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人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。
推销是一个活动过程；推销的核心问题是说服 和诱导；推销的目的在于满足顾客需求和实现 企业营销目标
推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员是推销 活动的主体。
2020/4/1
促销策略
14
人员推销的特点
人员推销的优点：
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
2020/4/1
促销策略
4
第一节 促销与促销组合
一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
2020/4/1
促销策略
5
一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员
的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。 促销有以下几层含义：
信息传递双向性 推销目的双重性
即激发需求与市场调研相结合； 推销商品与提供服务相结合。
推销过程灵活性 长期协作性
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
2020/4/1
促销策略
15
二、人员推销的原则
1.需要原则 2.利益原则 3.诱发原则 4.效益原则
2020/4/1
20
七、人员推销的步骤
客户开发 推销准备 接近客户 面谈与成交 售后服务与建立关系
2020/4/1
促销策略
21
八、推销人员的奖励
固定薪金制 佣金制 混合制
2020/4/1
促销策略
22
九、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
2020/4/1
促销策略
23
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
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促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
促销策略
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四、推销人员的甄选与培训
推销人员的甄选。 推销人员的培训。
培训方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
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促销策略
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五、人员推销的形式
上门推销 柜台推销 会议推销
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促销策略
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六、人员推销的对象
消费者 生产用户 中间商
2020/4/1
促销策略
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
促销策略
7
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和 营销目标，在综合分析各种影响因素的 基础上，对各种促销方式的选择、编配 和运用。
促销策略包含推动策略（Push strategy） 与拉引策略（Pull strategy）。
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促销策略
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推动与拉引策略
人员推销；
（一）考评资料的收集
获得考评资料的主要途径： 销售工作报告。 企业销售记录。 顾客及社会公众的评价。 企业内部员工的意见。
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促销策略
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（二）考评标准的建立
基于成果的考核指标： 基于行为的考核指标：
销售量
销售技巧
毛利
销售计划管理
访问率
收集信息
访问成功率
客户服务
（一）确定讨价还价目标 必须达到的目标；希望达到的目标；乐
于达到的目标 （二）收集讨价还价的资料 与谈判主题有关的资料；谈判对手的资
料 （三）组建讨价还价小组
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促销策略
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1.选择谈判成员 2.组成讨价还价小组 3.确定谈判组的领导人 （四）制定讨价还价计划 确定谈判主题；确定谈判要点 （五）安排讨价还价的议程
人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
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促销策略
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四、影响促销组合的因素
促销目标 产品因素
1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。
市场状况 推动与拉引策略 促销预算
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促销策略
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消费品与工业用品的促销组合
广告
人员推销
销售促进
销售促进
人员推销 公共关系 消费品市场
广告 公共关系 工业品市场
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促销策略
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第五节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
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促销策略
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一、人员推销的概念及特点
促销策略
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三、推销人员的素质
1.思想道德素质：包括强烈的事业心、 良好的职业道德、正确的经营观。
2.业务素质：包括企业知识、产品知识、 市场知识、心理学知识、财务知识。
3.个人素质：包括端庄的仪容仪表、广 泛的的兴趣、勤奋好学的精神、良好的 语言表达能力、良好的心理素质、健康 的身体等。
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平均订单数目
团队精神
销售费用及费用率
规章制度执行情况
新客户数目
Fra Baidu bibliotek
外表举止
自我管理
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促销策略
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推销中的讨价还价技巧
一、讨价还价的准备工作 二、讨价还价的一般原则 三、报价的依据、准则、方法和技巧 四、还价、让步、打破僵局与达成协议
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促销策略
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一、讨价还价的准备工作
推销是一个活动过程；推销的核心问题是说服 和诱导；推销的目的在于满足顾客需求和实现 企业营销目标
推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员是推销 活动的主体。
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促销策略
14
人员推销的特点
人员推销的优点：
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
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促销策略
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第一节 促销与促销组合
一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
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促销策略
5
一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员
的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。 促销有以下几层含义：
信息传递双向性 推销目的双重性
即激发需求与市场调研相结合； 推销商品与提供服务相结合。
推销过程灵活性 长期协作性
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
2020/4/1
促销策略
15
二、人员推销的原则
1.需要原则 2.利益原则 3.诱发原则 4.效益原则
2020/4/1
20
七、人员推销的步骤
客户开发 推销准备 接近客户 面谈与成交 售后服务与建立关系
2020/4/1
促销策略
21
八、推销人员的奖励
固定薪金制 佣金制 混合制
2020/4/1
促销策略
22
九、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
2020/4/1
促销策略
23
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
促销策略
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四、推销人员的甄选与培训
推销人员的甄选。 推销人员的培训。
培训方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
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促销策略
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五、人员推销的形式
上门推销 柜台推销 会议推销
2020/4/1
促销策略
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六、人员推销的对象
消费者 生产用户 中间商
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促销策略
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
促销策略
7
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和 营销目标，在综合分析各种影响因素的 基础上，对各种促销方式的选择、编配 和运用。
促销策略包含推动策略（Push strategy） 与拉引策略（Pull strategy）。
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促销策略
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推动与拉引策略
人员推销；
（一）考评资料的收集
获得考评资料的主要途径： 销售工作报告。 企业销售记录。 顾客及社会公众的评价。 企业内部员工的意见。
2020/4/1
促销策略
24
（二）考评标准的建立
基于成果的考核指标： 基于行为的考核指标：
销售量
销售技巧
毛利
销售计划管理
访问率
收集信息
访问成功率
客户服务
（一）确定讨价还价目标 必须达到的目标；希望达到的目标；乐
于达到的目标 （二）收集讨价还价的资料 与谈判主题有关的资料；谈判对手的资
料 （三）组建讨价还价小组
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1.选择谈判成员 2.组成讨价还价小组 3.确定谈判组的领导人 （四）制定讨价还价计划 确定谈判主题；确定谈判要点 （五）安排讨价还价的议程
人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
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促销策略
10
四、影响促销组合的因素
促销目标 产品因素
1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。
市场状况 推动与拉引策略 促销预算
2020/4/1
促销策略
11
消费品与工业用品的促销组合
广告
人员推销
销售促进
销售促进
人员推销 公共关系 消费品市场
广告 公共关系 工业品市场
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促销策略
12
第五节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
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促销策略
13
一、人员推销的概念及特点
促销策略
16
三、推销人员的素质
1.思想道德素质：包括强烈的事业心、 良好的职业道德、正确的经营观。
2.业务素质：包括企业知识、产品知识、 市场知识、心理学知识、财务知识。
3.个人素质：包括端庄的仪容仪表、广 泛的的兴趣、勤奋好学的精神、良好的 语言表达能力、良好的心理素质、健康 的身体等。
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平均订单数目
团队精神
销售费用及费用率
规章制度执行情况
新客户数目
Fra Baidu bibliotek
外表举止
自我管理
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促销策略
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推销中的讨价还价技巧
一、讨价还价的准备工作 二、讨价还价的一般原则 三、报价的依据、准则、方法和技巧 四、还价、让步、打破僵局与达成协议
2020/4/1
促销策略
26
一、讨价还价的准备工作