现代推销技术知识点
现代推销理论与技巧知识点
推销知识点一. 推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销,即企业推销人员发现顾客需求,通过传递信息、说服等技术与手段,用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的过程。
二. 推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三. 推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四. 马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五. 顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六. 顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七. 顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品,从认识到购买,一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。
这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程:认识过程、情感过程、意志过程。
(一) 认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。
1. 感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。
2. 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上,对感觉进行综合性概括后所形成的认识。
特点:整体性、选择性、理解性、恒常性。
3. 注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。
特点:有限性、主次性、可转移性。
4. 记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。
5. 思维思维是在感知的基础上,对推销品本质特征的间接的、概括的反映。
6. 想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造,从而创造新形象的过程(二) 情感过程:情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。
情感一般分为情绪和感情两种类型。
(三) 意志过程:意志过程是指顾客有目的地调节自身行为,努力克服各种困难,从而实现预定目标的心理活动过程。
意志过程有两个基本特征:一是有明确的购买目的,二是需要排除干扰和克服困难。
现代推销技术复习总结
现代推销技术一.狭义推销----商品推销:就是指企业的商品营销人员运用一定的方法和技巧,说服和帮助顾客购买某种商品(或劳务),以使双方需要得到满足的行为过程。
广义推销:任何人运用一定的方法和技巧,使特定的对象接受某种事物或思想的行为过程二.推销员的基础知识:1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、顾客知识5、市场竞争知识基本能力:良好的语言能力,较强的社交能力,敏锐的洞察力,快捷的应变能力,很好的自控能力和自我激励能力,较强的挫折承受能力,高超的处理异议能力三.现代推销的基本流程包括:员工培训、推销准备、说服沟通、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务四.服饰基本要求:1、干净2、得体五.推销人员礼节:1、握手:为高者,年老者,女士先伸手,来访时主人先伸手,告别时客人先伸手。
2、使用名片:初次见面,一般应主动递送;接受时,点头致谢,认真看一遍,并读出姓名,职务等。
收起时,应该放在重要的委托的地方。
六.推销准备:1、自我准备2、分析推销环境3、顾客心理研究和分析4、制定推销计划七.马斯洛的需求层次:1、生理需求:衣食住行2、安全需求:人身健康、安全,财产的安全,生活的安定3、社交需求:被他人或社会群体承认、接纳和重视,精神上有所归属4、受尊敬的需求:社会地位5、自我实现需求:充分发挥个人才能,实现人生目标八.完成销售计划:1、决定每月每日拜访次数2、决定拜访行程3、计划约见顾客的方式4、投入销售准备的时间5、顾客抱怨处理6训练与会议书时间九.寻找顾客的技巧方法:1、地毯式访问法2、连锁介绍法3、中心开花法4、关系介绍法5、广告开拓法6、个人观察法7、市场咨询法8、资料查询法十.接近顾客:who ,why ,when,where十一.MAN法则:支付能力人格审核需求分析十二。
苏格拉底法:就是在交谈开始时先就对方易于接受的方面谋求共识,然后逐步过渡到实质性问题十三。
是指推销人员运用各种方式:方法和手段,向顾客传递推销信息,并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
现代推销技巧重点总结
现代推销技巧重点总结不是说你的产品造得如何好而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好推销的内涵:推销是以顾客导向为导向的,是一个分析需求判断需求解决需求满足需求的过程。
推销的特点:1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性推销在宏观经济发展中的作用:1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现推销对个人的作用:是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。
推销的一般程序:1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈人类需要的类别:1生理性2社会性人类需要的特征:1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性顾客需求的特征:1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性顾客需求管理:变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求创造顾客需求:1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法顾客对推销的情感过程:1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段销售方格:推销人员的五种心理:1事不关己型(1,1)2顾客导向型(1,9)3强力推销导向型(9,1)4推销技术导向型(5,5)5解决问题导向性(9,9)顾客方格:顾客心态:1漠不关心型(1,1)2软心肠型(1,9)3防卫型(9,1)干练型(5,5)寻求答案型(9,9)推销人员的职责:1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系推销人员的素质:1思想2文化3业务4心理和生理素质推销人员的能力:1说服2社交3洞察4应变5创新吉姆公式:产品(G)公司(E)推销人员(M)三角公式。
现代推销学知识点总结
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科,它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识,是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化,推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此,对于推销人员来说,掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结,希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步,通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等,从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法,可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场,将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分,然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场,这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解,制定相应的营销策略,包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一,通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出,建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理,能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响,包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素,可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心,通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律,可以更好地进行沟通,提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧,通过有效的话术可以更好地引导客户,促成交易。
营销话术需要结合消费者心理,因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能,包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习,可以提高销售技巧,提高推销效果。
现代推销学的基本知识
数字化时代,客户的购买行为和决策过程发生了变化。他们更加倾向于通过互联网获取信 息,通过社交媒体获取推荐,并使用在线评价来评估产品和服务。因此,推销人员需要更 好地理解数字化时代的客户行为,以便更好地满足他们的需求。
个性化推销
数字化时代,推销人员可以更好地了解每个客户的需求和偏好。通过收集和分析客户的数 据,可以提供个性化的产品和服务推荐,以满足客户的独特需求。
清晰的产品演示
演示产品或服务的特点和优势,以及如何满 足客户的需求。
了解客户需求
在销售过程中,需要了解客户的需求和偏好 ,以便提供最合适的产品或服务。
有效的谈判技巧
掌握有效的谈判技巧,以达成双赢的协议。
电话销售技巧
良好的电话形象
保持电话形象专业、友好、热情,以 吸引客户的注意力。
了解客户背景
在打电话前,需要了解客户的背景和 需求,以便提供最合适的产品或服务 。
推销的定义
3. 价值传递
销售人员需要向客户传递产品或服务的价值和利益,以激发客户的购买欲望。
4. 销售说服
推销过程需要运用一定的销售技巧和说服策略,以引导客户接受产品或服务,并 采取购买行动。
推销的重要性
满足客户需求
通过推销活动,企业能够更好 地了解客户的需求和期望,并 满足这些需求。这有助于提高
有效的沟通技巧
在电话中,需要使用有效的沟通技巧 ,如倾听、回答问题、提供解决方案 等。
约定面谈时间
如果客户对产品或服务感兴趣,可以 约定面谈时间,进一步了解客户需求 。
网络销售技巧
建立网络形象
在网络上建立专业、友好、有吸引力的 形象,以吸引客户的注意力。
有效的推广策略
使用有效的推广策略,如搜索引擎优 化、社交媒体营销、电子邮件营销等
现代推销学知识讲义
• 15、楚塞三湘接,荆门九派通。。。2023年6月下午6时16分23.6.1818:16June 18, 2023
• 16、少年十五二十时,步行夺得胡马骑。。2023年6月18日星期日6时16分0秒18:16:0018 June 2023
6.
7.公众舆论调查:事先了解设计师、建筑师、工程师、化学 家、采购代理商以及有权决定规格的购置者的态度。
8.
9.
10.
11.支持相关团体,赞助相关的活动:如与体育运动相关的
12.处理顾客抱怨。
23.6.1818:16:0018:1 618:1623.6.1823.6.1 818:16
谢谢
④馈赠接近法:推销人员利用赠品来引起顾客注
推销员接近顾客时,一定要信心十足,面带微笑。 国外推销人员平时非常注意微笑训练,甚至有人创造 了所谓“G字微笑练习法〞,即每天早晨起床后对着 镜子念英文字母G,以训练笑 脸,把微笑变成一件十
ห้องสมุดไป่ตู้
〔5〕面谈
①需求异议:顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议:顾客自以为无钱购置推销品。 ③权力异议:决策权力异议,指顾客自以为无权购置推销品。
〔三〕公共关系的实施步骤
〔1〕调查研究:企业通过调研,一方面了解企业 实施政策的有关公众的意见和反响,反响给高层管 理者,促使企业决策有的放矢。另一方面,将企业 领导者意图及企业决策传递给公众,使公众加强对 企业的认识。
〔2〕确定目标:一般说来,企业公关目标是促使 公众了解企业形象,改变公众对企业的态度。具体 地说,公关目标是通过企业传播信息,转变公众态 度,即唤起企业需求。必须注意,不同企业或企业 在不同开展时期,其公关具体目标是不同的。
当代推销学
当代推销学1.人员推销:是涉及与潜在顾客的人与人之间的沟通,它是人类非常古老的一项职业或活动。
它是一个开发关系的过程:发现需求,生产适当的产品满足这些需求,通过告知、提醒或规劝来传播利益。
2.信息经济:是以现代信息技术等高科技为物质基础,信息产业起主导作用的,基于信息、知识、智力的一种新型经济。
3.产品:应被理解为信息、服务、思想和问题4.人员推销哲学:奉行市场营销观念,重视人员推销,以及在帮助顾客做出购买决策的过程中成为问题解决者或伙伴5.关系推销:6.战略:是为了完成其销售目标而经过仔细设计的计划7.营销组合:是一整套能够影响需求的企业可控制因素。
这些因素包括产品、价格、地点(分销或渠道)和促销等,是开展营销的工具和手段,可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反应。
8.战略推销联盟:目标是通过和另一个在产品及服务方面可以与之匹配的公司进行合作以取得市场优势。
联盟通常由有相似业务利益而能取得共同竞争优势的多个公司组成。
9.产品战略:是一种帮助推销人员正确制定选择和定位满足顾客需求的产品决策的计划。
10.交易型推销:是一种最有效的与价值意识购买者需求匹配的销售过程,价值意识购买者主要对价格和便利性感兴趣11.顾客经济:就是以为客户创造价值为目标,以客户价值为主导进行资源配置,从而创造社会财富的经济形式。
12.顾客服务代表:指处理预订、接受电话或其他方式的订单、运送商品、处理顾客抱怨、提供技术支持和帮助的全职销售代表。
13.销售工程师:指必须能够鉴别、分析顾客的问题及开发解决这些问题的方案以满足顾客的需求,还必须对他们的产品技术熟稔,并且向顾客传播他们产品的价值和优点。
14.顾客关系管理:又称销售自动化,是指通过建立顾客价值和维持强有力的顾客关系的过程。
15.战略性规划:是公司资源与其所在市场的机会的匹配过程。
16.战术:是指与顾客面对面时使用的技术、习惯和方法。
17.营销观念:组织目标的达成取决于认知目标市场需求与需要并提供所满意的产品。
现代推销技术讲义(新)
现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲,推销是指一个活动主体,试图通过一定的方法和技巧,使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销,即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧,帮助顾客购买某种商品和劳务,以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客,即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术,需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身,无论人员推销还是非人员推销,在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。
1.特定性2.双向性3.互利性4.灵活性5.说服性四、推销的功能1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息五、推销的作用1.有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2.能推进社会经济的发展与繁荣3.是企业获取经济效益的重要途径4.为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国,通常把推销人员分为下列几类:1.生产企业推销人员:生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商,为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2.批发企业推销人员:批发企业推销人员是指批发环节的推销人员,服务于各种批发商,主要对零售企业进行访销。
3.零售企业推销人员:零售企业推销人员是指零售环节的推销人员,直接为最终消费者服务,向顾客展示商品,介绍商品性能,解答有关问题,提供各种服务。
4.职业推销人员:职业推销人员以推销产品为主要职能,但他们既不为厂商或批发商所雇用,也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5.生产资料推销人员:生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员,其推销对象是生产企业。
6.服务行业推销人员:服务是一种无形产品,推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责1.搜集信息:推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带,容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
现代推销理论与技巧知识点
现代推销理论与技巧知识点现代推销是一门重要的商业技能,在如今充满竞争的市场中起着至关重要的作用。
推销人员需要掌握一系列的理论和技巧,才能够成功地推销产品或服务。
本文将介绍现代推销的一些关键理论和技巧知识点。
一、目标客户的分析在进行推销之前,推销人员需要先对目标客户进行全面的分析。
这包括了解客户的需求、兴趣、偏好以及购买决策过程等。
只有了解了目标客户的特点,推销人员才能更准确地定位产品或服务,并采取相应的销售策略。
二、销售漏斗模型销售漏斗模型是指销售过程中客户从了解产品到购买的不同阶段。
推销人员需要通过不同的销售技巧,逐步引导客户通过销售漏斗的各个阶段,最终实现销售目标。
销售漏斗模型包括意识阶段、兴趣阶段、决策阶段和购买阶段等。
三、利用情感连接现代推销强调与客户的情感连接,通过建立互信关系来提高销售成功率。
推销人员需要在销售过程中展现出真诚、善于倾听和关心客户的态度,与客户建立良好的人际关系。
同时,推销人员还可以利用客户的情感需求,并将其与产品或服务进行巧妙地结合,增加购买的动力。
四、利用社交媒体随着社交媒体的普及,推销人员可以充分利用这一平台来扩大客户群体和提高销售效果。
推销人员可以通过发布有价值的内容、与潜在客户互动、参与相关社群等方式,建立起影响力和口碑效应。
此外,推销人员还可以通过社交媒体平台了解客户的喜好和需求,有针对性地进行推销活动。
五、销售技巧现代推销还需要掌握一系列的销售技巧,以提高销售成功率。
首先是问询技巧,推销人员需要善于提问,了解客户的需求和问题,为客户提供个性化的解决方案。
其次是沟通技巧,推销人员需要清晰地表达产品或服务的价值,同时倾听客户的意见和反馈。
还有谈判技巧、客户管理技巧等等,这些技巧的灵活运用将有助于推销人员与客户更好地合作。
六、持续学习推销是一门不断进化的艺术,推销人员需要保持学习的态度,不断更新自己的知识和技能。
了解最新的市场趋势、学习优秀的案例和经验都是推销人员不可或缺的内容。
现代推销技术的复习要点
现代推销技术的复习要点第一篇:现代推销技术的复习要点1。
什么是顾客异议?其产生的原因有哪些?推销顾客异议即指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力,即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素推销异议是推销活动的一种必然现象推销异议的形式和内容多种多样推销异议形成的原因错综复杂产生的原因有;顾客的需求,顾客需求是顾客产生购买行为和形成推销异议的最基本原因顾客的成见,顾客成见属于顾客认识方面的一种异议根源顾客的支付能力是影响交易行为的一个重要因素是实现交易的物质保证顾客的购买习惯顾客的自我表现欲2,什么叫做顾客资格认定?其意义何在?顾客资格认定是对顾客进行需要,支付能力和决策权的资格审查意义: 通过确定顾客选择的标准以及对顾客进行资格审查,为寻找合格的目标顾客提供有效的方法(推销人员从哪些方面去审查顾客资格)进行顾客购买需求审查消费需要是顾客购买商品的基本条件推销员必须清楚顾客是否需要何时需要需要多少三方面进行顾客支付能力审查进行顾客购买决策审查3推销成交之后应注意什么?1)建立良好的顾客关系如表达友好之情亲身拜访信函问候电话致意注意收集顾客信息建立顾客档案维持与顾客的关系与顾客保持畅通的信息沟通渠道2)提供优质的售后服务为顾客提供优质的配套服务几时处理顾客投诉3)反思推销工作过程4.处理顾客异议的原则尊敬顾客的购买异议不要与顾客争吵设法破解有关秘密异议谨防卷入各种异议5.推销为何注重向顾客推销产品使用价值推销人员必须认识到自身产品的基本效用,需让顾客认识到产品的使用价值应向所有的顾客推销产品的使用价值推销员应明确推销品给顾客带来的各种利益和好处应向顾客提供解决问题的方法所有产品都具有使用价值推销应针对顾客具体利益进行说服6.如何理解推销的完整含义推销是企业通过人员或非人员的方式运用各种推销技巧和手段帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品劳务和推销观点的整体活动过程推销的基本任务是说服顾客接受产品劳务和推销观点推销是一种互惠互利的活动具有双重目的推销从表面看是一个卖的过程,实际是买的过程,即帮助顾客购买的过程推销应以为顾客服务为宗旨贯彻始终7.爱达模式的内容和适应范围把顾客的注意力吸引到或转移到所推销的产品上,使顾客对所推销的产品产生兴趣,激发顾客的购买欲望,最后促使顾客采取购买行动适用于店堂推销如柜台推销,展销会推销,适用于易于携带生活用品和办公用品的推销,使用于新推销员进行推销和陌生推销对象的推销8.推销应具有那些素质与能力政治素质要有正确的推销思想良好的推销职业道德树立全心全意为顾客服务的思想培养百折不饶的进取精神业务素质熟悉业务熟识行情善于观察善于言辞文化素质文化知识专业知识业务技能、法律素质要有强烈的法律意识要有丰富的法律知识灵活运用国家各项经济法律二案例分析1, 推销成交的方法技巧、请求成交法(直接成交法)假定成交法小点成交法(局部成交法)选择成交法其他限期成交法从众成交法保证成交法优惠成交法最后成交法激将成交法让步成交法欲擒故纵成交法2,推销洽谈策略互利型洽谈策略休会开放留有余地私下接触最后期限假设条件润滑策略利己型洽谈策略声东击西利用最后期限策略先苦后甜战术疲劳战术价格陷阱策略先发制人曲线求利扬长避短顾客异议异议的形式需求产品价格货源购买时间权利财力推销人员形成异议的原因顾客的购买需要顾客的成见顾客的支付能力顾客的自我表现欲顾客的购买习惯处理顾客异议的原则尊重顾客的购买异议不能与顾客发生争吵设法有关的秘密异议谨防卷入各种异议处理顾客异议的基本方法预防法但是法利用法反驳法补偿法询问法寻找顾客的方法闯见访问法连锁介绍法中心开花法个人观察法委托助手法选择接近顾客产品接近法利益接近法表演接近法问题接近法馈赠接近法推销洽谈的程序洽谈准备洽谈导入(导入中性话题)正式洽谈洽谈技巧提问方式开放式封闭式推销方格推销员无所谓型1.1顾客导向型 1.9 推销导向型 9.1 推销技巧型 5.5 解决问题型9.9顾客漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型第二篇:现代推销技术案例1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富,但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
现代推销理论与技巧知识点
现代推销理论与技巧知识点现代推销是商业领域中非常重要的一项工作。
它不仅涉及到销售产品或服务,还包括与潜在客户进行有效的沟通和建立客户关系。
为了成功进行现代推销,销售人员需要掌握一系列的理论和技巧。
本文将介绍一些现代推销的理论和技巧知识点。
首先,现代推销的理论基础之一是了解客户需求。
在进行推销之前,销售人员需要了解客户的需求和偏好。
这可以通过市场调研或与客户进行交流来实现。
了解客户需求后,销售人员可以为客户提供符合其需求的产品或服务,从而提高销售成功的机会。
其次,现代推销中的一项重要技巧是建立与客户的良好关系。
销售人员应该展现出友善、专业和诚信的形象。
他们需要倾听客户的意见和建议,并及时回复客户的咨询。
与客户建立良好的关系可以提高客户对销售人员的信任度,从而增加销售机会。
第三,现代推销的另一个重要理论是市场细分。
市场细分是将潜在客户群体划分为不同的细分市场,以便销售人员更好地了解和满足不同市场的需求。
通过对不同细分市场的研究和分析,销售人员可以制定适合每个市场的推销策略,提高销售的效果。
第四,现代推销还需要运用一些影响力技巧。
销售人员可以使用积极的口才技巧,如肯定性语言和积极的肢体语言,以影响客户做出购买决策。
此外,销售人员还可以运用社会证据,如客户评价和推荐,来增加客户对产品或服务的信任感。
第五,现代推销还需要与客户进行良好的沟通。
销售人员应该学习如何提问和倾听。
他们应该提出开放性问题,让客户有机会表达自己的需求和意见。
同时,销售人员需要倾听客户的回答,以便更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
最后,现代推销还需要及时跟进。
销售人员应该在推销过程中建立有效的跟进机制,确保客户得到及时的回复和解决方案。
他们应该及时跟进客户的购买意向,并提供必要的信息和支持,以促成销售。
综上所述,现代推销是一项复杂和挑战性的任务。
为了取得成功,销售人员应该掌握现代推销的理论和技巧。
他们应该了解客户需求,建立良好的客户关系,进行市场细分,运用影响力技巧,进行有效沟通并及时跟进。
现代推销学重点
第一章1、推销的特点(了解)特定性;灵活性;双向性;互利性;说服性;差异性2、推销活动(了解)广义:使自己的商品、服务、意图和观念获得对方认可、接受的过程。
狭义:经济领域中,商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客,针对其销售对象所采取的一系列人员推销活动。
3、推销原则(理解)以顾客需求为中心;互惠互利,双赢共赢;信誉为本,诚信推销;以理说服,引导消费4、营销、促销和推销与关系(了解)营销是一个含义比推销更广的概念,营销与传统推销存在着原则的区别:营销重视买方需求,而传统的推销重视卖方需求,营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧,现代推销观念认为推销为营销组合的组成部分,是动态、系统的营销活动过程中的一个环节,但也是营销不可缺少的重要机能。
推销是促销组合的一个重要组成部分,促销组合的其他部分还有广告、宣传和推广等。
广告、公共关系和营业推广等促销活动的良好开展有助于企业推销活动的进行,共同为促销做铺垫。
第二章5、推销三要素(了解)推销人员、推销品和推销对象,即推销主体,推销客体和推销对象。
6、推销人员(主体)应具备的素质(了解)德商素质;情商素质;智力素质;身体素质7、推销员文化素质和良好的推销绩效(重点)p33尽管高的文化素质并不一定意味着有良好的推销绩效,但具备丰富的文化知识,获得良好推销成果的可能性要大得多。
可以说高的文化素质是良好的推销绩效的必要条件。
推销员的文化素质主要表现在以下几个方面:(1)企业方面的知识;(2)产品方面的知识;(3)市场方面的知识;(4)顾客方面的知识;(5)竞争方面的知识。
8、推销员应具备的能力(理解)良好的语言表达能力;较强的社交能力;敏锐的洞察能力;快速的应变能力;高超的处理异议的能力9、推销对象可分为几种角色(了解)个体购买者;组织购买者10、推销三要素的协调(了解)p4411、“吉姆”公式(GEM)(重点)意义是作为一名推销员要有效说服顾客购买本公司的产品,推销员必须对所推销的产品、所代表的公司和自己三者同时具备100%的信心。
现代推销技术项目九
成交信号
• 成交信号是指顾客在语言、表情、行为等 方面所表露出来的打算购买推销品的一切 暗示或提示。
信号捕捉
• (1)表情信号识别法。 • 所谓表情信号识别法,是指通过观
察顾客的面部表情来判断和识别顾 客成交意向的方法。 • ①目光。 • ②笑容。 • ③凝视。 • ④态度转变。
2)语言信号识别法。
• 语言信号识别法,就是通过顾客的言谈话语来判断和识别顾客成交意 向的方法。
• ①顾客的询问。 • ②顾客的措辞。 • ③顾客提出问题。 • ④顾客对产品提出异议。
(3)行为信号识别法。
• 所谓行为信号识别法就是通过观察顾客体态、行为表现来判断和识别 顾客的成交意向的方法。
推销人员对顾客不但要听其言,还要观其行。顾客的购买意向 还会通过体态、行为反映出来,顾客的不同行为是他们不同心 理状态的反映。例如顾客不由自主地点头称是;身体自然前倾; 用手触摸商品等,都是发出的购买行为信号。
促成交易的方法
• 请求成交法 • 假定成交法 • 选择成交法 • 从众成交法 • 大点成交法 • 小点成交法 • 最后成交法 • 优惠成交法 • 保证成交法 • 试用成交法 • 总结利益成交法
促进成交的策略
• 保持积极的心态,培养正确的成交意识 • 提防第三者“搅局” • 保留余地,择时促成交易 • 因势利导,诱导顾客主动成交 • 不放过任何一个成交机会
客户关系的维护
• 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。 • 2、减少销售成本。
现代推销技术 重点
1.推销:推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客做口头说明,以达到销售目的,从而满足顾客的愿望,并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法2.推销与市场营销区别:①营销的出发点是市场,传统推销的出发点是企业②营销以满足消费者的需要为中心,传统推销以销售企业现有的产品为中心③营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧④现代推销观念视推销为营销组合的组成部分,是动态的系统营销活动过程的一个环节,也是营销不可缺少的重要机能3.推销原则:(1)需求第一(2)互惠互利①找到双方利益的均衡点②实现双赢③进行利益判断(3)诚信为本①诚信的重要性②诚信的表现(4)说服诱导①发挥主动性②提高说服诱导能力③正确运用推销技巧4.推销人员选用:(1)选用推销人员条件:①品质可靠②能独立工作又有合作精神③有相当智力和讲话水平④能去各地出差(2)不宜选用的人:①遇事相要挟的人②缺乏集体精神和易于变节的人(3)警惕两种心理:①期望推销人员产生推销奇迹②期望推销人员一夜间成为一流人才5.寻找顾客准则:①以满足顾客需求为依据②重视老顾客和多途径寻找新顾客③运用市场细分的手段发掘新的市场机会6.寻找顾客方法:连锁介绍法、中心开花法、会议寻找法、地毯式访问法、人人际关系开发法、个人观察法、资料查询法、委托助手法、广告法7.约见顾客方法:①当面约见②电话约见③信函约见④广告约见⑤委托约见⑥网上约见8.接近顾客准备:(1)做好精神准备①饱满的精神状态②诚恳的待人态度③受欢迎的性格④幽默文雅的谈吐⑤洒脱的仪表礼节⑥适当的表情动作(2)拟定访问计划(3)制定接近目标顾客的粗略:①准备中性话题②激发对方的兴趣与欲望9.接近顾客方法:产品接近法、利益接近法、问题接近法、表演接近法、馈赠接近法10.顾客异议表现形式①产品异议②价格③服务④货源⑤推销人员⑥需求⑦购买时间⑧权利11.推销异议成因分析:(1)来自顾客方面原因:①顾客需求原因②顾客认知③顾客支付能力④顾客购买经验⑤其他障碍2)来自产品方面原因:①产品质量②产品价格③产品服务(3)来自推销人员原因:①推销人员素质原因②推销信誉③推销信息④推销证据⑤推销环境12.处理顾客异议方法:①预防法②询问法③直接反驳法④但是法⑤利用法⑤补偿法13.顾客异议处理技巧:(1)需求异议处理技巧①接近方法②告退方法(2)价格异议①先谈价值,后说价格②分析价格,强调相对价格③运用比较,强调特性或不同之处④稳定价格,推荐较低价格产品⑤缩小报价单位,攻心为上(3)产品异议①现场示范,宣传可操作性②邀请考察,亲身体验③试用试销,提供担保(4)货源异议①尽快缩短感情距离②进行充足产品说明③站在对方角度考虑④正确对待竞争对手产品(5)购买时间异议①购买良机激励法②货币时间价值比较法③同行竞争诱导法④替对方考虑法14.积极价格与消极价格含义:积极价格就是顾客愿意接受的价格,消极价格反之意义:①学会使用价格因素,把握价格导向②正确理解和判断这一问题,有助于搞好推销工作15.实际价格与相对价格含义:单纯的产品标价即实际价格,而与产品的有用性相对应的价格为相对价格意义:推销者应努力做到不让对方的精力集中在产品的实际价格上,而要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。
现代推销技术知识点
现代推销要素是指构成推销活动过程的内在基本内容,包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。
推销人员素质:政治素质(要有坚定的无产阶级立场;有良好的推销职业道德;树立全心全意为顾客服务的意识;培养百折不挠的进取精神);业务素质(业务技能;熟识行情;善于观察;善于言辞);文化素质(文化知识;专业知识);法律素质(要有强烈的法律意识;有丰富的法律知识;灵活运用国家各项经济法规)推销方式:是指企业或推销人员为推销活动所确定的行为方法和形式。
按照推销手段的指向性把推销方式分为推式(如人员推销等)、拉式(如广告推销等)和互动式(如网络推销等)三种类型。
人员推销指企业派推销员直接向用户推销产品和提供服务工作。
人员推销的特点:人员推销在推销宣传的同时促成买卖活动,直接实现商品价值的转移;人员推销具有较强的适应性;人员推销具有较强的针对性;人员推销具有一身多职的功能。
局限性:人员推销活动的范围有限;费用开支较大;推销人员素质决定着推销工作的成败。
方法:直接推销(面谈推销)法;关系介绍法;合作推销法;团体推销法广告推销是指通过大众媒体向消费者或各种潜在顾客介绍产品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。
广告在企业推销活动中的作用:传递信息,沟通情报;创造需求,扩大销售;指导消费,方便生活;突出重点,增加购买;活跃经济,促进竞争广告媒体选择考虑的因素:产品特性;消费者接触媒体的习惯;媒体的传播范围;媒体的灵活性及频率;媒体的质量和费用。
网络推销:指企业或推销人员使用因特网或其他网络向消费者和用户提供销售服务的一种现代化交易方式。
网络推销方式的特点:书写电子化、传递数据化;无店面租金成本,规模不受场地限制;无库存压力、行销成本低;便于收集客户信息;支付手段高度电子化。
网络推销应注意的问题:确定目标市场;精心设计网页;积极宣传网址;建立推销信誉。
爱达(AIDA)模式:Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action (行动);是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客的购买欲望也就随之而产生,尔后再促使顾客采取购买行为。
现代推销技术 第1章 推销概述
后提出改善交易条件的初步采购方案报分管采购的副总经理审批;
在新产品采购的情况下,国内外著名品牌的采购由商场分管采购的 副总经理直接决策,重大事宜须报总经理审批;知名品牌的采购由
采购经理提出初步方案,报分管副总经理批准。而A牌服装属于知
名品牌,宏盛商场以前没有经销过,要进入宏盛商场,必须先经采 购经理首肯。
1.了解经销商的需要
赵明军经过调查得知,宏盛商场是广州市服装销售量 最大的专业商场之一,该商场销售的服装品牌均为国
内知名品牌和著名品牌,而自己所代理的A牌服装符合
宏盛商场对服装档次的要求,与宏盛商场市场定位相 一致。此外,宏盛商场有少数服装品牌的销售并不理
想,柜组负责人向商场经理和采购负责人提出了用其
在设计上我们所代理的电脑,确实有些特征比不上别人。李教授,
您在××公司担任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不做了! 不过,李教授,我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的 专家,希望老师能教导我,今后我们代理的这种产品,将来应如何 与同行竞争,才能生存?希望能听听老师您的高见。”小刘说话时 一脸的诚恳。
推销专家建议:“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说
明了“向师傅推销”的技巧。
“向师傅推销”,切记的是要绝对肯定他是你的师傅,抱着谦虚、尊
敬、求教的心情去见他,一切的推销必须无形,伺机而动,不可勉强,
不可露出痕迹,方有效果。
小刘推销的失败与成功
于是,小刘重整旗鼓,到李教授执教的学校去拜访,见了面,如此 这般地说:“李教授,今天,我来拜访您,绝不是来向您推销。上 次跟老师谈过后,回家想想,觉得老师的分析很有道理。老师指出
一箱橙子,水果商把它摆成两个金
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现代推销要素是指构成推销活动过程的内在基本内容,包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。
推销人员素质:政治素质(要有坚定的无产阶级立场;有良好的推销职业道德;树立全心全意为顾客服务的意识;培养百折不挠的进取精神);业务素质(业务技能;熟识行情;善于观察;善于言辞);文化素质(文化知识;专业知识);法律素质(要有强烈的法律意识;有丰富的法律知识;灵活运用国家各项经济法规)推销方式:是指企业或推销人员为推销活动所确定的行为方法和形式。
按照推销手段的指向性把推销方式分为推式(如人员推销等)、拉式(如广告推销等)和互动式(如网络推销等)三种类型。
人员推销指企业派推销员直接向用户推销产品和提供服务工作。
人员推销的特点:人员推销在推销宣传的同时促成买卖活动,直接实现商品价值的转移;人员推销具有较强的适应性;人员推销具有较强的针对性;人员推销具有一身多职的功能。
局限性:人员推销活动的范围有限;费用开支较大;推销人员素质决定着推销工作的成败。
方法:直接推销(面谈推销)法;关系介绍法;合作推销法;团体推销法广告推销是指通过大众媒体向消费者或各种潜在顾客介绍产品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。
广告在企业推销活动中的作用:传递信息,沟通情报;创造需求,扩大销售;指导消费,方便生活;突出重点,增加购买;活跃经济,促进竞争广告媒体选择考虑的因素:产品特性;消费者接触媒体的习惯;媒体的传播范围;媒体的灵活性及频率;媒体的质量和费用。
网络推销:指企业或推销人员使用因特网或其他网络向消费者和用户提供销售服务的一种现代化交易方式。
网络推销方式的特点:书写电子化、传递数据化;无店面租金成本,规模不受场地限制;无库存压力、行销成本低;便于收集客户信息;支付手段高度电子化。
网络推销应注意的问题:确定目标市场;精心设计网页;积极宣传网址;建立推销信誉。
爱达(AIDA)模式:Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action (行动);是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客的购买欲望也就随之而产生,尔后再促使顾客采取购买行为。
爱达模式的推销步骤:唤起注意(Attention);诱导兴趣(Interest);激发欲望(Desire);促成交易(Action)唤起注意方法:出奇制胜法(是在顾客的思维需要重新调整时,唤起注意的方法);旁征博引法(是利用顾客熟悉可信且感兴趣的事物(或事件)来验证并唤起顾客注意的方法);实物招徕法(利用商品本身及其包装、商标等招徕顾客,唤起顾客注意的方法);气氛渲染法(利用顾客感知周围的事物,包括气味、照明、音响、空间等外界刺激,从而唤起注意的方法);计谋引诱法(利用神秘色彩、突出特色,从而唤起顾客注意的方法)。
诱导兴趣方法:展示表演诱导法(通过摆设商品样品以唤起顾客注意,当顾客注意后进一步显示商品的主要部分的功能、特点,采用推销产品(或服务)展示表演的技巧来诱导顾客购买兴趣的方法);感情联络诱导法(通过感情的联络使顾客体验到积极的情感,并通过积极的情感又反作用于兴趣的方法);排除干扰诱导法(当顾客对推销的积极情感产生后,其他某些外界刺激会干扰顾客的情绪,通过排除干扰源来爆出顾客兴趣的方法);应变诱导法(在顾客对推销产生兴趣时,根据顾客的各种变化来灵活调整推销活动,让推销活动适应顾客的购买,即围绕购买而变化的方法);对比诱导法(就是分析和综合两件事物或一件事物的两个方面的特征,找出相同之处和不同之处,并以此来突出自己,诱导顾客兴趣的方法);顾客亲身体验诱导法(就是让顾客亲身接触商品或身临其境感受商品所带来的利益,从而引导兴趣的方法)。
激发欲望方法:利益直陈法(通过直接对顾客购买后的利益进行充分的陈述来激发顾客购买欲望的方法);因势利导法(就是推销人员通过精心设计的一系列提问或优惠的方法以诱导人们逐渐悟出某些道理的方法);突出优势法(指推销员和企业通过产品、服务和价格等方面的优势来吸引顾客并形成持续兴趣的方法)。
寻找顾客是指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客(即准顾客)。
寻找顾客的准备工作:寻找顾客的心理准备;寻找顾客的物质准备。
寻找顾客的一般步骤:一般遵循由里到外,先里后外的原则来展开:1.内部检索(职工查询表;顾客名册;财务部门;服务部门);2.外部调查(产品调查、顾客调查、价格调查、竞争对手调查、环境调查)寻找顾客的原则:确定推销对象的范围;选择合适的寻找途径;树立随时化寻找意识;掌握连锁性寻找原理;根据顾客的实际情况建立顾客档案。
寻找顾客的途径:利用各种人员;进行信息收集(两种途径:推销访问、广布情报员);组织公关活动;外延推销(两种途径:设立代理店、行业性试销)寻找顾客的方法:闯见访问法(指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找顾客的方法。
);连锁介绍法(指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
);中心开花法(指推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物,在这些中心人物协助下把该范围里的个人或组织都变成准顾客。
);个人观察法(是推销人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断寻找潜在顾客的一种方法。
);委托助手法(是推销人员在企业新任推销人员或企业外有关人员协助下寻找顾客的一种方法。
)顾客资格审查包括:顾客购买需求审查(是否需要;何时需要;需要多少);顾客支付能力审查(了解企业经营的整体状况及该企业产品的市场销售状况;了解不同的时间里企业的支付能力;了解组织与企业的现行规章制度,掌握支付的可行性。
);顾客购买决策审查(审查客户的所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、自主经营的权限等,确定客户的购买资格;审查具体人物在组织与企业购买行为决策过程中的地位和角色)顾客需求审查方法:需求层次分析法;需求差异分析法;边际效用分析法。
顾客支付能力审查方法:从主管部门与司法部门了解;从客户内部了解;根据公众信息分析判断;根据个人观察与经验进行判断。
接近顾客:是指推销人员在非确定性的目标市场上有目的地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的技术。
接近顾客技术的意义:接近顾客是推销人员正式接触顾客的第一个步骤;接近顾客技术是实现顾客由潜在向现实转化的关键过程。
接近顾客技术的工作程序:约见顾客;接近顾客。
约见前的准备工作:材料准备;语言准备(切忌急于转向正题、用于随和又不失庄重、激发对方非谈不可的欲望);心理准备接近顾客的方法:产品接近法;利益接近法;表演接近法;问题接近法;馈赠接近法。
推销洽谈:也称推销免谈,是买卖双方为实现推销品或服务的交易,就各种交易条件进行的协商活动。
推销洽谈的原则:自愿性原则;有偿性原则;针对性原则;鼓动性原则;参与性原则;诚实性原则;合法性原则推销洽谈策略:互利性洽谈策略(休会策略(指在谈判进行到一定阶段或者遇到某种障碍时,谈判双方或一方提出休会,使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策,推动谈判顺利进行);开放策略;留有余地策略;私下接触策略;最后期限策略;假设条件策略;润滑策略;折中策略);利己型洽谈策略(声东击西策略;利用最后期限策略;先苦后甜战术;疲劳战术;价格陷阱策略=价格诱导策略;先发制人策略;曲线求利策略;扬长避短策略)推销洽谈技巧::推销洽谈的语言技巧(1.语言生动,介绍有方:直接介绍法;间接介绍法;逻辑介绍法;故事介绍法 2.进二退一。
留有余地 3.妙用提问,避开争执:封闭式提问;开放式提问 4.巧妙答复,慎重承诺:(技巧:不要彻底答复对方的提问;针对提问者的真实心理进行答复;拖延回答;含糊应答;反诘诱问;不予理会 5.诚实委婉,说服对方 6.自嘲诙谐,意不在酒:审时度势;适可而止7.干净利落,当止即止8.字斟句酌,不留缺口)推销洽谈的行为技巧:耐心倾听,耳聪目明;心理相容,求同存异;推销演示,示范有方(产品演示法、文字演示法、图片演示法、图标演示法、图形演示法、音响影视演示法);察言观色,巧用形体推销异议:指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力,即阻拦推销活动顺利开展的各种主观或客观因素。
推销异议的表现:需求异议;价格异议;产品异议;货源异议;财力异议;权利异议;推销人员异议;购买时间异议处理顾客一般异议的原则:尊重顾客的购买异议;尽量避免与顾客发生争吵;设法破解有关秘密异议;谨防卷入各种无关异议处理顾客异议的基本方法:询问法(指推销人员利用顾客异议反过来询问顾客的一种方法。
优点:通过询问可以得到反馈信息,有利于找出顾客异议的根源,明确顾客异议的性质;采用询问法,推销人员可以直接追问顾客,请教顾客,有利于推销人员进一步处理好顾客异议;询问可以迫使顾客说出异议根源,即可让推销人员处于主动地位,又可暴露异议的各种弱点;询问法方式灵活,能让顾客自己来处理自己所提出的有关购买异议。
缺点:推销人员不是直接回答顾客提出的问题,而是反问顾客,容易引起顾客的反感;在不需要找出顾客异议的根源时,推销人员追根究底,只会节外生枝,浪费时间;容易冒犯顾客,难以尊重顾客的个性。
注意事项:必须灵活善变,及时追问顾客,查出异议的根源和性质。
同时,追问顾客要适可而止,不得穷追不放,寻根究底;必须直接针对有关的顾客异议;讲究必要的推销礼仪,尊重顾客的个性,避免冒犯顾客,灵活运用各种处理策略和处理技术;询问法主要适于处理各种不确定型的顾客异议,不易处理各种无关异议);转折处理法(指推销人员根据有关事实和理由来简洁否定顾客异议的一种处理技术。
优点:推销人员不是直接驳斥,而是间接否定,有利于保持良好的人际关系和推销气氛;推销人员尊重异议,承认异议,态度委婉,先退后进,顾客容易被说服;推销人员利用闪避的机会分析异议的性质和根源,可使处理异议的方案留有余地。
缺点:这一方法有可能会削弱推销人员及其推销提示的说服力量,增大推销的难度;由于故意回避客户异议,容易使顾客产生各种错觉,认为推销人员靠不住;拐弯抹角,声东击西,需要时间,不利于提高工作效率。
注意事项:间接否定顾客提出的购买异议,切忌与顾客针锋相对、直接反驳;尽量做到语气委婉、转折自然,保证处理异议的气氛友好融洽,并积极提供更多的推销信息,消除顾客成见;使用转折语言时尽量少用“但是”,防止顾客警觉;本方法适用于处理各种无效异议而不是无关异议,无关异议是与推销毫不相干的异议,可以不予理睬);反驳法(指推销人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术。
优点:通过摆事理,讲道理,可以增大推销说服力量,增强顾客购买信心;直接说明有关情况,可以节省推销时间,提高推销效率;用途十分广泛,而且符合多数顾客的习惯;有利于打破顾客的各种借口,促使其接受推销。