三步打造强势经销商渠道
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• 结论：未来能做多少
三步打造强势经销商渠道
微观市场调查：
主要区域竞争对手店面调查 1. 店面位置排名 2. 导购销售技巧 3. 店面形象排名 4. 主销产品以及价位 5. 售后服务情况 6. 产品的卖点 7. 对其他对手的评价 结论：成功的原因，谁可以给我做到
三步打造强势经销商渠道
（三） 优秀经销商的特征
三步打造强势经销商渠道
目录
一、强势经销商渠道选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作
三步打造强势经销商渠道
一、强势经销商渠道选择
• 内容提要： • 1. 传统招商模式的利弊 • 2. 如何进行区域市场调查 • 3. 优秀的经销商具备哪些特征 • 4. 如何吸引优秀的经销商加盟
三步打造强势经销商渠道
（一） 设计合适的引导性方向
• 1. 专营方向； • 2. 渠道扁平化方向； • 3. 物流、资金流与股权方式
三步打造强势经销商渠道
（二）逐渐改变台阶返利激励政策
• 内容 • 台阶返利的利弊 • 任务返利的前提
三步打造强势经销商渠道
（三）制定导向性支持政策
• 内容 • 专卖店 • 专营 • 进店 • 人员 • 广告 • 促销 • 服务……
2
三步打造强势经销商渠道
时尚品市场类别
内容：1）金三角 2）银三角 3）铜三角
2
三步打造强势经销商渠道
避免钉子市场
内容：1）钉子市场 2）重点市场 3）典型市场 4）零星市场
3
三步打造强势经销商渠道
（二）制定区域市场竞争策略
• 内容 • 调查产品周期 • 判断竞争者反应 • 不同地位竞争策略不同 • 做好产品线规划
三步打造强势经销商渠道
目录
一、强势经销商选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作
三步Biblioteka Baidu造强势经销商渠道
三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作
• 内容提要： • 1. 渠道开拓顺序 • 2. 制定区域市场竞争策略 • 3. 常年开展促销活动 • 4. 案例：区域年度营销计划
• 行业特征 • 宏观市场调查 • 微观市场调查
三步打造强势经销商渠道
样例:建材行业
宏观的调查：
• 1. 人口、经济、当地房价等宏观指标； • 2. 新建房、主要市场的宏观指标 • 3. 主要市场容量判断 • 4. 主要竞争对手 • 5. 品牌排名以及专卖店数量 • 6. 当地历史销量以及公司历史销量
三步打造强势经销商渠道
（四）进行培训与策划支持
• 内容 • 经销商大会 • 导购培训 • 服务与技术培训
• 产品手册 • 销售手册 • 活动策划 • 亲自操作
三步打造强势经销商渠道
开展经销商大会
• 公司愿景 • 年度总结 • 颁奖 • 酒会 • 参观 • 培训 • 下一年计划与政策 • 订货 • 旅游
三步打造强势经销商渠 道
2020/10/31
三步打造强势经销商渠道
高乐平简介
实战派营销顾问 经销商盈利系统国内研究第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 武汉大学理学硕士 美国VCU大学博士奖学金获得者 清华大学总裁班特聘讲师 中国教育培训协会专家委员
服务企业：美的集团、松下电工、蜜蜂瓷砖、法恩莎、雅洁五金、老板
• 内容提要 • 当前优势 • 未来优势
三步打造强势经销商渠道
当前优势--实力特性
• 办公室 • 库房 • 人员 • 口碑 • 车辆 • 店面或下级网络
三步打造强势经销商渠道
未来优势—发展潜力
• 个人素质：学历、年龄、魅力 • 市场感觉：判断、思路以及历史 • 管理水平：留人、细节、规划 • 未来发展方向
• 有效谈判前三问； • 有效谈判六步法； • 参观工厂或营销中心； • 参观样板市场； • 酒桌搞定； • 等待时机
三步打造强势经销商渠道
目录
一、强势经销商选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作
三步打造强势经销商渠道
二、制定导向性强势渠道支持政策
• 内容提要： • 1. 设计合适的引导性方向； • 2. 逐渐改变台阶返利激励政策； • 3. 制定导向性支持政策； • 4. 进行培训与策划支持
三步打造强势经销商渠道
（一）渠道开拓顺序
• 内容 • 打造样本市场； • 做好大本营 • 时尚品市场类别 • 避免钉子市场
三步打造强势经销商渠道
打造样本市场
• 样板市场快不得 • 积累经验 • 锻炼队伍 • 招商支持 • 大本营风险规避
三步打造强势经销商渠道
做好大本营
内容：1）大本营 2）根据地 3）运动区 4）游击区
三步打造强势经销商渠道
（四） 如何吸引优秀的经销商加盟
• 内容提要 • 经销商如何看待我们 • 如何进行有效谈判
三步打造强势经销商渠道
优秀的经销商如何看待我们
• 看产品、看品牌 • 看利润空间 • 看人 • 看发展思路 • 看公司实力 • 看如何对待经销商 • 看管理风格
三步打造强势经销商渠道
如何进行有效谈判
电器、雷诺家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成
卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、华鹤木门、金凯德木门、风田集成环
保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学
人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。
三步打造强势经销商渠道
导论：强势经销商渠道的好处
• 内容提要：
• 1. 马太效应，品牌竞争 • 2. 优势品牌伴随优秀的经销商 • 3. 优秀的经销商带来品牌满意度 • 4. 强势的经销商减低管理成本 • 5. 强势经销商促进企业的发展
三步打造强势经销商渠道
（一） 传统招商模式以及利弊
• 传统招商模式：
• 展销会 • 招商会 • 广告 • 网络 • 人员跑市场
三步打造强势经销商渠道
（一） 传统招商模式以及利弊
• 利： • 成本低； • 时间短 • 弊： • 不了解； • 不可控
三步打造强势经销商渠道
（二） 如何进行区域市场调查
三步打造强势经销商渠道
调查产品周期
内容：1）导入期 2）成长期 3）成熟期 4）衰退期
3
三步打造强势经销商渠道
预测竞争者反应
内容：1）从容型 2）选择型 3）凶狠型 4）随机型
3
三步打造强势经销商渠道
不同地位竞争策略不同
内容：领导者； 挑战者； 专攻者； 跟随者
3
三步打造强势经销商渠道
三步打造强势经销商渠道
微观市场调查：
主要区域竞争对手店面调查 1. 店面位置排名 2. 导购销售技巧 3. 店面形象排名 4. 主销产品以及价位 5. 售后服务情况 6. 产品的卖点 7. 对其他对手的评价 结论：成功的原因，谁可以给我做到
三步打造强势经销商渠道
（三） 优秀经销商的特征
三步打造强势经销商渠道
目录
一、强势经销商渠道选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作
三步打造强势经销商渠道
一、强势经销商渠道选择
• 内容提要： • 1. 传统招商模式的利弊 • 2. 如何进行区域市场调查 • 3. 优秀的经销商具备哪些特征 • 4. 如何吸引优秀的经销商加盟
三步打造强势经销商渠道
（一） 设计合适的引导性方向
• 1. 专营方向； • 2. 渠道扁平化方向； • 3. 物流、资金流与股权方式
三步打造强势经销商渠道
（二）逐渐改变台阶返利激励政策
• 内容 • 台阶返利的利弊 • 任务返利的前提
三步打造强势经销商渠道
（三）制定导向性支持政策
• 内容 • 专卖店 • 专营 • 进店 • 人员 • 广告 • 促销 • 服务……
2
三步打造强势经销商渠道
时尚品市场类别
内容：1）金三角 2）银三角 3）铜三角
2
三步打造强势经销商渠道
避免钉子市场
内容：1）钉子市场 2）重点市场 3）典型市场 4）零星市场
3
三步打造强势经销商渠道
（二）制定区域市场竞争策略
• 内容 • 调查产品周期 • 判断竞争者反应 • 不同地位竞争策略不同 • 做好产品线规划
三步打造强势经销商渠道
目录
一、强势经销商选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作
三步Biblioteka Baidu造强势经销商渠道
三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作
• 内容提要： • 1. 渠道开拓顺序 • 2. 制定区域市场竞争策略 • 3. 常年开展促销活动 • 4. 案例：区域年度营销计划
• 行业特征 • 宏观市场调查 • 微观市场调查
三步打造强势经销商渠道
样例:建材行业
宏观的调查：
• 1. 人口、经济、当地房价等宏观指标； • 2. 新建房、主要市场的宏观指标 • 3. 主要市场容量判断 • 4. 主要竞争对手 • 5. 品牌排名以及专卖店数量 • 6. 当地历史销量以及公司历史销量
三步打造强势经销商渠道
（四）进行培训与策划支持
• 内容 • 经销商大会 • 导购培训 • 服务与技术培训
• 产品手册 • 销售手册 • 活动策划 • 亲自操作
三步打造强势经销商渠道
开展经销商大会
• 公司愿景 • 年度总结 • 颁奖 • 酒会 • 参观 • 培训 • 下一年计划与政策 • 订货 • 旅游
三步打造强势经销商渠 道
2020/10/31
三步打造强势经销商渠道
高乐平简介
实战派营销顾问 经销商盈利系统国内研究第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 武汉大学理学硕士 美国VCU大学博士奖学金获得者 清华大学总裁班特聘讲师 中国教育培训协会专家委员
服务企业：美的集团、松下电工、蜜蜂瓷砖、法恩莎、雅洁五金、老板
• 内容提要 • 当前优势 • 未来优势
三步打造强势经销商渠道
当前优势--实力特性
• 办公室 • 库房 • 人员 • 口碑 • 车辆 • 店面或下级网络
三步打造强势经销商渠道
未来优势—发展潜力
• 个人素质：学历、年龄、魅力 • 市场感觉：判断、思路以及历史 • 管理水平：留人、细节、规划 • 未来发展方向
• 有效谈判前三问； • 有效谈判六步法； • 参观工厂或营销中心； • 参观样板市场； • 酒桌搞定； • 等待时机
三步打造强势经销商渠道
目录
一、强势经销商选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作
三步打造强势经销商渠道
二、制定导向性强势渠道支持政策
• 内容提要： • 1. 设计合适的引导性方向； • 2. 逐渐改变台阶返利激励政策； • 3. 制定导向性支持政策； • 4. 进行培训与策划支持
三步打造强势经销商渠道
（一）渠道开拓顺序
• 内容 • 打造样本市场； • 做好大本营 • 时尚品市场类别 • 避免钉子市场
三步打造强势经销商渠道
打造样本市场
• 样板市场快不得 • 积累经验 • 锻炼队伍 • 招商支持 • 大本营风险规避
三步打造强势经销商渠道
做好大本营
内容：1）大本营 2）根据地 3）运动区 4）游击区
三步打造强势经销商渠道
（四） 如何吸引优秀的经销商加盟
• 内容提要 • 经销商如何看待我们 • 如何进行有效谈判
三步打造强势经销商渠道
优秀的经销商如何看待我们
• 看产品、看品牌 • 看利润空间 • 看人 • 看发展思路 • 看公司实力 • 看如何对待经销商 • 看管理风格
三步打造强势经销商渠道
如何进行有效谈判
电器、雷诺家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成
卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、华鹤木门、金凯德木门、风田集成环
保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学
人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。
三步打造强势经销商渠道
导论：强势经销商渠道的好处
• 内容提要：
• 1. 马太效应，品牌竞争 • 2. 优势品牌伴随优秀的经销商 • 3. 优秀的经销商带来品牌满意度 • 4. 强势的经销商减低管理成本 • 5. 强势经销商促进企业的发展
三步打造强势经销商渠道
（一） 传统招商模式以及利弊
• 传统招商模式：
• 展销会 • 招商会 • 广告 • 网络 • 人员跑市场
三步打造强势经销商渠道
（一） 传统招商模式以及利弊
• 利： • 成本低； • 时间短 • 弊： • 不了解； • 不可控
三步打造强势经销商渠道
（二） 如何进行区域市场调查
三步打造强势经销商渠道
调查产品周期
内容：1）导入期 2）成长期 3）成熟期 4）衰退期
3
三步打造强势经销商渠道
预测竞争者反应
内容：1）从容型 2）选择型 3）凶狠型 4）随机型
3
三步打造强势经销商渠道
不同地位竞争策略不同
内容：领导者； 挑战者； 专攻者； 跟随者
3
三步打造强势经销商渠道