促销管理PPT课件
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【2024版】市场营销学--促销策略--ppt课件
产品特性
传播范围
媒体费用
受众习惯
媒体影响力
ppt课件
18
三、广告的设计原则
社会 性
真实 性
艺术 性
针对 性
感召 性
简明 性
ppt课件
19
第四节 公共关系策略
一 公共关系的含义 二 公共关系的基本特征 三 公共关系的活动方式
四 公共关系的工作程序
ppt课件
20
一、公共关系的含义
公共关系：企业在从事营销活动中正确处 理企业与社会公众关系，以便树立品牌及 企业良好形象，从而促进销售的一种活动。
辅助性 促销
两个相 互矛盾
三个 特点
ppt课件
强烈呈现
产品贬低
26
二、销售促进的方式
销售促进 方式
适合消费 者的方式
适合中间 商的方式
赠 送 样 品
代 金 券
包 装 兑 现
廉 价 包 装
赠 品 印 花
ppt课件
购津经 买贴销 折补奖 扣助励
27
三、销售促进的控制
适当方式
销售促 进控制
合理期限
忌弄虚作假
上门 推销
试探 性
柜台 推销
会议 推销
消费 者
针对 性
诱导 性
推销 形式
生产 用户
中间 商
推销 策略
推销 对象
ppt课件
14
第三节 广告策略
一 广告的基本概念
二 广告媒体
三 广告的设计原则
ppt课件
15
一、广告的基本概念
广告：广告主以促进销售为目的，付出一 定的费用，通过特定媒体传播商品或劳务 等有关经济信息的大众传播活动。
促销策划ppt课件
总结反馈
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
广告公司临时促销员管理办法PPT课件
日人员，每周一由当周值班招聘人员负责整合发布部门招聘信 息，招聘本部门需要的促销员，根据促销员可工作时间、各项 目的需求、促销员条件等方面合理分配到各项目组使用或备用 。 • 在近期请人事招聘专员为部门所有同仁进行一次招聘的培训， 提升大家的招聘专业技巧。
• （二）.面试的技巧
• 1.看
• （1）看外表：
日常的工作需要。
• 2.问（同时听） • （1）为何面试？ • 我们必须了解应聘对象的工作动机，是否适合工作。 • （对于不差钱的促销员，慎用！）
• （2）自身优势？ • 我们可以从中清楚了解应聘对象所拥有的能力。 • （应注意倾听有实际意义的东西！）
• （3）以往经历？ • 我能可以判断其是否符合我们的工作，以及应如何来培 • 训和管理。 • （注意判断是否真实，可根据招聘人员的活动经验来检验。）
1、参加公司组织的培训，掌握活动内容和相关规定，并通过培训考核，考核通过签到临时聘 用协议。
2、根据公司分配的门店提前熟悉乘车路线，并到门店踩点，清楚活动开展位置。 3、按照活动要求着装，着工作装、并不能佩戴首饰、着淡妆。 4、自行搭建活动场地、并按活动要求进行陈列。 5、填写销量报表、离岗表、物资管理表。 6、在门店需维护好与门店的客情关系。 7、遇到突发情况，如城管干涉等，需及时报备督导，配合督导进行处理。 8、活动中积极进行促销、试饮、游戏活动等活动内容。 9、活动结束及时向督导提交活动报表，并配合督导做好物资回收准备。
➢清洁与整理场地
四、仪容仪表规范
• 1 促销员的形象：促销员是品牌形象代言人,其一言一行都直接影响着顾客对品牌的看 法.因此要求做到:上班必须精神饱满,不能把不良情绪带到工作上来.
• 2 按照公司要求统一着装，清洁整齐 • 3 头发必须扎起来。（特殊活动要求除外） • 4 上班统一化淡妆;(忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰) • 5 语言:语言清晰,语调柔和,语速适中,专业用语生活化,通俗易懂,使用礼貌用语,体现品
• （二）.面试的技巧
• 1.看
• （1）看外表：
日常的工作需要。
• 2.问（同时听） • （1）为何面试？ • 我们必须了解应聘对象的工作动机，是否适合工作。 • （对于不差钱的促销员，慎用！）
• （2）自身优势？ • 我们可以从中清楚了解应聘对象所拥有的能力。 • （应注意倾听有实际意义的东西！）
• （3）以往经历？ • 我能可以判断其是否符合我们的工作，以及应如何来培 • 训和管理。 • （注意判断是否真实，可根据招聘人员的活动经验来检验。）
1、参加公司组织的培训，掌握活动内容和相关规定，并通过培训考核，考核通过签到临时聘 用协议。
2、根据公司分配的门店提前熟悉乘车路线，并到门店踩点，清楚活动开展位置。 3、按照活动要求着装，着工作装、并不能佩戴首饰、着淡妆。 4、自行搭建活动场地、并按活动要求进行陈列。 5、填写销量报表、离岗表、物资管理表。 6、在门店需维护好与门店的客情关系。 7、遇到突发情况，如城管干涉等，需及时报备督导，配合督导进行处理。 8、活动中积极进行促销、试饮、游戏活动等活动内容。 9、活动结束及时向督导提交活动报表，并配合督导做好物资回收准备。
➢清洁与整理场地
四、仪容仪表规范
• 1 促销员的形象：促销员是品牌形象代言人,其一言一行都直接影响着顾客对品牌的看 法.因此要求做到:上班必须精神饱满,不能把不良情绪带到工作上来.
• 2 按照公司要求统一着装，清洁整齐 • 3 头发必须扎起来。（特殊活动要求除外） • 4 上班统一化淡妆;(忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰) • 5 语言:语言清晰,语调柔和,语速适中,专业用语生活化,通俗易懂,使用礼貌用语,体现品
营销管理(完整版)PPT课件
4.下降需求：每个组织或迟或早都会面临市场对一 个或几个产品的需求下降的情况。重振市场营销。
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
第四章-网络促销策略PPT课件
消费群体和消费行为的变化
– 上网购物者直接参与生产和商业流通的循环， 他们普遍进行理性的购买。
2024/10/14
4.1.2 网络促销形式
7
传统营销的促销形式主要有四种：广告、 销售促进、宣传推广和人员推销。
网络营销是在网上市场开展的促销活动， 相应形式也有四种，分别是网络广告、销 售促进、站点推广和关系营销。其中网络 广告和站点促销是主要的网络营销促销形 式。网络广告已经形成了一个很有影响力 的产业市场，因此企业的首选促销形式就 是网络广告。
2024/10/14
网络广告术语解释
21
(5) Frequency
一个浏览者看到同一个广告的次数。广告主可以通过限定 这个次数来达到提高广告效果的目的。
(6) Key words
关键字：即用户在搜索引擎中提交的查询关键字。
(7) Page view
综合浏览量: 网站各网页被浏览的总次数。一个访客有可 能创造十几个甚至更多的 Page views，是目前判断网 站访问流量最常用的计算方式，也是反映一个网站受欢 迎程度的重要指标之一。
(8) First View
它是我们访问一个页面时，所看到的第一屏。这是投放广 告的最佳位置，所以广告条一般都设在这个位置。
2024/10/14
网络广告术语解释
22
(9) Banner
横幅广告，放置在广告商的页面上，是互联网广告中最基本的广告形 式，尺寸是468×60像素，一般是使用GIF格式的图像文件，可以使 用静态图形，也可用多帧图像拼接为动画图像。除普通GIF格式外， 新兴的Rich Media Banner（丰富媒体Banner）能赋予Banner 更强的表现力和交互内容，但一般需要用户使用的浏览器插件支持 （Plug-in）。
– 上网购物者直接参与生产和商业流通的循环， 他们普遍进行理性的购买。
2024/10/14
4.1.2 网络促销形式
7
传统营销的促销形式主要有四种：广告、 销售促进、宣传推广和人员推销。
网络营销是在网上市场开展的促销活动， 相应形式也有四种，分别是网络广告、销 售促进、站点推广和关系营销。其中网络 广告和站点促销是主要的网络营销促销形 式。网络广告已经形成了一个很有影响力 的产业市场，因此企业的首选促销形式就 是网络广告。
2024/10/14
网络广告术语解释
21
(5) Frequency
一个浏览者看到同一个广告的次数。广告主可以通过限定 这个次数来达到提高广告效果的目的。
(6) Key words
关键字：即用户在搜索引擎中提交的查询关键字。
(7) Page view
综合浏览量: 网站各网页被浏览的总次数。一个访客有可 能创造十几个甚至更多的 Page views，是目前判断网 站访问流量最常用的计算方式，也是反映一个网站受欢 迎程度的重要指标之一。
(8) First View
它是我们访问一个页面时，所看到的第一屏。这是投放广 告的最佳位置，所以广告条一般都设在这个位置。
2024/10/14
网络广告术语解释
22
(9) Banner
横幅广告，放置在广告商的页面上，是互联网广告中最基本的广告形 式，尺寸是468×60像素，一般是使用GIF格式的图像文件，可以使 用静态图形，也可用多帧图像拼接为动画图像。除普通GIF格式外， 新兴的Rich Media Banner（丰富媒体Banner）能赋予Banner 更强的表现力和交互内容，但一般需要用户使用的浏览器插件支持 （Plug-in）。
促销策略PPT课件
三 促销组合策略
1 促销的方式
促销组合策略主要包括: 广告 人员推销 公共关系 营业推广
广告的特点:
深入大众;触及面广 色彩艳丽 生动形象 作用不易测定;说服力较小
人员推销的特点：
利用人与人的正面接触造成融洽气氛; 激发顾客的购物兴趣
费用较大;且不易招聘到优秀人才
公共关系的特点：
利用人际关系和宣传媒体进行信 息的双向交流;达到内求团结;外求 发展的目的
第十一章 促 销 策 略
促销组合策略 人员推销策略 营业推广策略
第一节 促销组合策略
一 促销的含义和性质
1 促销的含义
❖促销是为了扩大销售;运用各种宣传手段;
说服和吸引顾客采取购买行为;实现商品和 劳务价值的活动总称
❖促销是生产者和消费者双向沟通的一种方
式
2 促销的性质
1促销是信息的沟通
❖ 信息的传播过程：
1 当地政府的限制 2 经销商的合作态度 3 市场的竞争程度
本章结束
形象地位分析
C
低 知 名 度
D
高美誉度
A
B
高 知
名
度
E
低美誉度
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
3 顾客结构型
销售经理Biblioteka A顾客B顾客C顾客
D顾客
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
4 综合结构型
四 推销人员的管理
1 推销人员的素质要求
【精品】促销活动策划及执行ppt课件
产品赠品备货数量预估
产品备货量
产品备货量=（销售目标×单品销售占比）/SKU单价 参考数据：同期单品销售占比
赠品备货量
赠品备货量=（销售目标×买赠档销售额占比）/买赠档金额
参考数据：同期交易规模分布
30.0%
27.6%
汇总
25.0%
23.3%
20.0%
交
易 笔
15.0%
数
10.0%
16.4% 9.8%
邀约
邀约人声音优美，BCS监督BC邀约，活动前15天短信告知并提示会有电话来 访，活动前10天（最好在周末）第一次电话，活动前三天第2次电话确认。
预约销售优惠方案
会员来店礼、会员现金增值券等
By Hosking Hou
培训与演练
活动内容培训..\促销活动\大型促销活动方案\2008年大促\天河城大促
By Hosking Hou
谢谢！
By Hosking Hou
结束语
谢谢大家聆听！！！
24
9.1%
5.0%
4.3%
2.0% 0.0%
2.1%
1.7%
1.4%
0.7%
0.6%
0.4%
0.1%
0.2%
0.3%
0
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 1500
By Hosking Hou
广告宣传
它牌使用者
报媒广告、电视广告、手机报、异业联盟、社区顾客DM、 生意机会沿路品牌展示
技巧、连带销售技巧
By Hosking Hou
及时通报数据 现场奖励 BCS身先士卒 后勤保障满意 当天会议小结
促销策略培训课件(PPT-33页)
精品ppt模板
主要作用： 1. 鼓励现有的顾客更多地购买； 2. 吸引未使用者试用； 3. 吸引竞争者地顾客。
（二）面向中间商促销的方式和作用
主要方式： 1. 价格折扣 2. 推广津贴 3. 销售竞赛
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
主要作用： 1. 吸引中间商经销企业的产品； 2. 鼓励中间商大批量进货、提高库存水平； 3. 鼓励中间商购进并储存非季节性产品； 4. 抵消竞争者的促销活动。
2．“拉式”策略 主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引 到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消 费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购 这种产品，最后导致中间向生产者进货。 一般来说，对于需求比较集中、技术含量高、销 售批量较大的产品，宜用“推”的策略，对于需求 分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。
(一)确定广告目标 1．目标：显现，认识 ，态度 ，销售 。
1）．以告知为目标。即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初 步的认识和了解。常用于产品生命周期的投入期。
2）．以说服为目标。即强调特定品牌的产品与竞争产品的差异，突出 该产品的优点和特色，常用于产品生命周期的成长期 。
3）．以提醒为目标。两种情况：一方面是在成熟期对已经畅销的产品 做广告，目的是为了加深消费者的印象，提醒其购买，如可口可乐广告 ；另一方面是对季节性商品在迎季或落令时做广告，起到提示作用。
二、销售促进的对象、方式和作用
销售促进的对象包括消费者、中间商和推销人员。 （一）面向消费者促销的方式和作用
主要方式： 1. 赠送样品 2. 赠送优惠券 3. 奖励 4. 现金折款 5. 免费试用 5. 以旧换新 6. 商品展销
促销活动策划培训课件ppt
促销活动策划培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
CONTENTS
• 促销活动概述 • 促销活动策划流程 • 促销活动创意设计 • 促销活动执行与监控 • 促销活动案例分析
01 促销活动概述
CHAPTER
促销活动的定义与目的
定义
促销活动是一种通过提供优惠、 折扣、赠品等方式吸引消费者购 买，提高销售额和品牌知名度的 营销手段。
• 案例一：某品牌在双十一购物节的限时折扣活动
• 案例二：某咖啡连锁店的买一送一促销活动 • 总结词：成功案例通常具备明确的促销目标、吸引人的优惠方案、有效的推广渠道和良好的执行能力。 • 详细描述：成功案例通常能够吸引大量消费者，提高销售额和品牌知名度。在策划过程中，需要充分了解目标受众的需求和喜好，制定有针对性的促销方案。同时，有效的推广渠道和良好的执行能力也是
02
实施促销活动
按照预定的时间、地点和方式，开展促销活动，并确保活动的执行效果
符合预期。
03
监控与调整
在活动实施过程中，密切关注销售数据、消费者反馈等信息，及时调整
促销策略和方案，以确保达到预期效果。同时，做好风险预警和应对措
施，以应对可能出现的问题和挑战。
03 促销活动创意设计
CHAPTER
创意来源与构思方法
制定促销方案
根据选择的促销方式，制 定具体的促销方案，包括 促销时间、促销范围、促 销力度等。
设计宣传物料
根据促销方案，设计宣传 物料，如海报、广告语、 宣传片等，以便更好地吸 引消费者。
促销活动的实施与监控
01
准备促销资源
根据促销方案，准备充足的货源、人力资源和场地等资源，确保促销活
动的顺利进行。
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
CONTENTS
• 促销活动概述 • 促销活动策划流程 • 促销活动创意设计 • 促销活动执行与监控 • 促销活动案例分析
01 促销活动概述
CHAPTER
促销活动的定义与目的
定义
促销活动是一种通过提供优惠、 折扣、赠品等方式吸引消费者购 买，提高销售额和品牌知名度的 营销手段。
• 案例一：某品牌在双十一购物节的限时折扣活动
• 案例二：某咖啡连锁店的买一送一促销活动 • 总结词：成功案例通常具备明确的促销目标、吸引人的优惠方案、有效的推广渠道和良好的执行能力。 • 详细描述：成功案例通常能够吸引大量消费者，提高销售额和品牌知名度。在策划过程中，需要充分了解目标受众的需求和喜好，制定有针对性的促销方案。同时，有效的推广渠道和良好的执行能力也是
02
实施促销活动
按照预定的时间、地点和方式，开展促销活动，并确保活动的执行效果
符合预期。
03
监控与调整
在活动实施过程中，密切关注销售数据、消费者反馈等信息，及时调整
促销策略和方案，以确保达到预期效果。同时，做好风险预警和应对措
施，以应对可能出现的问题和挑战。
03 促销活动创意设计
CHAPTER
创意来源与构思方法
制定促销方案
根据选择的促销方式，制 定具体的促销方案，包括 促销时间、促销范围、促 销力度等。
设计宣传物料
根据促销方案，设计宣传 物料，如海报、广告语、 宣传片等，以便更好地吸 引消费者。
促销活动的实施与监控
01
准备促销资源
根据促销方案，准备充足的货源、人力资源和场地等资源，确保促销活
动的顺利进行。
促销活动案例ppt课件
邀约语言的要求：（ 要求语言有礼貌、态度好、 声音甜美、阐述清楚、对会员敏感问题要做重 点。比如活动期间免费送会员礼品，及店内有 多款会员特价等）
邀约时间要注意：（提前一天进行，做好邀约 记录。邀约时间为早上10：00—11：00；2： 30—4：00，不能过早或过晚，以免影响顾客休 息，引起顾客反感。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
6、提醒客户做好相关职能部门（工商、卫生、 城管等）的审批、协调工作；
7、要求客户尽量准备大功率音响设备、相关 碟片、电源线、电插板或其他相关工具， 落实穿卡通气模人员（若准备的有卡通气 模）。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
8、就活动前期宣传工作同客户协商，如：过 街条幅（建议在活动店铺附近300米范围 内）、宣传车或腰鼓队（至少二选一）、 电视飞播字幕广告、舞台、演艺人员等 （我们只提出建议，由客户自行选择。）
活动开展流程及人员分工：
（零售店老板）
3、配合区域经理召开战前动员会，合理分工， 明确责任。
4、做好突发事件的相关处理方案；
5、全力配合活动。
活动中的注意事项及相关问题
宣传单页的派发。 会员电话邀约与短信邀约 零售店老板及店长对活动的重视度与配合度，前期准备
工作中细节能否注意，对活动能否成功起到非常决定性 作用。 区域经理或促销队长必须懂得如何让客户提升活动的兴 趣、展望活动的前景 保证现场的活动氛围、及时销售人员的积极状态。 分工明确、责任到人。 注意进行多点陈列，畅销品至少要有3-4个排面、每个销 售点都要有专人来负责。
3、落实公司物料是否到位，并加以清点分类； 4、再次落实前期沟通的相关工作能否及时到
位和执行情况。
邀约时间要注意：（提前一天进行，做好邀约 记录。邀约时间为早上10：00—11：00；2： 30—4：00，不能过早或过晚，以免影响顾客休 息，引起顾客反感。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
6、提醒客户做好相关职能部门（工商、卫生、 城管等）的审批、协调工作；
7、要求客户尽量准备大功率音响设备、相关 碟片、电源线、电插板或其他相关工具， 落实穿卡通气模人员（若准备的有卡通气 模）。
活动开展流程及人员分工：
（区域负责人、促销队长）
8、就活动前期宣传工作同客户协商，如：过 街条幅（建议在活动店铺附近300米范围 内）、宣传车或腰鼓队（至少二选一）、 电视飞播字幕广告、舞台、演艺人员等 （我们只提出建议，由客户自行选择。）
活动开展流程及人员分工：
（零售店老板）
3、配合区域经理召开战前动员会，合理分工， 明确责任。
4、做好突发事件的相关处理方案；
5、全力配合活动。
活动中的注意事项及相关问题
宣传单页的派发。 会员电话邀约与短信邀约 零售店老板及店长对活动的重视度与配合度，前期准备
工作中细节能否注意，对活动能否成功起到非常决定性 作用。 区域经理或促销队长必须懂得如何让客户提升活动的兴 趣、展望活动的前景 保证现场的活动氛围、及时销售人员的积极状态。 分工明确、责任到人。 注意进行多点陈列，畅销品至少要有3-4个排面、每个销 售点都要有专人来负责。
3、落实公司物料是否到位，并加以清点分类； 4、再次落实前期沟通的相关工作能否及时到
位和执行情况。
促销活动管理PPT课件
的执行到位 达到销量要求 检查我们整个通路的执行力和竞争力
14
谢谢大家！
15
促销活动管理
业务推广部 2003.3.25
1
促销的目的
提升销量 提高市场占有率 消化库存 改善客户关系……
2
为什么要做促销活动管理？
降低促销成本； 提升促销活动效果； 保证促销活动的顺利开展； ……
3
什么时间去做促销活动？
产品导入期 节假日 销售旺季 老型号的处理期 ……
4
促销的分类
分工要明确（业务主管、业务员、促销 员）；
10
促销活动在终端的表现
终端的陈列规范 促销信息利用海报等助销品的体现 做好产品陈列 产品及促销品堆头的利用 促销员的介绍（培训统一讲解的口径） 产品和促销品库存的保证
11
促销活动气氛的调动
业务员、经销商、促销员的积极性和信心的 来源之一
5
促销选择
1、我们通常会在旺季去做一些比较大的促销活 动，5.1促销，国庆促销等。通常是直接促销 和间接促销同时开工。
2、促销活动过程执行就成为工作的重点，整个 过程是一个管理的过程。
6
促销执行的重要环节
促销目标的细分； 促销时间计划的制定； 促销中人员分工； 促销活动在终端的表现； 促销气氛的调动； 促销活动的跟进和评估。
7
促销目标的细分
目标明确，责任到人，每个人对目标负责 客户细分； 产品细分； 时间细分； 目标卡推行。
8
促销时间计划的制定
计划目的是便于我们按照设定的工作去 安排我们的时间，并在适当的时间达到。
时间进度表
9
促销中人员分工
原则：每一个人都要在促销当中担当起 责任，在规定的时间内把工作做好；
14
谢谢大家！
15
促销活动管理
业务推广部 2003.3.25
1
促销的目的
提升销量 提高市场占有率 消化库存 改善客户关系……
2
为什么要做促销活动管理？
降低促销成本； 提升促销活动效果； 保证促销活动的顺利开展； ……
3
什么时间去做促销活动？
产品导入期 节假日 销售旺季 老型号的处理期 ……
4
促销的分类
分工要明确（业务主管、业务员、促销 员）；
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促销活动在终端的表现
终端的陈列规范 促销信息利用海报等助销品的体现 做好产品陈列 产品及促销品堆头的利用 促销员的介绍（培训统一讲解的口径） 产品和促销品库存的保证
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促销活动气氛的调动
业务员、经销商、促销员的积极性和信心的 来源之一
5
促销选择
1、我们通常会在旺季去做一些比较大的促销活 动，5.1促销，国庆促销等。通常是直接促销 和间接促销同时开工。
2、促销活动过程执行就成为工作的重点，整个 过程是一个管理的过程。
6
促销执行的重要环节
促销目标的细分； 促销时间计划的制定； 促销中人员分工； 促销活动在终端的表现； 促销气氛的调动； 促销活动的跟进和评估。
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促销目标的细分
目标明确，责任到人，每个人对目标负责 客户细分； 产品细分； 时间细分； 目标卡推行。
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促销时间计划的制定
计划目的是便于我们按照设定的工作去 安排我们的时间，并在适当的时间达到。
时间进度表
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促销中人员分工
原则：每一个人都要在促销当中担当起 责任，在规定的时间内把工作做好；
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• 6.3.4 检验、实施和控制促销方案
• 制定了促销方案之后，为确保方案的科学性、效益性 和可行性，在付诸实施之前，必须首先对其进行检验。 检验的内容主要有：促销工具的选择是否是最佳的？ 诱因的大小是否合适？信息传递方式是否有效？创意 能否为目标顾客群所理解？整体促销内容和形式有无 违反法律和政策规定？
• 6.2.3 游离者
• 游离者，或称摇摆不定的购买者，是在购买商品时，可 能光顾所有零售店的消费者，他们光顾企业也光顾企业 的竞争者。企业的忠诚者在近年来逐渐减少，游离的顾 客已经成为消费人群中的大多数。因此，游离者成为连 锁企业促销的重点。
• 6.2.4 对价格敏感的购买者
• 对价格敏感的购买者是购买市场上最低价商品的人，因 为他们在选购商品时仅仅以价格为基础。对价格敏感的 顾客可能会受到价格促销的影响
• 促销的作用
• 1．沟通企业与消费者 • 2. 激励购买行为 • 3．突出企业形象 • 4．抵御竞争对手
• 促销中应注意的问题
• 1．促销并非塑造顾客忠诚的有效工具 • 2．促销活动的滥用可能导致消费者对产品的负面影响 • 3．很多促销活动在增加销售量的同时盈利性在下降 • 4．促销通常要求充足的执行成本 • 5．促销倾向于让营销经理把目标集中在短期效果上
第6章 促销管理
• 6.1 促销概述 • 6.1.1 促销的含义 • 6.1.2 促销的特点 • 6.1.3 促销的作用 • 6.1.4 促销中应注意的问题
促销的定义
•
促销，也称销售促进（Sales Promotion，简称SP），指企业
运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销
活动。
• 6.2.5 非购买者
• 非购买者是那些从不光顾本企业的人。他们不光顾本 企业的原因，可能是价格问题，也可能是价值问题， 或者是缺乏需求。
• 1．产品太贵 • 2．不值得购买 • 3．缺乏需求
6.3 促销管理流程
促销管理流程由四个部分组成:
设定目标方案
综
合
制定促销计划
后 台
支
实施促销计划
持
系
促销评价
• 4．联合分送
• 联合分送即由专业的营销服务公司来规划，将数家公 司的不同样品集中在一起，以有效的方式送到各个选 中的目标消费者手中。根据其特殊的需要将具有相关 性却是非竞争性的商品集成一个样品袋送给它们，特
别能博得受赠对象的喜爱。
• 5.媒体分送
• 一些消费品可经由大众媒体如报纸、杂 志，将免费样品送给消费者。如果样品 体积小且薄，就可附在或放入媒体内分 送给特定的顾客群。
即反应 • （5）使品牌忠诚者转换品牌的唯一方式 • 2．样品赠送的缺点 • （1）费用昂贵 • （2）样品的送达效果较难控制 • （3）范围有限
• 样品赠送的方式
• 目前市场上经常采用的样品赠送方式可分为7种，直接 邮寄、逐户分送、定点分发及展示、联合分送、媒体 分送、凭折价券兑换样品、包装分送样品。
• 2．费用控制方法
• 由于免费赠送促销范围广且变化快，其成本花费不可能精确核算 出来。若确知费用若干，可依赠送方式的不同进行核算
• (2)商品选择
• 以新产品或改良后产品最具代表性、表 现最佳，而一些产品在外观特性上与竞 争性产品有显著差异时，进行样品赠送 亦有意想不到的成果。
• 6.3.5 评估促销效果
• 1．比较促销前后销售量的变化幅度 • 2．直接观察消费者对促销活动的反应 • 3．对消费者实行抽样调查
6.4 连锁促销工具
• 6.4.1 样品赠送 样品赠送是将商品直接送达消费者的一种
最便捷的促销方式。
样品赠送的特点
• 1．样品赠送的优点 • （1）最容易获得消费者参与 • （2）最充分地向顾客展示商品特性 • （3）运用弹性大，对象可选择性高 • （4）提供快速的商品信息，并在零售点产生购买的立
统
• 6.3.1 建立促销目标
• 1．店铺目标：提升店铺客流量，活跃店 铺气氛 ；提升店铺的形象和知名度 。
• 2．商品目标 • 3．顾客目标 • 4．业绩目标
• 6.3.2 选择促销工具
• 1．促销工具的种类 • 2．促销工具的选择：
• （1）促销目标 • （2）产品生命周期阶段 • （3）产品类型
• 1．直接邮寄：即将样品通过相应的服务公司邮寄，直接送到消费 者手中。
• 2．逐户分送：即将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式。 一般是将样品放在门外、客户信箱内，或交给应门的消费者。
• 3.定点分发及展示：定点分发，即选择在零售店、购物中心、重 要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点换样品
• 消费者凭邮寄或媒体分送的优待券可到零售店兑换免 费样品。
• 7．包装分送样品
• 用包装分送样品，即选择非竞争性商品来附送免费样 品。
样品赠送操作要点
(1)费用控制
• 1．样品赠送促销之费用项目
• 为了有效核算样品赠送促销活动的成本支出，依实际执行时可能 发生的费用项目
6.2 促销定位
•
• 根据顾客的购买行为特征，我们把顾客分 成五种类型：忠诚购买者、竞争者的忠诚购买 者、游离者、对价格敏感的购买者、非购买者。
• 6.2.1 忠诚购买者
• 1．强化现有行为 • 2．增加使用 • 3．交叉销售
• 6.2.2 竞争者的忠诚购买者
• 1．铁杆忠诚者 • 2．价值寻求者 • 3．习惯购买者
•
美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指除了人员
推销、广告、公共宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的
各种市场销售活动，例如陈列、演出、展览会、示范表演以及其
他推销活动。
•
• 促销的特点
• 1．促销效果的直接性 • 2．促销效果的即期性 • 3．促销效果的可衡量性 • 4．促销活动容易设计和执行，并且执行成本较低
• （4）企业在竞争中的地位
• 6.3.3 制定促销方案
• 一个完整的销方案中应包括以下几方面的内容。 • 1．促销的范围，包括产品范围和市场范围 • 2．诱因的大小 • 3．传播煤体 • 4．参与条件 • 5．促销时间：促销时间的决策具体包括促销时机、活
动期限和促销的频率三方面内容。
• 6．促销费用预算：单项促销预算和整体促销预算 • 7．其他条款