推销的含义及特点
推销学
第一讲推销的定义1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。
狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。
2.推销是包含一系列相关活动的系统过程（推销主体、推销对象、推销客体）3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。
推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。
2.推销是营销冰山的顶端。
推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。
3.市场营销的额目标是使推销变成多余。
3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作4,发展趋势：由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。
5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。
6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。
第二讲推销人员的素质7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质（企业知识、商品知识、用户及市场知识、法律知识、美学知识），文化素质，心理素质（信心、恒心、野心、热心、诚意、创意）身体素质，能力素质（学习力、观察力、分析力、忍耐力、自控力、沟通力、执行力）8,推销人员的基本职责：收集资料(客户、产品、经营者)、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系（售前、兽中、售后）、稳固客户关系、实施推销管理。
推销的含义
推销的含义狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。
生活与推销生活处处充满推销。
从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。
从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。
例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。
人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。
你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。
综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。
简言之，就是获得他人理解的行为。
工商业推销指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。
是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。
一般可分为两大类形式。
1.非人员推销这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。
随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。
更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。
企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。
从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。
例如展销会、新闻发布会等。
2﹑人员推销人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。
人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。
人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。
营销和推销的区别
营销和推销的区别营销和推销都属于营销领域，但两者的含义和实践方式存在明显的区别。
首先，营销是一种广义的概念，它包含了整个产品或服务的生命周期，从市场调研、产品开发、渠道管理、销售、客户服务等各个方面的管理和运营。
营销的最终目标是满足顾客需求、提高企业的收益和市场份额。
因为涉及到整个产品或服务的方方面面，营销需要进行战略和计划的规划和实施，这需要综合考虑公司资源、市场趋势、竞争环境等多方面因素。
相比之下，推销更加侧重于市场推广和销售的环节，是营销中的一个具体实践活动。
推销主要包括对目标客户群体进行销售、提供交易支援和客户服务等方面的实践。
推销的目的是促进销售，提高销售额和销售效率，而且推销往往是有一定时限的，需要在预定的时间内达成预设目标。
其次，营销和推销的实践方式和方法也存在明显区别。
营销需要进行全面的市场分析和环境评估，利用各种工具和方法进行战略规划、品牌建设、渠道管理、新品推出等工作，在营销实践中需要注重长期稳定的发展。
而推销则需要针对具体的产品或服务，通过销售代表、广告推广、促销活动等手段在有限时间内达成销售目标。
另外，营销和推销在销售的对象和方式方面也有所不同。
营销往往注重长期的客户关系的建立和维护，销售重点在于拓展新市场和提高市场份额；而推销则注重短期内的销售，销售重点在于提高销售额和效率，进而实现企业的业绩目标。
最后，营销和推销在实施的时间和特点上也存在差异。
营销是一种长期、系统性的活动，需要在产品或服务生命周期的各个阶段持续实施，对企业发展具有全面与长远的影响；而推销则是一种短期、目标性的活动，往往利用一些特殊的销售时机进行，实现销售目标后也就结束了。
综上所述，营销和推销虽然都是营销领域内的实践活动，但是两者在概念、实践方式和目标上都存在差异。
企业如果能够区分两者的不同，才能更加有效地运用营销策略和推销手段，从而提高品牌知名度和市场竞争力。
营销的意思是推销吗
营销的意思是推销吗在商业世界中，“营销”和“推销”这两个词经常被提及，但它们的含义却常常被混淆。
很多人会认为营销就是推销，然而，这是一种过于简单和片面的理解。
推销，简单来说，就是直接向潜在客户销售产品或服务。
它的重点在于说服客户在当下购买某个特定的产品或服务，关注的是单次交易的达成。
推销人员通常会积极主动地与客户接触，通过强调产品的特点、优势和价值，试图克服客户的疑虑和拒绝，从而促成销售。
然而，营销则是一个更为广泛和复杂的概念。
营销不仅仅是关于销售产品或服务，更是关于理解客户的需求和欲望，创造价值，并与客户建立长期的关系。
营销首先要进行市场调研。
这意味着深入了解目标市场，包括客户的需求、偏好、行为模式，以及竞争对手的情况等。
通过市场调研，企业能够准确地把握市场动态，为后续的策略制定提供依据。
接下来是产品或服务的开发与定位。
根据市场调研的结果，企业对产品或服务进行设计和改进，以满足客户的需求，并在市场中找到独特的定位。
这可能涉及到产品的功能、质量、包装、品牌形象等多个方面的决策。
然后是定价策略。
价格不仅仅是产品或服务的价值体现，还会影响到客户的购买决策和企业的利润。
营销人员需要综合考虑成本、市场需求、竞争状况以及客户的价值感知等因素，制定出合理的价格策略。
渠道选择也是营销的重要环节。
这包括决定通过哪些途径将产品或服务传递给客户，是通过实体店铺、线上平台、经销商还是其他渠道。
不同的渠道有着不同的特点和优势，需要根据产品和目标客户的特点来选择。
促销是营销中常见的手段，但它不仅仅是简单的销售促进活动。
促销包括广告、公关、销售促进、人员推销等多种方式的综合运用，旨在提高产品或服务的知名度，吸引客户的注意，激发购买欲望。
品牌建设在营销中占据着核心地位。
一个强大的品牌能够在客户心中树立独特的形象和价值，增强客户的忠诚度和信任度。
品牌建设涵盖了品牌名称、标志、品牌故事、品牌价值观等多个方面的塑造和传播。
与推销不同，营销更注重长期的客户关系管理。
第一章 推销概述(2013)
三、现代推销技术的基本特点：
1.以消费者的需求为中心。 2.推销活动是一项系统工程 3.现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 4.现代推销改变了企业的经营策略与目标。
四．推销的作用和意义主要有：
1．对全社会而言：
①推销是社会经济发展的一个重要的推动力。 ② 推销是促进社会繁荣的重要手段。 ③推销是实现社会再生产目的的主要形式。 ④推销引导和影响社会消费。 2．对企业而言：
3、推销对象——指推销活动中的买方
思考：
你做过推销吗？
你今天有推销活动吗？ 你的推销活动有障碍吗？有技术含量吗？
第二节 市场营销观念与推销观念
一、市场营销观念的形成：三个发展阶段
第一阶段：生产观念 1875－1920；“卖方市场”条件；需求服从于供 给。 产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模， 降低生产成本。
2、分析妨碍自己成功的阻力来自什么？
安全感的丧失 怀疑自己 害怕失败 痛苦的改变 以上四种是通常最大的妨碍成功的阻力
3、对待失败的态度是什么？
不把失败当作失败，只是当作一种学习的
经历 不把失败当作失败，只是作为反面的信息 反馈来调整方向 不把失败当作失败，只是把它作为实践销 售手段和完善表现过程的机会 不把失败当作失败，只是把它作为必须玩 赢的游戏
第一章
推销的基本范畴
本章学习目标：
1.理解推销的含义、要素以及各要素之间的相互关系， 熟悉推销的特点和作用；
2.了解推销学在产生和发展过程中的一般情况和特点；
3. 深刻理解现代推销学的研究对象以及主要内容； 4.把握现代推销技术的内容、要点以及规律性，为学 好本课程奠定基础。
作为一名推销员，经常会思考：
推销知识点总结
推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。
它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。
是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。
推销实务教案 (电子商务)
教学后记
课
题
1.3 推销的基本要素 1、 认识什么是推销，陈述推销的基本含义 2、感悟推销的基本要素 1、陈述推销的基本含义 2、把握推销的基本要素 1、感悟推销的基本要素
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点
教学方法 (方式)
讲授法
教具
教案、板书
授课日期
第二周
教学过程：
愚蠢的。 （二） 、推销的特点 1）主动性 2）针对性 3）双向性 4）说服性 5)灵活性 6）互利性 四、 课堂小结 推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传 递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满 足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
作业布置
1、推销的涵义 2、推销的特点有哪些？
作业布置 1、商品推销的功能有哪些？ 教学后记
课
题
1.2 推销的功能与作用（二） 3、 理解推销的功能和作用 4、 推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 理解推销的功能和作用 1、理解推销的功能和作用 2、推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 讲授法 教具 教案、板书
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点 教学方法 (方式)
度去面对顾客。使顾客明确推销品能满足他的需要，为他带来利益， 并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购买推销品是一种机会， 从而引起购买欲望，形成购买决策。其次，推销洽谈是销售商品的关 键。在洽谈过程中，一方面要进一步向顾客提供其所需的信息；另一 方面，要有针对性地就商品价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力 求找到双方利益的共同点；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和 矛盾，及时消除误会，避免冲突。 达成交易是销售商品的手段。推销人员要把握好时机，针对不同的推 销对象，灵活地 选用不同的成交方法，迅速地达成交易，以达到销售商品的目的。 2．传递商品信息 由于科学技术的进步和生产的发展，现今市场上的商品种类繁多，新 产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。他们需要得到有 关的商品信息，以便比较、评价和选择满意的商品。推销不仅要满足 顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客 传递真实、有效的信息。 推销人员向顾客传递的商品信息主要有： (1)商品的一般信息。它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、 生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。 (2)商品的差别优势。它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。 要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾 客心目中树立产品形象。 (3)商品的发展信息。它是指有关商品的发展动态，如新材料的运用、 新产品的开发以及老产品改进等信息，用以引导顾客接受新产品。 (4)商品的经营信息。它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务 措施、销售地点等信息，以方便顾客购买。 3．提供服务 推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客 解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务， 提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。
一章 概述(推销实务)
（二）与市场影响观念的区别
推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 中心，以推销和销售促进手段，以扩大销售、 获得利润为目的； 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 营活动中心，以集中企业一切资源力量、满 足顾客需求为手段，以取得利润、实现企业 目标为目的。
（二） 传递商品信息
推销人员向顾客传递的商品信息主要包括： 1、商品的一般信息 2、商品的地位及优势 3、商品经营信息 4、商品发展信息
饿死的医生 一位房产经纪人为了推销房子， 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， “这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， 空气洁净， 绿草遍地都是， 空气洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居 民从来不知道什么是疾病与死亡。 民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时，一队送葬的人从远处走来， 正在这时，一队送葬的人从远处走来， 一路上哭声震天， 纪人马上说： 一路上哭声震天，这经 纪人马上说：“你们 这位可怜的人……他是这儿的医生，被 他是这儿的医生， 看，这位可怜的人 他是这儿的医生 活活饿死了。 活活饿死了。”
以倾力推销观念为指导思想的推销人员，在推 以倾力推销观念为指导思想的推销人员， 销活动中往往表现为： 销活动中往往表现为： （1）货物出门，概不负责。 货物出门，概不负责。 不重视顾客需要，而重视生产， （2）不重视顾客需要，而重视生产，注意提 高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 不顾顾客的利益，强行推销。 （3）不顾顾客的利益，强行推销。
（三） 销售商品
推销技巧的含义
推销技巧的含义
推销技巧指的是销售人员在促进产品或服务销售过程中所采用的一系列技巧、方法和策略。
推销技巧的目的是帮助销售人员吸引、说服和赢得客户信任，从而促成销售交易。
推销技巧包括但不限于以下方面：
1. 沟通技巧：包括倾听、提问、表达、表达方式等，用于与客户建立有效沟通和理解。
2. 产品知识：了解产品或服务的特点、优势、功能和价值，以便能够清晰、准确地向客户展示和解释。
3. 建立关系：与潜在客户或现有客户建立积极的、互惠的合作关系，以增加客户对产品或服务的兴趣和信任。
4. 销售谈判：掌握谈判技巧和策略，以满足客户需求、解决客户疑虑并达成共赢的销售协议。
5. 建立信任：通过专业知识、信誉和诚信提升客户对销售人员的信任感，从而增加销售机会。
6. 良好的问题解决能力：遇到客户问题和异议时，能够果断、准确地回答并提供解决方案，以消除客户疑虑。
7. 个性化销售：根据客户需求、偏好和行为模式，个性化定制销售方法和方案，提供符合客户期待的个性化体验。
总体而言，推销技巧是一种能力，通过不断学习和实践，销售人员可以提高推销技巧，提高销售效率和成功率。
《普通话实用教程》课件 8 推销话术
三、不时赞美顾客
卡耐基说，“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”。 每个人都觉得自己有可供夸耀的地方。推销人员如果 能够抓住顾客的这个心理，就能成功地接近顾客。用 赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客的好感，销 售成功的希望也大为增加。当然，利用赞美的方法时 必须看准对象，了解情况，选对时机，要恰如其分， 让顾客感到诚恳之意。当顾客说，“买给我妈用的， 她经常这里痛那里痛”，你回答“您真孝顺，知道时 刻想着关心家人”，就让顾客感觉很舒服。
（四）高成本性
与其他促销方式相比，人员推销的费用无疑是很高的。
三、推销的方式
（一）直接推销方式 直接推销方式就是通常所说的人员推销方式，它是推销 人员与顾客（用户）直接接触的推销方式。主要有面谈 推销、电话推销、营业推销和会议推销四种形式。 （二）间接推销方式 间接推销方式就是通常所说的非人员推销方式，它是一 种通过传播媒介向顾客宣传推销品，说服和吸引顾客购 买推销品的拉式推销方式。间接推销方式具有信息传递 速度快、范围广、影响面大、作用时间长等特点，其具 体形式有广告推销、公共关系推销等。
二、推销的特点
（一）双向性
推销并非只是由推销人员向推销对象传递信息的过 程，而是信息传接触洽谈、说服诱 导、达成交易、完成商品所有权的转移。
（三）灵活性
推销人员在与顾客面对面的接触时，可以随时根 据顾客的不同反应，有针对性地调整推销策略。
（一）使用敬语、谦语和雅语 1. 敬语 是表示尊敬礼貌的词语。 2. 谦语
1 是 向 人 表示谦恭和自谦的一种词
语。 3. 雅语 雅语是指一些比较文雅的词语。
（四）善于倾听
4
就推销而言，善听比善说更
重要。倾听顾客谈话，能够
赢得顾客好感。
认述人员推销的涵义形式和特点
认述人员推销的涵义形式和特点人员推销的含义：是指企业派出推销人员或委派专职推销机构，向目标市场的顾客介绍、示范和推销商品的经营活动。
人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。
它是人类最古老的促销方式。
在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
人员推销的特点：1、推销的直接性。
推销人员与顾客直接接触，方式灵活。
2、感情的交融性。
人员推销可以使买卖双方之间的纯粹的买卖关系，发展成为具有相互理解和友谊的关系。
3、成交的及时性。
人员推销通过与顾客的直接接触，能较快地消除顾客疑虑，促进顾客的购买动机迅速转化为购买行为，实现企业产品的销售。
4、人员推销成人员推销的基本形式：1、上门推销。
上门推销是最常见的人员推销形式。
它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。
这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2、柜台推销。
又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。
门市的营业员是广义的推销员。
柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。
由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3、会议推销。
会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。
譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。
这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
人员推销是双向沟通的过程，推销人员在向顾客提供信息和服务的同时，也为企业收集到可靠的市场信息。
同时，由于推销人员处在第一线，对产品销售、市场状况和顾客的反应等情况最熟悉，其建议和意见对企业的营销决策也最有意义。
推销艺术
一、名词解释（一）推销的定义1、广义的推销定义指推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
（指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
）2、狭义的推销定义企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。
（指推销员以满足双方利益或要求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
）（二）互惠互利原则就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。
（三）满足顾客需求原则就是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销的目的。
（四）推销三角理论P58推销三角理论：指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。
G（Goods---物品）E（Establishment――企业）M（Man――人）称“GEM”公式，称“吉姆”公式二、推销三角理论的基本要素1、必须相信自己推销的产品⑴相信自己推销的产品能满足顾客的需要⑵相信自己推销的产品价格公道①从企业的角度讲，要让推销人员了解产品。
②从推销人员来说，要热爱自己所推销的产品。
2、必须相信自己的企业⑴相信自己企业行为的合理性⑵相信自己企业的能力⑶相信自己企业的发展前景要使推销人员相信自己的企业，企业要做好三个方面的工作：首先要努力提高企业在公众中的形象。
其次是要使推销人员了解企业、热爱企业。
最后还要使推销人员相信企业信任他。
3、必须相信自己⑴相信自己所选择的职业⑵相信自己能胜任推销工作推销人员可以从以下几方面培养和锻炼自信心：①真正了解和熟悉自己的工作，并把这种认识与成功的经验结合在一起②在安排工作时，先易后难。
上门推销的含义及特点
上门推销的含义及特点
上门推销的含义
上 门 推 销
柜 台 推 销
会 议 推 销
上门推销的含义
上门推销的含义 是指推销人员携带产品的样品、 说明书和订单等走访顾客、推销产 品。
上门推销的特点
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上门推销的特点
推销人员主动出击，针对性强
不是被动的等待顾客上门，而是主动寻找顾客 根据产品特点寻找潜在目标顾客
常见的 由顾客 发出的 购买信 号
促成交易即成交，推销人员在推销过程中要注
意把某握顾推客销的人购员买向信号客。户推销商务功 能手机，最后客户提出“你这
顾客重新问及推销款员手已机说哪过都的好某，个就重是点联内系容人；名 顾客询问交货时间片及不手好续输；入，不能复制。” 顾客用其他公司的产品、交易条件与我们相比较； 顾客问及商品的市场反映或消费者的意见； 顾客提出反对意见（异议）
上门推销的特点
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上门推销的特点
可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求
推销过程是推销人员与顾客之间信息传递交 流的过程，一方面推销人员将企业信息、产品信 息传递给顾客，另一方面推销人员也获得了顾客 信息，了解了顾客需求。
上门推销的特点
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上门推销的特点
可立即促成交易
？ 儿童商业保险推销人员如何有针对性地寻找目标顾客
上门推销的特点
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上门推销的特点
推销方式灵活多样
产品展示 产品使用演示 顾客体验
100句 话也抵 不上1 次产品 示范
上世纪六十年代，Байду номын сангаас本西铁城手表要在澳
大利亚打开市场。他们在报纸上登广告，说某 年某月某日在堪培拉广场，公司将免费赠送手 表给市民。当天赠送手表的方式是从直升飞机 上向下扔，人们从地上捡起手表，发现居然没 有损坏，拿回家用，走时还很准。这样，日本 西铁城手表就在澳大利亚打开了市场。
推 销 概 述
• 实例:
•
1981 年7月29日 ，是英国查尔斯王子 和戴安娜小姐举
行婚礼的日子。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“20世
纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘，写
上名字，标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在
马路边上；有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。7月29
日上午 ，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚集了约
销艺术和技巧，说服推销对象接受推销客体所进行的各种相
互关联的活动，它是一种人类社会活动。就广义而言，推销
是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。在日常生活和工
作中，每个人都在进行着不同程度的推销活动。也许你正为
一份理想的工作而推销自己，也许你为提高工资或增加奖金
而游说公司，也许你为推行某种理念而说服下属。推销能力
演讲与口才
推销概述
•
推销是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社
会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着
商品交换的发展而发展的。推销就其本质而言，是人
人都在做的事情。人类要生存，就要交流，而正是在
交流中彼此展示着自身存在的价值。世界首席保险推
销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验，是
“无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推
• （一）满足顾客需求的原则
•
顾客的需要和欲望是场营销的出发点，也是推销的出发
点。产品是满足人们需要的有形与无形的物质或服务的综合
体。顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的
需要。因此，推销人员必须认真了解顾客的需要，把推销员
作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾ห้องสมุดไป่ตู้明白它确实能
满足其需要。顾客只有产生了需求才可能产生购买动机并导
人员推销的含义及特点
人员推销的含义及特点
人员推销指的是由实际销售人员通过与客户面对面的沟通交流进行销售的方式。
它是传统的销售方式，而在现代社会里，人员推销方式也经常被采用。
下面我们来看一下人员推销的特点：
人员推销的特点：
1. 细致入微
人员推销是一种细致入微的方式，销售人员可以在面对面的交流过程中观察客户的反应和表情，并根据客户的需求进行深入沟通，从而达到更好的销售效果。
2. 面对面沟通
与其他销售方式相比，人员推销最大的特点就是可以面对面的与客户进行沟通，直接赢得客户的信任，而不是单纯的依靠产品或广告。
3. 多样化销售技巧
人员推销不同于其他销售方式，销售人员所使用的销售技巧可以是多种多样的，如拍马屁，打情骂俏等。
销售人员可以根据客户的需求和性格特点灵活运用不同的销售技巧，从而达到更好的销售效果。
4. 个性化服务
由于人员推销是面对面的销售方式，销售人员可以根据客户的需求和
性格特点提供差异化的服务。
针对不同客户，可以采取不同的销售策略，力求使每一位客户都满意。
5. 难度大
人员推销作为一种销售方式，它的难度也是比较大的。
销售人员需要
具备极高的沟通能力和情商，从而使客户对产品产生信任感并最终选
择购买。
总的来说，人员推销是一种传统而又高效的销售方式，具有细致入微、面对面沟通、多样化的销售技巧、个性化服务等特点，但同时也存在
着难度大的问题。
尽管现代科技的发展使得在线销售等新兴销售方式
的出现，但是人员推销依旧这是销售领域中不可或缺的一种方式。
推销学重点内容
名词解释：（共考五个）1、推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2、推销配额：是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售量。
3、准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。
4、吉姆公式（GEM）吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要想将产品推销出去，推销人必须处理好这三者的关系，即推销员一定要相信所推销的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。
5、推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。
6、爱达（AIDA）推销模式：是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者的主意（Attention）、诱发他们的兴趣（Interest）、刺激他们的购买欲望（Desire）以及最终达成交易行为（Action）。
简答：1、推销的性质：（1）、推销注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。
（2）、推销具有具有较大灵活性。
（3）、推销针对性强，无效劳动较少。
（4）、推销在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售。
（5）、推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策。
（6）、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。
（7）、推销的费用较高。
2、推销人员的职责：（1）、传递和搜集市场信息（2）、实施产品推销，开拓新的目标市场。
（3）、提供周到的推销服务。
包括售前、售中、和售后服务。
（4）、做好善后工作。
一是继续与顾客保持联系，定期的与顾客接触，了解她们对产品使用情况的满意程度。
二是要保存销售记录。
三是、对重点顾客进行分析和管理。
3、推销人员的素质：（1）、思想品德素质：1、强烈的成功欲望。
2、百折不挠的进取精神。
3、有一定的勇气和信心。
推销与谈判技巧
第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问： 你认为你的主要任务是什么？ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节 推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接 近客户－推销洽谈－处理顾客异议－ 促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的 心理过程分为四个阶段，即： 注意（Attention）,
兴趣（Interest）， 欲望（Desire）， 行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上 流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员 必须把顾客的注意力吸引或转移 到其产品上去，使顾客产生兴趣 或购买欲望，促使顾客实施购买 行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额 中有80％来自原有的顾客。有位 顾客亲昵地开玩笑说：“除非你 离开这个国家，否则你就摆脱不 了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉 德感动地说：“这是顾客对我的 莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传 的办法不但别出心裁，而且令人 信服。顾客从把订单交给乔·吉拉 德时起，每一年的每一个月都会 收到乔·吉拉德的一封信，绝对准 确。所用的信封很普通，但其色 彩和都经常变换，以至没有一个 人知道信封里是什么内容。这样， 它也就不会遭到免费寄赠的宣传 品的共同厄运——不拆就被收信 人扔到一边。
认识推销
1. 2 推销的作用与基本原则
2.推销对企业的作用 推销作为销售中的一种主要销售方式，在企业的生产经营中发挥着举足
轻重的作用。推销是企业生存和发展的重要手段，也是提高企业经济效 益的重要途径，它可以最大限度地实现商品的价值，减少产品积压，加 快资金周转，同时反馈企业的产品是否适销对路。 3.推销对个人的作用 推销是一种特殊的职业，不仅要求推销员具有专门的推销知识，还必须 具备良好的心理素质与性格特征。推销是最能发挥个人能力和聪明才智 的工作之一，对个人的发展具有很大的作用，主要表现在以下几个方面：
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1. 1 推销的概念和功能
4.反馈市场信息 推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。 推销员通过与推销对象以及市场的直接接触，能够及时、准确地收集客
户以及市场信息，为企业的决策提供支持。推销员向企业反馈的市场信 息主要有以下三种。 (1)客户信息，如客户对推销品及生产企业的反应，客户的需求、购买习 惯、购买方式及经济状况等。 (2)市场需求信息，如推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场 中的地位等。 (3)竞争者的信息，如竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规 格以及竟争者的促销手段等。
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1. 1 推销的概念和功能
①产业用户就是指生产企业，它们购买的产品主要包括原材料、主要设 备、附属设备、零配件、半成品和消耗品。
②中间商是指所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织，主 要由各种类型的批发商和零售商构成。
③政府购买者是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级 政府机构。政府采购的目标是服务社会公众，它们的采购范围非常广泛， 包括轰炸机、雕塑品、黑板、汽车设备、燃料以及抗震救灾物品等。