顶尖销售六步曲读后感

<<顶尖销售六步曲>>读后感

作者：连云港项目组--董小斌第一次在网易学习视屏材料—顶尖销售六部曲，受益匪浅，首先作为一名成功的销售人员应该要有扎实的营销理论知识，其次要有丰富的销售实践经验，，在本次对顶尖销售方法学习后本人对销售理论和方法都有新的理解。我相信只有依靠扎实的理论销售方法以及不断完善实战经验才能获得意想不到的成功。

首先顶尖销售的素质与形象必不可少，概括而言，销售精品素质可以用以下几点方面来描述，首先心术要正，动机要纯；要有自信心，有企图心，周到热情；忠诚敬业，宽厚待人，换位思考；灵活亲和，创造奇迹。其次性格与销售也有莫大的影响。有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。另外服务精神直接决定着客户的第一印象，销售员必须有全身心服务客户的服务精神。河南省某酒店的员工准则就生动体现了体贴入微的服务精神。再者，我们要十分注意自己的销售形象，西装革履是销售员最基本的形象特征。销售员西装革履，可以使客户感到自己受到了基本的尊重，从而为接下来的交谈定下了一个友好的基调。另外销售员要具有很敏锐的观察力和洞察力，能够在短时间内洞悉客户的内心需求或不满情绪。

客户最关心的是自己的利益，而不会很关心生产该产品的企业。所以，企业销售的真谛就是“以客户为中心”，不断满足客户的需求，并不断超越客户的期望值。只有这样，企业才能不断扩大自己的客户群，并不断创造自己的忠诚客户。当然挖掘潜在客户也是需要方法的，比如：客户引荐法、行业排除法、会议营销法、其它方法等。当然筛选客户也很重要，可以借鉴MAN原则。顶尖销售六步曲的第二步就是拜访客户，目标是做到和客户一见如故。拜访的时间、对象、目的要明确。良好的沟通是销售员必须具备的职业素养，拜访转入正题之后，销售员就开始了和客户之间的正式沟通。沟通是一个“编码—传码—译码”的信息传递过程，也是一个“传递—反馈”的交流过程。顶尖销售的第三步就是了解需求。销售员只有切实了解了客户的需求之后，才能采取适当的服务与对策来满足客户的需求，从而达到成功销售。了解客户需求的方法（SPIN法）、满足不同需求的方法，以及加工需求的基本工作。SPIN法是顾问式销售的基本方法，目的是通过挖掘客户潜在需求，以刺激起客户的购买欲望。具体来说，SPIN法包括以下四个步骤，即：背景知识（Situation）、难点问题（Problem）、隐含问题（Implication）和示益问题（Needs）。客户需求既包括客户企业的需求。当然也要满足客户的不同需求，客户需求既包括客户企业的需求，也包括客户个人的需求，所以销售员应该关注销售中的2.5个面，努力使客户成为自己的战略伙伴。既然已经清楚了解了客户的需求，接下来销售员就应该进行顶尖销售的第四步—精彩呈现产品。但是在呈现产品之前，销售员还得询问客户对产品各种特性的关注程度，然后对客户的需求进行排序，以决定自己到底是先介绍公司、价格，还是先介绍服务、客户收益。其次是精彩呈现有三种基本方式，即：海盗型、顾问型和关系型。客户有异议，这是件好事情。有异议的客户，与之成交

的可能性更高。异议是最难处理的问题，可称得上是“临门一脚”。异议本是一件好事，销售员可以借机创造自己的忠诚客户。对客户异议，销售员只需见招拆招，一一加以解决。顶尖六步曲的最后一步就是谈判成交。从某种意义上讲，谈判直接决定最后的销售结果，所以销售员一定要学会谈判，努力成为一名谈判高手，十种成交利剑要时刻准备好。最后，成交之后的售后服务要时刻跟进，做到：谨慎承诺、倾听反馈、解决问题、扩大销售。