第六章 推销准备

第六章 推销准备

思考练习

1．怎样利用“环境机会——威胁分析法”分析推销环境？

机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示。

在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大，很可能为企业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。对于区域2、3、4的机会，企业的关注度通常比较低。

威胁分析主要考虑威胁的影响程度和威胁出现的概率两方面，其分析矩阵如图2所示。

在图2中，处于区域1的威胁出现的概率和影响程度都大，必须高度重视，并及早制定对应策略。处于区域2的威胁影响程度大，但是出现的概率比较低，企业必须密切监视其出现与发展。处于区域3的威胁出现的概率大，但是影响程度较低，企业也应该给予充分的注意，一般应该有应对的措施。处于区域4的威胁出现的概率和影响程度都小，企业应该主要观察其变化趋势，注意是否有向其他区域发展的可能。

2．在现实的推销活动中，推销人员为什么要介绍产品的价值取向？

顾客关心的不仅是产品的基本特征，而且更加关注产品与其他同类产品相比具有什么样的优势，能够给自己带来什么样的利益。因此，推销人员在介绍产品时，一定要结合顾客的需要，充分强调产品的利益。当顾客对这些产品给他带来的利益有了清楚的认识之后，就有可能产生购买欲望。

3．文化程度、教育背景是如何影响顾客的购买需求的？举例说明。

文化程度、教育程度则通过影响消费者的价值观念、审美情趣、个人信念等，间接地影响消费者需求的结构。例如：文化程度、教育程度高的消费者比较重视精神方面的需求，通常在物质生活需求得到基本保障之后，就会倾向于购买书籍、参加音乐会或者各种提高个人素质的培训活动等。他们的大多数会选择高雅音乐会、歌剧等形式的娱乐活动。

4．简述推销计划的基本结构。

一般来说，一份完整的推销计划包括推销目标、拜访顾客的次数和路线安排、推销洽谈的要点、推销洽谈的应对技巧、推销日程安排和预算分配等。

案例分析

1．推销员小王成功的秘诀是什么？

首先，体现在小王能够在促销的安排过程中各项事宜都提前做好准备。小王在活动

前一天晚上就将活动所需物资装车，准备了一个拱门、六条条幅、十六面刀旗、一

个太阳伞，还有一些海报、宣传单页等，并且这些物品的摆放也做了明确的要求，

比如横幅悬挂的位置，海报的内容及位置摆放等，还特意为这次活动请来了邻村的

锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲。

其次，加强了促销人员的培训，及时加强对促销人员鼓励。在看到销量较好的情况下，加大对顾客购买的回馈，鼓励大家再接再厉，提高了促销人员及消费者的购买积极性。

最后，对顾客进行入户回访。小王跟农户沟通家中电视机的品牌、使用情况等，并且承诺不管是不是A品牌，如果需要都可以跟其联系，同时留下产品的宣传单页和回馈消费者的小礼物，一切都有严格的流程。加深了该产品在消费者中的口碑及信誉。

2．推销员小王当天的推销计划是如何安排的？还存在哪些不足？

小王安排专门的推销人员，并且加强对他们的培训。给予刘老板一定的折扣，提高

推销人员的积极性。同时进行农村的入户回访，加深品牌的信誉及口碑。

不足之处：活动过程中，忘记了礼品堆码。应及时培养自己的业务助手。

3．小王在推销活动中做了哪些细节活动？这些细节活动对推销成功有什么作用？

提前准备好第二天的活动准备物品，并且安排好刀旗、太阳伞、拱门、海报、宣传单页等，为促销活动做了充分的准备。

活动前加强人员培训，并且不断强调其这种意识。

特意为这次活动请来了邻村的锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲，活跃了现场气氛。

看到销售业绩好，加大了折扣及优惠力度，鼓励促销人员再接再厉。

对农村进行入户回访，并且专门带了木棍，保证了调查回访的正常进行。

（以上答案，仅供参看）