项目六 推销成交 答案

项目六答案

一、单选题

1 D

2 B

3 D

4 C

5 D

6 C 7A 8 D 9 A 10 B

11 C 12 B 13 B 14 A 15 B

16 B 17 C 18 A 19 D 20 C

21 C 22 B 23 A 24 C 25 C

二、多选题

1 AC

2 AC

3 BC

4 BCD

5 ABC

6 ACD 7ABC 8 ABC 9 ABD 10 ABD

三、简答题

1．成交信号，又称购买信号，是指顾客在推销洽谈过程中从语言、表情、行为等方面有意无意流露出来的决定购买的意向。在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，如语言、表情或行为。对于推销人员而言，应该留心观察顾客的言行举止，捕捉各种购买信号，及时把握成交时机，促成交易。顾客能够表现出来的购买信号归结起来主要有语言信号、行为信号、表情信号等。

2．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机；保留一定的成交余地，适时促成交易；保持积极的心态，正确对待失败；诱导顾客主动成交；充分利用最后的成交机会；防止意外介入。

3．最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的一种成交方法。在运用此法时应注意以下问题：（1）通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益。（2）推销人员应直接向顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即

采取购买行动。（3）所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，应该让顾客认识到你所提示的最后机会是在向其提供重要的信息，目的是帮助顾客做出理智的决定，鼓励他们现在就买等于是帮了他们一个忙。

4．从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。在具体应用这一方法时应注意以下问题：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。

5．推销人员是企业与顾客之间联系的纽带。达成交易后，建立并保持良好的顾客关系对销售工作意义重大：一是便于获取顾客对产品的评价信息。二是有利于发展和壮大自己的顾客队伍。

6．请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机会成交法、优惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保证成交法、连续肯定法、异议成交法、分段成交法、激将成交法、自然期待法。

7．从众成交法。需要注意的问题包括：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。

四、综合题（参考答案）

1．（1）一共有三种颜色，包括蓝色。

（2）这就是我们最新的式样或这是我们最经典的款式。

（3）提供各种不同大小的订单给顾客参考。

（4）那要取决于你订货的多少，你要订什么？

（5）询问顾客的购货量是多少。

（6）向顾客提供数量价格一览表。

2．（1）最后机会成交法。（2）机不可失、时不再来的心理。（3）极大地刺激了

顾客的购买欲望，减少了劝说的难度，增强了顾客主动成交的压力，促成交易尽快完成。（4）运用此法时应注意以下问题：①通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益；②推销人员应直接向顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即采取购买行动；③所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客。

3．（1）缺乏自信，害怕失败，缺乏推销技能训练。（2）意志顽强，坚持不懈；热爱学习。（3）保证成交法。