销售三要素七步曲培训
销售七步成交法
第一步：售前准备
营业环境的准备 店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备 商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备 专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认 为：形成第一印象的时间只有30秒。 •为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。
30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和 你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的 兴趣。
第三步：了解需求
大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员 就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
销售七步成交法
云天团
销售流程七部曲
1 售前准备 连带销售 关系维护 7 售后服务 专业知识 精神面貌 仪容仪表 2 接近顾客 统一的促销口径
礼品成交 二选一 签单法 紧迫成交
6 促进成交
观察 3 了解需求 提问 聆听
公司优势法 正品验证法 耐心周旋法 传单议价法
5 排除异议
4 产品介绍
体验式销售法 FABE销售法 主推、转推 合约计划的介绍
MEN模型三要素分别对应七步骤
MEN模型三要素分别对应七步骤大额订单的拜访是销售必不可少的步骤，如何引导期望第一步是要通过拜访、沟通去了解期望、需求、以及动机。
期望、需求、动机这三层架构合称为销售MEN模型，也叫做客户采购三要素，这三者内涵的区分十分重要，只有识别了哪些是客户的期望、需求、动机，才能够在动机的基础之上引导客户的期望、需求，进而将方案链接到客户的期望上。
假设有个妹子想减肥，她期望自己能够减到90斤，她想要找到一款能够持续有效的减肥茶，这个就是她的需求，那她为何减肥呢？是因为自己喜欢上了一个很帅的男孩，但是那个男孩喜欢瘦瘦的女生。
最后的这个原因就是她的动机了。
普通的销售人员能够了解到客户的需求都已经很不错，能够深入了解到客户动机的人员是非常少的，但是只要了解到客户动机才能够以不变应万变，客户想摆脱这种痛苦，获得某种利益，看似减肥茶是她的需求，但是能够使她成功减肥的产品并不仅仅只有减肥茶，那么她以为减肥到90斤就可以追到男神，这个其实也是不必然的结果。
所以了解了动机就避免了和其他的销售在同一层次上面的竞争，是不是可以提供不减肥也可以追到男神的方法呢？作者花了大量的篇幅讲他们三者的区别就是在于很多人常常混淆三者的区别。
这本书是关于B2B销售的，但是我觉得这一章很多原则或者方法仍然适用于我们日常生活中，比如我们日常沟通中，常常也会遇到不知道区分三者的区别而导致的无效沟通。
区分这三者也让我明白了想要做一件事时，需要仔细分析自己的动机，避免陷入到做这个事只有这一条路这样的死胡同中。
那如何才知道客户的期望、需求、动机呢？就需要我们用到提问的技巧，这个技巧对自己了解动机也是适用的。
日常生活中这些提问的方法也是特别的有用，因为问问题实际上是帮助人们思考，苏格拉底就是采用诘问法不断地帮人梳理思维、找出漏洞。
同时，只有通过提问才能让人感觉到事情是他自己想清楚的，而不是谁教给他的，这样能够让他真正意识到问题的存在，并且试图解决它。
提问分为：探索类提问、控制类提问以及确认类提问，前两者可以理解为开放式问题和封闭式问题。
店铺销售服务七步曲
店铺销售技巧
诚意推介服务流程
1、对顾客感兴趣的货品作专业介绍 2、聆听、关注顾客的反应 3、解答顾客提出的问题
服务七步曲--诚意推荐
店铺销售技巧
1. 根据客人的 需求 推荐 相应系列 的产品
先询问客人需求（如“平时穿还 是运动时穿？”“上装还是下 装”）
如果有明确运动需求/穿着喜好， 要详细问明情况等。
服务七步曲－了解顾客需要
接近顾客—走向顾客 2.在 恰当的时间 主动走向顾客
店铺销售技巧
不给顾客压迫感，但同时不能让 顾客等候过久
在顾客询问或面露疑问时，迅速 走向顾客，主动提供服务。
一看到有人进店，就上前“抢逼 围,给顾客太大压力。
看到顾客有需求却毫无反应 让顾客等待很长时间，直到顾客
1. 好的，我叫XX，如果有需要，可以直接找我，我就在身边。 2. OK，这里是女鞋，如果看男鞋在那边。有需要可以直接找我 3. 这是新到的篮球鞋，请随便看一下，需要的话我可以为您
介绍一下。
熟悉的影子
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
3.以 自信、礼貌 的方式服务顾客
店铺销售技巧
用“自信、礼貌、清晰”的语言 与顾客交谈
了解顾客需要的目的
1、适当、主动接触顾客。
2、掌握顾客购买欲望，针对性介绍商品， 提高销售成功率。
店铺销售技巧
了解顾客需要服务流程
1、接近 2、询问顾客
3、推荐商品
服务七步曲－了解顾客需要
赶走客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
吸引客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
面对客人需求有针对性介绍产品
不了解顾客需求就盲目推荐产品 只提供产品价格，无任何说明 只说是新货，没有其他的介绍
培训内容(销售技巧)
培训内容（销售技巧）第一章销售的概念一基本定义：销售代表将产品和相关的服务直接卖给消费者；满足消费者的需求和利益二目的：完成从商品到利润的转换；三步骤：引起注意、激发兴趣、购买欲望、购买决定、付诸行动（售后服务）；1准确地发现顾客的需要和愿望；2把产品与顾客的需要和愿望结合起来；3证实产品符合顾客的需要和愿望；4促使顾客接受所销售的产品；5刺激顾客的购买欲望；6促使顾客采取购买行动；四三要素：主体、客体、销售对象；五观念的演变：生产导向—推销导向—需求导向—竞争导向竞争导向包括：1企业和用户应该以谁为准；2市场需求的潜能如何考虑；3产品自身的优势何在；4企业向用户销售的观念核心是使用价值第二章销售的准备工作一销售员的自我准备1心理准备1）相信自己相信自己会成功，这一点至关重要。
只有我们销售员充满自信，顾客才会对我们充满信心。
如果在销售过程中优柔寡断，缩手缩脚必然会引起顾客的怀疑，与成功无缘。
2）承受压力做销售不同于其他工作，尤其是珠宝翡翠的销售，由于物品的高贵奢侈性注定了它的销售不同与日常消费品，它的成功率是很低的，也就是说在多数情况下，销售员的努力是没有回报的。
如果一再遭受挫折，是否还有足够的信心继续工作，对销售员来说是个极大的考验。
所以说承受压力是销售员必须具备的心理素质3）全力以付正因为翡翠饰品交易成功率较低，所以我们销售员对待每一位顾客就应该全力以付，全身心的投入到工作中。
并且应该时刻提醒自己，是不是已经做了最大的努力。
无论是身处顺境还是逆境，都应尽自己最大的努力，这样才能作出优秀的业绩。
2．认识销售的产品在销售中，销售员的主要工作是把自己的产品介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定，所以要想做到这一点就必须对我们的产品有深入的了解1）了解产品作为翡翠的销售员，我们要了解有关翡翠的一些相关知识，如翡翠的产地，历史，名字的由来，翡翠的颜色，质地，透明度，它的质量评价因素，它的优化处理方法等等只有了解这些内容，在以后的销售过程中才能应对消费者的各式各样的提问，否则一问三不知或者不能给顾客一个满意的答复，消费者是不会对我们的产品相信的2）相信产品销售员要对我们的产品有足够的信心，任何产品都有它自己的独有的优势，也许我们的产品不是价格最低的，质量不是最好的，但要相信我们的产品是符合消费者的，拥有这样的情绪才能感染顾客，才能倾听你的声音。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步法XXXX0518课件.pptx
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
销售服务七步曲
依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。
第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。
B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。
1、销售七步法(销售成交利器)
销售七步法宏观中观微观原理：销售七步法方法：标准业务流程（SOP）落地：工具、话术、案例客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理销售七步法资料搜集客户档案客户分析销售策略STEP1STEP2STEP4STEP3客户资料收集的途径1、CRM系统：老客户一定要先在CRM系统查询；2、网络搜索：百度、官网、企业信用网、行业协会网站、地方政府网站；3、直接搜集：通过提问向客户直接搜集；4、间接打听：询问相关人（如转介绍人）、内部访谈。
建立客户档案基础1、个人情况公司基本情况，个人学习情况、客户归属、服务流转2、购买情况铺垫情况、购买意向、已购产品、转介绍情况3、竞争情况公司基本情况、股权结构、行业情况、业务结构、财务情况、竞争对手外延4、家庭情况配偶情况、子女情况、其他家庭成员情况5、社会关系社会关系、人脉资源、地缘特征升华6、企业发展规划企业1－3年业务规划、企业3－5年战略规划7、个人梦想创业历史、接班人情况个人公司产品信赖的三个来源信赖＝信任（相信而敢于托付）＋依赖（对你有所依赖）销售行为本质上是一种人际交往，而信任是人际交往的基石！有所依赖值得托付愿意相信n 不反感你：仪表、礼仪n 巧秒破冰：寒暄赞美n 有共同点：建同理心n 有价值感：公司、产品、个人n 有温度：经常联系，为客户着想－靠谱n 专业强：专业能力（差异化）没有问题n 好顾问：发现问题、确认问题、解决问题（途径）n 长期合作n 战略伙伴建立信赖关系的三个阶段行为的动机：逃避痛苦＋追求快乐多巴胺减少痛苦快乐释放隐性问题：n 客户没有不满，但问题隐藏存在；（不觉得痛）n 客户感到困难与不满，但未明晰问题；（隐隐做痛）找到痛点——隐性问题显性化显性问题——客户觉得有问题，并已经明晰（知道哪痛）SPIN系统性资金技术人才管理销售资源调换优先顺序——SPIN挖到痛源——调换优先顺序需求挖掘工具：SPIN提问技术S-背景问题P-现状问题I-暗示问题N-需求问题•现状与背景•困难与不满•影响与结果•需求与价值放大痛苦找到痛点挖到痛源第 12 页“追求快乐”也是客户的需求升华需求实现个人梦想外延需求满足情感诉求基础需求解决企业问题价值塑造的三个层次升华——放飞梦想外延——赋予情感基础——解决痛点n社会地位：自尊、被尊重、身份象征n社交需求：企业家圈子、拓展高端人脉n爱的表达：对父母、二代、亲朋、下属、合作伙伴的关爱n找回梦想：找回创业之初的梦想n建立信心：建立梦想实现的信心n区分产品：产品利益－企业问题2.（针对需求）我能为你做什么？3.如何证明我说的是真的？4.跟别人有什么不一样？1.你的需求是什么？D B F A塑造价值的工具——四句话讲清DBFA正确对待异议的产生处理原则：先处理心情，再处理事情！n成交必经的阶段：越早出现，就越接近成交！n嫌货才是买货人：异议越多，客户需求越大！细心倾听分享感受LCAPS异议处理的工具——LSCPA法则澄清异议陈述方案行动要求p 尊重和体恤：我很理解您的想法……p 异议一般化：其实很多人也是这么想的……（对事不对人）C澄清异议不真实真实p 没有钱p 没时间p 没需求p 不着急假设法太极法p 锁定异议：除此之外，还有没有别的原因p YES-BUT：是的……但是……p Q&A：《常见客户异议Q&A》澄清异议——挖出客户的真实想法直接法预防法反问法学会释放“试探气球”乔吉拉德：“争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！”试探气球聆听反馈行动策略试探YN拖延拒绝成交进展赢取承诺试探之后的四种结果六、赢取承诺销售要敢于要客户承诺明确的时间明确的地点明确的动作临门一脚：成交五大神器成交技巧二择一法假设成交法利益说明法损失厌恶法从众成交法签单前——收款要铺垫签单中——收款要坚持方法：同行刺激法、提前安排法签单不收款，等于陪客户练书法！成功收款客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理七步成诗！。
完整销售的七步骤
完整销售的七步骤销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。
步骤一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。
只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。
而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
步骤二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。
同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。
开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动扫街式拜访YellowPage与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。
成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。
步骤三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。
因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。
【销售技巧】顾客进店到成交,步搞定
-20销售和签单，相信大家并不陌生，我也觉得即便你不是一个专业的销售，你也会在门店里被别人成交。
接触到销售以后呢，我回想以前是怎么被别人成交的。
我觉得每一个人我们都应该学习销售。
从另外一个角度讲的，我们在生活当中，其实也总是在销售一些东西给别人，比如说我们的好感度，我们的人际关系。
这些是销售的一个侧面。
学一些销售相关的技巧，不仅可以提升我们的业绩，提升我们的签单率。
也非常有助于我们人际关系的改善。
为了让大家清晰的了解到销售技巧的专业度，给大家举一个小例子，大家听一下专业的销售和不专业的销售之间这个细微的区别，你就知道掌握这个销售技巧是有多么重要的。
当我们的顾客进到店里面以后呢，你问顾客说您想看点什么。
这句话问完之后呢，顾客说，我想给家里面买一套沙发。
我先给大家演示一下这个普通的销售。
先生，您今天想买点什么？我想买一套沙发。
好的，那您喜欢什么样的风格？我喜欢田园风的好的田园风，在这边，我带你到这边看一下。
这是一个普通销售的一个对话方式，大家觉得有问题吗？听起来没有什么问题对吧？就是对方问什么，然后你就答什么，然后再接着问。
大家再来听一听一个专业的销售，他应该怎么说。
先生，您这边想看点什么？我想看看这个沙发那太好了，那咱们家的这个沙发品质和风格都是一线的水准，而且呢，款式特别多，那您这边喜欢什么样的风格呢？他说，我想看看这个田园风格的。
田园风格，好温馨呢，又有格调！那我们家的这个田园风啊，非常的畅销，最近的有几款的也特别的受欢迎，我带您这边看一看吧，然后再继续。
大家听出两者的区别了吗？哪一个销售，会让你感觉更舒服，更接近，然后更愿意从他身上买东西？今天要说的第一个小的技巧叫做问答赞，就是当别人说话的时候提出一个问题，对方给你回应之后，你一定要先赞一下，你问完了，对方答，然后你赞一下，你赞完了之后呢，我们再去问下一个问题。
因为每个人在聊天的时候，其实她都是希望能够得到对方的肯定和回应的，这个时候他和你建立了这个信任关系，他喜欢你了，那就算你这个产品没那么急需，他也可能会买。
销售七步成交法
认真倾听客户的言辞，注意他们的表达方式和情 绪变化，从中发现潜在的需求和关注点。
记录关键信息
及时记录客户的关键信息和反馈，以便后续分析 和制定个性化的解决方案。
深入了解客户的挑战和痛点
明确挑战
与客户深入交流，明确他们当前面临的主要挑战和问题，以及这 些问题对他们的业务或生活造成的影响。
探寻痛点
利用视觉辅助工具
运用图表、PPT等视觉辅助工具，使方案呈现更加直观、生动。
处理客户异议和疑虑
1 2
耐心倾听客户异议
认真听取客户的反对意见和疑虑，不要急于反驳。
针对异议提供合理解释
对于客户的异议，要给出合理的解释和说明，消 除其顾虑。
3
灵活调整方案
根据客户的反馈，适时调整方案，使其更加符合 客户期望和要求。
销售计划
制定具体的销售计划，包括销售目 标分解、销售团队建设、销售预算 等，以确保销售目标的顺利实现。
03
第二步：建立信任
有效的沟通技巧
01
02
03
清晰表达
用简洁明了的语言阐述观 点，避免使用过于专业或 晦涩的词汇。
保持热情与自信
积极展现对产品的热爱和 自信，以此感染客户，赢 得信任。
注意非语言沟通
分享成功案例
展示过去成功的案例和经验，证 明自己的实力和价值。
提供专业建议
根据客户需求和市场趋势，给出 专业、中肯的建议和解决方案。
展示行业知识
分享行业内的最新动态和趋势， 展现对行业的深刻理解和洞察力。
04
第三步：挖掘需求
提问技巧以发现潜在需求
开放式提问
运用开放式问题，如“您对当前的市 场趋势有什么看法？”，以鼓励客户 分享更多信息。
专业化销售七步曲
专业化销售七步曲1准客户面临的问题是什么？保险销售的第一步，就是要知道准客户面临的问题是什么？这要求我们能够了解对方的一些信息。
不过我们要学会“旁敲侧击”，而不是直接问对方的情况。
比如我就会问：“你们家所在的学区是哪个学校呢？”从学区房就能看出对方的家庭条件了吧？再比如：“你们家小区停车怎么收费的？”也可以了解对方家有没有车，生活水准等等……当然我们要学会“分享”自己的情况，只有当我们主动了，客户才愿意和我们分享。
在了解对方的基本情况之后，就要找到客户目前所面临的问题了，比如客户对于孩子教育的规划如何？对于养老问题是如何看待的？家庭支柱有没有充足的保障呢？要知道，所有的签单信息是通过聊天获取的。
2准客户希望如何解决问题？每个人对于自己或多或少都有规划，只是还有一些没有考虑到而已。
高手在此时并不会急于推销产品，而是关心地问客户：“您目前有什么解决问题的好方法呢？”要知道，当对方发现一些问题解决不了的时候，恰好我们又能够帮客户解决这个问题，是不是就体现了我们的价值所在呢？比如我在和准客户聊孩子教育的话题，就会问对方：“现在孩子的各项开支都非常大，尤其是等到他上大学的时候，花费就更大了，你有没有很好的方法，既保证目前的消费日常，又能保证孩子未来上学的品质呢？”销售不是推销产品，而是给客户解决问题。
3深度了解准客户的经济能力当客户同意我们继续聊下去，那么就需要进一步了解客户的经济能力了。
虽然我们大致了解了客户的情况，但是往往客户不会和盘托出，所以通过需求分析可以深度了解客户。
这个时候我就会询问对方：“您打算给孩子准备多少教育金呢？打算给自己准备多少养老金呢？大病医疗需要准备多少呢？”因为每个客户的经济能力不同，所以想要规划的生活也有所不同。
虽然这样做会花上很多时间，但是我们的工作是有意义的。
如果没有前面的铺垫，客户不知道自己为什么需要保险，也不清楚自身的需求，聊再多的产品也是徒劳。
前期工作多做点，后面签单就轻松点。
销售五要素七步法
销售五要素七步法
"销售五要素七步法"可能是一个具体的销售培训或方法论的术语，但是我目前并不知道具体是指哪种方法。
然而，一般来说，销售过程中的一些基本要素和步骤可能包括以下内容：
销售五要素：
1.了解产品或服务：销售人员需要深入了解所销售的产品或服务，
包括特性、优势和竞争优势。
2.了解客户需求：掌握客户的需求和期望，以便能够提供更好的
解决方案。
3.建立信任关系：建立与客户之间的信任关系，这对于促成交易
至关重要。
4.提供解决方案：根据客户的需求，提供定制化的解决方案，强
调产品或服务的价值。
5.处理异议：处理客户可能提出的异议或疑虑，消除客户的顾虑，
确保顺利的交易过程。
销售七步法：
1.准备：在与客户交往之前，做好充分的准备工作，包括了解产
品、了解市场和了解客户。
2.建立联系：与潜在客户建立联系，建立起良好的第一印象。
3.需求分析：了解客户的需求，提出有针对性的问题，深入挖掘
客户的潜在需求。
4.提出解决方案：根据客户的需求，提出切实可行的解决方案，
突出产品或服务的独特价值。
5.反馈和谈判：获取客户的反馈，进行谈判，适时调整方案，以
满足客户的需求。
6.达成协议：达成双方都满意的协议，明确交易条款和条件。
7.跟进服务：交易完成后，继续与客户保持联系，提供售后服务，
建立长期合作关系。
请注意，具体的销售方法可能因不同的行业和公司而有所不同，这只是一种通用的框架，实际应用可能会根据具体情况进行调整。
销售导购培训服务七步曲1
服务七步曲迎宾待机货品介绍试衣技巧附加推销收银送宾一、迎宾。
1.亲切的微笑2.有目光的接触.3.适当的姿势。
4.时间性的问候、性别、称呼、内容（如活动内容、新品上市）等要有热情。
二、待机。
1.善于观察（着装—判断）顾客来了（察言观色）顾客对某种产品了兴趣成交机会也随之出现。
三、货品介绍1．留意及主动询问顾客的需求。
2．耐心聆听顾客的需要。
3．简略介绍货品的特征、优点、好处及独特卖点。
4．介绍不同的货品都应充满自信。
四、试衣技巧。
试衣前：A搭配试衣（上下身陪衬的整体）B真沉邀请顾客试衣。
试衣时：A主动挂衣，留意顾客所试穿的件数，并提醒关门.B主动询问顾客的尺码是否合适。
试衣后：A邀请顾客到试衣镜前。
B询问顾客同时能配和好肢体语言，帮顾客整理。
C察言观色，例如：照镜子的次数及面部表情语言。
D沟通时的技巧，介绍卖点，肯定效果，适当的赞美，并重视身边朋友的意见。
E帮顾客下决定巧妙地趁热打铁。
五、附加推销。
1．上下搭配，情侣组合，帮家人挑选2．陪衬品搭。
3．介绍畅销款式和潮流款式。
4．推广货品及特价的直销。
六、收银（收银程序）1．邀请顾客到收银台买单2．清晰准确的告诉客人件数及金额。
3．畅说畅付。
4．再次附加推销。
5．重视货品的包装。
6．售后服务（衣服的洗涤，保养技巧及换货程序）。
七、送别。
1．对出店的每个顾客都要有所反映。
2．真诚邀请顾客再次光临。
注意事项：A提醒顾客不要忘记随声携带的物品。
B告诉顾客所购买商品的保养方法。
C等顾客真正走出店里门后才可以说：”谢谢光临，请慢走”鞋子的特性点一、鞋子的九大结构:鞋头+鞋面+大底+中底+鞋带+鞋眼+鞋舌+鞋垫+内衬鞋面：提高包裹性、固定性、舒适性、造型美观。
鞋垫、中底：提高缓震性、稳定性和弯曲性。
大底：提高摩擦力、耐磨性、防御外部冲击、提供足底保护。
1.天然橡胶A特性点：重量大、弹性好、色质好、极其柔软、耐磨度较低。
B优点：折叠性强、缓冲性好、摩擦系数大。
C好处：减震、穿着舒适、适合摩擦力低的室内运动。
电销技巧之销售七步法
电销技巧之销售七步法推销需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。
推销如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。
下棋要一步一步地走，推销要一步一步地推。
为了把产品推销出去，在一般情况下要走好“七步棋”。
下面是小编为大家收集关于电销技巧之销售七步法，欢迎借鉴参考。
第一步：让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。
为了让许多客户知道就要多登门拜访。
推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。
千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。
还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。
在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步：让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。
越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候，你还要进一步做争取信任的工作。
争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。
客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
有关销售的7大步骤
有关销售的7大步骤销售是商业成功的关键之一，它涉及到与客户建立关系、提供解决方案以满足客户需求的过程。
为了完成一笔成功的销售交易，销售人员需要遵循一系列步骤。
以下是销售的七个关键步骤：1. 了解客户需求：了解和理解客户的需求是销售的第一步。
销售人员应该与客户建立联系，通过问问题和倾听客户的回答来深入了解客户的需求和挑战。
这个步骤非常重要，因为只有了解客户的需求，才能提供适当的解决方案。
2. 产品知识和培训：销售人员需要深入了解自己的产品或服务。
他们应该清楚地知道产品的特点、功能和优点，并能够解释如何满足客户的需求。
此外，销售人员还应接受定期培训，以保持对产品的最新知识和发展趋势的了解。
3. 建立关系：建立良好的关系是销售成功的关键。
销售人员应该与客户建立真诚、信任和长久的关系。
他们可以通过建立共同利益和共鸣来实现这一点。
此外，他们还可以提供额外的支持和服务，以加强与客户的联系。
4. 提供解决方案：销售人员应该能够提供适合客户需求的解决方案。
这可能是根据客户的要求定制的产品或服务，或者是帮助客户解决问题的建议和指导。
销售人员应该展示自己的专业知识，并向客户解释为什么他们的产品或服务是最佳选择。
5. 克服客户的疑虑和反对：销售人员经常面临客户的疑虑和反对。
他们应该能够对这些反对提供恰当的回应，并解释为什么他们的产品或服务可以解决客户的问题。
销售人员可以提供案例研究、客户反馈等证据来支持自己的观点，从而增强客户的信心。
6. 提供价值：销售人员应该能够向客户展示购买他们产品或服务的价值。
他们可以通过提供增值服务、折扣或奖励来实现这一点。
销售人员还可以通过与客户交谈，了解客户的需求，并提供有关如何最大化投资回报的建议。
7. 跟进和维护：销售不仅仅意味着完成一次交易。
销售人员应该进行跟进，确保客户满意，并提供适时的支持和维护。
他们可以定期与客户保持联系，了解他们是否需要进一步的帮助或解决方案，并确保客户对产品或服务的使用感到满意。
销售七步曲
销售七步曲：第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼●表情（自信、微笑）●目光（亲切、柔和、眼神交流）●姿态（面对顾客、迎向顾客）●语言（亲切、自然）2、观察/接近顾客●时机：当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换第二步：发现并确定需要1、发现需要目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗？开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个举例：先生您是不是经常喝红酒？获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒？有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗？”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗？”帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要？”——特别是顾客没有使用需要言词时。
销售三要素与七步曲
行动计划（举例）
地区/店铺/部门：王府井百货
可控因素 具体行动计划 1、每周一进行10款重点产品的 FAB培训 2、每周四对本周的10款重点产 品FAB介绍进行演练检测 产品FAB培训 3、每周五对本周重点产品销售 情况进行总结，邀请做得好的 同事进行经验分享 达成结果 完成日期 责任人 检视人
重点产品（20 款）的销售数 量上升20%
是工具（ 帮助你赚钱的工具）
•
销售七步曲： 是技巧 （让你知道怎么样可以赚到钱）
东 方 生 活 智 慧
步骤一
接近顾 客
步骤二
发现/确 定需要
步骤三
推介适 合的产 品
步骤四
处理异 议
步骤五
促成交 易
步骤六
连带销 售
步骤七
发展VIP
东 方 生 活 智 慧
X月X日
张三
李四
……
=
销售额
×
进店人数
东 方 生 活 智 慧
×
成交率
平均成交额
分析找到店铺提升点的重要工具
有针对性的制定提升店铺业绩行动计 划的依据
东 方 生 活 智 慧
东 方 生 活 智 慧
东 方 生 活 智 慧
店铺无顾客时，我们可以做些什么？
1. 2. 3. 4. 整理内务：产品陈列、店铺卫生、产品干净、整理开票台 学习培训：产品知识、销售技巧 演练七步曲：如何赞美顾客、如何寻问、如何处理异议、如何快速促成交易及连带销售 分析数据：业绩完成情况、竞争对手分析、三要素统计、促销情况分析等
进店人数指： 进入店铺的客人；店外观望5秒以上的客人；直接触摸产品的客人；一家人算一人；
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赞美的技巧
赞美要做到：
真诚——发自内心、而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客
找出两位 学员，找 出其优点， 进行赞美， 请对方表 达感受
赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮 肤、身材、鞋、包或者任何其他值得赞美的地方
寻问的技巧
*）开放式寻问
面对爱交谈的顾客，或希望顾客畅所欲言时
第四步：处理异议
邀请顾客体验、试穿 辨别顾客异议
怀疑
第五步：促成交易 第五步：连带销售
误解 产品缺点 处理异议 促成交易 连带销售
如遇异议，进入 第四步；否则， 直接进入第五步
第七步：发展VIP
第一步：接近顾客
步骤： 1、打招呼 2、观察/接近顾客
第一步：接近顾客
• 表情：自信、微笑
• 目光：亲切、柔和、眼神交流
店铺管理培训
销售篇
第一节
我们围绕终端店铺做的所有事 情，人货场等等，为了达到什
么目的？
一切目的在于令店铺：
达成 销售
销售额的来源是什么？ 怎么构成？
销售“三要素” 销售额 =
进店人数x成交率x平均成交额
影响三要素的条件
进店人数
位置 店铺形象 氛围 陈列 产品 促销推广 人员形象 品牌美誉度 。。。。。
• 姿态：面对顾客、迎向顾客
• 语言：亲切、自然
示范 打招呼
观察/接近顾客
时机：
• 当顾客无明确目标、四处张望时
• 当顾客停下、目光注视某件产品时
• 当顾客用手触摸某件产品时
• 当顾客和你目光相对时
两人一组 四种情景
演练
分辨：“机会”和“需要”
机会：顾客的问题或不满 顾客没有清楚说出想要解决的问题， 或减少不满的渴望
找到突破销售的机会！
第二节
销售七步曲
通过培训，学会正确、有效 的店面销售技巧，有能力运 用“销售七步曲”进行成功 通过正确的打招呼，接近并使顾客愿意停留 • 通过正确的寻问，发现顾客的需要 • 掌握帮助顾客选购适合产品的技巧 • 掌握正确处理顾客异议的方法 • 掌握正确促成交易和连带销售的方法 • 掌握正确发展VIP的方法
需要：顾客想要解决问题的愿望 顾客使用“需要言词”来表达自己 的需要
分辨：“机会”和“需要”
需要的言词：
我需要------
我正在找一个解决------的办法
我想要------
------对我很重要
我对------有兴趣 你这里是否有------
分辨：“机会”和“需要”
将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：
第三步：推荐适合的产品
1、推荐产品的时机 2、推荐产品的方法
1、推荐产品的时机
已发现顾客的需要 清晰了解顾客的需要 确认产品的功效和好处能满足顾客的需要
现在就是最佳的时机了！
分辨“特征”、“优点”、“好处”
产品FAB：F：Feature ______产品的特性 A：Advantage ___特性的优点
B：Benefit ______优点带给顾客的好处
因为**特性，具有**优点，所以***好处
2、推荐产品的方法
1）分析顾客的状况 2）引导顾客产生联想 3）推荐产品的优点、好处 4）邀请顾客体验、试穿产品
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邀请顾客体验、试穿产品
• 邀请顾客体验、试穿产品，并引导顾客说 出变化和感受： 1）提醒顾客看到的变化 2）引导顾客说出感受 3）告诉顾客其他好处
“你是想------，对吗？”
“你对------有兴趣，对吗？”
“你正在找------，对吗？”
通常用限 制式言词！
“你希望-----，对吗？”
综合练习一
练习内容：“接近顾客，发现需要”技巧 练习指引：写出“接近顾客”和“发现确定需
要”两个步骤的话语，然后2人一 组，轮流扮演顾客和销售人员进行 练习。 学员演示：请学员上台演示 练习时间：10分钟
• “我了解您现在的问题是------，是吗？”
*）帮顾客引导到需要的结论上 特别是当顾客没有使用
• “改变---对您是否很重要？” 需要言词时
二、确认需要：
• 确认需要：
与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的 真实需要时完全一致。
常用语句：“您是------，对吗？”
“您需要------，对吗？”
邀请顾客体验、试穿产品
重点1：主动邀请顾客试穿 动作1：诚意的邀请（手势） 语言1：请您这边来（向着试 衣
影响三要素的条件
成交率
品牌价值 产品 销售技巧 服务 促销推广
VIP 。。。。。
影响三要素的条件
平均成交额
销售技巧 促销推广 VIP 陈列 服务 。。。。。
？？？？？？
如何才能提高：进店人数？ 成交率？ 平均成交额？
需要我们怎么做？
小结
日常我们在跟踪店铺销售时， 从“三要素”的角度考量，积极 寻找各项提升改善点，一定能
*）限制式寻问
面对沈默寡言的顾客，或希望顾客回答“是” 或“不是”，或根据范围作答时
开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
• 开放式寻问言词：
谁？什么？哪里？什么时候？为什么？如何 ？
限制式寻问的作用
让回答限制于： • “是”或“不是” • 在你提供的答案中做选择 • 量化的事实
第一步：接近顾客
接近顾客发现需要的基本步骤
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
第二步： 发现确定需要
必要时
（开放式）寻问 找需要
沉默寡言的顾客
观察、赞美、建立关系，拉近距离
（限制式）寻问 找需要
确定需要
选择适当的产品
确定需要后
第三步：推荐产品
帮助顾客选购适合产品的基本步骤
推荐产品的时机
表达同理心
运用FAB推荐产品
用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解-----吗？”等问词来转换
两人一组 转换言词
演练
第二步：发现/确定需要
一、发现需要 二、确定需要
一、发现需要：
• 通过正确的寻问，在最短时间内诱导顾客 说出需要
如何发现需要？
1、赞美！！！ 2、寻问！
赞美的技巧 寻问 的技巧
赞美的技巧
• 赞美的目的： • 愉悦心情 • 拉近距离
• 限制式寻问言词：
是不是？有没有？或是？哪一个？
限制式寻问
可分组讨论 常用的两种 寻问语言，
并演练
*）获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料
• “您喜欢时尚款式还是休闲款式?”
• “您喜欢纯色还是碎花?”
*）澄清顾客所说的，建立正确的理解
• “您的意思是想找一款能在小区散步，而款式比较时尚 的家居服，对吗？