: Writing paper ②Name of Commodity: Printed shirting ③Name of Commodity: Dinner Wear ④Name of Commodity:
Chinese Green Tea
• 应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致， 避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌”羊毛衫，应写成 “Swan Woolen Sweaters”
合同的磋商与订立PPT课件
询盘应注意的问题
• 凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可以 按照询盘处理，即使没有注明“询盘〞字样；
• 询价时要注意交易条件； • 不盲目询盘； • 及时答复对方的询价； • 询盘可以发给一个或多个交易对象； • 谨慎选定询盘的内容，防止暴露自己急于购进
或卖出的意向
发盘应注意的问题
• 构成有效发盘条件〔必须具备以下三个条件〕 • 第一，发盘内容必须十分确定 • 第二，说明经受盘人接受发盘即受约束的意思 • 第三，向一个或一个以上的特定人提出
交易前的准备
• 选择目标市场 • 考虑对外贸易方针政策和国别〔地区〕政策； • 考虑经济效益问题； • 做到在政治上和经济上都表达平等互利； • 根据购销意图，选择国外市场； • 分清主次，考虑市场将来的开展趋势； • 在稳固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
交易前的准备
• 选择交易对象 • 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； • 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； • 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 • 要做到“货比三家〞，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
接受应注意的问题
• 逾期的接受 • 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受〞； • 一般逾期接受无效，发盘人不受其约束，但有例外的情况。?公约?规定过期的接受在列两种情况下仍具有效力
接受应注意的问题
• 接受的撤回 • 英美法的规定：投邮生效 • 大陆法的规定：到达生效 • ?公约?规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回〞。
交易磋商与合同签订PPT
（二）发盘
含义 P180
性质
是法律份装船，不可撤销即期 信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前 复到有效。
发盘的构成条件
• 向特定人提出 • 内容必须是肯定的 • 表示承受约束的意旨 • 必须送达受盘人
发盘的有效期
明确规定
• 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销
• 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不 可撤销的
• 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本 着该信赖行事
发盘的失效
有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
（三）还盘
含义 P181
拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发 盘人与还盘人的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行
• 规定最迟接受期限 • 规定一段时间
不明确规定
• 合理时间
发盘的撤回与撤销
撤回
• 生效前将其取消 • 发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时
于发盘到达受盘人
撤销
撤回：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一：
英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销
（四）接受
含义 P182
性质
• 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系 成立
形式
• 可用书面、口头、行为表示
接受的构成条件
必须由受盘人作出 必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘相符
逾期接受
超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效
• 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 • 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到
第八章交易磋商和合同的订立ppt课件
（二）书面磋商：电报、信函、 电传、传真等方式进行洽谈；
适用于品种单一、交易数 量大的交易。
精品课件
三.磋商的内容——交易条件：
（合同的内容、条款）（分为 主要交易条件、一般交易条件）
为了简化磋商内容、缩短磋商 的时间，对一般交易条件不进 行磋商，而是将印就的条款交 对方确定。
精品课件
一般交易条件，理解不一致。
节假日、非营业日顺延。
精品课件
（三）发盘的失效
1.逾期（超过有效期）接受无效。
2.对方拒绝或还盘。
3.撤回或撤销。
撤回：撤回通知在发盘送达 受盘人之前或同时送达。
撤销：撤销通知在受盘人作 出接受之前送达。
精品课件
（四）发盘与还盘 1.还盘：受盘人不同意发
盘中的交易条件，提出修改和 变更的意见，俗话叫“讨价还 价”、“价”不仅仅是“价 格”，而是泛指“交易条件”。
一般包括：
争议的预防和处理、有的 还包括：品质机动幅度，数量 机动幅度，货运单据、支付方 式及保险等。如属一般交易条 件的违约应视为非根本违约。
精品课件
四.磋商程序：
（一）询盘：对交易条件的调查摸 底，表达一种交易的愿望。
（二）发盘：提出交易条件。
（三）还盘：对发盘的全部或部分 否定。
（四）接受：完全同意对方提出的 交易条件。
声明：信函、电传、传真等。 行动：开出信用证等
精品课件
（四）逾期接受
以下三种有效：
1.逾期接受、发盘人立即确 认同意有效。（立即通知无效者 除外）
2.传递延误有效。 3.节假日、非营业日顺延有 效。
精品课件
（五）接受生效的时间
各国法律有不同的规定 英美法系国家认为：
接受的函电一经投邮就立 即生效，生效时间以邮戳或电报 局收电印章为准，即使函电在邮 递中遗失，也不会影响合同的成 立。
适用于品种单一、交易数 量大的交易。
精品课件
三.磋商的内容——交易条件：
（合同的内容、条款）（分为 主要交易条件、一般交易条件）
为了简化磋商内容、缩短磋商 的时间，对一般交易条件不进 行磋商，而是将印就的条款交 对方确定。
精品课件
一般交易条件，理解不一致。
节假日、非营业日顺延。
精品课件
（三）发盘的失效
1.逾期（超过有效期）接受无效。
2.对方拒绝或还盘。
3.撤回或撤销。
撤回：撤回通知在发盘送达 受盘人之前或同时送达。
撤销：撤销通知在受盘人作 出接受之前送达。
精品课件
（四）发盘与还盘 1.还盘：受盘人不同意发
盘中的交易条件，提出修改和 变更的意见，俗话叫“讨价还 价”、“价”不仅仅是“价 格”，而是泛指“交易条件”。
一般包括：
争议的预防和处理、有的 还包括：品质机动幅度，数量 机动幅度，货运单据、支付方 式及保险等。如属一般交易条 件的违约应视为非根本违约。
精品课件
四.磋商程序：
（一）询盘：对交易条件的调查摸 底，表达一种交易的愿望。
（二）发盘：提出交易条件。
（三）还盘：对发盘的全部或部分 否定。
（四）接受：完全同意对方提出的 交易条件。
声明：信函、电传、传真等。 行动：开出信用证等
精品课件
（四）逾期接受
以下三种有效：
1.逾期接受、发盘人立即确 认同意有效。（立即通知无效者 除外）
2.传递延误有效。 3.节假日、非营业日顺延有 效。
精品课件
（五）接受生效的时间
各国法律有不同的规定 英美法系国家认为：
接受的函电一经投邮就立 即生效，生效时间以邮戳或电报 局收电印章为准，即使函电在邮 递中遗失，也不会影响合同的成 立。
国际贸易实务--合同磋商与订立 ppt课件
分析：我方的做法有理。因为，我方在最后一次所发的表 示接受的电传中列有“以签订确认书为准”，并在对方要
求确认时没有给予及时答复，这种接受是有保留的，不能
构成有效的接受，对发盘人也无约束力，所以我方可以拒 开信用证。
ppt课件
17
我某出口公司于2月1日向美商报出某农产 品，美商在接受中除列明各项必要条件外， 还表示："packing in new bags"。不久美商 复电称：“我方对包装条件作了变更，你 方未确认，合同并未成立。”而我出口公 司则坚持合同已成立，于是双方对此发生 争执。此案应如何处理？
ppt课件
3
磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节， 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
ppt课件
4
第一节 合同磋商的环节
一、询盘（Inquiry） 不具有法律上的约束力 买方发出询价: 请报东北大豆1000公吨，5/6装运，FOB大连
Please offer northeast soybean,1000m/t,5/6 shipment, FOB dalian.
ppt课件
28
四、签订合同应注意的问题
1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则； 2. 遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定； 3. 双方当事人的名称地址应详细； 4. 合同内容应与洽谈内容相符； 5. 注意合同条款的一致性； 6. 合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文 字。词句要准确、严密、清楚。
ppt课件
22
第二节 国际货物买卖合同的订立
一、国际货物买卖合同成立的时间和条件
接受生效时合同成立。 当事人采用书面形式订立合同的，自双方
交易磋商与合同订立PPT课件
我国某公司向美国出口工艺品，我方周一 上午10时，以电报发盘，原定价为每单 位500美元CIF纽约，但由于我方失误报 为每单位500人民币CIF纽约。
如果10点半发现问题，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户未接
受，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户已经
接受，应该怎么处理？
时间 撤销？
39
技能实训
如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲 出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美 元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱 18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低， 没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势， 突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电 我方接受。
14
思考：是否每笔交易必经询盘？
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
15
发盘（offer ）
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
16
– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语：
offer, firm， offer,quote,supply,bid……..
17
• 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖 方发价” 例如， “可供 中国东北大豆 3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连， 5．／6月装运，不可撤销即期信用证付 款”，
如果10点半发现问题，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户未接
受，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户已经
接受，应该怎么处理？
时间 撤销？
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技能实训
如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲 出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美 元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱 18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低， 没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势， 突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电 我方接受。
14
思考：是否每笔交易必经询盘？
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
15
发盘（offer ）
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
16
– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语：
offer, firm， offer,quote,supply,bid……..
17
• 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖 方发价” 例如， “可供 中国东北大豆 3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连， 5．／6月装运，不可撤销即期信用证付 款”，
2024年国际贸易实务——交易磋商与合同签订ppt(含)
国际贸易实务——交易磋商与合同签订ppt(含附件)合同编号：_______甲方（卖方）：_______乙方（买方）：_______鉴于甲方是一家专业从事国际贸易的企业，乙方是一家寻求进口商品的企业，双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，就甲方向乙方提供“国际贸易实务——交易磋商与合同签订”PPT 培训服务事宜，达成如下协议：一、合同标的（1）国际贸易概述；（2）交易磋商的程序与技巧；（3）合同签订的注意事项；（4）国际贸易风险防范。
二、合同价款及支付方式2.1合同价款为人民币【】元整（大写：【】元整）。
2.2乙方应于本合同签订之日起【】日内，将合同价款支付至甲方指定的银行账户。
三、培训时间、地点及方式3.1培训时间：根据乙方需求，双方协商确定具体培训时间。
3.2培训地点：乙方所在地或双方协商确定的地点。
3.3培训方式：现场授课或线上授课，具体方式由双方协商确定。
四、甲方的权利和义务4.1按照约定向乙方提供培训服务，确保培训质量。
4.2提供培训所需的教材、PPT等资料。
4.3指派专业讲师进行授课，确保讲师具备相关资质和经验。
4.4配合乙方进行培训效果的跟踪与评估。
五、乙方的权利和义务5.1按照约定支付合同价款。
5.2提供培训所需的场地、设备等条件。
5.3配合甲方进行培训的组织与实施。
5.4按时参加培训，并遵守培训纪律。
六、保密条款6.1双方在履行本合同过程中所获悉的对方商业秘密、技术秘密、个人隐私等信息，应予以严格保密，未经对方书面同意，不得向第三方披露。
6.2本保密条款自双方签订合同之日起生效，至合同履行完毕后【】年内失效。
七、违约责任7.1一方违反本合同约定的，应承担违约责任，向对方支付合同总金额【】%的违约金。
7.2若甲方未按照约定提供培训服务，乙方有权要求甲方退还已支付的合同价款，并支付违约金。
7.3若乙方未按照约定支付合同价款，甲方有权解除本合同，并要求乙方支付违约金。
八、争议解决8.1双方在履行本合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决；协商不成的，可以向合同签订地人民法院提起诉讼。
交易磋商和合同的订立PPT课件
接受可由卖方作出，也可由买方作出；
18
2、特点：
接受一生效，合同即告成立，双方都受合同约束； 发盘和接受是交易磋商、合同订立必不可少的交易
环节；
19
3、表示方法
接受( accept, accepted); 确认(confirm, confirmed); 同意(agree, agreed) 卖方：Please rush L/C;
Contract No.xxxx airmailed; 买方：Please send your contract
immediately; L/C No.xxx opened;
受盘人(offeree)
(受盘人-offeree）
（发盘人offeror）
还盘(counter offer)
2、特点：还盘一生效，在有效期内对还盘人（发盘人） 有法律约束力；
14
案例:
一法国商人于某日上午走访我国外贸企 业洽购某商品。我方口头发盘后，对方 未置可否，当日下午法商再次来访表示 无条件接受我方上午的发盘，那时，我 方已获知该项商品的国际市场价格有趋 涨的迹象。对此，你认为我方应如何处 理为好，为什么？
不同意见：修改(modification)、限制(limitation)或添 加(addition);
再还盘－－对还盘的还盘； 可由卖方作出，也可由买方作出；
13
对原发盘的拒绝(rejection)，构成一项新发盘 (a new offer);
发盘（offer)发盘人(offeror)↙↓↘
落实货源 选定客户和建立业务关系 广告宣传
（寻找客户〕
（商标注册）
2
一、交易磋商的形式和内容
(一) 形式
18
2、特点：
接受一生效，合同即告成立，双方都受合同约束； 发盘和接受是交易磋商、合同订立必不可少的交易
环节；
19
3、表示方法
接受( accept, accepted); 确认(confirm, confirmed); 同意(agree, agreed) 卖方：Please rush L/C;
Contract No.xxxx airmailed; 买方：Please send your contract
immediately; L/C No.xxx opened;
受盘人(offeree)
(受盘人-offeree）
（发盘人offeror）
还盘(counter offer)
2、特点：还盘一生效，在有效期内对还盘人（发盘人） 有法律约束力；
14
案例:
一法国商人于某日上午走访我国外贸企 业洽购某商品。我方口头发盘后，对方 未置可否，当日下午法商再次来访表示 无条件接受我方上午的发盘，那时，我 方已获知该项商品的国际市场价格有趋 涨的迹象。对此，你认为我方应如何处 理为好，为什么？
不同意见：修改(modification)、限制(limitation)或添 加(addition);
再还盘－－对还盘的还盘； 可由卖方作出，也可由买方作出；
13
对原发盘的拒绝(rejection)，构成一项新发盘 (a new offer);
发盘（offer)发盘人(offeror)↙↓↘
落实货源 选定客户和建立业务关系 广告宣传
（寻找客户〕
（商标注册）
2
一、交易磋商的形式和内容
(一) 形式
相关主题