门店销售七步曲
销售导购培训服务七步曲
服务七步曲迎宾待机货品介绍试衣技巧附加推销收银送宾一、迎宾。
1.亲切的微笑2.有目光的接触.3.适当的姿势。
4.时间性的问候、性别、称呼、内容（如活动内容、新品上市）等要有热情。
二、待机。
1.善于观察（着装—判断）顾客来了（察言观色）顾客对某种产品了兴趣成交机会也随之出现。
三、货品介绍1．留意及主动询问顾客的需求。
2．耐心聆听顾客的需要。
3．简略介绍货品的特征、优点、好处及独特卖点。
4．介绍不同的货品都应充满自信。
四、试衣技巧。
试衣前：A搭配试衣（上下身陪衬的整体）B真沉邀请顾客试衣。
试衣时：A主动挂衣，留意顾客所试穿的件数，并提醒关门.B主动询问顾客的尺码是否合适。
试衣后：A邀请顾客到试衣镜前。
B询问顾客同时能配和好肢体语言，帮顾客整理。
C察言观色，例如：照镜子的次数及面部表情语言。
D沟通时的技巧，介绍卖点，肯定效果，适当的赞美，并重视身边朋友的意见。
E帮顾客下决定巧妙地趁热打铁。
五、附加推销。
1．上下搭配，情侣组合，帮家人挑选2．陪衬品搭。
3．介绍畅销款式和潮流款式。
4．推广货品及特价的直销。
六、收银（收银程序）1．邀请顾客到收银台买单2．清晰准确的告诉客人件数及金额。
3．畅说畅付。
4．再次附加推销。
5．重视货品的包装。
6．售后服务（衣服的洗涤，保养技巧及换货程序）。
七、送别。
1．对出店的每个顾客都要有所反映。
2．真诚邀请顾客再次光临。
注意事项：A提醒顾客不要忘记随声携带的物品。
B告诉顾客所购买商品的保养方法。
C等顾客真正走出店里门后才可以说：”谢谢光临，请慢走”鞋子的特性点一、鞋子的九大结构:鞋头+鞋面+大底+中底+鞋带+鞋眼+鞋舌+鞋垫+内衬鞋面：提高包裹性、固定性、舒适性、造型美观。
鞋垫、中底：提高缓震性、稳定性和弯曲性。
大底：提高摩擦力、耐磨性、防御外部冲击、提供足底保护。
1.天然橡胶A特性点：重量大、弹性好、色质好、极其柔软、耐磨度较低。
B优点：折叠性强、缓冲性好、摩擦系数大。
C好处：减震、穿着舒适、适合摩擦力低的室内运动。
门店销售七步曲
民主 互助
员工系统培训—1
销售的真谛——做更强的自己！
民主 互助
员工系统培训—1
成功的定义：实现自己有意义的目标； 活着，有意思吗？
2、哈佛25年调查：成功和目标的关系； 3、快乐工作，积极付出； 4、坚持才是胜利； 5、学习成就自己； 6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌； 7、树立正确的零售心态。
兼顾企业与自己利益有自信心有企图心周到热情忠诚敬业宽厚待人换位思考灵活亲和创造奇迹性格与销售职业风范型伶牙俐齿型销售顾问型第二章销售的真谛成功的心态假设的好坏可以导致结果的好坏学习的心态自律的心态乐观的心态付出的心态自信的心态放弃的心态平常的心态感恩的心态销售的真谛做更强的自己
员工系统培训—1
新时代电器公司
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对 顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让 顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日） 快乐。。。。。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴 趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢 迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购 买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不 见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾 客姓名）
使用者、购买者、演示、使用、反向、 口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组 合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化
民主 互助
员工系统培训—1
第三步：了解需求
没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 门店服务：黄金时间的概念； 理性因素和感性因素； 多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。
店面零售门店销售的七步曲课件
店面零售七步曲
招聘培训部 201311
店面零售门店销售的七步曲
目录
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 主动相迎的原则：真诚、主动、热情、适度、持久 ➢ 为什么要主动相迎：
1）冷淡会使70%的客户对你敬儿远之。 销售额=进店人数*成交率*平均单价，每一位进店的客户都是我们的潜在成交客户，如果态度冷
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 避免出现以下问题： 1）不主动打招呼，等待客户发问。 2）态度冷淡，对客户漠不关心。 3）亲此疏彼，对认为“有可能”购买的客户热情，对其他客户冷淡。 4）精力分散，问好的同时注意力不在客户身上。 5）用语不恰当，无礼貌用语。 6）问好距离不恰当，过近或过远都不合适
2）通过思考，与客户在沟通的过程中用自己的话表述客户的需求，请客户确认自己对于需求的 理解是否准确。
例如：经过您刚才的描述，您需要的是***类产品吗？ 经过您刚才的描述，您是需要具备***功能的产品吗？
3）不断观察客户反应（表情，肢体，目光），思考反应背后的信息。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
产品的特点，优势，却不提产品能给客户带来的好处。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
➢ 介绍产品的禁忌
1）随意编造信息糊弄客户 2）使用过多的专业术语 3）不懂装懂，信口开河 4）贬低另一品牌产品
店铺销售服务七步曲
店铺销售技巧
诚意推介服务流程
1、对顾客感兴趣的货品作专业介绍 2、聆听、关注顾客的反应 3、解答顾客提出的问题
服务七步曲--诚意推荐
店铺销售技巧
1. 根据客人的 需求 推荐 相应系列 的产品
先询问客人需求（如“平时穿还 是运动时穿？”“上装还是下 装”）
如果有明确运动需求/穿着喜好， 要详细问明情况等。
服务七步曲－了解顾客需要
接近顾客—走向顾客 2.在 恰当的时间 主动走向顾客
店铺销售技巧
不给顾客压迫感，但同时不能让 顾客等候过久
在顾客询问或面露疑问时，迅速 走向顾客，主动提供服务。
一看到有人进店，就上前“抢逼 围,给顾客太大压力。
看到顾客有需求却毫无反应 让顾客等待很长时间，直到顾客
1. 好的，我叫XX，如果有需要，可以直接找我，我就在身边。 2. OK，这里是女鞋，如果看男鞋在那边。有需要可以直接找我 3. 这是新到的篮球鞋，请随便看一下，需要的话我可以为您
介绍一下。
熟悉的影子
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
3.以 自信、礼貌 的方式服务顾客
店铺销售技巧
用“自信、礼貌、清晰”的语言 与顾客交谈
了解顾客需要的目的
1、适当、主动接触顾客。
2、掌握顾客购买欲望，针对性介绍商品， 提高销售成功率。
店铺销售技巧
了解顾客需要服务流程
1、接近 2、询问顾客
3、推荐商品
服务七步曲－了解顾客需要
赶走客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
吸引客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
面对客人需求有针对性介绍产品
不了解顾客需求就盲目推荐产品 只提供产品价格，无任何说明 只说是新货，没有其他的介绍
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步曲
销售七步曲：你今天做了吗？
1.笑口常开财神来
——每天上班保持灿烂迷人的笑容，展现自己独特的个人魅力。
2.任务细化步步近
——店助每天把任务细化分到每个同事身上，不时通报完成情况，鼓舞士气
3.配合默契眼传情
——眼睛是心灵的窗户，要懂得用眼神告诉同事你要怎么做，同时也要懂得用眼神去欣赏、赞美、仰慕顾客。
4.缠功到位三把拉
——很多顾客既然选择来珠宝柜台，一般都是有钱之人，就看你能不能留住顾客，多用肢体语言留住顾客，不管买与买，留下来聊下天也好，留个名片做个朋友。
5.氛围轻松多赞美
——不要一味的谈论货品，可以谈点家常、流行资讯、社会新闻等，遇到不同性格不同地域的顾客要懂得用不同的方法去接近打开顾客的心。
（如：嫁给湖北人很好，因为很多湖北男人都会下厨烧得以手好菜。
）
6.多动脑筋冲任务
——1+3+4连带销售服务，多留意身边的顾客，多沟通发个温馨提示信息或关心一句。
开发自己的顾客群并重点跟进。
（由店助督促检查）
7.全线贯穿狠、准、快、
——销售要狠，多推荐高价位、非素货品，准确了解顾客的购买能力与购买需求，当顾客表现出喜欢的时候，要快速的促成生意再接着推荐下一单。
后期：对自己所接待过的顾客进行筛选，重点跟进有潜力顾客，并保持短信沟通。
持之以恒。
销售七部曲
寻问的技巧
• 开放式寻问 • 限制式寻问
• 面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 • 面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”或根据范 围作答
开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
开放式寻问 语句
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 您喜欢什么颜色？ 您喜欢什么样的款式？ 您想搭配什么衣服？ 您想出席什么样的场合用的？ 您是给谁选包包呀？ 您给多大年龄人选包包？ 您送包包的这位朋友是从事什么工作的？ 您喜欢带什么类型的包包？
处理异议的步骤
• 表示同情心 • 辨别顾客是属于哪一种类型的 • “对症下药”，通过证据或好处 处理异议。
第五步：促成交易
• 购买讯号有哪些？
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 仔细查看资料 询问售后服务 讨价还价 点头同意 主动要求试用 询问试用方法 对产品爱不释手
第六步：连带销售
• 连带销售的时机：
• •
第ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ步：发现并确定需要
• 发现需要
• 确定需要
一、发现需要
目的:通过正确的寻问，在最短的时间内诱导顾客说出需要
如何发现需要？
1、赞美的技巧
2、寻问的技巧
赞美的技巧
赞美的目的：
• 愉悦心情 • 拉近距离
赞美的技巧
• • • • 真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或 任何其它值得赞美的地方。
• 顾客购买后 • 开单时 • 付款后
连带销售的产品
• 互补商品
• 畅销商品
• 推广产品
门店营业销售七步曲
建达蓝德BU3销售部 李义明 2008年6月
销售七步曲
一、清洁整理 二、仪容仪表 三、价签核对 四、商品展示 五、活动了解 六、销售准备 七、真诚微笑
第一步
清洁整理
展台、工作机、成列商品、灯箱、立牌、 展台、工作机、成列商品、灯箱、立牌、价签
第六步
销售准备
明确当天个人任务和门店完成率进度 查询卖场仓库的产品的结构和数量， 查询卖场仓库的产品的结构和数量，查询超库龄 产品并明白自己的主推产品 准备好各种销售小票 知己知彼、百战不
真诚微笑
给身边的同事一个微笑,他也将还你一个微笑 给身边的同事一个微笑 他也将还你一个微笑, 让 他也将还你一个微笑 我们用微笑开始一天的工作,把这样的气氛及好心 我们用微笑开始一天的工作 把这样的气氛及好心 情带给我们的顾客 展示我们真诚的微笑—拉进与顾客的距离 展示我们真诚的微笑 拉进与顾客的距离! 拉进与顾客的距离
第三步
标签核对
检查商品标价签及促销牌是否符合要求 (填写正 填写正 无涂改、无手写、与商品一一对应、美观) 确、无涂改、无手写、与商品一一对应、美观 突出我们和竞争对手的差异! 突出我们和竞争对手的差异
第四步
商品展示
核对出样商品的数量、出样商品摆放需具吸引力、 核对出样商品的数量、出样商品摆放需具吸引力、 并建立标准、演示机按要求点亮合理加配摄像头、 并建立标准、演示机按要求点亮合理加配摄像头、 演示内容具吸引力、注意配件商品的组合出样、 演示内容具吸引力、注意配件商品的组合出样、 准备好档期商品的相应宣传彩页 具有吸引力的商品能提高顾客购买欲望! 具有吸引力的商品能提高顾客购买欲望
第五步
活动了解
服装专卖店销售七步曲
销售七步曲一、迎宾面带微笑，礼貌说道：您好，欢迎光临***，左边女孩，右边男孩，请随便看看。
（或者一楼女孩，二楼男孩等）二、观察浏览1，顾客随意浏览我们的产品，同时我们要从顾客的穿着.气质,初步判断出这批顾客能接受的价位,应以轻松还是严肃的语气与顾客交谈。
2，注意与顾客的距离，要保证顾客在看到某一款衣服的时候导购可以快速的从货架上取下介绍，又不能太近另顾客尴尬。
三、推荐介绍1、有些顾客直接会问“你们这有没有拉链的毛衣？”“套头的T恤”等话语。
如果有合适直接拿起货架上合适的给顾客看。
注意：首选是新款、价位高的服装。
如果顾客不满意，也可以马上拿新款中价位低得服装。
如果顾客还觉得贵，可以领顾客到特价区挑选。
（服装在陈列的时候就讲男女、季节、新旧款分开陈列）。
2、如果顾客没有主动说话，导购要主动问到“您看毛衣还是裤子？”。
有的顾客会主动答话，“需要***”，第一条有讲解。
有的顾客不说话，但是在浏览的过程中目光会特别注意某些款式或者品类，这时候导购员可上前从货架上拿起衣服介绍给顾客。
有的顾客匆匆一眼飘过，给导购的感觉就是闲逛逛并没有购买欲望，其实有很大一部分人并不是没有购买欲望，只是不知道自己要买什么，或者“感觉”这个店铺没有自己孩子能穿的衣服，这个时候如果导购员没有抓住时机的话很可能这个顾客就流失了此时多一句的招呼语“姐，我们这边上了新款，2-16岁得男女孩都有，我带您看看”或者“姐，我们今天做活动，特别优惠，贵宾还能折上折，我带您选选！”，也许一句话就会有不同的结果。
3、介绍产品之前一定先咨询顾客给自家买还是送礼，男孩还是女孩，年龄，身高，胖瘦等。
便于在介绍货品的时候心里清楚哪个货品还有货，哪个没货了。
一定要拿有货的商品给顾客介绍！如果顾客看中了某一款商品，尽量搜索大脑中的信息，我们店有哪款与这款类似的有货，有哪款可以和顾客选中的这款搭配的。
4、介绍的时候介绍的是商品的FAB。
既商品的：（1）特点：商品用的什么面料（棉、涤纶、毛、麻等），什么技术（镭射印花等）。
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。
销售7部曲(行业通用)
销售七步曲陈富湘我想很多同仁都看过或听过销售七步曲,但我想说,你看过和听过不够,理解了也不够,最重要的是要融入你的潜意识,融入你的销售话术当中.以下七步曲不用按顺序,记住一句话,叫见人说人话,见鬼说鬼话,随机应变1.迎接顾客一.面带微笑.欢迎光临XX专卖店.等等...二.在顾客进来的瞬间,我们就要从顾客的穿着.气质,初步判断出这批顾客能接受的价位,应以轻松还是严肃的语气与顾客交谈.但要记住,别盲目相信自己的判断.有些销售员看见顾客穿着差,就懒得招呼他,这是错误的.穿着土包子,却很有富有的顾客还是不少的.2.询问需求一.很多销售员在询问顾客需求时,喜欢问"你有什么需要""有什么要帮忙的",因为这不是"必答"的问题,所以经常会有顾客回答"看看".那我们可以换个"必答"的话术.比如"你是要笔记本还是台式机"给顾客一个二选一的问话.二.在询问时尽量不要直接问顾客"你要什么价位的产品",这样会让买低价位的顾客产生尴尬,而不高兴.三.碰到沉默或一直重复着"看看"的顾客,这时候就要看销售员的意识.我们要学会看,看顾客脚步走的速度.顾客的眼神往哪飘.一个顾客看到自己感兴趣的产品时,往往会放慢脚步的速度或者停下来看,这时销售员就要把握好时机介绍产品,不要等顾客问,你才回答.3.介绍产品一.有位老销售和我说过一句话"顾客是傻子,你要用最白的白话,最最简单的话来给顾客介绍产品".有些销售员很专业,非常专业.但我想告诉你,我们是销售员,不是技术员.你说的太专业.顾客却没听懂,你觉得他还会买你的产品吗?介绍产品要说3样.专业.白话.举例子.专业术语,会让顾客相信你的专业水平.白话,让顾客听得懂.举例子,让顾客更懂."这台电脑采用最新的I5系列CPU,I5是4核心同时处理的CPU.比市面上普通双核CPU速度快1.5倍到2倍.如果双核CPU可以同时开启4个QQ,那么4核的CPU就可以同时开启7个到9个QQ.电脑不卡.我想傻子也应该听的懂了吧.二.介绍的过程要是销售员叽叽呱呱不停的说,不给顾客想的时间.这样的成交几率很低.我们要给适当的给顾客思考的时间.给顾客和同伴商量的时间.但也别傻乎乎的站着不说.让顾客一直发呆.要自己把握好时机.4.顾客提出疑虑5.解决疑虑这两步我就不解释了,.看字面就知道什么意思.6.下定决心我个人认为,这步是最重要的一步.前面又是介绍产品.又是解决了顾客的疑虑,最后却说了句我在逛逛,考虑考虑,是不是很火大.那这时候你就要做好下定决心这步,让顾客下定决心买你的产品.顾客决定买你产品的决心为100的话,那你在60的时候就马上使用下定决心这步,或者在40时你就可以偷偷挖坑让顾客跳.一.改变顾客的潜意识.我们在给顾客介绍产品时要给顾客一种一会就要买这款产品的心理,比如"待会我要叫技术员给你安装什么软件""你一会是要刷卡还是现金呢?我这也可以刷卡"等等二.撒娇,"你看我今天都还没开单,帮个忙买下这款产品吧".....因人而异三.强制性."你看,合适的话,我去帮你开单吧(我去帮你拿台新的)"然后延迟1-2秒就马上去拿单(产品)这步的方法很多,但每个人话术都不一样,销售时千万别忘记了这步的重要性.7.签单签单也是有技巧的,开单时写的速度要快,在写时多和顾客聊聊题外话,尽量不要给顾客想的时间,免得反悔不买.以下是一些销售中的小技巧1.售后总结,作为一个成功的销售员,这是最基本的任务,销售失败,不要气馁,想想为什么,是没介绍到顾客需要的重点,还是给顾客解决疑虑没让其满意.在成功时,别在那高兴的傻笑,想想我哪句话让顾客心动了.以后应该如何介绍产品,让成交率更高.2.坐下轻松成交,人逛了一天,在累的时候,能轻松的坐下,那么他的心理防线会降低,更容易成交.3.即使错误的也要说对.我说1+1=3，那它就是等于3，要很肯定的和顾客说等于3，让顾客感觉到你的自信,让顾客相信你,别带"也许,应该,大概...."等不肯定的字眼.4.品牌和自己公司的优势.每个品牌的电脑配置都差不多,甚至有的品牌在相同配置的情况下价格却比你便宜,那么你就要向顾客说出你品牌有什么优势,在你这儿买的产品售后各方面有什么优势.5.比较法.鲜花需要绿叶来衬托才能显示出它的美.产品也一样,只有拿另一样产品来对比,才能显示出你要卖的产品更好,更值得买.6.有货和没货.当顾客问你有没有某款产品型号时,尽量不要直接说没有,你一说没有,顾客就走了.你也没任何机会.但你要说有,那么顾客才会接下来听你说.这时候你就可以说服顾客的想法,让他买你有库存的产品.即使最后没转成功,顾客让你拿出产品.你最多去问下仓库,然后直接告诉顾客,发现没货,顾客也不会把你怎么样.以上是我总结出来的一点小东西.希望对你有所帮助,要是说错了.还请见谅.。
销售七步曲专题知识讲座
原则服务实例演练
1、当顾客到处张望，象在寻找什么时，我们要主动及时上前为顾客简介：先生（小 姐），您好！请问有什么需要帮你吗？防止视而不理、行动缓慢和态度冷漠。 2、当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立即走向前态度热情接近顾客说：先生， 这里有镜子，你能够看下或是先生你能够试穿一下。但要防止过分勉强顾客。 3、当顾客反复观看/触摸某件货品时，我们要从货架或层板取出货品，拆下衣架，双 手打开展示给顾客看而且对顾客说：“先生/小姐，让我打开拿出来给你看” 4、当顾客问询朋友意见，其朋友认同货品时，我们要在旁边细心聆听并合适附和。例 如：“对啊，您朋友说得很对，这是修身淘汰，挺适合您旳。”但要防止漠视及欺侮 其朋友旳意见及品位，防止逼迫性旳推销骚扰顾客及其朋友旳商议令他们反感。 5、当顾客纯属闲逛时，我们要主动上前亲切招呼，例如：“先生，您好，我们部分货 品正在推广，请随意看看，或先生，您好我们有新款上市，请随意看看！”一定要防 止逼迫性/催促顾客，让顾客感觉刻意推销。
原则服务实例演练
1、当给顾客作出针对性简介时，我们要仔细，用心聆听以帮助顾客旳心态， 从顾客旳身形、气质，喜好进行分析，防止盲目没有根据实际情况进行推荐， 不然令顾客感觉厌烦。 2、当简介货品时，因顾客需求简介该货品旳卖点，我们要语言清楚明了旳经 过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、搭配、潮流等方面，利用FAB、USP 措施来推荐货品。例如：先生，这是今年最流行旳印花设计，穿起来会很优 雅、大方、这颜色也是今年最流行旳湖兰色，您能够试一下。尤其要注意顾 客表情/行动旳变化，做合适旳简介和推荐。
第四步：试衣间服务：以良好旳试衣间服务，让顾客全身心感受到我们 旳增ห้องสมุดไป่ตู้服务，使其留下深刻印象，增进销售机会。
试衣间服务可分为：试衣前，试衣中和试衣后三个环节来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿旳尺 码，并拿准相应旳货品，接下来我们要带领顾客到试衣间，边走边将衣服旳纽扣或拉练拉开，走到 试衣间先敲门，然后拟定试衣间内洁净整齐，无异物异味，同步还要把穿法告诉客人，把衣架拿出， 提醒顾客锁门；这时假如试衣间有人，别忘记礼貌地请外面顾客稍等片刻，或再看看别旳货品。 试衣时，我们要在试衣间附近，负责替顾客搭配或提议试穿，尽量促成串联销售旳机会，同步兼 顾附近旳顾客，假如顾客在试衣间里旳时间太久，能够轻轻敲门进行提醒。 试衣后，我们要帮助顾客整顿服装，譬如翻领子，卷袖子，还要与顾客走到试衣镜前，礼貌地问 询顾客对服装旳感觉，这里要提醒大家注意旳是，在帮助顾客旳同步，要尽量把货品旳特征，优点 和好处全方位地展示给顾客，以便给顾客不同旳选择，并不断旳思索和完善服务质量。尤其是在说 话时应考虑是否会伤及顾客旳自尊，例如“太胖、您旳肤色较黑、这么便宜还要考虑、这款式不适 合年龄大旳人”等等，这些都是导购员所忌讳旳，这里有某些小技巧来为那些在试衣见得顾客提供 杰出旳服务。例如：当顾客在试衣间旳时候，协调您旳时间去帮助别旳顾客，同步亲密留心和倾听 试衣间旳情况，假如您必须离开现场一会，在您离开此前请告诉在试衣间旳顾客。告诉他你旳名字， 并亲切交代假如有需要能够叫你，最终在顾客离开后来要清理试衣间，准备好邀请下一位顾客。
销售七步曲
销售七步曲销售七步曲：第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼●表情（自信、微笑）●目光（亲切、柔和、眼神交流）●姿态（面对顾客、迎向顾客）●语言（亲切、自然）2、观察/接近顾客●时机：当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗”等问句来转换第二步：发现并确定需要1、发现需要目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个举例：先生您是不是经常喝红酒获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗”帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要”——特别是顾客没有使用需要言词时。
销售服务七步曲
销售服务七步曲依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。
第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。
B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
员工系统培训—1
民主 互助
民主 互助
员工系统培训—1
第三章：销售七部曲
感悟骆妮民主 珍互藏助时尚
员工系统培训—1
第一步：销售准备
知识准备 产品知识、百科知识、专业知识 心态准备 积极心态 精神准备 旺盛的经历投入工作；饮食；劳逸结 合，休息，运动； 谋略技巧准备
民主 互助
员工系统培训—1
销售过程中的MAN法则 M（MONEY）: 是否有钱； A（AUTHORITY）：是否有购买决定权； N（NEED）：是否有需求；
民主 互助
员工系统培训—1
寻找话题；转移顾客注意力； 拿一本《泰坦尼克号》《孙子兵法》的顾客； 跟着小孩的顾客； 手拉手入场的未婚情侣； 老太太和儿媳入场； 20岁小伙子和父亲入场 独身女子入场 已婚者（女）入场 ……
民主 互助
员工系统培训—1
赢得顾客信赖（推销自己） 微笑+赞美； 寻找共同话题； 模仿顾客； 有效证言；（明星、专家、权威机构、
员工系统培训—1
民主 互助
员工系统培训—1
第一章：顶尖销售素质与形象
心术要正，动机要纯;(兼顾企业与自己 利益) 有自信心，有企图心，周到热情 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 灵活亲和，创造奇迹
民主 互助
性格与销售
职业风范型 伶牙俐齿型 销售顾问型
员工系统培训—1
民主 互助
员工系统培训—1
第二章 销售的真谛
成功的心态 假设的好坏可以导致结果的好坏、学习 的心态 、自律的心态、乐观的心态、 付出的心态、自信的心态、 放弃的心 态、平常的心态、感恩的心态
民主 互助
员工系统培训—1
销售的真谛——做更强的自己！
民主 互助
Hale Waihona Puke 员工系统培训—1成功的定义：实现自己有意义的目标； 活着，有意思吗？
2、哈佛25年调查：成功和目标的关系； 3、快乐工作，积极付出； 4、坚持才是胜利； 5、学习成就自己； 6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌； 7、树立正确的零售心态。
消除疑问、谈判成交
顾客消费心理达到权衡时，及时消除 顾客疑问；（价格、款式、功能、质量、 售后承诺） 不得否认顾客观点； 服务承诺兑现 不得过分强调同行业缺点；
民主 互助
员工系统培训—1
第六步：附加推销
买船的故事 深层次发掘顾客潜在需求
民主 互助
员工系统培训—1
第七步：收银与送别
收银 当顾客需要交款时，带领顾客到收银台将顾 客介绍给收银同事，收银者微笑回应，注视， 然后收款，找零，包装货品，最后将货品交 给顾客，并提醒顾客公司更换货品的规定。 送别：到位的送别服务，是下一次生意的开 始。
使用者、购买者、演示、使用、反向、 口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组 合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化
民主 互助
员工系统培训—1
第三步：了解需求
没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 门店服务：黄金时间的概念； 理性因素和感性因素； 多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。
员工系统培训—1
新时代电器公司
走进新时代 生活更精彩
民主 互助
员工系统培训—1
门店销售七步曲
民主 互助
课程导航
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛 第三章：销售七部曲
第一步：销售准备 第二步：成功面谈切入 第三步：了解需求 第四步：介绍产品 第五步：消除疑问、谈判成交 第六步：附加推销 第七步：收银与送别 第四章：后记
民主 互助
员工系统培训—1
消费者购买心理的8个层次； 初恋、吸引、联想、奢望、权衡、自信、 实施、享受
民主 互助
员工系统培训—1
第四步：介绍产品
卖方案、漂亮、服务，价值；不卖产 品；（不卖产品、卖好处） 强调益处说服客人；（顾客购买的是 感觉） 卖点的阐述方法； 专业性 有价值
民主 互助
员工系统培训—1
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您 已经留意到他的需要并愿意提供协助。应 及时主动上前说先生小姐您好，请问有什 么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？ 但切勿过于催迫，令顾客不安。 当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山 前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如： “您好！先生（小姐），这是最新的款式， 环保产品；
民主 互助
员工系统培训—1
七步曲服务要点总结
1、打招呼时要使用目光接触，并展露您美丽的笑容 2、给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点， 寻找话题找开，展开友好谈话，通过仔细提问和聆 听，发现并确定顾客需求 3、介绍货品给顾客带来的利益与好处 4、以搭配的方式推荐附加产品 5、到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验； 6、告诉顾客您的名字，并邀请其再次光临本店
民主 互助
员工系统培训—1
当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方 法向第一位顾客打招呼，并且想其他顾客 点头微笑。如有其他同时在场，应示意他 们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要 令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。 例如：先生（小姐），您好，请随意看看， 或者“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客。” 正在招呼顾客，而另有顾客需要您帮助时， 我们应对顾客说：“先生（小姐），您好！ 请稍等，我就过来。”
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对 顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让 顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日） 快乐。。。。。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴 趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢 迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购 买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不 见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾 客姓名）
民主 互助
员工系统培训—1
欲擒故纵谋略 激发情感谋略 （激将法） 要领：看对象；言辞要有讲究 ；要顾 及态度因素 ；（赫鲁晓夫常摔鞋子） 事例启迪谋略 借“砖”敲门谋略 借名钓利谋略 幽默谈谐谋略 装愚示傻谋略 MP法则
民主 互助
员工系统培训—1
第二步：成功面谈切入
打招呼（语调、语速、表情、眼睛）； 服务快捷（不得以貌取人） 店员开场介绍的原则和目的 错误的开场 新品新款如何开场 促销开场的注意事项 怎么样赞美客人开场？ 在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆 放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑 并点头的说：“先生，您好”我们要注意态 度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本 欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意 看看，先生（小姐），您好！