门店销售七步曲
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
民主 互助
员工系统培训—1
欲擒故纵谋略 激发情感谋略 （激将法） 要领：看对象；言辞要有讲究 ；要顾 及态度因素 ；（赫鲁晓夫常摔鞋子） 事例启迪谋略 借“砖”敲门谋略 借名钓利谋略 幽默谈谐谋略 装愚示傻谋略 MP法则
民主 互助
员工系统培训—1
第二步：成功面谈切入
打招呼（语调、语速、表情、眼睛）； 服务快捷（不得以貌取人） 店员开场介绍的原则和目的 错误的开场 新品新款如何开场 促销开场的注意事项 怎么样赞美客人开场？ 在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆 放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑 并点头的说：“先生，您好”我们要注意态 度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本 欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意 看看，先生（小姐），您好！
员工系统培训—1
民主 互助
员工系统培训—1
第一章：顶尖销售素质与形象
心术要正，动机要纯;(兼顾企业与自己 利益) 有自信心，有企图心，周到热情 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 灵活亲和，创造奇迹
民主 互助
性格与销售
职业风范型 伶牙俐齿型 销售顾问型
员工系统培训—1
民主 互助
员工系统培训—1
第二章 销售的真谛
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对 顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让 顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日） 快乐。。。。。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴 趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢 迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购 买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不 见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾 客姓名）
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您 已经留意到他的需要并愿意提供协助。应 及时主动上前说先生小姐您好，请问有什 么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？ 但切勿过于催迫，令顾客不安。 当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山 前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如： “您好！先生（小姐），这是最新的款式， 环保产品；
消除疑问、谈判成交
顾客消费心理达到权衡时，及时消除 顾客疑问；（价格、款式、功能、质量、 售后承诺） 不得否认顾客观点； 服务承诺兑现 不得过分强调同行业缺点；
民主 互助
员工系统培训—1
第六步：附加推销
买船的故事 深层次发掘顾客潜在需求
民主 互助
员工系统培训—1
第七步：收银与送别
收银 当顾客需要交款时，带领顾客到收银台将顾 客介绍给收银同事，收银者微笑回应，注视， 然后收款，找零，包装货品，最后将货品交 给顾客，并提醒顾客公司更换货品的规定。 送别：到位的送别服务，是下一次生意的开 始。
民主 互助
员工系统培训—1
寻找话题；转移顾客注意力； 拿一本《泰坦尼克号》《孙子兵法》的顾客； 跟着小孩的顾客； 手拉手入场的未婚情侣； 老太太和儿媳入场； 20岁小伙子和父亲入场 独身女子入场 已婚者（女）入场 ……
民主 互助
员工系统培训—1
赢得顾客信赖（推销自己） 微笑+赞美； 寻找共同话题； 模仿顾客； 有效证言；（明星、专家、权威机构、
使用者、购买者、演示、使用、反向、 口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组 合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化
民主 互助
员工系统培训—1
第三步：了解需求
没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 门店服务：黄金时间的概念； 理性因素和感性因素； 多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。
员工系统培训—1
新时代电器公司
走进新时代 生活更精彩
民主 互助
员工系统培训—1
门店销售七步曲
民主 互助
课程导航
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛 第三章：销售七部曲
第一步：销售准备 第二步：成功面谈切入 第三步：了解需求 第四步：介绍产品 第五步：消除疑问、谈判成交 第六步：附加推销 第七步：收银与送别 第四章：后记
民主 互助
员工系统培训—1
消费者购买心理的8个层次； 初恋、吸引、联想、奢望、权衡、自信、 实施、享受
民主 互助
员工系统培训—1
第四步：介绍产品
卖方案、漂亮、服务，价值；不卖产 品；（不卖产品、卖好处） 强调益处说服客人；（顾客购买的是 感觉） 卖点的阐述方法； 专业性 有价值
民主 互助
员工系统培训—1
民主 互助
员工系统培训—1
民主 互助
民主 互助
员工系统培训—1
七步曲服务要点总结
1、打招呼时要使用目光接触，并展露您美丽的笑容 2、给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点， 寻找话题找开，展开友好谈话，通过仔细提问和聆 听，发现并确定顾客需求 3、介绍货品给顾客带来的利益与好处 4、以搭配的方式推荐附加产品 5、到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验； 6、告诉顾客您的名字，并邀请其再次光临本店
成功的心态 假设的好坏可以导致结果的好坏、学习 的心态 、自律的心态、乐观的心态、 付出的心态、自信的心态、 放弃的心 态、平常的心态、感恩的心态
民主 互助
员工系统培训—1
销售的真谛——做更强的自己！
民主 பைடு நூலகம்助
员工系统培训—1
成功的定义：实现自己有意义的目标； 活着，有意思吗？
2、哈佛25年调查：成功和目标的关系； 3、快乐工作，积极付出； 4、坚持才是胜利； 5、学习成就自己； 6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌； 7、树立正确的零售心态。
民主 互助
员工系统培训—1
第三章：销售七部曲
感悟骆妮民主 珍互藏助时尚
员工系统培训—1
第一步：销售准备
知识准备 产品知识、百科知识、专业知识 心态准备 积极心态 精神准备 旺盛的经历投入工作；饮食；劳逸结 合，休息，运动； 谋略技巧准备
民主 互助
员工系统培训—1
销售过程中的MAN法则 M（MONEY）: 是否有钱； A（AUTHORITY）：是否有购买决定权； N（NEED）：是否有需求；
民主 互助
员工系统培训—1
当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方 法向第一位顾客打招呼，并且想其他顾客 点头微笑。如有其他同时在场，应示意他 们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要 令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。 例如：先生（小姐），您好，请随意看看， 或者“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客。” 正在招呼顾客，而另有顾客需要您帮助时， 我们应对顾客说：“先生（小姐），您好！ 请稍等，我就过来。”
员工系统培训—1
欲擒故纵谋略 激发情感谋略 （激将法） 要领：看对象；言辞要有讲究 ；要顾 及态度因素 ；（赫鲁晓夫常摔鞋子） 事例启迪谋略 借“砖”敲门谋略 借名钓利谋略 幽默谈谐谋略 装愚示傻谋略 MP法则
民主 互助
员工系统培训—1
第二步：成功面谈切入
打招呼（语调、语速、表情、眼睛）； 服务快捷（不得以貌取人） 店员开场介绍的原则和目的 错误的开场 新品新款如何开场 促销开场的注意事项 怎么样赞美客人开场？ 在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆 放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑 并点头的说：“先生，您好”我们要注意态 度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本 欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意 看看，先生（小姐），您好！
员工系统培训—1
民主 互助
员工系统培训—1
第一章：顶尖销售素质与形象
心术要正，动机要纯;(兼顾企业与自己 利益) 有自信心，有企图心，周到热情 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 灵活亲和，创造奇迹
民主 互助
性格与销售
职业风范型 伶牙俐齿型 销售顾问型
员工系统培训—1
民主 互助
员工系统培训—1
第二章 销售的真谛
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对 顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让 顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日） 快乐。。。。。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴 趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢 迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购 买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不 见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾 客姓名）
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您 已经留意到他的需要并愿意提供协助。应 及时主动上前说先生小姐您好，请问有什 么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？ 但切勿过于催迫，令顾客不安。 当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山 前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如： “您好！先生（小姐），这是最新的款式， 环保产品；
消除疑问、谈判成交
顾客消费心理达到权衡时，及时消除 顾客疑问；（价格、款式、功能、质量、 售后承诺） 不得否认顾客观点； 服务承诺兑现 不得过分强调同行业缺点；
民主 互助
员工系统培训—1
第六步：附加推销
买船的故事 深层次发掘顾客潜在需求
民主 互助
员工系统培训—1
第七步：收银与送别
收银 当顾客需要交款时，带领顾客到收银台将顾 客介绍给收银同事，收银者微笑回应，注视， 然后收款，找零，包装货品，最后将货品交 给顾客，并提醒顾客公司更换货品的规定。 送别：到位的送别服务，是下一次生意的开 始。
民主 互助
员工系统培训—1
寻找话题；转移顾客注意力； 拿一本《泰坦尼克号》《孙子兵法》的顾客； 跟着小孩的顾客； 手拉手入场的未婚情侣； 老太太和儿媳入场； 20岁小伙子和父亲入场 独身女子入场 已婚者（女）入场 ……
民主 互助
员工系统培训—1
赢得顾客信赖（推销自己） 微笑+赞美； 寻找共同话题； 模仿顾客； 有效证言；（明星、专家、权威机构、
使用者、购买者、演示、使用、反向、 口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组 合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化
民主 互助
员工系统培训—1
第三步：了解需求
没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 门店服务：黄金时间的概念； 理性因素和感性因素； 多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。
员工系统培训—1
新时代电器公司
走进新时代 生活更精彩
民主 互助
员工系统培训—1
门店销售七步曲
民主 互助
课程导航
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛 第三章：销售七部曲
第一步：销售准备 第二步：成功面谈切入 第三步：了解需求 第四步：介绍产品 第五步：消除疑问、谈判成交 第六步：附加推销 第七步：收银与送别 第四章：后记
民主 互助
员工系统培训—1
消费者购买心理的8个层次； 初恋、吸引、联想、奢望、权衡、自信、 实施、享受
民主 互助
员工系统培训—1
第四步：介绍产品
卖方案、漂亮、服务，价值；不卖产 品；（不卖产品、卖好处） 强调益处说服客人；（顾客购买的是 感觉） 卖点的阐述方法； 专业性 有价值
民主 互助
员工系统培训—1
民主 互助
员工系统培训—1
民主 互助
民主 互助
员工系统培训—1
七步曲服务要点总结
1、打招呼时要使用目光接触，并展露您美丽的笑容 2、给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点， 寻找话题找开，展开友好谈话，通过仔细提问和聆 听，发现并确定顾客需求 3、介绍货品给顾客带来的利益与好处 4、以搭配的方式推荐附加产品 5、到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验； 6、告诉顾客您的名字，并邀请其再次光临本店
成功的心态 假设的好坏可以导致结果的好坏、学习 的心态 、自律的心态、乐观的心态、 付出的心态、自信的心态、 放弃的心 态、平常的心态、感恩的心态
民主 互助
员工系统培训—1
销售的真谛——做更强的自己！
民主 பைடு நூலகம்助
员工系统培训—1
成功的定义：实现自己有意义的目标； 活着，有意思吗？
2、哈佛25年调查：成功和目标的关系； 3、快乐工作，积极付出； 4、坚持才是胜利； 5、学习成就自己； 6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌； 7、树立正确的零售心态。
民主 互助
员工系统培训—1
第三章：销售七部曲
感悟骆妮民主 珍互藏助时尚
员工系统培训—1
第一步：销售准备
知识准备 产品知识、百科知识、专业知识 心态准备 积极心态 精神准备 旺盛的经历投入工作；饮食；劳逸结 合，休息，运动； 谋略技巧准备
民主 互助
员工系统培训—1
销售过程中的MAN法则 M（MONEY）: 是否有钱； A（AUTHORITY）：是否有购买决定权； N（NEED）：是否有需求；
民主 互助
员工系统培训—1
当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方 法向第一位顾客打招呼，并且想其他顾客 点头微笑。如有其他同时在场，应示意他 们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要 令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。 例如：先生（小姐），您好，请随意看看， 或者“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客。” 正在招呼顾客，而另有顾客需要您帮助时， 我们应对顾客说：“先生（小姐），您好！ 请稍等，我就过来。”