销售七部曲

合集下载

电话销售流程七个步骤

电话销售流程七个步骤第一步：开场白，建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人，也就是有关系的人。

如果一个人跟我没有关系，那么很难去成交，也就是先交人再交心再交易。

就像你跟一个姑娘相处，一定是谈恋爱，谈恋爱，谈恋爱，最后在结婚。

如果在大马路上，你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧，那太屌丝了。

所以先建立信任关系，如果没有建立信任关系，那你说的所有的好只会让对方恶心。

如果建立了信任关系，你袒露出自己的缺点，对方反而会觉得你憨厚。

第二步：探寻需求，找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。

也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力，离苦得乐。

如果你能把你的产品和离苦得乐，联系在一起，那对方很容易被成交。

离苦得乐就是逃离，痛苦获得快乐。

我们怎么找对方的痛点和需求点？通过沟通，通过观察，通过提前调研对方，知己知彼，百战不殆。

首先我们要了解对方，了解他的痛点。

比如他在家里跟公公婆婆关系不好，那你就可以围绕这个点。

为什么你跟婆婆公公关系不好？是因为你没有收入，是因为你没有团队，是因为你没有自我，是因为你没有自己的价值，那如果你跟我做代理，你可以有自己的圈子，自己的人脉，自己的价值。

你可以月入3万5万，每个月拿出来2万给公公婆婆。

那他们一定瞧得起你，觉得你是值得尊重的。

再比如一个大学生，大学生最想要做的就是实现经济独立。

你可以跟他讲，那谁谁从大二开始跟我做微商，到现在一年多的时间，月入几千？不仅大学期间的学费能够自理，而且回家还能够给父母买很多东西。

这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。

这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。

没有人会为产品，根本没有人会为服务购买，所有人都会为自己购买，为自己逃离痛苦的画面，为自己靠近幸福的画面而购买。

第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想很多时候人们痛，人们会自己给自己屏蔽，自己给自己打麻药。

所以你要找到他的痛点，使劲戳他这个痛点，给她撒酒精，给他撒盐，，只有痛到不行，只有受够了，只有烦透了，他才会行动。

销售七步成交法

第一步：售前准备
营业环境的准备店容店貌检查店铺卫生清扫店员之间配合
商品的准备商品陈列促销信息商品库存
个人自身的准备专业知识仪容仪表精神面貌销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认为：形成第一印象的时间只有30秒。 •为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。
30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的兴趣。
第三步：了解需求
大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
销售七步成交法
云天团
销售流程七部曲
1 售前准备连带销售关系维护 7 售后服务专业知识精神面貌仪容仪表 2 接近顾客统一的促销口径
礼品成交二选一签单法紧迫成交
6 促进成交
观察 3 了解需求提问聆听
公司优势法正品验证法耐心周旋法传单议价法
5 排除异议
4 产品介绍
体验式销售法 FABE销售法主推、转推合约计划的介绍

影城分公司卖品培训2023年3月20日

卖品部管理的重点工作
岗位简述-了解卖品部的重点工作
其他管理工作
现场管理、库存管理、设备管理
岗位简述-了解卖品部的重点工作
卖品部应遵循的原则
勤进快销的原则，对于库存量大的物品积极组织促销，保持物品新鲜
岗位简述-了解卖品部的重点工作
氛围布置
灯光暖光，温馨，时令商品堆头，套餐图片
影响卖品收入的因素
以上七项数据，基本可满足日常门店的卖品分析。大体思路为，票房指标确认后通过卖品占票房比确认卖品指标。卖品指标确认后，若完成率低于时间进度或票房完成进度，则分析SPP是否下滑。确认SPP下滑后，再次分析点购率或客单价完成，找出引起SPP下降的主要分支。并依此分析套餐占比、品相占比、卖品价格区间占比、渠道占比、员工销售能力等。
进货时记录不准确；供应商提供的送货单据错误，数据不准确；员工销售时入机错误；损耗和赠送数量记录不准确；偷窃；盘点数量不准确
那些原因会造成货品短缺
有关卖品的那些小细节
有关卖品的那些小细节
制定卖品促销计划应该考虑的因素有哪些卖品成本率控制的基本原则 1）锁定目标顾客群 2）结合影片档期 3）结合节日特点4）其他注意事项：单品促销、套餐促销、促销活动要师出有名、促销主题要便于炒作、尽量不作同品搭赠（如买一送一）、促销宣传品的设计原则、促销赠品选择的原则
食品的卫生、个人卫生。卖品部的员工要养成随手清洁的习惯，特别是现制食品饮料的卫生，机器周边的卫生
卫生
影响卖品收入的因素
激励政策---针对员工的激励政策，贴合自己影城的实际情况参考影业下发的激励政策制定自己影城的激励政策
消费者-消费者自身的原因，挑剔，不好沟通，没有自己想要的品相等等
01
04
03

销售十步曲

10 送客
9 安排宾客付款
8 连带销售 7 达成交易
6 处理异议
5
跟进推销
推销
了解顾客需求接近顾客恭迎宾客
第五步：跟进推销
❖ 购买信号的判断： ❖ ----欣喜现象不住地点头“好，不错，挺漂亮” ❖ ----显示出欲望和需求“我早就准备要买了”。 ❖ 促使顾客采取购买行为： ❖ ---- “我帮你拿一套”把握时机，主动开口要顾客买，
第八步：连带销售
（附加推销）
❖ 推销时应注意的几点： ❖ ---态度要诚恳，不能强迫消费者购买； ❖ ---推荐时要注意仔细聆听消费者的意见； ❖ ---一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出其它
产品的建议。原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整； ❖ ---千万不要让消费者觉得你要把一大堆产品强加给他们，你必须要让消费者感到你是在提建议是帮助他们获得必要的配套产品； ❖ ---向消费者展示推荐产品，要注意消费者的反应，当他们表示 ❖ 不想继续购买，你就该停止推销。
示例：（产品：纱布睡袋）
F （特性）
A（优点）
B （好处）
面料纱布面料吸湿性和透气性手感轻柔、舒
加针织里很好
适
布
款式开口设计方便穿脱
延伸产品的使用范围，也可以给较大的宝宝使用
功能多功能设此款睡袋可以防大人可以安心
计
止宝宝爱踢被子入睡
易着凉的弊端
销售十步曲
4 3 2 1
销售十步曲
4 3 2 1
10 送客
9 安排宾客付款
8 7
连带销售达成交易
6
处理异议
5
跟进推销

销售服务七步曲

依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。

第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。

B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。

销售八步曲

销售八步曲第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

提问时可运用6W2H的原则进行提问。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

销售十步曲

销售十步曲
5 4 3 2 1
客愚宾客销客总销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第三步：第三步：试探了解顾客的需求）（了解顾客的需求）
当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。了解方法：您的宝宝多大了？是男孩还是女孩？您想要买什么时候穿的呢？是内衣还是外出服？
销售十部曲
主讲：李娜
解析销售十步曲
第一步：恭迎宾客恭迎宾客第二步：第二步：接近顾客第三步：第三步：了解顾客需求第四步：第四步：推销第五步：跟进推销第五步：第六步：第六步：处理异议第七步：第七步：达成交易第八步：第八步：连带销售第九步：第九步：安排宾客付款第十步：送客第十步：
销售十步曲
5 4 3 2 1
客愚宾客销客总销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第一步：第一步：恭迎宾客给顾客的第一映象）（给顾客的第一映象）
营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑。自然大方的站姿会让顾客感到更轻松。主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临阳光鼠，有什么可以帮到您？。” 如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提东西，征求顾客同意放置适当地方。对再次光临的顾客:XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您。切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客。重视终端品牌宣传员作用，不可因为顾客只是随便逛逛，而忽略。
销售十步曲
5 4 3 2 1
客愚宾客销客总
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6

成功销售三部曲((0725)

有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面对学习充满兴趣掌握科学的学习方法善于运用所学知识虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋塌，那么人们注意到的就是他的服装；如果一个人穿得整洁大方，那么人们注意到的就是他这个人。 2、注意身份、场合。一定要与自己的身份及所处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让他拥有整个地球，也照样不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求

销售七部曲

销售七部曲
一、打招呼
1、微笑真诚您好随便看看
2、不要直接问顾客需要什么给顾客创造良好的环境
3、寻找适当的机会接进顾客(目光相对，顾客看东西，不
打量顾客，不直接指出顾客缺陷，先接先到顾客，不冷落顾客，目光游走于两人之间。

)
二、诱发需求(接待)
1、发现顾客需求。

2、发掘顾客需求。

3、创造顾客需求---真诚赞美顾客
三、推荐产品
1、确定产品，分析顾客皮肤。

2、推荐产品，适合顾客，产品会给顾客带来至高的利益。

3、试用产品。

四、处理异仪
1、判断异仪，价位高（化整为零）。

不相信，怀疑(举例子).
负面影响(反问顾客).专业对待顾客皮肤（从整体解释）。

五、促成交易，连带销售。

1、交易时机，⑴顾客自己使用⑵讨价还价⑶询问售后。

2、方法⑴直接⑵假设成交法产品⑶二选一⑷最后期限法
3、连带销售⑴产品功效的连带⑵日霜晚霜的连带⑶系列
连带⑷促销活动的连带，使用时展示三件，买出二件。

长时间听你讲货并驻留柜台的顾客。

确定介绍的产品给顾客带来的利益。

大胆细心式的推销。

六、建立顾客档案
1、了解顾客需求，方便跟进顾客。

2、稳定消费群，利用顾客档案(与顾客搞好关系)建立顾客档
案、把握填写时机、说明好处、按档案上一一填写。

谢谢配合。

3、马上运用：⑴走时招呼⑵名字善意的提醒。

见到会员：⑴准确无误的说出名字⑵提起产品观察皮肤
的变化⑶观察皮肤的变化。

七、送别顾客
谢谢！推出特价产品。

[精]新版八大关

八大关一、启动关：每天有好心情，明确今天收入目标二、服务关：见顾客微笑，善待没钱、没时间、心慌的三类顾客三、熟人关：了解顾客高兴乐观的话题四、大夫关：确认一个问题，用五步分析法分析五、美容师关：确认使顾客舒服的步骤和有效果的步骤六、产品关：确认顾客待遇及奖赠，确认效果和价格，哪个更吸引顾客。

七、销售关：美容观念、价格、效果、信任度，哪个是顾客的顾虑，成交是天职，同情不是天职。

八、档案关：今天不买不等于明天不买，明天不买不等于后天不买，买与不买做好档案，可以给顾客产生护理压力。

《康美轩赞美诗》我相信自己是最优秀的我相信我的服务是一流的我相信公司的产品是最好的我爱我的顾客我要善待每一位顾客我爱我的企业我们共同打造一流的美容院我从一个一无所知的人，变成一个出色的专业人才，感谢上司给我的帮助，感谢顾客给我的厚爱，我要用爱和笑容投到今天的工作中，我爱康美轩，并为之而奋斗。

我工作！我快乐！我专业！我自信！《八荣八耻》以热爱祖国为荣，经危害祖国为耻。

以服务人民为荣，以背离人民为耻。

以崇尚科学为荣，以愚昧无知为耻。

以辛勤劳动为荣，以好逸恶劳为耻。

以团结互助为荣，以损不利己为耻。

以诚实守信为荣，以见利忘义为耻。

以遵纪守法为荣，以违法乱纪为耻。

以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻。

顾客的分类一、敏感内向型的：怕事不愿跟人交流、性格自避，敏感找不到任何方式聊天。

应对：不要急，也不要热情，让她慢慢感觉你的友善和好意，产生对自己的好意。

相对的注意：要有技巧，最好在问题前加“假设”让他知道这是一个假设，因此能比较自在的发表意见。

二、现代女性型：性格、喜欢追求新的事物，各方面很前位、独立活跃、个性开放不拘与形式。

应对：在交谈中赞美她的穿着，谈论她的工作角公，会使她高兴，推给她的产品及服务以较高的系列为主满足她的要求感。

三、千变万化形：性格自我表现强、酸而带点孩子气，个性化快。

应对：交谈时保持轻松自在的神情，可聊女孩之间的问题，推保养和影妆。

销售技巧九部曲

*展示三件，卖出两件
八、成交
---开花结果，收获季节
说话技巧
封闭式问题顺水推舟
行动技巧
主动填写小票指引付款程序
九、售后服务
再次赞美顾客的购买选择确认货品讲述使用方法讲述注意事项推销自己留电话/推荐加入会员赠送宣传册/单
总结回顾
一、真诚问候二、沟通从心开始---非销售话题三、了解需求四、产品介绍---F.A.B.E法则五、邀请落座及试用六、异议处理七、连带销售八、成交九、售后服务
六、异议处理
---反败为胜
什么是异议?
顾客可能会拒绝购买的原因
处理异议方法
正面回复法---先赞同,再说理由忽略法---避重就轻反问法---封闭式问题转移法---及时调整销售方案
七、连带销售
目的：提升销售---提高自身收入突出自己专业性---建立老顾客确保最好的使用效果---提高顾客满意度
盲目罗列,没有重点 —对不同的顾客没有针对性
只顾自己说，不关注顾客的反应 —顾客失去兴趣，感觉很烦
语言生硬，背书一样 —顾客听着不舒服
销售要点
激情良好的服务态度介绍产品注意事项
简洁、突出“珍珠”概念强调给顾客带来的好处
语速要符合大型促销氛围
销售要点
五、邀请落座及试用
京润珍珠
给您珍珠般美丽！
让顾客握住产品
• 在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。

服装销售流程8部曲总结

服装销售流程8部曲总结下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, this shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts,other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!服装销售一直以来都是一个热门话题，尤其是随着时尚产业的不断发展，人们对服装的需求也越来越大。

医药代表销售八步骤、四部曲

医药代表销售八步骤、四部曲
在医药代表销售中，有八个重要的步骤，以及其中的四个关键部曲。本演示将详细介绍这些关键步骤和部曲。
销售前的准备工作
在开始销售之前，医药代表需要进行充分的准备工作，这包括了解产品、研究客户、制定销售策略等。
第一步：建立客户关系
通过建立良好的客户关系，医药代表可以建立信任，提高销售成功的可能性。
除了八个步骤，医药代表销售中的四个部曲是：建立客户关系，了解客户需求，提供解决方案和维护长期客户关系。
在经过前几个步骤的努力后，医药代表希望能与客户达成共识，达成销售协议。
ห้องสมุดไป่ตู้
第六步：监督产品使用效果
医药代表应该跟踪并监督产品在客户处的使用效果，以确保客户满意，并解决任何问题。
第七步：维护长期客户关系
建立稳固的长期客户关系对于医药代表至关重要，这样可以保持客户忠诚度，并促进重复销售。
医药代表销售四部曲
第二步：了解客户需求
了解客户的需求、关注点和挑战，可以帮助医药代表更好地定位产品，并提供解决方案。
第三步：提供解决方案
根据客户的需求，医药代表应该能够有效地介绍产品，并展示产品如何满足客户的需求。
第四步：处理客户疑虑
医药代表应该能够解答客户对产品的疑虑和顾虑，并提供适当的解释和支持。
第五步：达成销售协议

服装销售八步区

第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

销售七步曲

销售七步曲：第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。

1、打招呼●表情（自信、微笑）●目光（亲切、柔和、眼神交流）●姿态（面对顾客、迎向顾客）●语言（亲切、自然）2、观察/接近顾客●时机：当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。

●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换第二步：发现并确定需要1、发现需要目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。

●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。

举例：先生您好，请问我能帮到您吗？开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。

作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个举例：先生您是不是经常喝红酒？获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒？有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。

澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗？”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗？”帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要？”——特别是顾客没有使用需要言词时。

柜员、大堂经理七部曲

例：这是我们最近热销产品，您可以了解一下。例：我们最近做活动，您可以免费开通网上银行。
XX先生/小姐，您的业务已经办好，请收好您的XX单据 /卡片，请问还有什么可以帮您？
欢迎再来中行，再见？
大堂经理服务销售七步曲
七步曲
动作规范
话术
1迎
2分 3陪
• 开门迎客:大堂经理协同其他三名非临柜人员，面带微笑，45度面对大门两人一组相对列队站立，若有顾客过来，行15 度欠身礼
1 举手迎客户目光接触，客户走进一您好，欢迎光临，请坐！米线，做请坐手势
2 笑相问
• 当客户坐下时，身体前倾，微笑着询问客户
请问有什么可以帮您？
• 双手轻接客户的物件，重复
3 礼貌接客户要办的业务内容，递送相关宣传折页
您要办理的是XX业务。这笔业务大概需要X分钟，这是我们的热销产品/服务，您可以了解一下
• 您好，今天人多，让您久等了，您先喝杯水，有什么需要请随时叫我。
• 解答客户咨询，协助Байду номын сангаас户填写各类凭证
• 您只需要按照旁边的模板，在这张单上填写，就可以了。
• 指导客户按操作步骤进行操作，客户输密码时，应转向回避
• 没关系，我来教您！
• 送别客户，对VIP客户应送至营业网点大门，对普通客户可直接话别
• 欢迎您再来中行，再见！
当客户表现出焦急烦躁不耐烦等情绪时大堂经理要及时进行安抚关怀对于等候时间超过10分钟以上的客户大堂经理必须主动其进问候关怀送上一杯水递上一份报纸等您好今天人多让您久等了您先喝杯水有什么需要请随时叫我您只需要按照旁边的模板在这张单上填写就可以了
柜员服务销售七步曲
七步曲
动作规范