推销洽谈的含义及原则-峰修正
推销洽谈
生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进 的影视演示方法，进行贸易洽谈。
间接介绍法
直接介绍法
指推销员直接介 绍商品的性能、 特点，劝说客户 购买推销品的洽 谈方法。介绍过 程中要保持尊重 客户个性，避免 冒犯客户。 通过介绍与之密 切相关的其他事 物来间接介绍商 品本身。
问题:
请从推销洽谈的方法和技巧方面来论 述三位店员的推销能力？
作业:
选择一个产品，为其制作一则广告。你的作业 里需要写出这个产品的目标是谁，这些人群有 什么消费特征，针对这类消费者的广告形式、 内容。
3.回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原 则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客 的好感和信任。 1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问， 回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。 2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方 所提的问题。 3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾 客的提问，给自己留下进退的余地。
5.自愿性原则
诚实性原则
针对性原则
参与性原则
指推销人员 在洽谈过程 中要讲真话 、凭实据， 切实对客户 负责，不玩 弄骗术。
针对客户的 需求和疑问 进行介绍和 演示，已达 到说服客户 的目的
让客户参与 产品的体验 ，亲自感受 产品的利益
鼓动性原则
自愿性原则
用热情的态 度，积极的 语言，鼓励 客户尝试使 用你的产品
七章推销洽谈
■使用该策略的目的是: ■(1)看对方是否准备充分,是否愿意了解不熟悉的 问题? ■(2)促使对方更辛苦的工作,有时甚至可以趁机打 探对方在压力下保持理智的能力. ■(3)转移对方的视线,分散对方关键问题的注意力. ■(4)把某一个议题的谈论暂时搁置起来,以便抽出 时间对有关问题作更深一步的了解,探知或查询 信息 ■(5)作为缓兵之计,以另寻其他对策.
■1.情绪起伏
■(1)勃然大怒 ■(2)沉默的力量
■2.走为上策 ■3.示弱取胜 ■4.出其不意 ■5.火上浇油 ■6.黑白脸术 ■7.失踪策略
出其不意
■对方突然提出新要求或者做出不合情理的让步, 变更谈判地点. ■对方突然变更谈判的时间,加速或者减缓谈判的 进程,对谈判表现出惊人的耐心 ■对方突然提出特别的规定,运用新的具有新的或 者具有支持性的统计数据,故意刁难,对我方的提 问含糊其辞. ■对方情绪上的大起大落,甚至对我方谈判人员进 行智力和政治上的人身攻击. ■对方谈判人员组成发生变化. ■对策:多听少说或者暂时休会.
一则笑话
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗 登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买 一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票 员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双 脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提 出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上， 却限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学 习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够 成为谈判高手。
销售谈判限度
底线 目标 报价
• 报价、目标、底线与限度的关系
三、销售洽谈各阶段策略
1)准备阶段及其策略 2)始谈阶段及其策略 3)摸底阶段及其策略 4)僵持阶段及其策略 5)让步阶段及其策略 6)促成阶段及其策略
第7章推销洽谈
（二）基本方针——谋求一致，平等互利 （1）在推销洽谈中要着眼于双方的利益，把洽 谈重点放在双方的利益上。 （2）在推销洽谈中推销人员要站在顾客的立场 上考虑问题，理解对方的需要、希望、担心或要 求。 （3）推销人员在洽谈时要注意创造一个良好的 洽谈气氛，使洽谈在轻松自如、诚挚合作的气氛 中进行。
概说的目的主要是让对方了解自己 的推销目的。
某公司主谈人向对方表示：“我们摊子小，实力 同不时够要强注 ，意 但以 人下 实问在题，：信誉好，产品质量也符合贵 1方、要内求容，简价洁格，也把绝握对重不点会，比恰别当人表高达。感我情愿，真消诚除与 对234贵们请、、、方方这教留态介顾合个！出度绍虑 作 ‘ ”时 诚 的。 。 大间 恳 同不 兄让 ， 时管 长表避配谈’达免合判交意让示结个见对范果朋。方并如友产积何，生极，虚敌邀我心意请们向。对你都方们愿参学意与习与。、你 5、时间长短适度，不宜过长，以免冲淡主题。
（三）明示阶段
☞明示阶段就是洽谈双方把问题摆到桌面上来
进行实质性讨论。
☞在这一阶段，推销人员要达到自己的目的，
常常要站在顾客的角度来考虑问题，满足对方 的需要，
（四）交锋阶段
这一阶段，双方都竭尽全力希望说 服对方了解并接受自己的意见，同 时也是推销洽谈中最艰苦、最紧张 的阶段。
（五）协议阶段
洽谈双方经过艰苦的谈判最终达成交易意向 的阶段。
2、一对多洽谈 3、多对一洽谈
4、多对多洽谈
（三）按推销洽 谈的性质划分
1、输赢式洽谈 2、互利式洽谈
谈判的新理念
• 你并不需要熄灭别人的 灯以使自己更加明亮
• 成功的谈判是建立在他 人成功的基础之上
• 新世纪：合作与双赢的时代 • 成功：没有人能够单打独斗 • 合作：谈判双方的互利互惠 • 双赢：合作时代的谈判理念
最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运用。
4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？[学生回答]……[教师归纳]按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。
（二）推销洽谈的特点[教师讲解与PPT演示]进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
《推销实务》课件：推销洽谈
目录页
CONTENTS PAGE
推
第销
五 章
洽
谈
单第击一此节处推添销加洽文谈字概内述容 单第击二此节处推添销加洽文谈字的内方容法和技巧
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TRANSITION PAGE
第一节 推销洽谈概述
• 推销洽谈的含义 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的任务 • 推销洽谈的内容
一、推销洽谈的含义
28
二、推销洽谈的技巧
（一）推销礼仪技巧
整洁美观的仪表容易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。推销人员 在与顾客洽谈中，不能按照自己的喜好或个性来穿着打扮，穿着应与自己的 职业身份一致，顺应社会的风尚，力求给人以整洁清爽，风度优雅的感觉， 从外表上取得顾客的认同。推销人员的工作既然是与人打交道，就要遵守适 度的社交礼节，保持言行的有礼有节，讲究适度的谦让风度，不要与顾客在 言行上争输赢。
1．产品演示法
概念
适用情况
优点
产品演示法是指推销人员 在洽谈中直接通过演示产品来 说服顾客购买产品的方法。
这种方法非常适用于外观 新颖别致、造型优美、结构独 特和具有独特功能的产品推销。
可以弥补语言不能完全 解释清楚的某些产品的缺点， 还可以制造真实可信的推销 情景，坚定顾客的购买信心， 增强洽谈的说服力与感染力。
（二）展示顾客利益
顾客之所以会购买产品，是因为该产品能够给顾客带来某一方面的利益或好处，满足其精神 上或物质上的需要。因此，在推销洽谈中，如果推销人员能够在说明产品特性的基础上，将产品 的特性转换成能够满足顾客的特殊需要的利益点，使顾客能够充分认识到推销产品的使用价值， 就能有效地刺激顾客的购买欲望，促成购买行为的实现。
第一节 推销洽谈概述
8推销洽谈
二、推销洽谈的种类 (一)按推销洽谈的主题划分 1．商品要素洽谈 2．交易方式洽谈 3．签订合同洽谈
(二)按推销洽淡的人员多少划分 1．一对一洽谈 2．小型洽谈 3．中型洽谈 4．大型洽谈
(三)按推销洽谈的方式划分 1．美国式洽谈 2．北欧式洽谈 3．德国式洽谈 4．日本式谈判 5．中国式洽谈 6．阿拉伯式洽谈
三、推销洽谈的原则
参与性
B
针对性
A
C
诚实性
原则
灵活性
E
D
鼓动性
第二节 推销洽谈的准备工作
一、推销洽谈准备工作的意义 准备工作做的越充分越好，推销人员在洽谈中越 能灵活应变。
二.推销洽谈准备工作的主要内容 (一)收集情报，充分了解顾客 1．了解顾客的基本情况 2．明确顾客的需要 3．熟悉产品和服务
(二)制定洽谈计划 1．洽谈目的 2．洽谈要点 3．洽谈的预期评价
(三)做好洽谈的心理和物质准备 1．自信 2．诚恳 3．谈吐自然、风趣 4．仪表整洁、大方 5．仔细检点推销用品
(四)大宗业务推销洽谈的地点选择及模拟洽谈 1．选择好洽谈的地点 (1)己方场所 (2)对方场所 (3)第三方场所
2．洽谈现场的布置与座位安排 (1)洽谈室的布置 (2)休息室准备 (3)双方洽谈人员座位的安排
(五)推销洽谈的报价技巧 1．先行报价法 2．对比报价法 3．均摊报价法(除法报价法) 4．高价报价法
(六)推销洽谈的拒绝技巧 (1)拒绝的态度要诚恳，措辞要委婉，不伤 感情； (2)拒绝的内容要明确，应尽可能地用提出 建议来代替拒绝； (3)应讲明处境，引起同情，说明拒绝是不 得已的； (4)应从对方的角度来说明拒绝的利害关系。
不要被对方无理或粗野的态度吓住，这也表示对 方已经黔驴技穷了，此时不妨耐心等待，或者可考 虑以牙还牙。 敢于向旧的规章制度、原则挑战。 最好能顾全大局，以求全盘皆胜。 不能放松警惕，以防对方突然提出意外的要求而 措手不及，丧失心理上的优势。 即使快要达成协议或已经达成协议，也要勇于承 认自己的错误，并提出来请求更正，绝对不要将错 就错。 在谈判中，要保持礼貌的态度，因为礼貌是减少 摩擦的润滑剂。
现代推销技术项目三：推销洽谈
任务一 推销洽谈的过程 任务二 推销洽谈的方法与技巧 任务三 处理顾客的异议
前导案例
一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提 着篮子，刚到菜市场，第一个卖水果的小贩问：“您要不 要买一些水果?”老太太说：“你有什么水果?”小贩说： “我这里有李子，您要李子吗?”老太太说：“我看看。” 小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太 太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。 老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩问：“老 太太买什么水果?”老太太说：“买李子”。小贩说： “我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢?” 老太太说：“要买酸李子。”小贩说：“我这堆李子特别 酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老 太太受不了，但很高兴，马上买了一斤。
任务一 推销洽谈的过程
一、推销洽谈的目标和内容
二、推销洽谈的原则
三、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的目标和内容
（一）推销洽谈的含义 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各
种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并 设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
信息沟 通过程
方式、方法和 手段灵活多样
明星提示法
注意问题： （1）提示明星必须具有较高的 知名度，并且要为顾客所知、所接受。 （2）提示明星必须与推销品有关。 （3）提示明星与推销品的关系是真 实存在。
2
返回
联想提示法
1
联想提示法，是指推销人员通过提示事实，描 述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购 买欲望的推销洽谈的方法。 注意问题： （1）推销人员的举止、表情要有助于引导顾客 产生联想。 （2）提示的语言要有感染力，要有助于引导顾 客产生联想。 （3）提示的语言必须真实、贴切、可信。
第7章.推销洽谈
【引导案例】
这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最 新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说： “邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来 三款最新的赛车模型，不知您喜欢否？”邱 总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连 声说好。结果，两人仿佛是相见恨晚一般， 大侃特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故 事。终于，没出十天，邱总就在商场里腾出 一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操
报价是敏感的问题，也是洽谈最关键的环 节。
首先应该弄清楚报价时机。 一般而言，在对方对推销品的使用价值有
所了解后才报价； 对方询问价格时是报价的最好时机； 在报价时要做到表达清楚、态度坚定、果
断，不要试图对报价加以解释和说明。
报价原则 报价要“狠”。 但既要尽可能最大限度地实现己方利益，
报价的方法-加法报价法
有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格 分解成若干层次渐进提出，使若干次的 报价，最后加起来仍等于当初想一次性 报出的高价。
例如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商可 以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要 价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再 谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然 想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难 在价格方面做出让步了。
恰到好处的妥协与让步是解决彼此分歧， 达成协议的一种基本策略和手段。
1.商品品质 2.商品数量 3.商品价格 4.销售服务 5.保证条款
推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作_教案
推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备⼯作_教案【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备⼯作【教学⽬标】认知⽬标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运⽤。
4.理解推销洽谈准备⼯作的意义。
能⼒⽬标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运⽤推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学⽅法】多媒体课件、⿊板；讲授法、讨论法、归纳法、演⽰法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第⼀环节导⼊（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销⼈员，你将分⼏⼤步进⾏推销⼯作？[学⽣回答]……[教师归纳]按照推销的⼀般程序步骤，推销⼈员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进⼊洽谈阶段。
推销洽谈是推销⼈员最重要的⼯作之⼀，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第⼆环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则⼀、推销洽谈的含义（⼀）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，⼀般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈⾏为。
1.推销洽谈，是指推销⼈员运⽤各种⽅式、⽅法和⼿段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进⽽达到双赢的协商⾏为。
2.推销⼈员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下⾯的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学⽣回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展⽰商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇⼀律，也不能凭借⼀张"巧嘴"⾃说⾃话，忽视顾客。
（⼆）推销洽谈的特点教师讲解进⼀步结合教材开篇导⼊案例（也可选⽤其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
⼆、推销洽谈的种类（⼀）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销⼈员主要依靠⼀双"铁腿"和⼀张"巧嘴"，⾏万⾥路，登万户门，说万次话，讨万回价，当⾯商议，各得其所。
推销洽谈是什么意思？什么是推销洽谈的4P？
推销洽谈是什么意思？什么是推销洽谈的4P？推销洽谈的概念推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满意各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。
在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行推销洽谈，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等形式。
学习现代推销洽谈技术，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成推销工作。
推销洽谈的4P （一）目标（Purpose）推销洽谈前必需制定一个可行的目标。
洽谈者只有明确了洽谈目标，才能弄清自己的努力方向，在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺当完成。
详细来说，洽谈的目标包括以下几点。
1.查找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满意消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必需尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好，开展推销。
有的推销人员赢得洽谈机会后，只是从企业自身的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优待措施，唯独不去思索、推断此刻顾客在考虑什么，顾客最关怀的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“假如我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。
”其实，推销洽谈的最根本目的就是满意消费者需求，所以推销人员要擅长让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们的真正所需，这样才能增加胜利的机会。
案例4—2某房地产公司的刘迪听说××公司的王科长近日有购房的准备，立即去王科长的家里访问。
“王科长，听说您准备购置一栋住宅，不知是真是假？”“是有这个准备。
现在住房太挤，住着一点也不舒适。
因此，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，正预备出售，不知您有没有爱好？质量和样式肯定能使您称心如意！”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。
他边走边介绍：“这栋房子总价才××万元，这在市区内已经非常廉价了，您认为怎么样？”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商议商议。
推销洽谈概述(
案例分析 P106为什么推销员失败了？
2、推销洽谈的类型
一对一 一对多 多对一 多对多
一对一 一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈
有经验的推销人员 适合于小宗交易 适合于大宗交易的准备阶段的洽谈
一对多
一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈 小组进行洽谈
参加订货会、展销会 将其转化为一对一的方式处理
重点
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及各阶段应做工作 推销洽谈的方法和主要策略
子任务一 推销洽谈概述
推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的 目的是实现以下目标:
了解情况,把握客户需求 说明产品,展示产品利益 交易谈判,达成销售协议
推销洽谈的目标
一、 推销洽谈理论
中国式洽谈
顾全面子。在洽谈中，中国人希望对方把他看成 掌握大权的关键人物。
有专业知识，中国人常把许多专家带到洽谈 中来，技术专家、金融专家、运输专家或其 他专家。这样就会拖延时间，因为每个专家 都要在洽谈中维护自己的“面子”
注重感情关系，中国文化历来注意人与人之 间的友情，讲究“生意不成仁义在”。
他们自己这样做，也希望别人能具有这种能 力。
北欧式洽谈
北欧人比美国人平静很多，在洽谈开始的寒暄阶 段，常呈现出沉默寡言，所以在洽谈初期，容易 被征服。
他们的长处是在最终阶段十分坦诚和直率， 并能在洽谈的过程中提出建设性的意见。
不像美国人那样善于讨价还价，所以对他们 应坦诚相待。
德国式洽谈 特点是准备工作做的完美无缺，明确的表示他们 做成的交易，详细规定洽谈的议题，并制定一份 详细的计划表
阅读材料5——推销洽谈
阅读材料5——推销洽谈一、概念推销人员运用各种推销方法和手段向顾客传递推销信息并说服顾客接受推销品的过程。
推销就是“谈”生意，生意是“谈”出来的。
二、洽谈原则1、客观原则。
即在准备洽谈时，有关的我们所使用的资料要客观，决策时的态度也要客观。
2、预审原则。
我们准备洽谈时应当对自己的销售方案预先反复审核。
虽“将在外，君命有所不受”，或是“先斩后奏”，但并不能忘乎所以、一意孤行。
3、兼顾的原则。
在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着想。
三、洽谈技巧1、语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。
2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
3、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。
4、注意提问的表述方法，尽量用肯定句提问。
e.g.一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。
另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。
5、不要强迫顾客喝水，而是先让其口渴。
6、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。
7、让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。
8、带齐所有的动员性资料。
9、利用从众心理，介绍旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。
但故事不要超过一分钟。
10、感染和利用在场的其它人，旁边的人有时起60%的决定力。
11、不要有太多的专业术语。
四、洽谈内容——解答五个“W”你为何来（Why）产品是什幺（What is it）谁谈的（Who says so）谁曾这样做过（Who did it）顾客能得到什幺（What do I get）。
知识14 推销洽谈概述
二、推销洽谈的内容
推销洽谈涉及面很广，内容丰富。不同商品的推销， 有其不同的洽谈内容，但基本内容是大致相同的，主要 有以下几个方面。
（一）产品条件洽谈
1、内容：商品本身及其规格、性能、款式、质量等 2、有针对性进行 （1）个体顾客、生产者：商品的适用性 （2）中间商：市场前景
（二）价格条件洽谈
一、推销洽谈的概念和原则
（一）推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方达成交易,以维护各自利益,满足 各自的需要,就共同关注的问题进行沟通与磋商的活 动,又称推销面议。
推销洽谈的三个特点
在古代推销人员主要依靠一双“铁腿”和一张 “巧嘴”，行万里路，登万户门，说万次话，讨万 回价，当面商议，各得其所。因此，古人所称的推 销洽谈基本上属于当面洽谈。 在现代推销环境里，新的推销方法、推销技术和 推销手段的不断出现，使得推销洽谈的方式和方法 也在不断变化。现代推销洽谈可以利用人类所能利 用的一切信息沟通工具，除面对面的直接洽谈外， 还有电话、书信、电报、电子邮件等推销洽谈方式。 因此，作为现代推销学中的一个科学概念，推销 洽谈具有特定的含义，它是一个既丰富又复杂的活 动。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益， 所以价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中 极为敏感的问题。买卖双方能否成交，关键在于价 格是否适宜。在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相 关的成本、付款条件、通货膨胀状况、彼此信任与 合作程度等有关因素，商定一个双方都满意的价格。 注意：1、价格并非越低越好 2、灵活运用价格这个焦点，巧妙定价
2、鼓动性原则
是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热 心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客， 说服和鼓动顾客采取购买行动。 坚持鼓动性原则，要求推销人员必须以自己的 信心鼓励顾客，以自己的推销热情感染顾客，以 自己丰富的知识说服顾客。 为此，推销人员应以自己对本职工作、对顾客、 对推销品的信心和热爱，以自己丰富的知识，使 顾客确认自己的需求，相信推销品及推销人员， 相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。
第7章 推销洽谈
2、推销洽谈的特c点ontent
♣ 以经济利益为核心 ♣ 以价格为中心 ♣ 合作性与冲突性并存 ♣ 原则性与可调整性并存 ♣ 互动性，是买卖双方共同参与的过程
二、推销洽谈的类型
（一）按推销洽谈 的主题划分
1、商品要素洽谈 2、交易方式洽谈 3、签订合同洽谈
1、一对一洽谈
（二）按推销洽谈的 人员组织方式划分
2、一对多洽谈 3、多对一洽谈
4、多对多洽谈
（三）按推销洽 谈的性质划分
1、输赢式洽谈 2、互利式洽谈
谈判的新理念
• 你并不需要熄灭别人的 灯以使自己更加明亮
• 成功的谈判是建立在他 人成功的基础之上
• 新世纪：合作与双赢的时代 • 成功：没有人能够单打独斗 • 合作：谈判双方的互利互惠 • 双赢：合作时代的谈判理念
（一）导入阶段
1、说好“开场白”，引起对方的注意
2、寻找顾客感兴趣的话题，激发对方谈下去 的欲望。
一般情况下，顾客感兴趣的话题可能包括： 天气、新闻、孩子、特长、志趣爱好等等。
3、寻找适当பைடு நூலகம்时此机阶，段要引注入意洽的谈是主：题不要。谈论别人的隐私，
不要背后议人长短，不要涉及顾客忌讳的话题。
（二）概说阶段
（二）演示法
指推销人员通过操作示范或者演示的途径介 绍产品的一种方法。
1、产品演示法 推销人员通过直接向顾客展示产品本身，说服顾客购 买的洽谈方法。
注意问题
(1) 应抓住演示的关键点。在演示中，应该抓 住产品的主要特征进行重点说明。 (2) 边演示边讲解，尽可能增添趣味性。 (3) 让顾客参加演示。
（二）基本方针——谋求一致，平等互利 （1）在推销洽谈中要着眼于双方的利益，把洽 谈重点放在双方的利益上。 （2）在推销洽谈中推销人员要站在顾客的立场 上考虑问题，理解对方的需要、希望、担心或要 求。 （3）推销人员在洽谈时要注意创造一个良好的 洽谈气氛，使洽谈在轻松自如、诚挚合作的气氛 中进行。
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第六章 推销洽谈
第一节 推销洽谈的含义、种类和原则
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的概念 1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法 和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购 买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：
促使顾客做出购买决定
（六）求同存异的原则
在利益分歧中寻求相互补充的契合利益； 正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧； 尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同点； 洽谈的重点放在探求利益的双赢上。
（七）平等互惠的原则
平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好 业务关系、维持长期往来的保证。
（八）讲求效益的原则
推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽 谈时间,降低洽谈成本，努力达到预期目的， 提高洽谈的效率。
推销人员进行有效倾听的技巧：
1.表现出认真倾听的样子 2.表现出你听懂了对方的意思 3.表现出你很感兴趣的样子
4.倾听时还要有“互动”
（四）鼓动性原则
以自己的信心鼓励顾客 以自己的推销热情感染顾客 以自己丰富的知识说服顾客
（五）参与性原则
积极创造一个良好的推销氛 围 认真听取顾客的意见
积极鼓励顾客亲自动手操作 推销品 掌握推销洽谈的主动权
妥善处理顾客的异议
针对顾客的需求展示推销品 的功能
向顾客传递推销信息
（二）推销洽谈的特点
1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、 顾客利益的中心展开的。 2.推销洽谈是信息沟多样。 4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一， 是买卖双赢的交易活动。
2.推销洽谈是信息沟通的过程。 3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活
多样。 4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，
是买卖双赢的交易活动。
二、推销洽谈的种类
（一）推销洽谈的形式
面对面直接推 销洽谈 电话推销洽谈 信函推销洽谈
（二）推销洽谈的种类
（１）按推销洽谈的人员数量分为：
“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈
一、单项选择题
1.推销洽谈的最终目的是（ A.诱发顾客购买动机 B.说服顾客 C.推销商品 D.让顾客满意， 获得双赢
）。
2.推销人员最基本的行为准则是
（ ）。
A.针对性原则
B.诚实性原则
C.鼓动性原则
D.倾听性原则
3.推销人员在推销过程中， 不能随便 打断顾客的语言， 或是对顾客的语言
你能把刚才的案例复述一遍吗？ 罗明的主要问题出现在哪里？
一、推销洽谈准备工作的意义
（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出 重点
（二）有利于减少推销洽谈中的失误 （三）有利于推销人员增加信心，积极主动
地开展推销洽谈
本节小结
第六章推销洽谈
第一节推销洽谈的含义及原则
一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈的概念
（二）推销洽谈的种类
1.按推销洽谈的人员数量分为： “一对一”推销洽谈 小组推销洽谈
2.按推销洽谈的主题分为： 单一型推销洽谈 综合型推销洽谈
三、推销洽谈的基本内容
商品品质
商品数量
推销洽谈 基本内容
保证条款
商品价格
销售服务
三、推销洽谈的基本原则
（一）诚实性原则
1.实事求是地向顾客 传递推销信息
（２）按推销洽谈的主题分为： 单一型推销洽谈和综合型推销洽谈
三、推销洽谈的基本内容
1．商品品质 2．商品数量 3．商品价格 4．销售服务 5．保证条款
三、推销洽谈的基本原则
（一）诚实性原则 （二）针对性原则 （三）倾听性原则 （四）鼓动性原则 （五）参与性原则 （六）求同存异的原则 （七）平等互惠的原则 （八）讲求效益的原则
1.推销洽谈的概念
2.推销洽谈的任务
是指推销人员运用各种方式、方法 和手段向顾客传递推销信息，并设 法说服顾客购买推销品进而达到双
赢的协商行为。
（1）促使顾客做出购买决定 （2）妥善处理顾客的异议 （3）针对顾客的需求展示推销品的功 能 （4）向顾客传递推销信息
（二）推销洽谈的特点
1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、 顾客利益的中心展开的。
（1）概念： 推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品 的推
销。 （2）特点：
借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象， 简化推销的程序增强推销的灵活性。但是，推销效 率容易受到影响。
3.信函推销洽谈
（1）概念：
推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件 等方式，向顾客进行产品的推销。
（2）特点：
成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。 但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱 等因素的影响。
二、推销洽谈的种类
（一）推销洽谈的形式
1.面对面直接推销洽谈 （1）概念：推销人员与顾客面对面地直接洽
谈推销
（2）特点：以口头说明方式为主，辅以文字、
图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较 快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活 地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形 成良好的人际关系。
2.电话推销洽谈
第二节 推销洽谈的准备工作
案例
罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT 部经理。这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间 才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不 禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结 果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴 尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明 白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。” 罗明一脸茫然，客气地告辞了。
2.出示真实可靠的身 份证明和推销品证明
3.货真价实
（二）针对性原则
1.针对推销环境
2.针对顾客（购买目 的、购买动机和顾客 的个性心理）
3.针对推销品的特点 等
（三）倾听性原则
1.内容 2.真假 3.话外音
推销人员不注意倾听的表现：
1.整个推销过程一直不停地介绍产品，说 服顾客； 2.经常打断顾客的话； 3.顾客说话时，东张西望，不专心； 4.顾客表达意见时，不予理睬。
【课 题】 推销洽谈的含义及原则、推 销洽谈的准备工作
【教学目标】
理解并掌握推销洽谈的含义 了解并掌握推销洽谈的内容 掌握推销的原则并学会灵活运用 理解推销洽谈准备工作的意义 掌握倾听的技能
【教学重点、难点】
教学重点: 推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 教学难点: 推销洽谈的含义及推销洽谈的原则
导入 假若你是企业的推销人员，你将分几大 步进行推销工作？