销售三要素七步曲培训
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找到突破销售的机会！
第二节
销售七步曲
通过培训，学会正确、有效 的店面销售技巧，有能力运 用“销售七步曲”进行成功 的销售
销售七步曲：
学习目的
• 通过正确的打招呼，接近并使顾客愿意停留 • 通过正确的寻问，发现顾客的需要 • 掌握帮助顾客选购适合产品的技巧 • 掌握正确处理顾客异议的方法 • 掌握正确促成交易和连带销售的方法 • 掌握正确发展VIP的方法
B：Benefit ______优点带给顾客的好处
因为**特性，具有**优点，所以***好处
2、推荐产品的方法
1）分析顾客的状况 2）引导顾客产生联想 3）推荐产品的优点、好处 4）邀请顾客体验、试穿产品
37
邀请顾客体验、试穿产品
• 邀请顾客体验、试穿产品，并引导顾客说 出变化和感受： 1）提醒顾客看到的变化 2）引导顾客说出感受 3）告诉顾客其他好处
• 限制式寻问言词：
是不是？有没有？或是？哪一个？
限制式寻问
可分组讨论 常用的两种 寻问语言，
并演练
*）获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料
• “您喜欢时尚款式还是休闲款式?”
• “您喜欢纯色还是碎花?”
*）澄清顾客所说的，建立正确的理解
• “您的意思是想找一款能在小区散步，而款式比较时尚 的家居服，对吗？
赞美的技巧
赞美要做到：
真诚——发自内心、而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客
找出两位 学员，找 出其优点， 进行赞美， 请对方表 达感受
赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮 肤、身材、鞋、包或者任何其他值得赞美的地方
寻问的技巧
*）开放式寻问
面对爱交谈的顾客，或希望顾客畅所欲言时
第三步：推荐适合的产品
1、推荐产品的时机 2、推荐产品的方法
1、推荐产品的时机
已发现顾客的需要 清晰了解顾客的需要 确认产品的功效和好处能满足顾客的需要
现在就是最佳的时机了！
分辨“特征”、“优点”、“好处”
产品FAB：F：Feature ______产品的特性 A：Advantage ___特性的优点
邀请顾客体验、试穿产品
重点1：主动邀请顾客试穿 动作1：诚意的邀请（手势） 语言1：请您这边来（向着试 衣
店铺管理培训
销售篇
第一节
我们围绕终端店铺做的所有事 情，人货场等等，为了达到什
么目的？
一切目的在于令店铺：
达成 销售
销售额的来源是什么？ 怎么构成？
销售“三要素” 销售额 =
进店人数x成交率x平均成交额
影响三要素的条件
进店人数
位置 店铺形象 氛围 陈列 产品 促销推广 人员形象 品牌美誉度 。。。。。
• 姿态：面对顾客、迎向顾客
• 语言：亲切、自然
示范 打招呼
观察/接近顾客
时机：
• 当顾客无明确目标、四处张望时
• 当顾客停下、目光注视某件产品时
• 当顾客用手触摸某件产品时
• 当顾客和你目光相对时
两人一组 四种情景
演练
分辨：“机会”和“需要”
机会：顾客的问题或不满 顾客没有清楚说出想要解决的问题， 或减少不满的渴望
*）限制式寻问
面对沈默寡言的顾客，或希望顾客回答“是” 或“不是”，或根据范围作答时
开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
• 开放式寻问言词：
谁？什么？哪里？什么时候？为什么？如何 ？
限制式寻问的作用
让回答限制于： • “是”或“不是” • 在你提供的答案中做选择 • 量化的事实
用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解-----吗？”等问词来转换
两人一组 转换言词
演练
第二步：发现/确定需要
一、发现需要 二、确定需要
一、发现需要：
• 通过正确的寻问，在最短时间内诱导顾客 说出需要
如何发现需要？
1、赞美！！！ 2、寻问！
赞美的技巧 寻问 的技巧
赞美的技巧
• 赞美的目的： • 愉悦心情 • 拉近距离
“你是想------，对吗？”
“你对------有兴趣，对吗？”
“你正在找------，对吗？”
通常用限 制式言词！
“你希望-----，对吗？”
综合练习一
练习内容：“接近顾客，发现需要”技巧 练习指引：写出“接近顾客”和“发现确定需
要”两个步骤的话语，然后2人一 组，轮流扮演顾客和销售人员进行 练习。 学员演示：请学员上台演示 练习时间：10分钟
第一步：接近顾客
接近顾客发现需要的基本步骤
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
第二步： 发现确定需要
必要时
（开放式）寻问 找需要
沉默寡言的顾客
观察、赞美、建立关系，拉近距离
（限制式）寻问 找需要
确定需要
选择适当的产品
确定需要后
第三步：推荐产品
帮助顾客选购适合产品的基本步骤
推荐产品的时机
表达同理心
运用FAB推荐产品
• “我了解您现在的问题是------，是吗？”
*）帮顾客引导到需要的结论上 特别是当顾客没有使用
• “改变---对您是否很重要？” 需要言词时
二、确认需要：
• 确认需要：
与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的 真实需要时完全一致。
常用语句：“您是------，对吗？”
“您需要------，对吗？”
影响三要素的条件
成交率
品牌价值 产品 销售技巧 服务 促销推广
VIP 。。。。。
影响三要素的条件
平均成交额
销售技巧 促销推广 VIP 陈列 服务 。。。。。
？？？？？？
如何才能提高：进店人数？ 成交率？ 平均成交额？
需要我们怎么做？
小结
日常我们在跟踪店铺销售时， 从“三要素”的角度考量，积极 寻找各项提升改善点，一定能
需要：顾客想要解决问题的愿望 顾客使用“需要言词”来表达自己 的需要
分辨：“机会”和“需要”
需要的言词：
我需要------
我正在找一个解决------的办法
我想要------
------对我很重要
我对------有兴趣 你这里是否有------
分辨：“机会”和“需要”
将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：
第四步：处理异议
wk.baidu.com
邀请顾客体验、试穿 辨别顾客异议
怀疑
第五步：促成交易 第五步：连带销售
误解 产品缺点 处理异议 促成交易 连带销售
如遇异议，进入 第四步；否则， 直接进入第五步
第七步：发展VIP
第一步：接近顾客
步骤： 1、打招呼 2、观察/接近顾客
第一步：接近顾客
• 表情：自信、微笑
• 目光：亲切、柔和、眼神交流
第二节
销售七步曲
通过培训，学会正确、有效 的店面销售技巧，有能力运 用“销售七步曲”进行成功 的销售
销售七步曲：
学习目的
• 通过正确的打招呼，接近并使顾客愿意停留 • 通过正确的寻问，发现顾客的需要 • 掌握帮助顾客选购适合产品的技巧 • 掌握正确处理顾客异议的方法 • 掌握正确促成交易和连带销售的方法 • 掌握正确发展VIP的方法
B：Benefit ______优点带给顾客的好处
因为**特性，具有**优点，所以***好处
2、推荐产品的方法
1）分析顾客的状况 2）引导顾客产生联想 3）推荐产品的优点、好处 4）邀请顾客体验、试穿产品
37
邀请顾客体验、试穿产品
• 邀请顾客体验、试穿产品，并引导顾客说 出变化和感受： 1）提醒顾客看到的变化 2）引导顾客说出感受 3）告诉顾客其他好处
• 限制式寻问言词：
是不是？有没有？或是？哪一个？
限制式寻问
可分组讨论 常用的两种 寻问语言，
并演练
*）获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料
• “您喜欢时尚款式还是休闲款式?”
• “您喜欢纯色还是碎花?”
*）澄清顾客所说的，建立正确的理解
• “您的意思是想找一款能在小区散步，而款式比较时尚 的家居服，对吗？
赞美的技巧
赞美要做到：
真诚——发自内心、而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客
找出两位 学员，找 出其优点， 进行赞美， 请对方表 达感受
赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮 肤、身材、鞋、包或者任何其他值得赞美的地方
寻问的技巧
*）开放式寻问
面对爱交谈的顾客，或希望顾客畅所欲言时
第三步：推荐适合的产品
1、推荐产品的时机 2、推荐产品的方法
1、推荐产品的时机
已发现顾客的需要 清晰了解顾客的需要 确认产品的功效和好处能满足顾客的需要
现在就是最佳的时机了！
分辨“特征”、“优点”、“好处”
产品FAB：F：Feature ______产品的特性 A：Advantage ___特性的优点
邀请顾客体验、试穿产品
重点1：主动邀请顾客试穿 动作1：诚意的邀请（手势） 语言1：请您这边来（向着试 衣
店铺管理培训
销售篇
第一节
我们围绕终端店铺做的所有事 情，人货场等等，为了达到什
么目的？
一切目的在于令店铺：
达成 销售
销售额的来源是什么？ 怎么构成？
销售“三要素” 销售额 =
进店人数x成交率x平均成交额
影响三要素的条件
进店人数
位置 店铺形象 氛围 陈列 产品 促销推广 人员形象 品牌美誉度 。。。。。
• 姿态：面对顾客、迎向顾客
• 语言：亲切、自然
示范 打招呼
观察/接近顾客
时机：
• 当顾客无明确目标、四处张望时
• 当顾客停下、目光注视某件产品时
• 当顾客用手触摸某件产品时
• 当顾客和你目光相对时
两人一组 四种情景
演练
分辨：“机会”和“需要”
机会：顾客的问题或不满 顾客没有清楚说出想要解决的问题， 或减少不满的渴望
*）限制式寻问
面对沈默寡言的顾客，或希望顾客回答“是” 或“不是”，或根据范围作答时
开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
• 开放式寻问言词：
谁？什么？哪里？什么时候？为什么？如何 ？
限制式寻问的作用
让回答限制于： • “是”或“不是” • 在你提供的答案中做选择 • 量化的事实
用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解-----吗？”等问词来转换
两人一组 转换言词
演练
第二步：发现/确定需要
一、发现需要 二、确定需要
一、发现需要：
• 通过正确的寻问，在最短时间内诱导顾客 说出需要
如何发现需要？
1、赞美！！！ 2、寻问！
赞美的技巧 寻问 的技巧
赞美的技巧
• 赞美的目的： • 愉悦心情 • 拉近距离
“你是想------，对吗？”
“你对------有兴趣，对吗？”
“你正在找------，对吗？”
通常用限 制式言词！
“你希望-----，对吗？”
综合练习一
练习内容：“接近顾客，发现需要”技巧 练习指引：写出“接近顾客”和“发现确定需
要”两个步骤的话语，然后2人一 组，轮流扮演顾客和销售人员进行 练习。 学员演示：请学员上台演示 练习时间：10分钟
第一步：接近顾客
接近顾客发现需要的基本步骤
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
第二步： 发现确定需要
必要时
（开放式）寻问 找需要
沉默寡言的顾客
观察、赞美、建立关系，拉近距离
（限制式）寻问 找需要
确定需要
选择适当的产品
确定需要后
第三步：推荐产品
帮助顾客选购适合产品的基本步骤
推荐产品的时机
表达同理心
运用FAB推荐产品
• “我了解您现在的问题是------，是吗？”
*）帮顾客引导到需要的结论上 特别是当顾客没有使用
• “改变---对您是否很重要？” 需要言词时
二、确认需要：
• 确认需要：
与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的 真实需要时完全一致。
常用语句：“您是------，对吗？”
“您需要------，对吗？”
影响三要素的条件
成交率
品牌价值 产品 销售技巧 服务 促销推广
VIP 。。。。。
影响三要素的条件
平均成交额
销售技巧 促销推广 VIP 陈列 服务 。。。。。
？？？？？？
如何才能提高：进店人数？ 成交率？ 平均成交额？
需要我们怎么做？
小结
日常我们在跟踪店铺销售时， 从“三要素”的角度考量，积极 寻找各项提升改善点，一定能
需要：顾客想要解决问题的愿望 顾客使用“需要言词”来表达自己 的需要
分辨：“机会”和“需要”
需要的言词：
我需要------
我正在找一个解决------的办法
我想要------
------对我很重要
我对------有兴趣 你这里是否有------
分辨：“机会”和“需要”
将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：
第四步：处理异议
wk.baidu.com
邀请顾客体验、试穿 辨别顾客异议
怀疑
第五步：促成交易 第五步：连带销售
误解 产品缺点 处理异议 促成交易 连带销售
如遇异议，进入 第四步；否则， 直接进入第五步
第七步：发展VIP
第一步：接近顾客
步骤： 1、打招呼 2、观察/接近顾客
第一步：接近顾客
• 表情：自信、微笑
• 目光：亲切、柔和、眼神交流