顶尖销售之路

Top销售之路

一、每个销售员一方面为客户创造价值，一方面为同伴创造就业机会，同时，还为自己

和家人做着重要贡献！

客户-------------- 自己和家人--------------同伴

二、树立目标，全力以赴地实现，使之成为一种习惯，这种习惯会帮助他不断获得新的

成功。

三、在现在的社会里，一个男人，如果没有经济实力，是没有幸福可言的。

思考：自己的一生将怎样度过？是贫庸还是富有？

四、成功之路成功者的特点是清楚地知道自己要得到什么，而且必须得到。

1、谁是你最羡慕的人？

2、你到底羡慕他什么？

成功具备的两点:明确的目标

积极的心态

第一个目标：三年内赚100万

第二个目标：四年内赚280万

积极心态的人构建成功的时间＞260天

消极心态的人构建成功的时间＜195天

所以，积极心态的人比消极心态的人拥有更多的成功机会！

成功三要素：目标、实现目标的成功之路、积极心态

成功之路规划表：

具有成功心态的人根本无暇考虑失败，无论遇到什么困难，他们脑子里只有三个字：怎么办？这意味着他们把所有时间都用于思考如何成功。

五、何为销售？

销售就是发现客户渴望的，并愿意为之付出相应代价的价值，并通过各种方法和手段，帮助客户获取价值，从而得到相应报酬的过程。

目的：赚钱核心工作：创造客户价值

在销售过程中所有的方法和手段都首先为创造客户价值服务，其次服务于赢利。

六、成交率=成交量／潜在客户数量

如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。

谁能在有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。

七、给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时还浪费了你赚钱的时间。

八、MAN法则：

M：money 购买力

A：athority 购买权利

N：need 需求

·基本需求

·符合产品特点的特殊需求

·潜在购买量

根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。

九、首先让客户相信公司，才能信任你的产品。

十、客户的两颗心：公心、私心

公心：核心需求满足客户某种需求

价格、参数要求、故障率低、服务

私心：核心需求个人价值和权力

个人提升、人际关系、采购安全

普通销售员就只能去拼价格，而销售高手刚好能利用所有组织能提供的优势资源，在个人核心需求方面打开缺口，从而为客户创造独特价值。

十一、女性业务员尽量不要和男客户在生活化的空间独处，例如：酒店房间，娱乐场所的包间；保持一定的距离，美貌将成为优势，若近距离接触，就会成为威胁。

十二、销售员要具备两方面专业能力：

一是有关产品方面

二是有关客户方面

十三、建立医学院

十四、引导客户需求1、拔高核心价值2、改变客户的个人核心需求

十五、采购者需求：安全、采购支持、情感满足

1、核心需求：不能改变，是采购的起源，必须满足。

2、衍生需求：质量服务、技术指标、交货期…

3、辅助需求：价格、品牌、付款条件、外形…

个人核心需求：

其它需求：仕途、个人发展、人际与权力、收入…

十六、

……

十七、采购过程分析 （自己形成或在别人引导下形成）

产生购买意愿→ 收集信息 →形成采购标准→选择产品或服务（不再接受说服） （心态开放

，愿意和销售员交流）

采购者一旦标准确定了，就不在接受任何说服，而只是用标准去衡量供应商的产品是否符合采购者的要求。 十八、竞争套路

发现自己的优势→把优势卖给客户→把卖给客户的优势变成采购标准→改变客户的解决方案，把竞争对手开发出的需求引导到自己的优势上来→ 改变客户需求→ 找出客户更高层次的需求。

总结：1、创造优势客户价值 2、建立优势采购标准

销售就是竞争，我们必须在竞争中获胜，才能有辉煌的前途。

很多的疲惫者是糊涂的疲惫者，他们只是暂时衣食无忧，就开始懒惰起来，我们要从整个职业生涯的角度去帮助他分析，树立新的、有吸引力的目标。

另外一种疲惫者，为自己设定了不可实现的目标。最后，因觉得前途渺茫而产生疲惫。需要将目标细化，变成能看到的目标，变成在几个月后就能享受成功的目标。你的成功之心就能长久保持激情，直到取得胜利。 SMART 原则

1、 specific 具体

2、 measurable 可衡量

3、 attainable 可达到

4、 relevant 相关

5、 time-based 时间限制 十九、建立弹药库

竞争优势：是客户喜欢的差异 差异有两类：优势差异 劣势差异 建立弹药库的步骤：

1、列出主要的竞争者

2、分析针对每个竞争者的差异

3、提炼绝对差异

4、区分优势差异和劣势差异

5、为优势差异找价值

6、为劣势差异定策略（置换、转移）

二十、建立优势采购标准

1、了解客户现有标准

2、制定竞争策略

3、修正并建立新标准

二十一、双赢谈判

第一步：制定双赢策略

1、分析谈判优势

2、确定四个基准点(报盘、谈判目标、虚拟底价、底价) 举例：报盘：220万元，1年保修

谈判目标：180万元，2年保修

虚拟底价：172万元，3年保修

底价：170万元，3年保修

谈判过程的三个阶段：

1、报盘

2、磋商

3、终结

报盘：

1、压低客户期望值

2、提升价值

3、让客户还盘

磋商：

1、不接受客户的第一次还盘

2、递减让步

3、有条件让步

终结：

1、真诚报底价

2、设置门槛

3、替客户搭桥