国内女装品牌的前世：八卦岭模式

国内服装品牌在抄袭、模仿、学习中花了30多年的时间完成了“华丽”的转身，一举改变了满大街都是“绿军装”的“万里江山一片绿”的单调色彩，代之以更为丰富、更为多姿多彩的个性化、另类化的服饰品类，虽然，赶超欧美日韩尚需时日，但这30多年已经完成了服装仅仅作为裹身取暖这一单一功能，赋予了更为鲜明的时尚特征和个人审美情趣的表达，使得国人一改过去“丑小鸭”般的自卑而敢于秀出自己美丽的光彩！
在这个进程中，出现了海派、汉派等服装行业最早的以地域分类为特点的品牌集群，以后更是在全国各地涌现了一大批地域色彩浓厚的服装产业集群，像福建泉州地区的体育、休闲类服装、浙江温州的男装、佛山盐步的内衣、潮汕的睡衣、以及杭派女装、深圳女装、虎门女装、郑州的女裤等。

这其中深圳女装无疑最具代表性，其发展的轨迹、模式、设计、运作手段等等都具有鲜明的深圳特色，因此，重点研究深圳女装无疑具有标本的意义，从深圳女装的发展历程可以清晰的看到国内女装品牌所走过的道路和品牌演变的轨迹，其中的兴衰成败都将为致力于女装事业的后来者作为借鉴。

深圳女装秉承“深圳特区”敢于天下先的独特精神内涵一举发展成为国内女装市场之上的中坚力量和佼佼者，正所谓三分天下有其二，也成为深圳特区的时尚名片和时尚符号，赋予了深圳特区更为多姿多彩的作为时尚之都的城市内涵。

深圳女装得益于从业者们敢闯、敢试、敢想、敢做的创业精神，广纳欧美时尚理念、吸取日韩设计成果、兼容并蓄、无所不包，因而才形成了深圳作为时尚之都特有的品牌众多、定位各异、优势不同、特点有别的品牌集群。

从波西米亚风，欧式宫廷复古，美式潮流、俄罗斯风情、韩流、日系、中式，一路走来，
深圳女装求新、求变、求发展，从打飞机去现场观摩米兰、巴黎时装show，到现如今架一卫星接收器，世界各地的秀场尽在一小小遥控器的掌握之中–世界时尚潮流尽收眼底，全球流行资讯同步更新：管他神马大牌的风格，统统为我所用！
可以说，深圳女装是在纯粹抄袭中起步，在刻意模仿中成长，在艰苦学习中发展，在逐步发展中实现赶超，最终从与海派、杭派、汉派等各地女装竞争中脱颖而出，成为国内女装界最为光彩夺目的时尚风景，成为国内服装界一个值得研究的“行业现象”和行业标杆，因此，未来真正能走向世界、与欧美日韩同台竞技的一定会是在深圳众多品牌中出现。

深圳女装的成功已经成为业界争相模仿、学习的热门话题，因而国内女装的各个品牌的运营模式或多或少都有深圳女装品牌运营模式的影子，因此可以说，深圳女装品牌运营的模式已经成为国内女装主流的运营模式，而这个模式就是“八卦岭模式”，因此，研究、探讨“八卦岭模式”将有助于我们找到深圳女装乃至国内女装品牌内在的发展逻辑，以及这个模式本身所存在的弊端而导致品牌发展的困境所在。

一、女装品牌的“八卦岭模式”
1、八卦岭模式的概念解析
“八卦岭模式”是我在《争锋—–品牌发展模式之辩》一文中首度提出，为了有助于大家理解这个模式，在这里做一个简单的介绍。

八卦岭工业区乃是深圳女装的发祥地，以八卦岭为中心，这里聚集了众多的大大小小的女装品牌，虽然，后来有很多品牌外迁，但八卦岭依然是深圳女装品牌最为聚集的地区之一，那些从八卦岭走出去的品牌也无不深深的打下了“八卦岭模式”的烙印。

所谓“八卦岭模式”是以一个核心、两大特点、三大步骤组成的，一个核心是指以买手
制为核心进行组货，两大特点是以外包制为特点的生产加工、以渠道拓展为特点的品牌运营。

三大步骤，第一步是买手组货，第二步是包装策划，第三步是招商加盟。

分解一下，基本就是这样：
1租一个面积大小不等的办公室，搞一个展厅。

2从虎门，广州批发市场采购一批版衣，再换成自己的品牌的吊牌，洗水唛等。

3以最低的成本拍摄，制作一本画册。

4进驻一个百货商场做专柜，起到广告效应，或者开一个旗舰店。

5找几个客户拓展人员，拼命地给全国各地的服装代理或加盟客户打电话，邀请客户看货，合作。

有充足资金保障的，则进驻几个百货商场，目的还是吸引客户代理或加盟。

6以最低的合作条件吸引客户快速签合同，付首批货款。

而这样操作的套路，在国内男装、内衣、休闲装乃至运动品牌的身上无不得到印证，因此，可以说，“八卦岭模式”基本上就是国内服装品牌所特有的品牌运作模式，是具有中国特色的品牌创建的战略选择，因此，“八卦岭模式”是有普适性的；
从以上的论述，我们可以看出“八卦岭模式”所存在的一些问题，1、产品以买手制组货为主，设计力量薄弱，品牌的产品没有鲜明的特点，也就是说产品没有灵魂；2、品牌运营的核心是渠道，即拓展代理商、加盟商和百货商场，长期以来导致品牌零售能力的匮乏；
3、品牌建设基本上被搁置，品牌的策划、创意被粗暴的单纯的拓展客户的多寡而取代。

时至今日，很多品牌仍然以此为运营的指导思想。

由于这个模式具有门槛低、能迅速地拓展市场、见效快等特点，于是，国内其他区域的品牌无不纷纷仿效“八卦岭模式”，成为一时之盛。

甚至，在很多女装电商品牌、女装淘品牌身上都能看到“八卦岭模式”运作的痕迹，比如，韩都衣舍老板赵迎光披露的“买手小组”，早在“八卦岭模式”中所存在。

买手小组依据电商后台强大的数据处理能力，制定“组货”计划，这比传统品牌更为理性和可操作性，但这种运作的模式仍然没有逃出“八卦岭模式”的框架，仅仅不同的是传统品牌组货面对的是专业客户—代理商或加盟商甚至百货招商人员，而韩都衣舍的买手组货面对的是大众客户即消费者，可以说，电商品牌的买手制是对“八卦岭模式”的一个丰富和完善。

从中我们可以看出，“八卦岭模式”随着国内服装和消费市场的发展，也在不断地丰富自身的内涵，比如虽然买手制的组货模式没有改变，而是将买手制和自主设计融为一体，现在很多品牌强调原创设计师品牌就是如此。

另外，在品牌建设方面已经较前几年有了明显的进步，品牌的文化和故事性都得以明显的提升。

在渠道方面，虽然还是以拓展为主，但在终端店铺的管理、零售运作方面，都较以前有了大踏步的改善。

2、八卦岭模式的产生的背景
虽然目前流传众多关于深圳女装装崛起的解读，也提出许许多多的概念，比如说有赖于深圳背靠港澳的区位优势、借力于当年的三来一补的加工制造经验、对外开放较早等等，而这些解读无不流于表象而没有挖掘深层次的原因或者说这些解读并没有指出深圳女装独特的发展优势所在，可以说深圳女装在发展中逐步形成了自己独特的品牌运营模式，进而被国内诸多品牌争相模仿、学习，这一模式已经成为国内女装乃至内衣等其他服装行业的主流运营模式，可见在女装行业乃至国内服装行业现实的生存发展环境中是有着“八卦岭模式”赖以成为主流的温床和土壤。

女装行业作为一个进入门槛极低的行业，虽然经过抄袭、模仿、学习的几个阶段的发展，市场竞争逐步激烈，但对于资金要求、人员配备、品牌运作等方面，其低门槛的特征并没
有因此而得到提高或者有根本性的改变，因此女装相对于其他行业而言仍然有着吸引力，成为业内或业外的资本“淘金”的必争之地。

因此，行业的门槛低是催生八卦岭模式第一个背景，在这样的背景下，深圳的女装品牌像割韭菜一样，倒下了一批，又迅速地出现了一批，新品牌层出不穷，老品牌艰难度日。

因此，在激烈的市场竞争之下，为求生存，必须得有充足的资金支持和运转，那么，资金从哪里来？当然是从客户那里来，因此，八卦岭模式的第二个背景就是需要快速的资金回笼，因此，必须抢夺加盟市场的优质或新鲜的客户资源，能否有效的掌握这些资源成为这些品牌生存的关键。

八卦岭模式第三个背景是国内设计师资源的匮乏或者说真正有实力的设计师没有可以发挥的平台，品牌的老板成为产品的主导，抄袭和模仿意即山寨化是主流。

第四个背景是品牌营销策划水平与市场竞争形势严重脱轨，整个行业没有建立起相应的职业经理人队伍，所有的营销总监都沦为加盟客户或百货商场的拓展工具，对于品牌的规划缺乏相应的整体方案；
第五个背景是百货商场成为稀缺资源，相对于进入女装行业的低门槛而言，如何进入一线主流的百货体系却成为女装品牌的高门槛，一线主流的百货体系成为女装品牌发展之途的市场鸿沟，有人甚至说一线主流的百货商场是国内服装品牌的新租界，这种稀缺资源一直被国外品牌所独占甚至垄断。

八卦岭模式就是在以上现实的背景下所孕育、成长起来的，在这种温床和土壤滋养下的八卦岭模式所肩负的使命就有着无比的功利性：第一、圈钱；第二、搞定渠道或百货商场。

为什么这么说呢？正如，我经常讲的，代理商的资金其实才是国内服装品牌哺乳期的奶
水，很多品牌得以生存，都是源于代理商的力挺，所以，你就知道，代理商对于品牌的重要意义了，这个意义不是打开一个区域市场，而是借助于代理商的资金品牌才能得以维持；而进驻当地一线主流百货对于品牌而言，则是说服代理商最好的广告，这也就是为什么无数品牌要挤破头进驻百货商场的原因。

进不去怎么办呢？托管、联营。

在百货商场垄断话语权的时候，品牌商为了能够快速进驻商场，开创了很多具有中国特色的运营模式，托管和联营则是其中最为典型的模式。

那些在当地百货商场有上层关系或者商场经营者纷纷摇身一变成为托管商或者联营商。

品牌在没有关系进驻当地百货或因无力管理外地市场之时，托管和联营成为理所当然的选择，前不久爆出的深圳女装品牌马天奴和广西托管商的官司即是其中最为典型的一个个案。

通过对“八卦岭模式”概念的剖析、背景的分析，我们基本上能够清晰的看出国内女装的发展的脉络和运作的规律。

正是得益于“八卦岭模式”才使得深圳女装乃至国内的女装品牌获得了长足的发展，其中涌现出了一大批各具特色的品牌，才使得今日的国内女装市场异彩纷呈。

这就是国内女装品牌的前世，起身于草莽之间、周旋于渠道之中、可谓披荆斩棘、能为常人之不能为、并且抓住有利时机，获得高速发展，方成就今日之业绩，这其中，“八卦岭模式”的运用居功至伟。