6、现代推销技术—第六章推销洽谈技术

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推销与谈判技巧6推销洽谈

成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。
推销谈判策略
“希望你们再削减2.5% 的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。” 丹麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删除的项目。”德方一看不对劲，说，“我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？”
推销谈判概述
推销洽谈的内容 -服务
送货、运输方式、地点；维修、保管；技术指导、操作指南等。
推销谈判原则
推销洽谈的特点 -以经济利益为中心 -竞争性和合作性并存 -原则与调整并存
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-合作原则 -人事分开原则 -双赢原则 -集中利益而非立场原则 -客观标准原则
推销谈判原则
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章概述第2章推销理论与模式第3章推销素质第4章寻找顾客第5章接近顾客
第6章推销谈判第7章异议处理第8章推销成交第9章售后服务
第六章推销洽谈
本章学习内容
? 推销谈判概述 ? 推销谈判的基本原则 ? 推销谈判的步骤 ? 推销谈判策略 ? 推销谈判技巧
推销谈判概述
推销谈判时指推销员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买产品和服务的协商过程。

推销洽谈培训课件

影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。
➢ 生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进的影视演示方法，进行贸易洽谈。
介绍法
1.直接介绍法 2.间接介绍法
2、阐述的技巧
在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。
推销人员在阐述时要注意：
①先听后述。
②阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概” 、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词，对不清楚的资料或问题切勿随口而述。
③坦诚客观。
3.回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客的好感和信任。
1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问，回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。
2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方所提的问题。
3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾客的提问，给自己留下进退的余地。
20.11.2619:15:0919: 1519:1520.11.2620.1 1.2619:15
谢谢
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2020年11月26日星期四7时15分9秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
动议提示法
明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。

推销实务任务6 推销洽谈

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(4)竞争产品情况资料推销员应尽可能地掌握对洽谈有影响的几个比较重要的竞争对手的情况。如竞争对手的推销人员和他的经历、竞争者的推销策略、竞争者的产品或服务有哪些优缺点等信息来确定相应的推销方式和技巧。
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2)洽谈导入小故事1 一个过去从事推销各种家庭用品的推销员现在在推销真空吸尘器。自他参加推销工作以来，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话就是“我能向您们介绍一下怎样才能减轻劳动吗？”从以上小故事我们可以看出，洽谈导入的关键是如何创造一种适宜的洽谈气氛。在洽谈中推销人员是主谈者，对洽谈气氛的形成发挥着重大的作用。
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(4)诚实性原则推销人员必须明白，欺骗顾客是要付出代价的，因为顾客被骗以后一般会有两种反应，一种是为了维护自身的合法权益，运用法律手段进行起诉，使得欺骗者名誉扫地；另一种是将受骗上当的事在亲朋好友中广为传播。如果推销员对顾客的影响是一倍的话，那么熟悉的人对顾客的影响将是两倍，甚至更多。如果推销员欺骗了顾客，就会失去顾客乃至更多顾客的信任，其后果是极为严重的。
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②间接提示法。推销员：“这款抽油烟机春节期间做优惠活动，每台优惠50元，还赠送本公司的烧水壶。今天购买相当于8.5折，春节过后优惠活动就取消了，现在购买比较合算。”间接提示法是推销员不直接提出自己的观点，而是通过介绍一些活动的开展和优惠的信息提示顾客购买的方法。
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③积极提示法。推销员：“你看，今年这款抽油烟机我们已经卖出500多台了，销售情况较好，售后回访用户评价也不错，您买了肯定不会后悔的。”积极提示法是推销员运用积极肯定的语言和方式劝说顾客购买商品的方法。
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(2)小型洽谈是双方参与洽谈的人数在2~4人的洽谈这是一种比较常见的推销洽谈类型，一般适用于项目较大或内容比较复杂的推销洽谈。这种洽谈关键是推销洽谈的团队组合，团队中要有一位主谈者，在一般情况下，主谈者就是决策者。

推销洽谈专题知识讲座

5、处理僵局旳技巧第一，要尽量防止僵局出现
第二、要设法绕过僵局
第三、打破僵局。
第三节推销洽谈结束
一、捕获成交信号二、结束洽谈三、整顿洽谈统计
一、捕获成交பைடு நூலகம்号
语
动
表
事
言
作
情
态
信
信
信
信
号
号
号
号
二、结束洽谈
一、在达成交易旳情况下与顾客道别
首先，表达谢意，掌握分寸其次，向顾客确保各服务之后，主动告别再次，主动向顾客确保随时乐意处理顾客旳困难最终，预防出现得意忘形或诚惶诚恐旳情形
（一）开谈入题旳技巧
（二）推销洽谈中听、述、问、答旳技巧 1、倾听旳技巧
专注了解顾客观念和用意忌打断 2、论述旳技巧
先听后述论述要清楚明了坦诚客观 3、提问旳技巧
1）问题清楚2）提问要增进洽谈3）要尊重顾客 4）态度要谦和友好5）听完对方讲话再提问。
4、回答旳技巧 1)首先明确对方提问旳用意； 2)回答有条理，通俗易懂； 3) 留下进退旳余地。
（一）准备阶段
• 物质准备心理准备
（二）开局阶段
• 发明良好旳洽谈气氛， • 判断对方旳目旳以及让步旳程度
（三）信息处理阶段
• 对顾客旳方案信息进行分析、加工、综合、判断。
（四）报价阶段
严厉、仔细、坚决、精确、留有余地
五、修正目旳阶段
• 洽谈陷入僵局，修正各自旳方案
六、讨价还价阶段
• 就商讨、辩论，双方利益矛盾交锋。
（二）提醒法直接提醒法、间接提醒法、明星提醒法、动意提醒法、主动提醒法、悲观提醒法、联想提醒法和逻辑提醒法等。
（三）演示法产品演示法、行动演示法、文字与图片演示法

现代推销技术讲义(新)

现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。

狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。

它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。

三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。

推销活动的主要特点如下。

1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。

2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。

3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。

4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。

5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。

6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。

二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。

《现代推销技术》课后习题答案

《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。

人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。

二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。

现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。

因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。

(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。

人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。

(2)具有针对性，减少浪费。

(3)促成即时购买。

(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。

(5) 多功能作用。

缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。

（2）理想的推销人员并非易得。

3、（1）了解顾客。

（2）了解顾客购买什么。

(3）了解自己的公司。

（4）了解产品。

(5)了解竞争者。

4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。

为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。

(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。

现代推销技术(第3版)现代推销技术6

为了更清楚地研究推销员和顾客之间的关系，推销方格可分为推销员方格和顾客方格，并通过相互关系的组合来研判推销的有效性及揭示其基本规律。
一、推销员方格根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通
的重视程度之间的差别，将推销员在对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这种划分表现在直角坐标系中，即形成了推销员方格。（一） “无所谓”型（二） “顾客导向”型（三） “推销导向”型（四） “推销技巧导向”型（五） “解决问题导向”型
第一节推销心理概述第二节顾客的购买心理第三节推销员心理第四节推销方格
第五节推销心理在推销实践中的运用
教学目标：通过本章的教学，要求学生理解推销心理的含义及特点、推销活动中的顾客购买心理和推销员心理、推销方格理论的内容和运用；掌握推销心理的概念及分类、顾客购买心理和推销员心理双向互动的整体过程；能运用推销心理理论分析和解决实际问题。
二、顾客的需要与购买动机顾客的购买行为是由动机支配的，而动机又是由顾客
的某种需要引起的，所以，在研究顾客购买行为的原因时，就要了解顾客的需要。
（一）顾客的需要（二）顾客的购买动机三、顾客购买行为顾客购买行为是指顾客个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价商品和劳务的一切活动。（一）顾客购买行为模式（二）顾客购买行为类型
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（四）不对等性
推销心理的不对等性主要表现为推销员和顾客在信息交流过程中的心理表现的不对等性。虽然推销员与顾客在推销活动中存在互动，但由于个性、环境、时机和观念等差异，彼此的心理表现出不对等性。比如在科技含量较高的新商品的推销中，推销员通过各种方式来教育、引导顾客，但许多顾客却一时难以接受。
三、推销心理的分类推销心理的分类很多，我们主要根据主体的不同分为：

现代推销学推销洽谈

? 齐格对此表示感谢，并告诉贝洛斯他十
分欣赏这辆车。贝洛斯即重复了一遍：“这辆车真够漂亮的!你能不能告诉我是从哪儿买的?”齐格告诉贝洛斯，他的这辆车是通过
通用公司的高级主管买到的。贝洛斯说： “我敢肯定，你做了一笔好买卖，是吗?”齐
格说： “我买的时候，这辆车的价格是7 600元。它当时行驶了2 100英里，我买的价格是5 600元。”贝洛斯说：“你可真做了一笔好买卖!”
的差异更能使顾客了解和接受。
? (5)强调买卖合同中有利于顾客的条款，这
样才较容易使顾客在合同上签字。
? (6)说出一个问题的两方面，比仅仅说出一
方面更能使顾客信服。
? (7)通常顾客比较容易记得推销员所说的头
尾部分，中间部分则不容易记清楚，因此推销员说服顾客要注意这个问题。
? (8)与其让顾客做结论，不如先由自己清楚
? 贝洛斯接着说：“齐格先生，我很高兴
你来到这儿。让我把估价员叫来，看看我们能给你这辆车付多少钱。我们有大量存货，因此如果这辆车的机器像外表一样好的话，我会马上告诉你价钱，今天就可以做成以旧换新的交易，使你满意。”他找来估价员，坐上了车，开走了。15分钟后，回到停车场，贝洛斯满脸笑容，表情十分激动。
推销洽谈的基本技能
? 1)建立和谐的气氛 ? 注重仪表，讲究礼节 ? 寻求共同点 ? 讨论顾客需要
2)开展面谈的技能
? (1)引用介绍人 ? (2)适时提出问题 ? (3)借助推销演示器材
3)示范说明
推销洽谈的倾听技巧
? 1)要心胸开阔，要抛弃
那些先人为主的观念
? 2)要全神贯注，集中注意力 ? 3)要学会约束自己、
在吸烟时祈祷吗?”
? 因为提出的问题措辞不同，他被允许了。 ? 问题：不同的问语，不同的结局。说明

第六章推销洽谈.doc

第六章推销洽谈.doc课题：第六章推销洽谈本次授课⽬的与要求:通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的⽬标和原则，能运⽤推销洽谈技巧与顾客进⾏有效的洽谈，说服顾客购买推销品。

本章三节内容分别讲述了推销洽谈的⽬标与原则，推销洽谈技巧。

按照推销⼀般程序，推销⼈员在成功地接近顾客之后，即进⼊推销洽谈阶段，进⾏推销洽谈是推销⼈员最重要的⼯作之⼀，能否说服顾客是达成交易的关键。

本章所探讨的推销洽谈的⽬标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销⼈员必须⾼度重视和掌握的洽谈⼯作的基本内容和⽅法。

授课类型：新授课外作业（或复习题）：新课难点、重点与解决措施：1、了解推销洽谈的⽬标与内容2、熟悉推销洽谈的原则与步骤3、掌握推销洽谈的⽅法和技巧，并能灵活运⽤教学内容及设计安排：I、新课导⼊推销洽谈的⽬标与内容⼀、推销洽谈的⽬标推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是⼀项较为复杂的推销业务⼯作，它受多种因素的影响，局⾯更加错综复杂。

因此，推销洽谈各⽅要有效地去应对这种局⾯，必须进⾏充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期⽬的。

推销洽谈前必须⾸先制定⼀个可⾏的⽬标。

洽谈者只有明确了洽谈⽬标以后，才能弄清⾃⼰的努⼒的⽅向，才能在洽谈中把握分⼨，保证洽谈的顺利完成。

具体来说，洽谈的⽬标包括：1 ?寻找顾客的需要从市场营销的⾓度去考虑，企业的根本⽬的是实现最⼤利润，⽽实现利润的途径是满⾜消费者需求。

推销是市场营销中促销的⼀种⼿段，那么推销⼈员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。

有的推销⼈员赢得了洽谈的机会后，只是从⾃⾝企业的⾓度去介绍⾃⼰产品的特点、⾃⼰的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关⼼的是什么。

往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。

”其实，推销洽谈的最根本⽬的就是满⾜消费者（顾客）需求，那么推销⼈员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。

推销洽谈的方法与技巧

说服客户坚持发现客户的需要
3.运用倾听技巧促进洽谈
推销洽谈中倾听的主要技巧： 1）引导对方说话，营造倾听机会 2）客户说话时要应和 3）不要随意打断对方说话 4）要用心去听 5）要从容地听 6）通过记笔记来达到集中精力 7）克服先入为主的倾听方法
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推销技能训练
推销技能训练
推销洽谈的方法与技巧
1.1 推销洽谈的方法 1.2 推销洽谈的技巧
推式洽谈的方法
1.提示法
直接提示法、间接提示法积极提示法、消极提示法明星提示法、联想提示法
2.演示法
产品演示法文字演示法图片演示法
3.介绍法
直接介绍法间接介绍法
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推式洽谈的技巧
1.礼貌待人的技巧注重仪表讲究礼节
礼貌待人牢记推销忌语
2.运用语言技巧促进洽谈
提问技巧：
封闭式提问
开放式提问
选择式问句澄清式问句暗示式问句参照式问句
返回
商量式问句探索式问句启发式问句
回答技巧：不要全盘托出打心里之战采用拖延战术采用含糊回答让客户自问自答
劝说技巧：讨论பைடு நூலகம்题坚持先易后难的原则
陈述利害关系坚持先利后弊说服客户坚持利益一致

推销第六章

三、推销洽谈的方法
（一）诱导法（二）介绍法（三）演示法（四）提示法
（1）自信心（2）锲而不舍的意志
推销员的自信心
对推销品自信
对自己的企业自信
（六）求同存异的原则
（七）平等互惠的原则
（八）讲求效益的原则
小结
第一节推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念 1.推销洽谈的概念 2.推销洽谈的任务
是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
1.推销洽谈的原则有哪些？
二、说服顾客
说服顾客的常用的方法
（一）自我评判法（二）经验说服法（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术（六）以退为进法
三、推销洽谈的方法 1.诱导法
2.介绍法
3.演示法
4.提示法
二、说服顾客
（一）自我评判法（二）经验说服法（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术（六）以退为进法
第六章推销洽谈
第一节推销洽谈的含义、种类和原则【考纲要求】
了解推销洽谈的含义
了解推销洽谈的原则掌握并运用说服顾客的方法
掌握并运用推销洽谈常用的方法
提问假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？
寻找顾客接近顾客推销洽谈达成交易
第一节推销洽谈的含义、种类和原则
一、推销洽谈的含义
（1）促使顾客做出购买决定（2）妥善处理顾客的异议（3）针对顾客的需求展示推销品的功能（4）向顾客传递推销信息
三、推销洽谈的基本原则
（一）诚实性原则（二）针对性原则（三）倾听性原则（四）鼓动性原则（五）参与性原则（六）求同存异的原则（七）平等互惠的原则要求】理解推销洽谈准备工作的主要内容理解做好推销洽谈的准备工作掌握推销洽谈导入的基本方法掌握说服顾客的方法【重点、难点】教学重点: 推销洽谈的方法教学难点: 推销洽谈的方法

《现代推销技术》 PPT 6、现代推销技术—第六章推销洽谈技术

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现代推销技术
第三节推销洽谈策略
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一、互利型洽谈策略
〔一〕休会策略策略
〔二〕开放
〔三〕留有余地策略接触策略
〔四〕私下
〔五〕最后期限策略 16
〔六〕假设现代推销技术
第三节推销洽谈策略
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二、利己型洽谈策略
〔一〕声东击西策略利用最后期限策略
〔二〕
〔三〕先苦后甜策略疲劳战术
〔四〕
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现代推销技术
第六章
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推销洽谈技术
第一节推销洽谈概述第二节推销洽谈准备第三节推销洽谈策略第四节推销洽谈技巧
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现代推销技术
第六章
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推销洽谈技术
引导案例分析
越贵越买
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现代推销技术
第六章
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推销洽谈技术
越贵越买一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰
时，太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察颜观色〞的营业员走过来介绍说： “某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。〞这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购置下了这只戒指。
“十二五〞国家规划教材高等教育出版社
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现代推销技术
Modern marketing technology
现代推销技术〔第四版〕
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第六章推销洽谈技术
高等教育出版社
第六章
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推销洽谈技术
【教学目标】识记推销洽谈的概念和内容；理解推销洽谈的原那么和

推销技巧项目六推销洽谈

以达成共识。
解决争议问题
对于磋商过程中出现的争议问题，通过沟通和协商寻求双方都能接受的解决方案。
达成初步协议
在磋商过程中，逐步达成初步的合作协议，明确双方的权利和义务。
成交阶段
确认成交细节
在成交阶段，与客户确认合作的具体细节，如合同条款、交货时
间等。
促成合同签订
通过强调合作的优势和价值，鼓励客户签订合同，达成最终的合
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推销洽谈的策略
主动出击策略
总结词：主动出击策略是指推销员在推销洽谈中采取主动进攻的方式，积极向客户展示产品或服务的优势和价值。
3. 主动提出解决方案，针对客户的疑虑和问题，提供满意的答复和证明，以增加客户信任。
2. 在推销洽谈中，积极引导客户，展示产品或服务的独特卖点和优势，激发客户的购买欲望。
通过引导和启发，使顾客意识到自己对产品或服务的需求，并激发其购买欲望。
通过有效的沟通和谈判，促使顾客做出购买决策，达成交易。
推销洽谈的重要性
提高销售业绩
提升客户满意度
有效的推销洽谈能够提高销售业绩，增加销售额和市场份额。
通过深入了解顾客需求、提供专业建议和优质服务，提高客户满意度和忠诚度。
2. 根据客户的反馈和问题，针对性地提供专业解答和解决方案，以增加客户信任和满意度。
3. 在推销洽谈中，注意控制节奏和主导权，避免过于被动或过于主动，以保持洽谈的顺利进行。
攻防转换策略
详细描述
2. 当客户表现出明确的需求和兴趣时，采取主动出击策略，积极展示产品或服务的优势和价值。
建立良好客户关系
提高推销人员素质
通过建立信任关系和提供个性化服务，与顾客建立长期合作关系。

推销洽谈技术

推销洽谈技术为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：1．向顾客传递信息、介绍情形为了说服顾客达到交易必需向顾客全面介绍推销品的情形和生产企业的情形，包括品牌、商标、功能、质量、价钱、效劳、销售量、市场地位和生产企业的情形。

只有在顾客对相关各信息了解的情形下，才能做出购买决策。

在洽谈之初，推销员要将自己所把握的有关信息迅速传递给顾客，以帮忙客户尽快熟悉和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品和生产企业的好感，诱发顾客的购买爱好，为顾客进行购买决策提供信息依据。

同时，推销员在向顾客传递信息时必需客观、适当、实事求是。

2．准确把握顾客需求、展现推销品的功能从营销学的角度讲，只要能够发觉人们的购买需求和动机，就能够够预测和引导人们的购买行为。

购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的大体需要。

为此，推销员在洽谈之初就必需找到现在此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。

同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展现推销品的功能，知足顾客的需求，只有当顾客真正熟悉到推销品的功能和利益，感受其所带来的知足感，才能产生购买动机。

一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。

例如，电话是一种通信工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情形、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对电话的需求不同。

推销员要擅长发觉顾客的需求，并牢牢围绕着那个需求来展现推销品的功能和利益。

不然，即便推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。

因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展现推销品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达到交易。

3．适当处置顾客的异议。