山东省春考商贸 推销第六章推销洽谈学案
推销洽谈的教案
推销洽谈的教案
教案标题：推销洽谈的教案
教学目标：
1. 了解推销洽谈的基本概念和技巧。
2. 掌握推销洽谈的基本流程和方法。
3. 提高学生的沟通和谈判能力。
教学重点：
1. 推销洽谈的基本原则和技巧。
2. 推销洽谈的流程和方法。
3. 沟通和谈判能力的提升。
教学难点：
1. 如何有效地进行推销洽谈。
2. 如何提高沟通和谈判的能力。
教学准备：
1. 教师准备PPT、案例分析、角色扮演等教学材料。
2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：
第一步：导入
教师通过一个小故事或者案例，引出推销洽谈的概念，激发学生的学习兴趣。
第二步：讲解
教师讲解推销洽谈的基本原则和技巧，包括如何建立信任、如何抓住客户的需求、如何有效沟通等内容。
第三步：案例分析
教师通过真实的推销洽谈案例，让学生分析案例中的问题和解决方法，加深他们对推销洽谈的理解。
第四步：角色扮演
教师安排学生进行角色扮演，让他们在模拟的推销洽谈场景中实践和运用所学的技巧和方法。
第五步：总结
教师对本节课的内容进行总结，强调推销洽谈的重要性和技巧，鼓励学生多加练习和实践。
教学反思：
通过本节课的教学，学生可以了解推销洽谈的基本概念和技巧，掌握推销洽谈的基本流程和方法，提高沟通和谈判能力。
同时，通过案例分析和角色扮演，学生可以在实践中提升自己的推销洽谈能力。
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（ 20 - 20 学年第学期）一、管理信息二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。
尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）2．2能力训练项目设计3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：《商务谈判与推销技术》编者: 周琼吴再芳出版社: 机械工业出版社版本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版2、《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社3、《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社4、《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社6、《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）班级授课分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。
《推销洽谈》课件
01
推销洽谈案例分析
成功案例一：汽车销售
总结词
专业形象、客户需求满足、优质服务
详细描述
汽车销售人员通过专业形象和专业知 识，赢得客户信任；深入了解客户需 求，提供合适的产品推荐；提供试驾 和后续服务，确保客户满意。
成功案例二：保险销售
总结词
长期关系建立、个性化方案、诚 信沟通
详细描述
保险销售人员与客户建立长期信 任关系，了解客户需求并提供个 性化保险方案；通过诚信沟通， 消除客户疑虑，促成交易。
01
推销洽谈实战演练
角色扮演
角色扮演是一种有效的推销洽谈训练方法，通过模拟真实的销售场景，让学生扮 演不同的角色，如销售人员、客户等，从而更好地理解销售过程中各方的需求和 心理。
在角色扮演中，学生需要运用所学的推销洽谈技巧和方法，与同伴进行互动和沟 通，以提高自己的谈判能力和应变能力。
模拟谈判
01
不足
02
03
04
时间管理不够合理，有时过于 冗长。
对某些客户需求了解不够深入 ，需要加强市场调研。
在处理客户异议和拒绝方面仍 需提高应对能力。
如何提高推销洽谈能力
加强学习与实践
多参加培训、阅读相关书籍，不断总结经验 。
深入了解市场与客户需求
定期进行市场调研，掌握行业动态和竞争对 手信息。
提高沟通技巧
专业的推销洽谈能够展示 企业的专业形象和服务水 平，提升企业在客户心中 的形象。
推销洽谈的步骤
准备阶段
在推销洽谈前，需要做好充分准备， 包括了解客户需求、准备产品资料、 制定洽谈计划等。
成交阶段
在推销洽谈后，如果客户有购买意向 ，需要与客户签订合同，完成销售目 标。
第六章推销洽谈
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
介绍法：
1.含义： 最常用 它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说
服顾客购买的洽谈方法。
2.分类： 直接介绍法（含义、最大的优点、注意）
间接介绍法（含义、注意）
3.案例：教材所列
演示法：
1.含义：又称直观示范法， 是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销
品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅 觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买 推销品的洽谈方法。
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）
A诱导法 B 介绍法 C 演示法 D提示法
4.能达到“曲径通幽”效果的推销洽谈的方法是（间接提示法）
5.有的顾客心直口快、喜欢直来直去，开门见山。对这样的顾 客，推销人员最好运用（ A ）；有的顾客感情细腻、自尊心很 强，甚至虚荣心也很强。对这样的顾客，推销人员最好使用的 洽谈方法是（ ）B
案例：推销少儿保险
2.优点：（重点） ①这种方法在推销洽谈中最能引起顾客兴趣。 ②有利于营造一种融洽的气氛。 ③有利于最终说服顾客。
3.注意问题：（重点） ①准备阶段 接触中 ②明确指出 ③紧密联系
山东省春考商贸 推销第六章推销洽谈学案
《推销实务》学案：第六章推销洽谈一、考纲要求：1、理解推销洽谈的概念 2、了解推销洽谈的原则3、掌握并会运用说服顾客的方法4、掌握并学会运用推销洽谈的方法二、真题回顾1、（11）推销人员先提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实、略低的推销目标，此推销人员采用的说服顾客的方法是：A、登门槛术B、事实说服法C、以退为进法D、经验说服法2、（14）顾客经过推销人员的推销，已激起了强烈的购买欲望，但可能还因某一问题阻碍成交，这时推销人员最好采用： A、以退为进法 B、介绍法 C、自我评判法 D、登门槛术3、（15）为了说服顾客购买，推销员现场启动果汁机，榨出果汁，让顾客亲眼看到果汁机简便的操作，品尝到果汁细腻的口感。
这种说服顾客的方法是A、经验说服法B、自我评判法C、事实说服法D、以情感人法4、（11）以下不属于运用直接介绍法应注意问题的是：A、尊重顾客，避免冒犯顾客B、抓住易被顾客接受的推销品明显特征或有点，向顾客介绍C、针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处D、介绍的语言婉转、含蓄5、（11）推销员对顾客说：“本月内这个品牌的液晶电视全部打八折，如果您要是下月购买，可就恢复原价了。
”此推销员采用的推销洽谈的方法是：A、间接提示法B、证明演示法C、产品演示法D、联想提示法6、（09）某冷冻设备厂的推销中对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！”老板说：“是啊。
”推销员又说：“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做了决定，我们五月一日之前就能把冷冻设备安装好。
”老板说：“好是好，但我们的旧设备怎么办啊？”推销员说：“这个不成问题，我们会将您的旧设备折价回收，这您就放心了吧。
”老板说：“好吧，那你尽快办。
”根据以上材料回答下列问题：推销员使用的是哪种推销洽谈的方法？使用此方法时应注意的问题和好处有哪些？7、（10）王芳是推销家庭装饰瓷砖的推销员，在向老同学张红介绍完推销品后，见张红眼望着瓷砖有些犹豫不决，立即说道：“在卫生间铺上这种天蓝色的瓷砖，不仅新颖、漂亮，而且你洗澡时就有置身大海的感觉，多舒服啊！你说是吗？”张红露出了喜欢的眼神，仔细端详着瓷砖并思考着，依然下不了购买的决心。
山东春季高中高考技能考试商贸类网店营销策划方案.ppt
3、易趣网店销售
4、一拍网网店销售
七、促销策略
（1）朋友推广：我们可以通过周边的朋友，宣传我 们的店铺让我们的店铺点击率上升，自己的产品也得 到好的销售量。
（2）广告宣传：我们可以在网上发布贴子，让网上 的人在贴子里看到我们店铺地址，来观光我们的店铺。
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方法B:最常用的方法。――常用的未必都是有效 的，但总有一种适合你！
拍卖，一元拍卖。不做详细解说了，给 个建议，找个很有吸引力的宝贝去做，千万不要 以为反正够便宜了，反正亏着买了，随便一件宝 贝都行。拿件最好的去拍！我通常都会拿精品外 贸童装，色调要选好的。着对拉人气绝对有效， 我统计过因为拍卖品进我店的基本每天5－10以 上，是其它商品的5到10倍。由此可见……目前 我正准备加大力度，由现在的一周一两个，增多 到每天一个以上。
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2015年山东省春季高考商贸专业知识考试大纲
2015年山东省春季高考商贸专业知识考试大纲2015年山东省春季高考商贸类专业知识考试大纲以山东省教育厅制定的中等职业学校《市场营销专业教学指导方案》《电子商务专业教学指导方案》《国际商务专业教学指导方案》和《物流服务与管理专业教学指导方案》等为依据，以教育部职成教司教学与教材处和山东省教育厅公布的中等职业学校教学用书目录中商贸类专业教材为主要参考教材，结合山东省中等职业学校商贸类专业教学的实际制定。
2015年山东省春季高考商贸类专业知识考试大纲包括商贸专业开设的市场营销基础、电子商务基础、国际贸易基础、推销实务、物流技术与实务5门核心课程。
主要测试考生了解、理解和掌握的有关基本理论、基本知识和基本方法的程度，以及运用这些理论、知识和方法，解决实际问题的能力。
一、考试范围和要求1.市场营销基础2015年山东省春季高考商贸类专业知识考试大纲中市场营销基础的考点如下：(1)了解市场的含义和特点;(2)了解常见的市场类型;(3)理解市场营销的含义;(4)理解市场营销观念的演变;(5)了解市场营销环境的概念;(6)理解微观营销环境和宏观营销环境的内容;(7)掌握市场营销环境分析的方法及其变化时的对策;(8)了解市场细分的含义和意义;(9)掌握市场细分的程序和原则;(10)理解市场细分的标准;(11)理解选择目标市场的条件和模式;(12)掌握选择目标市场的策略;(13)理解影响目标市场策略选择的因素;(14)了解市场定位的含义;(15)理解市场定位的方式和步骤;(16)掌握市场定位的策略;(17)了解产品的整体概念;(18)理解产品组合的要素;(19)掌握企业产品组合策略;(20)了解产品生命周期的含义;(21)掌握产品生命周期各阶段的特点及营销策略;(22)理解延长产品生命周期的措施;(23)了解新产品的种类;(24)掌握开发新产品的程序;(25)理解影响企业定价的内部和外部因素;(26)掌握企业的定价方法;(27)掌握企业的基本定价策略;(28)理解调整价格的策略;(29)理解分销渠道的含义;(30)了解分销渠道的功能;(31)理解分销渠道的类型;(32)掌握影响分销渠道选择的因素;(33)理解设计分销渠道的决策内容;(34)了解营销渠道冲突的概念;(35)理解渠道冲突的根本原因;(36)理解渠道冲突的基本类型;(37)了解渠道管理的含义和目标;(38)理解渠道管理的主要内容;(39)了解促销和促销组合的含义;(40)理解促销组合各构成要素的优缺点;(41)掌握影响促销组合的因素;(42)理解人员推销的基本策略和组织结构;(43)了解广告的定义和常用广告媒体的特点;(44)掌握选择广告媒体应考虑的因素;(45)理解广告创意的基本要求;(46)了解营业推广的定义;(47)理解营业推广的方式;(48)了解公共关系的基本特征和方式。
第6-7章渠道策略 促销策略 春季高考商贸专业市场营销真题解析及经典练习题 参考答案
山东春季高考商贸专业市场营销历年真题解析市场营销参考试题及参考答案渠道策略一、历年真题解析1、分销渠道是有五个流程构成，其中付款流程是在市场营销中间机构间的流动过程是（）-2012年A、实体流程B、所有权流动C、付款流程D、促销流程参考答案、C解析：考点营销渠道结构，由五部分构成：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。
很容易想到与付款有关的过程是付款流程。
在实际记忆中可以结合自己购物的过程恰当了理解记忆。
2、某奶制品企业为使广大消费者能方便及时的购买到该产品的奶制品通常采取的分销策略（）-2012年A、密集分销B、独家分销C、选择分销D方便分销参考答案、A解析、考点确定分销渠道的宽度，重点考点。
三种方式：独家分销是指企业在一个地区仅选择一个中间商销售其产品。
用于专利技术、专门用户、品牌优势的耐用品等；密集分销是指制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品。
便利品、通用设备多采用；选择分销是制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。
题干中明确提出企业想使广大顾客更方便的购买，采用密集分销的渠道会更容易实现。
3、企业选定合格的中间商后，要加强对中间商的激励、监督、管理，下列属于直接激励的方法是（）-2012年A、给予中间商销售返利B、提供适销对路的产品C、帮助中间商积极开拓促销活动D、协助中间商进行人员培训参考答案、A考点解析、企业激励中间商的措施，重点考点。
两种方式：直接激励和间接激励。
直接激励包括返利和给予中间商尽可能丰厚的利益；当然在直接激励方式中返利是最广泛采用的方法。
题干中除A之外的选项属于间接激励方式。
4、某体育品牌公司从2012年开始优化分销渠道，在各个地区选择几个实力强、资金雄厚的分销商，不在与规模较小的分销商续约，关闭面积小、效果不好的网点，公司采取的策略是（）-2013年A、密集分销B、独家分销C、选择分销D大量分销参考答案、C解析、考点确定分销渠道的宽度，重点考点。
《商务谈判与推销》教案
然后引出本章的学习要点。
【教学过程】导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程.在上一次的课中,我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：区分营销和推销的概念。
【教学过程】1 23导入:介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
在上一次的课中,我们对整本书做了一个简单的阅览,也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：推销准备。
【教学过程】导入:上次课我们学习了认识推销和推销准备.这两节课我们就做一下课后的训练，很简单的自我介绍。
(讲述法，1分钟）重点：自我介绍的内容。
【教学过程】导入：介绍新课.上节课我们做了训练，这两节课我们就来学习寻找顾客的含义、步骤和主要方法，从而短时间内拥有自己的顾客群。
（讲述法，1分钟）重点 :寻找顾客的主要方法。
【教学过程】知导入：介绍新课。
我们怎样在这么多群体当中寻找出自己的顾客呢？怎样在如此多的顾客当中鉴定出他们是否符合我们推销产品的需求呢？从学习这一章节来一一解决这一问题。
(讲述法，1分钟）重点 :顾客资格的鉴定.【教学过程】导入：我们对推销有了认识，那么我们的下一步就是寻找顾客了,通过实训可以看同学们掌握知识点的基本情况。
大家按照课后分组的组合进行实训。
（讲述法,1分钟）重点 :寻找顾客。
【教学过程】导入：介绍新课。
约见这个同学们都经历过，比如电话与老师约谈等等,这就课我们从销售这一知识点来说约见顾客的有关内容。
（讲述法，1分钟）重点：约见的内容与方法。
【教学过程】导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
通过讲述遭到拒绝时处理之道，引入所学的知识，即接近顾客的技巧和方法. （讲述法，1分钟)重点：接近顾客的技巧。
【教学过程】导入：约见顾客的我们推销产品成功的一步，我们要注重每一个细节。
(讲述法，1分钟) 重点：推销约见。
【教学过程】导入：推销洽谈是整个过程的关键和必经的阶段，能否说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，达成交易，关键就在于推销人员与顾客的推销洽谈示范成功.重点 :推销洽谈基本内容。
最新商务谈判与推销技术电子教案完美版学习情境六 认知推销和推销人员
学习情境六认知推销和推销人员教学要求理解推销的含义及特征；掌握推销的过程；熟悉推销人员的职责；了解推销人员的技能和素质要求。
教学重点推销的过程，推销人员的职责教学难点推销的过程，推销人员的技能要求课时安排本章安排6课时。
教学大纲任务一认识推销一、推销的含义和特征1. 推销的含义通常情况下，推销的概念可以从广义和狭义两个方面来理解。
广义的推销是指推销主动发起者采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义的推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
2. 推销的特征就人员推销而言，推销具有以下几个显著的特点。
（1）对象性。
任何一次推销活动都应该是针对特定客户展开的，如果推销人员漫无边际地寻找客户，结果肯定是事倍功半。
（2）互动性。
互动性是推销活动最显著的特征。
在整个推销过程中，买卖双方都在向对方传递信息。
（3）双重性。
推销活动是由推销者和购买者共同参与完成的，但双方通过这个过程所要达到的目的是不同的。
（4）技巧性。
由于推销活动受市场环境以及推销对象（客户）的不确定性等因素的影响，推销人员必须运用特定的策略和技巧，才能获得较好的推销业绩。
（5）主动性。
推销的主动性体现在推销员的推销行为之中，贯穿于推销过程的每个阶段和每个环节。
二、推销的过程推销过程，即推销人员展开推销活动的流程。
掌握推销活动的基本过程，有助于推销人员提高推销业绩。
1. 推销准备推销准备是指在推销之前，推销人员应该做好充分的准备，准备越充分，成功的可能性才会越大。
2. 推销接近推销接近是指推销人员寻找最有成交希望的客户的过程，它是推销过程的起点，也是推销活动成败的关键。
3. 推销洽谈推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给客户并获得利润，就合同的条款和客户进行协商，最终达成交易的行为和过程。
4. 客户异议处理客户异议是客户对推销品、推销人员、推销方式或交易条件等与推销过程相关的一些方面表示的不明白、不同意或反对的意见。
春考商贸推销一轮 第六章测试
2015——2016学年第一学期高三《推销实务》第六章测试题满分100分 适用于13级高考3班一、单项选择题（每小题1分，共36分。
请同学们将答案选项填写在题号前面）1、卖太阳伞的推销人员，轻松自如地将伞打开，抗在肩上轻松旋转一下，体现出伞的风采，给顾客留下了很深的印象。
推销员使用的方法下列说法不正确的是： A 、产品吸引法引起顾客注意 B 、推销品接近法接近顾客 C 、产品演示法洽谈 D 、以情感人法说服顾客2、以下不属于直接介绍法的是：A 、雕牌透明皂，洗得干净不伤手B 、宝宝金水，祛痱止痒，没有蚊子没虫咬C 、盖中盖价格不贵，还实在D 、新郎希努尔采用德国生产线—— 3、洽谈过程中展示推销品时应注意的是：A 、推销品特点展示的越多越细越好B 、展示越熟练、速度越快越好C 、展示的内容必须是真实可靠的D 、所有演示都可以让顾客亲自参与 4、“好吧！看在老关系的份上就给你打8.7折吧！”这种说服顾客的方法是： A 、以情感人法 B 、事实说服法 C 、以退为进法 D 、登门槛术5、“这是今年卖的最好的款式，儿科王大夫一下子就买走了五件呢！”用的推销洽谈方法是： A 、诱导法 B 、演示法 C 、间接介绍法 D 、直接介绍法6、在推销洽谈中，推销人员最基本的行为准则是：A 、诚实性原则B 、鼓动性原则C 、倾听性原则D 、针对性原则7、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷，其采用的推销洽谈的方法是： A 、介绍法 B 、证明演示法 C 、诱导法 D 、音响、影视演示法8、一些推销人员认为：推销中自己的嘴必须要连续不断的发射“子弹”，才能压住顾客，完成推销。
这是违背了：A 、诚实性原则B 、针对性原则C 、参与性原则D 、倾听性原则9、适用于顾客经过推销人员的推销，已激起了较高的购买欲望，但可能还因某一问题阻碍成交的说服顾客方法是：A 、自我评判法B 、经验说服法C 、以退为进法D 、登门槛术10、玫琳凯为其化妆品的推销拍摄的化妆系列讲座，以及电视直销、消费导向等，采用的推销洽谈的方法是：A 、介绍法B 、提示法C 、诱导法D 、音响、影视演示法 11、下列不属于运用间接提示法进行推销洽谈应注意的问题的是：A 、选准时机B 、选准顾客C 、语言含蓄、婉转D 、提示要突出推销重点12、推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方法是：A 、自我评判法B 、经验说服法C 、事实说服法D 、以情感人法13、推销打字机的推销人员对顾客说：“我想用不了多久，您的女儿一定能打出一手漂亮的字来，到那时她的同学一定会羡慕您的女儿。
推销实务教案——推销洽谈
第七章推销洽谈【教学重点、难点】推销洽谈的原则与步骤【教学用具】多媒体【教学过程】【引例】有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。
于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。
一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。
”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。
”客户从中随手抽出一张卡片。
卡片上写的正是一条异议。
等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。
每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。
客户忍不住笑了起来。
于是，双方成交了。
引例说明，推销洽谈是一个复杂的、具有丰富内容和循序渐进的活动过程。
正式的推销洽谈必须按照一定的步骤和程序去进行，做好每一阶段的工作。
第一节推销洽谈的目标与内容推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称“推销面议”。
在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。
因此，学习现代推销洽谈技术，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成推销工作。
一、推销洽谈的目标推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。
因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。
推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。
洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。
具体来说，洽谈的目标包括：1. 寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。
第六章推销洽谈 PPT
2.大多用于：推销人员向顾客介绍完商品、顾客对是 否购买还有一些犹豫时， 推销人员采用提示法则可 以进一步引起顾客的注意， 刺激顾客的购买欲望。
3.提示法有以下几种具体的方法：
①直接提示法（ 含义、特点、注意） ②间接提示法（含义、优点、注意）（曲径通幽） ③明星提示法（含义、注意） ④联想提示法（含义、注意）
间接提示法
8.“这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考 究……”
间接介绍法
9.“这种空调强力制冷、低噪音，超薄机身，轻巧美观， 还没有大液晶中文屏幕，室内室外温度实时显示，绿色 环保。拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的 夏天。”
A 经验说服法 B 自我评判法
C 事实说服法 D 以情感人法
答案：C
3.推销人员最基本的行为准则是（ ）
4.如果推销人员不能针对不同顾客推销，“千人一 面”“千人一词”是不可能取得洽谈的成功。这说 明推销人员在推销过程中要遵循的原则是（ ）
5.推销人员事先了解顾客的情况，然后将顾客的情况 描述出来，以博得顾客的信任，进而说服顾客的方 法是（ ）
6.“好吧，看在老关系的份上就给你打八七折吧！” 这种说服顾客的方法是（ D ）
A以情感人法 B登门槛术
C事实说服法 D以退为进法
表演接近法
1.某行车记录仪商家将产品的使用说明拍摄成MP4格式的视频放 在该网站的产品介绍中，这是（ 音响、影视演示）法
2.推销员在向顾客推销毛线时，剪下一小块布料用火烧，这是 一种（ D ）
A产品演示法
B 文字、图片演示法
C 音响、影视演示法 D证明演示法
3.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴 定书，这种推销洽谈的方法是（ C ）
《商务谈判与推销》教案教材
【教学设计】首先介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，然后引出本章的学习要点。
【教学过程】导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
在上一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：区分营销和推销的概念。
【教学过程】1 23导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
在上一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）重点：推销准备。
【教学过程】授课内容及教学活动设计附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）一、新课引入（5分钟）上节课我们了解了营销和推销的知识点，认识了推销这样学科，那么我们这两节课来学习一下推销的准备。
二、浏览课本（5分钟）1、自我准备2、产品准备3、顾客准备4、推销策略准备三、上新课（62分钟）案例导入：1953年耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。
20年后，也就是道路1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。
提问：对这案例有何启发？解答：设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心去达成目标。
（一）自我准备：身体准备、心里准备、礼仪准备、知识准备、物品准备知识+技巧=能力（知识是什么？技巧怎么干？心态愿意干！）心态（影响成功的因素）：80%态度、13%技巧和7%其他。
—————————————课间休息——————————————讲授法案例导入提出问题案例解答讲述法通过图片加深同学们理解知识点讲述法课堂小故事：1、身体准备：（1）身体健康（2）精神饱满2、心里准备：（1）摧毁“自尊”，重建“自我”（2）客服恐惧，建立人际勇气（3）培养顽强的意志力3、仪容仪表准备：（1）仪表方面（2）仪表准备（3）握手礼仪（4）自我介绍和介绍他人的礼仪（5）交换名片的礼仪（6）微笑课堂提问：1、当你走进对方的办公地点时，谁先伸出手？2、当你离开对方的办公地点时，谁先伸出手？3、张女士遇见王先生，谁先伸出手？4、一般握手时下列哪些装饰物不可以戴？（二）产品准备推销人员不仅要掌握推销品的生产过程、性能特点、使用与养护，而且更重要的是要懂得产品能给顾客带来哪些利益。
推销洽谈教案
授课教案任务导入教学过程任务一洽谈准备任务导入同力教学设备公司是一家生产教学设备的公司，他们得知华英职业学校要将一批教室改建为多媒体教室，需要购置投影仪等相关设备，并且这只是第一期的需求，学校还将在接下来的时问里陆续将全部教室进行分期改建。
同力教学设备公司的销售部人员在他人介绍下已与华英职业学校电教中心负责人有过前期接触，现准备就此事宜进行洽谈。
在洽谈前，应宜做哪些准备工作呢?任务分析“凡事预则立，不预则废”，知己知彼永远是洽谈成功的法宝。
因此，同力教学设备公司首先要在洽谈前利用各种渠道和方法，收集并整理顾客的基本情况信息和需求信息，如顾客的所有制性质、资信状况、教室数量、采购数量、采购价格、采购决策人等；其次，在此基础上制定出合理的洽谈方案。
相关知识推销洽谈程序正式的推销洽谈，购销双方一般在事前已通过不同渠道有所接触，双方均有交易的动机和意愿，在经过一定的准备之后，双方在约定的时间、地点进行正式洽谈。
一般来说，正式的洽谈活动从开始到结束，可划分为导入、概说、明示、交锋和协议五个阶段。
一、导入阶段作为洽谈活动刚开始的导入阶段，主要是让参与洽谈的人通过介绍与对方相互认识和了解在洽谈中必须利用的有关洽谈者的背景情况，如姓名、单位、职称、职务等。
无论是正式或非正式洽谈，都应通过他人或自我介绍的形式让双方相互认识。
在导入阶段，建立一种轻松、友好、愉快的洽谈气氛是非常重要的。
要建立这种相互合作的洽谈气氛，使双方对所谈问题形成共识、达到一致，需要一定的时间。
不可能在洽谈刚开始，双方就直接进入实质性洽谈阶段。
因此，洽谈开始的话题最好是轻松的、非业务性的。
二、概说阶段概说的目的主要是让对方了解自己推销的目的及一些建议。
概说时要注意隐藏起不想让对方知道的其他信息，不要把自己所知和想法全告诉对方，造成底牌过早亮出而没有退路。
因此，洽谈开始时应注意以下几个问题：1．开始发言的内容要简洁，能把握重点并恰当表示感情，使对方明白你的意思，消除对你的戒备。
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《推销实务》学案：第六章推销洽谈一、考纲要求：1、理解推销洽谈的概念 2、了解推销洽谈的原则3、掌握并会运用说服顾客的方法4、掌握并学会运用推销洽谈的方法二、真题回顾1、（11）推销人员先提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实、略低的推销目标，此推销人员采用的说服顾客的方法是：A、登门槛术B、事实说服法C、以退为进法D、经验说服法2、（14）顾客经过推销人员的推销，已激起了强烈的购买欲望，但可能还因某一问题阻碍成交，这时推销人员最好采用： A、以退为进法 B、介绍法 C、自我评判法 D、登门槛术3、（15）为了说服顾客购买，推销员现场启动果汁机，榨出果汁，让顾客亲眼看到果汁机简便的操作，品尝到果汁细腻的口感。
这种说服顾客的方法是A、经验说服法B、自我评判法C、事实说服法D、以情感人法4、（11）以下不属于运用直接介绍法应注意问题的是：A、尊重顾客，避免冒犯顾客B、抓住易被顾客接受的推销品明显特征或有点，向顾客介绍C、针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处D、介绍的语言婉转、含蓄5、（11）推销员对顾客说：“本月内这个品牌的液晶电视全部打八折，如果您要是下月购买，可就恢复原价了。
”此推销员采用的推销洽谈的方法是：A、间接提示法B、证明演示法C、产品演示法D、联想提示法6、（09）某冷冻设备厂的推销中对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！”老板说：“是啊。
”推销员又说：“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做了决定，我们五月一日之前就能把冷冻设备安装好。
”老板说：“好是好，但我们的旧设备怎么办啊？”推销员说：“这个不成问题，我们会将您的旧设备折价回收，这您就放心了吧。
”老板说：“好吧，那你尽快办。
”根据以上材料回答下列问题：推销员使用的是哪种推销洽谈的方法？使用此方法时应注意的问题和好处有哪些？7、（10）王芳是推销家庭装饰瓷砖的推销员，在向老同学张红介绍完推销品后，见张红眼望着瓷砖有些犹豫不决，立即说道：“在卫生间铺上这种天蓝色的瓷砖，不仅新颖、漂亮，而且你洗澡时就有置身大海的感觉，多舒服啊！你说是吗？”张红露出了喜欢的眼神，仔细端详着瓷砖并思考着，依然下不了购买的决心。
这时王芳又说：“我看你很喜欢这种瓷砖，这样吧，老同学，价格上我给你打八折。
”张红终于被打动，立即购买了瓷砖。
根据以上材料回答下列问题：王芳采用了哪种推销洽谈的方法？运用此方法应注意哪些问题？8、（12）小李是一家电脑公司的销售代表，他得知某公司准备更新办公设备，需要大量购进一批笔记本电脑。
于是，他请在该公司担任部门经理的老同学，帮他成功约见了负责采购的张经理。
见面洽谈时，小李通过产品演示向张经理展示了产品优良的性能和特点。
最后，小李给张经理留下了两台笔记本电脑，让该公司职员试用，一周后，小李接到了该公司的订单。
根据以上资料回答下列问题：你认为小李在进行产品演示时应注意哪些问题？“你拿这款手机给我看一下，好吗？”。
（13）在某商场的AG品牌手机专柜，一位顾客指着一款手机样机对导购员说：9、导购员边拿样机边对顾客说：“先生，您的眼光真好，这款手机刚上市就成为了我们这儿的销售冠军。
”顾客很感兴趣，想详细了解一下产品，于是导购员便从这款手机的性能、特点、价格及服务等方面进行了直接介绍，并拿出手机真机让顾客亲自进行了操作演示。
看到顾客流露出满意的申请后，导购员趁机说：“这款手机一上市就非常受欢迎，我们商场的总经理就为自己和家人买了两部呢。
”顾客满意地点点头说：“那你给我拿一部吧。
”根据以上材料回答下列问题：（1）推销洽谈时导购员采用的介绍法的最大优点是什么？运用这种方法时，推销人员必须注意哪些问题？（2）导购员在推销洽谈时还运用了哪种演示法？10、（14）小张是某化工企业的推销人员。
某日，客户李经理主动上门拜访小张，并问：“贵公司有没有反应速度更快地试剂？”小张对李经理说：“我们公司最近开发了一种新型试剂，它能将感应速度提高5至6倍，一定会满足您的要求”，随后，小张把报价单递给了李经理。
李经理看了报价单以后，提出这种试剂的价格比普通试剂高两倍，实在是太贵了。
小张了解到价格不是顾客购买的障碍，而是想买到物有所值的商品。
于是说：“这种试剂每天可提供近一吨的产量，相比普通试剂，您一个月至少可以增加五万元的产值，您说值吗？”李经理低头沉思一会儿，点头称赞：“这种试剂的确很好。
”小张不失时机地说：“那么请您填一下具体数量和送货地址，明天我们就给您送货。
”根据以上内容回答下列问题：（2）小张采用直接提示法时需要注意哪些问题？三、基础知识梳理1、是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
2、是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
是推销洽谈的关键任务。
3、推销洽谈的最终目的是通过，诱发，激发，说服顾客，。
4、推销人员向顾客传递信息时必须、、。
6、是指导推销人员具体从事推销洽谈的准则。
8、是推销人员最基本的行为准则。
包括以下三方面内容：一是，地向顾客传递推销信息，力争取得顾客的信任；二是出示的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心；三是，不以假充真，以次充好，树立良好的推销信誉。
9、推销人员的推销洽谈必须针对推销环境、针对顾客的购买目的和购买动机、针对顾客的个性心理、针对推销品的特点等，这体现了原则。
10、推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行为的原则是。
运用该原则是推销人员必须：一，以自己的鼓励顾客；二，以自己的感染顾客；三，以自己说服顾客。
11、在推销洽谈过程中使用原则，有助于顾客更进一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法；有利于顾客加深对推销品的印象，诱发顾客的购买动机。
但是应注意必须掌握。
12、在推销洽谈中，参与谈判的各方一定蕴藏着利益上的一致与分歧，因此必须遵循原则，要做到：在利益分歧中寻求；正确看待洽谈各方的；尽量忽略，寻找；洽谈的重点放在。
13、推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间，降低洽谈成本，努力达到预期目的，提高洽谈的效率，这是遵循了推销洽谈中的原则。
14、是推销的核心，是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程。
216、推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法是。
17、推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再做让步，提出真实的、略低的推销目标，该说服顾客的方法是。
18、已激起较强的购买欲望，但还因某一问题阻碍成交时可采用的说服顾客的方法是。
19、“耳听为虚，眼见为实”说的是说服顾客的方法中的。
20、是推销人员自己以一片火热的真情感动顾客，促使顾客采取购买行为的方法。
该方法要求推销人员要。
21、运用时，推销人员可以给顾客提出的购买目标从易到难，由低到高，逐渐达到推销目标。
22、说服顾客有哪些方法？①②③④⑤⑥23、为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成哪些方面的任务？①②③④24、倾听性原则要求推销人员要注意哪些问题？①②③25、运用自我评判法时应注意哪些问题？①②③26、运用经验说服法时应注意哪些问题？①②27、运用事实说服法时应注意哪些问题？①②③洽谈方法：1、诱导法，也叫。
该种方法有利于，有利于。
2、最能引起顾客的兴趣的方法是。
3、是推销人员在推销洽谈中最常用的方法。
也是一种最常用的推销洽谈的方法。
4、是推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处等，以劝说顾客购买推销品的方法。
5、最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。
6、是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客。
7、又称，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。
8、是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。
9、既准确方便又方便省力，图文并茂、生动形象地向顾客介绍推销品、传递推销信息。
10、是推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
这种方法可使顾客陶醉、迷恋，留下深刻的印象，并具有，同时这种方法还有利于，提高。
11、是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
推销成功的关键就是。
12、让顾客亲自操作演示法在运用时必须注意向顾客，避免顾客在操作中发生错误，造成不良的后果。
13、是指推销人员将推销品能给顾客带来的最大的利益直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
14、是指推销人员婉转、间接地提示推销重点，劝说顾客购买推销品的方法。
这种方法有利于，有利于，有利于。
15、能达到“曲径通幽”的效果的推销洽谈方法是。
16、有的顾客心直口快，喜欢直来直去，推销人员最好采用的洽谈方法是。
有的顾客感情细腻，自尊心很强，甚至虚荣心很强，推销人员最好采用的洽谈方法是17、是指推销人员通过自己示范时的举止言谈、音容笑貌，或是提示某些事实，描述某些情景，使顾客产生某些联想、刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。
18、现代推销的基本原则是。
19、运用诱导法时应注意哪些问题？①②③20、运用直接介绍法时应注意哪些问题？①②③21、运用间接介绍法时应注意哪些问题？①②③22、运用产品演示法时应注意哪些问题？①②③④23、运用证明演示法时应注意哪些问题？①②③24、运用直接提示法时应注意哪些问题？①②25、运用间接提示法时应注意哪些问题？①②③26、运用明星提示法时应注意哪些问题？①②③27、运用联想提示法时应注意哪些问题？①②③28、推销洽谈常用的方法有哪些？四、专项练习1、在推销洽谈中，推销人员最基本的行为准则是：A、诚实性原则B、鼓动性原则C、倾听性原则D、针对性原则2、推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程是：A、推销洽谈B、约见C、推销接近D、寻找顾客3、不同的顾客有不同的需求，有的甚至千差万别，因此推销洽谈不能“千人一面，千人一词”。
应遵循的原则是：A、鼓动性原则B、倾听性原则C、针对性原则D、参与性原则4、下列不属于鼓动性原则的内容的是：A、以自己的信心鼓励顾客B、以自己的推销热情感染顾客C、以自己丰富的知识说服顾客D、出示真实可靠的身份证明5、推销人员最主要的工作之一，是整个系统推销过程中关键阶段的是：A、推销接近B、约见C、推销洽谈D、成交6、（）是推销洽谈的关键任务。
A、推销洽谈B、约见C、处理顾客异议D、推销接近7、下列各种做法中不符合推销洽谈原则的是：A、对于求廉心理的顾客，推销人员应以推销品经济型为推销洽谈的重点内容B、推销人员必须连续不断地发射“子弹”，才能完成推销任务C、尽可能的压缩推销洽谈时间，降低洽谈成本D、在与顾客洽谈时，眼睛注视顾客，并产生感情交流8、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标，说服顾客的方法是：A、经验说服法B、自我评判法C、登门槛术D、以退为进法9、推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法是：A、经验说服法B、事实说服法C、自我评判法D、以退为进法10、推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程是：A、寻找顾客B、推销洽谈C、约见D、说服顾客11、下列说法不正确的是：A、经验说服法要从关心顾客出发，引导顾客联想B、运用以情感人法时推销人员要待人以诚C、在用事实说服法时不必让顾客参与示范D、以退为进法正好与登门槛术相反12、推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法是：A、经验说服法B、事实说服法C、自我评判法D、以情感人法13、“耳听为虚，眼见为实”指的是：A、经验说服法B、事实说服法C、自我评判法D、以情感人法14、推销员对顾客说：“看在你真想要的份上，给你降十块钱，这真的不挣钱了，不能再便宜了。