推销与谈判技巧68.pptx

史密斯先生也说到：“是啊，你现在能提供货品吗？” 推销员真诚的说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什 么时候发货，我也不知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会 记得你们的要求。” 安徒先生坚持说：“哊，也许你会把我们忘了，谁知道呀？” 这时，推销员感到时机已到，就自然而然提到了订货的事情。 于是，推销员说：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一 套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等一个月，甚至可能要两个 月。” 两位丈夫赶紧掏钱付了定金。 （资料来源：李津：《推销的细节：金牌推销员的 128个秘诀》，北京，企业管 理出版社，2005.） 问题：这个推销员在推销洽谈过程中运用了哪些方法和技巧？
第六章
推销洽谈
本章学习目标 学完本章后，应当能够： 1、了解推销洽谈的概念和基本原则； 2、熟练掌握推销洽谈的方法和技巧； 3、理解并掌握推销洽谈的策略。
导入案例： 有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先
生家的门，安徒先生的妻子开门请推销员进去。 安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过我和史密斯太
所谓小组洽谈，是指若干推销人员一起直接与买方若干人员进行推销洽谈。 这种洽谈一般适于推销数额较大或内容比较复杂的产品推销。对小组洽谈而 言，重要的是合理配备洽谈小组的组成人员，成员之间达成共识，分工协作， 取长补短，形成整体优势。 （二）按洽谈的主题划分 1、单一型洽谈
所谓单一型洽谈，是指推销人员在向顾客推销时，其推销洽谈的内容只围绕 一个主题进行，例如推销品的质量、交货期、贷款结算方式等问题。只有洽谈 双方在某一问题上达成共识，推销洽谈就大功告成。 2、综合型洽谈
所谓一对一洽谈，是指一个推销人员直接与一个顾客进行推销洽谈。这种推 销洽谈一般适于推销品的数额较小，内容比较简单的产品推销。推销洽谈中， 由于推销人员直接面对顾客，单兵作战，得不到任何帮助，只能完全依靠自 己。因此，它是一种最为困难的推销洽谈。它要求推销人员必须具备良好的心 理素质、较高的业务知识、专业技能和独立分析判断能力。 2、小组洽谈
推销人员为了说服顾客、达成交易，必须向顾客传递推销品信息。顾客只有 接受推销产品的信息，对其产生一定的认识，才有可能做出购买决策。推销人 员要把真实、全面及最新的推销品信息，包括产品的品牌、商标、功能、价 格、质量、市场定位等传递给顾客，以帮助顾客尽快认识和了解推销品的特性 和对自己带来的利益，增强顾客对推销品及生产企业的好感，诱发顾客的购买 欲望。推销人员应该根据具体情况，利用口头语言、推销样品和其他必备的推 销工具与顾客进行沟通交流，确保全面、有效的传递推销信息。 （二）设法保持顾客的注意和兴趣
顾客的注意和兴趣是产生购买欲望的前提，推销约见和推销接近的目的是引 起顾客的注意和兴趣，而在推销洽谈时，推销人员应想方设法保持顾客的注意 和兴趣，否则，再详细的介绍，也难以激发顾客的购买欲望，从而也就不能达 到推销的目的。 （三）刺激顾客需求，使顾客做出购买的决定
对于顾客来说，做出购买决定通常是重要而又艰难的一步。购买动机决定购 买行为，而购买动机又来自于顾客需求。因此，推销人员应该了解顾客的各种 需求，帮助顾客解决需求中存在的问题，有效的刺激顾客的需求，诱发顾客的 购买动机，进而推动其产生购买行为。 （四）解答顾客提出的问题，取得顾客的信任
综合型洽谈是相对于单一型洽谈而言的，即推销洽谈的主题是多方面的，凡 是能够满足谈判双方利益要求，促成双方达成共识，有利于交易成功的因素， 都可以成为洽谈的主题。
三、推销洽谈的原则
推销洽谈的原则是指导推销人员具体从事推销洽谈的准则，在推销洽谈过程 中，推销人员为了达到推销目的，往往采取各种方式、方法及手段推销产品、 说服顾客。但无论推销人员采取何种方法和技能，在推销洽谈中都必须遵循以 下原则。 （一）针对性原则
按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功的接近顾客之后，即进入推销洽 谈阶段。在整个推销程序和过程中，推销洽谈是一个关键性的阶段，是极其重 要的环节。如果说，推销约见和推销接近的目的是为了引起顾客的注意和兴 趣，那么，推销洽谈就是使顾客对推销产品的兴趣上升到强烈的购买欲望。能 否说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，最终达成交易，关键在于推销人员 与顾客的洽谈是否成功。掌握推销洽谈的原则、方法与策略，是推销人员顺利 完成推销任务的重要条件。
第一节 推销洽谈的任务、种类及原则
一、推wenku.baidu.com洽谈的任务
推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息， 说服顾客购买推销产品的过程。推销洽谈的目的在于沟通推销信息、诱发顾客 的购买动机、激发顾客的购买欲望。为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要 完成下列任务。 （一）向顾客传递推销品信息
推销人员在推销洽谈时，不仅要向顾客介绍产品、传递信息，同时还要快 速、准确的解答顾客提出的各种问题，只有这样才能保持与顾客的进一步沟 通，取得顾客的信任，最终促成交易。
二、推销洽谈的种类
推销洽谈的种类，按洽谈的人员多少可以划分为一对一洽谈和小组洽谈；按 洽谈的主题可划分为单一型洽谈和综合性洽谈。 （一）按洽谈的人员多少划分 1、一对一洽谈
太愿意看看你的炊具。” 推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证他们也会喜欢我对产品
的介绍！” 于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。 推销员做了一次极其认真的烹饪表演。他用他所要推销的那一套炊具温火煮
苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统方法用水煮，两种不同的方法煮成的 苹果区别如此明显，给两位丈夫留下了深刻的印象。但是男人们显然害怕他们 会贸然买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。
推销员洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两队夫妇说：“恩，多谢 你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天能够向你们提供炊具，但我今 天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员准备起身离去。这时两位丈夫立刻表现出对那套炊具很感兴 趣，他们都站了起来，想要知道什么时候才能买得到。安徒先生说：“请问现 在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”