项目六 推销成交 答案
推销训练课后习题参考答案
静态训练——推销知识训练训练一：认识推销一、不定项选择题（一）不定项选择题1．BC2．D3．D4．BD5．B6．C（二）判断题1．√2．×3．×4．×5．×6．×7．√8．√（三）问题题略训练二：推销准备（一）单项选择题1．A2．B3．A4．B5．A6．A7．D8．B9．A 10．A（二）多项选择题1．AC2．DE3．BC4．ACD5．ABCD6．ABC7．ABCD 8．AC9．B（三）判断题1．×2．√3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．√11．√（四）问答题略（五）案例分析题略训练三：客户开发（一）不定项选择题1．AE2．D3．ABD4．ABCD5．D6．AE7．A（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．×6．√（三）问答题略（四）案例分析题略训练四：推销接近（一）不定项选择题1．CE2．BE3．AC4．C5．C6．B7．B8．D9．B（二）判断题1．×2．√3．×4．×5．×（三）问答题略（四）案例分析题训练五：推销洽谈（一）不定项选择题1．ABD2．CE3．C4．D（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．√6．×7．×8．×9．√10．√11．×12．×（三）问答题略（四）案例分析题略训练六：推销成交（一）不定项选择1．D2．D3．A4．B5．B6．E7．A8．A9．D 10．BD11．ABCDEF（二）排序题1．DABC2．DCAB3．BDAC（三）判断题1．√2．×3．√4．√5．√6．×7．×8．×9．×10．√11．×（四）问答题略（五）案例分析题略训练七：售后跟踪一、问答题1．参考答案问题一：感谢您对我们公司产品的信任以及对我公司的持续关注，本月初产品降价只是其某些型号，和您买并不是同一型号，不信你来看……；参考答案问题二：您提的这点非常对。
现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示
第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。
答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。
推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。
必须互惠互利、买卖双赢。
若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。
因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。
实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。
▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。
（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。
（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。
（5）该市场的产品结构。
（6）该市场的附属设施的完善程度。
如是否有银行、邮政等服务企业。
2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。
答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。
□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。
推销策略与艺术答案
推销策略与艺术答案推销策略与艺术答案〔完整版〕Zhang Jian 2021年11月28日整理上传请直截了当用快捷键Ctr+F查找1 (单项选择题)( 让步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
2 (单项选择题)在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，那么一次让步到位，促成和局，这种策略是(坚决的让步策略)。
3 (单项选择题)会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(坚决的让步策略)。
4 (单项选择题)洽谈的投资少、依靠性差，因而在洽谈中占有优势时，应采纳(坚决的让步策略)。
5 (单项选择题)具有态度诚恳、务实、坚决、坦率特点的策略是(一开始就拿出全部可让利益的策略)。
6 (单项选择题)洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(一开始就拿出全部可让利益的策略)。
7 (单项选择题)领先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( 一开始就拿出全部可让利益的策略)。
8 (单项选择题)由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(一开始就拿出全部可让利益的策略)。
9 (单项选择题)具有态度慎重、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(等额地让出可让利益的让步策略)。
10 (单项选择题)具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原那么的是(等额地让出可让利益的让步策略)。
11 (单项选择题)每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感受平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(等额地让出可让利益的让步策略)。
12 (单项选择题)具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(先高后低、然后又拔高的让步策略)。
13 (单项选择题)由于在二期让步中减缓一步，能够给对方造成一种接近尾声的感受，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是(先高后低、然后又拔高的让步策略)的优点。
14 (单项选择题)(从高到低的、然后又微高的让步策略)一样适用于以合作为主的洽谈。
推销技术(第三版) 拓展题库及答案项目6
项目六推销成交一、单选题1．衡量推销人员实际能力的最重要的标准是（）A 知识B 口才C 技巧D 成交2．推销员小王说：“您喜欢哪一种颜色的，请填在这张订单上。
”其采用的成交方法是（）A 请求成交法B 假定成交法C 选择成交法D 激将成交法3．推销人员说：“您买这栋楼房可以有三种付款方式，您看您是用现金享受7%的优惠呢，还是用公积金享受3%的优惠，或是直接用按揭？”其运用的成交方法是（）A 小点成交法B 异议成交法C 优惠成交法D 选择成交法4．影响成交最重要的障碍是（）A 推销品B 顾客异议C 推销人员心理障碍D 顾客的购买决策权5．推销人员由于自卑、缺少自信，因而在推销中心底发虚，不敢向顾客提出成交要求，这是因为推销人员没有掌握（）的成交策略A 识别成交信号及时成交B 当机立断，适时成交C 选择成交环境，排除成交干扰D 消除心理障碍，保持积极成交态度6．最常用、最有效、最基本的成交方法是（）A 从众成交法B 机会成交法C 请求成交法D 选择成交法7．（）的核心是行动A 假定成交法B 选择成交法C 提示成交法D 退让成交法8．在获得订单之后，你应该（）A 谢谢他然后离去B 交谈他的嗜好C 请他到附近去喝一杯D 谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征9．这种裤子每条卖60元，如果您买3条的话，我再送您1条，推销人员使用的是（）A 优惠成交法B 提示成交法C 机会成交法D 退让成交法10．既为顾客提供方便，又是一种广告方法的售后服务是（）A 送货服务B 安装服务C 包装服务D 三包服务11．“这双鞋非常适合您，您看要黑颜色的还是白颜色的？”这种方法属于（）A 假定成交法 B 小点成交法C 选择成交法D 提示成交法12．为了使顾客在买到商品后能够方便的使用，更好的满足各方面的利益，要求推销人员在成交后做到（）A 做好分手工作B 完善售后服务C 回访顾客D 对顾客表示感谢13．推销人员看到顾客犹豫不决时对顾客说：“这种牌子化妆品是某明星常用的，她使用效果很好，我建议您试试看。
《营销策划》课件与习题答案 模块六课后习题答案
模块六促销筹划课后习题参考答案
一、单项选择题
1-5：CDABD
二、多项选择题
三、简答题
1. 答：选择促销工具时主要应注意以下几种因素：
〔1〕促销目标因素。
选择的工具必须能最有利于到达所制定的促销目标。
〔2〕企业市场战略因素。
〔3〕时间因素。
〔4〕市场因素。
根据市场特性选择相应的工具。
〔5〕产品因素。
产品因素是指选择工具时要考虑产品的类型、商品内在价值和所
处的生命周期。
〔6〕企业自身因素。
就是要充分考虑企业自身的优劣势和可利用资源，并要符合
企业自身的外在形象。
2. 答：营业推广〔sales promotion〕又称销售促进，是一种适宜于短期推销的促销方法，是指为了能够迅速刺激需求，鼓励购置而采取的除广告、公关和人员推销之外各
种促销活动的总称。
营业推广得主要手段：
面向消费者的推广：1、赠送促销。
2、折价券。
3、包装促销。
4、抽奖促销。
5、现场演示。
6、联合推广。
7、参与促销。
8、会议促销。
面向中间商的推广：1、批发回扣。
2、推广津贴。
3、销售竞赛。
4、扶持零售商。
面向内部员工的推广：销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式。
3. 答：公关筹划一般经过分析公关现状、确定公关目标、选择和分析目标公众、
制定行动方案和编制预算等五个步骤。
推销与谈判技巧题库附答案
推销题库1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么？3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同？6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。
任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。
7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）9、推销方格与顾客方格的关系如何？10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。
11、如何对推销人员进行选拨？12、推销人员培训的内容和方法有哪些？13、推销队伍的组织结构有哪些形式？14、如何确定推销队伍的规模？15、如何对推销人员进行业绩考评？16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？18、你是如何认识企业与客户的关系的？19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。
20、简述假定成交法。
21、简述选择成交法。
22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
123、简述中心开花法。
也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。
顶尖销售六步曲-试题答案
考试得分801.客户购买心理的最后一个阶段是：1. A 感兴趣2. B 购买3. C 满意4. D 注意正确2.物色教练的基本途径是：1. A 找和自己亲近的人2. B 层层套近乎3. C 用金钱来收买4. D A和B正确3.某客户对销售员说：“你这儿有产品的资料和数据吗？我想先看看。
”该客户属于以下哪种类型：1. A 驾驭型2. B 平易型3. C 表现型4. D 分析型正确4.下列哪个时间是谈判的好时机：1. A 对方时间充裕时2. B 将近下班时3. C 自己时间充裕，而对方时间紧张时4. D 周末错误5.有些人伶牙俐齿，比较善于交际，喜欢吹嘘夸张。
这种人是适合做下列哪种销售：1. A 零售2. B 增值服务3. C 大客户4. D 以上各项都是错误6.销售员的“大脚”形象表明：1. A 该销售员很勤快2. B 该销售员做事四平八稳3. C 该销售员做事很慢4. D 以上说法都不正确正确7.客户感兴趣的话题包括：1. A 利益的故事2. B 客户成功的经历或故事3. C 说明对限制条件的帮助4. D 以上各项都正确正确8.某客户对销售员说：“你这样的推销水平，还不如我呢！让我来说算了。
”该客户属于以下哪种类型：1. A 驾驭型2. B 平易型3. C 表现型4. D 分析型正确9.在销售员鼓励客户购买时，某客户说还要回去问问自己的朋友。
这说明该客户存在以下哪种心理：1. A 对产品还不够满意2. B 害怕自己作出决定3. C 认为产品价格太高4. D 担心购买的决定存在风险正确10.成交后，销售员还必须做哪些基本工作：1. A 谨慎承诺2. B 倾听反馈3. C 解决问题和扩大销售4. D 以上各项都正确正确11.销售者对客户必须做到周到热情，这是因为：1. A 客户都很挑剔2. B 客户都是从陌生人发展起来的3. C 客户喜欢和颜悦色的销售员4. D 以上说法都不对正确12.下列哪项不属于客户的企业需求：1. A 企业资料2. B 对手动作3. C 项目资料4. D 客户个人资料正确13.下列哪项不属于拜访客户的好时机：1. A 拜访对象是关键人物2. B 关键人物在场3. C 所需商谈的项目不在近期4. D 已经预约过正确14.了解客户需求的SPIN技法包括四个基本步骤，其中第三个步骤是：1. A 难点问题（Problem）2. B 背景知识（Situation）3. C 示益问题（Needs）4. D 隐含问题（Implication）正确15.当客户觉得产品价格太贵时，销售员可以采取下列哪种方法来处理：1. A 加法2. B 减法3. C 乘法4. D 除法【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111。
课后习题答案-《推销与商务谈判》
课后习题答案模块一销售人员知识必备项目一知识储备任务一树立现代推销理念（一）选择题1．ABD 2．ACD 3．ACD 4．ABCD（二）判断对错1、3、6、7对2、4、5错任务二掌握商务谈判知识（一）选择题1．BCD 2．B 3．D 4．ACD 5．ABC 6．BCD 7．ABCDE （二）判断对错3、4、6对 1、2、5、错项目二认知销售岗位任务一培养销售人员的职业素质（一）选择题1．ABD 2．C 3．D 4．C 5．B（二）判断对错2对 1、3、4、5、6错任务二制定推销人员职业规划（一）选择题1．C 2．C 3．B（二）判断对错1、4、6对2、3、5、7、8错模块二推销实战项目三市场开发任务一寻找准顾客（一）选择题1.A2.ABCD3.B（二）判断对错3对 1、2、4、5错任务二判断顾客类型（一）选择题1.ABC2.ABCDE（二）判断对错1、3、5对2、4错项目四推销工作准备任务一了解你的客户（一）选择题1．ABC 2．ABD（二）判断对错1、2、4对 3、5错任务二了解自己、了解公司、了解公司的产品（一）选择题1．ABCD 2．ABD（二）判断对错3对 1、2、4错任务三准备销售工具（一）选择题1．ABCDE 2．A 3．C（二）判断对错1、6对2、3、4、5错任务四制定销售拜访计划（一）选择题1．A 2．ABCD 3．ACD（二）判断对错1对 2、3、4错项目五实施推销活动任务一预约客户（一）选择题1．BD 2.C 3．ABCD 4．ABCD 5.ABD（二）判断对错1、4、5对2、3错任务二拜访顾客（一）选择题1．D 2．D 3．D 4．A 5 .ABCD 6．C（二）判断对错2、3对 1、4、5错任务三挖掘顾客需求（一）选择题1．B 2．B 3．D（二）判断对错1、2、3错任务四产品推介（一）选择题1．E 2．A 3．C 4．BCD（二）判断对错4对 1、2、3、5错任务五化解顾客的异议（一）选择题1．B 2．A 3．C 4．A 5．ABD（二）判断对错4、5对 1、2、3错任务六促成交易（一）选择题1．D 2．A 3．ABC 4．C 5．B（二）判断对错1、3、4、5对2、6错项目六顾客维护任务一提供顾客服务（一）选择题1．ACD 2.BCD 3.ABCD（二）判断对错1、2、3、5对 4错任务二正确处理顾客投诉与抱怨（一）选择题1．G 2.F 3.B 4.E 5.A 6.D 7.C（二）判断对错1、4、5、6对2、3错任务三与顾客建立长远合作关系（一）选择题1．ACD 2．BCD 3．BCD 4．ABCD（二）判断对错1、2、5对 3、4错模块三商务谈判实战项目七制定商务谈判计划任务一搜集商务谈判信息（一）选择题1.B2.BD3.ABCD4.A（二）判断对错3、4、5、6对 1、2错任务二确定商务谈判目标（一）选择题1．ABD 2．ABC 3．ABCD 4．ABCD（二）判断对错2、4、5、6、7对 1、3错任务三制定商务谈判计划（一）选择题1．ABCD 2．ABD 3．ABC 4．ABCDE（二）判断对错1、3、4、5、6对 2错项目八商务谈判准备任务一组建谈判团队（一）选择题1、BCD2、ABCD3、ABD（二）判断题1对 2、3、4错任务二制定商务谈判议程（一）选择题1、ACD2、AB3、A（二）判断对错1、3、5对2、4错任务三营造开局气氛（一）选择题1、A2、D3、ABCD4、ABD5、B（二）判断对错1对 2、3、4错任务四商务谈判摸底（一）选择题1、D2、C3、A（二）判断题1、2、3对 4错项目九商务谈判磋商任务一报价与还价（一）选择题1．B 2．AC 3．C 4．C（二）判断对错2、3对 1、4、5错任务二对抗与让步（一）选择题1．CD 2．CD 3．C 4．C 5．C（二）判断对错1、2、5、6对 3、4、7错任务三处理谈判僵局（一）选择题1．B 2．D 3．C 4．C（二）判断对错2、3、5对 1、4错任务四沟通与说服（一）选择题1．A 2．ABCD 3．C 4．A（二）判断对错1、2对 3、4错项目十商务谈判签约任务一熟悉商务谈判合同（一）选择题1．D 2．C 3．ABCD 4．ABCD 5．ABCD 6．ABD 7．AC （二）判断对错2、4对 1、3 错任务二谈判合同的起草与签署（一）选择题1．A 2．ABCD 3．A（二）判断对错1对 2、3、4错任务三谈判后的管理（一）选择题1．B 2．A（二）判断对错1、2错。
店长达成销售目标的六个关键流程课后测试及答案
店长达成销售目标的六个关键流程课后测试∙1、下列不属于目标管理关注要点的是（10分）A发现问题B发现机会C生意回顾D店员考核正确答案:D∙1、下列选项属于推动下属目标实现的方法的是（10分）A多批评使其明白事情的严重性B适时挖掘店员潜力C给店员足够的空间，使其个性化发展D促使下属提升技能，增长知识正确答案:B D∙2、下列选项属于业绩提升两个落脚点的是（10分）A提升平均品单价B提升连带率C提升店员服务质量D适时降低店铺目标正确答案:A B∙3、下列关于目标管理体系正确的是（10分）A整体目标体系不能只针对销量目标，也需要过程性指标的跟进B整体目标体系需要淡化过程跟进，着重强调销售目标C通过制定过程性指标并进行及时跟进，有助于整体目标的实现D整体目标体系需要淡化销售目标，着重强调过程跟进正确答案:A C∙4、下列做法有利于团队达成共识的是（10分）A根据店员自身需求选择适当的激励方式B适时召开店员动员会议C经常开设一些活动，教授店员技能D店长需要每天强调销售目标，多面强制激励店员正确答案:A B D∙5、下列说法正确的是（10分）A我们可以根据客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价和重复购买率来全面回顾门店生意 B月度目标设立方法包括：计算月度销售占总比、环比推算出年销售目标、根据情况及时调整修正C在晨会中加入考核活动督促店员，有利于做好过程管理D目标体系制定之后，发生任何情况均不能再修改，否则将失去意义正确答案:A B D∙6、下列说法错误的是（10分）A我们在设立目标时候，尽量将目标设置的高一点，这样店员才会感觉到压力和挑战B我们设计销售目标时可以将目标分为基本目标、冲刺目标和挑战目标三档C139提成机制可以有效的促进店员冲单率增加D在制定销售目标时候，适当考虑店员个人情况正确答案:A D∙1、数据不仅仅是意识问题，还需要高深的数学知识。
（10分）A正确B错误正确答案:错误∙2、关于零售店铺可以调动的四类资源包括：商品管理、卖场布置、人员服务、营销策略。
现代推销实务章节综合训练题及答案
综合训练舞蹈队的魅力某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。
虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销人员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。
在危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并组建了一支颇有水平的舞蹈队。
队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。
一时间奇迹发生，男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。
与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料，于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货业务，许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。
问题：舞蹈队为什么能“救活”某丝绸厂？其中蕴含着什么推销观念？答：从上面的例子中我们可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。
当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明确起来、清晰起来，激起了人们的购买欲望。
其中蕴含着“利益”推销观念，人们之所以购买，是因为产品能够给他带来“利益”，而非其他。
综合训练罗伯特的推销准备罗伯特·伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每句话和将采取的每个步骤。
罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。
一天，罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。
可见，事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。
罗伯特·伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。
店长达成销售目标的六个关键流程课后测试及答案
店长达成销售目标的六个关键流程课后测试∙1、下列不属于目标管理关注要点的是（10分）A发现问题B发现机会C生意回顾D店员考核正确答案:D∙1、下列选项属于推动下属目标实现的方法的是（10分）A多批评使其明白事情的严重性B适时挖掘店员潜力C给店员足够的空间，使其个性化发展D促使下属提升技能，增长知识正确答案:B D∙2、下列选项属于业绩提升两个落脚点的是（10分）A提升平均品单价B提升连带率C提升店员服务质量D适时降低店铺目标正确答案:A B∙3、下列关于目标管理体系正确的是（10分）A整体目标体系不能只针对销量目标，也需要过程性指标的跟进B整体目标体系需要淡化过程跟进，着重强调销售目标C通过制定过程性指标并进行及时跟进，有助于整体目标的实现D整体目标体系需要淡化销售目标，着重强调过程跟进正确答案:A C∙4、下列做法有利于团队达成共识的是（10分）A根据店员自身需求选择适当的激励方式B适时召开店员动员会议C经常开设一些活动，教授店员技能D店长需要每天强调销售目标，多面强制激励店员正确答案:A B D∙5、下列说法正确的是（10分）A我们可以根据客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价和重复购买率来全面回顾门店生意 B月度目标设立方法包括：计算月度销售占总比、环比推算出年销售目标、根据情况及时调整修正C在晨会中加入考核活动督促店员，有利于做好过程管理D目标体系制定之后，发生任何情况均不能再修改，否则将失去意义正确答案:A B D∙6、下列说法错误的是（10分）A我们在设立目标时候，尽量将目标设置的高一点，这样店员才会感觉到压力和挑战B我们设计销售目标时可以将目标分为基本目标、冲刺目标和挑战目标三档C139提成机制可以有效的促进店员冲单率增加D在制定销售目标时候，适当考虑店员个人情况正确答案:A D∙1、数据不仅仅是意识问题，还需要高深的数学知识。
（10分）A正确B错误正确答案:错误∙2、关于零售店铺可以调动的四类资源包括：商品管理、卖场布置、人员服务、营销策略。
顶尖销售六步曲试题答案
单选题1.有人说：“内向的人不适合做销售。
”下面哪项对这句话的评价最为准确：回答：正确1. A 这句话完全正确。
只有外向的人材适合做销售。
2. B 这句话完全错误。
任何人都适合做任何销售。
3. C 这句话以偏盖全。
内向的人只是不适合做一部份销售，但却适合做增值服务类的销售4. D 以上说法都不正确2.下列哪项不属于销售员职业生涯的三个阶段：回答：正确1. A 学习阶段2. B 经验阶段3. C 人气阶段4. D 教学阶段3.某销售员趁竞争对手管理层发生变更之机，迅速拉拢其客户。
这种挖掘客户的方式被称之为：回答：正确1. A 行业排位法2. B 收养孤儿法3. C 成立关系网4. D 中心辐射法4.某客户对销售员说：“你这儿有产品的资料和数据吗？我想先看看。
”该客户属于以下哪一种类型：回答：正确1. A 驾驭型2. B 平易型3. C 表现型4. D 分析型5.某客户在听了销售员的产品介绍后，说道：“你的产品专门好，可是我一个人做不了主，得我得请示一下领导，才能作出决定。
”这表明该客户属于下列哪一种类型：回答：正确1. A 怀疑型2. B 借口型3. C 批评型4. D 问题型6.十把成交利剑中，专门对付“好好先生”的“利剑”是：回答：正确1. A 富兰克林法2. B 以退为进法3. C “6＋1”法4. D 综合利益法7.下列哪项不属于销售精品素质的内容：回答：正确1. A 心术要正，动机要纯2. B 以客户中心3. C 忠诚敬业、宽厚爱人、换位试探4. D 灵活亲和，创造奇迹8.某客户对销售员说：“你如此的推销水平，还不如我呢！让我来讲算了。
”该客户属于以下哪一种类型：回答：正确1. A 驾驭型2. B 平易型3. C 表现型4. D 分析型9.某企业销售业绩一直很稳固，且客户多数和该企业有很长的交往经历，对该企业的满意度很高。
这时，该企业销售中应该采取的最佳呈现方式为：回答：正确1. A 海盗型2. B 关系型3. C 顾问型4. D 以上说法都不正确10.在销售员鼓励客户购买时，某客户说还要归去问问自己的朋友。
推销考试复习题答案
推销考试复习题答案一、选择题1. 推销的基本定义是什么？A. 一种销售行为B. 一种说服技巧C. 一种市场推广活动D. 一种广告宣传答案：B2. 推销的最终目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加产品销量C. 建立客户关系D. 获得最大利润答案：D3. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户B. 诚实守信C. 强制推销D. 持续跟进答案：C4. 推销过程中，以下哪种行为是不恰当的？A. 倾听客户的需求B. 展示产品的优势C. 忽视客户的反馈D. 建立信任关系答案：C5. 推销中，如何正确处理客户的异议？A. 直接忽略B. 反驳客户的观点C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即结束推销答案：C二、填空题6. 推销的四个基本步骤包括：_______、_______、_______、_______。
答案：了解客户、展示产品、处理异议、达成交易7. 在推销过程中，建立_______是至关重要的。
答案：信任关系8. 推销者需要具备的三个核心能力是：_______、_______、_______。
答案：沟通能力、说服能力、解决问题的能力9. 推销中，有效的_______是成功的关键。
答案：倾听技巧10. 推销者应该避免使用_______，以减少客户的抵触感。
答案：高压策略三、简答题11. 简述推销过程中如何建立与客户的初步联系？答案：在推销过程中，建立与客户的初步联系通常包括自我介绍、表达对客户的尊重、展示对客户业务的了解以及明确表达自己的目的和意图。
12. 描述推销者如何处理客户的异议？答案：推销者处理客户异议时，应首先倾听客户的全部观点，然后通过提问来澄清异议的具体内容。
接着，推销者需要提供有说服力的信息或证据来解决异议，并提出解决方案。
在整个过程中，推销者应保持耐心和专业，避免与客户发生冲突。
四、案例分析题13. 假设你是一家公司的销售代表，你正在向一位潜在客户推销一款新产品。
客户表示对产品的价格有所顾虑，认为价格过高。
《推销技术》项目六 推销成交 答案
项目六答案
一、单选题
1 D
2 B
3 D
4 C
5 D
6 C 7A 8 D 9 A 10 B
11 C 12 B 13 B 14 A 15 B
16 B 17 C 18 A 19 D 20 C
21 C 22 B 23 A 24 C 25 C
二、多选题
1 AC
2 AC
3 BC
4 BCD
5 ABC
6 ACD 7ABC 8 ABC 9 ABD 10 ABD
三、简答题
1．成交信号，又称购买信号，是指顾客在推销洽谈过程中从语言、表情、行为等方面有意无意流露出来的决定购买的意向。
在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。
但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，如语言、表情或行为。
对于推销人员而言，应该留心观察顾客的言行举止，捕捉各种购买信号，及时把握成交时机，促成交易。
顾客能够表现出来的购买信号归结起来主要有语言信号、行为信号、表情信号等。
2．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机；保留一定的成交余地，适时促成交易；保持积极的心态，正确对待失败；诱导顾客主动成交；充分利用最后的成交机会；防止意外介入。
3．最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的一种成交方法。
在运用此法时应注意以下问题：（1）通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益。
（2）推销人员应直接向顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即。
现代推销学第六版课后习题及答案05
现代推销学第六版课后习题及答案051. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
[判断题] *对错(正确答案)2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
[判断题] *对错(正确答案)3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
[判断题] *对(正确答案)错4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
[判断题] *对错(正确答案)5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
[判断题] *对错(正确答案)6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
[判断题] *对错(正确答案)7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
[判断题] *对错(正确答案)8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
[判断题] *对错(正确答案)9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
[判断题] *对错(正确答案)10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
[判断题] *对错(正确答案)11. 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
[判断题] *对错(正确答案)12.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
[判断题] *对(正确答案)错13.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
[判断题] *对(正确答案)错14.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一 [判断题] *对错(正确答案)15.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
《推销技巧》项目测评答案
《推销技巧》项目测评答案项目一一、填空题1．推销员、推销品和推销对象构成。
【答案】推销三要素2．推销的特点有、、、。
【答案】主动性、灵活性、互动性、互利性3．推销的原则有、、。
【答案】互利互惠、满足需求、诚实守信4．推销的组织结构有、、、四种形式。
【答案】区域式、产品式、顾客式、复合式5．推销的主体是、，推销的客体是。
【答案】推销员、推销对象，推销品6．从购买产品的用途来分，顾客可分为、、、。
【答案】政府型、企业型、经销商型、终端型7. 推销工作包括、、、、、、七个环节。
【答案】推销前准备工作、寻找顾客、约见顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、与顾客成交、售后服务。
二、判断题1．推销员是推销的主体。
（）【答案】√2．推销对象是推销的客体。
（）【答案】×3．推销品是指冰箱、彩电等有形产品。
（）【答案】×4．国防部采购歼20等军火产品是用于保家卫国，这是特殊的顾客。
（）【答案】√5．社会上说推销员是“见人说人话、见鬼说鬼话、不人不鬼说胡话”，这种说法虽然有所偏颇，但却说到了推销工作的要害之处，即推销工作的主动性。
（）【答案】×6. 成交是推销的终极目标。
（）【答案】√7. 推销是一锤子买卖，即一手交钱、一手交货。
（）【答案】×三、简答题1．什么是推销？【答案】推销是指企业通过人员和非人员方式运用各种推销技术和方法,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受某种产品、劳务及观念,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的整体活动过程。
2．推销工作包括哪几个过程？【答案】推销前准备工作、寻找顾客、约见顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、与顾客成交、售后维护客情等。
3．推销前的准备工作有哪些？【答案】一是对市场情况的准备，二是对推销物品的准备，三是推销心理的准备，四是推销计划的准备。
4．推销的职责有哪些？【答案】（一）开发市场、销售产品（二）传递信息、提供服务（三）管理市场、反馈信息5. 推销员应该具备哪些职业能力？【答案】坚决的执行能力、良好的表达能力、有效的沟通能力、很强的适应能力、超强的自控能力、准确的市场调查能力、超前的预测能力、周密的策划能力、卓越的组织协调能力、敏捷的应变能力、细微的观察能力、缜密的心理分析能力、独立有效解决问题的能力、高效的管理能力、持续的再学习能力、非凡的营销创新能力。
销售谈判成交技巧答案
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单项选择题1.以下选项中，不属于谈判的根本要素的是：√a 谈判时间b 谈判结果c 谈判地点d 谈判代表正确答案： b2.销售人员设置谈判底线的原因在于：√a 给自己留下盘旋余地b 确保谈判过程的有效性c 防止向领导请示的麻烦d 防止陷入被动局面正确答案： c3.销售人员在使用效劳贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的选项是：√a 使客户产生“赢〞的感觉b 增加回报c 了解客户的真正需求d 增加客户重复购置的可能性正确答案： c4.当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：√a 列举自己产品的优势b 趁机打击竞争对手c 提出更低的价格d 降价幅度不能低于对手正确答案： d5.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款〞的目的在于：√b 制造错觉c 攻心夺气d 检验素质正确答案： c6.以下选项中，不适合作为成交良机的是：√a 客户检查产品时b 客户讨价还价时c 客户研究订单时d 客户征询建议时正确答案： b7.为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂〞，其中不包括的是：√a 提供产品质量证明b 关键时刻保持沉默c 通过试探降低客户警觉d 借助外界因素影响正确答案： d8.在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法〞的表述，不正确的选项是：√a 需要准备以前成交的订单b 可以增加客户对产品的信任度c 被称为“fab法〞d 需要抹去订单上的价格正确答案： c9.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√a “6+1〞法b 综述利益法c 以退为进法d 故事成交法正确答案： a10.通过销售人员分析购置产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√a 二难选择法b 富兰克林法c 宠物成交法d 断货成交法正确答案： b判断题11.为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进展。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12.越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否那么不利于关系的建立。
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项目六答案
一、单选题
1 D
2 B
3 D
4 C
5 D
6 C 7A 8 D 9 A 10 B
11 C 12 B 13 B 14 A 15 B
16 B 17 C 18 A 19 D 20 C
21 C 22 B 23 A 24 C 25 C
二、多选题
1 AC
2 AC
3 BC
4 BCD
5 ABC
6 ACD 7ABC 8 ABC 9 ABD 10 ABD
三、简答题
1．成交信号，又称购买信号，是指顾客在推销洽谈过程中从语言、表情、行为等方面有意无意流露出来的决定购买的意向。
在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。
但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，如语言、表情或行为。
对于推销人员而言，应该留心观察顾客的言行举止，捕捉各种购买信号，及时把握成交时机，促成交易。
顾客能够表现出来的购买信号归结起来主要有语言信号、行为信号、表情信号等。
2．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机；保留一定的成交余地，适时促成交易；保持积极的心态，正确对待失败；诱导顾客主动成交；充分利用最后的成交机会；防止意外介入。
3．最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的一种成交方法。
在运用此法时应注意以下问题：（1）通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益。
（2）推销人员应直接向顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即
采取购买行动。
（3）所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，应该让顾客认识到你所提示的最后机会是在向其提供重要的信息，目的是帮助顾客做出理智的决定，鼓励他们现在就买等于是帮了他们一个忙。
4．从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。
在具体应用这一方法时应注意以下问题：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。
（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。
（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。
5．推销人员是企业与顾客之间联系的纽带。
达成交易后，建立并保持良好的顾客关系对销售工作意义重大：一是便于获取顾客对产品的评价信息。
二是有利于发展和壮大自己的顾客队伍。
6．请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机会成交法、优惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保证成交法、连续肯定法、异议成交法、分段成交法、激将成交法、自然期待法。
7．从众成交法。
需要注意的问题包括：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。
（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。
（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。
四、综合题（参考答案）
1．（1）一共有三种颜色，包括蓝色。
（2）这就是我们最新的式样或这是我们最经典的款式。
（3）提供各种不同大小的订单给顾客参考。
（4）那要取决于你订货的多少，你要订什么？
（5）询问顾客的购货量是多少。
（6）向顾客提供数量价格一览表。
2．（1）最后机会成交法。
（2）机不可失、时不再来的心理。
（3）极大地刺激了
顾客的购买欲望，减少了劝说的难度，增强了顾客主动成交的压力，促成交易尽快完成。
（4）运用此法时应注意以下问题：①通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益；②推销人员应直接向顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即采取购买行动；③所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客。
3．（1）缺乏自信，害怕失败，缺乏推销技能训练。
（2）意志顽强，坚持不懈；热爱学习。
（3）保证成交法。