推销与谈判的技巧

浅谈商务谈判要注意的技巧

一次成功的商务谈判，需要注意的技巧有许多，不是每个推销员都具备语惊四座的雄辩口才，但可以通过掌握一些谈判的技巧表达自己的观点，也可以成为商务中的大赢家。

在谈判前做好充分准备，确定谈判的目标。“机遇只偏爱有准备头脑的人”，在谈判前做好充分准备，更有利于把握谈判格局，使谈判运筹帷幄。首先要知道自己需要什么、得不到会做出怎样的让步、谈判过程中会发生什么情况、对方会提出什么要求、自己不能接受条件和谈判界线、、、、、、如果没有事先考虑好自己应该从谈判中可能遇到的情况就进行谈判，那么谈判过程中，可能会底气不足，甚至不知所措，这样就不利于达到己方目的。

谈判者要掌握商务谈判语言运用的技巧，讲究语言艺术。懂得倾听、提问和回答的技巧。注意倾听的技巧。运用耳朵听觉器官集中精力地听，从对方的角度设身处地地设想，并用脑判断对方话语背后的动机，观察对方的说话方式，发现对方言语背后的深意，同时通过恰当方式，如：鼓励、点头、目光、赞赏等，与对方作肢体语言的交流。掌握提问的技巧。商务谈判中，为了解对方的真实想法和企图，谈判者要利用各种方式和技巧探知对方的需求，仔细观察对方的举止、手势、表情等，恰当地提问。商务谈判提问技巧包括采取谦虚的态度、和蔼的

口气提问；体谅对方，发问应能使对方愉快回答；简明扼要提问和围绕中心主题提问，注意提问的连贯性等等。还要注意回答的技巧。在商务谈判中，谈判者应该弄清对方提问的真正含义，不随便答复，要懂得该说能说什么；要推测回答后果，并决定我方如何回答等等。了解顾客也是一种谈判技巧。要调查个人信息、揣摩顾客的心理等，寻找共同语言、兴趣爱好，接近顾客，有利于促成谈判。例如：我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢板网和瓦楞钉生意。谈判开始时就不顺利，双方难以协商，中方有意放弃。中方公司副经理李鼎贺在街上，无意中发现泰国公司经理徐先生在街头象棋摊陶醉地观看很久，好像充满兴趣。李鼎贺心里一动，当天黄昏，他带着一副象棋来到徐先生住的宾馆。跟徐先生说：“下一盘棋怎么样？”，年过半百的徐先生居然欣喜若狂。原来，徐先生出身于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋。下了一盘，双方意犹未尽，在下棋过程中,李鼎贺又和徐先生畅谈事业、成就、亲情、家世，徐先生对李鼎贺大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得！” 两天后，协议在徐先生下榻的宾馆签了字。

总的来说，在商务谈判中，我们要注意准备充分、注意语言和肢体语言的表达、和了解顾客信息和需求等技巧，会让我们在谈判中运筹帷幄，得心应手。