【精品】新风市场营销部 2018年市场开拓计划ppt

1、开发经销商的必备条件：形象专业，产品知识专业，业务能力专业，知己知 彼知环境。 2、经销商与厂家合作的动机：弥补产品结构的不足，企业的实力与潜力，产品 的卓越品质，产品的市场前景，产品的价格优势，产品的风格特色。 3、经销商最关心的问题:产品的知名度，产品的利润空间，产品的市场容量， 产品打开市场的难度，享受的厂家政策是否优惠，货物的仓储和配送等。该产 品在市场上的竞争优势。返点、奖励及促销政策。
第二步：重点攻坚零售店面上游的囤货商，找到地暖、中央空调、净水等行业 知名品牌在湖南的代理商，对每个代理商的情况进行详细摸底与评估，包括其 代理的品牌、分销网络资源、资金实力、营销及管理能力、在同行业中的口碑 等。对综合评估较高的经销商进行重点攻坚，争取促成合作。
第三步：辅助一级经销商做好下级分销工作及区域品牌推广、培训工作，店 面标准化建设工作等。
新风市场营销部
2018年市场开拓计划
目
录
第一部分 新风系统市场现状分析 第二部分 2018年整体工作目标及任务分解
第三部分 渠道开拓计划
第四部分 工程开拓计划 第五部分 市场推广及管理工作
第一部分：新风系统市场现状分析
一、国内市场容量分析：
据2017年10月31日的新风系统产业年会报告上奥维云网发布的数据，2016年市场容量 60个亿，2017年预计将突破90个亿，增长达50%，预计2020年新风市场规模将达到500亿 。其中工程配套市场2017年上半年完成8.6万套，全年预计达到22.7万套 。
第二步:公司层面在5月底及8月初分别组织参加大规模的行业展览会，在展会前 邮寄公司相关资料给经销商，并电话邀约经销商参展，在展销会上通过产品及 规模展示提升品牌知名度与美誉度。同时展会上重点洽谈来参展的意向经销商
第三步:持续跟进洽谈过的有意向经销商： 1、每次拜访设定小目标。根据小目标制定拜访计划 2、帮助经销商分析市场，提出该区域市场的开拓思路引起经销商的共鸣， 3、在价格谈判中不能一次报低价，每次价格的退让都要以交换为条件。尽可能 多带谈判工具比如：宣传册、单页、标准店面方案、导购培训手册等。 第四步:借助中财各基地及机构对管材经销商尤其是新风管道经销商进行拜访洽 谈。
三、工程市场分析：
1、政府采购市场：主要集中在医疗系统、教育系统、公共场所及政府机关单位，项目 金额普遍较大，对品牌及产品（噪音、风量、净化效率、热回收效率）有较高的要求。 且8成以上是对既有建筑的安装，有一定的安装难度，据《通风设备网》调查，2017年1 月至9月全国新风系统政府采购项目共163个，采购金额3.8亿其中教育系统76个，呈明 显增长趋势。教育部教育装备研究与发展中心就“中小学教师内空气要求”标准召开多 次研讨会，预计该标准明年年初出台，这对新风行业是极大利好消息。 房地产配套市场：央企及国企房地产商相对比较注重品牌及产品，私营房地产普遍重概 念而轻产品，且9成以上新风系统都配套在精装房 2普通工装市场：主要指商场、KTV、网吧、写字楼等，该类市场对品牌诉求不高，且 注重价格，就湖南的此类工程市场而言，湖南鼎瀚和广东绿岛风的市场占有量最高。
二、市场竞争状态分析
新风市场已经跨越行业孕育期（2008—2015），进入高速成长期，由于目前新风产 业在资金、技术层面的进入门槛都较低，且行业前景广阔，因此进入新风行业的企业 越来越多，具不完全统计，到2017年新风企业已经超过900家，产品良莠不齐，价格差 别较大，行业标准尚未建立，零售市场仍处于行业初期的无序竞争状态。但工程市场 消费相对理性，已经开始体现品牌效应 。
曼瑞德新风形象展示
曼瑞德新风形象展示
松下新风形象店展示
建议尽快出台店面建设的相关标准，同时在原有静态展示的基础上增加动态展 示的内容，比如增加电视机，录制介绍新风功能和介绍中财新风优势的相关视 频，样机通电展示，测试出风口PM2.5值等。
二、北方市场开拓：
整体思路：在北方新风销量较好的山东、山西、甘肃、陕西、河北、北京、 河南、东北分别设立代表处，建立完善的代表处管理制度。通过实地走访了解 各区域市场的竞争品牌、价格、渠道等信息，制定各区域市场开发计划与进度 ，北方市场经销商开发分四步走： 第一步：搜索各重点省份经销商客户信息，目标客户为地暖、中央空调、净水 等行业强势品牌的代理商及核心经销商。对搜集的经销商信息进行评级打分， 整理成完整的客户信息档案。 方法一：与通风设备建立联系，我们在其杂志上投放广告，让其提供重点省份 的核心经销商信息。 方法二：与各营销机构充分交流，争取管材经销商资源，并争取发展有意向的 机构成为经销商 方法三：互联网渠道了解经销商信息。
第二部分：2018年市场部整体工作目标
1、完成市场部目标销量：主机500万，管材、件300万。 2、辅助各基地、机构做好中财新风的推广与销售工作并达成销量目标（1500万） 3、做好区域市场的合理布局，建立代表处模式。 4、建设积极主动、出之能战、战之能胜的营销队伍 5、搭建一大批素质高、能力强、网络及客户资源丰富的代理商和经销商队伍。 6、提升中财新风市场知名度、建立品牌的美誉度和信赖度。第Biblioteka 部分：渠道开拓计划 一、湖南市场开发
第一步：对零售暖通门店及暖通、环境工程公司实行走访全覆盖（目前已走访102 家），通过对品牌及产品的讲解、宣传资料的发放提升品牌知名度，同时洽谈有 意向的零售商及暖通公司客户，邀约来公司考察。为了保证经销商利润以及后期 经销商开发的顺利，零售市场的价格在市场部出厂价基础上上浮8个大点。同时针 对零售门店的轻资产运作模式（门店一般不会囤货，有单之后到代理商处拿货） ，我们做出包设计方案、主机管材件一站式配套发货的推广措施，使零售商操作 更加便捷。
销量目标及分解：
1、年度目标任务分解： 按机型分解： 吊顶机240万，柜机100万，壁挂机40万，大型机组120万，管材件300万。 按月度分解：
月份 主销 机量 管销材 量件 1 月 3 万 1.8 万 2 月 10万 6 万 3 月 20 万 12 万 4 月 30 万 18 万 5 月 40 万 24 万 6 月 50 万 30 万 7 月 60 万 36 万 8 月 60 万 36 万 9 月 65 万 39 万 10 月 60 万 36 万 11 月 50 万 3 万 12 月 52 万 31.2 万