汽车促销的含义
《汽车营销策划》课程标准
《汽车营销策划》课程标准一、课程性质与定位本课程是汽车营销专业的辅助课程，适用于中等职业学校汽车营销专业，其主要功能是使学生了解汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等的基础知识，具备汽车营销策划、产品策划、促销策划、价格策划等的工作能力，能胜任汽车营销或评估的工作岗位。
本课程应与《汽车配件销售实务》、《汽车营销技术》同时开设，以满足汽车营销岗位需求。
二、课程设计思路本课程的目的是培养汽车企业销售的人才。
立足这一目的，本课程结合中职学生的学习能力水平与企业职业岗位的职业能力要求，制定了课程目标，这些课程目标分别涉及汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等主要方面。
教材编写、教师授课、教学评价都应在依据这一目标定位进行。
依据上述课程目标定位，本课程从工作任务、知识要求与技能要求三个维度对课程内容进行规划与设计。
本课程是一门以汽车销售为核心内容的课程，其教学要以理论讲解、案例分析为主要方法，课程中理论教学与实际教学紧密结合，把汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等知识融入到实践操作中，实行理论与实践一体化的教学。
本课程的教学尤其要注意汽车配件销售技能细节的训练，教学的重点放在平时的技能训练中，强调实践、强调动手、强调运用。
本课程建设课时数为252学时，其中实训课时216学时。
三、课程目标本课程的教学目标：本课程是一门专业技能课程，将汽车营销岗位上的各种策划内容、原则、方法进行学习，并能在实践中加以应用，对营销策划、产品策划、价格策划、促销策划等方面进行操作。
汽车文化论文
汽车⽂化论⽂汽车⽂化论⽂范⽂（通⽤11篇） 在学习、⼯作中，⼤家对论⽂都再熟悉不过了吧，通过论⽂写作可以提⾼我们综合运⽤所学知识的能⼒。
那么问题来了，到底应如何写⼀篇优秀的论⽂呢？以下是⼩编为⼤家整理的汽车⽂化论⽂范⽂（通⽤11篇），欢迎⼤家借鉴与参考，希望对⼤家有所帮助。
汽车⽂化论⽂篇1 摘要：随着市场竞争的激烈，出现汽车⽂化营销这⼀新的⽅式。
本⽂从汽车产品命名⽂化营销、汽车车展的⽂化营销、汽车品牌定位的⽂化营销和汽车运动的⽂化营销四个⽅⾯进⾏分析，诠释汽车⽂化营销的重要作⽤。
关键词：汽车论⽂ ⼀、汽车⽂化营销的含义 随着汽车产品的⽇益同质化，以及市场竞争的激烈和消费者的逐步成熟，与其说我们在销售汽车有形产品，不如说我们在销售汽车产品的品牌⽂化。
这个以结合公司品牌⽂化为主旋律的营销⽅式，有着给⼈眼前⼀亮的新鲜感，给传统的营销模式注⼊了新鲜⾎液。
因此，⽤⽂化来赢得⽬标客户的⼼将是⼀种新颖⽽⼜⾮常有效的营销⼿段。
⽂化营销的理论前提是消费者在购买商品时，不仅仅是为了物质上或功能上的满⾜，更多的是为了满⾜精神上的需要。
⽂化营销是差异化营销战略的必然结果，越是⾼档的商品，其⽬标消费者对商品的个性化要求就越多，也就越需要企业开展⽂化营销。
汽车营销中的⽂化营销，是指汽车企业在提升汽车产品及服务价值的同时，通过以⽂化理念为核⼼的情感传递，来引发消费者内⼼共鸣，从⽽形成⼀种对品牌⽂化的依赖，并影响购买决定或者维持品牌忠诚度的⼀种营销⽅式。
也就是说，消费者购买的同时，得到的不仅仅是企业⽣产出来的汽车和提供的相关服务，更获得了企业赋予的品牌⽂化与⽣活⽅式。
⼆、汽车⽂化营销发展现状 1国外汽车⽂化营销发展现状 汽车产品已有百余年的发展历史，在其发展过程中，不同国家、不同企业、不同的设计师对汽车产品注⼊了⼤量的⽂化元素，使得汽车已成为⼀个国家或民族的浓缩品。
汽车⽂化营销起源于欧美等实⼒雄厚的汽车企业，德系车的严谨豪华、法系车的浪漫时尚、英系车的⾼贵古典、⽇系车的实⽤精明、美系车的⼤⽓舒适，都是这些国家⽂化在汽车产品中的集中体现。
汽车市场细分
宏观环境--人口
1.年轻的单身汉： 指的是35岁以下的单身汉，由于他们刚开始职业生涯，收入一般比较低，但是他们几乎没有财政 负担并有较高的可任意支配收入
2.新婚夫妇： 指的是没有孩子的新婚夫妇。因为妻子通常工作，所以他们有较高的可任意支配收入 3.满巢阶段（一）： 孩子不到6岁的结婚夫妇。由于照料孩子的花费增加，收入比以前紧张 4.满巢阶段（二）： 孩子6-12岁的结婚夫妇。由于父母的工资上升，经济状况会变好，大多数孩子因为父母都工作
而成了“挂钥匙的孩子” 5.满巢阶段（三）： 结婚夫妇并没有一个处于青少年的孩子在家。家庭的经济状况继续改善。一些孩子做些临时工
，教育费用逐步上升 6.空巢阶段（一）： 孩子已经离开家庭并不再依靠父母的支持。父母仍然工作。开支的缩小导致储蓄达到最高水平
和最高的可任意支配收入 7.空巢阶段（二）： 住户的当家人已经退休了，因此夫妇的收入会有巨大的滑坡，夫妻依靠退休金提供固定收入 8.孤独的幸存者： 寡居或鳏居，收入更低而且医疗费用上升
汽车营销环境-宏观环境
一、汽车营销宏观环境 •含义：指汽车营销组织所面临的 人口、经济、自然、科技、政治法律、社会文化等环境。 •企业和微观环境都在一个更大的宏观环境中活动，企业的机会和威胁也就从中产生。
汽车企业面临的 宏观环境
汽车商务班专属
宏观环境--人口
汽车购买量同人口因素直接相关，人口统计变化对所有企业企业的市场营销都有重要影响。重点关注以下 人口统计因素：
•人口结构：大陆31个省、自治区、直辖市和现役军人的人口中， 0-14岁人口为222459737人，占16.60%； 15-59岁人口为939616410人，占70.14%； 60岁及以上人口为177648705人，占13.26%， 其中65岁及以上人口为118831709人，占8.87%。 同2000年第五次全国人口普查相比， 0-14岁人口的比重下降6.29个百分点， 15-59岁人口的比重上升3.36个百分点， 60岁及以上人口的比重上升2.93个百分点， 65岁及以上人口的比重上升1.91个百分点。
汽车营销实务教学设计
课堂教学设计2013～2014学年第二学期教学部门理工系课程名称汽车营销实务授课班级授课教师X伟##省潍坊商业学校第周总第～课时附：案例：鞋岛卖鞋——对市场营销的不同认识某国某制鞋企业老板一直在思考企业该如何进一步开展的问题。
制鞋行业在该国应该说已相当成熟，而且市场化程度很高，竞争异常激烈。
为了扩大自己的市场份额，公司从上到下，想了不少方法，可总是收效甚微，不仅自己的市场份额没什么变化，而且销售额也增长不大。
公司大量的营销投入往往得不偿失，这一方面说明竞争惨烈，另一方面也说明国内鞋业市场已经根本饱和。
正当这位老板一筹莫展之际，公司财务科长来汇报财务工作。
在讨论完公司财务问题后，财务科长趁机向老板请婚假。
这位财务科长工作一直兢兢业业，任劳任怨，深得老板信任，而且请婚假这段时间内，公司财务工作正好不忙，只有些例行工作。
老板自然很爽快地批准了财务科长的请假要求，并关切地问财务科长的婚礼筹备情况。
财务科长回答说准备一切从简，旅游结婚。
原来财务科长和新娘已约好趁婚假出国到非洲某海岛旅游胜地旅游放松。
老板连声说好，突然想起公司的开展问题，灵光一现：“国内市场既然难有作为，不妨从国际市场上找找出路。
〞于是嘱咐财务科长出国旅游期间，顺便观察一下该海岛的鞋业市场，看看公司通过出口打开国际市场、扩大销售的可能性。
财务科长欣然承受了这个任务。
不久，财务科长携妻子来到这个海岛。
在陪妻子旅游之余，财务科长牢记着老板的嘱托，四处打听该岛鞋业市场的情况。
问当地的土著居民该岛鞋业市场的位置时，他们都是一脸茫然，想不起来。
更令人惊讶的是：财务科长观察到当地土著居民根本上不穿鞋，虽有极少数的人穿鞋，那种鞋也只是一种自编的绑在脚上的草垫而已。
于是，认真负责的财务科长立刻通过越洋向老板汇报说：“这里根本就不存在鞋业市场，看样子公司开展得另辟蹊径。
〞这位老板一直在鞋业市场摸爬滚打，他的理想就是让消费者在全世界的鞋业市场都能找到他的鞋，让所有的人都能穿上他的鞋。
汽车配件管理及营销 3-1汽车配件采购的原则和方式
✓ （4）购进的配件必须有产品合格证及商标。实行生产认证制的产品，购进时必须附有生产许可证、 产品技术标准和使用说明。
勤进管理原则
以进促销原则
以销定进原则
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保管保销原则
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4.配件采购原则
✓ （1）坚持数量、质量、规格、型号、价格综合考虑的购进原则，合理组织货源，保证配件适合用 户的需要。
✓ （2）坚持依质论价，优质优价，不抬价，不压价，合理确定配件采购价格的原则；坚持按需进货， 以销定购的原则；坚持“钱出去，货进来，钱货两清”的原则。
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4.联购合销
含义
由几个配件零售企业联 合派出人员，统一向生 产企业或批发企业进货， 然后由这些零售企业分 销。
适用范围 适合小型零售企业之间， 或中型零售企业与小型 零售企业联合组织进货。
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优点
①节省人力，化零为整， 拆整分销； ②降低进货费用。
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✓ （5）购进的配件必须有完整的内、外包装，外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数 量、出厂日期等标志。
✓ （6）要求供货单位按合同规定按时发货，以防应季不到或过季到货，造成配件缺货或积压。
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2 汽车配件进货的方式
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（1）含义 汽车配件经营企业设置专门机构或专门采购人员 统一进货，然后分配给各销售部门（销售组、分 公司）销售。
汽车市场营销复习提纲(答案版)
汽车市场营销复习提纲（答案版）第一章：（1）1、市场与市场营销的含义是什么？市场怎么分类？现代市场：市场=人口+购买力+购买欲望。
市场营销：市场营销就是为了满足人类的需求和欲望而实现潜在交换的活动。
分类：按市场出现的先后分：现实市场、潜在市场、未来市场；按顾客性质分：消费者市场、生产者市场中间商市场、政府市场。
2、什么是汽车营销观念？它的发展经历了哪五个阶段？五个观念的特点和区别是什么？汽车营销观念：是指汽车企业领导人对于汽车市场的根本态度和看法，即在一定时期占统治地位的贯穿于汽车企业整个营销活动的总体指导思想和行为准则。
五个阶段：①产生观念阶段②产品观念阶段③推销观念阶段④市场营销观念阶段⑤社会市场营销观念阶段五个观念的特点和区别是什么：3、什么是汽车营销？它的基本任务是什么？我国研究汽车营销有哪些必要性？营销：是企业为了更大限度地满足市场需求，为达到企业经营目标而进行的一系列活动。
（汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。
）基本任务：就是通过努力解决汽车生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得汽车企业各种不同的供给与消费者或用户各种不同的需要与欲望相适应，最终实现汽车生产与消费的统一。
必要性：是市场经济体制运行机制的要求；是提高企业效益，促进企业发展的主要动力；是我国汽车企业走向世界的需求。
4、我国以及世界汽车工业的发展历史及现状如何？⑴宏观经济形势：世界经济延续着缓慢增长的态势，美、欧、日等发达国家经济延续复苏态势。
新兴经济体增长动能疲弱影响全球稳定的不确定因素仍然存在。
我国经济保持中高速平稳增长态势一季度GDP超12.8万亿元，同比增长7.4%，一季度全国汽车行业规模以上企业实现主营业务收入约1.6万亿元，同比增长16.9%。
⑵汽车市场基本运行情况：中国汽车产销量连续五年保持全球第一；2013年我国汽车销量达到2198万辆，民用汽车保有量达到1.27亿辆；2014年，中国汽车市场将保持6%—7%的增速，全年汽车销量为2349.19万辆；2014年1-4月，全国汽车销量792万，同比增长9.1%，其中乘用车销售约648 万辆，同比增长10.5%，商用车销售145 万辆，同比增长3.3%。
汽车4S店营销策划
汽车4S店营销策划The document was prepared on January 2, 2021汽车4S店营销策划一、汽车销售4S店模式解析1、什么是4S店4S,是四个英文单词的首写字母.这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售Sale、零配件Sparepart、售后服务Service、信息反馈Survey.4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式.它是由汽车生产商授权建立的,4S店是“ 四位一体”销售专卖店,即包括了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能的销售服务店.4S店从1999年以后才开始在国内出现,强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务.4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店,按照生产厂的统一店内外设计要求建造,投资巨大,动辄上千万,甚至几千万,豪华气派,环境舒适.2、4S店获利模式国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的,来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润或叫做贷款经理的佣金、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金.而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰.随着轿车的普及,人们自己修理汽车的势头将要开始,到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一.3、目前国内4S店存在问题：1、投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元.2、回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资.3、名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实.4、4S店对厂家有极为明显的依附性,缺乏自主品牌.二、本店SWOT分析1、AStrength优势1、奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力,也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车,具有成熟的品牌基础.2、本店坐落在城市快速交通干道旁,基础设施现代,豪华,标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要.3、专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应,同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务2、Weakness劣势1、进入重庆市场相对正典公司较晚,未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应,自身缺乏品牌意识,宣传不足导致知名度不高.2、所在位置不理想,相对于其他市场,南坪机动车交易市场是从二手交易市场发展起来的,相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应.3、Opportunity机会1、社会整体经济水平的提高,家庭轿车的需求正在释放,不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车.2、成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者,中国加入WIO后,汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量.4、Threat威胁1、目前汽车市场竞争激烈,生产厂家的利润下降,销售利润也大幅度下调,甚至生产厂家将竞争压力转移到经销商渠道使其不堪重负.2、原油市场的持续大副上扬,导致消费者购车时更趋向选择排量小的经济型轿车,高档车在整体汽车市场的份额逐步下滑.三、营销策略对于汽车4S店建立自有品牌已刻不容缓,因此在依托厂家品牌的基础上必须树立自身的品牌形象与知名度,培养自己的顾客忠诚,提供超质服务.1、市场定位：比附型的老二策略市场挑战者奥迪4S店在重庆有两家,作为新进入的竞争者我们现阶段只有跟紧对手,与其做贴身的肉搏竞争战术企图有所斩获达到与对手划江而食的目的,进而超越对手,因此我们提出了购奥迪的新选择推广口号,其目的在于引导消费者在购买奥迪车不是仅有的一家,从现在开始有了比较和选择,不妨到本店看看,你会有超质的收获.2、品牌定位：人性化、专业化、标准化人性化就是我们必须建立以消费者为中心的服务思想,来到我们的4S店犹如回家的轻松感觉,不仅要满足他们现在的需求,更要提供其未能想到的服务,如建立客户档案在其生日的时候寄上一张问候的卡片、一句温馨的问候等等,客户的感动将会为我们带来其他客户,一家人的第一辆车是销售人员大成的,第二辆甚至第三辆是售后人员达成的. 专业化就是必须所有的工作人员经过专业化的训练,用最专业化的知识和技能为客户提供专业化的服务,解决客户的每一个问题,哪怕这个问题是微不足道的.标准化就是我们必须制定标准的工艺流程,为客户提供标准化的服务,不能因为任何原因随意更改,只有规范化的服务才能建立我们4S店的良好形象.四、推广策略1、传播策略：在确定整体形象策略之后,针对德奥4S店整体宣传构想,我司初步提出形象塑造“四化战术”：A 主题系列化对德奥4S店的品牌形象、有形资源确定整体核心主题后,根据不同阶段确立相应的主题循序渐进.B 宣传新闻化在营销过程中,密切与主流媒体的紧密合作关系,大量使用软性炒作文章进行德奥4S店价值形象提升和信息发布工作.C 公关节点化配合德奥4S店品牌发展建设不断递进与重要事件影响节点,通过清晰、鲜明的系列化公关、宣传等活动强化和提升德奥4S店品牌形象.D 宣传阶段化配合不同的主题和节点,调整宣传的力度、途径以及具体方式,以高效的宣传组合实现品牌形象阶段性目标.如抓住“金九银十”的汽车销售旺季强势提升德奥4S店的品牌知名度与品牌形象.2、媒体策略：以报版软文宣传为主,附以平面形象广告,以及网络形象宣传,扩大影响力度.软文与新闻线并进,以德奥4S店的品牌升级与服务提速为新闻聚焦,形成媒体炒作的热点.结合户外及公关形象宣传,形成立体宣传效果,达成媒体热点聚焦,宣传截流,关注一个新型奥迪汽车4S店从此开启.3、主题推广语：1、德奥4S店,购奥迪车的新选择2、德奥4S店,奥迪品牌标准化服务见证3、德奥4S店,开启汽车服务新时代4、促销活动A、地面活动推广秀通过本次地面推广活动,让重庆主城区目标消费者绝大部分知晓德奥4S店全面升级与提速信息,并在第一时间传达有关德奥4S店的新信息,唤起目标消费者的消费激情,抢占、瓜分十月份的大好市场.活动内容规划：推广秀的活动内容将以娱乐和歌舞的形式全力传达德奥4S店新特色,并对德奥4S店的品牌形象与服务做精彩的演绎,并在活动中穿插汽车知识介绍、抽奖和小礼品等辅助手段、现场DM单派发、汽车保修保养咨询、活动节目内容由双方共同制定.活动地点：南坪宏声广场,南、北滨路,北城天街,杨家坪步行街暂定B、自驾游出征启动仪式：目前自驾游是旅游市场的一大热点,邀请目标客户参与,亲身体验奥迪车的舒适性能,增强德奥4S店的品牌亲和力,活动内容与目的地待定.C、联合驾校搞奥迪车德奥4S店体验班待定D、其他试乘试驾活动待定E、积极参加各种车展活动,提升德奥4S店品牌知名度五、广告推广：第一阶段：形象塑造10、10—10、30完成“德奥4S店”的视觉形象识别系统,并抓住亚太市长峰会千载难逢的时机和“金九银十”的汽车销售旺季完成户外广告推广,在短时间内提高“德奥4S店”的品牌知名度,力争品牌提及率达到50%.1、启动时机我们以10、12-14日亚太市长峰会在重庆召开为“德奥4S店”推广的契机,拉开重庆地区推广的序幕.亚太市长峰会是重庆直辖以来的头等的大事,万众瞩目,不仅市长们还有各国媒体甚至海内外的观众都会关注重庆,此时投入户外广告宣传将是平时广告效果的百千倍,“德奥4S店”的品牌将会直接传达给重庆目标消费者,完成第一波的广告攻势.2、媒体选择户外媒体的非内容性特征,完全避免了传统媒体由内容所形成的消费者接触屏障,实际上使户外媒体成为一种人群包容性最广泛的媒体形式,没有任何人为的排斥消费者的特性,这一特性使户外广告正日益成为仅次于电视广告的消费者接触率最高的媒体形式.3、发布策略户外广告由于其画面的冲击力和高关注率,是企业提升形象的最佳载体,本次户外广告发布以较强的站位和渗透为发布原则；具体就是以占据主城区汽车销售大卖场辐射并拦截目标消费者,选择以长年发布6-10块广告牌,短期临时发布相配合,我方可保证在节假日促销期间发布2000-3000平米的临时广告,以提高“德奥4S店”品牌的全面高关注率.4、效益分析：汽车品牌越来越加大对户外广告的投入,短期临时的户外广告更是小投入,大回报；户外广告的发布一般都以年为单位,发布价格也都以数十万计,而公司可以提供1-2个月的发布期限的户外广告是其他公司不能承担的,且45元/平米/月为市场相对较低的价格,并且如果到期未有其他客户发布要求,我们可以继续保留,因此其超值的效益是可以预期的.5、位置选择：本次户外广告为广告活动的第一冲击波,我们选择了成渝高速和机场高速及候机厅、市区繁华地带,汽车大卖场如二郎、峨岭、江北汽博中心三个典型区域覆盖我们的目标客户.成渝高速是目前连接成都和重庆的交通大动脉,对成渝地区的汽车消费有直接的带动作用,机场高速是重庆的标志性的道路,来往的旅客都是极具价值的高端客户,是汽车消费意见领袖,对汽车消费有直接的带动作用,同时在此发布广告提升品牌形象,在市区考虑到我们的费用预算,选择了重庆三个标志性的区域,解放碑、沙区步行节、观音桥步行街都是重庆人流和车流比较集中的地区,广告效果是非常的.6、执行计划户外媒体计划表7、设计样稿后附第二阶段：媒体传播11、1—12、30略广告方向通过媒体悬念式广告吸引目标消费者的注意,利用报纸软文和新闻的配合,积极传达“德奥4S店”的相关信息,大力炒作“德奥4S店”的品牌形象和知名度.第三阶段：深度推广06、1—春节略广告方向通过立体的传播网络,在消费者心中奠定“德奥4S店”的品牌地位,培养消费者的够车习惯,完成春节前的营销目标.。
汽车营销。--课程标准
汽车营销。
--课程标准生将在实践中不断提高自己的综合能力和解决问题的能力，达到理论与实践相结合的目的。
1.2.2课程内容的设计思路本课程内容的设计思路是以市场需求为导向，以学生的实际需求为出发点，从汽车市场的基本规律、汽车市场营销环境、消费者购买行为、市场调研、营销策略的制定、营销活动策划等方面进行深入研究，旨在培养学生具有较强的分析和解决问题的能力。
并能够熟练掌握汽车市场营销的相关理论知识和实际操作技能。
1.2.3教学方法的设计思路本课程采用以情境任务为导向的教学方法，注重实践操作，强调理论与实践相结合。
通过案例分析、讨论、模拟演练、实际操作等多种教学方法，使学生能够深入了解汽车市场的实际情况，掌握汽车营销的相关知识和技能，提高学生的综合素质和解决问题的能力。
2.课程目标2.1知识目标本课程的知识目标是使学生了解汽车市场的基本规律、汽车市场营销环境的特点和分析方法、消费者购买行为、市场调研、营销策略的制定、营销活动策划的相关理论知识，掌握汽车营销的相关知识和技能。
2.2能力目标本课程的能力目标是培养学生具有分析汽车市场营销活动及因素的能力、具有为汽车企业及4S店设计并制作营销策略的能力、具有为企业策划营销活动的能力，提高学生的综合素质和解决问题的能力。
2.3实践目标本课程的实践目标是通过实践操作、模拟演练、实际操作等多种教学方法，使学生能够深入了解汽车市场的实际情况，掌握汽车营销的相关知识和技能，提高学生的综合素质和解决问题的能力，为日后从事相关岗位工作打下坚实基础。
3.课程内容3.1汽车市场的基本规律本部分主要介绍汽车市场的基本规律，包括汽车市场的发展历程、汽车市场的现状和趋势、汽车市场的结构和特点等内容。
3.2汽车市场营销环境的特点和分析方法本部分主要介绍汽车市场营销环境的特点和分析方法，包括政策法规、经济环境、社会文化环境、竞争环境等方面的内容。
3.3消费者购买行为本部分主要介绍消费者购买行为的基本特征和影响因素，包括消费者心理、消费者行为模式、消费者决策过程等方面的内容。
第四章 汽车营销
4.3 汽车市场营销调研与市场预测
市场营销面对的是市场，而市场却在不断
变化。同时，企业还面临着各种竞争，企业每
做一步决策之前，都要对市场进行调查，寻找
营销机会，避开和减少风险。
4.3 汽车市场营销调研与市场预测
4.3.1 汽车用户购买行为分析
ห้องสมุดไป่ตู้
4.3.2 汽车市场营销调研
4.3.3 汽车市场营销预测
4.3.1 汽车用户购买行为分析
1、 汽车用户与用户购买行为一般过程 2、 汽车消费用户购买行为分析 3、 汽车产业用户购买行为分析
4、 汽车政府用户购买行为分析
1、 汽车用户与用户购买行为一般过程
他部门相沟通，并通过与其他部门的有机协作，
努力达到满足及服务于消费者的目的。
④ 利润是结果
利润不是公司操作的目的，公司操作的目的
是极大地满足顾客，而利润是在极大地满足顾客
后所产生的结果。
5、社会营销观念阶段
• 最近几年，人们对市场营销观念的主要批评在于尽管
一个公司的最大利润的获取是建立在极大地满足顾客的 基础上的，该公司很可能在满足自己的顾客和追求自己 最大利益的同时损害他人以及社会的利益。 • “社会营销观念”的决策主要由四部分组成：用户的 需求、用户利益、企业利益和社会利益。
影响汽车营销环境可以分为宏观环境与微观 环境两种类型。 微观环境是指企业的内部因素和企业的外部 的活动者等因素。外部的活动者主要包括供 应者、营销中介组织、竞争者、用户及有关 公众等。
4.2 汽车市场营销环境
• 宏观环境是指那些对企业营销活动产生重要影响 而又不为企业的营销职能所控制的全部因素，一般 包括人口环境、自然和地理环境、经济环境、科技 环境、政策与法律环境以及社会与文化环境等。 • 企业对各种微观环境因素可以施加不同的影响， 对各种宏观环境只能适应。
第四章汽车市场营销策略
2020/11/28
第四章汽车市场营销策略
第一节 汽车产品策略
一、汽车产品概念 汽车产品是指汽车市场提供的能满足消费者某种欲望和 需要的产品，它不仅包括有形的实物，还包括无形的服务 、信息、知识、品牌等。 即：汽车产品=汽车实体＋服务 汽车产品=有形产品＋无形产品 对于汽车产品来说，它是一个整体的概念，用户需要的 是汽车能够满足自己交通或运输的需要，满足自己心理和 精神上的需要(如身份、地位、舒适等)。此外汽车产品的 用户还希望生产厂家能够提供优质的售后服务(如备件充裕 、维修网点多、上门服务等)。
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图4-2
第四章汽车市场营销策略
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2.汽车产品生命周期各阶段的市场策略 （1）导入期的市场特点与营销策略 市场特点 产品生产批量小、制造成本高、广告费用大、产品销售 价格偏高、销售量极为有限，企业有可能出现亏损。瞄准 市场，先声夺人。 企业要针对导入期的特点，制定和选择不同的营销策略 ，可供企业选择的营销策略，主要有以下四种(如表4-1所 示)：
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统一品牌策略： 即企业所有的产品使用同一个品牌。 统一品牌策略的优点是： 新产品的推广比较容易；可以整合运用企业的优势和资源 ；企业形象被强化，易于培养顾客忠诚度；有利于企业技术 的延伸。 统一品牌策略的缺点是： 容易忽视市场差异性；风险大，一种产品的失败容易影响 其他产品；不利于占领不同细分市场，不利于提高市场占有 率。 个别品牌与统一品牌并列的策略： 企业为拥有多条产品线或者具有不同类型的产品制定不同 的品牌。该策略兼有个别品牌策略和统一品牌策略的优点。
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③快速渗透策略 指用低价格和高促销费推出新产品的策略。目的在于先发 制人，以最快的速度打人市场，以获取最高的市场占有率。日 本、韩国的汽车公司在刚进入北美市场时，便大量采用此种营 销策略。 ④缓慢渗透策略 指以低价格和低促销费推出新产品的策略。低价格可以提 高产品的竞争能力、扩大市场占有率，低促销费用可以减少经 营成本，使企业获得较高的盈利。
什么是4s店4s店的优点有哪些
什么是4s店 4s店的优点有哪些什么是4s店 4s店的优点有哪些基本含义4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
[1]现在也有6S店一说，除了包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)以外，还包括个性化售车(Selfhold)、集拍(Sale by amount。
集体竞拍，购车者越多价格越便宜)。
[2]6S店的兴起，得益于网络的发达。
是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。
[3]首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。
顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。
当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。
另外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有普通价格的一半了!集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。
既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。
有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%!这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。
4S店的含义
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。
4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。
在中国,4S店还有很长一段路要走。
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。
汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。
4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。
随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。
4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。
通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。
”因此，“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”。
其实在“服务经济社会”的大背景下，“4S”模式其实和其他一些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新一些。
4S，是四个英文单词的首写字母。
这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。
汽车营销02-市场营销的含义和市场营销观念
目标市场选择
目标市场选择定义
目标市场选择是企业根据自身战 略和市场细分情况，选择一个或 多个适合自己产品的子市场作为 营销对象的过程。
目标市场选择的原
则
目标市场选择应遵循可进入性、 可盈利性和可发展性等原则，确 保企业在目标市场中能够获得竞 争优势和可持续发展。
目标市场选择的策
略
企业可以根据自身和市场情况选 择全面覆盖、选择性覆盖和集中 覆盖等策略进行目标市场选择。
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点以及目标市场的需求和竞争状况，在消费者心中塑造独特形 象和优势的过程。
市场定位的策略
市场定位的策略主要包括差异化定位和重新定位两种策略。差异化定位是通过突出自身产 品的独特卖点来吸引消费者，重新定位则是改变消费者对现有产品的认知和印象。
市场定位的方法
市场定位的方法主要包括产品定位、品牌定位、企业定位等，企业可以根据自身和市场情 况选择适合的方法进行市场定位。
企业和社会三者之间的利益均衡。
社会营销观念
总结词
社会营销观念认为企业在满足消费者需 求的同时，应兼顾社会利益和公共利益 。
VS
详细描述
社会营销观念强调企业在追求盈利的同时 ，应兼顾社会利益和公共利益。这种观念 要求企业在制定营销策略时，不仅要考虑 消费者需求和市场需求，还要考虑社会和 环境的影响。企业应积极采取可持续发展 和社会责任措施，以实现长期盈利和社会 价值的双重目标。
失败案例二：铱星通讯的市场营销策略
总结词
高成本，低市场接受度
详细描述
铱星通讯试图通过提供全球卫星电话服务来 占领市场，但由于技术复杂、成本高昂，市 场接受度低。同时，地面移动通信的普及也
国内汽车销售促销手段分析
摘要促销手段的重要性在于，促销手段的重要性在于，我们不懂促销，我们不懂促销，我们不懂促销，我们的汽车产品就无法顺利地进我们的汽车产品就无法顺利地进入市场。
而且，我们不能仅仅立足于国内较为低水平的促销，我们将要面临的国外企业的进入中国，国外企业的进入中国，国外出版业想方设法进入中国。
国外出版业想方设法进入中国。
国外出版业想方设法进入中国。
他们的促销手段是多种他们的促销手段是多种多样的，是有几十年、上百年历史的。
甚至可以说，他们已经把促销当作了艺术。
本文就是从汽车销售手段极其促销人员的促销手段来阐述销售的重要性。
文中分析了促销的含义，文中分析了促销的含义，通过企业店面的促销与网络促销的比较，通过企业店面的促销与网络促销的比较，通过企业店面的促销与网络促销的比较，来写出了促来写出了促销手段有哪些优缺点。
销手段有哪些优缺点。
关键词：汽车销售，促销手段，公司促销，销售人员促销目录摘要 (1)目录 (2)第一章国内汽车促销手段概述 (2)1.1汽车促销的含义............................................................................................... 41.2汽车促销的目的.............................................................................................. 5第二章汽车企业促销手段 (7)2.1汽车店面促销手段汽车店面促销手段 .............................................................................................. 82.1.1汽车促销开展的步骤.................................................................................... 82.1.2贷款买车——LEXUS雷克萨斯全新金融计划............................................. 9贷款买车——LEXUS2.3汽车网络促销手段汽车网络促销手段 ............................................................................................ 102.3.1网络汽车促销环境分析.............................................................................. 102.3.2确定汽车网络促销对象.............................................................................. 102.3.3做好汽车网络促销广告.............................................................................. 122.3.4开展灵活多样的互动活动.......................................................................... 132.3.5加强与各类公众的沟通.............................................................................. 14第三章促销人员以及促销策略.. (15)3.1促销人员现状分析促销人员现状分析 ......................................................................................... 15 3.2汽车促销策略汽车促销策略 .................................................................................................... 173.2.1了解顾客个消费心理.................................................................................. 173.2.2不同消费者不同促销方式.......................................................................... 173.2.3促销活动中的不同诉求方式...................................................................... 183.2.4促销活动中如何抓住顾客.......................................................................... 18 3.3促销案例 ........................................................................................................... 19第四章汽车促销手段的不足及其解决方法 (21)4.1汽车促销手段的汽车促销手段的 ................................................................................................ 21 4.2汽车折价促销手段的缺憾汽车折价促销手段的缺憾 ................................................................................ 21第五章总结与展望. (22)参考文献: (23)第一章国内汽车促销手段概述促销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织促销活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
汽车的促销名词解释
汽车的促销名词解释进入21世纪以来，汽车行业竞争激烈，各大汽车制造商为了增加销量、吸引消费者注意，不断推出各种促销措施。
而这些促销措施中，往往伴随着一些特定的名词，用以描述不同的销售策略和优惠方式。
本文将简要介绍一些常见的汽车促销名词，并解释其含义。
1. 折扣（Discount）折扣是最常见的促销手段之一，它指的是在保持商品原价不变的情况下给予的价格优惠。
在汽车行业中，折扣通常以金额的形式出现。
例如，一家汽车经销商可能在某一特定的时间段内提供汽车价格的10%折扣，意味着如果原价为10万元，那么消费者只需支付9万元购买该车。
2. 优惠（Promotion）优惠是促销活动中的一个广义概念，旨在让消费者获得实实在在的利益。
汽车销售中的优惠常常包括多种形式，如价值数千元的礼品、免费保养、延长质保期、分期付款免息等。
优惠的形式多种多样，对于消费者而言，选择适合自己需求的优惠方式是十分重要的。
3. 零利率分期付款（Zero Interest Installment）零利率分期付款是一种吸引消费者的促销手段，其核心特点是在商品分期付款的同时不收取利息。
传统分期付款购车意味着消费者需要支付一定的利息费用，但零利率分期付款则意味着购车者只需要按照约定的分期金额支付，无需支付额外的利息。
这种方式的优势在于降低了购车的负担和延长了购车者的还款周期。
4. 现金优惠（Cash Incentive）现金优惠是一种直接减免购车价格的促销手段，汽车制造商会给予购车者一定金额的现金折扣。
在购车时，购车者可以将现金优惠金额直接减免在车辆总价上，从而实现购车价的降低。
现金优惠的形式可以是直接现金返还，也可以是购车者可选择的其他方式，例如购车配件、汽车保险等。
5. 换购（Trade-in）换购是一种特殊的促销方式，即消费者将自己的旧车交换给汽车经销商，并抵扣在新车的购车款中。
对于那些想换购新车的消费者来说，此种方式能够方便地将旧车转让出去，并节省了卖车的时间和精力。
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其购买汽车Hale Waihona Puke 面对面介绍，帮消费者购买汽车
传播有关汽车企业和汽车产品的信息
加深消费者对汽车产品的了解，促进
改善汽车企业和汽
• 4.各种公共关系及销售手段
• 车企业和汽车产品在人们心中的形象
汽车促销的原则
• 1. 汽车促销策略具有目的性 • 制订汽车销售策略的主要目的是促进销售与提升品牌。 • 2. 汽车促销目标具有针对性 • 所有的汽车促销行为都必须针对目标市场，必须把握目 标消费者的消费形态，消费习惯，消费心理及消费需求。 • 3. 汽车促销形式具有创造性 • 竞争激烈的汽车市场必然会使汽车促销有一定的创造性。 • 4. 汽车促销内容具有系统性 • 汽车促销是一个科学的系统，需要每一个促销阶段都 能达到一个目的，并整合起来形成一个系统来发挥作用。
汽车促销的含义
制作人：涂正明 主讲人：桂海涛
汽车促销的含义
• 汽车促销就是指汽车企业对汽车消费 者所进行的信息沟通活动，通过向消费者 传递汽车企业和汽车产品的有关信息，使 消费者全面了解汽车生产企业和销售企业， 了解感兴趣的汽车产品，产生购买欲望。
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促销方式： 1.人员促销 2.广告 3.销售促进
汽车促销的作用
• 1.主动沟通 • 加强消费者对促销活动的理解，加强品牌本身与消费者的互动， 促进品牌信息传递的准确性。 • 2.品牌推广 • 直接促进汽车品牌的推广，建立起消费者对品牌的忠诚依赖关 系，并在此基础上直接销售。 • 3.促进销售 • 原始目的即促进汽车销售。 • 4.提升竞争力 • 好的促销策略，不但可以提升汽车销售，促进汽车品牌传播， 同时也提升汽车品牌的竞争力，使其立于不败之地。 • 5.整合资源 • 好的促销一定是一次资源整合的过程在这个过程中，不但利用 了各种社会资源，同时也用最小的投入达到最佳的促销目的。
• 6.促进传播 • 汽车促销活动，必然带有传播性，其通过广播，新闻等必将 扩大汽车促销活动的效果。 • 7.建立忠诚 • 科学的，系统的汽车促销活动，可以使顾客建立起对品牌的 忠诚。 • 8.长期互动 • 好的汽车销售活动一定是有计划的，与汽车消费者长期互动 的。 • 9.营造氛围 • 好的促销汽车活动，不但可以提高汽车销售，同时也可以使 汽车品牌形成强势的氛围，进而更大范围地提升汽车品牌的知 名度，促进销售。